《影响你一生的销售l学10030.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《影响你一生的销售l学10030.docx（55页珍藏版）》请在taowenge.com淘文阁网|工程机械CAD图纸|机械工程制图|CAD装配图下载|SolidWorks_CaTia_CAD_UG_PROE_设计图分享下载上搜索。
1、要想钓到到鱼，就就要像鱼鱼一样思思考在生活中中，如果果想钓到到鱼，你你就得像像鱼那样样思考，而而不是像像渔夫那那样思考考。当你你对鱼了了解得越越多，你你也就越越来越会会钓鱼了了。这样样的想法法用在销销售中同同样适用用。要想想做到这这一点，销销售员就就要根据据客户的的心理变变化来提提问，学学会问“有效的的问题”。在展展示资料料时，懂懂得信息息的“有效呈呈现”；客户户心理发发生变化化了，要要果断调调整介绍绍的重点点，切合合客户的的心理需需求，这这样才能能使每次次销售拜拜访都会会有所收收获。可可以说，谁谁懂得洞洞察客户户的心理理，谁才才能真正正把握客客户的内内心，从从而获取取客户的的青睐。二、客户户
2、的消费费心理分分析从心理学学的角度度看，在在交易中中客户的的心理主主要有以以下几种种。1求实实心理这是客户户普遍存存在的心心理动机机。在成成交过程程中，客客户的首首要需求求便是商商品必须须具备实实际的使使用价值值，讲究究实用。2求美美心理3求新新心理4求利利心理这是一种种“少花钱钱多办事事”的心理理动机，其其核心是是“廉价”。有求求利心理理的客户户，在选选购商品品时，往往往要对对同类商商品之间间的价格格差异进进行仔细细的比较较，还喜喜欢选购购打折或或处理商商品，具具有这种种心理动动机的人人以经济济收入较较低者为为多。当当然，也也有经济济收入较较高而勤勤俭节约约的人，精精打细算算，尽量量少花钱钱
3、。有些些希望从从购买商商品中得得到较多多利益的的客户，对对商品的的花色、质质量都很很满意，爱爱不释手手，但由由于价格格较贵，一一时下不不了购买买的决心心，便讨讨价还价价。5求名名心理这是以一一种显示示自己的的地位和和威望为为主要目目的的购购买心理理。他们们多选购购名牌，以以此来炫炫耀自己己。具有这种种心理的的人，普普遍存在在于社会会的各阶阶层，尤尤其是在在现代社社会中，由由于名牌牌效应的的影响，衣衣、食、住住、行选选用名牌牌，不仅仅提高了了生活质质量，更更是一个个人社会会地位的的体现。6仿效效心理这是一种种从众式式的购买买动机，其其核心是是“不落后后”或“胜过他他人”，他们们对社会会风气和和周
4、围环环境非常常敏感，总总想跟着着潮流走走。有这种心心理的客客户，购购买某种种商品，往往往不是是由于急急切的需需要，而而是为了了赶上他他人、超超过他人人，借以以求得心心理上的的满足。7偏好好心理这是一种种以满足足个人特特殊爱好好和情趣趣为目的的的购买买心理。有有偏好心心理动机机的人，喜喜欢购买买某一类类型的商商品。例如，有有的人爱爱养花，有有的人爱爱集邮，有有的人爱爱摄影，有有的人爱爱字画等等。这种种偏好往往往同某某种专业业、知识识、生活活情趣等等有关。因因而偏好好性购买买心理动动机也往往往比较较理智，指指向性也也比较明明确，具具有经常常性和持持续性的的特点。8自尊尊心理有这种心心理的客客户，在
5、在购物时时既追求求商品的的使用价价值，又又追求精精神方面面的高雅雅。他们们在购买买之前，就就希望其其购买行行为受到到销售人人员的欢欢迎和热热情友好好的接待待。经常有这这样的情情况：有有的客户户满怀希希望地走走进商店店购物，一一见销售售人员的的脸冷若若冰霜，就就转身而而去，到到别的商商店去买买。9疑虑虑心理这是一种种瞻前顾顾后的购购物心理理动机，其其核心是是怕“上当吃吃亏”。这类类人在购购物的过过程中，对对商品的的质量、性性能、功功效持怀怀疑态度度，怕不不好使用用，怕上上当受骗骗。因此此，他们们会反复复向销售售人员询询问，仔仔细地检检查商品品，并非非常关心心售后服服务工作作，直到到心中的的疑虑解
6、解除后，才才肯掏钱钱购买。10安安全心理理有这种心心理的人人对欲购购的物品品，要求求必须能能确保安安全。尤尤其像食食品、药药品、洗洗涤用品品、卫生生用品、电电器和交交通工具具等，不不能出任任何问题题。因此此，他们们非常重重视食品品的保鲜鲜期，对对药品有有哪些副副作用、洗洗涤用品品有无不不良化学学反应、电电器有无无漏电现现象等，只只有在销销售人员员解说、保保证后，才才能放心心地购买买。11隐隐秘心理理有这种心心理的人人，购物物时不愿愿为他人人所知，常常常采取取“秘密行行动”。他们们一旦选选中某件件商品，而而周围无无旁人观观看时，便便迅速成成交。年年轻人购购买与性性有关的的商品时时常有这这种情况况
7、，一些些知名度度很高的的名人在在购买高高档商品品时，也也有类似似情况。可以说，客客户的心心理对成成交的数数量甚至至交易的的成败，都都有至关关重要的的影响。因因此，优优秀的销销售人员员都懂得得对顾客客的心理理予以高高度重视视。可以以这么说说，掌握握了客户户心理，就就好比掌掌握了销销售成交交的钥匙匙。三、充分分的换位位思考关键在于于他用了了心，作作了充分分的换位位思考。他他不仅用用心去研研究顾客客的需要要，还用用心去研研究顾客客这种需需求背后后的心理理，并挖挖掘出客客户更深深层次的的需求。他他只比别别人多做做了一步步，却成成就了一一番伟业业。对于销售售人员来来说，从从客户的的需求出出发，而而不是从
8、从自己的的商品出出发，是是非常重重要的。要要想成为为一名销销售高手手，就要要永远把把自己放放在客户户的位置置上，探探寻客户户所有表表现背后后的心理理，无论论是成交交还是拒拒绝。你你要明白白，如果果你是客客户，你你希望怎怎样被对对待？你你认为钱钱值不值值得花？你遇到到问题如如何解决决？只有有设身处处地地为为客户考考虑，才才能得到到最准确确的答案案。客户关心心的只有有自己。一、善用用焦点效效应销售人员员应该明明白，每每一位客客户都是是唯我独独尊的，他他们永远远是为了了自己的的利益而而购买，而而不是因因为你的的原因去去购买。如如果想和和一个客客户成交交，就应应该善于于利用客客户心理理上的焦焦点效应应
9、，不仅仅仅要以以客户为为中心去去寻找他他的需求求，然后后满足其其需求，还还要让客客户在整整个过程程中感受受被重视视、被关关怀。自己对自自己的关关心和保保护。希望得到到别人的的关心和和重视。希望得到到别人的的关心和和重视不要怀疑疑，在销销售的过过程中，所所有的客客户都具具有这样样的心理理。他们们会特别别注重商商品对于于自身的的价值，同同时也希希望得到到销售人人员对自自己的关关心和重重视，如如果商品品不错，销销售人员员又对自自己表现现了足够够的重视视，那么么客户就就会很乐乐于购买买其商品品。二、把客客户当成成自己的的朋友每一个销销售人员员在平时时的工作作过程中中要多从从心理学学角度分分析客户户，多
10、换换位思考考，多用用朋友三三、如何何了解客客户的购购买价值值观客户购买买商品的的最终目目的都是是为了满满足其背背后的某某些需求求，但众众多同类类商品中中选择哪哪一种、众众多同款款式的商商品中选选择哪一一个，就就涉及到到客户的的购买价价值观了了。那么么，怎样样找出客客户独特特的购买买价值观观，进而而调整销销售方式式及商品品介绍过过程，以以便满足足客户个个性化的的潜在需需求呢？从心理学学的角度度来看，任任何人购购买商品品都只有有两个目目的。追求快乐乐。逃离痛苦苦。而作为销销售员，我我们的工工作就要要从心理理学角度度出发，让让客户明明白：购购买我们们的商品品能获得得快乐或或更多的的价值，同同时消除除
11、他们认认为购买买商品所所可能遇遇到的风风险或损损失。熟知销售售心理学学的人清清楚，客客户买的的永远是是一种感感觉，而而不是商商品本身身。只要要能满足足他们的的这种感感觉，无无论你手手中是哪哪家公司司的商品品，他们们都会爽爽快购买买的。所以说，要要想成为为顶尖的的销售人人员，必必须要知知道客户户购买你你的商品品是想满满足哪些些背后的的感觉，进进而适时时调整商商品的介介绍方式式，以满满足客户户的购买买价值观观。建议议在找出出客户真真正的需需求及其其购买价价值观前前，先不不要介绍绍你的商商品，因因为你根根本不知知道该怎怎样介绍绍。此时时最应该该做的，就就是提出出恰当、合合适的问问题。在此过程程中，销
12、销售员从从目的出出发，可可以从各各个角度度精确地地提出问问题。归归纳起来来有以下下几点：请问您购购买商品品的原因因和目的的是什么么？您是否购购买过类类似的商商品？当初是什什么原因因让您购购买这样样的商品品？您对商品品的经验验或印象象是什么么？您是否曾曾考虑过过换一个个商品或或供应商商？谁有决定定权？从这几个个问题出出发，将将客户的的回答对对号入座座，统一一整理，很很快你就就能了解解到客户户的购买买价值观观。如果果客户回回答得不不明确或或者暂时时无法沟沟通，销销售员可可暂时搁搁置但不不应放弃弃，一定定要另外外寻找合合适的时时机，以以恰当的的方式再再次提出出，直到到得到明明确答案案为止。这这一点，
13、在在大客户户销售中中尤为重重要。要知道，人人们做任任何事都都是为了了满足其其不同心心理需求求，当心心理需求求得不到到满足时时，内心心就会处处于“饥渴”状态，迫迫切地希希望能够够通过各各种途径径得以弥弥补。而而这种心心理需求求正好给给销售人人员销售售自己的的商品带带来了一一个很好好的突破破口，销销售人员员可以利利用客户户这一心心理，巧巧妙地促促使客户户购买自自己的商商品。聪明的销销售人员员在面对对客户时时，有时时候会故故意先向向他推荐荐档次较较低的商商品，结结果客户户渴望被被重视的的心理需需求没有有得到满满足，他他反而会会购买中中高档的的商品，以以得到销销售人员员的重视视。这时销售售人员再再加上
14、几几句“您真是是好眼力力”、“这款最最适合您您不过了了”等赞美美的话，客客户会更更加高兴兴地付钱钱，而且且可能下下回还会会购买你你的商品品。到底是买买的精，还还是卖的的精劳伦斯（220世纪纪杰出的的英国小小说家，被被称为“英国文文学史上上最伟大大的人物物之一”）的代代表作之之一 查查特莱夫夫人的情情人现现在已经经是公认认的杰作作，但此此书创作作完成时时，不能能为当局局所接受受，并被被列为非非法出版版物禁止止出版。但但令人惊惊奇的是是，当人人们得知知此书被被禁止出出版的消消息后，反反而激起起了更大大的兴趣趣。结果果这本未未能公开开出版的的作品马马上以盗盗版书的的形式出出现在黑黑市上，很很短时间间
15、内就卖卖了好几几千册。其实这样样的事例例在现实实生活中中比比皆皆是。因因为人们们往往都都有这样样一种心心理，得得不到的的永远是是最好的的，吃不不到的永永远是最最香的。正正如西方方著名社社会心理理学家罗罗伯特恰尔蒂蒂尼所说说的：“我们对对稀罕货货的本能能占有欲欲直接反反映了人人类的进进 化史史。”这个道理理销售中中同样适适用。很很多客户户往往对对那些买买不到的的稀罕物物兴趣比比较浓厚厚，越买买不到，越越想得到到。销售售员可利利用客户户“怕买不不到”的心理理，牢牢牢地抓住住你的客客户。一、销售售中的物物以稀为为贵根据现代代经济学学的理论论，价格格是商品品和资源源的稀缺缺性的信信号。供供不应求求时，
16、价价格上升升；供大大于求，价价格下降降。也就就是人们们所说的的“物以稀稀为贵”。下面来看看这样一一个有趣趣的案例例：在某超市市里，促促销员将将一些饼饼干免费费拿给顾顾客品尝尝。她先先从一个个满满的的盒子里里取出一一些饼干干给他们们吃，顾顾客说“味道不不错”；然后后又从一一个快空空了的盒盒子里取取出一些些饼干给给他们吃吃，顾客客说“这种饼饼干味道道更好” 于是是乎，客客户便纷纷纷去购购买这种种吃起来来味道更更好的商商品。资料来源源：周小小来超超级导购购北京京：清华华大学出出版社，220088（有删删改）其实，促促销员拿拿的是同同一种饼饼干，只只是形状状略有差差异罢了了。然而而，人们们往往认认为稀
17、缺缺的东西西价值更更高。顶尖的销销售人员员都知道道，在销销售过程程中如果果能较好好地利用用客户这这种“物以稀稀为贵”的心理理效应，商商品往往往会被客客户一抢抢而空。所所以你所所要做的的，便是是要让客客户觉得得你手中中的商品品“机不可可失，时时不再来来”。使用这一一招式，客客户往往往会更加加珍惜这这次机会会。再来来看这样样一个案案例。有个商人人拿着三三件稀世世珍宝到到一个大大型拍卖卖会上出出售，三三件开价价50000万美美金。第第一次出出价，根根本没人人回应。这这个商人人当机立立断，打打碎了其其中一件件，人们们在震惊惊之余都都感到很很惋惜；第二次次出价，两两件仍开开价50000万万美元，可可惜还
18、是是无人回回应，接接着商人人又打碎碎了一件件，众人人大惊，情情绪波动动十分强强烈；第第三次出出价，只只剩一件件珍宝了了，商人人仍开价价50000万美美元，众众人皆抢抢资料来源源：（美美）崔西西销售售中的心心理学王有天天，彭伟伟译北北京：中中国人民民大学出出版社，220077（有删删改）按照我们们平时的的思维，面面对这样样的稀世世珍宝，真真正的买买家是不不可能再再容忍其其破坏的的。案例例中的商商人对自自己的东东西很有有信心，又又利用了了人们“物以稀稀为贵”的心理理，最终终实现了了交易。假假如他降降价的话话，很可可能还卖卖不到550000万美元元。这就就是一种种销售中中的“匮乏术术”，目的的是让客
19、客户感觉觉到货物物奇缺，错错过这个个店就再再也买不不到了。从从心理上上看，人人们都是是害怕失失去又渴渴望拥有有的，销销售员若若掌握了了客户的的这种心心理，还还用担心心你的销销售不能能成功吗吗？二、给客客户占便便宜的感感觉在销售员员的群体体中流传传着这样样一句话话：客户户不是要要得到便便宜，而而是要觉觉得占了了便宜。销销售中一一旦客户户有了占占便宜的的感觉，那那么很容容易就会会接受你你销售的的商品。很多商家家就是配配合客户户的这种种渴望占占便宜的的心理，成成功地使使自己的的商品成成为市场场上的“抢手货货”。比如一些些女士在在购买物物品时，常常常要求求卖家降降价才愿愿意购买买。很多多卖家遇遇到这种
20、种情况后后，会告告诉女士士“就快下下班了，我我不赚钱钱卖你就就是了”、“我这是是清仓的的价钱给给你的，你你可不要要和朋友友说是这这个价钱钱买的”、“今天你你是第一一单生意意，算是是我图个个吉利吧吧”，然后后在价格格上做些些小的让让步，然然后成交交。这些些女士自自以为独独享低廉廉的价格格满载而而归，其其实那些些卖家早早就在庆庆祝自己己的又一一笔生意意了。此种情况况并不少少见，精精明的商商家总能能找出理理由卖出出东西并并让客户户觉得占占了便宜宜。由此此可见，大大多数客客户不喜喜欢对商商品的真真实价格格进行深深入研究究，在他他们的心心中，更更希望买买些更便便宜的物物品。占便宜对对客户很很重要，如如果
21、能在在占便宜宜的同时时再得到到一件有有价值感感的东西西，就更更好了。下下面就是是一个很很有意思思的案例例：美国的服服装商克克里兄弟弟开了一一家服装装店，他他们的生生意十分分红火。每每天，弟弟弟都会会站在服服装店的的门口向向过往的的客人进进行销售售。但是是，这兄兄弟俩的的耳朵都都有些“聋”，他们们经常听听错彼此此的谈话话。弟弟常常常是热情情地把顾顾客拉到到店中，并并向顾客客反复介介绍某件件衣服是是如何的的物美价价廉，穿穿上后是是如何舒舒适美观观。大多多数顾客客经他这这么劝说说一番之之后，总总会有意意无意地地问：“这套衣衣服多少少钱？”“耳聋”的弟弟弟把手放放在耳朵朵上大声声问客户户：“您说什什么
22、？”顾客误以以为他耳耳聋，便便又提高高声音问问一遍：“这衣服服多少钱钱？”“噢，您您是问多多少钱呀呀，十分分抱歉，我我的听力力不好，您您稍等一一下，我我问一下下老板。”小克里转过身去向那边的哥哥大声喊道：“这套某某牌的衣服卖多少钱呀？”大克里从从座位上上站起来来，看了了一眼那那边的顾顾客，又又看了看看那套衣衣服，然然后说：“那套呀呀，700美元。”“多少？”“70美美元。”哥哥再再次高声声喊道。小克里回回过身来来，微笑笑着对顾顾客说：“先生，440美元元一套。”顾客一听听，赶紧紧掏钱买买下了这这套物美美价廉的的衣服，而而后就溜溜之大吉吉了。资料来源源：（美美）崔西西秒杀杀：博恩恩崔西的的快速成
23、成交法杨彬，吴吴孟儒译译北京京：中华华工商联联合出版版社，220100（有删删改）为什么顾顾客会作作出这样样的反应应呢？原因很简简单，因因为他们们认为值值，没花花多少钱钱就穿上上了名牌牌衣服，不不仅占了了便宜，他他的自尊尊感与身身份感也也油然而而生。其实，克克里兄弟弟俩的耳耳朵一点点也不聋聋。他们们深知，行行销不光光是销售售的艺术术，不是是仅仅说说服客户户来买就就够了，而而是要为为客户营营造一种种心理迎迎合的条条件，这这是极其其关键的的一点。事实上，克克里兄弟弟店里的的客户的的确从销销售中获获得了占占便宜的的感觉，也也得到了了商品的的价值感感，心中中自然感感到十分分得意。当当然了，两两兄弟采采
24、用这种种方法经经营得非非常成功功，赚了了不少钱钱。虽然每个个客户都都有占便便宜的心心理，但但是又都都有一种种“无功不不受禄”的心理理，那么么销售人人员要怎怎么做才才能让客客户觉得得占了便便宜呢？最直接接的方式式有下面面三种：周周变。天天有。时时新。你可以去去看看商商场中最最畅销的的商品，它它们是不不是经常常如此呢呢？从本质上上看，促促销的目目的就是是让客户户有一种种占便宜宜的心理理。这也也是为什什么一旦旦某种以以前很贵贵的商品品开始促促销，人人们就觉觉得很实实惠的原原因。所所以精明明的销售售人员总总是能运运用心理理学的观观点来观观察客户户的这种种心理，在在介绍商商品或者者刚刚开开始沟通通商品的
25、的时候拉拉拢一下下客户，送送客户一一些精致致的礼物物或请客客户吃顿顿饭，以以此来提提高双方方合作的的可能性性。赠送送礼物等等方式也也可以参参照上面面三种方方法来进进行。三、让环环境来帮帮你成交交在生活中中，大家家设想一一下，你你是否会会感觉在在自己的的家里或或亲人面面前不用用那么拘拘束，感感觉很自自由随意意，而在在其他场场合就会会有一种种拘束、压压抑的感感觉，进进而影响响到了你你的行为为？对此现象象，心理理学家经经过深入入的研究究发现，即即使房间间内部的的安排和和布置也也会影响响人们的的知觉和和行为。比比如，颜颜色可使使人产生生冷暖的的感觉；家具的的摆放、布布局可使使人产生生开阔或或挤压的的感
26、觉，进进而影响响人际交交往。一位心理理学家曾曾做过这这样一个个实验：他让100个人穿穿过一个个黑暗的的房间，在在他的引引导下，这这10个个人都成成功地穿穿过去了了。然后后，心理理学家打打开房内内的一盏盏灯，在在昏黄的的灯光下下，大家家都惊出出一身冷冷汗，原原来地面面是一个个大水池池。水池池里有十十几条大大鳄鱼，水水池上方方搭着一一座窄窄窄的小木木桥，刚刚才他们们就是从从小木桥桥上走过过去的。这时，心心理学家家问：“现在，你你们当中中还有谁谁愿意再再来一次次呢？”结果没没有人敢敢站出来来再走一一次。过了一会会儿，有有两个胆胆子比较较大的人人站了出出来。这这两个人人小心翼翼翼地走走上小木木桥，速速
27、度比第第一次慢慢了许多多，而且且个个都都很小心心，生怕怕摔下去去送了性性命。终于，这这两个人人走到了了桥尽头头，但都都是满头头大汗，心心还在怦怦怦乱跳跳。后来，心心理学家家又打开开房间的的几盏灯灯，人们们看见小小木桥下下方装有有一张安安全网，由由于网线线颜色极极浅，他他们刚才才没看见见。“有谁现现在愿意意通过这这座小桥桥呢？”心理学学家问道道。这次次站出来来的人比比上次多多了一些些，站出出来6个个人。因因为他们们知道，桥桥下有安安全网保保护，危危险性就就降低了了很多，即即使掉下下去也不不会有什什么大事事。虽然然6个人人还是比比较小心心，但是是速度快快了很多多，一会会儿就顺顺利地通通过了小小木桥
28、。最后还剩剩下两个个人没有有站出来来，心理理学家问问：“你们为为何不愿愿意呢？”此时，两两个人异异口同声声地问道道：“这张安安全网牢牢固吗？”这时，心心理学家家笑了笑笑，把房房间里所所有的灯灯都打开开了，光光线更足足更亮，大大家这才才发现，原原来水池池里的大大鳄鱼都都只是模模型而已已，并不不是真的的鳄鱼。其实，敢敢不敢通通过小木木桥，除除了个人人心理素素质的影影响外，环环境的影影响也是是显而易易见的。在在不知情情的情况况下，110个人人都很轻轻松地通通过了小小木桥，而而当发现现环境其其实是充充满危险险的时候候，人们们的选择择就会发发生变化化，因为为他们受受到了一一种环境境威慑力力的影响响。但随
29、随着环境境中危险险因素的的减少，其其威慑力力也逐渐渐减小，人人们采取取行动时时所受的的影响也也就变小小。如此一来来，我们们销售员员就可以以通过对对环境的的改变给给人们的的心理造造成一定定的影响响，从而而促进他他们产生生某种倾倾向，采采取某种种行为，达达到我们们销售的的目的。为此，销销售员应应该善于于利用条条件，营营造一种种让客户户感觉温温馨、舒舒适的环环境，增增加客户户的归属属感，从从而使其其放松警警惕，更更容易和和销售人人员打成成一片。在在这种心心态下，客客户更容容易说出出自己的的真实想想法和需需要，与与销售人人员真诚诚以对。在我看来来，客户户往往都都有这样样的心理理，那就就是愿意意花更多多
30、的钱享享受更好好的服务务或商品品。因为为好的服服务和商商品能够够为其带带来更多多的舒适适和价值值，客户户内心的的满足会会使其心心甘情愿愿地掏腰腰包。那那么在销销售中，销销售人员员如果能能利用好好环境因因素满足足客户的的这种心心理需求求，就更更容易实实现销售售。这里所说说的环境境包括大大环境和和小环境境。大环环境指的的是进行行交易的的场所，如如在商场场、店铺铺、客户户家中、办办公室、咖咖啡馆等等。小环环境则是是销售人人员与客客户之间间交谈商商讨的氛氛围，如如销售人人员是否否积极热热情、说说话是否否得体、举举止是否否得当等等。这些些环境有有很多是是可以控控制的。在销售进进行中，销销售员应应主动创创
31、造出一一种舒适适、和谐谐的环境境和氛围围，要从从细节着着眼。比比如，经经常到餐餐厅吃饭饭的人一一定知道道，有的的餐厅把把用餐的的环境设设计得十十分幽雅雅、舒适适，播放放着优美美的音乐乐，服务务生穿着着干净，态态度热情情、礼貌貌，其目目的就是是让客户户吃得舒舒服、吃吃得开心心，下次次再来。好的环境境，会让让客户有有一种宾宾至如归归的感觉觉，使其其感到更更多的舒舒适和自自由，从从而促使使他流连连忘返，并并可产生生再次享享受的欲欲望。当然，销销售人员员仅注重重环境对对其客户户的积极极影响是是远远不不够的，还还要适时时地利用用环境的的威慑使使客户就就范。因为就像像上面那那位心理理学家的的实验结结果一样
32、样，环境境给人带带来的往往往不只只是舒适适、惬意意和随性性，更多多的时候候是对人人的一种种警示、一一种劝阻阻、一种种威慑，对对人们的的行为产产生某种种约束。这这就是环环境的约约束力。通通常客户户在面对对充满不不舒服或或者略带带威胁性性的环境境时，会会变得紧紧张，如如果有选选择或者者建议出出现，就就希望尽尽快达成成一致并并结束这这种感觉觉。这样样，销售售人员就就可以借借助环境境的力量量，在适适当的时时候使对对方感受受到一定定的威胁胁或者警警示。在在这样的的状况下下，其行行为就会会有所顾顾忌，或或者有所所妥协和和让步，从从而使我我们能够够占据优优势，而而不是受受制于人人。当然，销销售员应应该谨慎慎
33、地使用用环境的的威慑效效应，因因为当客客户处于于这种环环境中后后，也会会选择停停止沟通通，马上上逃避，致致使销售售中断甚甚至失败败。所以以，销售售员一定定要把握握好环境境威慑效效应使用用的时机机和度。永远不要要把客户户当笨蛋蛋有很多刚刚刚从事事销售的的销售员员，在向向客户介介绍商品品的过程程中，似似乎很担担心准客客户听不不懂他所所讲的，而而不断地地问：“你懂吗吗”、“你知道道吗？”、“你明白白我的意意思吗？”他可能能真的是是在为客客户着想想，希望望能更好好地介绍绍自己的的商品。但但是他忽忽略了一一个很重重要的问问题，这这种疑问问甚至是是质问，很很容易给给客户带带来一种种被质疑疑的感觉觉。从心心
34、理学来来讲，一一直质疑疑客户的的理解力力，客户户的第一一反应就就是不满满，感觉觉受到了了轻视，逆逆反心理理马上会会随之产产生。一一旦造成成这种结结果，还还谈什么么销售？一、不要要以为客客户什么么都不懂懂在一次聚聚会上，一一位朋友友给我讲讲述了一一段有趣趣的购物物经历。我的这位位朋友准准备给66岁的儿儿子买一一套合适适的书桌桌和书柜柜。她选选择了一一家全国国知名的的家具代代理商。这这天，她她来到这这家公司司的品牌牌店。朋友一进进门，一一名销售售人员就就热情地地迎了上上来，迫迫不及待待地说：“欢迎光光临，一一看您就就很有眼眼光。本本店的家家具质量量上乘，设设计一流流，豪华华高档，摆摆放在您您的客厅
35、厅里，一一定可以以大大提提升您的的品位。”朋友很有有涵养地地笑笑：“谢谢，不不过我对对这些倒倒不是很很重视。对对了，你你能给我我讲讲这这套家具具的具体体构造吗吗？”她指着着一套家家具说。销售员的的脸上堆堆满了笑笑容：“非常乐乐于为您您效劳，这这套家具具的边角角是充分分体现了了欧洲复复古风格格，设计计十分独独特，还还可以当当作梳妆妆台用，非非常适合合您这样样高雅的的女士 ”朋友很有有经验，果果断地打打断了他他的介绍绍：“是这样样啊，好好像这也也不是我我最感兴兴趣的。我我比较关关心的是是 ”销售员紧紧紧地跟跟在她的的身边，马马上就接接过了她她的话：“哦，我我知道了了，您看看看！这这套家具具采用的的
36、都是上上乘木料料，外面面还配置置了保护护层，我我敢保证证它的使使用寿命命绝对在在20年年以上 ”这不是朋朋友关心心的内容容，她不不得不再再次打断断他：“不好意意思，关关于这些些，我都都相信。但但是我想想，你是是误会我我的意思思了，我我更关心心孩子 ”但还没等等她的话话说完，那那位销售售员以为为理解了了，就抢抢过了她她的话说说：“这位女女士，这这样的担担忧，在在我们店店里，您您完全可可以省略略。我们们会为您您的家具具特别配配置一些些防护措措施，能能够避免免小孩子子在上面面乱涂乱乱画。对对了，您您再看看看，这件件家具还还是一件件非常有有价值的的收藏品品。如果果您买全全套的话话，我们们还可以以给您优
37、优惠价 ”朋友实在在听不下下去了，只只好说了了句：“对不起起，我想想我真的的不需要要，再见见！”转身离离去。销销售员只只好满腹腹疑惑地地道别。这是个很很有趣的的案例，从从过程上上看，这这位销售售员向顾顾客推荐荐了品位位、质量量、价格格等一系系列商品品的卖点点，可最最终没能能做成这这笔交易易，还惹惹得我这这位朋友友一肚子子怨气，原原因在哪哪里？这样的销销售人员员错在不不明白客客户的心心理，以以为自己己了解顾顾客，是是想顾客客之所想想；而客客户嘛，都都是行外外人，不不专业。其其实，我我的这位位朋友就就是一家家家具企企业的设设计师，对对家具的的构造和和性能了了如指掌掌，这次次是想为为孩子选选购一套套
38、家具，就就因为这这个销售售员一副副不懂装装懂的样样子而选选择了别别的商家家。还有一些些销售人人员以为为顾客什什么都不不知道，自自己什么么都懂，在在与顾客客交流的的过程中中，把顾顾客当成成了笨蛋蛋。自己己在那边边自吹自自擂，其其实顾客客已经恨恨得牙都都痒痒了了。在销销售的时时候，切切记不能能把顾客客当成笨笨蛋，有有了这样样的心态态，就算算顾客不不懂，也也不会买买你的东东西。让我们来来看另外外一个案案例：张小姐想想要购买买一台空空调，但但在看到到价格后后脸色变变得十分分难看。这时，站站在一旁旁的销售售员小李李注意到到张小姐姐的脸色色变化，上上前向其其说道：“小姐，我我们的空空调是采采用最先先进的技
39、技术，质质量绝对对有保证证，并且且与其他他牌子的的空调相相比，我我们的商商品更省省电，用用电量只只有普通通挂式空空调的一一半，虽虽然价格格略微贵贵点，但但是每个个月能为为您省下下不少电电费呢。”张小姐听听完之后后，脸色色缓和了了很多。小小李观察察到这个个变化后后继续说说道：“我们的的商品保保修期很很长，如如果您购购买了我我们的商商品，我我们将免免费为您您维修，是是不收取取任何服服务费用用的。其其他品牌牌的商品品虽然一一般也不不要维修修费，但但是需要要付服务务费，这这服务费费也是一一笔不小小的开支支啊！”听完小李李的描述述，张小小姐略微微思索了了一下，便便决定购购买这款款空调了了。资料来源源：袁
40、良良弹无无虚发的的高效销销售北北京：中中国铁道道出版社社，20007（有有 删改改）大家应该该注意到到，在这这个销售售过程中中，销售售员小李李并没有有深入地地向客户户介绍商商品优势势、核心心技术之之类的信信息，而而是从心心理上抓抓住客户户最关注注的点，态态度诚恳恳地介绍绍此商品品是如何何的省钱钱，从而而赢得了了客户的的信任，最最终顺利利成交。作为一名名销售员员，为客客户着想想最为实实用的一一点就是是能够为为客户提提供附加加价值和和更加省省钱的方方案，这这样你才才能受到到客户的的欢迎。要要时时刻刻刻为客客户着想想，站在在客户的的立场上上看待问问题，帮帮客户思思考怎样样才能够够省钱，然然后才是是自
41、己的的利益。其实这样样想并不不矛盾，因因为当客客户非常常信任你你之后，才才有可能能与你进进行交易易，在多多次成交交之后，你你从中获获得的利利润要比比“一锤子子买卖”大得多多。因此，销销售人员员与客户户之间的的关系不不是对立立的，也也不是此此消彼长长的，而而应该是是互利的的。在进进行销售售时，销销售人员员一定要要为长远远的发展展着想，认认真对待待你的客客户，诚诚心诚意意、亲切切友好，不不斤斤计计较，这这样才能能使彼此此之间的的交流更更加融洽洽。二、销售售员应注注重的言言谈举止止在生活中中，人们们几乎每每天都会会“被推销销”，已经经习惯于于快速接接触、快快速抉择择。在这这种销售售节奏中中，人们们已
42、经学学会从销销售员的的言谈举举止等行行为表现现，来定定位你手手中的商商品、你你所在企企业的价价值观和和文化理理念。很很难想象象让客户户接受一一个礼数数不周或或让人产产生反感感的销售售员所推推销的商商品。分析那些些顶尖销销售员的的成功经经验，我我们会发发现他们们很多成成功的诀诀窍并不不是那些些强而有有力的说说辞，也也不是那那些独到到的销售售策略，而而是他们们在与客客户接触触中言谈谈举止之之间散发发出来的的真诚与与风格。销售员注注意自己己的言谈谈举止，要要从下面面几个方方面入手手。说话要真真诚。给客户一一个购买买的理由由，要让让客户为为购买你你的商品品而万分分高兴，认认为花钱钱是值得得的。让客户知
43、知道不是是他一个个人购买买了这款款商品。以最简单单的方式式解释商商品，不不要在客客户面前前夸夸其其谈。一定不要要自以为为是，以以为自己己什么都都懂，把把客户当当成笨蛋蛋。让客户觉觉得自己己很特别别，客户户需要人人格的尊尊重，需需要你给给他信心心。注意倾听听客户的的话，了了解客户户的所思思所想。你能够给给客户提提供什么么样的服服务或商商品，请请说给客客户听，做做给客户户看。不要在客客户面前前诋毁别别人。巩固关系系在八小小时之外外。销售人员员在面对对客户时时，你的的行为举举止是否否符合客客户的期期待，将将决定他他能否从从心底里里接受你你。如果果能够做做到以上上几点，想想客户所所想，真真诚对待待你的
44、客客户，客客户就会会自然而而然地感感受到你你的真诚诚，无疑疑会增进进彼此之之间的信信任，这这样同客客户之间间的关系系也将更更加稳固固，销售售也会更更加顺利利。一般情况况下，每每个人的的智商都都相差无无几，销销售员与与客户之之间是这这样，销销售员与与销售员员之间也也是这样样。只不不过那些些成功的的销售员员善于从从心理学学的角度度分析每每一个客客户，他他们态度度诚挚、自自然，无无论面对对什么样样的客户户，都会会从内心心充满着着尊重，并并且善于于通过言言行举止止让客户户感觉到到这种尊尊重，在在心理上上得到极极大的满满足，从从而赢得得客户的的信赖，结结果自然然就会促促成销售售的成功功。所以销售售人员切
45、切记，千千万不要要把客户户当傻瓜瓜。决定销售售成败的的30秒秒当今世界界推销训训练大师师汤姆霍普金金斯曾说说过：“顶尖的的销售人人员在进进门 的的那一瞬瞬间，就就可分辨辨出来。”这就是心理学中所说的“首因效应”。“首因效效应”是指在在人际知知觉中，我我们对他他人的第第一印象象。第一一印象不不管正确确与否，总总是鲜明明、牢固固的，往往往左右右着对对对方的评评价。我我们在生生活中通通常根据据第一印印象将他他人归类类，然后后再根据据这一类类别系统统的特点点对此人人加以推推论、作作出判断断，面对对销售员员时也是是如此。通通常所说说的“先入为为主”，便是是这个意意思。对任何一一名销售售员来说说，成交交与
46、否很很大程度度上决定定于与客客户最初初接触的的30秒秒。如果果不能在在30秒秒内的关关键时间间内消除除客户对对你的疑疑惑、警警戒和紧紧张心理理，接受受你的沟沟通的提提议，即即使你再再努力，也也很难得得到理想想的结果果。心理学家家研究发发现，第第一印象象一旦形形成很难难改变，甚甚至可以以保持七七年之久久。因为为一旦形形成第一一印象后后，每个个人都会会自然倾倾向于找找更多的的证据来来确定他他们已形形成的结结论，而而不会去去找证据据来反驳驳它。现在，人人们的生生活、工工作节奏奏越来越越快，当当销售员员在拜访访客户的的时候，客客户是没没有太多多的时间间去了解解你的，他他对你的的感觉和和认知都都是通过过
47、短暂的的接触来来确定的的，“以貌取取人”已经成成为销售售员必须须接受的的事实。在销售行行业中，有有一个流流传很广广的比喻喻：客户户的心就就像快干干的水泥泥，从他他见到你你的一刹刹那，就就开始形形成印象象，并长长久烙印印在他心心上。不不管你是是否愿意意，第一一印象总总会在以以后的决决策中起起着主导导的作用用。心理学家家认为：形成第第一印象象的时间间只有330秒。也就是说说，从销销售员出出现那一一刻起，客客户会在在短短的的30秒秒内对面面前的这这个人作作出一个个全方位位的判断断。在这这30秒秒的心理理博弈中中，客户户最大的的压力就就是唯恐恐作出错错误的判判断，购购买了不不理想的的商品；而销售售员的
48、压压力在于于如何迅迅速建立立起客户户的信任任感。因因为这么么短的时时间内，销销售员能能够展示示的只有有自己的的仪表和和态度，其其他的几几乎都来来不及做做。为了给客客户留下下这“瞬间的的辉煌”，销售售员必须须从下面面三个方方面入手手。一、得体体的仪表表著名作家家马克吐温曾曾说过：服装建建造一个个人，不不修边幅幅的人在在社会上上是没有有影响的的。第一印象象会给客客户一种种直觉，使使他认为为面前的的这个人人是否可可信。当当你出现现在客户户视野中中时，客客户首先先看到的的便是你你的仪表表。如果果销售人人员穿着着不当，客客户的注注意力就就会一下下集中在在你的服服装上。客客户就会会想：“这个人人连穿着着都不注注意细节节，他的的商品真真的会有有那么好好吗？” 我们们都知道道这种以以貌取人人是不对对的，但但从心理理学的角角度看，任任何人都都免不了了以貌取取人。要知道，无无论是在在工作中中还是在在生活中中，你的的服装无无时无刻刻不在帮帮助你与与人交流流，你在在穿上服服装之前前应先想想一想你你要给客客户展示示一个什什么样的的形象和和个性。对对一个追追求职