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1、济南兴邦信息咨询中心Tel:0531-86988301市 场 营 销Marketing2009年第112期3月23日-3月30日 销售管理 营销观点 营销策略 品牌发展 渠道管理 营销策划 营销实战市场营销本期要目快速进入 点点击页码 每期欣赏与您您共读3【销售管理】5从哪里获得更多多利润5多算胜，少算不不胜6三十岁的人七十十岁的肾营销人健康康警示录7如何确定销售人人员的薪酬才才能实现最佳佳激励效应?8企业受制于能人人危害将非常常大9读懂顾客心理提提升销售业绩绩11刺激销售人员的的三大绝技12行动销售：抓住住5大关键技技能一五团队建设和企业业管理鸡肋员员工如何转化化成鸡翅员工工和鸡腿员工工一五
2、会议营销的“短短板”16业务员宝典：“三心二意”做业务17战胜销售盲点19谈谈销售人员的的心理素质20“用业绩说话”是一种信念念21营销人，“不行行”这个词决不不要轻易说出出口22跳出营销做营销销:营销人必必知的中国式式潜规则23中国“富裕的大大众”群体中的营营销机会24你敢像拉登一样样做营销吗？25做营销要懂得挖挖掘产品价值值26【营销观点】27向前看：营销未未来时272009年营销销人不可不知知的九大营销销趋势29一个顾客一个市市场从完完全市场细分分到定制营销销31兼论品牌营销的的本质31【营销策略】32给客户最精确的的语言在营销销中到底有多多重要?32金融危机沿海外外贸企业生存存调查行业
3、洗洗牌危中寻机机33五步法如何处理理客户抗拒34关于客户忠诚度度的三个神话话34七招助你平息客客户的怒火35特价拿你开刀，怎怎么办？36三十六计与营销销围魏救赵赵37企业搞“让利促促销”千万别掉进进偷税陷阱38创新营销拯救“促销疲惫症症”38【品牌发展】39简析法国品牌的的十大“奢侈”手法39品牌塑造不应忽忽视的色彩效效应41透析伪竞争品牌牌的四类模式式41【渠道管理】43终端导购：你一一定要做老板板！43【营销策划】44营销策划pk营营销精神:策策划讲究谋略略精神贵在坚坚持44策划人要把握好好三个角色不不动摇45【营销实战】46辅导与检查下属属工作销售经经理如何为销销售人员理理单?46每期欣
4、赏与您您共读老虎和猱明朝作家刘元卿卿，在一篇题题为猱的的短文中论述述了这样一个个故事：猱的的形体很小，长长着锋利的爪爪子。老虎的的头痒，猱就就爬上去搔痒痒，搔得老虎虎飘飘欲仙。猱猱不住地搔，并并在老虎的头头上挖了个洞洞，老虎因感感觉舒服而未未觉察。猱于于是把老虎的的脑髓当作美美味吃个精光光。 用“生于忧患，死死于安乐”诠释上面的的故事，是恰恰如其分的。经经济生活中，类类似的行为也也很多。有很很多的企业，由由强变弱，最最终惨遭淘汰汰。尽管这些些企业败走麦麦城的原因各各不相同，但但有一点却是是共同的，即即缺少一种忧忧患意识和危危机意识，安安而忘危，缺缺少远虑，对对面临的危险险认识不足、准准备不足，
5、最最终导致企业业失败。企业业的发展始终终伴随着风险险。对于企业业来说，最大大的风险就是是没有危机意意识。他们有有的只看到企企业发展的有有利因素，而而忽视了潜在在的风险;有有的只看到对对手的弱点，却却没看到自身身的不足。必必须看到，我我国迈入WTTO门槛后，市市场竞争将更更加激烈，如如果缺少应有有的忧患意识识和危机意识识，不努力提提高自身的整整体素质和竞竞争能力，那那么在与跨国国公司的竞争争中我们将处处于十分不利利的地位。【销售管理】从哪里获得更多多利润李经理陷入这样样的产品代理理困境，不是是这个产品的的问题，而是是自己没有从从原理上设计计清楚经营模模式和管理控控制的关键环环节。这个问问题不解决
6、，代代理什么产品品都一样。要要想设计适合合自己的盈利利模式，首要要清楚盈利来来源，从目前前中小经销的的发展情况来来看，利润主主要来源一下下三个方面：1、 产品差价价。利润=单单位产品差价价销量，没有有销量是不行行的，上述案案例中，果冻冻显然不是能能够出销量的的产品；2、 厂家政策策。向厂家要要政策，需要要的是对等的的身份，象李李经理目前的的生意规模显显然没有这个个谈判资格，凭凭空额外的政政策支持不是是不可能，同同时还需要强强大的市场部部策划功能。一一般的政策是是和销售量挂挂钩的，小公公司根本没有有能力在这方方面有什么便便宜赚到；3、 增值服务务。所谓增值值服务，这是是相当多中小小型经销商进进行
7、原始资本本积累的最佳佳途径，说增增值服务可能能不容易理解解，说”卖力气”就清楚了。在在创业初期，经经销商只能是是寻找这样的的生意空间去去扩大销量，销销量上来了，才才可能增加利利润。靠增值值服务扩大网网络和服务区区域，从而拓拓展事业基础础。这里面有有一个产品品品类增加与搭搭配的问题，没没有适当的品品类组合，整整个通路资源源不会被充分分利用起来。同同时对于经销销商来说，充充分利用不同同产品之间的的通路、终端端、消费者消消费习惯、市市场类型等等等功能，也能能够在巩固网网络的同时增增加自己的盈盈利空间和能能力。比如靠靠品牌产品拓拓展网络，分分摊基本的费费用，而靠不不知名产品获获取利润；又又比如在果冻冻
8、这样的无季季节差异的产产品左右，搭搭配更多的季季节性产品，靠靠季节性产品品来增加现金金流量、利润润和吸引力。刚刚开始，要注注意抓网络和和现金流，可可以从小店配配送开始。其其中增值服务务的盈利点可可能来自如下下几个方面：结合李经理自身身资源能力的的情况，我们们提出以下建建议：1、继续代理这这个大品牌果果冻，靠这个个产品来拓展展自己的网络络，逐渐增加加盈利产品的的比例。扩大自己的工作作或服务空间间，靠增值服服务积累资本本，随着实力力的加强，增增加与厂家谈谈判的筹码，从从厂家的搬运运工到主动去去为厂家解决决市场难题。也也可以去与其其他与自己相相同势力的经经销商谈联合合采购的事情情，获取更多多的政策，
9、靠靠通路促销扩扩大自己的网网络，从而跳跳出目前不温温不火的两难难处境。只要要设计清楚了了，哪怕产品品销售不赚钱钱，在厂家政政策上也可以以获取更高的的回报，这就就比卖产品赚赚来的钱舒服服多了，走这这条路需要坚坚强市场部的的功能；2、 如果不打打算再代理这这个产品，也也不要一下子子就突然断掉掉，而是逐渐渐增加其他产产品的代理份份额，减少或或者不再增加加这个产品的的营业额。另外作为中小经经销商，畅销销或者名牌产产品是一定要要考虑的，但但是这个产品品到底是贡献献利润、现金金流还是帮助助自己拓展网网络，这是需需要经销商考考虑的，那些些以品牌的名名义把经销商商”出力气”的资格都取取消的品牌要要慎重；3、
10、在以后代代理新产品的的时候，要考考察这个企业业或者这个产产品的销售模模式是怎样的的？自己的发发挥空间到底底有多大？对方给自己的利利润空间高到到什么程度？这个产品的的功能是什么么，是利润还还是靠它来拓拓展或巩固网网络？等等这这些问题。倘没有多少发挥挥空间的，只只要利润给的的合适也行，如如果利润给的的不高而又限限制了发挥空空间，这样的的产品就要当当心了。2009/3/24返回目录录多算胜，少算不不胜 简单地说：“销售计划”是指销售人人员在一定期期限内要开展展的活动及所所要达成的目目标。销售人人员在制订销销售计划时应应考虑以下三三个因素：确确保接触顾客客的时间最大大化；明确所所要达成的最最终目标；明
11、明确达成目标标所需的资源源。在执行销销售计划时，销销售人员必须须持严谨、认认真的态度，必必须对自己的的计划负全责责。此外，销销售人员还应应定期评估计计划的执行情情况，并随时时督促自己把把握好进度，以以达成最终目目标。 1、制订销销售计划应遵遵循哪些原则则？ 确保接触触顾客的时间间最大化。没没有接触，就就没有业绩，销销售人员和准准顾客面对面面的接触时间间决定了他的的业绩，销售售计划的第一一个检查重点点是，你是否否安排了足够够的时间来接接触足够多的的准顾客。 明确所要要达成的最终终目标。在制制订计划前，销销售人员必须须先了解自己己的目标，也也就是我们常常说的指标。目目标是公司对对销售人员的的期望，
12、也是是销售人员需需要完成的任任务，这些目目标通常也必必须遵循公司司的策略性目目标及优先顺顺序。 充分了解解所能利用的的资源及其优优劣势。要达达成目标，销销售人员必须须先充分了解解有哪些资源源可用及这些些资源的优劣劣势。下列项项目可协助销销售人员检讨讨自己的资源源状况：产品品知识；价格格权限；现有有顾客关系；准顾客资料料库；销售区区域；销售辅辅助器材。 2、如何制制定周密的销销售计划？ 好的销售计计划首先是切切实可行并有有效率的计划划。销售人员员应该知道要要去拜访谁、何何时去拜访，每每次拜访的目目标及方法，争争取做到充分分利用自己的的时间，为了了制订有效的的销售计划，请请充分考虑以以下事项并统统
13、筹安排自己己的时间： 制订拜访访计划。制订订拜访计划时时，应根据提提供服务的多多少和自己的的能力来确定定拜访次数，并并计划出每月月每日的拜访访次数（包括括每日新拜访访次数、每日日重复拜访次次数、每月新新拜访次数、每每月重复拜访访次数）。 制订路线计划划。好的销售售路线是指销销售人员能在在规定时间内内达到规定地地点并消除不不必要的往返返的拜访路线线。通常，销售路线线有直线型、四四叶草型、螺螺旋形、地带带型4种，具具体来说：“直线型”适用于顾客客基本位于一一条直线上的的情形；“四叶草型”适用于销售售区域很大并并需要好几天天时间才能走走遍的情形；“螺旋形”常用于顾客客很分散的情情形；“地带型”要求将
14、整个个区域划分成成一定数量的的地带。 计划约见见顾客的时间间。计划好通通过电话、销销售信函（DDM）等方式式约见顾客所所需的时间。 充分运用用有效的时间间段。一般来来说，上午110：0011：300和下午2：005：00之间是是与顾客会面面的最佳时间间段，销售人人员应充分利利用。 做销售准准备的时间。具具体来说，包包括建议书撰撰写、资料准准备等工作。 客诉处理理时间。销售售人员应认识识到尽快处理理顾客投诉的的重要性，并并留出专门的的时间来处理理。 训练时间间。参与公司司内部训练的的时间。 会议。参参加公司会议议的时间。 以上各种因素表表明：做好销销售计划并不不是一件简单单的事情。专专业与非专业
15、业的差别体现现在哪里？非非专业的销售售人员相信运运气，运气来来时会带来很很多的业绩，没没有业绩是表表示运气不好好；专业的销销售人员每月月都能产生稳稳定的业绩，他他相信每一个个业绩都是有有计划地逐步步耕耘得来的的，虽然有些些业绩的产生生要经过长时时间的追踪、等等待，但通过过有效的规划划来追踪顾客客才是带来稳稳定业绩的最最重要的基础础。也只有借助于计计划，你才可可以进行追踪踪、检讨与改改善，这样，你你的销售效率率才能逐步提提升。 2009/3/25返回目录录三十岁的人七十十岁的肾营销人健康康警示录 业务员C曾是PP公司的区域域经理，099年惊闻噩耗耗：C得了尿尿毒症并且查查出是晚期！尿毒症就是是肾
16、功能衰竭竭，肾脏纤维维化的恶果。这这个消息对CC来说，简直直是晴天霹雳雳，想死的心心都有了。CC已年近三十十，08年刚刚结了婚，幸幸运的是去年年要了小孩，小小孩到今年不不到一岁。如如果要孩子晚晚的话，常人人的天伦之乐乐也难以享受受了。C好在在有个同胞的的弟弟愿意为为他换肾，否否则很可能是是死路一条，但但巨额的换肾肾手术费用还还是压得C喘喘不过气来。虽虽然P公司发发动公司所有有员工慷慨解解囊，热心捐捐助，但还差差一半的手术术费用没有来来源。C负责责的区域是东东北三省，这这三个省喝酒酒厉害是全国国有名的，CC家族里没有有肾类疾病的的遗传病史，他他罹患尿毒症症和他在东北北负责业务，整整天与客户应应酬
17、喝酒多少少是有点关联联的。C曾问问他的这个病病能不能算工工伤，让人听听后有点哭笑笑不得。业务务员Y是O公公司的大区经经理，业务能能力是非常出出色的。但008年也出了了状况。出差差途中经常发发低烧，并呕呕吐不止，由由于身体每况况愈下，根本本不能胜任出出差的工作。OO公司为照顾顾他的身体，让让他主要从事事办公室类的的工作，结果果还是不能胜胜任，呕吐不不止，身体极极度虚弱，免免疫力低下。YY曾一度怀疑疑自己是否得得了艾滋病。YY在O公司也也是小有名气气，艳福不浅浅。据客户说说曾经看到YY出差在宾馆馆里被两个美美女相伴左右右。Y即使去去上街到小卖卖店，也能迅迅速“勾搭”上小卖店的的女售货员，跟跟他一起
18、出去去。这也被与与他同事的业业务员艳羡和和传为“美谈”。但Y的过过度放浪形骸骸，最终为自自己酿造了一一杯苦酒。只只能辞掉工作作，休息了大大半年的时间间，才调养过过来，女朋友友也不堪他的的极度虚弱和和变得怪诞的的脾气，离他他而去。这两两个案例虽然然有点极端，但但是也为各位位营销人，特特别是栉风沐沐雨、风餐露露宿、战斗在在终端一线的的广大营销人人员敲响了健健康的警钟！如果广大终端端一线的营销销人员对自己己的健康不加加重视的话，很很可能是上半半生用健康换换金钱，下半半生用金钱买买健康，一生生白忙活，徒徒劳无功。可可以预见到得得最差的健康康结局就是：三十岁的人人，四十岁的的肚子，五十十岁的胃，六六十岁
19、的肝，七七十岁的肾！这是营销人人，特别是终终端一线的广广大销售人员员特别容易出出毛病的几个个重要“身体零件”。原因是整整天吃喝应酬酬，运动量极极少，肚子的的脂肪层是越越来越厚；整整天风餐露宿宿，吃饭不规规律，不讲究究，很容易得得胃病；酒场场多，肝的负负担肯定轻不不了；枯燥、单单调、乏味的的出差日子，和和长期不能与与家人团聚，又又适逢青壮年年，让绝大多多数终端一线线人员找到了了体内荷尔蒙蒙发泄的“自我解决”方法。如自自律性不强的的话，很可能能就会深陷其其中，不能自自拔，把自己己的肾给搭上上去了，某句句广告语说得得好：吃亏是是福，肾亏是是祸啊。营销销人健康隐患患的成因不外外乎厂家监管管关爱不利、外
20、外界诱惑太多多，业务员自自律太差。驻驻外营销人员员的管理对每每个厂家都或或多或少来说说都存在远程程管理的头疼疼问题。驻外外人员往往是是“将在外军令令有所不受”，“上有政策下下有对策”，许多业务务人员的“作案”经验比业务务经验还要丰丰富。曾任HH公司营销高高管时，最严严格的监管制制度还有业务务人员偷偷跑跑回家休息了了一个星期，竟竟然没有被发发现。除非哪哪家公司给所所有的驻外人人员都配了能能对业务员随随时全球定位位的GPS系系统，才有可可能在技术上上监管到位，但但能否1000%管好也是是未知数。所所以，对长期期驻外的营销销人员厂家要要体现出更多多的人性化关关爱，堵是永永远管不好的的，关键是疏疏导。
21、如驻外外人员的出差差期限要合理理，不要过长长，定期让驻驻外营销人员员能与家人团团聚，特别是是已婚的营销销人员。很多多厂家“笨”到认为，不不让自己的营营销人员休息息，让他们连连轴转，终端端业绩就能上上去了。这是是最愚蠢的想想法！终端一一线人员只要要不想干，或或者想休息，他他能找到N种种糊弄公司、糊糊弄上司的方方法，毕竟驻驻外营销人员员多数时间不不是在眼皮底底下。现在是是物欲横流的的时代，外界界的诱惑太多多，长期驻外外的工作性质质和“约束真空”会导致绝大大多数的驻外外营销人员的的自律能力明明显降低。自自律性太差的的营销人员往往往成为健康康隐患最“青睐”的受害者。三三十岁对绝大大多数驻外营营销人员是
22、道道健康的分水水岭。三十岁岁前倚仗身体体健康的底子子，如不注意意，三十岁前前对健康过度度透支，身体体零件快速“折旧”的话，三十十岁后，随着着体力精力走走下坡路，很很可能健康的的“资产”就变成健康康的“负债”了。不管你你的身体素质质有多好，如如不能很好地地去自律和加加强日常的“润滑保养”的话，营销销人关键的几几个身体零件件早晚要出问问题，到需要要“彻底大修”的时候，再再想亡羊补牢牢的话，就悔悔之晚矣了。对对营销人比较较重要的几个个身体零件，一一旦“磨损”，都有不可可逆性，完全全恢复的可能能性都不大。所所以，所有营营销人，特别别是长期战斗斗在终端一线线的营销人，有有些饭不要去去吃，有些酒酒不要去喝
23、，有有些场所不要要去光顾，有有些诱惑一定定要有免疫力力。当你在追追逐财富不断断增长的0的的时候，一定定要更加关注注身体健康的的1，否则00再多，没有有身体的1，人人生都等于00！2009/3/26返回目录录如何确定销售人人员的薪酬才才能实现最佳佳激励效应? 公司初初创期，对于于销售人员来来说，最有效效的薪酬结构构是“低底薪+高提成”。毕竟创业业之初，资金金较为有限，一一切运作都要要尽可能降低低成本。但激激励性一定要要足够强，要要用最快的时时间、最大力力度的开拓市市场，高额提提成是很厉害害的催化剂。业业绩越好，销销售人员就能能拿得越多，公公司相应也赚赚得更多，决决策者千万不不要吝啬于那那点儿提成
24、。我我曾经见过有有家同行公司司，创立三年年了，仍鲜有有起色，他们们的销售人员员到我这里来来应聘，一问问薪水提成，低低得可怜。如如果公司采用用这样的思路路，不止是留留不住销售人人员，对于其其他有价值的的人才，也很很难留住，“发展”就成了空想想。 当创业业公司逐渐壮壮大，进入成成长期，业绩绩蒸蒸日上，资资金有了一定定的积累，此此时会发现更更大的市场机机会，同时也也面临着更大大的挑战，以以及更恶劣的的竞争环境。在在这个阶段，不不但不能松懈懈，更要乘胜胜追击，最积积极的薪酬方方式莫过于“高底薪+更高提成”。当然，如如果你对现状状很满足，也也可以维持“低底薪+高提成”的老规矩，但但未免平庸，对对跟你一起
25、拼拼搏了几年的的一线战士而而言，激励效效果不明显；而且，如果果底薪低于竞竞争对手，则则随时都有可可能被“挖角”。凡事都要要趁早，加薪薪也要快，且且要一步到位位，比对手迟迟一步，或者者加得不痛不不痒，你就已已经输了800%.当然，有有人会说：经经济利益不是是激励措施的的全部。是的的，它不是全全部，但它是是“全部”里面最重要要的一部分。“高底薪高提成”既是对销售人员以往业绩的肯定，又表达了你对他们未来的期望，同时更是一种尊重。职场上最受青睐的就是“尊重”二字，有了尊重，一切都有可能。 公司如如果已经成熟熟，对销售人人员的薪酬结结构就可予以以适当调整，因因为此时已经经规模化和制制度化了，任任何“个人
26、”在企业里的的分量都相对对减轻。这时时我建议可以以采用“高底薪+较低提成”的薪酬结构构，即维持成成长期的底薪薪水平，适当当调低提成的的比例，这个个道理大家都都容易理解，就就不用多说了了。优秀的销售人员员总是能得到到老板（当然然也包括其他他企业的老板板）的垂青，而而且时时都会会有自己创业业的冲动。尤尤其在公司高高速成长期，销销售人员是最最容易跳槽的的。怎样留住住优秀的销售售人员，几乎乎是每个管理理者一直在思思考的问题。我我经常能听到到这样的抱怨怨：“我给了他那那么好的条件件，高得不能能再高的底薪薪，高得不能能再高的提成成，可他还是是走了，自己己去创业，还还带走一大批批客户。”遇到这样的的状况，我
27、曾曾经也很想不不通，但后来来慢慢看开了了：做企业的的管理者，心心态一定要好好，要理解分分分合合乃自自然规律，谁谁也阻挡不了了，只要他在在你公司的时时候为你创造造了效益，就就应该知足。不不想当将军的的士兵不是好好兵，这句话话谁都知道，我我们简单套用用一下，不想想当老板的员员工可能也不不是好员工，因因为他可能缺缺乏激情与冲冲劲，这对于于销售人员来来说是很重要要的素质。所所以，作为企企业管理者，就就踏踏实实把把该做的做了了给足薪水水，给足提成成，给足培训训，给足尊重重，本着为社社会培养更多多创业人才的的精神，继续续做自己的事事业。走了他他一个，自有有后来人，没没有什么可怕怕的，更用不不着想不通。 只
28、要他在你公司的时候为你创造了效益，就应该知足。 2009/3/26返回目录录企业受制于能人人危害将非常常大 受制于销售售“能人”的四个弊端端第一、“能人”很难培养，培培养的周期长长、成本高；企业的销售售“能人”主要有三类类人组成，一一类人是企业业的创办者，企企业的创办者者有的是一个个人，有的是是几个人，但但不管怎样，创创办者当中一一定有人是销销售高手，不不然企业很难难存活下来；我身边就有有很多这样的的例子，企业业最大的销售售员就是老板板，老板创造造了公司百分分之八十以上上的业绩，看看起来这样的的企业不受制制于别人了，但但其实受制于于自己，自己己如果有什么么有原因不能能销售了，企企业的业绩就就一
29、落千丈，企企业也就很难难维持。像企业创办者这这样的“能人”是很难被复复制的，企业业创办者只所所以能成为公公司业绩最好好的销售人员员，除了销售售能力外，最最大的原因就就是责任感了了，说到底是是压力问题，自自己创办的企企业自己肯定定会百分百的的努力去干，可可是员工不一一样，员工的的压力没有老老板大，老板板没有退路，做做不好了只能能破产，员工工做不好了，跳跳个企业可以以继续打工，所所以想培养出出像老板这样样的销售高手手其困难是可可想而知的。另一类人是天生生的销售高手手，这类人一一般性格开放放、爱好广泛泛、为人亲和和，无论见到到什么人都能能在几分钟内内找到共同语语言，很快得得到对方的认认可，他们是是天
30、生做销售售的料，这样样的人几乎是是可遇而不可可求的；培养养一个这样的的销售高手需需要的时间是是一般的小企企业几乎无法法等待的；一一个优秀的销销售人员需要要具备专业的的知识、正确确的态度、熟熟练的技巧、良良好的习惯，知知识可以快速速学习，技巧巧可以快速培培训，而态度度和习惯就不不是短时间内内可以改变的的，所以这一一类的销售“能人”是很难在企企业内部培养养出来的，找找他们只能去去人才市场和和其他企业。(所以去人才市场招聘时，那种精神饱满、充满自信、说话声音亲和而有感染力的人是我的首选，遇到这样的人我多会主动和他们交谈，生怕错过；多年来公司的得力干将多是这样得到的。)还有一类人，他他们没什么天天赋，
31、他们成成为销售“能人”完全是时间间的原因和自自己长期的努努力，他们在在一个行业或或企业长时间间从事销售工工作，对工作作有着丰富的的经验，靠着着多年的积累累掌握着庞大大的客户群体体；但是他们们的经验可能能是企业付出出了一定的市市场代价换来来的，他们掌掌握的客户群群体也是企业业为他们买了了单得到的；这类人本身身就是市场，只只要不改行，他他们到哪个企企业就会给哪哪个企业快速速带来业绩；这类人是每每个企业都想想要的，但培培养他们需要要时间，这个个时间对小企企业来说，可可能有点太漫漫长。(在中国大部部分的销售高高手是这样成成长起来的，这这也是销售高高手成长的最最佳渠道)所以，我们们会发现企业业虽然都希望
32、望有更多的销销售“能人”出现，但“能人”的培养是一一件很困难的的事情，这一一点就可能成成为了很多企企业发展的瓶瓶颈，使企业业的发展受制制于了“能人”的培养上。第二、“能能人”很难规范“能人”只所以以叫“能人”就是因为“能人”能为公司创创造一般人创创造不了的业业绩，有时一一个人的业绩绩占到公司业业绩的一半以以上；有了这这样的“能人”，企业老板板当然不敢怠怠慢，捧在手手里怕掉了，含含在嘴里怕化化了，生怕“能人”哪天一不高高兴炒了自己己的鱿鱼，那那公司可就损损失惨重了。公司老板都如此此对待的人，当当然容易居功功自高，不把把公司放在眼眼里，更不把把公司的各项项规章制度放放在眼里，因因为毕竟公司司离不开
33、这类类人；有了这这类人在公司司如此践踏公公司制度，公公司的各项制制度也就很难难称之为制度度了，很容易易变成老板手手中的橡皮泥泥，对“能人”一种制度，对对一般员工一一种制度，或或者干脆不提提制度，这样样公司的治理理就又完全回回到人治的层层面上去了，公公司很难进行行规范化管理理，也会制约约公司的发展展进度，这一一点也使公司司受制于”能人”。(记得我在一家家公司任营销销部经理的时时候，遇到过过一个这样的的业务员，此此人业绩很好好，就是不遵遵守公司制度度，经常开会会迟到，还动动不动不请假假就不来了，记记得有一次因因为旷工我要要处罚她，结结果她居然到到我办公室来来问罪来了，还还找到更高的的领导去申辩辩，
34、这就是典典型的“能人”) 第三、“能人人”也会跳槽、并并且带走资源源 如果前面两条只只是公司的发发展受制于“能人”的话，那么么“能人”的跳槽对公公司可能更多多的是一种打打击了，毕竟竟受制于只是是发展慢，而而“能人”跳槽导致的的结果却是公公司的发展倒倒退；“能人”有能力，有有能力的人当当然各个企业业都希望得到到了，这样想想的更多的可可能是竞争对对手了，如果果公司是以高高工资或高提提成留住人的的话，那么对对手只要出更更多的工资和和提成比例，就就很容易把“能人”挖走了；更更多时候，我我们还见到的的是“能人”没被人挖走走，而是带着着公司的商业业模式、客户户资料、还有有核心员工，出出去单干了，这这样的事
35、情应应该是屡见不不鲜了；“能人”走了还并不不太可怕，可可怕的是“能人”带走的公司司的资源，“能人”在公司借助助公司的平台台建立的各种种资源关系：如客户资料料、上游关系系、代理商资资料、公司的的机密信息等等等，更严重重的还会许以以高薪带走公公司的技术骨骨干，直接掏掏空了公司；由公司的业业务骨干摇身身一变成了竞竞争对手，而而且是最了解解自己的竞争争对手。当然“能人”离离开公司的原原因不只是跳跳槽，“能人”也是人，也也吃五谷杂粮粮，也有七情情六欲，也会会生老病死；所以“能人”也可能生病病、也可能有有意外发生、也也可能为家庭庭到其他城市市生活，总之之“能人”也和一般人人一样，也会会因各种各样样的事情离
36、开开公司，哪怕怕是退休，“能人”毕竟不是机机器，可以一一直为公司工工作。所以依依靠“能人”的企业，就就肯定要面临临因“能人”离开而导致致的种种问题题。第四、“能人”走了工作很很难对接。就就算是客户的的资料移交给给公司了，由由于“能人”跳到了竞争争对手那里或或者成为了竞竞争对手，后后来的人再去去继续跟踪“能人”原来的客户户也会遇到来来自“能人”现在的竞争争，这等于自自己给自己培培养了一个强强大的对手，这这种情况除非非公司比较大大，客户忠诚诚度较高，否否则很难保证证能把客户顺顺利接下来。依依赖于谁就要要受制于谁，就就像工厂依靠靠终端大卖场场销售就要受受制于终端大大卖场一样，企企业的大部分分业绩依赖
37、个个别销售“能人”完成，就势势必导致受制制于“能人”的情况发生生，那么到底底改如何避免免受制于“能人”的现象发生生呢？企业有“能人”的出现，而而大多数人的的业绩不好，或或则没有业绩绩，说到底是是企业的经营营管理出了问问题，如果企企业的产品只只能是销售“能人”才能销售的的出去，那可可能是产品的的设计出了问问题，设计了了一款不容易易销售的产品品；我记得有有一个故事是是这样讲的：说是有一群群老鼠在开会会，他们很讨讨厌整天被猫猫追着到处跑跑，开会讨论论如何对付猫猫的办法。大大家七嘴八舌舌，讨论得很很热烈，经过过比较优选，一一致认为，最最好的办法是是给猫脖子上上挂个铃铛。这这样，猫走到到哪里，铃铛铛响到
38、哪里，大大家就可以根根据铃声来躲躲避猫了。一一致认为，这这主意非常好好。可是，谁谁去给猫脖子子上挂铃铛呢呢?一窝老鼠都都哑口无言了了。设计一款不好销销售的产品，恐恐怕和想出给给猫挂铃铛差差不多，产品品只想到了功功能，没想到到如何去销售售；如果说是是除“能人”以外的其他他人能力不行行，那可能是是公司的HRR不行，招不不来有能力的的人；无论如如何，出现了了销售“能人”做了大部分分的业绩是不不正常的，如如果不是上面面的原因，那那最有可能的的原因就是企企业没有实施施过程化管理理，而是直接接向销售人员员要结果。2009/3/26返回目录读懂顾客心理提提升销售业绩绩一、顾客贪贪利的心理：人性的弱点点每个人
39、都有有只是略有差差异而已，古古往今来的人人概莫能免每每个人都有贪贪利的想法。例例如打折可以以吸引更多顾顾客，让利会会让老顾客更更动心，赠品品丰富会增加加新顾客的数数量，原价多多少钱现价多多少钱绝大多多数的顾客都都感兴趣，一一折起三者起起的海报绝大大多数人都要要去看看，这这就是人爱贪贪利的消费心心理，现在无无论是大商场场还是专卖店店，赠送抽奖奖打折让利的的活动天天做做，顾客处处处被利好消息息包围，虽然然活动已经让让经营者疲惫惫让顾客感觉觉到厌烦，但但是顾客在购购物时侯还是是要习惯的问问一句有“活动”吗？贪欲无无止境有效利利用人贪利的的心理，做促促销活动是永永远也是永恒恒的主题。 二、顾客好奇的的
40、心理：其实实顾客的好奇奇心理与从众众心理很相似似，在马路上上看到围着一一堆人就忍不不住过去看看看，好奇是人人之本性。对对自己不了解解的事物总是是想了解但是是又怕冒风险险，这就是人人的本能想法法。因为人天天生具备好奇奇心理才应运运而生“商不厌奇”说法，所以以商家的促销销活动也设计计的离弃古怪怪越来越新奇奇，激发人们们的好奇心理理增加客源数数量，促销活活动形式花样样百出曾出不不穷。以化妆妆品专卖店为为例，最初做做促销活动是是让顾客免费费的做护理，顾顾客有种好奇奇又不相信的的心理，到店店铺来咨询活活动情况成为为店铺的顾客客，后来是业业余草台班搞搞演出吸引人人，再后来是是规模庞大的的大型专业班班子演出
41、，现现在升级为明明星见面会明明星演唱会，甚甚至请泰国人人妖来演出这这些都是满足足人好奇心理理的方式，如如果店铺永远远一个模式顾顾客就失去新新鲜感觉，顾顾客对店铺失失去好奇心理理就会到其它它店铺去满足足自己的好奇奇心理。贪利利心理与好奇奇心理都是把把握顾客心理理的关键因素素，聪明的商商家总是能够够满足顾客的的这两大心理理，当然生意意也一定是非非常红火。 三、顾客的的恐惧（担心心）心理：一一个装修非常常豪华富丽堂堂皇的店铺，即即使店铺的商商品价格并不不昂贵，工薪薪阶层的顾客客还是有顾虑虑不敢去光顾顾，这就是恐恐惧心理。恐恐惧心理来自自信息的不对对称，因为商商家是信息优优势一方顾客客是弱势的一一方，
42、顾客害害怕被宰害怕怕伤自尊没面面子，顾客的的恐惧心理担担心价格昂贵贵买不起，商商品价格太贵贵自己财力不不能承受，担担心产品质量量有问题售后后服务问题等等等，担心被被营业员缠住住不放被强行行推荐购物，担担心服务质量量担心有问题题解决不了等等等，如果店店铺里人非常常多顾客就很很自然的到店店铺看看，人人多可以消除除顾客的恐惧惧心理。店铺铺一定要诚信信经营创造轻轻松愉快的购购物环境，让让顾客在心情情愉悦的情况况下挑选商品品，以轻松快快乐的心情接接受店铺的服服务。 四、顾客的的逆反心理：强买强卖的的生意是没有有办法成功的的，很多店铺铺的营业员抓抓住顾客就喋喋喋不休的推推荐，不考虑虑顾客的感受受根本不在意
43、意顾客的感觉觉，只有一个个想法把产品品推出去让顾顾客把钱掏出出来，这样的的方式顾客不不喜欢推荐也也不会成功。对对于顾客要不不失热情又不不让顾客感觉觉到压力，留留有一定的空空间又不能让让顾客感觉到到受冷落，顾顾客是非常奇奇怪的你不理理她顾客很不不高兴，你离离顾客太近产产生压力她也也不高兴说你你老盯着她的的钱包。对于于顾客的逆反反心理要把握握非常好的尺尺度，既不冷冷也不热不远远也不近的方方式真诚服务务，让顾客觉觉得你就在她她身边真诚服服务就可以了了。 五、顾客的的从众心理：卖东西有个个奇怪的现象象，如果没有有人买就谁也也不买生意无无人问津，如如果看到一个个购买大家都都跟着效仿这这就是从众心心理。顾
44、客接接受营业员推推荐的时候不不敢做决定，营营业员告诉顾顾客谁谁在使使用尤其是她她认识的朋友友也在用，顾顾客就会放心心的购买。为为什么做广告告都要找明星星找影响力人人物，因为他他们可以影响响消费者的消消费行为，人人们看到著名名人物的广告告就会顺应大大众的心理，营营造一种你想想我在使用我我想你也在用用，大家想大大家都在用的的共同想法，正正是大家想大大家都在用的的心理广告就就发挥了巨大大的作用，广广告就是利用用人的从众心心理产生效果果的。绝大多多数的顾客对对新品牌存在在顾虑心理，在在顾客不能下下决定的时候候让她看看她她周围的人都都在使用，尤尤其是顾客认认识的人产生生的效果会更更好，这样的的方式可以打
45、打消顾客的疑疑虑让顾客放放心。 顾客的类型型非常多但是是顾客具备几几个特征，11视觉型的顾顾客受外界的的影响比较大大，对环境变变化比较敏感感，例如看到到店铺的环境境布置就有购购物的欲望，见见到打折让利利的海报就会会有购物冲动动，营业员主主动推荐顾客客就会做出购购买行动；22听觉型的顾顾客对文字对对语言理解能能力比较强容容易产生联想想，对于这样样的顾客营业业员要多描述述使用时的感感觉，使用后后的效果和长长时间使用的的变化巧妙预预演未来，着着重突出美丽丽年轻的感觉觉，顾客就会会愉快接受推推荐；3触觉型的顾顾客对环境变变化及语言触触动均不敏感感，必须看到到实物以后才才有感觉还要要经过体验以以后，才能
46、做做出买与不买买的选择，这这样的顾客要要要体验产品品感知使用效效果，体验以以后看到使用用前后的差异异效果时顾客客容易做购买买决定；4不知不觉型型的顾客对什什么都抱着一一副无所谓的的态度，让利利打折赠送啊啊抽奖啊、美美丽年轻都统统统与自己无无关，我行我我素按照自己己的习惯生活活不受外界左左右，购买产产品都用十几几年以前的甚甚至都已经退退市的产品，对对于这样的顾顾客应该表示示理解，当然然这样的顾客客根本不在乎乎服务态度的的优劣，好像像对于你不屑屑的眼神及怠怠慢的态度浑浑然不觉。 不同年龄的的顾客也有不不同的消费特特征与不同的的消费心理，二二十岁左右的的年轻人消费费是随着广告告走跟着感觉觉走，广告产
47、产品是她们的的首选，年轻轻人容易受赠赠品的影响而而选择自己不不熟悉的品牌牌，为了得到到喜欢的赠品品放弃原来使使用的品牌另另择新欢，对对于年轻人要要多在赠品方方面做文章；三十岁左右右的工薪层特特别注重实际际看重产品质质量，比较相相信成熟品牌牌或者地方名名牌等，四十十岁左右的女女性特别担心心衰老，只要要产品效果好好可以不惜代代价留住青春春，比较昂贵贵品牌的主要要消费群体，五五十岁左右的的女性已经衰衰老，青春不不再人已老美美丽成为回忆忆她们已经接接受衰老的现现实，消费理理念开始逐渐渐回归的有的的用就可以的的最低层面，也也许就是消费费的轮回吧？当然这种观观点仅仅适用用于一部分消消费群体，并并非放之四海
48、海皆准。其实实顾客到店铺铺来就是买一一种感觉，11美好的感觉觉2美丽的感觉觉3年轻的感觉觉3受尊重的感感觉等等，顾顾客到店铺来来有些是为了了消遣时光；有些顾客是是为了享受服服务；有些是是为了找人聊聊天；还有些些是为了贪图图便宜；顾客客的心理各不不相同，店铺铺如何能够营营造顾客喜欢欢的感觉是留留住顾客的关关键，创造顾顾客喜欢的感感觉需要老板板坚持不懈的的努力，营业业员需要掌握握好慧眼识顾顾客的本领，根根据顾客的着着装及佩带的的首饰决可以以判断，顾客客是满足基本本需求层面还还是品质需求求层面；是满满足时尚需求求还是尊贵需需求层面，（顾顾客气质优雅雅着装得体，首首饰佩带不超超过两件并且且是同质同色色，说明顾客客非常有层次次有品位，这这样的顾客喜喜欢