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1、营销计划划拟定人人：公 司：日 期：目 录1 概述述11.1 公司简简介11.2 概况21.3 主要影影响61.4 商业理理念62 组织织结构772.1 管理及及人员772.2 团队主主要组成成72.3 年度人人员分析析与费用用82.4 管理机机构83产品组组合83.1 选择产产品组合合83.2 销售预预测1003.3 分析当当前产品品组合1104 市场场分析1144.1 市场分分析1444.2 目标市市场一五五4.3 市场研研究计划划165 分销销与服务务175.1 分销职职能的构构成1775.2 目前销销售渠道道分析一一八5.3 客户服服务与支支持1996 竞争争206.1 当前产产品组合
2、合的竞争争地位2206.2 我们主主要的竞竞争对手手206.3 采取的的对策2217 广告告与促销销217.1 目标与与策略2217.2 下一年年的媒体体组合2227.3 广告代代理信息息227.4 下一年年广告效效果评测测228 营销销人员2238.1 营销员员工数2238.2 理想的的销售团团队2338.3 非销售售人员2248.4 2000 年营营销人员员费用2248.5 人力资资源发展展计划2249 优势势劣势分分析2559.1 优势2559.2 劣势2669.3 问题和和可能性性2610 目目标与策策略27710.11 概述述2710.22 介绍绍：新产产品组合合2710.33 每个
3、个产品线线组的市市场目标标2810.44 销售售目标22910.55 各销销售渠道道的的销销售目标标2910.66 营销销策略33010.77 价格格政策33011 销销售计划划3111.11 未来来三年的的销售计计划31111.22 销售售目标33211.33 图表表表示33312 营营销预算算3612.11 营销销费用33612.22 市场场预算图图表377一三 活活动时间间表422一三.11 表一一42一三.22 表二二43一三.33 表三三4314 评评估与过过程控制制4414.11 结果果4414.22 按金金额计算算的结果果451 概述述1.1 公司简简介.业务务描述我们的公公司是
4、一一个普通的的贸易商场场.世界界驰名。我我们ccc和市场场在。越来来越多的的人对有有兴趣，这这就决定定了的需需求也开开始增长长。面对对预期的的需求，ABC公司为增加和雇佣而正在寻求财政支持。.公司司构成公司由创创建于119年。公公司形式式是（将将是）独资企企业、有有限公司司（LTTD）、合合资公司司、有限限责任公公司，注册册在。公公司目前前有名员员工。.主管管 和秘秘书 总总经理/CEOO/主管管是先生/女士，业业务秘书书是先生生/女士.日常常管理者者负责公司司日常管管理工作作的是先先生/女士，他他/她每天天/每周/每月向向主管和和董事会会报告。.商业业目标和和任务在行业业/市场上取得得永久的
5、的地位是是我们的的主要目目标。在在未来年年内我们们希望在在本地/地区/国内/全球建立我我们的知知名度，我我们将为为目标市市场提供供高质量量/高水平平/低价格格/服务好好的产品品作为我我们的首首要任务务。.商业业理念依靠我们们的经验验和技能，ABCC公司能能够取得得比较高高的满意意度。ABC公公司将利利用先进进的技术术和，为为用户提提供高品品质的产产品组合合。.所有公司司都需要要有这些些理念。.地理理位置我们公司司位于地址，之所所以选择择这里是是因为价格低低/地段好好/明显，这个个地方还还可以为为我们提提供能满满足客户户需要的的员工。.地域域市场ABC公公司在下下列市场场本地、地地区、美美国、欧
6、欧洲、全全球、的主要要目标是是在年内内达到市市场占有有率%。.前景景因为我们们团队的的经验、我我们周密密计划、目目标市场场的潜力力、我们们的策略略、我们们的产品品等等，使使我们的的公司的的未来充充满希望望1.2 概况计划概况况今年200_200_200_一般信息息员工数营销员工工数销售人员员数市场大小小（金额额）市场大小小 (数量量)市场增长长 %市场占有有率 %客户数量量竞争对手手数量现有产品品数新产品数数淘汰产品品数财务数据据总毛利润润总纯利润润.员工工数据图表表示示.市场场数据图表表示示.产品品数据图表表示示.利润润数据图表表示示.销售售额数据据图表表示示.销售售数据图表表示示1.3 主
7、要影影响.内部部发展.外部部因素.政策策选择1.4 商业理理念.股东东为了刺激激未来的的投资，在在ABCC公司每每年将拿拿出利润润的%作为对对股东的的投资回回报。.客户户通过产品品研发及及改进实实现客户户的高度度满意，通通过不变变的品质质控制来来达到用用户的高高忠诚度度。.员工工在平均之之上建立立奖励额额外贡献献的薪酬酬体系，对对于再教教育与培培训，基基层员工工与经理理一样会会得到鼓鼓励和财财政支持持。.销售售.地位位.价格格政策.战略略联盟.许可可（证）ABC公公司已经经得到了了如下所所需的许许可证:.产品品优势.竞争争优势.广告告与促销销为了进一一步扩大大市场，ABC公司考虑采用大众媒体如
8、电视、电台、和报纸来做广告，伴以免费样品派送和礼券的派送。要使活动成功需要的费用是促销期间销售收入纯利润的百分之。ABC公司计划在头一年花费纯利润的。基于这个决定，广告和推广可能会起到一定效果，我们估计费用为：广告推广电视 (￥5000/300-秒)免费样品品(￥25/dayy x￥0.225 eeachh)电台 (￥50-1000/600-秒)优惠券 (￥5/dday x￥.0225 eeachh)报纸 aads ($5500/ad)宣传页 (￥1000 x￥0.110 eeachh).资金金需求2 组织织结构2.1 管理及及人员插入你你的流程程图或使使用下表表我们选择择一种向向营销主主管报
9、告告的集中中式的营营销部门门。营销销主管必必须富有有经验，他他/她对市市场计划划与职责责划分负负责。一一个销售售经理负负责销售售部门，一一个广告告经理负负责广告告及市场场推广部部门。各各产品组组由产品品经理和和/或地区区经理负负责并向向销售经经理报告告。市场计划划每年由由营销主主管认真真拟定。为为此要求求全年各各季度均均需向各各部门收收集市场场数据。计计划新需与主主管讨论论并经其其同意后后方可确确定完成成。每周/每月要要召开各各种层次次的经理理会议讨讨论和收收集各种种结果、过过程并形形成报告告，主管管要收集集整理这这些周/月报2.2 团队主主要组成成经验学历薪水奖金费用合计销售人员员管理人员员
10、文秘人员员合计2.3 年度人人员分析析与费用用2.4 管理机机构.行政政部门行政部门门由领导导。他们们计算出出每年的的收益和和赔付率率及象纳纳税申报报单一样样的平衡衡表每天用用计算机机填写表表单.偶然然事件防止主管管/经营者者的个人人行为所所引发的的任何事事件对业业务的影影响以确确保公司司经营的的连续性性：。.信息息在过去去这个工工作是非非常杂乱乱和费时时的对每天天/周/月的数数据进行行处理及及重构，是是非常有有意义的的事。当当需要时时信息变变得非常常重要。.服务务与客户户支持认真处理理好客户户的投诉诉。将服服务稳定定在一个个客户满满意的水水平.其他他3 产品品组合3.1 选择产产品组合合AB
11、C公公司的产产品组合合是深的的/浅的和和小的/大的。选选择这种种组合是是基于以以下因素素：1) 竞争形势势需要2) 每个产品品的费用用低3) 产品有足足够需求求/大的需需求4) 营销相似似/不相似似产品线 1. .? .特点: 好处: 特定销售售建议: ? .特点: 好处: 特定销售售建议: 产品线 2. .? .? .? .? .? .? .3.2 销售预预测3.3 分析当当前产品品组合下表中列列出了当当前产品品组合和和每个产产品的营营业额比比较，营营业额及及毛利润润（GPPM）的的预测产品线营业额（实现）营业额（计划）营业额（预计）GPM （实现）GPM（计划）GPM(预计)产品线线1产品
12、1产品2产品线线2产品1产品2.产品 11产品2产品 33针对每个个产品线线我们的的计算结结果如下下:根据增长长率和市市场份额额现有的的产品也也可以细细分为四四个类别别。A代表差的产产品（低增增长、高高市场份份额），B代表明星产品（高增长、高市场份额），C代表问题产品（高增长、低市场份额），D代表排除的产品（低增长、低市场份额）产品线低增长高增长市场份额额低市场份额额高A/B/C/DD产品类别别产品线线 1XXD产品1XXD产品2XXB.XXC产品1XXB产品2XXC.XXB产品1XXA产品2XXC产品3XXA每个产产品类别别的一般般策略每个用用户群的的营业额额(x￥ 10000,-.)产品线
13、客户数客户群AA30客户群BB一五0客户群CC50客户群DD10客户群EE10000产品线线 1%产品1产品2.%产品1产品2.%产品1产品2产品3用户群营营业额全部营业业额的 %每个用户户平均产品线 1: .产品11在用用户群、和，的得分分好，但但对客户户群得分分不好甚至是是坏产品22在用用户群、和，的得分分好，但但对客户户群得分分不好甚至是是坏产品线22: .产品11在用用户群、和，的得分分好，但但对客户户群得分分不好甚至是是坏产品22在用用户群、和，的得分分好，但但对客户户群得分分不好甚至是是坏产品线33: .产品11在用用户群、和，的得分分好，但但对客户户群得分分不好甚至是是坏产品22
14、在用用户群、和，的得分分好，但但对客户户群得分分不好甚至是是坏结论：客客户群的的购买占占总营业业额的最最大部分分。同时时客户群群和对营业业额的贡贡献很小小。应该可可以考虑虑将其淘淘汰出市市场当前产产品组合合的客户户评价通过下表表对用户户进行调调查我们们能得出出用户评评价（用用1到10的数数字表识识）：产品线价格质量配送服务其他平均产品线线 1产品1产品2.产品1产品 22.产品 11产品 22产品3平均这可以帮帮助我们们得出下下面结论论：价格质量配送时间间服务其他每种产产品目前前供货商商的情况况产品（线线）供应商平均购买买价格平均配送送时间额外费用用信用等级级 IDD付款期限限产品线线 1产品
15、 11产品 22.产品 11产品 22.产品 11产品 22产品 33产品 44候选供供货商如果/当当目前的的供货商商有问题题时，AABC公公司已经经安排了了备选的的供应商商。这些些供应商商产品的的质量、价价格、配配送时间间、付款款期限和和服务均均经过认认可。如如果在我我们的系系统中他他们的目目录几个个是不变变的。这些供供应商已已经提供供给ABBC公司司产品（线线）第二选择择卖方等级级ID平均配送送时间第三选择择卖方等级级ID平均配送送时间产品线线1产品 11产品2.产品 11产品 22.产品 11产品2产品 33产品 444 市场场分析4.1 市场分分析ABC公公司通常常用下面面的方法法考察
16、和和分析市市场:? 现有用户户与潜在在用户的的调查? 从分支机机构和/或合作作伙伴获获取信息息? 收集 .报告? 参观展览览、展示示会, ? 收集竞争争者的产产品目录录、价格格表和宣宣传册在美国/英国/欧洲/国际每年年的市场场需求高高于百万万美金。市场同时时也展现现出了相相当大的的增长/下降/稳定性性约%。特特别是表表现出了了可观的的增长，达达%。在的影影响下会会可以预预见未来来的增长长/下降。市场上的的直接竞竞争对手手有家。竞竞争对手手A（和B）是市市场的主主导者。他他们占有有市场份份额的%。这是ABBC公司司努力的的目标，在在未来年年内使公公司产品品的市场场占有率率达到%总市场目前，在在有
17、家大的的厂厂商占椐椐了比较较大的市市场份额额（达%），ABBC公司司在（不不在）其其中。如如果公司司能发展展适合需需求的产产品，销销售方案案表明在在未来33到5年内ABBC公司司的市场场份额将将上升到到%。这个个增长归归于产品品在市场场上的流流行及AABC公公司的信信誉及产产品品质质。4.2 目标市市场. 客客户分析析我们的客客户是个个人/商业用用户。个人用户户:男/女, 平均均年龄是是, 他们们的平均均收入水水平是, 商业用户户:在这里里描述你你将销售售的商业业用户的的销售水水平等相相关的问问题. 目目标市场场客户 统计计学. 目目标市场场商业客客户统计计.最重重要的产产品/市场组组合产品/
18、市市场组合合客户数量量产品线线 1%产品 11产品 22.%产品 11产品 22.%产品 11产品 22产品 33客户群销销售额客户平均均销售额额客户群计计划销售售额是:4.3 市场研研究计划划ABC公公司的市市场研究究将根据据计划持持续进行行，可以以准确获获知市场场的趋势势和可能能的变化化。. 市市场研究究的目标标和策略略产品线 1 : .产品线 2 : . 下下一年的的市场研研究计划划产品研究究费用描述现有产品品线1现有产品品线2新产品广告研究究其他研究究. 2200_年市市场研究究费用计划费用用占总销销售额的的%计划费用用占总营营销费用用的%5 分销销与服务务5.1 分销职职能的构构成在
19、产品品展示橱橱窗内的的产品展展示展示产品品库存控控制在最最小并经经常更换换提供及及时配送送库存足够够的热销销产品比较大的的产品几几天内送送到大量定货货保证在在两周内内送货服务.配送费用服务与支支持5.2 目前销销售渠道道分析.分销销渠道目目标产品线 1: .1.我们们希望在在未来三三年内建建立10000家家零售点点，零售售我们所所有产品品线。2.产品线 2: .1我们们通过将将产品AA发布到到全球产品线33：1.2. 销销售策略略目标通过过方式实实现目标因为为原因未未实现调整目标标：.调整策略略:.5.3 客户服服务与支支持计划改进进6 竞争争6.1 当前产产品组合合的竞争争地位产品线11产品
20、线22产品线33ABC公公司与其其他竞争争对手比比较的优优点：产品线11产品线22.产品线33.不必改变变目前的的策略就就可保持持这些优优势ABC公公司与其其他竞争争公司比比较的缺缺点产品线11产品线22产品线33这些缺点点在短期期内构成成/不构成成威胁，但在在长期会会更明显显。根据对当当前产品品组合竞竞争地位位的分析析我们可可以推断断如下：ABC产品线11性能/价价格比好合理不好好接受度高一般低高分销渠道道集中不集中集中集中产品线22性能/价价格比等等产品线33性能/价价格比等等.6.2 我们主主要的竞竞争对手手我们的主主要竞争争对手是是：这个市场场的竞争争不激烈烈/中等/很激烈烈，与我我们
21、的竞竞争对手手比较我我们的优优势与弱弱点（区区域、大大小、声声誉、服服务、产产品、价价格、包包装、分分销渠道道、人员员）优势弱点6.3 采取的的对策对策竞争产品品A竞争产品品B竞争产品品C竞争产品品D产品线11产品线22产品线33产品线nn7 广告告与促销销7.1 目标与与策略产品线 1 : .产品线 2 : .产品线 3 : .7.2 下一年年的媒体体组合7.3 广告代代理信息息自己的广广告部门门：负责所有有产品线线产品线线1的产品品A和产品品线2的产品品B的媒媒体组合合外围代理理商：负责所所有产品品线产品线线1和产品品线2的媒体体组合。特特别是与与在方面的的合作，需需要签定定合同，联联系人
22、是是先生/女士。7.4 下一年年广告效效果评测测产品效果调查查方法负责人200年年广告费费用200年年广告费费用200年年促销费费用8 营销销人员8.1 营销员员工数全体营销销员工明年总人人数区域A区域B区域C专职经理理专职销售售人员拿佣金的的销售人人员管理人员员（含秘秘书）其他人员员营销总人人数8.2 理想的的销售团团队全体销售售人员工作经验验学历薪水奖金费用Mr.Mrs.Mr.Mrs.Mr.Mrs.Mr.Mrs.Mr.Mrs.8.3 非销售售人员非销售人人员工作经验验学历薪水奖金费用经理Mrs.Mr.Mrs.办公室人人员Mr.Mrs.Mr.其他人员员Mr.Mrs.8.4 2000 年营营销
23、人员员费用销售人员员总数_非销售人人员总数数_行销部总总员工数数_全体销售售人员总总费用￥ _非销售人人员总费费用￥ _营销人员员总费用用￥ _销售人员员费用占占全部市市场预算算的_%非销售人人员费用用占总市市场预算算的_%销售人员员总费用用占销售售额的_%非销售人人员总费费用占销销售额的的_%8.5 人力资资源发展展计划目标1. 2.3. 策略1.2.3.I. 年人力资资源发展展计划活动明年计划划费用说明销售培训训计划培训资源源其他非销售人人员计划培训资源源其他管理计划培训资源源其他200年年人力资资源发展展费用人力资源源发展费费用占：总销售额额的_%总市场预预算的_%计划费用用是市场场平均
24、水水平的%200年年人力资资源发展展费用人力资源源发展费费用占：总销售额额的_%总市场预预算的_%计划费用用是市场场平均水水平的%9 优势势劣势分分析9.1 优势1) 部分稳定定的有声声誉的用用户群体体预示产产品和服服务的品品质2) 恰当明晰晰的商业业计划3) 2200年年GPMM的增加加通过. 4) 在优势地地区的办办事处及及库房的的增加5) 员工的工工作热情情优势（开开始：）1) 一个具有有清晰目目标和策策略的市市场计划划2) 一个合适适的组织织结构3) 理想的分分销效率率4) 过去几几年的投投资正在在还清。5) 对产品组组合及购购买力进进行了详详细分析析6) 良好的政政策及税税收管理理体
25、制.9.2 劣势1) 广告及促促销力度度不足2) 行销功能能的缺乏乏3) 高销售售成本低低利润，销销售额下下降4) 缺乏人员员培训，特特别是在在。5) 资金缺乏乏6) .7) .9.3 问题和和可能性性问题可能性其他10 目目标与策策略10.11 概述述1) 2000年营业业额增长长到￥，下下一年的的年增长长率不小小于 %2) 未来逐步步发展目目标市场场的品牌牌知名度度。3) 2000年的销销售额比比2000年增长长 %4) 在未来年年内市场场份额达达到%5) 将产品在在国际互互联网推推广10.22 介绍绍：新产产品组合合公司的产产品组合合是深的的/浅的和和小的/大的。选选择这个个组合的的原因
26、如如下：产品线 1. .? .? .? ? ? 特殊的销销售建议议: 产品线22. .? .? .? .特殊的销销售建议议: 产品线 3. .? .? .? ? 特殊的销销售建议议: 产品线 4. .? .? .? ? 特殊的销销售建议议: 产品线55. .? .? .? ? 特殊的销销售建议议: 10.33 每个个产品线线组的市市场目标标产品线11: .产品线22: .产品线 3: .所有产品品线销售售比例产品线11% 产产品线33 %产品线22 % 产品线线4 %现存产品品线的销销售预期期%新产品线线销售预预期%新产品线线的平均均毛利润润预期%现存产品品线的平平均毛利利润%所有产品品线的平
27、平均毛利利润%10.44 销售售目标所有产品品线销售售比例产品线11% 产品线线3 %产品线22 % 产品线线4 %现存产品品线的销销售预期期%新产品线线销售预预期%新产品线线的平均均毛利润润预期%现存产品品线的平平均毛利利润%所有产品品线的平平均毛利利润%10.55 各销销售渠道道的的销销售目标标现有销售售额（￥）平均月销销售额（￥）目标销售售额（￥）目标利润润占总销售售额比例例（%）渠道1渠道2渠道3渠道4渠道5渠道6渠道7渠道810.66 营销销策略人员及营营销理念念所有的市市场策略略均需与与各阶层层人员讨讨论。这这种方式式可以使使公司员员工能信信奉公司司的理念念和策略略并向外外部传播播
28、。直到到策略被被重视并并贯彻下下去达到到预期的的成效。10.77 价格格政策价格目标标与策略略通常我们们希望价价格保持持在我们们希望的的水平，为为达到营营销目标标我们采采取突破策策略/补偿价价格策略略/价值策策略/折扣价价格策略略/面议价价格。一般般用的策策略是收获/维持策略。产品线 1 : .产品线22 : .产品线 3 : .战略性产产品的价价格11 销销售计划划11.11 未来来三年的的销售计计划下面的销销售表是是未来三三年的计计划。AABC公公司的计划/预测是对过过去年的的全面营营销分析析基础上上提炼出出来的。200_年 (x ￥_)或数量量200_ 年(xx￥_)或数量量200_年 (x ￥_)或或数量11.22 销售售目标.全部部产品线线销售的的比列.所有有分销渠渠道的销销售目标标分销渠道道每年销售售数量目前每年年销售额额每月销售售数量目前每月月销售额额新分销渠渠道数内部销售售人员.外部销售售人员