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1、中国平安保险股份有限公司 PING AN INSURANCE COMPANY OF CHINA, LTD. 关键会议经营学员手册学员姓名 所属机构 培训时间 课 程 纲纲 要作为一名新新任主管管，你是是不是对对现有的的团队状状况有很很多建议议和改进进措施？但如何何溶入一一个新的的团队？如何开开展团队队的基础础管理而而且大家家乐于参参加？如如何让团团队成员员都能在在你的带带领下朝朝着同一一个方向向努力，完完成共同同的目标标？这些些都是我我们在团团队管理理中常见见的问题题。这节课我们们将从销销售团队队的基础础管理入入手、教教会大家家团队关关键会议议的经营营方法，帮帮助学员员提高团团队经营营管理水水
2、平。课程目标： 掌握关键会会议的基基础知识识 明确关键会会议的内内容和流流程 掌握关键会会议经营营的方法法课程内容： 什么是关键键会议 月度经营检检讨会 周例会 早会 夕会导 言关于讲师J ( 7 导入 A团队和BB团队的的区别在在哪里？ 第一单元 什么是是关键会会议关键会议的的定义关键会议是是对销售售业务人人员进行行销售管管理的重重要活动动，具体体是指销销售团队队的早会会、夕会会、周例例会等。关键会议的的内容会前： 会中：会后：召开关键会会议的重重要性 “真正正的”团队概概念是一一群人以以任务为为中心，互互相合作作，每个个人都把把个人的的智慧、能能力和力力量贡献献给自己己正在从从事的工工作。
3、一一个优秀秀的团队队组织能能够完成成那些看看起来根根本不可可能完成成的任务务。 那那在我们们公司内内部，就就是通过过关键会会议经营营的方法法来在强强化包括括团队凝凝聚力在在内的团团队特征征。关键会议的的形式月度经营检检讨会、周周例会、早早会和夕夕会。 目标标越小，达达成的精精确度就就越高；反之，则则低！ 管理理是为了了追求结结果，但但更应该该注重过过程！第一单元内内容回顾顾目标越 ，达成成的精确确度就越越 ；反反之，则则 。如果我我们只是是在年初初给自己己下一个个目标，而而不将目目标细分分，在年年底我们们实际达达成距目目标就会会有很大大差距。对于销售团团队主管管来说：建立并并率领一一支有战战斗
4、力有有凝聚力力的销售售团队是是你们的的终极目目标。但但为了完完成这个个大目标标，我们们应该注注意将管管理工作作分解到到月度、每每周和每每天。而而团队关关键会议议就是帮帮助你们们完成最最终目标标的有效效工具。第二单元 月度经经营检讨讨会一、 经营检讨会会的内容容： 机机构月度度经营检检讨会通通常在每每月的第第一周或或是最后后一周召召开，总总结上月月机构经经营状况况，了解解机构上上月经营营活动中中存在的的问题.通过制制定相关关的解决决方案，提提高管理理人员技技能，从从而在下下月的经经营活动动中进行行合理调调整及修修正.经经营检讨讨会是机机构保持持经营稳稳健，管管理渠道道畅通切切实可行行的方法法之一
5、。二、经营检检讨会需需要用到到的分析析数据： 月度销售计计划达成成（签单单保费、应应收保费费）： 团队险种结结构占比比： 团队人均绩绩效： 销售渠道分分析： 续保情况分分析： 新增项目可可行性分分析： 第三单元 周例会会周例会的基基本内容容：l 经营检讨 l 交流经验 l 计划制订 l 市场分析 l 活动工具 l 组织培训 作为团队长长同原来来的部门门经理的的一个显显著区别别？销售团队长长除了检检查销售售团队成成员的活活动管理理工具使使用情况况外，还还要为团团队成员员提供、分分析市场场信息，制制定销售售策略，以以及进行行陪同展展业、言言传身教教等工作作。这就就是我们们现在的的团队长长同原来来的
6、部门门经理的的一个显显著区别别。 思 考： 你经经常召开开周例会会么？ 用过哪几种种形式？ 包括哪些内内容？ 你觉得什么么形式的的周例会会效果最最好？ 第四单元 早会经经营早会经营的的意义早会是提高高团队凝凝聚力、振振奋整体体士气、明明确当日日具体工工作目标标及衔接接分工配配合协助助的步骤骤并根据据具体需需求及时时进行修修正的最最为直接接的方法法。早会的主要要作用l 激励士气l 辅导与传承承l 贯彻公司及及部门的的经营哲哲学，进进行基础础管理早会经营的的预期目目标：l 热身运动 l 作为工作出出发点的的效果 l 作为教育与与熟练的的最佳场场所与时时机 l 人员活动的的管理 l 提升单位士士气
7、早会组织的的重点内内容1、早会的的准备工工作l 资源的的准备 l 制作行行事历 l 准备会会议资料料 l 与参会会部属充充分联系系 l 利用布布告栏公公布 2、早会的的经营系系统l 功能小组的的功能(1)时间间安排(2)内容容安排(3)职场场安排(4)角色色分工(5)程序序设计l 具体内容(1)收集集资讯(生活小小常识、游游戏笑话话、本部部意见)(2)分析析资讯、确确定目标标(3)设置置早会栏栏目及内内容(4)确定定时间和和场地(5)设计计制作媒媒体(6)制作作早会策策划书l 这部分内容容在寿险险的早会会经营里里大多是是由组训训完成，但但产险目目前只有有部分机机构建立立了组训训机制，所所以大多
8、多数机构构的销售售团队要要完成上上述工作作还是要要依靠团团队主管管或团队队内勤来来完成。3、早会的的流程l 准备(通知知、业绩绩报表、白白板笔、板板擦、投投影仪、职职场)l 主持人与其其他人员员沟通l （参加公司司晨会：司歌公司训训导）l 团队清点考考勤l 新闻、时事事、政令令、团队队业绩公公报(点评)l 今日之星经经验分享享(提前沟沟通)l 主题内容发发布l 早会结束5、早会的的形式l 读书读报会会 l 时事主题研研讨，辩辩论赛l 角色扮演(电话约约访陌拜拜、接触触说明、促促成等)l 网上早会l “赞美”比比赛l 问题脑力激激荡（头头脑风暴暴会）l 专题讲座、记记者招待待会式l 嘉宾见面会会
9、l 早餐会l 庆生会l 团队游戏l 销售预演l 演讲比赛l 业务诊断会会(失败案案例会诊诊帮助)l 故事会等6、早会注注意事项项l 创造良好，温温馨的职职场环境境。l 建立团队精精神，用用团队力力量去约约束每一一位参加加者，没没人有特特权。l 坚持不谈可可能引发发队员不不良竞技技术状态态的敏感感事情。l 熟练、激励励点要集集中，避避免散乱乱、兴奋奋点转移移。l 想办法调动动大家热热情，产产生群体体效应，产产生共鸣鸣。l 心态调整，技技巧培训训，精力力提升(准备)(进行)(落帝)l 组织者或单单位负责责人应对对每日早早会内容容进行重重点点评评。l 定期检查早早会内容容，进行行反馈，写写总结。思
10、考！你设计的早早会！形式： 内容： 目的： 主要流程： 第五单元 夕会经经营 夕会是是总结一一天的工工作成果果，介绍绍销售经经验，检检讨销售售过程，收收集反馈馈市场信信息，规规划展业业重点，并并通过业业务员工工作日志志的检查查了解业业务员当当天的销销售状况况，从而而具体指指导的有有效方法法。“动一动才才会有收收获“坐等等客户上上门是几几乎不可可能的事事。 销售的真谛谛永远远是销售售人员主主动。对一天的销销售活动动量进行行管理和和反馈是是我们在在夕会上要要完成的的工作内内容之一一。夕会的意义义1、销售活活动量管管理 2、解答员员工疑惑惑 3、放松员员工身心心 4、沟通的的桥梁 夕会的形式式及内容
11、容安排 l 沟通会会 l 研讨会会 l 辅导会会 l 追踪会会 l 谈心会会 l 茶话会会 建建议：早早、夕会会是销售售团队主主管和成成员之间间进行交交流的良良好机会会，形式式多样，可可根据实实际需要要进行组组织和创创新！ l 一个成功的的会议必必须有“经”有有计划的的主题来来提纲契契领，有有“纬”众众多的团团队成员员参与进进来！l 早、夕会经经营是团团队经营营中的重重中之重重，也是是团队管管理的有有效方式式。附件：关键键会议检检查表 _-_会议准备会议时间：年 月 日早会 夕会 周例会会会议地点：需用设备：白板 录音机机 电脑 投影机机 其它 会议材料：执行人：检查人：会议纪要参加人员：缺勤人员：记录人：主要内容会后跟踪落实跟踪事项说说明责任人完成时间主管点评