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1、成交高高于一切切 作作品相关关 内容容简介 没有成成交，谈谈何销售售？成交交是营销销的终极极目的，也也是企业业生存的的命脉。在在销售活活动中，永永远都只只有两个个硬道理理：第一一，卖出出去；第第二，卖卖上价。本本书围绕绕“成交”这一概概念，运运用四维维成交法法，展开开大客户户销售十十八招，招招招紧扣扣成交，招招招落到到实处。其其目的就就在于帮帮助销售售人员切切实练好好基本功功，拒绝绝失败的的借口，真真正做到到用业绩绩说话，同同时也有有力地解解决企业业中普遍遍存在的的“中场盘盘带过多多，欠缺缺临门一一脚”的问题题。本书书方法重重于理论论，易教教、易学学、易复复制。实实战、有有效、会会做成交才才是
2、硬道道理！成交高高于一切切 作作品相关关 名师师联袂推推荐 李践中国国行动成成功学创创始人。 成功必必定有方方法，失失败必定定有原因因。成功功的秘诀诀有很多多，但行行动力应应排在首首位。成成交高于于一切注注重行动动、注重重实效，读读者从中中也可以以学习到到成功的的方法。 王璞中国国MBAA联合会会主席，北北大纵横横CEOO。 成交交高于一一切提提出了“一网打打尽”、“一剑封封喉”等全新新销售理理念，让让你彻底底改变销销售思维维。销售售人员读读来会有有醍醐灌灌顶之感感，从而而迅速拥拥有无往往不胜、纵纵横驰骋骋、如入入无人之之境的全全新销售售技能，让让你攀上上销售的的顶峰。 汪中求求细节节管理专专
3、家，精精细化管管理理论论的创立立者。北北京博士士德企管管顾问公公司董事事长。 成交交高于一一切这这本书，既既放眼全全局，又又关注细细节，内内容非常常充实且且引人入入胜，可可以让销销售人员员在轻松松的阅读读中迅速速提升个个人能力力。 吴甘霖霖甘霖霖智慧CCEO。 方法总总比问题题多，真真正有效效的销售售讲究实实干、敢敢干加巧巧干。成成交高于于一切这这本书中中的销售售技巧，恰恰恰就为为“巧干”提供了了途径，从从而使销销售人员员真正体体会到“知识改改变命运运，智慧慧创造未未来”的含义义。 程社明明国际际职业生生涯标准准课程的的探索者者。天津津明理企企业管理理有限公公司董事事长。 职业生生涯需要要规划
4、，销销售更需需要规划划。职业业规划是是一生的的事，销销售规划划却是刺刺刀见红红，是一一刹那的的事，更更要有紧紧迫感。成成交高于于一切就就是这样样一本告告诉你怎怎么做好好销售规规划的书书，让你你在销售售的每一一个环节节都能立立于不败败之地。成交高高于一切切 作作品相关关 序 序 （李燕燕杰） 海到无无极云拂拂岸； 山临绝绝域智为为峰。 昭春是是我和彭彭清一老老师的学学生，也也是我们们的得意意弟子。在在我们的的众多学学生中，他他是值得得我们骄骄傲的学学生。我我经常讲讲：一个个老师，应应以培养养出超越越自己的的学生而而自豪，又又以培养养出值得得自己自自豪的学学生而感感到骄傲傲。 昭春自自从200世纪
5、880年代代走向社社会办班班、培训训已经220多年年，在此此期间，他他一方面面经营企企业，一一方面组组织培训训，在工工作与事事业上取取得了引引人注目目的成绩绩，在改改革开放放初期已已赢得了了“孟百万万”的美称称。他无无论在经经营企业业还是在在学术研研究上都都取得了了一系列列与时俱俱进的新新成果，这这些都可可以从他他的新作作成交交高于一一切中中得到验验证。书书中的典典型例证证，既是是他的经经验，也也是提供供给大家家的切实实可行、行行之有效效的方法法。 昭春之之所以能能在事业业上取得得优异的的成绩，是是因为他他有如下下优点： 一、认认真读书书：他自自幼好学学上进，博博览群书书，善于于海纳百百川，吸
6、吸取众长长，弥补补自己之之所短，所所以他在在学识上上能不断断丰富。他他出过七七八本专专著，也也算高产产。 二、善善于交友友：昭春春交友十十分广泛泛，他十十分懂得得与朋友友交往要要以诚相相待，所所以他结结识了大大批益友友和诤友友。 三、虚虚心拜师师：昭春春为人朴朴实而真真诚，特特别是能能尊师而而重道，所所以他能能得到老老师们的的真诚帮帮助。 四、经经常远游游：他在在工作之之余，广广为游览览，他懂懂得既要要读万卷卷书，也也要行万万里路，他他在远游游中增加加自己的的阅历，增增长自己己的见闻闻，所以以在他的的演讲中中，不仅仅旁征博博引，并并且能结结合各地地情况，联联系实际际，举一一反三，颇颇受听众众欢
7、迎。 五、身身体力行行：昭春春讲的、做做的，能能达到一一致与统统一，所所以他被被誉为办办企业、搞搞培训相相结合的的范例。 六、善善于总结结：昭春春在读书书、交友友、拜师师、实践践、认识识、再实实践、再再认识中中循环往往复，以以致无穷穷。 上述这这些都是是值得学学习的。 我们从从昭春身身上还可可以感到到下列三三个方面面是值得得认真研研究总结结的： 一、一一个有作作为的企企业家，要要有一个个高标准准。取法法乎上，仅仅得其中中；取法法乎中，仅仅得其下下。按照照传统的的教育，应应该不断断增进自自己的德德、识、才才、学。德德是讲道道德、有有德行；识是有有胆识，能能引导时时代新潮潮流；才才是有才才能、有有
8、才干；学是有有学问，一一个人要要想在事事业上取取得辉煌煌的成就就，必须须有一定定的学问问，一个个不学无无术的人人，是难难以成大大气候的的。 二、过过去人们们还讲究究：体、言言、书、判判。一个个人要想想在事业业上不断断前进，第第一要有有体，即即体貌、风风度。第第二要善善于表达达、学会会沟通。一一人之辩辩重于九九鼎之宝宝，三寸寸之舌强强于百万万之师。第第三要善善于书，要要会写文文章，要要有文采采。第四四要判，判判是分析析，善于于分清是是非。这这些在昭昭春身上上都可以以找到论论据。 三、最最后我想想说：今今后的培培训工作作将会大大发展，它它属于成成人、成成才、成成功的终终身教育育，具体体办法应应讲究
9、一一习、二二熏、三三悟、四四化。所所谓习，是是讲学习习、练习习、实习习、习知知；所谓谓熏，是是熏陶渐渐染、潜潜移默化化；所谓谓悟，是是领悟、觉觉悟、顿顿悟；所所谓化，是是变化，从从不会到到学会，从从不懂到到真懂。讲讲课人入入神，听听课人更更入神，最最终使教教与学形形成美的的享受，使使之出神神入化。 总之， 大本大大元求大大智, 大爱大大美利大大成， 求真求求善又求求美， 立德立立言再立立功。 我以880岁的的老人写写了上面面一些话话，供昭昭春参考考，与读读者共勉勉。同时时，向读读者推荐荐这本值值得推广广的好书书。成交高高于一切切 作作品相关关 前言言 所谓四四维成交交法，就就是把四四种购买买影
10、响者者通过点点、线、面面、体的的策略运运作，一一网打尽尽、一剑剑封喉、一一步成交交。 一网打打尽就是是：弄清清四种购购买影响响者心中中赢的标标准，避避免五个个雷区，运运用五组组自问自自答，掌掌握大客客户销售售的五个个策略，拿拿下大单单（在第第一篇详详述）。 一剑封封喉就是是：将句句号变成成问号，问问对四类类问题，打打断对方方神经链链，使其其注意力力跟着自自己的方方向走，使使对方水水温由11040801000，创造造需求，掌掌控客户户（在第第二篇详详述）。 一步成成交就是是：明确确大客户户销售的的四个成成交标志志，步步步为赢，一一步成交交。 通过四四维成交交法的运运用，让让销售员员把小单单做大，
11、把把死单做做活。其其中使用用者是点点，教练练是线，技技术把关关者是面面，决策策者是体体。当我我们正面面强攻想想一次性性搞定决决策者、技技术把关关者受阻阻的时候候，我们们要从使使用者下下手。 没有成成交，谈谈何销售售？对于于任何一一个销售售人员来来说，无无论过程程多么艰艰辛和完完美，倘倘若不能能拿到最最后的订订单，其其结果也也会以失失败告终终。对于于一家企企业来说说，只有有不断成成交，才才能促进进资金回回笼，赢赢得企业业的良性性发展。成成交是营营销的终终极目的的，也是是企业生生存的命命脉。在在销售活活动中，永永远都只只有两个个硬道理理：第一一，卖出出去；第第二，卖卖上价。 与普通通的小客客户销售
12、售相比，大大客户销销售存在在着金额额大、周周期长、决决策者众众多这三三个方面面的特点点，这就就决定了了大客户户销售有有其自身身的规律律和技巧巧。倘若若我们能能找出这这个规律律，用以以指导我我们的销销售活动动，那么么成功的的概率就就会大大大增加。但但遗憾的的是，绝绝大多数数销售人人员都是是“摸着石石头过河河”，即使使是资深深的销售售人员，也也存在着着很多盲盲区。例例如，不不知道如如何将关关键人物物一网打打尽，不不知道如如何寻找找教练，对对销售中中的雷区区缺乏正正确的认认识，不不能正确确控制自自己的情情绪，等等等，往往往失败败于一些些不应该该有的细细节。 在大客客户销售售中，决决定成交交的往往往不
13、是一一个人，而而是一群群人。具具体来说说，任何何一个客客户里边边都会有有四类人人：一类类叫做使使用者，一一类叫做做教练，一一类叫做做技术把把关者，一一类叫做做决策者者。这四四类人都都叫做关关键人，他他们分别别构成了了“四维成成交法”中的点点、线、面面、体，这这四类人人我们必必须通通通考虑到到，然后后一网打打尽。 大客户户销售实实而不华华，这就就要求我我们的销销售人员员也要将将工作做做到实处处，按照照正确的的销售流流程和方方法去开开展销售售活动，抓抓好每一一个环节节，这样样才能确确保成交交。销售售中最重重要的两两环，无无疑就是是“找对人人”和“说对话话”，而这这两点也也正是本本书的重重点所在在。
14、 成交交高于一一切：大大客户销销售十八八招（升升级版）正正是基于于这一理理念，围围绕“成交”这一概概念展开开，以“四维成成交法”为导向向，介绍绍大客户户销售十十八招，招招招都紧紧扣成交交，招招招都落到到实处。其其目的就就在于帮帮助销售售人员切切实练好好基本功功，拒绝绝失败的的借口，真真正做到到用业绩绩说话，同同时也有有力地解解决企业业中普遍遍存在的的“中场盘盘带过多多，欠缺缺临门一一脚”的问题题。成交高高于一切切 作作品相关关 目录录 目录 序 前言 第一篇篇一网打打尽篇销售售接洽实实务1 一网打打尽就是是：弄清清四类购购买影响响者心中中赢的标标准，避避免五个个雷区，运运用五组组自问自自答，掌
15、掌握大客客户销售售的五个个策略，拿拿下大单单。 销售人人员只有有将关键键决策人人一网打打尽，才才能尽快快减少障障碍，确确保成交交。销售售时，只只要有一一个或一一个以上上的买者者身份不不明晰或或者从未未拜访过过，销售售人员就就极有可可能陷入入销售雷雷区，导导致全军军覆没。盲盲目乐观观、步入入雷区而而不自知知，是销销售中最最危险的的倾向。 倘若有有一个熟熟知客户户企业的的人来帮帮助我们们，排除除地雷就就会容易易得多，这这就是“教练”的作用用。当置置身于一一个陌生生环境中中时，唯唯一的办办法就是是赶快找找一个指指路人，没没有教练练的指引引，我们们将一事事无成。 第一招招找出系系铃之人人，一网网打尽成
16、成交3 四维成成交法认认为，成成交的关关键在于于判断理理想的客客户，既既要找出出客户的的决策者者，把销销售做到到决策层层，又要要关注小小人物。 在大客客户销售售中，决决定成交交的往往往不是一一个人，而而是一群群人。具具体说来来，任何何一个客客户里边边都会有有四类人人：一类类叫做使使用者，一一类叫做做教练，一一类叫做做技术把把关者，还还有一类类叫做决决策者。这这四类人人都叫做做关键人人，他们们分别构构成了四四维成交交法中的的点、线线、面、体体，这四四类人我我们必须须通通考考虑到，然然后一网网打尽。 一、做做职业选选手，拴拴住大客客户4 1.一一招领先先，招招招领先44 2.销销售流程程建设好好，
17、麻雀雀也可变变凤凰44 二、运运用四维维成交法法，认清清四大影影响力人人物5 1.在在大客户户销售中中，决定定成交的的往往是是一群人人5 2.四四类影响响力人物物对决策策都有自自己的话话语权88 3.成成功就在在于让四四类购买买人的态态度趋于于一致99 4.运运用四维维成交法法，点线线面体策策略运作作12 三、用用心体会会，找出出打开成成交之门门的关键键钥匙114 1.不不一致的的意见就就是一把把锁，找找到合适适的钥匙匙才能成成交144 2.不不要在客客户企业业低层营营造太多多关系115 3.成成交的突突破口使用用者155 4.有有时候，小小人物也也能办大大事177 问题思思考188 第二招招
18、摸清客客户底牌牌，教练练帮助成成交211 那些帮帮助销售售员获得得信息，帮帮助销售售员联系系和确认认销售影影响者，帮帮助销售售员确定定销售定定位，告告诉销售售员该怎怎么做的的人，我我们都可可称之为为“教练”。 教练就就是我们们的眼睛睛、耳朵朵，是我我们行动动的指路路人，是是四维成成交法中中的关键键人物，只只有获得得教练的的支持，才才有可能能接触到到实质的的使用者者和决策策者。 借助教教练，我我们可以以摸清客客户的底底牌。 一、置置身于陌陌生环境境，唯一一行动就就是寻找找指路人人22 1.让让教练替替我们做做举手之之劳的事事22 2.教教练就是是我们的的眼睛和和耳朵222 3.没没有教练练的指引
19、引，我们们将一事事无成223 二、洞洞悉人性性规律，让让教练乐乐意帮助助你244 1.绝绝大多数数人愿意意帮助谦谦虚、执执著、善善良的弱弱小者224 2.把把自己赢赢的标准准变成教教练赢的的标准，你你就会 成为常常胜将军军25 3.挑挑选教练练，要挑挑选企业业中最渴渴望成功功的人225 问题思思考266 第三招招防范销销售雷区区，谨慎慎才能成成交277 四维成成交法认认为，销销售就是是一个不不断排除除障碍直直至签单单的过程程。盲目目乐观、步步入雷区区而不自自知，是是销售中中最危险险的倾向向。销售售之前没没有策划划，没有有按照销销售正确确的流程程来进行行，在客客户中缺缺乏教练练，对客客户的内内部
20、情况况了解得得不充分分，对于于客户企企业项目目的本身身情况、项项目的走走势以及及项目的的决策者者等这些些非常重重要的情情况缺乏乏了解，都都有可能能形成销销售中的的雷区。稍稍有不慎慎，就有有可能导导致满盘盘皆输。一一、不知知道销售售雷区的的危险，则则可能全全盘皆输输28 1.争争取到关关键人的的支持，即即使不能能也要做做成中立立28 2.销销售是一一个不断断排除障障碍直至至签单的的过程228 3.不不提防销销售雷区区，你将将一事无无成299 二、销销售中的的雷区以以及出现现的原因因32 1.盲盲目乐观观、步入入雷区而而不自知知是最危危险的332 2.你你应该知知道什么么时候自自己会触触响地雷雷3
21、3 3.必必须通过过雷区，然然后才能能取得销销售的胜胜利344 三、认认清雷区区，端正正态度，借借力排雷雷34 1.面面对雷区区，销售售人员的的三种不不成熟态态度344 2.当当心地雷雷，否则则煮熟的的鸭子也也会飞334 3.四四维成交交卡(即即营销人人员五组组自问自自答系统统)366 问题思思考388 第四招招学会人人情练达达，关系系决定成成交399 一个人人的需求求就像一一座冰山山，这座座“冰山”共有三三层：“冰山”的上面面是显性性的利益益，比如如产品、价价格、质质量等；第二层层是隐藏藏的利益益，包括括关系、维维护、交交往等；“冰山”的最深深处是深深藏的利利益，也也是真正正影响成成交的因因
22、素，那那就是情情感、感感受、信信任。 当然，客客户不会会明确表表露对隐隐藏利益益的需求求。如果果他对你你的产品品或服务务缺乏信信任度，通通常用“冰山”上面的的理由来来搪塞。一一、销售售是一门门人情练练达的艺艺术400 1.人人情练达达是销售售的真正正绝招440 2.达达到销售售最高境境界的三三步阶梯梯41 3.处处理好“握手”与“拥抱”的关系系43 二、让让客户尝尝到甜点点，他们们就会吃吃正餐446 1.最最值钱的的东西白白送，整整体解决决方案卖卖出大价价钱466 2.客客户需求求的“冰山理理论”47 3.卖卖点打动动不了客客户，就就从买点点入手448 三、产产品与竞竞争对手手差不多多，必须须
23、在关系系上下工工夫500 1.马马得其的的四句至至理名言言50 2.销销售的成成功与强强大的社社会关系系密不可可分500 3.当当你忘记记销售技技巧时，你你的技巧巧才算纯纯熟511 问题思思考533 第二篇篇一剑封封喉篇销售售谈判实实务555一剑封封喉就是是：将句句号变成成问号，问问对四类类问题，打打断对方方神经链链，使其其注意力力跟着自自己的方方向走，使使对方水水温由11040801000，创造造需求，掌掌控客户户。 什么叫叫成交？四维成成交法认认为：由由于大客客户销售售金额大大、周期期长，客客户内部部决策复复杂，所所以成交交并不是是简单地地签合同同、收款款和交货货，而是是有四个个标志性性特
24、征需需要销售售人员在在成交的的过程中中注意： (1)对方接接受了原原本不接接受的理理念和条条件。 (2)对方同同意进入入下一个个流程。 (3)对方同同意引荐荐更高一一级的领领导人。 (4)对方同同意召开开一个技技术交流流会，使使更多的的人的意意见趋向向一致。 这四个个标志的的出现全全部有赖赖于发问问。客户户需求的的创造也也有赖于于发问。 在销售售中，唯唯一愚蠢蠢的问题题，就是是你不问问问题。如如果你能能问问题题，你会会发现销销售中有有很多问问答技巧巧，从中中可以掌掌握非常常重要的的信息，可可以有效效控制销销售的进进程。在在四维成成交法的的实际操操作中，如如何与四四类影响响力人物物进行谈谈话，如
25、如何使用用问话技技巧，是是一种克克敌制胜胜的智慧慧。做到到知己知知彼，一一剑封喉喉，方能能赢定对对手。 第五招招切忌自自言自语语，对话话才能成成交577 在四维维成交法法中，如如何将点点线面体体连接起起来是一一个重要要的问题题。当然然，这就就离不开开沟通、离离不开说说话。当当一个客客户面对对推销时时，他的的心理过过程是这这样的：当你说说句号时时，客户户的心门门将关闭闭；当你你说问号号时，客客户的心心门将打打开。 问题之之于行销销，犹如如呼吸之之于生命命。如果果你发问问失败，你你就失败败了；如如果你问问错了问问题，虽虽然不至至于马上上致命，但但难逃死死路一条条。那么么，倘若若你问的的是对的的问题
26、，答答案将是是什么呢呢？答案案将是一一笔生意意！一、销销售不是是说话，而而是对话话58 1.句句号要变变成问号号，陈述述要变成成诱导558 2.朝朝客户大大放“机关枪枪”，是销销售的大大忌600 3.不不要在不不明客户户意图的的情况下下口若悬悬河622 4.创创造良性性互动，把把客户的的真实想想法带出出来633 二、如如何将句句号变成成问号664 1.先先求小“Yess”，再求求大“Yess”64 2.注注意力=事实，想想要结果果必须从从发问开开始655 3.句句号变问问号示范范66 4.常常用发问问术集锦锦67 问题思思考688 第六招招锁定拒拒绝原因因，反问问引导成成交699 关键时时刻，
27、当当客户严严词拒绝绝时，真真正发挥挥威力的的是问号号，而不不是句号号。销售售就是一一场技巧巧性很强强的特殊殊的问答答，相互互设计、相相互交锋锋，最后后一锤敲敲定。因因此，谈谈判大师师都是“语言杀杀手”。 在运用用四维成成交法时时，我们们一定要要以“理解加加反问”的方式式来处理理拒绝，这这样才能能一剑封封喉。 一、销销售不怕怕拒绝，怕怕的是不不懂拒绝绝的原因因70 1.所所有的拒拒绝都是是有原因因的700 2.倾倾听是克克服拒绝绝的良方方71 3.面面对客户户拒绝，你你要调整整心态772 4.以以诚恳的的态度补补救自己己的错误误74 二、用用理解加加反问的的方式回回应客户户的拒绝绝75 1.当当
28、客户拒拒绝时，先先表示理理解755 2.用用问号把把话题拉拉回来777 3.反反问才能能造成一一剑封喉喉的攻势势78 4.以以理解加加反问的的方式来来处理拒拒绝799 三、问问话提纲纲助你一一剑封喉喉79 1.SSPINN销售模模式799 2.SSPINN销售的的注意事事项811 3.SSPINN销售的的92个个典型问问题822 4.广广告传媒媒销售“一剑封封喉卡”86 5.保保险销售售“一剑封封喉卡”和保险险增员“一剑封封喉卡”87 6.设设备销售售SPIIN模式式经典演演示899 问题思思考911 第七招招打开沟沟通之窗窗，谈判判控制成成交933 四维成成交法认认为，谈谈判过程程实际上上就
29、是不不断沟通通，创造造价值的的过程。双双方在寻寻求自己己利益最最大化的的方案的的同时，也也满足了了对方利利益最大大化的需需要。好好的谈判判者并不不是一味味固守立立场，追追求寸步步不让，而而是要与与对方充充分交流流，从双双方的最最大利益益出发，创创造各种种解决方方案，用用相对较较小的让让步来换换得最大大的利益益。 之所以以把谈判判对方称称做“对手”，而不不称为“敌手”，道理理是显而而易见的的。正如如拿破仑仑所说：“如果能能把敌人人变成朋朋友，就就等于我我们胜利利了。”一、约约哈里窗窗口，打打开心房房、照亮亮心墙994 1.沟沟通需要要“自我透透露”和“寻求反反馈”94 2.通通过沟通通才能实实现
30、双方方利益最最大化994 3.如如何在与与客户沟沟通中占占得先机机95 4.与与客户沟沟通并没没有想象象得那么么难977 5.沟沟通的好好坏直接接影响销销售活动动的进行行98 二、谈谈判中的的控制策策略999 1.把把谈判对对方称为为“对手”，而不不是“敌手”1000 2.创创造合适适的谈判判气氛，确确保交易易顺利进进行1001 3.知知己知彼彼，方能能赢定对对手1002 4.不不要靠低低价换取取订单1103 三、谈谈判中的的注意事事项1006 1.谈谈判就是是沟通、协协商和交交流1006 2.找找出对方方的“软肋”或“破绽”1088 3.学学会“举重若若轻”或“举轻若若重”1088 4.练练
31、就火眼眼金睛，识识破谈判判谎言1109 问题思思考1111 第三篇篇无敌工工具篇销售售策划实实务1113 个人英英雄主义义已经逐逐渐淡化化。人们们常说：“推销产产品首先先是推销销自己。”现在，这句话的争议越来越大。小商品销售有可能是这样，但对于大宗商品的销售，人们更看重的是你的公司以及你背后的信誉系统和品牌。四维成交法认为，大公司、大产品的销售，必须通过强调品牌、企业形象来实现，用美妙的“演出”来吸引顾客，取得顾客的信任，要以产品和服务来征服顾客的心，所以必须要做好销售工具。 第八招招锻造杀杀手之锏锏，工具具辅助成成交1115 对于销销售人员员来讲，小小兵也许许可以立立大功。如如果你有有可以制
32、制服顾客客的“杀手锏锏”，就可可以少说说很多话话。写信信是一方方面，销销售工具具是另一一方面。一一、给客客户编程程洗脑，销销售工具具成为关关键1116 1.做做好营销销工具，让让自己“麻雀变变凤凰”1166 2.强强调品牌牌和企业业形象，用用美妙“演出”吸引顾顾客1117 3.灵灵活机动动，让工工具辅助助我们的的成交1118 二、工工具准备备得越充充分，胜胜利的把把握就越越大1220 1.把把销售人人员武装装到牙齿齿1200 2.销销售人员员出单的的四个基基本条件件1200 3.未未来的营营销，一一定是相相互配合合出来的的1211 问题思思考1222 第九招招教育驱驱动营销销，培训训服务成成交
33、1223 培养一一些销售售讲师，用用教育驱驱动销售售，不失失为一个个促使成成交的好好办法。在在讲台上上，你的的魅力更更加有说说服力，这这比坐在在底下一一对一的的沟通要要来得更更加可信信一些。不不管顾客客多么苛苛刻，都都无法逃逃脱心理理的诱惑惑。所以以我们要要去教育育，要学学会给客客户编程程洗脑，把把培训办办到企业业里，这这样你就就赢定了了。一、赢赢家通吃吃：把培培训办到到客户企企业里1124 1.培培养销售售讲师，用用教育驱驱动销售售1244 2.建建立教育育营销模模型，使使之易教教易学易易复制1124 3.用用营销培培训的方方式将客客户一网网打尽1126 二、做做优秀的的讲师，让让演说促促成
34、成交交1288 1.销销售意味味着进行行一番好好的表演演1288 2.用用新闻风风格的语语言讲话话1288 3.你你的每句句话都代代表对客客户的承承诺1229 问题思思考1330 第十招招永久记记忆行销销，文字字说服成成交1331 永久记记忆行销销，为的的是不走走形、体体现用心心，所以以有利于于合作。一一封不同同凡响的的书信，胜胜过口头头的千言言万语。写写一封不不同凡响响的行销销信，把把行销用用语转化化成有意意义、有有说服力力的信，以以及把行行销过程程融入短短短的一一封信里里的技巧巧，是完完成行销销绝对必必要的手手段。一一、永久久与瞬间间的销售售策略，打打造不同同的成败败得失1132 1.瞬瞬
35、间记忆忆的销售售和永久久记忆的的销售1132 2.企企业里最最值钱的的东西，就就是文字字性的东东西1332 3.永永久记忆忆的销售售可以深深入人心心1322 二、一一封不同同凡响的的书信，胜胜过口头头的千言言万语1133 1.书书信比面面谈的效效果更明明显1333 2.用用书信把把原本不不容易表表达的理理念表达达清楚1136 3.规规避信息息的误解解和变形形，表明明自己的的意图1137 4.措措辞准确确，语意意清晰，赢赢得客户户的好感感1377 问题思思考1339 第十一一招瞬间间完成说说明，快快字影响响成交1141 啰哩啰啰唆，又又说不到到点子上上，是销销售中的的大忌，也也是困扰扰很多人人的
36、一个个障碍。我我们要避避免过多多使用夸夸张性的的词语和和形容词词。3分分钟能说说完的话话，不要要用155分钟来来说。不不要做一一个让人人厌烦的的人。 我们要要洞察到到客户的的反应，在在客户最最想购买买的时候候索要订订单。一一旦错过过了这一一时机，客客户的热热情就会会下降，成成交就变变得困难难多了。一一、把握握市场规规律，以以动制静静，以快快制慢1142 1.把把握“快”字，抓抓住商机机1422 2.让让客户在在尽量短短的时间间内下单单1433 3.多多说一些些产品能能为客户户做什么么1444 4.把把复杂难难懂的信信息形象象化和简简单化1144 二、在在潜在客客户发出出购买信信号时，停停止介绍
37、绍，迅速速下单1146 1.在在销售气气氛冷却却之前获获得购买买信号1146 2.客客户要购购买的产产品是他他最喜欢欢、最需需要、最最 感兴趣趣的1447 3.当当客户发发出成交交信号时时，请立立即停止止产品介介绍， 索要订订单1447 4.成成交试探探，发现现购买信信号并促促成成交交1477 问题思思考1449 第十二二招培养养忠诚客客户，抑抑制对手手成交1151 忠诚的的大客户户是企业业的一笔笔宝贵的的资产。企企业营销销的目的的就是为为了使顾顾客获得得满足，培培养和造造就顾客客对企业业的忠诚诚度，形形成稳定定的顾客客群。 在四维维成交法法中，顾顾客作为为使用者者，也是是极其重重要的一一环。
38、当当然，让让顾客满满意是一一项复杂杂的系统统工程。由由于顾客客的需求求和偏好好是不断断变化的的，这就就要求企企业必须须不断创创新，使使顾客获获得超值值享受。企企业必须须处理好好顾客满满意和创创造利润润之间的的关系，通通过比竞竞争对手手做得更更好并使使顾客满满意，培培养其对对企业的的忠诚度度，从而而让对手手无机可可乘。一一、看紧紧客户，拥拥抱客户户，让对对手无机机可乘1152 1.巩巩固大客客户的忠忠诚度1152 2.满满足客户户要求，获获得客户户好感1153 3.信信守原则则，才能能赢得客客户的尊尊重和信信任1554 4.销销售必须须以满足足顾客的的需求为为出发点点1555 5.企企业必须须处
39、理好好顾客满满意和创创造利润润的关系系1555 二、维维护铁定定的大客客户关系系1566 1.不不因强人人所难而而丧失与与客户继继续交往往的可能能性1556 2.让让客户也也能漂亮亮地向上上司交差差，追求求双赢1157 3.客客户需要要我们的的认可和和尊重1157 4.多多做些销销售之外外的事情情1577 5.让让朋友推推荐你，你你的生意意就会引引爆1557 6.不不要忽视视让每笔笔生意来来个漂亮亮的收尾尾1577 三、以以大客户户服务为为中心的的五大方方法和技技巧1558 1.情情感维系系，贴身身服务1158 2.提提高大客客户的转转移成本本1599 3.实实施差异异化营销销1600 4.建
40、建立客户户档案，实实现动态态管理1160 5.直直面投诉诉，超凡凡服务，把把坏事变变成好事事1611 问题思思考1662 第十三三招把握握招标流流程，逐逐环掌控控成交1163 招投标标是一个个流程性性很强的的过程，想想吃到“大鱼”就要将将每一个个环节都都规划好好。 投标时时，要认认清四类类购买影影响者，掌掌控全局局，明察察秋毫。在在充分了了解客户户企业的的组织架架构后，要要进行角角色匹配配，打有有把握之之仗。一一、搞好好客户关关系，形形成良性性互动1164 1.多多一点前前瞻性，了了解招标标投标1164 2.认认清四类类购买影影响者，四四维成交交1655 3.只只重视新新客户，会会使现有有客户
41、大大量流失失1677 4.与与客户建建立良好好关系的的“四步曲曲”1688 5.从从客户满满意到客客户成功功1699 二、招招投标的的流程与与细则1170 1.投投标备战战：抓信信息，作作比较，早早准备1170 2.投投标会战战：编演演程序，商商务发言言，制造造高潮1172 3.投投标追击击：效果果探寻，发发挥关键键人物的的作用， 确保夺夺标1773 4.任任何环节节出错，都都有可能能满盘皆皆输1773 三、掌掌握九种种报价技技巧，不不以低价价换订单单1755 1.根根据项目目特点和和企业经经营状况况灵活报报价1775 2.将将未来可可能增加加的报高高点儿，将将未来可可能删减减的 报低点点儿1
42、775 3.增增加一个个可以发发挥自身身优势的的建议方方案1776 4.事事先与分分包商、分分供应商商谈好价价1766 5.有有长远利利益时可可无利润润算标1176 6.临临投标截截止时间间之前突突然降价价1766 7.价价格高时时，将各各构成要要素列出出1766 8.将将价格与与产品的的使用寿寿命联系系起来1176 9.先先强调质质量，再再强调价价格1777 问题思思考1777 第十四四招用好好三方案案例，借借力权威威成交1179 销售人人员只有有赢得客客户的信信任，才才可能促促进客户户购买。而而信任的的产生很很大程度度上是因因为人们们心里存存在敬畏畏：畏天天命，畏畏大人，畏畏圣人之之言！在在今天的的商业社社会中，人人们最相相信的商商业信息息来源大大体也有有两个：一是权权威、专专家，二二是朋友友或其他他关系密密切的人人。前者者因为敬敬畏而产产生信任任，后者者因为密密切而产产生信赖赖