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1、中国平安保险股份有限公司 PING AN INSURANCE COMPANY OF CHINA, LTD. 关键会议经营学员手册学员姓名 所属机构 培训时间 课 程 纲纲 要作为一名新新任主管，你你是不是对对现有的团团队状况有有很多建议议和改进措措施？但如如何溶入一一个新的团团队？如何何开展团队队的基础管管理而且大大家乐于参参加？如何何让团队成成员都能在在你的带领领下朝着同同一个方向向努力，完完成共同的的目标？这这些都是我我们在团队队管理中常常见的问题题。这节课我们们将从销售售团队的基基础管理入入手、教会会大家团队队关键会议议的经营方方法，帮助助学员提高高团队经营营管理水平平。课程目标： 掌握
2、关键会会议的基础础知识 明确关键会会议的内容容和流程 掌握关键会会议经营的的方法课程内容： 什么是关键键会议 月度经营检检讨会 周例会 早会 夕会导 言关于讲师J ( 7 导入 A团队和BB团队的区区别在哪里里？ 第一单元 什么是关关键会议关键会议的的定义关键会议是是对销售业业务人员进进行销售管管理的重要要活动，具具体是指销销售团队的的早会、夕夕会、周例例会等。关键会议的的内容会前： 会中：会后：召开关键会会议的重要要性 “真正正的”团队概念念是一群人人以任务为为中心，互互相合作，每每个人都把把个人的智智慧、能力力和力量贡贡献给自己己正在从事事的工作。一一个优秀的的团队组织织能够完成成那些看起
3、起来根本不不可能完成成的任务。 那那在我们公公司内部，就就是通过关关键会议经经营的方法法来在强化化包括团队队凝聚力在在内的团队队特征。关键会议的的形式月度经营检检讨会、周周例会、早早会和夕会会。 目标越小小，达成的的精确度就就越高；反反之，则低低！ 管理是为为了追求结结果，但更更应该注重重过程！第一单元内内容回顾目标越 ，达成的的精确度就就越 ；反之之，则 。如果我们们只是在年年初给自己己下一个目目标，而不不将目标细细分，在年年底我们实实际达成距距目标就会会有很大差差距。对于销售团团队主管来来说：建立立并率领一一支有战斗斗力有凝聚聚力的销售售团队是你你们的终极极目标。但但为了完成成这个大目目标
4、，我们们应该注意意将管理工工作分解到到月度、每每周和每天天。而团队队关键会议议就是帮助助你们完成成最终目标标的有效工工具。第二单元 月度经营营检讨会一、 经营检讨会会的内容： 机机构月度经经营检讨会会通常在每每月的第一一周或是最最后一周召召开，总结结上月机构构经营状况况，了解机机构上月经经营活动中中存在的问问题.通过过制定相关关的解决方方案，提高高管理人员员技能，从从而在下月月的经营活活动中进行行合理调整整及修正.经营检讨讨会是机构构保持经营营稳健，管管理渠道畅畅通切实可可行的方法法之一。二、经营检检讨会需要要用到的分分析数据： 月度销售计计划达成（签签单保费、应应收保费）： 团队险种结结构占
5、比： 团队人均绩绩效： 销售渠道分分析： 续保情况分分析： 新增项目可可行性分析析： 第三单元 周例会周例会的基基本内容：l 经营检讨 l 交流经验 l 计划制订 l 市场分析 l 活动工具 l 组织培训 作为团队长长同原来的的部门经理理的一个显显著区别？销售团队长长除了检查查销售团队队成员的活活动管理工工具使用情情况外，还还要为团队队成员提供供、分析市市场信息，制制定销售策策略，以及及进行陪同同展业、言言传身教等等工作。这这就是我们们现在的团团队长同原原来的部门门经理的一一个显著区区别。 思 考： 你经经常召开周周例会么？ 用过哪几种种形式？ 包括哪些内内容？ 你觉得什么么形式的周周例会效果
6、果最好？ 第四单元 早会经营营早会经营的的意义早会是提高高团队凝聚聚力、振奋奋整体士气气、明确当当日具体工工作目标及及衔接分工工配合协助助的步骤并并根据具体体需求及时时进行修正正的最为直直接的方法法。早会的主要要作用l 激励士气l 辅导与传承承l 贯彻公司及及部门的经经营哲学，进进行基础管管理早会经营的的预期目标标：l 热身运动 l 作为工作出出发点的效效果 l 作为教育与与熟练的最最佳场所与与时机 l 人员活动的的管理 l 提升单位士士气 早会组织的的重点内容容1、早会的的准备工作作l 资源的的准备 l 制作行行事历 l 准备会会议资料 l 与参会会部属充分分联系 l 利用布布告栏公布布 2
7、、早会的的经营系统统l 功能小组的的功能(1)时间间安排(2)内容容安排(3)职场场安排(4)角色色分工(5)程序序设计l 具体内容(1)收集集资讯(生活小常常识、游戏戏笑话、本本部意见)(2)分析析资讯、确确定目标(3)设置置早会栏目目及内容(4)确定定时间和场场地(5)设计计制作媒体体(6)制作作早会策划划书l 这部分内容容在寿险的的早会经营营里大多是是由组训完完成，但产产险目前只只有部分机机构建立了了组训机制制，所以大大多数机构构的销售团团队要完成成上述工作作还是要依依靠团队主主管或团队队内勤来完完成。3、早会的的流程l 准备(通知知、业绩报报表、白板板笔、板擦擦、投影仪仪、职场)l 主
8、持人与其其他人员沟沟通l （参加公司司晨会：司司歌公司司训导）l 团队清点考考勤l 新闻、时事事、政令、团团队业绩公公报(点评)l 今日之星经经验分享(提前沟通通)l 主题内容发发布l 早会结束5、早会的的形式l 读书读报会会 l 时事主题研研讨，辩论论赛l 角色扮演(电话约访访陌拜、接接触说明、促促成等)l 网上早会l “赞美”比比赛l 问题脑力激激荡（头脑脑风暴会）l 专题讲座、记记者招待会会式l 嘉宾见面会会l 早餐会l 庆生会l 团队游戏l 销售预演l 演讲比赛l 业务诊断会会(失败案例例会诊帮助助)l 故事会等6、早会注注意事项l 创造良好，温温馨的职场场环境。l 建立团队精精神，用
9、团团队力量去去约束每一一位参加者者，没人有有特权。l 坚持不谈可可能引发队队员不良竞竞技术状态态的敏感事事情。l 熟练、激励励点要集中中，避免散散乱、兴奋奋点转移。l 想办法调动动大家热情情，产生群群体效应，产产生共鸣。l 心态调整，技技巧培训，精精力提升(准备)(进行)(落帝)l 组织者或单单位负责人人应对每日日早会内容容进行重点点点评。l 定期检查早早会内容，进进行反馈，写写总结。思 考！你设计的早早会！形式： 内容： 目的： 主要流程： 第五单元 夕会经营营 夕会是是总结一天天的工作成成果，介绍绍销售经验验，检讨销销售过程，收收集反馈市市场信息，规规划展业重重点，并通通过业务员员工作日志
10、志的检查了了解业务员员当天的销销售状况，从从而具体指指导的有效效方法。“动一动才才会有收获获“坐等等客户上门门是几乎不不可能的事事。 销售的真谛谛永远是是销售人员员主动。对一天的销销售活动量量进行管理理和反馈是是我们在夕夕会上要完完成的工作作内容之一一。夕会的意义义1、销售活活动量管理理 2、解答员员工疑惑 3、放松员员工身心 4、沟通的的桥梁 夕会的形式式及内容安安排 l 沟通会会 l 研讨会会 l 辅导会会 l 追踪会会 l 谈心会会 l 茶话会会 建建议：早、夕夕会是销售售团队主管管和成员之之间进行交交流的良好好机会，形形式多样，可可根据实际际需要进行行组织和创创新！ l 一个成功的的会议必须须有“经”有计计划的主题题来提纲契契领，有“纬”众多多的团队成成员参与进进来！l 早、夕会经经营是团队队经营中的的重中之重重，也是团团队管理的的有效方式式。附件：关键键会议检查查表 _-_会议准备会议时间：年 月 日早会 夕会 周例会会议地点：需用设备：白板 录音机 电脑 投影机 其它 会议材料：执行人：检查人：会议纪要参加人员：缺勤人员：记录人：主要内容会后跟踪落实跟踪事项说说明责任人完成时间主管点评