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1、第一篇 会议营销本土化的营销利器 第一篇 会议议营销本土土化的营营销利器器通过：数数据库营营销的理理念，一一对一营营销的技技巧，会会议气氛氛的营控控手段，本本土化的的实施细细节。实现：渠渠道、广广告、促促销、服服务的高高效整合合。结果：无无须广告告，不打打价格战战，却能能有效撕撕开同质质化市场场的缺口口。一、会议议营销产生生于本土土，发力力于终端端会议营销属于单层直销，目前名称还不统一，有称科普（体验）营销的，有称数据库营销的，有称亲情（服务）营销或顾问营销的，不一而足。其中，用得最多的是会议营销。但不管名称如何，会议营销是国人自改革开放以来，结合自身实际创造的、有着巨大销售力的销售武器之一。
2、提要有这样一一些企业业，既没没有铺天天盖地大大打广告告，也没没有轰轰轰烈烈地地大搞街街头促销销活动，对对于行业业以外的的人来说说，仿佛佛没有它它们的存存在，但但它们却却在不声声不响大大把大把把地赚着着钞票，其其中有几几家企业业，年销销售额在在10亿元元以上。蜥蜴团队队的一位位老朋友友，是一一家保健健品公司司的营销销总经理理，他们们公司的的主要产产品是老老年人保保健品。三年多多来，采采用这种种营销模模式，在在全国建建立了七七十多家家分销商商，年销销售额达达到了22亿元。在类似似广州这这样的大大城市，平平均每个个月仅在在会议现现场就能能销售一一百多万万元。这就是本本书所要要系统论论述的会会议营销销
3、。 概述会议营销销属于单单层直销销，是对对数据库库营销中中聚会销销售环节节的发挥挥和放大大。就是是通过收收集目标标顾客信信息，建建立顾客客数据库库，并且且对顾客客数据进进行分析析、筛选选、归档档和整理理，确定定准确的的销售对对象，然然后利用用组织会会议等形形式，运运用消费费者心理理学和消消费者行行为学等等理念，进进行有针针对性销销售的一一种营销销模式。它涉及及信息的的收集和和有效化化处理、目标人人群的前前期联系系、现场场的组织织及跟进进服务等等。会议营销销的名称称还不统统一，有有称科普普（体验验）营销销的，有有称数据据库营销销的，有有称亲情情（服务务）营销销或顾问问营销的的，不一一而足。其中，
4、用用得最多多的是会会议营销销。 起源业内有很很多人认认为，会会议营销销最早起起源于保保健品企企业的街街头、社社区义诊诊，有的的人甚至至说它的的来源“谁也说说不清”。抛开这些些不谈，会会议营销销与数据据库营销销、多层层直销有有较多渊渊源。为为什么这这么说呢呢？从下下面的数数据库营营销、多多层直销销以及会会议营销销对比中中就可看看出它们们之间的的关联。1数据据库营销销19922年，美美国通用用汽车公公司就开开始了数数据库营营销，他他们给持持卡人提提供购车车折扣，同同时把结结账过程程看作是是一个收收集大量量信息的的途径，与与万事达达信用卡卡公司（Master-Card）建立了一次合作，向消费者提供通
5、用汽车信用（GM）卡。通过合作，通用汽车公司收集到了1200万个GM卡持有者的数据库，可以向GM卡持有者调查他们驾驶的是什么车、什么时候打算再买轿车或卡车以及他们喜欢哪一种车型等问题。然后，若某个持卡人表示对某种车感兴趣，卡片部就会寄去顾客感兴趣的车的资料，同时，把持卡人姓名通报给有关部门。在此前后后，美国国的其他他公司也也先后采采取了数数据库营营销方式式。如卡夫通通用食品品公司通通过顾客客邮回的的附单以以及其他他促销的的反馈，积积累了330000万名顾顾客的名名单。根根据顾客客在调查查表中所所表示的的兴趣，定定期向他他们邮寄寄涉及营营养、锻锻炼等内内容的最最新信息息，有时时还有食食谱及某某种
6、产品品的购物物券。卡卡夫公司司认为，顾顾客对一一个产品品了解得得越多，使使用其产产品的可可能性就就越大。RJR纳比斯斯科公司司面对政政府对烟烟草广告告越来越越多的限限制，也也不得不不采取了了数据库库营销方方式。RRJR和菲利利普莫里斯斯公司（PhilipMorrisCorp）合作，逐渐积累了一个能与烟民直接联系的庞大数据库。例如，菲利 普莫里斯公司通过向接受过免费衬衫、睡袋或其他商品的顾客发放详细的问卷，建立了一个拥有2.6亿烟民姓名和地址的数据库。他们运用这份名单，以购物券和其他促销手段，向顾客推销，同时也谋求人们支持这种促销活动。还有，唐唐纳利（DonneIIey）、迈特罗梅尔（Metro
7、mail）和RL波尔克（POIK）等研究机构，从驾驶执照、车辆登记等公共记录中搜集大量数据，甚至收入这个最敏感的信息，他们也能从抵押物品及车辆登记中估算出来。有时，顾客也有意无意地披露有关自己的数据。他们设计的保修单上的问题有：“您的姓名、收入、职业、教育程度、婚姻状况？”“几个孩子？”“您打猎、钓鱼或打网球吗？”这些问题与保修单虽然毫无直接关系，但是，设在丹佛的全国人口统计及生活方式公司收集这些保单所反映的信息，却可以将它们卖给数据库营销商。KGF公公司说，它它向那些些已被录录入数据据库的顾顾客提供供的促销销比平常常规模营营销所得得的反馈馈率要高高得多。其市场场开发副副总裁说说：“数据库库里
8、的是是一个稳稳定的顾顾客名单单，这些些顾客对对我们更更有价值值。”2多层层直销提到多层层直销企企业，应应首推安安利，其其次还有有19998年6月转型型后在国国内继续续经营的的完美、雅芳、天狮、玫林凯凯、仙妮妮雷德、南方李李锦记等等。多层直销销企业的的特点之之一就是是邀请潜潜在目标标顾客亲亲临会场场，接受受“洗脑”，然后后销售产产品。它它的重要要理论基基础之一一就是人人际学原原理。人际学是是专门研研究人际际关系的的学科。它认为为，人是是生活在在关系之之中的，联联结关系系的纽带带称为人人际链，人人际链是是以每一一个个体体为中心心向周围围呈放射射状倍增增发射的的。人际际关系研研究者认认为，人人际关系
9、系有9个层次次，其中中第一层层叫知音音层，这这是无话话不谈的的知心朋朋友；第第二层叫叫挚友层层，是时时有接触触、可以以信赖的的朋友；第三层层是朋友友层，彼彼此有所所了解，有有一定的的交情；第四层层是熟人人层，是是由于工工作关系系、相邻邻关系和和新交关关系中认认识的人人，谈不不上是好好朋友，但但见面却却打招呼呼，无事事不往来来，有事事也可以以相托。这四个个层次帮帮助人际际链来联联结，也也借助人人际链来来得到信信息和提提供帮助助。多层层直销企企业就是是基于这这个理论论和其他他理论在在大量地地复制团团队，在在推销产产品和发发展团队队时一般般都是首首先从自自己亲人人、邻居居、同事事、朋友友、熟人人开始
10、。多层直销销还有一一个特点点就是：通过把把顾客邀邀请到会会场，在在会场营营造一种种热烈、友好、激动人人心的销销售氛围围，宣传传企业，宣宣传产品品，先进进行“洗脑”，然后后进行销销售。3会议议营销会议营销销收集顾顾客信息息类似数数据库营营销，召召集目标标准顾客客开会销销售产品品类似多多层直销销。会议议营销利利用了数数据库营营销的思思想，收收集、整整理和挖挖掘客户户资料，并并采用多多层直销销中的会会议形式式，将会会中销售售内容加加以放大大，逐渐渐成为了了今天这这种形式式。有的的企业之之所以选选择会议议营销，是是由于一一直以来来政府对对多层直直销的严严格控制制、又苦苦于没有有别的有有效方法法而被“逼
11、出来来”的一种办办法。但但不管怎怎么说，会会议营销销毕竟是是自中国国改革开开放以来来，国人人结合自自身实际际而“自创”出来的的少有的的、有着着巨大销销售力的的有效营营销手段段之一。 形式从实践来来看，国国内曾经经运用过过的会议议营销形形式大致致可分为为6种：1科普普式通过科学学普及讲讲座，获获取顾客客个人和和家庭详详细数据据，如姓姓名、地地址、电电话，实实现销售售。2旅游游式以健康旅旅游为由由，用车车辆将目目标顾客客送到事事先选定定的旅游游景点游游玩，在在游玩过过程中，培培养销售售代表与与顾客之之间的感感情，然然后通过过健康讲讲座和咨咨询等来来达到销销售产品品的目的的。3联谊谊式以举办联联谊会
12、为为由，在在丰富多多彩的节节目表演演中穿插插健康和和产品知知识讲座座，达到到销售产产品的目目的。4餐饮饮式通过为顾顾客提供供健康饮饮食，传传播健康康知识、产品知知识，检检测咨询询等方式式进行销销售。近近年来，有有不少会会议营销销企业都都在采用用这种方方式。5爱心心式通过一系系列爱心心体验活活动，在在公众中中树立起起企业良良好、健健康、关关爱社会会等形象象，使品品牌深入入人心。例如，T公司免费为医院患有癌症的顾客提供中国第一个抗肿瘤保健食品活动就得到了社会及顾客的很好反响。6答谢谢式以答谢老老顾客支支持为由由，用会会议作载载体，通通过抽奖奖和有奖奖问答等等系列活活动来促促销产品品。比如如，公司经
13、经常开展展免费为为顾客提提供旅游游等活动动，曾经经一度实实现了北北京市场场月销售售额四百百多万元元的业绩绩。二、双刃刃剑会议营营销的优优势和问问题好刀掌握在厨师手里，能够做出一桌丰盛的美味佳肴；而掌握在魔鬼手里，他却会杀人如麻。会议营销本身是个高效的销售方式，相对传统营销模式有其自身的优势与特点，但会议营销并非万应良药，也有自己的局限性。同时，有的企业是在很珍惜地使用它，而有的企业却把它用歪了，这并不是会议营销本身的错。提要会议营销销曾经为为国内的的一些保保健品企企业创造造了巨大大的销售售业绩，它它的优势势早已被被实践证证实，但但问题也也出现了了不少。我们希希望会议议营销能能够继续续前行，但但
14、如果这这些问题题无法有有效克服服，那它它究竟能能走多远远，是一一个问号号。因此此，凡是是正在做做或者即即将做会会议营销销的企业业都需要要从多角角度考虑虑问题，既既要看到到会议营营销的长长处，又又不能无无视和回回避已经经暴露的的问题。要客观观地面对对，认真真吸取经经验，发发挥优势势，克服服问题。 优势1操作作相对简简单可控控无须与媒媒体和经经销商打打交道。2低成成本，高高产出会议营销销在很多多时候都都是一对对一传播播，传播播受众锁锁定精准准，针对对性强，不不需投入入大量媒媒体广告告费用。并且，在在收档、促销等等活动中中也能节节省大量量费用。比如，公司决定在父亲节前向每位老顾客赠送一份纪念品，通过
15、数据库，在短短几分钟内就找到了所需要的全部详细名单，节省了大量时间、人力和物力。3针对对性强由于是一一对一传传播，目目标受众众精准，避避免了传传播对象象的不确确定性和和传播的的盲目性性。4服务务更具个个性化和和人性化化每个人的的经历不不同、家家庭背景景不同、性格不不同、文文化程度度不同，需需求也不不同。一一对一营营销能够够直接、及时地地了解每每个顾客客的不同同需求，可可以根据据他们的的不同需需求，及及时进行行有针对对性的服服务调整整，以使使他们满满意。现在早已已不是商商品奇缺缺年代，各各种商品品充斥于于市、琳琳琅满目目，让人人眼花缭缭乱。同同时，随随着企业业的竞争争，商品品已经同同质化。你能生
16、生产的我我也能生生产，质质量都差差不多，谁谁也不比比谁“优质”多少，消消费者可可选择的的余地已已越来越越多。现现在的消消费者已已经不再再仅仅满满足商家家提供的的产品本本身给他他们带来来的使用用功能，而而是越来来越关注注产品功功能以外外的心理理满足和和情感满满足。成功的会会议营销销要满足足顾客这这种情感感体验需需求。比比如，一一些做会会议营销销的公司司的销售售员不叫叫“销售员员”，而叫叫“满意代代表”。意思思是，为为顾客创创造“超期望望的亲情情服务”，使顾顾客达到到最大满满意。他他们的销销售员不不仅担负负着收集集顾客资资料、将将顾客引引到会议议现场、销售产产品等工工作，更更重要的的是，要要为顾客
17、客提供售售前知识识讲解、售中心心理满足足、售后后服务跟跟进等一一系列工工作。5隐蔽蔽性和排排他性其他多数数营销方方式普遍遍是利用用大众传传媒进行行广告宣宣传或者者展开促促销活动动进行促促销。这这样做的的缺陷是是，容易易引起竞竞争者的的对抗行行为，削削弱促销销效果。而运用会会议营销销无须借借助大众众传媒，而而是通过过企业（或或销售代代表）与与顾客直直接的一一对一式式沟通，通通过组织织活动，来来实现传传播目标标和销售售目标。整个传传播过程程和销售售过程都都比较隐隐蔽，一一般不会会引起竞竞争对手手注意，规规避了竞竞争者快快速跟进进或者快快速反击击。同时时，也把把自己藏藏在了“暗处”，密切切注意站站在
18、“明处”的竞争争对手的的一举一一动，随随时调整整自己的的营销策策略。此外，企企业与消消费者可可以随时时随地密密切沟通通，增强强了彼此此间的感感情，拉拉近了距距离，增增强了抵抵御竞争争对手插插足的能能力。6信息息反馈快快能够直接接而又及及时地了了解第一一手的顾顾客信息息，便于于企业及及时调整整产品和和营销策策略。7容易易营造具具有激情情的销售售现场气气氛决定消费费者购买买行为的的，既有有理性分分析也有有情绪的的作用。有人说说，消费费者越来来越理性性，但情情感和情情绪的作作用在购购物过程程中依然然十分重重要。会会议营销销通过会会场布置置、音乐乐、活动动等一定定的氛围围烘托，很很容易营营造具有有激情
19、的的销售现现场气氛氛，提高高销售成成绩。8费用用易控制制会议营销销的人员员工资、会场费费用、需需用物资资等均可可根据会会议规模模当时算算清，并并可及时时地有效效控制。9能够够建成销销售服务务链可以建立立销售服务再销售售再服务务的良性性循环，使使客户资资源得到到充分挖挖掘和重重复利用用。10沟沟通深入入能够及时时解答顾顾客提出出的疑问问，使顾顾客加深深对产品品的了解解。11可可以多赢赢对厂商来来说，能能够实现现成本最最小化同同时效益益最大化化；对于于顾客来来说，能能够获得得个性化化和人性性化的服服务，同同时实现现实物满满足和心心理满足足。 特点会议营销销把目标标客户召召集在一一起，在在客户聚聚集
20、的终终端实现现了传播播与销售售的统一一、销售售与服务务的融合合，是“终端革革命”。从目目标客户户的邀请请到活动动、促销销手段的的设计，会会议营销销都带有有很强的的针对性性，力求求精确，会会议营销销是“精确营营销”。精确确性的实实现要求求精密的的策划与与实施技技巧，这这都要靠靠细节来来保证，会会议营销销是“细节营营销”。同时时会议营营销还是是“人海战战术”，必须须组建或或拥有一一支能征征善战的的销售人人才队伍伍。没有有好的团团队就没没有好的的会议营营销。 问题1由于于消费者者信息来来源的真真实性难难以预测测，给数数据分析析带来了了困难；而且，实实际到会会率也难难以估计计，给会会议的组组织实施施（
21、如会会议规模模、利润润预算等等）也带带来了不不便。2“好好产品”以下的的产品，包包括普通通产品都都不好做做。做会会议营销销的产品品功能要要求见效效快，最最好现场场顾客能能够亲身身感受和和体验到到产品的的效果，不不像摆在在柜台里里的产品品，能看看见而摸摸不着，因因此对产产品的质质量要求求很高，功功效不显显著的产产品很难难做成功功。3利润润空间小小的产品品不好做做短线。虽然会会议营销销综合投投入相对对较小，但但每场会会从组织织到实施施，单位位个人、物品等等投入却却较多、较碎，所所以要求求产品利利润空间间较大，利利润空间间小的产产品一般般不适合合做，“养不起起人”。4需要要目标顾顾客有较较多空余余时
22、间来来参会，因因此，一一般多选选定老年年产品，向向其他领领域延伸伸要克服服一些障障碍。5一些些从事会会议营销销的企业业，目光光短浅，运运作不规规范，出出现了不不少过度度挖掘顾顾客资源源现象，把把联谊会会现场当当成了“抢钱场场”，有的的企业甚甚至让销销售代表表紧盯与与会顾客客，死缠缠硬磨，顾顾客不买买产品，就就千方百百计阻挠挠，不让让离会，致致使现在在很多会会议营销销企业顾顾客越来来越少，有有的顾客客甚至谈谈会色变变，会议议营销的的名声越越来越坏坏。6还有有一些会会议营销销企业，为为了增加加销量，会会前不进进行顾客客筛选和和预热，拉拉进一个个算一个个，导致致会议营营销质量量下降，费费用增大大，效
23、益益下滑。7会议议营销企企业人员员普遍素素质不高高，会议议流程不不合理，准准备不充充分，不不能为顾顾客提供供有效服服务。顾顾客想知知道的东东西、关关心的细细节讲不不明白、讲不透透。而且且，一些些不痛不不痒、夸夸大其词词的宣传传让人无无法忍受受。8顾客客资源搜搜集缺乏乏有效途途径，思思路狭窄窄，优质质资源严严重缺乏乏或流失失，大量量顾客档档案数据据无法开开发利用用，资源源浪费严严重。9采用用会议营营销的企企业，互互相抵毁毁、互相相拆台，在在价格上上恶性竞竞争，使使竞争环环境更加加无序化化。三、“宝宝剑”配“英雄”你的的企业适适合做会会议营销销吗会议营销是一个营销利器，用得好，可以披荆斩棘，开拓一
24、片天地；用得不好则劳而无功，甚至反伤自身。那么什么样的“英雄”才能够配得上、用得好这把“宝剑”呢？我们认为他至少应该是：有能力对会议营销进行系统的规划，有做长线的打算，不能是“圈”了钱就走人。提要 什么样的的企业适适合做会会议营销销1理论论上讲全全都适合合过去的会会议营销销主要是是由老年年保健品品企业“发明”出来的的，而过过去会议议营销的的历史基基本都是是做短线线的历史史，给人人的印象象似乎会会议营销销就是做做短线，就就是做老老年保健健品市场场，这种种理解是是片面的的。事实实上，许许多大的的保险公公司、化化妆品公公司、房房地产公公司包括括一些专专用设备备制造公公司都已已经或准准备进入入会议营营
25、销领域域。传统统营销模模式与会会议营销销融合并并用也已已经开始始出现。从理论论上讲，会会议营销销作为一一种开拓拓市场的的营销工工具，任任何企业业都可以以拿来用用。以下下是几个个理由：（1）如如果你跟跟顾客建建立了良良好的关关系，即即使你不不开会，顾顾客也会会买你的的货，只只不过是是如果你你把顾客客召集到到了会场场，会更更快速地地拉近与与客户的的距离，经经过会场场上的一一些程序序和工作作，顾客客会买得得多一点点而已。所谓的的会议营营销也就就是起了了这么一一个作用用。（2）会会议营销销有做长长线和做做短线之之分，做做长线就就是考虑虑长远，不不只顾眼眼前，采采用会议议营销的的传播手手段树立立品牌，促
26、促进销售售，建立立和维护护与客户户的感情情，从这这个角度度讲任何何企业都都可以采采用。（3）会会议营销销操作成成本相对对较低，少少则几万万元就可可以启动动一个小小的市场场。同时时，虽然然已有很很多企业业都在做做会议营营销，但但还远未未普及。因此，一一般有些些资金的的企业都都可以采采用。2做好好会议营营销需要规规划虽然谁都都可以做做，但要要做好却却要下一一番功夫夫，需要要有长期期坚持的的思想准准备。（1）品品牌规划划我国医药药保健品品市场还还很不规规范，各各种欺诈诈、欺骗骗消费者者事件时时有发生生，严重重损害了了医药保保健品行行业在消消费者心心目中的的形象。顾客，尤尤其是具具有一定定文化层层次的
27、顾顾客和老老顾客，对对医药保保健品消消费日趋趋理性，一一般情况况下，他他们要“知其理理”（明白白你产品品的科学学原理）、“察其形形”（观察察你企业业的公众众形象）、“观其人人”（看你你企业员员工的素素质），然然后才会会“购其物物”（购买买你的产产品）。现在做会会议营销销的企业业日益增增多，这这时，谁谁的品牌牌向上的的拉力大大、号召召力强，谁谁的管理理规范，服服务真诚诚、到位位，谁就就更能赢赢得消费费者的青青睐和信信任，谁谁就更能能做得好好。有眼眼光的企企业非常常重视品品牌形象象。为了了提升品品牌形象象，在提提高产品品品质和和服务质质量的同同时，要要对品牌牌形象进进行全方方位的设设计和规规划，并
28、并且在会会议营销销的过程程中，利利用各种种机会，有有计划、有步骤骤地推动动品牌的的建设，逐逐步使自自己的品品牌深入入人心。例康成公司司的企业业理念和和视觉表表现l 企业口号号：康成成人类类健康的的使者！l 企业使命命：传承承少林武武医禅养养生文化化，共创创人类身身心健康康。l 企业精神神：团结结、拼搏搏、博爱爱。l 服务理念念：顾客客的快乐乐、健康康和长寿寿，是我我们永远远的追求求！l 服务口号号：爱并并快乐着着。l 管理理念念：快乐乐+严谨。l 产品价值值：少林林神芝轻松松一生！l 工作风格格：时间间就是生生命，速速度创造造奇迹！l 标识含义义：两个个“人”字的变变形，体体现企业业人文关关怀
29、和员员工凝聚聚力；“医禅”两字拼拼音开头头字母的的缩写；从下往往上腾飞飞的一条条巨龙，象象征企业业发展雄雄心和霸霸气。l 企业主色色：大红红。体现现活力、热情、生机勃勃勃。（2）组组建团队队会议营销销是人海海营销，没没有队伍伍不行。有实力力的可以以自己组组建人马马，直接接操作市市场；没没有实力力的，可可以通过过与他人人合作、借他人人团队来来进行。我们下下属的一一个会议议营销公公司就曾曾帮助别别的老年年产品企企业销售售过产品品，同时时也借别别的团队队销售过过我们的的产品。 会议营销销对老板板的要求求1长线线打算现在做会会议营销销的企业业很多，竞竞争很激激烈。例例如，在在北京这这样的大大城市，有有
30、时在同同一家宾宾馆就有有两三家企企业在同同时开会会，有的的企业迎迎宾人员员为了争争抢顾客客甚至发发生争吵吵斗殴。做短线线往往意意味着对对顾客的的过度承承诺，这这种做法法已经过过时，因因为消费费者已经经相对成成熟。2选人人用人会议营销销与其他他营销方方式最大大的不同同之一就就是，会会议营销销更需要要依靠团团队而不不是个人人能力来来实现销销售目标标。任何何个人，即即使能力力再强，也也不可能能全程操操作一个个成功的的会，他他不可能能既做策策划、又又做顾客客档案收收集、又又做邀约约、又做做接待、又做主主持人、又做医医生、又又做销售售同时时把全部部会议做做完，并并且同时时做好。因此，作作为老板板应该明明
31、确自己己的定位位，你虽虽然是投投资人，但但你的企企业目标标必须通通过众人人力量才才能完成成。因此此，你要要么把每每个员工工都当成成自己的的合伙人人或顾客客，真诚诚地对待待；要么么你就搭搭建好舞舞台，让让有经验验、有能能力的职职业经理理人来操操盘，让让他带领领团队为为你赚钱钱。你自自己退居居“二线”，每月月月底看看看报表表，年底底实施分分红。关键问题题是，一一定要选选对人、选好人人。对职职业经理理人的要要求，首首先是对对企业、对老板板忠诚，有有良好的的个人品品质；其其次是一一定要有有经营管管理经验验和能力力。否则则，是很很危险的的。3有效效监控放权不等等于不管管，权要要放，更更要做到到有效监监督
32、和控控制。放放而不管管，等于于放任自自流；管管而不严严，等于于不管。要分清清责、权权、利关关系，实实现以制制度管人人而非以以兴趣管管人。职职业经理理应在老老板授权权的职权权范围内内充分发发挥自己己的主观观能动性性。4舍得得投资选对了人人，建立立了完善善的授权权和监督督机制，就就要按照照计划，资资金到位位，不要要轻易改改变投资资计划，否否则极容容易造成成计划流流产。因因为没有有充足资资金注入入的企业业，即使使职业经经理人再再有能耐耐，员工工再齐心心协力，也也无法把把企业 做做好。 会议营销销对产品品的要求求做长线的的企业除除了需要要过硬的的产品质质量外，还还需要的的是产品品和企业业的文化化内涵，
33、这这样可以以做成品品牌，而而做短线线的企业业除了夸夸大产品品功能、高价位位、大包包装外，对对产品文文化内涵涵却并不不注重。1有内内涵要卖产品品以外的的东西。我们现现在的产产品已经经相当同同质化，谁谁也不比比谁的强强多少，但但产品文文化却是是可以无无限延伸伸的。比比如，我我们给康康成公司司少林神神芝产品品所做的的延伸就就是：“少林神神芝轻松一一生！没没有轻松松就没有有快乐，没没有快乐乐就没有有健康，没没有健康康就没有有长寿。少林神神芝清除您您体内垃垃圾，使使您一生生轻松！”除了产产品功能能以外，卖卖的是轻轻松、快快乐和长长寿，卖卖的是武武（体疗疗）、医医（药疗疗）、禅禅（心疗疗）养生生体系，产产
34、品只是是其中“药疗”的一部部分，其其他两部部分是少少林养生生禅拳和和少林养养身禅（调调节心态态），与与其他保保健品有有明显差差异，具具有明显显竞争优优势。2定位位准这里，主主要以保保健品短短线会议议营销产产品为例例。此前前会议营营销做得得比较成成功的企企业，大大都是在在老年健健康市场场上“掘金”。为什什么？因因为做会会议 营营销，首首先要解解决的问问题是把把顾客招招呼到一一起，而而老年人人是最有有兴趣和和闲暇的的。3功效效高产品的功功效要高高，疗效效显著。对老年年人来说说，所谓谓大问题题就是致致命的老老年慢性性病，如如高血压压、高血血脂、动动脉硬化化、肿瘤瘤、糖尿尿病等。你的产产品必须须针对这
35、这些病症症有显著著疗效。此外，食食欲不好好、胃肠肠功能差差、便秘秘、哮喘喘、失眠眠、健忘忘、早衰衰、免疫疫力低下下等也是是老年人人的常见见病。你你的产品品在针对对这些疾疾病的功功效诉求求上一般般也要予予以兼顾顾。当然然，相比比之下，这这些都是是小恙，你你只能把把它作为为自己产产品功效效诉求的的补充和和丰富，而而不宜把把其中任任何一种种功效作作为主诉诉求。4概念念强会议营销销需要对对顾客进进行长时时间、高高密度的的产品信信息传递递，简单单的产品品概念已已经不能能满足顾顾客的心心理需求求，必须须为你的的产品构构建起一一套既深深奥又浅浅显的理理论体系系才够用用。做会议营营销的保保健品主主要有三三大类
36、，一一是营养养补充剂剂，如维维生素和和钙之类类；二是是中草药药，如人人参、枸枸杞、灵灵芝、虫虫草、苦苦瓜、苦苦荞之类类；三是是现代高高科技产产品，如如核酸、肽和功功能纺织织品“睡眠系系统”之类。第一类比比较常见见。第二二类有些些人在做做，概念念上总往往现代生生物高科科技上靠靠，往往往是先讲讲几个古古今中外外的传奇奇故事，再再加上一一些高科科技概念念。第三三类很适适合做会会议营销销，讲核核酸，借借整个分分子生物物学撑腰腰，拿人人类基因因组计划划说事，搬搬出诺贝贝尔奖获获得者代代言，理理论支持持空前强强大；功功能纺织织品“睡眠系系统”，更是是集负离离子、磁磁疗、远远红外、纳米技技术等现现代高科科技
37、于一一身。对对目标消消费者具具有一定定吸引力力。5定价价短线会议议营销产产品一般般要充分分挖掘产产品内涵涵走高价价位的策策略，如如果定在在低价位位，一方方面容易易使顾客客对产品品功效和和高科技技概念产产生怀疑疑；另一一方面，销销售人员员收入无无法保证证，推销销热情激激发不出出来。定价须注注意两个个原则：（1）合理理确定月月用量；（2）价格格高的要要综合考考虑多种种因素来来定。此此外，定定价也要要兼顾产产品的制制造成本本，保持持合理比比例。6包装装根据经验验，产品品包装最最好大而而精美，用用蓝、银银灰等冷冷色显示示高科技技、高价价值，或或取红、黄、橙橙等暖色色传递亲亲和力和和喜庆感感。例如如，若
38、一一瓶装1180粒粒、外加加一个小小木块样样子的小小纸盒，就就不如把把它分成成三瓶、一瓶装装60粒，做做成一个个宽宽扁扁扁的大大盒子，并并在定价价上进行行适当调调整。还有一些些产品，治治疗病症症明确、疗效立立竿见影影、适合合现场演演示、现现场试用用体验或或使用者者现身说说法（如如治疗骨骨病的产产品和一一些健身身器械），也也比较适适合采用用会议营营销的形形式。例康成公司司产品功功能策划划少林神芝芝轻松松一生！没有轻松松就没有有快乐，没没有快乐乐就没有有健康，没没有健康康就没有有长寿！少林神芝芝，洗去去你体内内毒素，让让你一身身轻松，实实现你快快乐、健健康和长长寿的心心愿！少林神芝芝清髓髓、洗血血
39、、排毒毒，净化化血液，激激活细胞胞。少林神芝芝，源于于少林还还魂方，是是少林寺寺于20004年年首批公公布的千千年古方方之一，是是少林高高僧根据据少林易易筋经、洗髓经经原理，采采用名贵贵中草药药炼制而而成。该该方距今今已有一一千五百百多年历历史，是是世界健健康品中中难得的的配方之之一。澳澳洲生命命科学研研究院从从少林还还魂方的的组方中中采用超超临界低低温萃取取技术提提炼出了了纯度为为90%的活性性多糖。1作用用：“三降三三抗一激激一清”（1）“三降三三抗”：降血血脂、降降血压、降血糖糖，抗肿肿瘤、抗抗衰老、抗疲劳劳。（2）“一激”：激活活人体自自愈潜能能；（3）“一清”：清除除体内超超氧自由由
40、基。服用第一一天：多多年的失失眠多梦梦当天就就能缓解解，睡眠眠质量明明显提高高，很快快感觉肠肠胃蠕动动，排便便畅快。服用三天天后：头头晕眼花花、心烦烦气燥的的感觉消消失，头头脑清醒醒，精力力、体力力明显增增强，胃胃口好；修炼养养生禅时时，感觉觉从脚心心开始发发热，以以前冰冷冷的四肢肢变得温温热。服用七天天后：头头晕、虚虚汗、腰腰酸背痛痛、疲劳劳乏力等等症状改改善；自自我感觉觉精力非非常旺盛盛。服用半个个月：气气色好转转，腰膝膝酸软、头晕耳耳鸣、心心悸气短短、四肢肢乏力等等症状得得到缓除除，体质质增强。服用一个个月后：脏腑、气血功功能恢复复正常，肝肝肾功能能得以巩巩固，精精力充沛沛，面色色红润健
41、健康，充充满年轻轻活力。2成分分含有灵芝芝多糖、灰树花花多糖、三十多多种氨基基酸（112种游游离氨基基酸、118种水水解液氨氨基酸、组氨酸酸）、维维生素CC、维生生素B2、维生生素B1、维生生素B12、锌锌、硒、麦角脂脂醇、六六碳糖醇醇、生物物碱等多多种有效效保健功功能成分分。3工艺艺（1）源源于少林林一千多多年的秘秘方少林还还魂方。（2）采采用纳米米破壁技技术对灵芝芝孢子破破壁。（3）采采用COO2超临界界低温萃萃取技术术从多多味名贵贵中草药药中提取取出活性性多糖。4认证证国家卫生生部批准准中国佛教教协会惟惟一监制制产品少林药局局惟一药药品经营营授权提要四、细节节创造完完美会议营营销的三三个
42、阶段段26个个环节会议营销是细节营销，一般联谊会操作流程有会前、会中、会后三个阶段计26个环节，每个环节都做到位了，衔接好了，会议营销的最终效果就会得到保证。一般而言言，会议议营销分分为会前前营销、会中营营销、会会后营销销三个阶阶段，操操作流程程包括从从参会人人员的邀邀请，到到会议的的组织、会议议议程的安安排，会会后回访访与服务务等。会会前营销销主要是是指收集集准顾客客名单，然然后通知知目标准准顾客到到会议现现场等；会中营营销主要要是指在在会议现现场运用用各种促促销手法法，进行行促销活活动，尽尽最大的的努力去去激发准准顾客购购买欲望望，促成成会中销销售；会会后营销销是指会会后将到到会准顾顾客进
43、行行再次筛筛选，确确定顾客客名单的的有效性性，做好好会后顾顾客回访访、售后后服务、重复销销售等工工作。一一般联谊谊会操作作流程有有以下三三个阶段段计266个环节节： 会前营销销会前部分分是产品品销售前前进行的的一系列列吸引顾顾客、亲亲近顾客客、使其其关注你你并对你你的为人人、你的的产品和和你的企企业产生生足够兴兴趣的过过程。顾顾客在联联谊会上上是否购购买，有有80%的因素素取决于于会前沟沟通工作作做得是是否扎实实和到位位。因此此，会前前部分是是联谊会会销售的的重点部部分。1会前前策划通过对确确定的准准顾客的的了解，进进行系统统的会前前策划。会前策策划是会会议成功功与否的的根本，没没有好的的会前
44、策策划也就就没有好好的会议议成绩。会前策策划主要要包括企企业形象象、产品品包装、会议主主题、会会议程序序、会议议管理、会议中中可能出出现问题题的应急急解决方方法等。会前策策划要尽尽量提前前，要考考虑到整整个会议议的每一一个细节节。2数据据搜集通过各种种渠道收收集准顾顾客信息息，这些些信息包包括准顾顾客姓名名、年龄龄、家庭庭住址、联系电电话、家家庭收入入、健康康状况等等，建立立准顾客客档案，并并对这些些档案进进行分析析整理。根据准准顾客需需求状况况，对准准顾客档档案进行行分类，分分析哪些些准顾客客是我需需要的，是是对我有有用的，确确定目标标消费人人群，并并且用适适当的方方法进行行会前电电话沟通通
45、与上门门沟通。3会前前邀请在确定会会期后，先先将目标标顾客进进行筛选选，然后后进行电电话邀约约、上门门送函和和电话确确定。邀邀约顾客客之前一一定要将将顾客情情况掌握握清楚，考考虑顾客客需求，给给顾客提提供理由由，让顾顾客到会会。同时时及时送送函，确确定顾客客一定会会到。打打邀约电电话时要要注意语语气，要要处处体体现自己己是在为为顾客着着想。4预热热与调查查顾客到会会后，员员工并不不知道哪哪些顾客客会在现现场购买买产品，因因此在会会前对顾顾客的调调查和预预热就显显得十分分重要，如如果在会会前能充充分预热热，当会会议进行行到售货货环节时时，员工工便可以以直接提提出要求求准顾客客购买的的信息。5会前
46、前模拟为了确保保联谊会会每个环环节都能能顺利进进行，会会议组（包包括策划划、主持持人、专专家、音音响师、检查人人员、销销售代表表）等应应在会前前进行模模拟演练练，发现现漏洞及及时调整整。比如如，销售售代表应应何时配配合主持持人鼓掌掌？何时时音乐响响起？何何时专家家出场？如何激激励顾客客互动等等细节。6会前前动员会前动员员也是联联谊会之之前的预预备会，主主要动员员内容有有：（11）员工工激励，让让员工在在联谊会会中积极极主动。（2）确确定明确确的会议议目标，让让大家为为之努力力。（33）人员员分工，将将联谊会会中每个个环节都都责任到到人。7会场场布置把体现企企业文化化、产品品文化、产品价价值以及
47、及其他有有利于企企业及产产品宣传传的要素素通过展展板、挂挂旗、易易拉宝、条幅、投影等等手段充充分体现现出来，以以烘托会会场的氛氛围。8签到到和迎宾宾登记准顾顾客详细细资料，员员工与顾顾客间并并不认识识或熟悉悉时最好好登记两两次电话话，以便便核准。同时也也要利用用语气、态度和和肢体语语言加深深与准顾顾客的交交流，尽尽快熟悉悉。9引导导入场就是将准准顾客领领到指定定位置上上。因为为，在会会前邀约约时就已已经提到到会为准准顾客留留一个位位置，所所以在准准顾客到到达会场场后，一一定要根根据准顾顾客邀请请函上销销售代表表的名字字，由专专人将准准顾客领领到该代代表负责责的座位位上。 会中营销销1会前前提醒正式开场场前注意意提醒顾顾客去洗洗手间，并并且再次次确认麦麦克风、音响、VCDD是否好好用。开开场时间间一般不不宜超过过规定时时间155分钟。2推荐荐专家对专家包包装要得得当，一一般主推推专业医医师或心心理咨询询师。3情绪绪调动包括两个个方面：（1）员员工情绪绪调动。主要是是在会前前以激励励为手段段，进行行员工情情绪调动动，员工工情绪高高了才会会带动顾顾客情绪绪。（22）顾客客情绪调调动。主主