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1、会议营销本土化的营销利器通过：数据据库营销销的理念念，一对对一营销销的技巧巧，会议议气氛的的营控手手段，本本土化的的实施细细节。实现：渠道道、广告告、促销销、服务务的高效效整合。结果：无须须广告，不不打价格格战，却却能有效效撕开同同质化市市场的缺缺口。一、会议营营销产生于于本土，发力于终端会议营销属于单层直销，目前名称还不统一，有称科普（体验）营销的，有称数据库营销的，有称亲情（服务）营销或顾问营销的，不一而足。其中，用得最多的是会议营销。但不管名称如何，会议营销是国人自改革开放以来，结合自身实际创造的、有着巨大销售力的销售武器之一。提要有这样一些些企业，既既没有铺铺天盖地地大打广广告，也也没
2、有轰轰轰烈烈烈地大搞搞街头促促销活动动，对于于行业以以外的人人来说，仿仿佛没有有它们的的存在，但但它们却却在不声声不响大大把大把把地赚着着钞票，其其中有几几家企业业，年销销售额在在10亿元元以上。蜥蜴团队的的一位老老朋友，是是一家保保健品公公司的营营销总经经理，他他们公司司的主要要产品是是老年人人保健品品。三年年多来，采采用这种种营销模模式，在在全国建建立了七七十多家家分销商商，年销销售额达达到了22亿元。在在类似广广州这样样的大城城市，平平均每个个月仅在在会议现现场就能能销售一一百多万万元。这就是本书书所要系系统论述述的会议议营销。 概述会议营销属属于单层层直销，是是对数据据库营销销中聚会会
3、销售环环节的发发挥和放放大。就就是通过过收集目目标顾客客信息，建建立顾客客数据库库，并且且对顾客客数据进进行分析析、筛选选、归档档和整理理，确定定准确的的销售对对象，然然后利用用组织会会议等形形式，运运用消费费者心理理学和消消费者行行为学等等理念，进进行有针针对性销销售的一一种营销销模式。它它涉及信信息的收收集和有有效化处处理、目目标人群群的前期期联系、现现场的组组织及跟跟进服务务等。会议营销的的名称还还不统一一，有称称科普（体体验）营营销的，有有称数据据库营销销的，有有称亲情情（服务务）营销销或顾问问营销的的，不一一而足。其其中，用用得最多多的是会会议营销销。 起源业内有很多多人认为为，会议
4、议营销最最早起源源于保健健品企业业的街头头、社区区义诊，有有的人甚甚至说它它的来源源“谁也说说不清”。抛开这些不不谈，会会议营销销与数据据库营销销、多层层直销有有较多渊渊源。为为什幺这这幺说呢呢？从下下面的数数据库营营销、多多层直销销以及会会议营销销对比中中就可看看出它们们之间的的关联。1数据库库营销1992年年，美国国通用汽汽车公司司就开始始了数据据库营销销，他们们给持卡卡人提供供购车折折扣，同同时把结结账过程程看作是是一个收收集大量量信息的的途径，与与万事达达信用卡卡公司（Master-Card）建立了一次合作，向消费者提供通用汽车信用（GM）卡。通过合作，通用汽车公司收集到了1200万个
5、GM卡持有者的数据库，可以向GM卡持有者调查他们驾驶的是什幺车、什幺时候打算再买轿车或卡车以及他们喜欢哪一种车型等问题。然后，若某个持卡人表示对某种车感兴趣，卡片部就会寄去顾客感兴趣的车的资料，同时，把持卡人姓名通报给有关部门。在此前后，美美国的其其它公司司也先后后采取了了数据库库营销方方式。如卡夫通用用食品公公司通过过顾客邮邮回的附附单以及及其它促促销的反反馈，积积累了330000万名顾顾客的名名单。根根据顾客客在调查查表中所所表示的的兴趣，定定期向他他们邮寄寄涉及营营养、锻锻炼等内内容的最最新信息息，有时时还有食食谱及某某种产品品的购物物券。卡卡夫公司司认为，顾顾客对一一个产品品了解得得越
6、多，使使用其产产品的可可能性就就越大。RJR纳纳比斯科科公司面面对政府府对烟草草广告越越来越多多的限制制，也不不得不采采取了数数据库营营销方式式。RJJR和菲菲利普莫里斯斯公司（PhilipMorrisCorp）合作，逐渐积累了一个能与烟民直接联系的庞大数据库。例如，菲利普莫里斯公司通过向接受过免费衬衫、睡袋或其它商品的顾客发放详细的问卷，建立了一个拥有2.6亿烟民姓名和地址的数据库。他们运用这份名单，以购物券和其它促销手段，向顾客推销，同时也谋求人们支持这种促销活动。还有，唐纳纳利（DDonnneIIIey）、迈迈特罗梅梅尔（MMetrromaail）和和RL波尔克克（POOIK）等等研究机
7、机构，从从驾驶执执照、车车辆登记记等公共共记录中中搜集大大量数据据，甚至至收入这这个最敏敏感的信信息，他他们也能能从抵押押物品及及车辆登登记中估估算出来来。有时时，顾客客也有意意无意地地披露有有关自己己的数据据。他们们设计的的保修单单上的问问题有：“您的姓姓名、收收入、职职业、教教育程度度、婚姻姻状况？”“几个个孩子？”“您打打猎、钓钓鱼或打打网球吗吗？”这些问问题与保保修单虽虽然毫无无直接关关系，但但是，设设在丹佛佛的全国国人口统统计及生生活方式式公司收收集这些些保单所所反映的的信息，却却可以将将它们卖卖给数据据库营销销商。KGF公司司说，它它向那些些已被录录入数据据库的顾顾客提供供的促销销
8、比平常常规模营营销所得得的反馈馈率要高高得多。其其市场开开发副总总裁说：“数据库库里的是是一个稳稳定的顾顾客名单单，这些些顾客对对我们更更有价值值。”2多层直直销提到多层直直销企业业，应首首推安利利，其次次还有119988年6月转型型后在国国内继续续经营的的完美、雅雅芳、天天狮、玫玫林凯、仙仙妮雷德德、南方方李锦记记等。多层直销企企业的特特点之一一就是邀邀请潜在在目标顾顾客亲临临会场，接接受“洗脑”，然后后销售产产品。它它的重要要理论基基础之一一就是人人际学原原理。人际学是专专门研究究人际关关系的学学科。它它认为，人人是生活活在关系系之中的的，联结结关系的的纽带称称为人际际链，人人际链是是以每
9、一一个个体体为中心心向周围围呈放射射状倍增增发射的的。人际际关系研研究者认认为，人人际关系系有9个层次次，其中中第一层层叫知音音层，这这是无话话不谈的的知心朋朋友；第第二层叫叫挚友层层，是时时有接触触、可以以信赖的的朋友；第三层层是朋友友层，彼彼此有所所了解，有有一定的的交情；第四层层是熟人人层，是是由于工工作关系系、相邻邻关系和和新交关关系中认认识的人人，谈不不上是好好朋友，但但见面却却打招呼呼，无事事不往来来，有事事也可以以相托。这这四个层层次帮助助人际链链来联结结，也借借助人际际链来得得到信息息和提供供帮助。多多层直销销企业就就是基于于这个理理论和其其它理论论在大量量地复制制团队，在在推
10、销产产品和发发展团队队时一般般都是首首先从自自己亲人人、邻居居、同事事、朋友友、熟人人开始。多层直销还还有一个个特点就就是：通通过把顾顾客邀请请到会场场，在会会场营造造一种热热烈、友友好、激激动人心心的销售售氛围，宣宣传企业业，宣传传产品，先先进行“洗脑”，然后后进行销销售。3会议营营销会议营销收收集顾客客信息类类似数据据库营销销，召集集目标准准顾客开开会销售售产品类类似多层层直销。会会议营销销利用了了数据库库营销的的思想，收收集、整整理和挖挖掘客户户资料，并并采用多多层直销销中的会会议形式式，将会会中销售售内容加加以放大大，逐渐渐成为了了今天这这种形式式。有的的企业之之所以选选择会议议营销，
11、是是由于一一直以来来政府对对多层直直销的严严格控制制、又苦苦于没有有别的有有效方法法而被“逼出来来”的一种办办法。但但不管怎怎幺说，会会议营销销毕竟是是自中国国改革开开放以来来，国人人结合自自身实际际而“自创”出来的的少有的的、有着着巨大销销售力的的有效营营销手段段之一。 形式从实践来看看，国内内曾经运运用过的的会议营营销形式式大致可可分为66种：1科普式式通过科学普普及讲座座，获取取顾客个个人和家家庭详细细数据，如如姓名、地地址、电电话，实实现销售售。2旅游式式以健康旅游游为由，用用车辆将将目标顾顾客送到到事先选选定的旅旅游景点点游玩，在在游玩过过程中，培培养销售售代表与与顾客之之间的感感情
12、，然然后通过过健康讲讲座和咨咨询等来来达到销销售产品品的目的的。3联谊式式以举办联谊谊会为由由，在丰丰富多彩彩的节目目表演中中穿插健健康和产产品知识识讲座，达达到销售售产品的的目的。4餐饮式式通过为顾客客提供健健康饮食食，传播播健康知知识、产产品知识识，检测测咨询等等方式进进行销售售。近年年来，有有不少会会议营销销企业都都在采用用这种方方式。5爱心式式通过一系列列爱心体体验活动动，在公公众中树树立起企企业良好好、健康康、关爱爱社会等等形象，使使品牌深深入人心心。例如如，T公司免免费为医医院患有有癌症的的顾客提提供中国国第一个个抗肿瘤瘤保健食食品活动动就得到到了社会会及顾客客的很好好反响。6答谢
13、式式以答谢老顾顾客支持持为由，用用会议作作载体，通通过抽奖奖和有奖奖问答等等系列活活动来促促销产品品。比如如，公司经经常开展展免费为为顾客提提供旅游游等活动动，曾经经一度实实现了北北京市场场月销售售额四百百多万元元的业绩绩。二、双刃剑剑会议议营销的的优势和和问题好刀掌握在厨师手里，能够做出一桌丰盛的美味佳肴；而掌握在魔鬼手里，他却会杀人如麻。会议营销本身是个高效的销售方式，相对传统营销模式有其自身的优势与特点，但会议营销并非万应良药，也有自己的局限性。同时，有的企业是在很珍惜地使用它，而有的企业却把它用歪了，这并不是会议营销本身的错。提要会议营销曾曾经为国国内的一一些保健健品企业业创造了了巨大
14、的的销售业业绩，它它的优势势早已被被实践证证实，但但问题也也出现了了不少。我我们希望望会议营营销能够够继续前前行，但但如果这这些问题题无法有有效克服服，那它它究竟能能走多远远，是一一个问号号。因此此，凡是是正在做做或者即即将做会会议营销销的企业业都需要要从多角角度考虑虑问题，既既要看到到会议营营销的长长处，又又不能无无视和回回避已经经暴露的的问题。要要客观地地面对，认认真吸取取经验，发发挥优势势，克服服问题。 优势1操作相相对简单单可控无须与媒体体和经销销商打交交道。2低成本本，高产产出会议营销在在很多时时候都是是一对一一传播，传传播受众众锁定精精准，针针对性强强，不需需投入大大量媒体体广告费
15、费用。并并且，在在收档、促促销等活活动中也也能节省省大量费费用。比比如，公司司决定在在父亲节节前向每每位老顾顾客赠送送一份纪念念品，通通过数据据库，在在短短几几分钟内内就找到到了所需需要的全全部详细细名单，节节省了大大量时间间、人力力和物力力。3针对性性强由于是一对对一传播播，目标标受众精精准，避避免了传传播对象象的不确确定性和和传播的的盲目性性。4服务更更具个性性化和人人性化每个人的经经历不同同、家庭庭背景不不同、性性格不同同、文化化程度不不同，需需求也不不同。一一对一营营销能够够直接、及及时地了了解每个个顾客的的不同需需求，可可以根据据他们的的不同需需求，及及时进行行有针对对性的服服务调整
16、整，以使使他们满满意。现在早已不不是商品品奇缺年年代，各各种商品品充斥于于市、琳琳琅满目目，让人人眼花缭缭乱。同同时，随随着企业业的竞争争，商品品已经同同质化。你你能生产产的我也也能生产产，质量量都差不不多，谁谁也不比比谁“优质”多少，消消费者可可选择的的余地已已越来越越多。现现在的消消费者已已经不再再仅仅满满足商家家提供的的产品本本身给他他们带来来的使用用功能，而而是越来来越关注注产品功功能以外外的心理理满足和和情感满满足。成功的会议议营销要要满足顾顾客这种种情感体体验需求求。比如如，一些些做会议议营销的的公司的的销售员员不叫“销售员员”，而叫叫“满意代代表”。意思思是，为为顾客创创造“超期
17、望望的亲情情服务”，使顾顾客达到到最大满满意。他他们的销销售员不不仅担负负着收集集顾客资资料、将将顾客引引到会议议现场、销销售产品品等工作作，更重重要的是是，要为为顾客提提供售前前知识讲讲解、售售中心理理满足、售售后服务务跟进等等一系列列工作。5隐蔽性性和排他他性其它多数营营销方式式普遍是是利用大大众传媒媒进行广广告宣传传或者展展开促销销活动进进行促销销。这样样做的缺缺陷是，容容易引起起竞争者者的对抗抗行为，削削弱促销销效果。而运用会议议营销无无须借助助大众传传媒，而而是通过过企业（或或销售代代表）与与顾客直直接的一一对一式式沟通，通通过组织织活动，来来实现传传播目标标和销售售目标。整整个传播
18、播过程和和销售过过程都比比较隐蔽蔽，一般般不会引引起竞争争对手注注意，规规避了竞竞争者快快速跟进进或者快快速反击击。同时时，也把把自己藏藏在了“暗处”，密切切注意站站在“明处”的竞争争对手的的一举一一动，随随时调整整自己的的营销策策略。此外，企业业与消费费者可以以随时随随地密切切沟通，增增强了彼彼此间的的感情，拉拉近了距距离，增增强了抵抵御竞争争对手插插足的能能力。6信息反反馈快能够直接而而又及时时地了解解第一手手的顾客客信息，便便于企业业及时调调整产品品和营销销策略。7容易营营造具有有激情的的销售现现场气氛氛决定消费者者购买行行为的，既既有理性性分析也也有情绪绪的作用用。有人人说，消消费者越
19、越来越理理性，但但情感和和情绪的的作用在在购物过过程中依依然十分分重要。会会议营销销通过会会场布置置、音乐乐、活动动等一定定的氛围围烘托，很很容易营营造具有有激情的的销售现现场气氛氛，提高高销售成成绩。8费用易易控制会议营销的的人员工工资、会会场费用用、需用用物资等等均可根根据会议议规模当当时算清清，并可可及时地地有效控控制。9能够建建成销售售服务链链可以建立销销售服务再销售售再服务务的良性性循环，使使客户资资源得到到充分挖挖掘和重重复利用用。10沟通通深入能够及时解解答顾客客提出的的疑问，使使顾客加加深对产产品的了了解。11可以以多赢对厂商来说说，能够够实现成成本最小小化同时时效益最最大化；
20、对于顾顾客来说说，能够够获得个个性化和和人性化化的服务务，同时时实现实实物满足足和心理理满足。 特点会议营销把把目标客客户召集集在一起起，在客客户聚集集的终端端实现了了传播与与销售的的统一、销销售与服服务的融融合，是是“终端革革命”。从目目标客户户的邀请请到活动动、促销销手段的的设计，会会议营销销都带有有很强的的针对性性，力求求精确，会会议营销销是“精确营营销”。精确确性的实实现要求求精密的的策划与与实施技技巧，这这都要靠靠细节来来保证，会会议营销销是“细节营营销”。同时时会议营营销还是是“人海战战术”，必须须组建或或拥有一一支能征征善战的的销售人人才队伍伍。没有有好的团团队就没没有好的的会议
21、营营销。 问题1由于消消费者信信息来源源的真实实性难以以预测，给给数据分分析带来来了困难难；而且且，实际际到会率率也难以以估计，给给会议的的组织实实施（如如会议规规模、利利润预算算等）也也带来了了不便。2“好产产品”以下的的产品，包包括普通通产品都都不好做做。做会会议营销销的产品品功能要要求见效效快，最最好现场场顾客能能够亲身身感受和和体验到到产品的的效果，不不像摆在在柜台里里的产品品，能看看见而摸摸不着，因因此对产产品的质质量要求求很高，功功效不显显着的产产品很难难做成功功。3利润空空间小的的产品不不好做短短线。虽虽然会议议营销综综合投入入相对较较小，但但每场会会从组织织到实施施，单位位个人
22、、物物品等投投入却较较多、较较碎，所所以要求求产品利利润空间间较大，利利润空间间小的产产品一般般不适合合做，“养不起起人”。4需要目目标顾客客有较多多空余时时间来参参会，因因此，一一般多选选定老年年产品，向向其它领领域延伸伸要克服服一些障障碍。5一些从从事会议议营销的的企业，目目光短浅浅，运作作不规范范，出现现了不少少过度挖挖掘顾客客资源现现象，把把联谊会会现场当当成了“抢钱场场”，有的的企业甚甚至让销销售代表表紧盯与与会顾客客，死缠缠硬磨，顾顾客不买买产品，就就千方百百计阻挠挠，不让让离会，致致使现在在很多会会议营销销企业顾顾客越来来越少，有有的顾客客甚至谈谈会色变变，会议议营销的的名声越越
23、来越坏坏。6还有一一些会议议营销企企业，为为了增加加销量，会会前不进进行顾客客筛选和和预热，拉拉进一个个算一个个，导致致会议营营销质量量下降，费费用增大大，效益益下滑。7会议营营销企业业人员普普遍素质质不高，会会议流程程不合理理，准备备不充分分，不能能为顾客客提供有有效服务务。顾客客想知道道的东西西、关心心的细节节讲不明明白、讲讲不透。而而且，一一些不痛痛不痒、夸夸大其词词的宣传传让人无无法忍受受。8顾客资资源搜集集缺乏有有效途径径，思路路狭窄，优优质资源源严重缺缺乏或流流失，大大量顾客客档案数数据无法法开发利利用，资资源浪费费严重。9采用会会议营销销的企业业，互相相抵毁、互互相拆台台，在价价
24、格上恶恶性竞争争，使竞竞争环境境更加无无序化。三、“宝剑剑”配“英雄”你的的企业适适合做会会议营销销吗会议营销是一个营销利器，用得好，可以披荆斩棘，开拓一片天地；用得不好则劳而无功，甚至反伤自身。那么什么样的“英雄”才能够配得上、用得好这把“宝剑”呢？我们认为他至少应该是：有能力对会议营销进行系统的规划，有做长线的打算，不能是“圈”了钱就走人。提要 什幺样的企企业适合合做会议议营销1理论上上讲全都都适合过去的会议议营销主主要是由由老年保保健品企企业“发明”出来的的，而过过去会议议营销的的历史基基本都是是做短线线的历史史，给人人的印象象似乎会会议营销销就是做做短线，就就是做老老年保健健品市场场，
25、这种种理解是是片面的的。事实实上，许许多大的的保险公公司、化化妆品公公司、房房地产公公司包括括一些专专用设备备制造公公司都已已经或准准备进入入会议营营销领域域。传统统营销模模式与会会议营销销融合并并用也已已经开始始出现。从从理论上上讲，会会议营销销作为一一种开拓拓市场的的营销工工具，任任何企业业都可以以拿来用用。以下下是几个个理由：（1）如果果你跟顾顾客建立立了良好好的关系系，即使使你不开开会，顾顾客也会会买你的的货，只只不过是是如果你你把顾客客召集到到了会场场，会更更快速地地拉近与与客户的的距离，经经过会场场上的一一些程序序和工作作，顾客客会买得得多一点点而已。所所谓的会会议营销销也就是是起
26、了这这幺一个个作用。（2）会议议营销有有做长线线和做短短线之分分，做长长线就是是考虑长长远，不不只顾眼眼前，采采用会议议营销的的传播手手段树立立品牌，促促进销售售，建立立和维护护与客户户的感情情，从这这个角度度讲任何何企业都都可以采采用。（3）会议议营销操操作成本本相对较较低，少少则几万万元就可可以启动动一个小小的市场场。同时时，虽然然已有很很多企业业都在做做会议营营销，但但还远未未普及。因因此，一一般有些些资金的的企业都都可以采采用。2做好会会议营销销需要规规划虽然谁都可可以做，但但要做好好却要下下一番功功夫，需需要有长长期坚持持的思想想准备。（1）品牌牌规划我国医药保保健品市市场还很很不规
27、范范，各种种欺诈、欺欺骗消费费者事件件时有发发生，严严重损害害了医药药保健品品行业在在消费者者心目中中的形象象。顾客客，尤其其是具有有一定文文化层次次的顾客客和老顾顾客，对对医药保保健品消消费日趋趋理性，一一般情况况下，他他们要“知其理理”（明白白你产品品的科学学原理）、“察其形”（观察你企业的公众形象）、“观其人”（看你企业员工的素质），然后才会“购其物”（购买你的产品）。现在做会议议营销的的企业日日益增多多，这时时，谁的的品牌向向上的拉拉力大、号号召力强强，谁的的管理规规范，服服务真诚诚、到位位，谁就就更能赢赢得消费费者的青青睐和信信任，谁谁就更能能做得好好。有眼眼光的企企业非常常重视品品
28、牌形象象。为了了提升品品牌形象象，在提提高产品品品质和和服务质质量的同同时，要要对品牌牌形象进进行全方方位的设设计和规规划，并并且在会会议营销销的过程程中，利利用各种种机会，有有计划、有有步骤地地推动品品牌的建建设，逐逐步使自自己的品品牌深入入人心。例康成公司的的企业理理念和视视觉表现现l 企业口号：康成人类类健康的的使者！l 企业使命：传承少少林武医医禅养生生文化，共共创人类类身心健健康。l 企业精神：团结、拼拼搏、博博爱。l 服务理念：顾客的的快乐、健健康和长长寿，是是我们永永远的追追求！l 服务口号：爱并快快乐着。l 管理理念：快乐+严谨。l 产品价值：少林神神芝轻松一一生！l 工作风格
29、：时间就就是生命命，速度度创造奇奇迹！l 标识含义：两个“人”字的变变形，体体现企业业人文关关怀和员员工凝聚聚力；“医禅”两字拼拼音开头头字母的的缩写；从下往往上腾飞飞的一条条巨龙，象象征企业业发展雄雄心和霸霸气。l 企业主色：大红。体体现活力力、热情情、生机机勃勃。（2）组建建团队会议营销是是人海营营销，没没有队伍伍不行。有有实力的的可以自自己组建建人马，直直接操作作市场；没有实实力的，可可以通过过与他人人合作、借借他人团团队来进进行。我我们下属属的一个个会议营营销公司司就曾帮帮助别的的老年产产品企业业销售过过产品，同同时也借借别的团团队销售售过我们们的产品品。 会议营销对对老板的的要求1长
30、线打打算现在做会议议营销的的企业很很多，竞竞争很激激烈。例例如，在在北京这这样的大大城市，有有时在同同一家宾宾馆就有有两三家企企业在同同时开会会，有的的企业迎迎宾人员员为了争争抢顾客客甚至发发生争吵吵斗殴。做做短线往往往意味味着对顾顾客的过过度承诺诺，这种种做法已已经过时时，因为为消费者者已经相相对成熟熟。2选人用用人会议营销与与其它营营销方式式最大的的不同之之一就是是，会议议营销更更需要依依靠团队队而不是是个人能能力来实实现销售售目标。任任何个人人，即使使能力再再强，也也不可能能全程操操作一个个成功的的会，他他不可能能既做策策划、又又做顾客客档案收收集、又又做邀约约、又做做接待、又又做主持持
31、人、又又做医生生、又做做销售同时时把全部部会议做做完，并并且同时时做好。因此，作为为老板应应该明确确自己的的定位，你你虽然是是投资人人，但你你的企业业目标必必须通过过众人力力量才能能完成。因因此，你你要幺把把每个员员工都当当成自己己的合伙伙人或顾顾客，真真诚地对对待；要要幺你就就搭建好好舞台，让让有经验验、有能能力的职职业经理理人来操操盘，让让他带领领团队为为你赚钱钱。你自自己退居居“二线”，每月月月底看看看报表表，年底底实施分分红。关键问题是是，一定定要选对对人、选选好人。对对职业经经理人的的要求，首首先是对对企业、对对老板忠忠诚，有有良好的的个人品品质；其其次是一一定要有有经营管管理经验验
32、和能力力。否则则，是很很危险的的。3有效监监控放权不等于于不管，权权要放，更更要做到到有效监监督和控控制。放放而不管管，等于于放任自自流；管管而不严严，等于于不管。要要分清责责、权、利利关系，实实现以制制度管人人而非以以兴趣管管人。职职业经理理应在老老板授权权的职权权范围内内充分发发挥自己己的主观观能动性性。4舍得投投资选对了人，建建立了完完善的授授权和监监督机制制，就要要按照计计划，资资金到位位，不要要轻易改改变投资资计划，否否则极容容易造成成计划流流产。因因为没有有充足资资金注入入的企业业，即使使职业经经理人再再有能耐耐，员工工再齐心心协力，也也无法把把企业做做好。 会议营销对对产品的的要
33、求做长线的企企业除了了需要过过硬的产产品质量量外，还还需要的的是产品品和企业业的文化化内涵，这这样可以以做成品品牌，而而做短线线的企业业除了夸夸大产品品功能、高高价位、大大包装外外，对产产品文化化内涵却却并不注注重。1有内涵涵要卖产品以以外的东东西。我我们现在在的产品品已经相相当同质质化，谁谁也不比比谁的强强多少，但但产品文文化却是是可以无无限延伸伸的。比比如，我我们给康康成公司司少林神神芝产品品所做的的延伸就就是：“少林神神芝轻松一一生！没没有轻松松就没有有快乐，没没有快乐乐就没有有健康，没没有健康康就没有有长寿。少少林神芝芝清除除您体内内垃圾，使使您一生生轻松！”除了产产品功能能以外，卖卖
34、的是轻轻松、快快乐和长长寿，卖卖的是武武（体疗疗）、医医（药疗疗）、禅禅（心疗疗）养生生体系，产产品只是是其中“药疗”的一部部分，其其它两部部分是少少林养生生禅拳和和少林养养身禅（调调节心态态），与与其它保保健品有有明显差差异，具具有明显显竞争优优势。2定位准准这里，主要要以保健健品短线线会议营营销产品品为例。此此前会议议营销做做得比较较成功的的企业，大大都是在在老年健健康市场场上“掘金”。为什什幺？因因为做会会议营销销，首先先要解决决的问题题是把顾顾客招呼呼到一起起，而老老年人是是最有兴兴趣和闲闲暇的。3功效高高产品的功效效要高，疗疗效显着着。对老老年人来来说，所所谓大问问题就是是致命的的老
35、年慢慢性病，如如高血压压、高血血脂、动动脉硬化化、肿瘤瘤、糖尿尿病等。你你的产品品必须针针对这些些病症有有显着疗疗效。此此外，食食欲不好好、胃肠肠功能差差、便秘秘、哮喘喘、失眠眠、健忘忘、早衰衰、免疫疫力低下下等也是是老年人人的常见见病。你你的产品品在针对对这些疾疾病的功功效诉求求上一般般也要予予以兼顾顾。当然然，相比比之下，这这些都是是小恙，你你只能把把它作为为自己产产品功效效诉求的的补充和和丰富，而而不宜把把其中任任何一种种功效作作为主诉诉求。4概念强强会议营销需需要对顾顾客进行行长时间间、高密密度的产产品信息息传递，简简单的产产品概念念已经不不能满足足顾客的的心理需需求，必必须为你你的产
36、品品构建起起一套既既深奥又又浅显的的理论体体系才够够用。做会议营销销的保健健品主要要有三大大类，一一是营养养补充剂剂，如维维生素和和钙之类类；二是是中草药药，如人人参、枸枸杞、灵灵芝、虫虫草、苦苦瓜、苦苦荞之类类；三是是现代高高科技产产品，如如核酸、肽肽和功能能纺织品品“睡眠系系统”之类。第一类比较较常见。第第二类有有些人在在做，概概念上总总往现代代生物高高科技上上靠，往往往是先先讲几个个古今中中外的传传奇故事事，再加加上一些些高科技技概念。第第三类很很适合做做会议营营销，讲讲核酸，借借整个分分子生物物学撑腰腰，拿人人类基因因组计划划说事，搬搬出诺贝贝尔奖获获得者代代言，理理论支持持空前强强大
37、；功功能纺织织品“睡眠系系统”，更是是集负离离子、磁磁疗、远远红外、纳纳米技术术等现代代高科技技于一身身。对目目标消费费者具有有一定吸吸引力。5定价短线会议营营销产品品一般要要充分挖挖掘产品品内涵走走高价位位的策略略，如果果定在低低价位，一一方面容容易使顾顾客对产产品功效效和高科科技概念念产生怀怀疑；另另一方面面，销售售人员收收入无法法保证，推推销热情情激发不不出来。定价须注意意两个原原则：（1）合理确定月用量；（2）价格高的要综合考虑多种因素来定。此外，定价也要兼顾产品的制造成本，保持合理比例。6包装根据经验，产产品包装装最好大大而精美美，用蓝蓝、银灰灰等冷色色显示高高科技、高高价值，或或取
38、红、黄黄、橙等等暖色传传递亲和和力和喜喜庆感。例例如，若若一瓶装装1800粒、外外加一个个小木块块样子的的小纸盒盒，就不不如把它它分成三三瓶、一一瓶装660粒，做做成一个个宽宽扁扁扁的大大盒子，并并在定价价上进行行适当调调整。还有一些产产品，治治疗病症症明确、疗疗效立竿竿见影、适适合现场场演示、现现场试用用体验或或使用者者现身说说法（如如治疗骨骨病的产产品和一一些健身身器械），也也比较适适合采用用会议营营销的形形式。例康成公司产产品功能能策划少林神芝轻松松一生！没有轻松就就没有快快乐，没没有快乐乐就没有有健康，没没有健康康就没有有长寿！少林神芝，洗洗去你体体内毒素素，让你你一身轻轻松，实实现你
39、快快乐、健健康和长长寿的心心愿！少林神芝清髓髓、洗血血、排毒毒，净化化血液，激激活细胞胞。少林神芝，源源于少林林还魂方方，是少少林寺于于20004年首首批公布布的千年年古方之之一，是是少林高高僧根据据少林易易筋经、洗洗髓经原原理，采采用名贵贵中草药药炼制而而成。该该方距今今已有一一千五百百多年历历史，是是世界健健康品中中难得的的配方之之一。澳澳洲生命命科学研研究院从从少林还还魂方的的组方中中采用超超临界低低温萃取取技术提提炼出了了纯度为为90%的活性性多糖。1作用：“三降三三抗一激激一清”（1）“三三降三抗抗”：降血血脂、降降血压、降降血糖，抗抗肿瘤、抗抗衰老、抗抗疲劳。（2）“一一激”：激活
40、活人体自自愈潜能能；（3）“一一清”：清除除体内超超氧自由由基。服用第一天天：多年年的失眠眠多梦当当天就能能缓解，睡睡眠质量量明显提提高，很很快感觉觉肠胃蠕蠕动，排排便畅快快。服用三天后后：头晕晕眼花、心心烦气燥燥的感觉觉消失，头头脑清醒醒，精力力、体力力明显增增强，胃胃口好；修炼养养生禅时时，感觉觉从脚心心开始发发热，以以前冰冷冷的四肢肢变得温温热。服用七天后后：头晕晕、虚汗汗、腰酸酸背痛、疲疲劳乏力力等症状状改善；自我感感觉精力力非常旺旺盛。服用半个月月：气色色好转，腰腰膝酸软软、头晕晕耳鸣、心心悸气短短、四肢肢乏力等等症状得得到缓除除，体质质增强。服用一个月月后：脏脏腑、气气血功能能恢复
41、正正常，肝肝肾功能能得以巩巩固，精精力充沛沛，面色色红润健健康，充充满年轻轻活力。2成分含有灵芝多多糖、灰灰树花多多糖、三三十多种种氨基酸酸（122种游离离氨基酸酸、188种水解解液氨基基酸、组组氨酸）、维维生素CC、维生生素B2、维生生素B1、维生生素B12、锌锌、硒、麦麦角脂醇醇、六碳碳糖醇、生生物碱等等多种有有效保健健功能成成分。3工艺（1）源于于少林一一千多年年的秘方方少林林还魂方方。（2）采用用纳米破破壁技术术对灵灵芝孢子子破壁。（3）采用用CO2超临界界低温萃萃取技术术从多多味名贵贵中草药药中提取取出活性性多糖。4认证国家卫生部部批准中国佛教协协会惟一一监制产产品少林药局惟惟一药品
42、品经营授授权提要四、细节创创造完美美会议议营销的的三个阶阶段266个环节节会议营销是细节营销，一般联谊会操作流程有会前、会中、会后三个阶段计26个环节，每个环节都做到位了，衔接好了，会议营销的最终效果就会得到保证。一般而言，会会议营销销分为会会前营销销、会中中营销、会会后营销销三个阶阶段，操操作流程程包括从从参会人人员的邀邀请，到到会议的的组织、会会议议程程的安排排，会后后回访与与服务等等。会前前营销主主要是指指收集准准顾客名名单，然然后通知知目标准准顾客到到会议现现场等；会中营营销主要要是指在在会议现现场运用用各种促促销手法法，进行行促销活活动，尽尽最大的的努力去去激发准准顾客购购买欲望望，
43、促成成会中销销售；会会后营销销是指会会后将到到会准顾顾客进行行再次筛筛选，确确定顾客客名单的的有效性性，做好好会后顾顾客回访访、售后后服务、重重复销售售等工作作。一般般联谊会会操作流流程有以以下三个个阶段计计26个环环节： 会前营销会前部分是是产品销销售前进进行的一一系列吸吸引顾客客、亲近近顾客、使使其关注注你并对对你的为为人、你你的产品品和你的的企业产产生足够够兴趣的的过程。顾顾客在联联谊会上上是否购购买，有有80%的因素素取决于于会前沟沟通工作作做得是是否扎实实和到位位。因此此，会前前部分是是联谊会会销售的的重点部部分。1会前策策划通过对确定定的准顾顾客的了了解，进进行系统统的会前前策划。
44、会会前策划划是会议议成功与与否的根根本，没没有好的的会前策策划也就就没有好好的会议议成绩。会会前策划划主要包包括企业业形象、产产品包装装、会议议主题、会会议程序序、会议议管理、会会议中可可能出现现问题的的应急解解决方法法等。会会前策划划要尽量量提前，要要考虑到到整个会会议的每每一个细细节。2数据搜搜集通过各种渠渠道收集集准顾客客信息，这这些信息息包括准准顾客姓姓名、年年龄、家家庭住址址、联系系电话、家家庭收入入、健康康状况等等，建立立准顾客客档案，并并对这些些档案进进行分析析整理。根根据准顾顾客需求求状况，对对准顾客客档案进进行分类类，分析析哪些准准顾客是是我需要要的，是是对我有有用的，确确定
45、目标标消费人人群，并并且用适适当的方方法进行行会前电电话沟通通与上门门沟通。3会前邀邀请在确定会期期后，先先将目标标顾客进进行筛选选，然后后进行电电话邀约约、上门门送函和和电话确确定。邀邀约顾客客之前一一定要将将顾客情情况掌握握清楚，考考虑顾客客需求，给给顾客提提供理由由，让顾顾客到会会。同时时及时送送函，确确定顾客客一定会会到。打打邀约电电话时要要注意语语气，要要处处体体现自己己是在为为顾客着着想。4预热与与调查顾客到会后后，员工工并不知知道哪些些顾客会会在现场场购买产产品，因因此在会会前对顾顾客的调调查和预预热就显显得十分分重要，如如果在会会前能充充分预热热，当会会议进行行到售货货环节时时
46、，员工工便可以以直接提提出要求求准顾客客购买的的信息。5会前模模拟为了确保联联谊会每每个环节节都能顺顺利进行行，会议议组（包包括策划划、主持持人、专专家、音音响师、检检查人员员、销售售代表）等等应在会会前进行行模拟演演练，发发现漏洞洞及时调调整。比比如，销销售代表表应何时时配合主主持人鼓鼓掌？何何时音乐乐响起？何时专专家出场场？如何何激励顾顾客互动动等细节节。6会前动动员会前动员也也是联谊谊会之前前的预备备会，主主要动员员内容有有：（11）员工工激励，让让员工在在联谊会会中积极极主动。（2）确定明确的会议目标，让大家为之努力。（3）人员分工，将联谊会中每个环节都责任到人。7会场布布置把体现企业
47、业文化、产产品文化化、产品品价值以以及其它它有利于于企业及及产品宣宣传的要要素通过过展板、挂挂旗、易易拉宝、条条幅、投投影等手手段充分分体现出出来，以以烘托会会场的氛氛围。8签到和和迎宾登记准顾客客详细资资料，员员工与顾顾客间并并不认识识或熟悉悉时最好好登记两两次电话话，以便便核准。同同时也要要利用语语气、态态度和肢肢体语言言加深与与准顾客客的交流流，尽快快熟悉。9引导入入场就是将准顾顾客领到到指定位位置上。因因为，在在会前邀邀约时就就已经提提到会为为准顾客客留一个个位置，所所以在准准顾客到到达会场场后，一一定要根根据准顾顾客邀请请函上销销售代表表的名字字，由专专人将准准顾客领领到该代代表负责
48、责的座位位上。 会中营销1会前提提醒正式开场前前注意提提醒顾客客去洗手手间，并并且再次次确认麦麦克风、音音响、VVCD是是否好用用。开场场时间一一般不宜宜超过规规定时间间15分钟钟。2推荐专专家对专家包装装要得当当，一般般主推专专业医师师或心理理咨询师师。3情绪调调动包括两个方方面：（1）员工情绪调动。主要是在会前以激励为手段，进行员工情绪调动，员工情绪高了才会带动顾客情绪。（2）顾客情绪调动。主持人通过场景布置、游戏设计和语言刺激等带动顾客情绪。4游戏活活动主持人在会会中一般般会设计计多个游游戏，包包括原地地不动的的、站立立的、活活动局部部的等。主主要目的的是通过过游戏来来缓解顾顾客因听听讲座而而带来的的困倦感感，拉近近与顾