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1、优势组织管控与激励（课程工具包）目录表1 销销售组织织管理思思维模式式测试问问卷 2表2驱动力力风格测测试问卷卷 3表3管理权权谋系数数测试问问卷4表4管理者者测试控制类类型 66表5确定你你的LPPC系数数9表6影响力力模式测测试10表7 性性格及管管理行为为风格测测试 15表1 销售组组织管理理思维模模式测试试问卷你对以下的的观点看看法评判判如何？（1极不同同意，22不同意意，3一般，44同意，55极其同同意） 1. 优秀秀人才做做任何行行业都是是很顶尖尖的2. 优秀秀的销售售人员大大部分都都是能说说会道的的3. 优秀秀人才和和过去的的行业经经历密切切相关4. 只要要努力每每个员工都能做做
2、好任何何事5. 岗位位员工的发展展和提高高重在弥弥补其弱弱点6. 上级级对每一一个岗位位人员都都应该一一视同仁仁7. 产生生优秀业业绩必须须是按照照标准方方法操作作8. 团队队管理者营销策策划力比比组织能能力更重重要9. 员工工培训应应该以激激励和产产品知识识为核心心10.优秀秀者发展展通路是是做管理理层以复复制优秀秀11 公司司资源的的分配应应该更多多照顾后后进人员员12.管理理的目的的就是让让员工尊尊重服从从有纪律律13 管理理者应该该用多的的时间去去关心优优秀员工工14.优秀秀的管理理者人更更擅长做做激励下下属的工工作15.优秀秀的岗位位明星更更多程度度是由天天赋决定定的16.培训训优秀
3、员员工比培培训落后后员工效效果要好好17.管理理者对下下属最大大的影响响力在于于诚信方方面18.销售售人员的的文化和和专业与与销售业业绩无关关系19.员工工只要忠忠诚和勤勤奋早晚晚一定会出出业绩的的20.管理理者的个个人能力力对落后后者帮助助最大表2 行行为驱动动力风格格测试问问卷（你的哪哪种驱动动力强？）（每每题c,d,bb,a ，最重重要选44，最不不重要选选1，分分数不可可以重复复；每组组总分为为10分分）1.我喜欢欢：c.具有创创新性的的工作（44 33 22 11）d.聆听意意见并做做协调工工作（44 33 22 11）b.可以熟熟练掌握握的工作作（4 3 2 1）a.果断明明确快速
4、速决策（44 33 22 11） 2.我喜欢欢：c.走入人人群互动动交流（44 33 22 11）d.融合众众识追求求和平（44 33 22 11）b.富有专专业技术术能力（44 33 22 11）a.直奔主主题具有有效果（44 33 22 11）3.我喜欢欢：c.获得对对我个人人的赞扬扬（4 3 2 1）d.个人友友谊群体体和谐（44 33 22 11）b.完美的的过程和和品质（44 33 22 11）a.挑战困困境引入入变革（44 33 22 11）4.我喜欢欢：c.跳跃思思考洒脱脱自然（44 33 22 11）d.与他人人共事合合作（44 33 22 11）b.做事讲讲求依据据（4 3
5、2 1）a.实事求求是讲求求目标（44 33 22 11）5.我喜欢欢：c.探索构构想长期期未来（44 33 22 11）d.稳重踏踏实循序序渐进（44 33 22 11）b.流程严严谨理性性论事（44 33 22 11）a.突破现现状承担担风险（44 33 22 11）表3：销售售管理者者权谋系系数测试试问卷（试试题纸）无主题测试试问卷（根根据自己己的习惯惯如实填填写结果果才有准准确性）对下列每个个陈述，选选择代表表你看法法的相应应数字表述1.和人交交往最好好的方法法是说他他喜欢听听的。2.如果你你要请求求别人为为你做事事，最好好告诉他他真正的的原因，而而不要使使他带有有某种负负担。3.完全
6、信信任别人人的人总总有麻烦烦。4.如果不不走捷径径很难获获得成功功。5.把所有有的人设设想为邪邪恶的人人没有害害处，一一旦有机机会他们们这种邪邪恶就会会表现出出来。6.只有道道义上正正确的时时候，才才应该采采取行动动。7.大多数数人本质质上是好好的。8.不应该该原谅他他人说谎谎的行为为。9.大多数数人更容容易忘却却父亲的的死亡，却却不容易易忘记财财产的丢丢失。10.一般般而言，人人们不会会努力工工作，除除非他们们必须这这样做。销售管理者者权谋系系数测试试问卷（答答题纸）请在你选择择的答案案的字母母上画圈圈。姓名： 施测测日期： 年 月 日 题目完全不同意意不同意一般比较同意完全同意1.1234
7、52.123453.123454.123455.123456.123457.123458.123459.1234510.12345最后得分：计分关键：对第11、3、44、5、99和100项，按按你选择择的数字字计算；对第22、6、77和8项项，把你你选择的的数字反反向计算算：5变变为1，44变为22，如此此类推。总总分就是是你的得得分。A类人：224-322分（22728）B类人：224分以以下C类人：332分以以上表4： 管理理者测试试控制类类型（试试题纸）选题1：A. 赚钱主要是是为了获获得适当当的休息息B. 通过持续努努力工作作才能获获得普升升C. 每个人只有有工作才才有价值值选题2：A
8、. 注意到自己己努力学学习和成成绩之间间直接联联系B. 老师对我的的多次反反应只是是偶然的的C. 学生成绩主主要取决决于老师的的能力选题3：A. 离婚的数字字表明，越越来越多多的人不不再尝试试维持他他们的婚婚姻B. 婚姻是一场场豪赌，关关键看机机遇和缘缘分C. 一旦遇到喜喜欢的人人，就有有追求的的欲望选题4：A. 认为一个人人可以改改变他人人的基本本态度是是愚蠢的的B. 如果我正确确，我就就能说服服别人C. 如果遇到讲讲理的人人，说服服他还是是有希望望的选题5：A. 有能力的人人，在面面对机遇遇时，晋晋升的可可能性更更大B. 在我们的社社会中，个个人能否否获得权权力取决决于自己己的能力力C.
9、没有适合的的机遇，能能力再高高也没用用选题6：A. 懂得如何与与别人相相处的人人是容易易被领导导的B. 有些人个性性很强，不不可能受受别人影影响C. 如果时机恰恰当，我我还是可可以影响响他人的的选题7：A. 我取得的成成绩是自自己努力力的结果果，和运运气无关关B. 有时我觉得得我的付付出和自自己取得得的成绩绩关系不不大C. 成绩往往与与自己的的努力和和领导的的认可有有关系选题8：A. 如果能听从从别人的的意见，像像我这样样的人也也可以改改变事情情的轨迹迹B. 相信一个人人能受到到社会的的普通影影响，这这仅仅是是一个愿愿望C. 每个人都有有利益需需求点，总总会受到到他人的的影响选题9：A. 发生
10、在我身身上的大大量事情情可能是是一种机机遇和偶偶然B. 只要我坚持持，我就就有希望望C. 对一件事情情的执着着度，要要分析判判断几率率的大小小，事有有可为方方能为选题10：A. 和人相处是是一种必必须实践践的技能能B. 交易是双方方利益的的取舍，几几乎不可可能使双双方都快快乐C. 令对方快乐乐，是维维系长远远关系的的必备技技能选题11：A. 销售人员的的业绩与与公司产产品的品品牌和质质量密切切相关B. 销售人员的的业绩主主要依靠靠奖金刺刺激力度度C. 销售人员的的业绩主主要看其其社会关关系选题12：A. 小布什总统统竞选成成功主要要得益于于老布什什的总统统背景B. 小布什总统统的成功功主要是是
11、因为竞竞争对手手较弱C. 小布什总统统的当选选是因为为他抓住住了国民民的反恐恐情结选题13：A. 国美电器CCEO黄黄光裕的的成功，是是因为他他来自商商业意识识浓厚的的潮汕地地区B. 黄光裕的成成功凭借借的是背背后强大大的潮汕汕商会投投资支持持C. 黄光裕的成成功是因因为他在在困难时时刻敢于于一博选题14：A. 多哈亚运会会开幕式式被暴雨雨打乱，是是因为主主办方麻麻痹大意意B. 暴雨事件是是因为中中东地区区该时节节降雨几几率几乎乎为零，出出乎意料料C. 此次降雨事事件不必必在意，从从另一个个角度上上为开幕幕式增添添了情趣趣选题15：A. 富贵险中求求B. 富贵稳中求求C. 富贵智中求求管理者测
12、试试控制类类型 （答答题纸）姓名： 施测日日期： 年 月 日请在你选择择的答案案的字母母上画圈圈。题号选择项1.ABC2.ABC3.ABC4.ABC5.ABC6.ABC7.ABC8.ABC9.ABC10.ABC11.ABC12.ABC13.ABC14.ABC15.ABC最终得分：评 分 标标 准题号偏向于1.A0分B2分C1分2.A2分B1分C0分3.A1分B0分C2分4.A0分B2分C1分5.A1分B2分C0分6.A2分B0分C1分7.A2分B0分C1分8.A1分B0分C2分9.A0分B2分C1分10.A1分B0分C2分11.A0分B2分C1分12.A0分B1分C2分13.A0分B1分C2分
13、14.A2分B0分C1分15.A2分B0分C1分 评分标准准：222分以上上，高度度内控型型 11721分分，偏内内控型 112- 166分 中等等控制型型 111分以以下 外部部控制型型表5： 确定定你的LLPC填空。设想想一个你你很难与与其相处处的人，他他或许和和你一起起工作，或或许过去去你认识识他。这这个人不不一定是是你最不不喜欢的的，但应应该是与与你最难难相处的的。根据据如下的的数字范范围对此此人做出出评价。愉快8 77 6 5 44 3 2 11 讨厌（）友好8 77 6 5 44 3 2 11不友好好（）拒绝1 22 3 4 55 6 7 88 接受（）紧张1 22 3 4 55
14、6 7 88 放松（）疏远1 22 3 4 55 6 7 88 亲近（）冷淡1 22 3 4 55 6 7 88 热情（）支持8 77 6 5 44 3 2 11 敌意（）厌烦1 22 3 4 55 6 7 88 有兴趣趣（）争吵1 22 3 4 55 6 7 88 和睦睦（）抑郁1 22 3 4 55 6 7 88 高兴（）开放8 77 6 5 44 3 2 11保守（）背后诽谤1 22 3 4 55 6 7 88 忠诚（）不可靠1 22 3 4 55 6 7 88 可靠（）体谅8 77 6 5 44 3 2 11不体谅谅（）令人讨厌1 22 3 4 55 6 7 88 友善（）愿意的8 7
15、7 6 5 44 3 2 11不愿意意（）虚伪1 22 3 4 55 6 7 88 诚挚（）和蔼8 77 6 5 44 3 2 11不和蔼蔼（）计分关键：57分分以下表表明你是是任务动动机型的的，也成成为低LLPC型型；644分以上上表明你你是关系系动机型型的人，高高LPCC型的人人；58863之之间你需需要自己己决定属属于哪一一类。表6：影响响力认知知自我认识目的:该工工具提供供给你权权力与领领导风格格应用方方面的重重要信息息。说明OROROR0 A3 B1 A2 B2 A1 B3 A0 B*下面列列出是为为什么人人们会遵遵从领导导者的指指示的各各种缘由由，一共共是211对。*你需要要在一对
16、对的问题题中分配配3分。通通过决定定你的员员工接受受你的领领导的原原因的重重要性不不同而分分配分数数。*请确定定在第一一及第二二个选择择中使用用分数。保保证3分分被按照照重要性性得到分分配。其他人会回回应我的的影响企企图是因因为：1A他们尊重我我的知识识，理解解力和判判断力。B对其他人来来说，我我是一个个有价值值的信息息库。2C能与我一同同工作是是令人羡羡慕的事事情。D我在组织中中的地方方使我具具备指导导别人工工作的权权力。3E我可以奖励励那些与与我配合合的人。F我受到公司司中其他他拥有影影响力的的人的支支持。4G我可以让那那些与我我合作的的人承担担不好的的后果。F很明显，我我和老板板的目标标
17、是一致致的。5E他们知道我我可以提提供他们们想要的的资源。G如果员工没没有什么么业绩，我我会让他他对此负负责。6F我与其他在在组织中中的重要要成员有有密切的的联系。A我的经验是是受到重重视与尊尊重的。7B我就算没有有所需要要的信息息也知道道该如何何去得到到它。D我在组织中中的地位位是已以以建立并并被公认认的。8C我的行为赢赢得了他他人的尊尊敬。E我可以提供供一些让让众人认认为具有有奖励性性的机会会。9G他们知道我我在必要要时，可可以也将将会实施施制裁。A我在工作上上的专业业技术很很强。10F他们知道我我受到公公司中其其他拥有有影响力力的人的的支持。B其他人知道道我很愿愿意分享享重要信信息。11
18、A他们尊重我我的知识识，理解解力和判判断力。D因我所拥有有的职位位，我的的要求都都是合理理并且是是理所应应当的。12B对其他人来来说，我我是一个个有价值值的信息息库G我可以让那那些与我我合作的的人承担担不好的的后果。13D我在组织中中的地方方使我具具备指导导别人工工作的权权力。F很明显，我我和老板板的目标标是一致致的。14C我努力保持持自己在在他人眼眼中公正正并讨人人喜爱的的形象。A我的经验是是受到重重视与尊尊重的。15G如果员工没没有什么么业绩，我我会让他他对此负负责。D我在组织中中的地位位是已以以建立并并被公认认的。16F我与其他在在组织中中的重要要成员有有密切的的联系。C能与我一同同工作
19、是是令人羡羡慕的事事情。17A我在工作上上的专业业技术很很强。E我可以鼓励励那些与与我配合合的人。18B我就算没有有所需要要的信息息也知道道该如何何去得到到它。C我的行为赢赢得了他他人的尊尊敬。19D因我所拥有有的职位位，我的的要求都都是合理理并且是是理所应应当的。E他们知道我我可以提提供他们们想要的的资源。20C我努力保持持自己在在他人眼眼中公正正并讨人人喜爱的的形象。G他们知道我我在必要要时，可可以也将将会实施施制裁。21B其他人知道道我很愿愿意分享享重要信信息。E我可以提供供一些让让众人认认为具有有奖励性性的机会会。影响力比较较评分（比较你你的影响响力与你你的职位位相类似似的领导导的影响
20、响力。评评估这些些领导时时，从00188分中圈圈出你认认为合适适的分数数。）A 专家01 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 B 信息渠道 01 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18C 可提供帮助 01 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18D 合法性 01 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18E 奖惩分 01 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18F 关系
21、01 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18G 强制 01 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 180影响力比较较评分将上图的分分数，在在以下柱柱状图中中圈出。然后将圈出出的分数数用直线线连接。EXPERT专家AINFORMATION信息渠道BREFERENT可提供帮助CLEGITIMATE合法性DREWARD奖惩分ECONNECTION关系FCOERCIVE强制G18171615141312111098765432101817161514131211109876543210181716151413121
22、11098765432101817161514131211109876543210181716151413121110987654321018171615141312111098765432101817161514131211109876543210影响力比较较评分比较你的影影响力与与你的职职位相类类似的领领导的影影响力。评评估这些些领导时时，从00188分中圈圈出你认认为合适适的分数数。H 专家01 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 I 信息渠道 01 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18J
23、可提供帮助 01 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18K 合法性 01 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18L 奖惩分 01 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18M 关系 01 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18N 强制 01 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 180影响力比较较评分将上图的分分数，在在以下柱柱状图中中圈出。然后将圈出出的分数数用直线线连接。
24、EXPERT专家AINFORMATION信息渠道BREFERENT可提供帮助CLEGITIMATE合法性DREWARD奖惩分ECONNECTION关系FCOERCIVE强制G1817161514131211109876543210181716151413121110987654321018171615141312111098765432101817161514131211109876543210181716151413121110987654321018171615141312111098765432101817161514131211109876543210表7： 销销售及销销售管理理行为风
25、风格测试试（试题题纸）1在聚会会时，你你通常A. 与许许多人交交流，其其中包括括陌生人人B. 只与与一些关关键朋友友交流2一般来来说，儿儿童：A. 经常常没有发发挥他们们的用处处B. 常常常没有运运用他们们的幻想想3对于工工作场所所的杂乱乱无章,你通常常A. 看不不顺眼，花花时间将将它们归归置整齐齐B. 无所所谓，很很能容忍忍4你更象象下面的的哪种人人：A. 头脑脑冷静的的人B. 热心心肠的人人5在做选选择时，你你一般是是：A. 非常常稳重的的B. 有点点激情的的6哪种方方式更象象你：A. 很快快下定决决心B. 反复复权衡好好一会儿儿7哪种方方式更能能使你了了解意义义：A. 直白白性的说说明B
26、. 比喻喻性的说说明8哪种情情况更糟糟：A. 想入入非非B. 墨守守成规9如果你你不得不不让某人人失望，你你通常会会采取：A. 坦诚诚而直接接的方式式B. 温和和而委婉婉的方式式10在工工作中，你你希望你你的任务务是：A.事先安安排定的的B. 没有有安排定定的11在做做决定时时，你更更可能依依据哪种种而定：A. 事实实、资料料B 理想想、情感感12你更更愿意说说你是哪哪种人：A. 严肃肃而果断断的人B. 随和和而宽容容的人13与陌陌生人交交流，让让你觉得得：A. 兴奋奋，有活活力B. 观察察，是过过程14哪种种更好些些：A. 公正正的B. 仁慈慈的15你认认为你自自己是：A. 一个个好的善善谈
27、者B. 一个个好的倾倾听者16你更更象是哪哪种人：A. 容易易接近的的B. 比较较严谨的的17你更更倾向于于：A. 把事事情确定定下来B. 探索索不同的的可能性性18你更更容易受受哪种影影响：A. 有说说服力的的证据B. 有情情感和道道义19当你你负责管管理别人人时，你你更可能能采取：A. 强硬硬而坚定定不移的的方式B. 宽容容温和的的方式20大多多数情况况下，你你更愿意意：A. 确信信事情安安排妥当当B. 根据据事情的的变化来来调整21哪种种情况你你更为满满意：A. 一件件完成的的产品B. 正在在进行中中的工作作22在评评价别人人的时候候，你更更象哪种种：A. 客观观，不带带个人感感情色彩彩
28、B. 友善善，要考考虑别人人的心情情23哪种种情形更更象你：A. 匆忙忙多于悠悠闲B. 冷静静多于匆匆忙24哪种种更是对对人的赞赞扬：A. “这这是一个个有逻辑辑思考的的人”B. “这这是一个个情感丰丰富的人人”25你认认为幻想想家和理理论家A. 有些些让人感感觉太高高深B. 相当当有吸引引力26在做做一件工工作时，你你更喜欢欢A. 专心心于这件件事，直直到结束束B. 注意意力转移移到更有有意义的的事情上上27哪种种更吸引引你：A. 清晰晰的基本本规则B. 含义义，言外外之意28你更更倾向于于哪种：A. 随心心所欲地地直接说说出自己己的想法法B. 经常常是多听听少说29你更更象是哪哪种人：A.
29、 观察察力胜过过内省力力B. 内省省力胜过过观察力力30在工工作中，对对你来说说哪种情情况更为为自然：A. 指出出错误B. 试图图取悦他他人31在热热烈的讨讨论中，你你A. 坚持持自己的的原则立立场B. 寻求求共同的的谈论背背景32你更更愿意感感觉：A. 现实实的状况况B. 有些些飘忽、不不确定的的状况33在多多数情况况下，你你是A. 实际际的人B. 富于于想象的的人34你更更可能相相信你的的A. 经验验B. 想象象35你希希望自己己更多一一些A. 意志志力B. 情感感36你更更愿意工工作到A. 期限限的最后后一刻B. 依据据实际工工作情况况结束工工作37在大大多数场场合中，你你A. 审慎慎多
30、于自自发（言言行谨慎慎多于即即兴随心心）B. 自发发多于审审慎（即即兴随心心多于言言行谨慎慎）38你更更看重自自己身上上的哪种种特点A. 理智智的B. 热忱忱的39你认认为自己己基本上上是个A. 脸皮皮厚、不不敏感的的人B. 脸皮皮薄、敏敏感的人人40你更更喜欢协协议是A. 正式式签署、存存档的B. 只是是口头协协议有信信任感的的41与别别人在一一起时，你你更经常常是A. 刚性性多于温温柔B. 温柔柔多于刚刚性42在工工作环境境中，有有时你A. 太缺缺乏同情情心B. 太过过有同情情心43哪种种东西更更吸引你你A. 思想想的一致致性B. 人际际关系的的和谐44你认认为自己己是哪种种人：A. 偏外
31、外向的人人B. 偏内内敛的人人45哪种种情形你你更感舒舒适：A. 做批批评、分分析性判判断时B. 做价价值方向向判断时时46你更更象哪种种情况：A. 实际际的多于于观念的的B. 观念念的多于于实际的的47哪种种东西更更多地支支配着你你：A. 你的的思想B. 你的的感情48你认认为自己己更象是是A. 有强强烈的现现实感的的人B. 有生生动的想想象力的的人49你是是哪种人人：A. 相当当健谈的的人B. 比较较缄默的的人50事实实A. 就是是事实本本身B. 是原原则、规规律的例例证51在排排队等候候时，你你经常A. 主动动与别人人聊天B. 站在在那儿尊尊重不要要打扰别别人52你更更经常看看见A. 眼
32、前前的现实实B. 只能能通过想想象的事事情53你对对哪种更更感兴趣趣A. 实际际是什么么B. 可能能是什么么54你通通常希望望事情是是A. 确定定并安排排好的B. 暂时时定下来来可以调调整的55你通通常更喜喜欢A. 最终终的、不不可更改改的决议议B. 暂时时的、初初步的说说明56做哪哪种人更更糟A. 柔弱弱的人B. 强硬硬的人57在工工作中你你更倾向向于：A. 好与与同事们们一起交交往B. 独立立思考自自由主见见58哪种种是更大大的错误误：A. 太有有同情心心B. 过于于强调原原则59常识识A. 通常常是可信信的B. 时常常可疑的的60你喜喜欢的作作家是哪哪种：A. 平铺铺直叙的的B. 使用用
33、比喻和和象征的的61当电电话铃声声响起时时，你：A. 很快快去接听听B. 希望望别人去去接听62你认认为自己己是：A. 硬心心肠的人人B. 温柔柔的人63你喜喜欢的故故事是哪哪种类型型的：A. 动作作和冒险险的B. 幻想想和英雄雄主义的的64你的的说话更更象哪种种情形：A. 具体体细节多多于一般般性的概概括B. 一般般性的概概括多于于具体细细节65对你你来说哪哪种情况况更容易易：A. 更好好地利用用别人长长处B. 认同同别人的的思想价价值观66你更更容易注注意到A. 不合合制定的的规范、无无序之处处B. 有发发生变化化的机会会67哪种种情况你你更感舒舒适：A. 作出出决定之之后B. 作出出决定
34、之之前68哪种种情况你你感觉更更好：A. 事情情逐渐接接近结束束时B. 继续续保持再再选择的的可能69你更更象哪种种人：A. 事实实性多于于思辩性性B. 思辩辩性多于于事实性性70你更更象哪种种人：A. 例行行常规多多于一时时兴起B. 一时时兴起多多于例行行常规71你在在找东西西的时候候：A. 一边边说，一一边找B. 不啃啃声埋头头找72你更更象哪种种人：A. 经常常会观察察到事情情的细节节B. 经常常会发现现这个事事情的规规律73在喝喝酒聚会会的时候候：A. 坚持持原则不不多喝B. 依据据朋友的的情感来来发挥74你经经常习惯惯这样做做：A. 按照照既定的的线路图图去执行行B. 在每每个路口口希望有有更大的的机会出出现销售及管理理行为风风格测试试（答案案纸）1ABEI38ABTF2ABSN39ABTF3ABJP40ABJP4ABTF41ABTF5ABJP42ABTF6ABJP43ABTF7ABSN44ABEI8ABSN45ABTF9ABTF46ABSN10ABJP47ABTF11ABTF48ABSN12ABJP49ABEI13ABEI50ABSN14ABTF51ABEI15ABEI52ABSN16ABEI53ABSN17ABJP54ABJP18ABTF55AB