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1、Evaluation Warning: The document was created with Spire.Doc for .NET.济南兴邦信息咨询中心Tel:0531-86988301市 场 营 销Marketing2009年第112期3月23日-3月30日 销售管理 营销观点 营销策略 品牌发展 渠道管理 营销策划 营销实战市场营销本期要目快速进入 点击页页码 每期欣赏赏与您共读读3【销售管理理】5从哪里获得得更多利润润5多算胜，少少算不胜6三十岁的人人七十岁的的肾营销人人健康警示示录7如何确定销销售人员的的薪酬才能能实现最佳佳激励效应应?8企业受制于于能人危害害将非常大大9读懂顾客
2、心心理提升销销售业绩11刺激销售人人员的三大大绝技12行动销售：抓住5大大关键技能能一五团队建设和和企业管理理鸡肋员工工如何转化化成鸡翅员员工和鸡腿腿员工一五会议营销的的“短板”16业务员宝典典：“三心二意意”做业务17战胜销售盲盲点19谈谈销售人人员的心理理素质20“用业绩说说话”是一种信信念21营销人，“不行”这个词决决不要轻易易说出口22跳出营销做做营销:营营销人必知知的中国式式潜规则23中国“富裕裕的大众”群体中的的营销机会会24你敢像拉登登一样做营营销吗？25做营销要懂懂得挖掘产产品价值26【营销观点点】27向前看：营营销未来时时272009年年营销人不不可不知的的九大营销销趋势29
3、一个顾客一一个市场从完全全市场细分分到定制营营销31兼论品牌营营销的本质质31【营销策略略】32给客户最精精确的语言言在营销中中到底有多多重要?32金融危机沿沿海外贸企企业生存调调查行业洗洗牌危中寻寻机33五步法如何何处理客户户抗拒34关于客户忠忠诚度的三三个神话34七招助你平平息客户的的怒火35特价拿你开开刀，怎么么办？36三十六计与与营销围魏救赵赵37企业搞“让让利促销”千万别掉掉进偷税陷陷阱38创新营销拯拯救“促销疲惫惫症”38【品牌发展展】39简析法国品品牌的十大大“奢侈”手法39品牌塑造不不应忽视的的色彩效应应41透析伪竞争争品牌的四四类模式41【渠道管理理】43终端导购：你一定要要
4、做老板！43【营销策划划】44营销策划ppk营销精精神:策划划讲究谋略略精神贵在在坚持44策划人要把把握好三个个角色不动动摇45【营销实战战】46辅导与检查查下属工作作销售经理理如何为销销售人员理单?46每期欣赏赏与您共读读老虎和猱明朝作家刘刘元卿，在在一篇题为为猱的的短文中论论述了这样样一个故事事：猱的形形体很小，长长着锋利的的爪子。老老虎的头痒痒，猱就爬爬上去搔痒痒，搔得老老虎飘飘欲欲仙。猱不不住地搔，并并在老虎的的头上挖了了个洞，老老虎因感觉觉舒服而未未觉察。猱猱于是把老老虎的脑髓髓当作美味味吃个精光光。 用“生于忧忧患，死于于安乐”诠释上面面的故事，是是恰如其分分的。经济济生活中，类类
5、似的行为为也很多。有很多的的企业，由由强变弱，最最终惨遭淘淘汰。尽管管这些企业业败走麦城城的原因各各不相同，但但有一点却却是共同的的，即缺少少一种忧患患意识和危危机意识，安安而忘危，缺缺少远虑，对对面临的危危险认识不不足、准备备不足，最最终导致企企业失败。企业的发发展始终伴伴随着风险险。对于企企业来说，最最大的风险险就是没有有危机意识识。他们有有的只看到到企业发展展的有利因因素，而忽忽视了潜在在的风险;有的只看看到对手的的弱点，却却没看到自自身的不足足。必须看看到，我国国迈入WTTO门槛后后，市场竞竞争将更加加激烈，如如果缺少应应有的忧患患意识和危危机意识，不不努力提高高自身的整整体素质和和竞
6、争能力力，那么在在与跨国公公司的竞争争中我们将将处于十分分不利的地地位。【销售管理理】从哪里获得得更多利润润李经理陷入入这样的产产品代理困困境，不是是这个产品品的问题，而而是自己没没有从原理理上设计清清楚经营模模式和管理理控制的关关键环节。这个问题题不解决，代代理什么产产品都一样样。要想设设计适合自自己的盈利利模式，首首要清楚盈盈利来源，从从目前中小小经销的发发展情况来来看，利润润主要来源源一下三个个方面：1、 产品品差价。利利润=单位位产品差价价销量，没没有销量是是不行的，上上述案例中中，果冻显显然不是能能够出销量量的产品；2、 厂家家政策。向向厂家要政政策，需要要的是对等等的身份，象象李经
7、理目目前的生意意规模显然然没有这个个谈判资格格，凭空额额外的政策策支持不是是不可能，同同时还需要要强大的市市场部策划划功能。一一般的政策策是和销售售量挂钩的的，小公司司根本没有有能力在这这方面有什什么便宜赚赚到；3、 增值值服务。所所谓增值服服务，这是是相当多中中小型经销销商进行原原始资本积积累的最佳佳途径，说说增值服务务可能不容容易理解，说说”卖力气”就清楚了了。在创业业初期，经经销商只能能是寻找这这样的生意意空间去扩扩大销量，销销量上来了了，才可能能增加利润润。靠增值值服务扩大大网络和服服务区域，从从而拓展事事业基础。这里面有有一个产品品品类增加加与搭配的的问题，没没有适当的的品类组合合，
8、整个通通路资源不不会被充分分利用起来来。同时对对于经销商商来说，充充分利用不不同产品之之间的通路路、终端、消费者消消费习惯、市场类型型等等功能能，也能够够在巩固网网络的同时时增加自己己的盈利空空间和能力力。比如靠靠品牌产品品拓展网络络，分摊基基本的费用用，而靠不不知名产品品获取利润润；又比如如在果冻这这样的无季季节差异的的产品左右右，搭配更更多的季节节性产品，靠靠季节性产产品来增加加现金流量量、利润和和吸引力。刚开始，要要注意抓网网络和现金金流，可以以从小店配配送开始。其中增值值服务的盈盈利点可能能来自如下下几个方面面：结合李经理理自身资源源能力的情情况，我们们提出以下下建议：1、继续代代理这
9、个大大品牌果冻冻，靠这个个产品来拓拓展自己的的网络，逐逐渐增加盈盈利产品的的比例。扩大自己的的工作或服服务空间，靠靠增值服务务积累资本本，随着实实力的加强强，增加与与厂家谈判判的筹码，从从厂家的搬搬运工到主主动去为厂厂家解决市市场难题。也可以去去与其他与与自己相同同势力的经经销商谈联联合采购的的事情，获获取更多的的政策，靠靠通路促销销扩大自己己的网络，从从而跳出目目前不温不不火的两难难处境。只只要设计清清楚了，哪哪怕产品销销售不赚钱钱，在厂家家政策上也也可以获取取更高的回回报，这就就比卖产品品赚来的钱钱舒服多了了，走这条条路需要坚坚强市场部部的功能；2、 如果果不打算再再代理这个个产品，也也不
10、要一下下子就突然然断掉，而而是逐渐增增加其他产产品的代理理份额，减减少或者不不再增加这这个产品的的营业额。另外作为中中小经销商商，畅销或或者名牌产产品是一定定要考虑的的，但是这这个产品到到底是贡献献利润、现现金流还是是帮助自己己拓展网络络，这是需需要经销商商考虑的，那那些以品牌牌的名义把把经销商”出力气”的资格都都取消的品品牌要慎重重；3、 在以以后代理新新产品的时时候，要考考察这个企企业或者这这个产品的的销售模式式是怎样的的？自己的的发挥空间间到底有多多大？对方给自己己的利润空空间高到什什么程度？这个产品品的功能是是什么，是是利润还是是靠它来拓拓展或巩固固网络？等等等这些问问题。倘没有多少少
11、发挥空间间的，只要要利润给的的合适也行行，如果利利润给的不不高而又限限制了发挥挥空间，这这样的产品品就要当心心了。2009/3/244返回目目录多算胜，少少算不胜 简单地地说：“销售计划划”是指销售售人员在一一定期限内内要开展的的活动及所所要达成的的目标。销销售人员在在制订销售售计划时应应考虑以下下三个因素素：确保接接触顾客的的时间最大大化；明确确所要达成成的最终目目标；明确确达成目标标所需的资资源。在执执行销售计计划时，销销售人员必必须持严谨谨、认真的的态度，必必须对自己己的计划负负全责。此此外，销售售人员还应应定期评估估计划的执执行情况，并并随时督促促自己把握握好进度，以以达成最终终目标。
12、 1、制制订销售计计划应遵循循哪些原则则？ 确保保接触顾客客的时间最最大化。没没有接触，就就没有业绩绩，销售人人员和准顾顾客面对面面的接触时时间决定了了他的业绩绩，销售计计划的第一一个检查重重点是，你你是否安排排了足够的的时间来接接触足够多多的准顾客客。 明确确所要达成成的最终目目标。在制制订计划前前，销售人人员必须先先了解自己己的目标，也也就是我们们常说的指指标。目标标是公司对对销售人员员的期望，也也是销售人人员需要完完成的任务务，这些目目标通常也也必须遵循循公司的策策略性目标标及优先顺顺序。 充分分了解所能能利用的资资源及其优优劣势。要要达成目标标，销售人人员必须先先充分了解解有哪些资资源
13、可用及及这些资源源的优劣势势。下列项项目可协助助销售人员员检讨自己己的资源状状况：产品品知识；价价格权限；现有顾客客关系；准准顾客资料料库；销售售区域；销销售辅助器器材。 2、如如何制定周周密的销售售计划？ 好的销销售计划首首先是切实实可行并有有效率的计计划。销售售人员应该该知道要去去拜访谁、何时去拜拜访，每次次拜访的目目标及方法法，争取做做到充分利利用自己的的时间，为为了制订有有效的销售售计划，请请充分考虑虑以下事项项并统筹安安排自己的的时间： 制订订拜访计划划。制订拜拜访计划时时，应根据据提供服务务的多少和和自己的能能力来确定定拜访次数数，并计划划出每月每每日的拜访访次数（包包括每日新新拜
14、访次数数、每日重重复拜访次次数、每月月新拜访次次数、每月月重复拜访访次数）。 制订路线线计划。好好的销售路路线是指销销售人员能能在规定时时间内达到到规定地点点并消除不不必要的往往返的拜访访路线。通常，销售售路线有直直线型、四四叶草型、螺旋形、地带型44种，具体体来说：“直线型”适用于顾顾客基本位位于一条直直线上的情情形；“四叶草型型”适用于销销售区域很很大并需要要好几天时时间才能走走遍的情形形；“螺旋形”常用于顾顾客很分散散的情形；“地带型”要求将整整个区域划划分成一定定数量的地地带。 计划划约见顾客客的时间。计划好通通过电话、销售信函函（DM）等等方式约见见顾客所需需的时间。 充分分运用有效
15、效的时间段段。一般来来说，上午午10：000111：30和和下午2：0055：00之之间是与顾顾客会面的的最佳时间间段，销售售人员应充充分利用。 做销销售准备的的时间。具具体来说，包包括建议书书撰写、资资料准备等等工作。 客诉诉处理时间间。销售人人员应认识识到尽快处处理顾客投投诉的重要要性，并留留出专门的的时间来处处理。 训练练时间。参参与公司内内部训练的的时间。 会议议。参加公公司会议的的时间。 以上各种因因素表明：做好销售售计划并不不是一件简简单的事情情。专业与与非专业的的差别体现现在哪里？非专业的的销售人员员相信运气气，运气来来时会带来来很多的业业绩，没有有业绩是表表示运气不不好；专业业
16、的销售人人员每月都都能产生稳稳定的业绩绩，他相信信每一个业业绩都是有有计划地逐逐步耕耘得得来的，虽虽然有些业业绩的产生生要经过长长时间的追追踪、等待待，但通过过有效的规规划来追踪踪顾客才是是带来稳定定业绩的最最重要的基基础。也只有借助助于计划，你你才可以进进行追踪、检讨与改改善，这样样，你的销销售效率才才能逐步提提升。 2009/3/255返回目目录三十岁的人人七十岁的的肾营销人人健康警示示录 业务员C曾曾是P公司司的区域经经理，099年惊闻噩噩耗：C得得了尿毒症症并且查出出是晚期！尿毒症就就是肾功能能衰竭，肾肾脏纤维化化的恶果。这个消息息对C来说说，简直是是晴天霹雳雳，想死的的心都有了了。C
17、已年年近三十，008年刚结结了婚，幸幸运的是去去年要了小小孩，小孩孩到今年不不到一岁。如果要孩孩子晚的话话，常人的的天伦之乐乐也难以享享受了。CC好在有个个同胞的弟弟弟愿意为为他换肾，否否则很可能能是死路一一条，但巨巨额的换肾肾手术费用用还是压得得C喘不过过气来。虽虽然P公司司发动公司司所有员工工慷慨解囊囊，热心捐捐助，但还还差一半的的手术费用用没有来源源。C负责责的区域是是东北三省省，这三个个省喝酒厉厉害是全国国有名的，CC家族里没没有肾类疾疾病的遗传传病史，他他罹患尿毒毒症和他在在东北负责责业务，整整天与客户户应酬喝酒酒多少是有有点关联的的。C曾问问他的这个个病能不能能算工伤，让让人听后有
18、有点哭笑不不得。业务务员Y是OO公司的大大区经理，业业务能力是是非常出色色的。但008年也出出了状况。出差途中中经常发低低烧，并呕呕吐不止，由由于身体每每况愈下，根根本不能胜胜任出差的的工作。OO公司为照照顾他的身身体，让他他主要从事事办公室类类的工作，结结果还是不不能胜任，呕呕吐不止，身身体极度虚虚弱，免疫疫力低下。Y曾一度度怀疑自己己是否得了了艾滋病。Y在O公公司也是小小有名气，艳艳福不浅。据客户说说曾经看到到Y出差在在宾馆里被被两个美女女相伴左右右。Y即使使去上街到到小卖店，也也能迅速“勾搭”上小卖店店的女售货货员，跟他他一起出去去。这也被被与他同事事的业务员员艳羡和传传为“美谈”。但Y
19、的的过度放浪浪形骸，最最终为自己己酿造了一一杯苦酒。只能辞掉掉工作，休休息了大半半年的时间间，才调养养过来，女女朋友也不不堪他的极极度虚弱和和变得怪诞诞的脾气，离离他而去。这两个案案例虽然有有点极端，但但是也为各各位营销人人，特别是是栉风沐雨雨、风餐露露宿、战斗斗在终端一一线的广大大营销人员员敲响了健健康的警钟钟！如果广大大终端一线线的营销人人员对自己己的健康不不加重视的的话，很可可能是上半半生用健康康换金钱，下下半生用金金钱买健康康，一生白白忙活，徒徒劳无功。可以预见见到得最差差的健康结结局就是：三十岁的的人，四十十岁的肚子子，五十岁岁的胃，六六十岁的肝肝，七十岁岁的肾！这这是营销人人，特别
20、是是终端一线线的广大销销售人员特特别容易出出毛病的几几个重要“身体零件件”。原因是是整天吃喝喝应酬，运运动量极少少，肚子的的脂肪层是是越来越厚厚；整天风风餐露宿，吃吃饭不规律律，不讲究究，很容易易得胃病；酒场多，肝肝的负担肯肯定轻不了了；枯燥、单调、乏乏味的出差差日子，和和长期不能能与家人团团聚，又适适逢青壮年年，让绝大大多数终端端一线人员员找到了体体内荷尔蒙蒙发泄的“自我解决决”方法。如如自律性不不强的话，很很可能就会会深陷其中中，不能自自拔，把自自己的肾给给搭上去了了，某句广广告语说得得好：吃亏亏是福，肾肾亏是祸啊啊。营销人人健康隐患患的成因不不外乎厂家家监管关爱爱不利、外外界诱惑太太多，
21、业务务员自律太太差。驻外外营销人员员的管理对对每个厂家家都或多或或少来说都都存在远程程管理的头头疼问题。驻外人员员往往是“将在外军军令有所不不受”，“上有政策策下有对策策”，许多业业务人员的的“作案”经验比业业务经验还还要丰富。曾任H公公司营销高高管时，最最严格的监监管制度还还有业务人人员偷偷跑跑回家休息息了一个星星期，竟然然没有被发发现。除非非哪家公司司给所有的的驻外人员员都配了能能对业务员员随时全球球定位的GGPS系统统，才有可可能在技术术上监管到到位，但能能否1000%管好也也是未知数数。所以，对对长期驻外外的营销人人员厂家要要体现出更更多的人性性化关爱，堵堵是永远管管不好的，关关键是疏
22、导导。如驻外外人员的出出差期限要要合理，不不要过长，定定期让驻外外营销人员员能与家人人团聚，特特别是已婚婚的营销人人员。很多多厂家“笨”到认为，不不让自己的的营销人员员休息，让让他们连轴轴转，终端端业绩就能能上去了。这是最愚愚蠢的想法法！终端一一线人员只只要不想干干，或者想想休息，他他能找到NN种糊弄公公司、糊弄弄上司的方方法，毕竟竟驻外营销销人员多数数时间不是是在眼皮底底下。现在在是物欲横横流的时代代，外界的的诱惑太多多，长期驻驻外的工作作性质和“约束真空空”会导致绝绝大多数的的驻外营销销人员的自自律能力明明显降低。自律性太太差的营销销人员往往往成为健康康隐患最“青睐”的受害者者。三十岁岁对
23、绝大多多数驻外营营销人员是是道健康的的分水岭。三十岁前前倚仗身体体健康的底底子，如不不注意，三三十岁前对对健康过度度透支，身身体零件快快速“折旧”的话，三三十岁后，随随着体力精精力走下坡坡路，很可可能健康的的“资产”就变成健健康的“负债”了。不管管你的身体体素质有多多好，如不不能很好地地去自律和和加强日常常的“润滑保养养”的话，营营销人关键键的几个身身体零件早早晚要出问问题，到需需要“彻底大修修”的时候，再再想亡羊补补牢的话，就就悔之晚矣矣了。对营营销人比较较重要的几几个身体零零件，一旦旦“磨损”，都有不不可逆性，完完全恢复的的可能性都都不大。所所以，所有有营销人，特特别是长期期战斗在终终端一
24、线的的营销人，有有些饭不要要去吃，有有些酒不要要去喝，有有些场所不不要去光顾顾，有些诱诱惑一定要要有免疫力力。当你在在追逐财富富不断增长长的0的时时候，一定定要更加关关注身体健健康的1，否否则0再多多，没有身身体的1，人人生都等于于0！2009/3/266返回目目录如何确定销销售人员的的薪酬才能能实现最佳佳激励效应应? 公公司初创期期，对于销销售人员来来说，最有有效的薪酬酬结构是“低底薪+高提成”。毕竟创创业之初，资资金较为有有限，一切切运作都要要尽可能降降低成本。但激励性性一定要足足够强，要要用最快的的时间、最最大力度的的开拓市场场，高额提提成是很厉厉害的催化化剂。业绩绩越好，销销售人员就就
25、能拿得越越多，公司司相应也赚赚得更多，决决策者千万万不要吝啬啬于那点儿儿提成。我我曾经见过过有家同行行公司，创创立三年了了，仍鲜有有起色，他他们的销售售人员到我我这里来应应聘，一问问薪水提成成，低得可可怜。如果果公司采用用这样的思思路，不止止是留不住住销售人员员，对于其其他有价值值的人才，也也很难留住住，“发展”就成了空空想。 当当创业公司司逐渐壮大大，进入成成长期，业业绩蒸蒸日日上，资金金有了一定定的积累，此此时会发现现更大的市市场机会，同同时也面临临着更大的的挑战，以以及更恶劣劣的竞争环环境。在这这个阶段，不不但不能松松懈，更要要乘胜追击击，最积极极的薪酬方方式莫过于于“高底薪+更高提成成
26、”。当然，如如果你对现现状很满足足，也可以以维持“低底薪+高提成”的老规矩矩，但未免免平庸，对对跟你一起起拼搏了几几年的一线线战士而言言，激励效效果不明显显；而且，如如果底薪低低于竞争对对手，则随随时都有可可能被“挖角”。凡事都都要趁早，加加薪也要快快，且要一一步到位，比比对手迟一一步，或者者加得不痛痛不痒，你你就已经输输了80%.当然，有有人会说：经济利益益不是激励励措施的全全部。是的的，它不是是全部，但但它是“全部”里面最重重要的一部部分。“高底薪高提成”既是对销销售人员以以往业绩的的肯定，又又表达了你你对他们未未来的期望望，同时更更是一种尊尊重。职场场上最受青青睐的就是是“尊重”二字，有
27、有了尊重，一一切都有可可能。 公公司如果已已经成熟，对对销售人员员的薪酬结结构就可予予以适当调调整，因为为此时已经经规模化和和制度化了了，任何“个人”在企业里里的分量都都相对减轻轻。这时我我建议可以以采用“高底薪+较低提成成”的薪酬结结构，即维维持成长期期的底薪水水平，适当当调低提成成的比例，这这个道理大大家都容易易理解，就就不用多说说了。优秀的销售售人员总是是能得到老老板（当然然也包括其其他企业的的老板）的的垂青，而而且时时都都会有自己己创业的冲冲动。尤其其在公司高高速成长期期，销售人人员是最容容易跳槽的的。怎样留留住优秀的的销售人员员，几乎是是每个管理理者一直在在思考的问问题。我经经常能听
28、到到这样的抱抱怨：“我给了他他那么好的的条件，高高得不能再再高的底薪薪，高得不不能再高的的提成，可可他还是走走了，自己己去创业，还还带走一大大批客户。”遇到这样样的状况，我我曾经也很很想不通，但但后来慢慢慢看开了：做企业的的管理者，心心态一定要要好，要理理解分分合合合乃自然然规律，谁谁也阻挡不不了，只要要他在你公公司的时候候为你创造造了效益，就就应该知足足。不想当当将军的士士兵不是好好兵，这句句话谁都知知道，我们们简单套用用一下，不不想当老板板的员工可可能也不是是好员工，因因为他可能能缺乏激情情与冲劲，这这对于销售售人员来说说是很重要要的素质。所以，作作为企业管管理者，就就踏踏实实实把该做的的
29、做了给足薪水水，给足提提成，给足足培训，给给足尊重，本本着为社会会培养更多多创业人才才的精神，继继续做自己己的事业。走了他一一个，自有有后来人，没没有什么可可怕的，更更用不着想想不通。 只只要他在你你公司的时时候为你创创造了效益益，就应该该知足。 2009/3/266返回目目录企业受制于于能人危害害将非常大大 受制于于销售“能人”的四个弊弊端第一、“能能人”很难培养养，培养的的周期长、成本高；企业的销销售“能人”主要有三三类人组成成，一类人人是企业的的创办者，企企业的创办办者有的是是一个人，有有的是几个个人，但不不管怎样，创创办者当中中一定有人人是销售高高手，不然然企业很难难存活下来来；我身边
30、边就有很多多这样的例例子，企业业最大的销销售员就是是老板，老老板创造了了公司百分分之八十以以上的业绩绩，看起来来这样的企企业不受制制于别人了了，但其实实受制于自自己，自己己如果有什什么有原因因不能销售售了，企业业的业绩就就一落千丈丈，企业也也就很难维维持。像企业创办办者这样的的“能人”是很难被被复制的，企企业创办者者只所以能能成为公司司业绩最好好的销售人人员，除了了销售能力力外，最大大的原因就就是责任感感了，说到到底是压力力问题，自自己创办的的企业自己己肯定会百百分百的努努力去干，可可是员工不不一样，员员工的压力力没有老板板大，老板板没有退路路，做不好好了只能破破产，员工工做不好了了，跳个企企
31、业可以继继续打工，所所以想培养养出像老板板这样的销销售高手其其困难是可可想而知的的。另一类人是是天生的销销售高手，这这类人一般般性格开放放、爱好广广泛、为人人亲和，无无论见到什什么人都能能在几分钟钟内找到共共同语言，很很快得到对对方的认可可，他们是是天生做销销售的料，这这样的人几几乎是可遇遇而不可求求的；培养养一个这样样的销售高高手需要的的时间是一一般的小企企业几乎无无法等待的的；一个优优秀的销售售人员需要要具备专业业的知识、正确的态态度、熟练练的技巧、良好的习习惯，知识识可以快速速学习，技技巧可以快快速培训，而而态度和习习惯就不是是短时间内内可以改变变的，所以以这一类的的销售“能人”是很难在
32、在企业内部部培养出来来的，找他他们只能去去人才市场场和其他企企业。(所以去人人才市场招招聘时，那那种精神饱饱满、充满满自信、说说话声音亲亲和而有感感染力的人人是我的首首选，遇到到这样的人人我多会主主动和他们们交谈，生生怕错过；多年来公公司的得力力干将多是是这样得到到的。)还有一类人人，他们没没什么天赋赋，他们成成为销售“能人”完全是时时间的原因因和自己长长期的努力力，他们在在一个行业业或企业长长时间从事事销售工作作，对工作作有着丰富富的经验，靠靠着多年的的积累掌握握着庞大的的客户群体体；但是他他们的经验验可能是企企业付出了了一定的市市场代价换换来的，他他们掌握的的客户群体体也是企业业为他们买买
33、了单得到到的；这类类人本身就就是市场，只只要不改行行，他们到到哪个企业业就会给哪哪个企业快快速带来业业绩；这类类人是每个个企业都想想要的，但但培养他们们需要时间间，这个时时间对小企企业来说，可可能有点太太漫长。(在中国大大部分的销销售高手是是这样成长长起来的，这这也是销售售高手成长长的最佳渠渠道)所以，我我们会发现现企业虽然然都希望有有更多的销销售“能人”出现，但但“能人”的培养是是一件很困困难的事情情，这一点点就可能成成为了很多多企业发展展的瓶颈，使使企业的发发展受制于于了“能人”的培养上上。第二、“能人”很难规范范“能人”只只所以叫“能人”就是因为为“能人”能为公司司创造一般般人创造不不了
34、的业绩绩，有时一一个人的业业绩占到公公司业绩的的一半以上上；有了这这样的“能人”，企业老老板当然不不敢怠慢，捧捧在手里怕怕掉了，含含在嘴里怕怕化了，生生怕“能人”哪天一不不高兴炒了了自己的鱿鱿鱼，那公公司可就损损失惨重了了。公司老板都都如此对待待的人，当当然容易居居功自高，不不把公司放放在眼里，更更不把公司司的各项规规章制度放放在眼里，因因为毕竟公公司离不开开这类人；有了这类类人在公司司如此践踏踏公司制度度，公司的的各项制度度也就很难难称之为制制度了，很很容易变成成老板手中中的橡皮泥泥，对“能人”一种制度度，对一般般员工一种种制度，或或者干脆不不提制度，这这样公司的的治理就又又完全回到到人治的
35、层层面上去了了，公司很很难进行规规范化管理理，也会制制约公司的的发展进度度，这一点点也使公司司受制于”能人”。(记得我在在一家公司司任营销部部经理的时时候，遇到到过一个这这样的业务务员，此人人业绩很好好，就是不不遵守公司司制度，经经常开会迟迟到，还动动不动不请请假就不来来了，记得得有一次因因为旷工我我要处罚她她，结果她她居然到我我办公室来来问罪来了了，还找到到更高的领领导去申辩辩，这就是是典型的“能人”) 第三、“能人”也会跳槽槽、并且带带走资源 如果前面两两条只是公公司的发展展受制于“能人”的话，那那么“能人”的跳槽对对公司可能能更多的是是一种打击击了，毕竟竟受制于只只是发展慢慢，而“能人”
36、跳槽导致致的结果却却是公司的的发展倒退退；“能人”有能力，有有能力的人人当然各个个企业都希希望得到了了，这样想想的更多的的可能是竞竞争对手了了，如果公公司是以高高工资或高高提成留住住人的话，那那么对手只只要出更多多的工资和和提成比例例，就很容容易把“能人”挖走了；更多时候候，我们还还见到的是是“能人”没被人挖挖走，而是是带着公司司的商业模模式、客户户资料、还还有核心员员工，出去去单干了，这这样的事情情应该是屡屡见不鲜了了；“能人”走了还并并不太可怕怕，可怕的的是“能人”带走的公公司的资源源，“能人”在公司借借助公司的的平台建立立的各种资资源关系：如客户资资料、上游游关系、代代理商资料料、公司的
37、的机密信息息等等，更更严重的还还会许以高高薪带走公公司的技术术骨干，直直接掏空了了公司；由由公司的业业务骨干摇摇身一变成成了竞争对对手，而且且是最了解解自己的竞竞争对手。当然“能人人”离开公司司的原因不不只是跳槽槽，“能人”也是人，也也吃五谷杂杂粮，也有有七情六欲欲，也会生生老病死；所以“能人”也可能生生病、也可可能有意外外发生、也也可能为家家庭到其他他城市生活活，总之“能人”也和一般般人一样，也也会因各种种各样的事事情离开公公司，哪怕怕是退休，“能人”毕竟不是机器，可以一直为公司工作。所以依靠“能人”的企业，就肯定要面临因“能人”离开而导致的种种问题。第四、“能能人”走了工作作很难对接接。就
38、算是是客户的资资料移交给给公司了，由由于“能人”跳到了竞竞争对手那那里或者成成为了竞争争对手，后后来的人再再去继续跟跟踪“能人”原来的客客户也会遇遇到来自“能人”现在的竞竞争，这等等于自己给给自己培养养了一个强强大的对手手，这种情情况除非公公司比较大大，客户忠忠诚度较高高，否则很很难保证能能把客户顺顺利接下来来。依赖于于谁就要受受制于谁，就就像工厂依依靠终端大大卖场销售售就要受制制于终端大大卖场一样样，企业的的大部分业业绩依赖个个别销售“能人”完成，就就势必导致致受制于“能人”的情况发发生，那么么到底改如如何避免受受制于“能人”的现象发发生呢？企业有“能能人”的出现，而而大多数人人的业绩不不好
39、，或则则没有业绩绩，说到底底是企业的的经营管理理出了问题题，如果企企业的产品品只能是销销售“能人”才能销售售的出去，那那可能是产产品的设计计出了问题题，设计了了一款不容容易销售的的产品；我我记得有一一个故事是是这样讲的的：说是有有一群老鼠鼠在开会，他他们很讨厌厌整天被猫猫追着到处处跑，开会会讨论如何何对付猫的的办法。大大家七嘴八八舌，讨论论得很热烈烈，经过比比较优选，一一致认为，最最好的办法法是给猫脖脖子上挂个个铃铛。这这样，猫走走到哪里，铃铃铛响到哪哪里，大家家就可以根根据铃声来来躲避猫了了。一致认认为，这主主意非常好好。可是，谁谁去给猫脖脖子上挂铃铃铛呢?一窝老鼠鼠都哑口无无言了。设计一款
40、不不好销售的的产品，恐恐怕和想出出给猫挂铃铃铛差不多多，产品只只想到了功功能，没想想到如何去去销售；如如果说是除除“能人”以外的其其他人能力力不行，那那可能是公公司的HRR不行，招招不来有能能力的人；无论如何何，出现了了销售“能人”做了大部部分的业绩绩是不正常常的，如果果不是上面面的原因，那那最有可能能的原因就就是企业没没有实施过过程化管理理，而是直直接向销售售人员要结结果。20009/3/26返回目录录读懂顾客心心理提升销销售业绩一、顾顾客贪利的的心理：人人性的弱点点每个人都都有只是略略有差异而而已，古往往今来的人人概莫能免免每个人都都有贪利的的想法。例例如打折可可以吸引更更多顾客，让让利会
41、让老老顾客更动动心，赠品品丰富会增增加新顾客客的数量，原原价多少钱钱现价多少少钱绝大多多数的顾客客都感兴趣趣，一折起起三者起的的海报绝大大多数人都都要去看看看，这就是是人爱贪利利的消费心心理，现在在无论是大大商场还是是专卖店，赠赠送抽奖打打折让利的的活动天天天做，顾客客处处被利利好消息包包围，虽然然活动已经经让经营者者疲惫让顾顾客感觉到到厌烦，但但是顾客在在购物时侯侯还是要习习惯的问一一句有“活动”吗？贪欲欲无止境有有效利用人人贪利的心心理，做促促销活动是是永远也是是永恒的主主题。 二、顾客好好奇的心理理：其实顾顾客的好奇奇心理与从从众心理很很相似，在在马路上看看到围着一一堆人就忍忍不住过去去
42、看看，好好奇是人之之本性。对对自己不了了解的事物物总是想了了解但是又又怕冒风险险，这就是是人的本能能想法。因因为人天生生具备好奇奇心理才应应运而生“商不厌奇奇”说法，所所以商家的的促销活动动也设计的的离弃古怪怪越来越新新奇，激发发人们的好好奇心理增增加客源数数量，促销销活动形式式花样百出出曾出不穷穷。以化妆妆品专卖店店为例，最最初做促销销活动是让让顾客免费费的做护理理，顾客有有种好奇又又不相信的的心理，到到店铺来咨咨询活动情情况成为店店铺的顾客客，后来是是业余草台台班搞演出出吸引人，再再后来是规规模庞大的的大型专业业班子演出出，现在升升级为明星星见面会明明星演唱会会，甚至请请泰国人妖妖来演出这
43、这些都是满满足人好奇奇心理的方方式，如果果店铺永远远一个模式式顾客就失失去新鲜感感觉，顾客客对店铺失失去好奇心心理就会到到其它店铺铺去满足自自己的好奇奇心理。贪贪利心理与与好奇心理理都是把握握顾客心理理的关键因因素，聪明明的商家总总是能够满满足顾客的的这两大心心理，当然然生意也一一定是非常常红火。 三、顾顾客的恐惧惧（担心）心心理：一个个装修非常常豪华富丽丽堂皇的店店铺，即使使店铺的商商品价格并并不昂贵，工工薪阶层的的顾客还是是有顾虑不不敢去光顾顾，这就是是恐惧心理理。恐惧心心理来自信信息的不对对称，因为为商家是信信息优势一一方顾客是是弱势的一一方，顾客客害怕被宰宰害怕伤自自尊没面子子，顾客的
44、的恐惧心理理担心价格格昂贵买不不起，商品品价格太贵贵自己财力力不能承受受，担心产产品质量有有问题售后后服务问题题等等，担担心被营业业员缠住不不放被强行行推荐购物物，担心服服务质量担担心有问题题解决不了了等等，如如果店铺里里人非常多多顾客就很很自然的到到店铺看看看，人多可可以消除顾顾客的恐惧惧心理。店店铺一定要要诚信经营营创造轻松松愉快的购购物环境，让让顾客在心心情愉悦的的情况下挑挑选商品，以以轻松快乐乐的心情接接受店铺的的服务。 四、顾顾客的逆反反心理：强强买强卖的的生意是没没有办法成成功的，很很多店铺的的营业员抓抓住顾客就就喋喋不休休的推荐，不不考虑顾客客的感受根根本不在意意顾客的感感觉，只
45、有有一个想法法把产品推推出去让顾顾客把钱掏掏出来，这这样的方式式顾客不喜喜欢推荐也也不会成功功。对于顾顾客要不失失热情又不不让顾客感感觉到压力力，留有一一定的空间间又不能让让顾客感觉觉到受冷落落，顾客是是非常奇怪怪的你不理理她顾客很很不高兴，你你离顾客太太近产生压压力她也不不高兴说你你老盯着她她的钱包。对于顾客客的逆反心心理要把握握非常好的的尺度，既既不冷也不不热不远也也不近的方方式真诚服服务，让顾顾客觉得你你就在她身身边真诚服服务就可以以了。 五、顾顾客的从众众心理：卖卖东西有个个奇怪的现现象，如果果没有人买买就谁也不不买生意无无人问津，如如果看到一一个购买大大家都跟着着效仿这就就是从众心心
46、理。顾客客接受营业业员推荐的的时候不敢敢做决定，营营业员告诉诉顾客谁谁谁在使用尤尤其是她认认识的朋友友也在用，顾顾客就会放放心的购买买。为什么么做广告都都要找明星星找影响力力人物，因因为他们可可以影响消消费者的消消费行为，人人们看到著著名人物的的广告就会会顺应大众众的心理，营营造一种你你想我在使使用我想你你也在用，大大家想大家家都在用的的共同想法法，正是大大家想大家家都在用的的心理广告告就发挥了了巨大的作作用，广告告就是利用用人的从众众心理产生生效果的。绝大多数数的顾客对对新品牌存存在顾虑心心理，在顾顾客不能下下决定的时时候让她看看看她周围围的人都在在使用，尤尤其是顾客客认识的人人产生的效效果
47、会更好好，这样的的方式可以以打消顾客客的疑虑让让顾客放心心。 顾客的的类型非常常多但是顾顾客具备几几个特征，1视觉型的顾客受外界的影响比较大，对环境变化比较敏感，例如看到店铺的环境布置就有购物的欲望，见到打折让利的海报就会有购物冲动，营业员主动推荐顾客就会做出购买行动；2听觉型的顾客对文字对语言理解能力比较强容易产生联想，对于这样的顾客营业员要多描述使用时的感觉，使用后的效果和长时间使用的变化巧妙预演未来，着重突出美丽年轻的感觉，顾客就会愉快接受推荐；3触觉型的顾客对环境变化及语言触动均不敏感，必须看到实物以后才有感觉还要经过体验以后，才能做出买与不买的选择，这样的顾客要要体验产品感知使用效果，体验以后看到使用前后的差异效果时顾客容易做购买决定；4不知不觉型的顾客对什么都抱着一副无所谓的态度，让利打折赠送啊抽奖啊、美丽年轻都统统与自己无关，我行我素按照自己的习惯生活不受外界左右，购买产品都用十几年以前的甚至都已经退市的产品，对于这样的顾客应该表示理解，当然这样的顾客根本不在乎服务态度的优劣，好像对于你不屑的眼神及怠慢的态度浑然不觉。 不同年龄的顾客也有不同的消费特征与不同的消费心理，二十岁左右的年轻人消费是随着广告走跟着感觉走，广告产品是她们的首选，年轻人容易受赠品的影响而选择自己不熟悉的品牌，为