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1、-成交高于一切大客户销售十八招-第 44 页成交高于一切 作品相关 内容简介 没有成交，谈何销售？成交是营销的终极目的，也是企业生存的命脉。在销售活动中，永远都只有两个硬道理：第一，卖出去；第二，卖上价。本书围绕“成交”这一概念，运用四维成交法，展开大客户销售十八招，招招紧扣成交，招招落到实处。其目的就在于帮助销售人员切实练好基本功，拒绝失败的借口，真正做到用业绩说话，同时也有力地解决企业中普遍存在的“中场盘带过多，欠缺临门一脚”的问题。本书方法重于理论，易教、易学、易复制。实战、有效、会做成交才是硬道理！成交高于一切 作品相关 名师联袂推荐 李践中国行动成功学创始人。 成功必定有方法，失败必
2、定有原因。成功的秘诀有很多，但行动力应排在首位。成交高于一切注重行动、注重实效，读者从中也可以学习到成功的方法。 王璞中国MBA联合会主席，北大纵横CEO。 成交高于一切提出了“一网打尽”、“一剑封喉”等全新销售理念，让你彻底改变销售思维。销售人员读来会有醍醐灌顶之感，从而迅速拥有无往不胜、纵横驰骋、如入无人之境的全新销售技能，让你攀上销售的顶峰。 汪中求细节管理专家，精细化管理理论的创立者。北京博士德企管顾问公司董事长。 成交高于一切这本书，既放眼全局，又关注细节，内容非常充实且引人入胜，可以让销售人员在轻松的阅读中迅速提升个人能力。 吴甘霖甘霖智慧CEO。 方法总比问题多，真正有效的销售讲
3、究实干、敢干加巧干。成交高于一切这本书中的销售技巧，恰恰就为“巧干”提供了途径，从而使销售人员真正体会到“知识改变命运，智慧创造未来”的含义。 程社明国际职业生涯标准课程的探索者。天津明理企业管理有限公司董事长。 职业生涯需要规划，销售更需要规划。职业规划是一生的事，销售规划却是刺刀见红，是一刹那的事，更要有紧迫感。成交高于一切就是这样一本告诉你怎么做好销售规划的书，让你在销售的每一个环节都能立于不败之地。成交高于一切 作品相关 序 序 （李燕杰） 海到无极云拂岸； 山临绝域智为峰。 昭春是我和彭清一老师的学生，也是我们的得意弟子。在我们的众多学生中，他是值得我们骄傲的学生。我经常讲：一个老师
4、，应以培养出超越自己的学生而自豪，又以培养出值得自己自豪的学生而感到骄傲。 昭春自从20世纪80年代走向社会办班、培训已经20多年，在此期间，他一方面经营企业，一方面组织培训，在工作与事业上取得了引人注目的成绩，在改革开放初期已赢得了“孟百万”的美称。他无论在经营企业还是在学术研究上都取得了一系列与时俱进的新成果，这些都可以从他的新作成交高于一切中得到验证。书中的典型例证，既是他的经验，也是提供给大家的切实可行、行之有效的方法。 昭春之所以能在事业上取得优异的成绩，是因为他有如下优点： 一、认真读书：他自幼好学上进，博览群书，善于海纳百川，吸取众长，弥补自己之所短，所以他在学识上能不断丰富。他
5、出过七八本专著，也算高产。 二、善于交友：昭春交友十分广泛，他十分懂得与朋友交往要以诚相待，所以他结识了大批益友和诤友。 三、虚心拜师：昭春为人朴实而真诚，特别是能尊师而重道，所以他能得到老师们的真诚帮助。 四、经常远游：他在工作之余，广为游览，他懂得既要读万卷书，也要行万里路，他在远游中增加自己的阅历，增长自己的见闻，所以在他的演讲中，不仅旁征博引，并且能结合各地情况，联系实际，举一反三，颇受听众欢迎。 五、身体力行：昭春讲的、做的，能达到一致与统一，所以他被誉为办企业、搞培训相结合的范例。 六、善于总结：昭春在读书、交友、拜师、实践、认识、再实践、再认识中循环往复，以致无穷。 上述这些都是
6、值得学习的。 我们从昭春身上还可以感到下列三个方面是值得认真研究总结的： 一、一个有作为的企业家，要有一个高标准。取法乎上，仅得其中；取法乎中，仅得其下。按照传统的教育，应该不断增进自己的德、识、才、学。德是讲道德、有德行；识是有胆识，能引导时代新潮流；才是有才能、有才干；学是有学问，一个人要想在事业上取得辉煌的成就，必须有一定的学问，一个不学无术的人，是难以成大气候的。 二、过去人们还讲究：体、言、书、判。一个人要想在事业上不断前进，第一要有体，即体貌、风度。第二要善于表达、学会沟通。一人之辩重于九鼎之宝，三寸之舌强于百万之师。第三要善于书，要会写文章，要有文采。第四要判，判是分析，善于分清
7、是非。这些在昭春身上都可以找到论据。 三、最后我想说：今后的培训工作将会大发展，它属于成人、成才、成功的终身教育，具体办法应讲究一习、二熏、三悟、四化。所谓习，是讲学习、练习、实习、习知；所谓熏，是熏陶渐染、潜移默化；所谓悟，是领悟、觉悟、顿悟；所谓化，是变化，从不会到学会，从不懂到真懂。讲课人入神，听课人更入神，最终使教与学形成美的享受，使之出神入化。 总之， 大本大元求大智, 大爱大美利大成， 求真求善又求美， 立德立言再立功。 我以80岁的老人写了上面一些话，供昭春参考，与读者共勉。同时，向读者推荐这本值得推广的好书。成交高于一切 作品相关 前言 所谓四维成交法，就是把四种购买影响者通过
8、点、线、面、体的策略运作，一网打尽、一剑封喉、一步成交。 一网打尽就是：弄清四种购买影响者心中赢的标准，避免五个雷区，运用五组自问自答，掌握大客户销售的五个策略，拿下大单（在第一篇详述）。 一剑封喉就是：将句号变成问号，问对四类问题，打断对方神经链，使其注意力跟着自己的方向走，使对方水温由104080100，创造需求，掌控客户（在第二篇详述）。 一步成交就是：明确大客户销售的四个成交标志，步步为赢，一步成交。 通过四维成交法的运用，让销售员把小单做大，把死单做活。其中使用者是点，教练是线，技术把关者是面，决策者是体。当我们正面强攻想一次性搞定决策者、技术把关者受阻的时候，我们要从使用者下手。
9、没有成交，谈何销售？对于任何一个销售人员来说，无论过程多么艰辛和完美，倘若不能拿到最后的订单，其结果也会以失败告终。对于一家企业来说，只有不断成交，才能促进资金回笼，赢得企业的良性发展。成交是营销的终极目的，也是企业生存的命脉。在销售活动中，永远都只有两个硬道理：第一，卖出去；第二，卖上价。 与普通的小客户销售相比，大客户销售存在着金额大、周期长、决策者众多这三个方面的特点，这就决定了大客户销售有其自身的规律和技巧。倘若我们能找出这个规律，用以指导我们的销售活动，那么成功的概率就会大大增加。但遗憾的是，绝大多数销售人员都是“摸着石头过河”，即使是资深的销售人员，也存在着很多盲区。例如，不知道如
10、何将关键人物一网打尽，不知道如何寻找教练，对销售中的雷区缺乏正确的认识，不能正确控制自己的情绪，等等，往往失败于一些不应该有的细节。 在大客户销售中，决定成交的往往不是一个人，而是一群人。具体来说，任何一个客户里边都会有四类人：一类叫做使用者，一类叫做教练，一类叫做技术把关者，一类叫做决策者。这四类人都叫做关键人，他们分别构成了“四维成交法”中的点、线、面、体，这四类人我们必须通通考虑到，然后一网打尽。 大客户销售实而不华，这就要求我们的销售人员也要将工作做到实处，按照正确的销售流程和方法去开展销售活动，抓好每一个环节，这样才能确保成交。销售中最重要的两环，无疑就是“找对人”和“说对话”，而这
11、两点也正是本书的重点所在。 成交高于一切：大客户销售十八招（升级版）正是基于这一理念，围绕“成交”这一概念展开，以“四维成交法”为导向，介绍大客户销售十八招，招招都紧扣成交，招招都落到实处。其目的就在于帮助销售人员切实练好基本功，拒绝失败的借口，真正做到用业绩说话，同时也有力地解决企业中普遍存在的“中场盘带过多，欠缺临门一脚”的问题。成交高于一切 作品相关 目录 目录 序 前言 第一篇一网打尽篇 销售接洽实务1 一网打尽就是：弄清四类购买影响者心中赢的标准，避免五个雷区，运用五组自问自答，掌握大客户销售的五个策略，拿下大单。 销售人员只有将关键决策人一网打尽，才能尽快减少障碍，确保成交。销售时
12、，只要有一个或一个以上的买者身份不明晰或者从未拜访过，销售人员就极有可能陷入销售雷区，导致全军覆没。盲目乐观、步入雷区而不自知，是销售中最危险的倾向。 倘若有一个熟知客户企业的人来帮助我们，排除地雷就会容易得多，这就是“教练”的作用。当置身于一个陌生环境中时，唯一的办法就是赶快找一个指路人，没有教练的指引，我们将一事无成。 第一招找出系铃之人，一网打尽成交3 四维成交法认为，成交的关键在于判断理想的客户，既要找出客户的决策者，把销售做到决策层，又要关注小人物。 在大客户销售中，决定成交的往往不是一个人，而是一群人。具体说来，任何一个客户里边都会有四类人：一类叫做使用者，一类叫做教练，一类叫做技
13、术把关者，还有一类叫做决策者。这四类人都叫做关键人，他们分别构成了四维成交法中的点、线、面、体，这四类人我们必须通通考虑到，然后一网打尽。 一、做职业选手，拴住大客户4 1.一招领先，招招领先4 2.销售流程建设好，麻雀也可变凤凰4 二、运用四维成交法，认清四大影响力人物5 1.在大客户销售中，决定成交的往往是一群人5 4.运用四维成交法，点线面体策略运作12 三、用心体会，找出打开成交之门的关键钥匙14 1.不一致的意见就是一把锁，找到合适的钥匙才能成交14使用者15 4.有时候，小人物也能办大事17 问题思考18 第二招摸清客户底牌，教练帮助成交21 那些帮助销售员获得信息，帮助销售员联系
14、和确认销售影响者，帮助销售员确定销售定位，告诉销售员该怎么做的人，我们都可称之为“教练”。 教练就是我们的眼睛、耳朵，是我们行动的指路人，是四维成交法中的关键人物，只有获得教练的支持，才有可能接触到实质的使用者和决策者。 借助教练，我们可以摸清客户的底牌。 一、置身于陌生环境，唯一行动就是寻找指路人22 3.没有教练的指引，我们将一事无成23 二、洞悉人性规律，让教练乐意帮助你24 1.绝大多数人愿意帮助谦虚、执著、善良的弱小者24 2.把自己赢的标准变成教练赢的标准，你就会 成为常胜将军25 3.挑选教练，要挑选企业中最渴望成功的人25 问题思考26 第三招防范销售雷区，谨慎才能成交27 四
15、维成交法认为，销售就是一个不断排除障碍直至签单的过程。盲目乐观、步入雷区而不自知，是销售中最危险的倾向。销售之前没有策划，没有按照销售正确的流程来进行，在客户中缺乏教练，对客户的内部情况了解得不充分，对于客户企业项目的本身情况、项目的走势以及项目的决策者等这些非常重要的情况缺乏了解，都有可能形成销售中的雷区。稍有不慎，就有可能导致满盘皆输。一、不知道销售雷区的危险，则可能全盘皆输28 1.争取到关键人的支持，即使不能也要做成中立28 3.不提防销售雷区，你将一事无成29 二、销售中的雷区以及出现的原因32 1.盲目乐观、步入雷区而不自知是最危险的32 3.必须通过雷区，然后才能取得销售的胜利3
16、4 三、认清雷区，端正态度，借力排雷34 1.面对雷区，销售人员的三种不成熟态度34 2.当心地雷，否则煮熟的鸭子也会飞34 3.四维成交卡(即营销人员五组自问自答系统)36 问题思考38 第四招学会人情练达，关系决定成交39 一个人的需求就像一座冰山，这座“冰山”共有三层：“冰山”的上面是显性的利益，比如产品、价格、质量等；第二层是隐藏的利益，包括关系、维护、交往等；“冰山”的最深处是深藏的利益，也是真正影响成交的因素，那就是情感、感受、信任。 当然，客户不会明确表露对隐藏利益的需求。如果他对你的产品或服务缺乏信任度，通常用“冰山”上面的理由来搪塞。一、销售是一门人情练达的艺术40“握手”与
17、“拥抱”的关系43 二、让客户尝到甜点，他们就会吃正餐46 1.最值钱的东西白送，整体解决方案卖出大价钱46“冰山理论”47 3.卖点打动不了客户，就从买点入手48 三、产品与竞争对手差不多，必须在关系上下工夫50 3.当你忘记销售技巧时，你的技巧才算纯熟51 问题思考53 第二篇一剑封喉篇 销售谈判实务55一剑封喉就是：将句号变成问号，问对四类问题，打断对方神经链，使其注意力跟着自己的方向走，使对方水温由104080100，创造需求，掌控客户。 什么叫成交？四维成交法认为：由于大客户销售金额大、周期长，客户内部决策复杂，所以成交并不是简单地签合同、收款和交货，而是有四个标志性特征需要销售人员
18、在成交的过程中注意： (1)对方接受了原本不接受的理念和条件。 (2)对方同意进入下一个流程。 (3)对方同意引荐更高一级的领导人。 (4)对方同意召开一个技术交流会，使更多的人的意见趋向一致。 这四个标志的出现全部有赖于发问。客户需求的创造也有赖于发问。 在销售中，唯一愚蠢的问题，就是你不问问题。如果你能问问题，你会发现销售中有很多问答技巧，从中可以掌握非常重要的信息，可以有效控制销售的进程。在四维成交法的实际操作中，如何与四类影响力人物进行谈话，如何使用问话技巧，是一种克敌制胜的智慧。做到知己知彼，一剑封喉，方能赢定对手。 第五招切忌自言自语，对话才能成交57 在四维成交法中，如何将点线面
19、体连接起来是一个重要的问题。当然，这就离不开沟通、离不开说话。当一个客户面对推销时，他的心理过程是这样的：当你说句号时，客户的心门将关闭；当你说问号时，客户的心门将打开。 问题之于行销，犹如呼吸之于生命。如果你发问失败，你就失败了；如果你问错了问题，虽然不至于马上致命，但难逃死路一条。那么，倘若你问的是对的问题，答案将是什么呢？答案将是一笔生意！一、销售不是说话，而是对话58 1.句号要变成问号，陈述要变成诱导58“机关枪”，是销售的大忌60 4.创造良性互动，把客户的真实想法带出来63 二、如何将句号变成问号64“Yes”，再求大“Yes”64 2.注意力=事实，想要结果必须从发问开始65
20、问题思考68 第六招锁定拒绝原因，反问引导成交69 关键时刻，当客户严词拒绝时，真正发挥威力的是问号，而不是句号。销售就是一场技巧性很强的特殊的问答，相互设计、相互交锋，最后一锤敲定。因此，谈判大师都是“语言杀手”。 在运用四维成交法时，我们一定要以“理解加反问”的方式来处理拒绝，这样才能一剑封喉。 一、销售不怕拒绝，怕的是不懂拒绝的原因70 3.面对客户拒绝，你要调整心态72 二、用理解加反问的方式回应客户的拒绝75 1.当客户拒绝时，先表示理解75 三、问话提纲助你一剑封喉79“一剑封喉卡”86“一剑封喉卡”和保险增员“一剑封喉卡”87 问题思考91 第七招打开沟通之窗，谈判控制成交93
21、四维成交法认为，谈判过程实际上就是不断沟通，创造价值的过程。双方在寻求自己利益最大化的方案的同时，也满足了对方利益最大化的需要。好的谈判者并不是一味固守立场，追求寸步不让，而是要与对方充分交流，从双方的最大利益出发，创造各种解决方案，用相对较小的让步来换得最大的利益。 之所以把谈判对方称做“对手”，而不称为“敌手”，道理是显而易见的。正如拿破仑所说：“如果能把敌人变成朋友，就等于我们胜利了。”一、约哈里窗口，打开心房、照亮心墙94“自我透露”和“寻求反馈”94 二、谈判中的控制策略99“对手”，而不是“敌手”100 2.创造合适的谈判气氛，确保交易顺利进行101 3.知己知彼，方能赢定对手10
22、2 三、谈判中的注意事项106 1.谈判就是沟通、协商和交流106“软肋”或“破绽”108“举重若轻”或“举轻若重”108 4.练就火眼金睛，识破谈判谎言109 问题思考111 第三篇无敌工具篇 销售策划实务113 个人英雄主义已经逐渐淡化。人们常说：“推销产品首先是推销自己。”现在，这句话的争议越来越大。小商品销售有可能是这样，但对于大宗商品的销售，人们更看重的是你的公司以及你背后的信誉系统和品牌。四维成交法认为，大公司、大产品的销售，必须通过强调品牌、企业形象来实现，用美妙的“演出”来吸引顾客，取得顾客的信任，要以产品和服务来征服顾客的心，所以必须要做好销售工具。 第八招锻造杀手之锏，工具
23、辅助成交115 对于销售人员来讲，小兵也许可以立大功。如果你有可以制服顾客的“杀手锏”，就可以少说很多话。写信是一方面，销售工具是另一方面。一、给客户编程洗脑，销售工具成为关键116 1.做好营销工具，让自己“麻雀变凤凰”116 2.强调品牌和企业形象，用美妙“演出”吸引顾客117 3.灵活机动，让工具辅助我们的成交118 二、工具准备得越充分，胜利的把握就越大120 3.未来的营销，一定是相互配合出来的121 问题思考122 第九招教育驱动营销，培训服务成交123 培养一些销售讲师，用教育驱动销售，不失为一个促使成交的好办法。在讲台上，你的魅力更加有说服力，这比坐在底下一对一的沟通要来得更加
24、可信一些。不管顾客多么苛刻，都无法逃脱心理的诱惑。所以我们要去教育，要学会给客户编程洗脑，把培训办到企业里，这样你就赢定了。一、赢家通吃：把培训办到客户企业里124 1.培养销售讲师，用教育驱动销售124 2.建立教育营销模型，使之易教易学易复制124 二、做优秀的讲师，让演说促成成交128 问题思考130 第十招永久记忆行销，文字说服成交131 永久记忆行销，为的是不走形、体现用心，所以有利于合作。一封不同凡响的书信，胜过口头的千言万语。写一封不同凡响的行销信，把行销用语转化成有意义、有说服力的信，以及把行销过程融入短短的一封信里的技巧，是完成行销绝对必要的手段。一、永久与瞬间的销售策略，打
25、造不同的成败得失132 2.企业里最值钱的东西，就是文字性的东西132 二、一封不同凡响的书信，胜过口头的千言万语133 3.规避信息的误解和变形，表明自己的意图137 4.措辞准确，语意清晰，赢得客户的好感137 问题思考139 第十一招瞬间完成说明，快字影响成交141 啰哩啰唆，又说不到点子上，是销售中的大忌，也是困扰很多人的一个障碍。我们要避免过多使用夸张性的词语和形容词。3分钟能说完的话，不要用15分钟来说。不要做一个让人厌烦的人。 我们要洞察到客户的反应，在客户最想购买的时候索要订单。一旦错过了这一时机，客户的热情就会下降，成交就变得困难多了。一、把握市场规律，以动制静，以快制慢14
26、2“快”字，抓住商机142 二、在潜在客户发出购买信号时，停止介绍，迅速下单146 2.客户要购买的产品是他最喜欢、最需要、最 感兴趣的147 3.当客户发出成交信号时，请立即停止产品介绍， 索要订单147 4.成交试探，发现购买信号并促成成交147 问题思考149 第十二招培养忠诚客户，抑制对手成交151 忠诚的大客户是企业的一笔宝贵的资产。企业营销的目的就是为了使顾客获得满足，培养和造就顾客对企业的忠诚度，形成稳定的顾客群。 在四维成交法中，顾客作为使用者，也是极其重要的一环。当然，让顾客满意是一项复杂的系统工程。由于顾客的需求和偏好是不断变化的，这就要求企业必须不断创新，使顾客获得超值享
27、受。企业必须处理好顾客满意和创造利润之间的关系，通过比竞争对手做得更好并使顾客满意，培养其对企业的忠诚度，从而让对手无机可乘。一、看紧客户，拥抱客户，让对手无机可乘152 2.满足客户要求，获得客户好感153 3.信守原则，才能赢得客户的尊重和信任154 二、维护铁定的大客户关系156 2.让客户也能漂亮地向上司交差，追求双赢157 5.让朋友推荐你，你的生意就会引爆157 三、以大客户服务为中心的五大方法和技巧158 1.情感维系，贴身服务158 4.建立客户档案，实现动态管理160 5.直面投诉，超凡服务，把坏事变成好事161 问题思考162 第十三招把握招标流程，逐环掌控成交163 招投
28、标是一个流程性很强的过程，想吃到“大鱼”就要将每一个环节都规划好。 投标时，要认清四类购买影响者，掌控全局，明察秋毫。在充分了解客户企业的组织架构后，要进行角色匹配，打有把握之仗。一、搞好客户关系，形成良性互动164 1.多一点前瞻性，了解招标投标164 2.认清四类购买影响者，四维成交165 3.只重视新客户，会使现有客户大量流失167“四步曲”168 二、招投标的流程与细则170 1.投标备战：抓信息，作比较，早准备170 2.投标会战：编演程序，商务发言，制造高潮172 3.投标追击：效果探寻，发挥关键人物的作用， 确保夺标173 4.任何环节出错，都有可能满盘皆输173 三、掌握九种报
29、价技巧，不以低价换订单175 2.将未来可能增加的报高点儿，将未来可能删减的 报低点儿175 4.事先与分包商、分供应商谈好价17676 7.价格高时，将各构成要素列出176 9.先强调质量，再强调价格177 问题思考177 第十四招用好三方案例，借力权威成交179 销售人员只有赢得客户的信任，才可能促进客户购买。而信任的产生很大程度上是因为人们心里存在敬畏：畏天命，畏大人，畏圣人之言！在今天的商业社会中，人们最相信的商业信息来源大体也有两个：一是权威、专家，二是朋友或其他关系密切的人。前者因为敬畏而产生信任，后者因为密切而产生信赖。这两个方面都是在销售工作中必须合理运用的关键因素。一、信任来
30、自于心中的权威和关系的密切180 1.君子三畏：畏天命，畏大人，畏圣人之言180 2.变身专家，赢得客户的信任180 二、改变中间人，使之成为你的忠实拥护者183“宾主两益”的关系183“特殊待遇”，让客户感觉自己很重要、 很独特184 三、第三方证明所具备的魔力184 1.第三方证明，助你一臂之力184 4.借力名牌企业，顺利拿下大单186 问题思考187 第四篇战胜盲点篇 销售心理实务189 四维成交法认为，销售过程中，不仅客户在认识产品上存在着“失盲”的现象，销售人员在认识客户上也存在着很多盲点。双方只能看到有限的可能性，排斥了对其他信息的感知，比如客户防范心理严重，销售人员误读信号，甚
31、至对客户的反应产生恐惧心理。 追寻目标可以打开盲点，销售就是让人明确目标的过程。然而，并不是所有的准客户都能立即购买你的产品，这是人的心理认知规律，所以你一定要保持平和的心态，正确看待客户的拒绝。 第十五招把握人性规律，平和面对成交191 销售是和人打交道、做人际关系的生意，你不研究点儿心理学是不行的。很多人做销售做不下去，不是身体的问题，而是心在流血。在销售中你会遇到各种各样的拒绝和内心创伤，倘若自己抚慰不了，就很难坚持下去了。 实际上，只要熟知人性规律，你就会明白：客户的拒绝实际上只是一种正常的反应，并不是真的拒绝。四维成交法认为，只要你保持内心平和，学会换位思考，坚持下去，就可以成交，甚
32、至可以把小单做大，把死单做活。一、开放自己，战胜盲点，以客户喜欢的方式沟通192 1.销售人员只看到产品的优点，但客户正好相反192 2.客户集中注意力时，看不到别的193 3.不是嘴大的人吃得多，而是命长的人吃得多194 4.把小单做大，把死单做活195 二、设定目标，明确就是力量197 2.突破盲点，你才能获得成功198 三、明确需求，将买点和卖点分析透彻200 1.买点以私为先，卖点以公为先200 3.给人买点时，还要给他卖点201 4.买点卖点相统一，生意能做成204 问题思考204 第十六招建立意愿图像，自动导航成交205 长久以来，在人们的内心有一个正确的图像。如果这个图像与现实产
33、生反差，就会出现认知不和谐，人们会有一种不安的感觉，会产生一种压力，进而产生动力，自行负责，自动自发。当现实与心中的图像吻合时，人们的动力归零。同样，销售也是这个道理。 心中图像是人们的行动源泉，所以销售就是一个为客户建立心中意愿图像的过程。由于人性中有“追求快乐、逃避痛苦”这样一个规律，所以我们在为客户建立新图像时，一定要“把好处说够，把痛苦说透”，这样成交就已经实现了一半。一、发掘内心缘由，建立意愿图像206 1.牛不喝水，强按头也是没用的206 2.擅长描绘客户心中愿景的人，能把生意做成207 4.激发客户需求，挖掘其背后的“燃眉之急”210 5.做客户的顾问，掌握销售技巧才能完成销售2
34、11 二、帮助客户把好处想够，把痛苦想透214 1.好的没说好，坏的没说坏，单子做得很失败214 2.销售就是帮助人们追求快乐、逃避痛苦215 3.为顾客把好处想够，把痛苦想透215 4.把产品卖出去、卖上价才是硬道理215 5.掏钱很痛苦，拒绝就成了一种本能216 三、调整好自己，时间能熬出伟大217 1.调整价值观，使之更容易实现217 3.“十天挑战”的心理调整术220 问题思考221 第十七招广交优质客户，量大必有成交223 在客户身上存在着8020法则，即80的销售额来自于20的客户。这就决定了销售人员不应将销售精力平均分摊在每一位客户身上，而应该充分关注数量虽少但作用重大的客户，将
35、有限的销售资源充分应用在他们身上，取得事半功倍的效果。一、80的销售额来自于20的客户224“灵丹妙药”224 3.确定20的客户在哪里，并且留住他们228 二、遵循平均法则，拜访量带来成交量230 1.拜访的客户越多，成交的概率越大230“非平均概率”，锁定优质客户233 问题思考234 第十八招重复就是力量，成交高于一切235 从心理学的角度上讲，一个好处的产生，要让客户感受出来才行，这样才能产生购买的动机。四维成交法认为，我们仅仅告诉了客户这些好处还不够，必须重复这些好处，1次、2次、3次，这样才能对其潜意识产生影响力，而我们的潜意识力量要比意识力量大3万倍以上。所以说，当你不断地重复灌
36、输时，客户的购买力量会增大。 网状激活系统也告诉我们：再顽固的拒绝，也逃不了21把温柔的飞刀。销售人员要敢于坚持、敢于重复，直到成交。一、只要重复足够的遍数，就能征服客户236 2.再顽固的拒绝，也抵不过21把温柔的飞刀236 3.80%的购买决定是在第5次拜访之后作出的237 二、心理健康就要敢于重复238 1.客户拒绝，更要一次次地重复238 问题思考239 跋240 后记243 附录100句成交格言245 市场营销管理模型提案范本249 “成交高于一切”金牌课程255成交高于一切 第一部分 第一招：找出系铃之人，一网打尽成交(1) 四维成交法认为，成交的关键在于判断理想的客户，既要找出客
37、户的决策者，把销售做到决策层，又要关注小人物。 在大客户销售中，决定成交的往往不是一个人，而是一群人。具体说来，任何一个客户里边都会有四类人：一类叫做使用者，一类叫做教练，一类叫做技术把关者，一类叫做决策者。这四类人都叫做关键人，他们分别构成了四维成交法中的点、线、面、体，这四类人我们必须通通考虑到，然后一网打尽。 一、做职业选手，拴住大客户 1.一招领先，招招领先所谓的大客户销售，是指针对那些金额巨大，动不动就几十万元、几百万元，甚至上千万元、上亿元的大项目所进行的销售，其销售的方法和小商品销售是不一样的。大客户销售，多数是法人采购，突出特点就是持续周期比较长，决策者比较多，所以较之一般的小
38、商品销售要复杂得多。与此相应的是，在销售领域里，同样分为两类人，一类人叫做“职业选手”，他们按照规律去做；另一类人叫做“业余选手”，他们偶尔也能赢，但是不知道规律。 “怎么做”是我们所关注的重点问题，方法是决定事情成败的要素之一。大客户销售十八招是以“四维成交法”为核心和精髓的，为你提炼实战成功的规律。在销售行业中高手云集，其中有一位叫陈明利，她是新加坡的保险营销冠军，连续18年在保险业、在她的国家乃至东南亚地区都是销售业绩的第一名。这很让人感叹：一个人如果能连续两三年得冠军，还是能够做到的；但是，如果十年八年保持冠军，那么这个人就很不容易了；若是18年都能连续得冠军，这个人就太不简单了！ 陈
39、明利说：“如果我仅仅比别人领先一小点儿得到冠军，那这根本就不叫厉害，我要落下第二名，让他看不到后尾灯。”她的话让人感到震撼。 她到中国大陆作了8场演讲，她说：“销售是有规律的，如果按规律去做，我们的销售就可以少流一些汗水，多留一些成果。”被称为“世界人脉关系第一人”的哈维麦凯先生有一句经典的名言：“每个行业都有自己的诀窍”。他出了一本关于销售方法的书，在全世界卖了800余万册，这说明很多人都有对销售规律进行研究的渴求。所以在这样的情况下，我们提炼出成交高于一切：大客户销售十八招(升级版)，以“四维成交法”教你搞定大客户，希望能够给你一些启示。 2.销售流程建设好，麻雀也可变凤凰 大客户销售流程
40、，也称大客户销售模型，这是企业销售链条的形象比喻，由诸多环节构成，缺少哪一个环节都会使销售工作事倍功半，这就像一座房子一样，四梁八柱不坚实、不完善，就不可能经得起风吹雨打。对于一个公司来说，必须建立完整的销售流程，这样才能使销售易于管理，经验易于复制。关于建立企业市场营销管理模型的详细纲要，请参阅附件相关内容。 一个完整的销售流程应该包括以下八个步骤： (1)电话邀约。 (2)客户拜访。 (3)提交初步方案。 (4)技术交流。 (5)框架性需求调研与方案确认。 (6)项目评估。 (7)协议谈判。 (8)签约成交。 一个完整的大客户销售模型应该包括以下十一个板块： (1)考核激励系统。 (2)策
41、略与流程系统。 (3)营销工具系统。 (4)教育培训系统。 (5)客户服务系统。 (6)电子商务系统。 (7)品牌传媒系统。 (8)法律支持系统。 (9)人力资源系统。 (10)行政管理系统。 (11)生产研发系统。成交高于一切 第一部分 第一招：找出系铃之人，一网打尽成交(2) 生意进行至此，似乎已经没有多大希望了，跑单的可能性非常大，销售经理张磊似乎走入了生意的死胡同。关键时刻，他立即向公司的销售总监汇报了所有的情况，销售总监立即指示：要对该公司的财务部经理多做工作，同时向该公司负责人提出卡车零部件进口的建议(由于国家整车进口所征收的关税比较高，而对车辆零部件所征收的关税相对少很多)。 按
42、照销售总监的部署，张磊经过一段时间的积极运作后，财务部经理最后答应预算可以作些小的调整，但具体还需要与设备部及其工程部联系。 在张磊与设备部经理的进一步接触中，设备部经理对零部件进口表示出浓厚兴趣，但工程部的采购需求报告中指出零配件进口之后车辆的售后得不到国外厂家的直接服务。设备部经理将此情况向总经理作了汇报，总经理表示要进一步与总工程师研究。 张磊接触总工程师以后，总工程师认为如果德科集团愿意提供与德国公司原装产品同等的售后服务，那么购买零部件也应该是可以考虑的。张磊当即承诺将对该运输公司提供一样的售后服务，并且对进口零部件与原装进口的差价作了说明。此后，总工程师马上给总经理打电话，表明了他
43、的倾向性意见。 与此同时，张磊又将销售的主要精力放在了总经理身上。经过进一步的工作，总经理与财务部经理进行了沟通，财务部经理同意对预算作进一步的调整。最后，销售经理张磊成功地获得了20台总价值3000万元的订单。通过这个案例我们可以看出，销售中所涉及的关键人物数量众多，而且对于设备的采购都有各自不同的意见，这些不同乃至相反的意见都会极大地阻碍销售工作的进行。因此，在本案例中，最关键的因素就是找到客户中的关键人物。 我们看到涉及采购的部门主要有工程部、设备部、财务部、总经理以及总工程师，在其中，工程部属于产品使用者，设备部、财务部属于技术把关者，而总经理则属于决策者，总工程师则属于教练，其他先前
44、所接触的部门及个人也分别属于程度不一的教练。 作为产品使用者来说，他有这样的产品需求，但是设备部以及财务部拒绝购买的理由其实是一样的，那就是预算问题，这样，问题的关键点找到了，针对这一关键因素，经过和销售总监协商，适时地抛出税收优惠这一杀手锏。通过对总工程师进行公关，最后成功地拿下这张大单。 所以，在与大客户的接触中，关键的四类人物必须一网打尽，这样才能最终找到影响销售的关键因素，也才能抓住最关键的人，直接促成最后的成交。我们说，找到关键人，并考虑好关键人的买点和卖点问题，把关键人的工作做到位，这是销售员必须具备的职业素养和职业技能。只有这样，才能真正一网打尽！ 四维成交法认为，在大客户销售中，我们必须认定客户中影响购买决定的四类关键人物、他们的作用以及对每个影响者来说什么是重要的。这种信息在大客户销售中