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1、巅峰销售售培训1 销售工作作的认识识1.1 本训练课课程的主主要目的的为何-培养以销销售为荣荣，以销销售为使使命且乐乐在销售售的销售售人员1.2 什么是220/880定律律-在销售类类型的机机构中，往往往是220%的的优秀业业务员完完成团队队总业绩绩的800%，按按这样的的公式算算来，优优秀业务务员对机机构的贡贡献值比比一般的的业务员员高出332倍之之多。所所以，如如何发现现和培养养优秀的的业务员员，是每每个销售售主管的的最重要要工作之之一。1.3 什么是决决胜边缘缘-优秀业务务员之所所以比普普通业务务员优胜胜，其实实付出的的额外努努力只不不过是33-4%而已。换句话说，超出平均努力标准的这3
2、-4%的工作，回报率超过100倍。1.4 八个成功功要诀-1.4.1 积极的心心态。在成功功的销售售因素里里，心态态占了880%。你你的心态态是你表表现出来来的外在在言行，也也代表了了你的人人生阅历历。你的的态度会会对与你你往来的的人产生生很大的的影响。因因此，发发展积极极的心态态是成功功的先决决条件。 1.4.2 亲和力强强，讨人人喜欢1.4.3 身体健康康，体力力充沛1.4.4 完整全面面的产品品知识和和行业认认识，能能有效地地介绍产产品1.4.5 客户培养养开发和和接触的的技巧，把时间间花在更更具价值值的未来来客户身身上1.4.6 良好的产产品介绍绍、服务务的技巧巧1.4.7 处理客户户
3、异议和和结束销销售的技技巧1.4.8 时间管理理的技巧巧1.5 心态决定定成功，成成功与否否取决于于销售人人员的自自我评价价和对职职业观。1.5.1 下定决心心-积极极心态1.5.2 学习关键键的技巧巧-8个个要诀1.5.3 掌握基础础的概念念-不断断学习，不不断进步步2 销售工作作的心理理态度2.1 决定成功功销售的的态度：2.1.1 销售活动动的结果果85%以上是是由内心心所抱的的态度决决定的2.2 金科玉律律的销售售态度2.2.1 维持诚实实、正直直、公平平的交易易，争取取客户的的信赖2.2.2 提供合乎乎水准的的产品和和服务2.2.3 关怀、尊尊重、照照顾客户户2.2.4 不断追求求卓
4、越，做做到最好好2.2.5 自我尊重重2.3 心理定律律和对销销售人员员成果的的影响2.3.1 坚信定律律相信产产品的价价值2.3.2 期望定律律-期望决决定态度度，态度度决定结结果2.3.3 情绪定律律-购买行行为是受受情绪控控制的2.3.3.1 渴望拥有有2.3.3.2 害怕做错错决定2.3.4 吸引定律律-真诚地地期待，以以吸引你你生命周周围的有有益事物物2.3.5 间接效用用定律-生生活中大大部分的的事情是是经由间间接方法法完成的的2.3.6 相关定律律-外表就就是你内内心世界界的投射射自我价值值的高低低，就是是你喜欢欢自己的的程度一定要培培养积极极、乐观观、重视视客户价价值，追追求卓
5、越越的态度度。使自自己长期期保持乐乐观、积积极、进进取的心心理状态态。3 开启你的的销售潜潜能3.1 如何建立立自我价价值-自我我价值就就是指你你喜欢自自己的程程度，要要建立自自我价值值，就要要不断地地练习喜喜欢自己己，不断断的自我我确认是是可行的的方法。3.2 自我观念念就是你你对自己己和世界界的一套套理念，是你潜潜意识电电脑中控控制你说说话、行行动、思思想和感感觉的主主要系统统指令。决定了了你思考考、感觉觉、以及及你对社社交、运运动、健健康、人人脉、工工作、学学习、创创造及其其他活动动的态度度。3.3 最优秀的的销售人人员都是是非常冷冷静、自自信、并并且会积积极地自自我期许许。他们们对自己
6、己很满意意，而且且非常相相信自己己所做的的事都会会对预期期的成功功有所帮帮助。他他们轻松松面对自自己的生生活和事事业。他他们深信信自己的的专业程程度，而而客户也也予以认认同。往往往客户户在他们们开始展展示或解解说产品品服务以以前，就就已经决决定要向向他们购购买了。他他们在任任何地方方都会成成为销售售冠军。3.4 假如你有有很高的的自我观观念，你你的表现现一定会会很好。如如果你喜喜欢打电电话，你你就很愿愿意在电电话中开开发客户户及销售售，而且且会做得得很好。如如果你对对展示商商品及达达成交易易有很高高的自我我观念，你你进行这这些活动动的时候候，会觉觉得很自自在与自自信。3.5 若你在销销售时感感
7、觉有恐恐惧、压压力且不不自在的的话，这这表示你你在这方方面的自自我观念很低低。而且且因为你你进行这这些活动动的时候候感觉很很不舒服服，你就就很可能能会尽量量逃避这这些活动动。 3.6 假如你对对某些活活动不是是特别在在行，每每次只要要一想到到它，就就会浑身身不自在在。例如如你不太太懂得打打电话的的技巧，就就会尽量量避免打打电话；不懂得得开发客客户，就就会尽量量避免去去开发客客户；不不懂得要要求客户户承诺购购买或签签约成交交，你在在商品介介绍结束束以前，就就会隐忍忍下来，不不去请求求未来客客户做出出进一步步的承诺诺。以上上的任何何一种状状况，除除非你决决定改变变自己，否否则你的的销售业业绩和收收
8、入必定定会一直直很难看看。3.7 顶尖的销销售人员员在销售售过程的的每个阶阶段都拥拥有高度度的自我我观念。他他们大部部分的收收入来自自其专业业的销售售表现。在在他们的的组织及及客户眼眼中，他他们是最最受尊敬敬的人，他他们有销销售高度度、积极极的自我我观念，并并能将其其转化成成为优越越的销售售成果，以以及自身身和家人人的美满满生活。4 建立自我我价值的的新处方方积极的行行动，会会产生积积极的感感觉；培培养具有有能力的的销售个个性；培培养追求求卓越的的责任者者个性；不管任任何状况况发生，都都能维持持充满信信心、希希望的态态度。4.1 成功的销销售人员员对自己己的事业业都会有有非常清清晰的理理想。失
9、失败的销销售人员员即使有有任何的的理想，这这些理想想也相当当的模糊糊。成功功的销售售人员清清楚地知知道，他他们要在在事业及及生活方方面追求求卓越。失失败的销销售人员员则在这这方面想想得不多多。一个个成功的的人，在在人生的的每一阶阶段都不不断地检检讨他们们的行为为是否符符合理想想的行为为模式。4.2 目标是你你理想的的一部分分。当你你设定更更高、更更富挑战战性的目目标时，你你的自我我理想的的层次就就提高。当当你为自自己设定定目标，立立志要成成为怎么么样的人人，过怎怎么样的的生活时时，你的的自我理理想就变变成指引引你人生生方向的的导航系系统与鼓鼓舞力量量。别人人能成为为怎么样样的人，做做到什么么样
10、的成成就，你你也必定定做得到到。 4.3 自我价值值是你喜喜欢自己己的程度度。你越越是喜欢欢自己，接接受自己己，尊敬敬自己，认认为自己己是一个个很有价价值的人人，那么么你的自自我价值值就越高高。你越越相信自自己是个个优秀的的人，你你就会越越乐观、越越愉快。 你的自自我价值值决定了了你的能能量、热热情，以以及自我我激励的的程度。一一个拥有有高度自自我价值值的人，一一定会拥拥有强大大的个人人力量，他他们做任任何一件件事几乎乎都会成成功。 4.4 高度的自自我价值值对成功功销售是是非常重重要的。你你越喜欢欢自己和和尊敬自自己，就就会把每每一件事事情做得得更好。高高度的自自我肯定定往往带带来销售售成功
11、。同同样的，低低度的自自我肯定定往往导导致销售售失败，它发展展出一种种缺乏自自信及不不及格的的感觉。在在销售时时，低度度自我肯肯定的负负面效果果表现为为担心被被拒绝。因因为害怕怕被拒绝绝，你的的潜能就就无法尽尽情发挥挥，你会会屈于较较低的成成就，如如果你想想成为成成功者，就就一定要要消除这这种害怕怕遭受拒拒绝的心心理。4.5 害怕被拒拒绝的恐恐惧是后后天养成成的，没没有人天天生就害害怕被拒拒绝。它它是我们们自婴儿儿时期开开始，在在各种状状况之中中学习而而来的，是是一种负负面的习习惯模式式，几乎乎每一个个人在成成长的过过程中都都无法幸幸免。而而且因为为它是经经由学习习而来的的，所以以我们可可以消
12、除除这种习习惯。有有时这种种习惯可可以很快快被消除除。担心心被拒绝绝会造成成压力、焦焦虑、甚甚至会觉觉得沮丧丧。克服服害怕被被拒绝的的起点是是要了解解：拒绝绝不是冲冲着你个个人而来来的。拒拒绝和你你个人毫毫无关系系。未来来客户对对你的了了解不会会深到要要拒绝你你这个人人。他们们的拒绝绝通常是是因为当当时的状状况以及及客户本本身的个个性问题题和你本本身的人人格、道道德及能能力没有有任何瓜瓜葛。5 销售工作作的新模模式5.1 销售的新新旧模式式-在旧旧模式中中，销售售人员只只做跟完完成销售售工作直直接相关关的事情情，他们们花100%的时时间去了了解客户户，再花花20%的时间间判定客客户会不不会购买
13、买他的产产品，接接着他们们对客户户一一地地陈述应应该购买买的理由由，最后后花费大大量时间间来结束束销售。5.2 在新模式式中，先先跟客户户建立互互信的基基础；其其次，跟跟客户直直接沟通通，找出出客户真真正的需需求在哪哪里；接接着就是是专业地地介绍产产品跟服服务，最最后要求求客户购购买你的的产品。简简单地说说，先建建立信任任，才带带来购买买。5.3 现在的人人不喜欢欢被“推推销”任任何东西西。他们们希望能能得到帮帮助，以做出出明智的的购买决决定，但但却一点点也不喜喜欢那种种被人说说服的感感觉，或或是被人人操纵去去做一些些不符合合他们最最大利益益的事情情。5.4 长期的销销售关系系是很少少建立在在
14、单次拜拜访上面面的。它它必然会会涉及许许多的因因素。当当销售规规模越大大，客户户对他现现在供应应商的满意意度越高高，或者者同样价价位的销销售竞争争越激烈烈时，你你若想和和未来客客户发展展出一种种深到能能够考虑虑建立生生意往来来的关系系，你就就必须花花更多的的时间去去建立客客户的信信任。 5.5 客户通常常都偏好好留在与与现行供供应商关关系的安安稳地带带中。而而且即使使东西的的品质差差一点，价价格贵了了一点，他他还是想想继续从从同一个个供应商商那里购购买产品品或服务务，而不不愿为了了换个比比较好或或比较新新的供应应商，却却要经历历种种的的不便与与痛苦。5.6 新模式是是建立在在销售过过程中的的合
15、作、对对话及友友谊因素素上的。构构成友谊谊因素的的三要件件是时间间、关怀怀及尊重重。在未未来客户户身上投投资时间间，为他他设想，才才能够建建立商业业上的友友谊。和和未来客客户相处处的时候候，绝对对不要急急着赶时时间。要要向人表表明，你你愿意花花足够多多时间去去帮助他他做成一一项正确确的购买买决定，你你绝对不不会没耐耐心。你你的态度度非常悠悠闲、随随和，并并且凡事事为客户户着想。即即使你那那天每一一分钟都都忙，也也要假装装自己拥拥有世界界上所有有的时间间一样。你你要专心心建立起起客户关关系。 6 培养顾客客的信赖赖感6.1 希望能够够被他人人毫无条条件地接接受，是是所有人人最深的的潜意识识需求之
16、之一。只只需要用用微笑，并并且表现现温和友友善，就就可以表表达你接接受他人人的态度度。一般般人都喜喜欢和那那些能够够接受他他们本性性的人在在一起，而而不想受受到任何何评判和和批评。你你越能够够接受别别人，他他们就越越喜欢接接受你。6.2 赞同满足足了人潜意意识深处处的需求求，也就就是对自自我肯定定与尊重重的需求求。每当当你称赞赞并同意意他人所所做的任任何事，他他内心就就会感到到快乐。他他会变得得更有精精神。他他的心跳跳会加快快，会觉觉得自己己很棒。当当你在每每个场合合都竭力力找机会会对他人人表示赞赞扬及同同意的时时候，就就会成为为到处受受人欢迎迎的人物物。高帽帽子随送送随灵。6.3 感谢可以以
17、用一句句魔术字字眼“谢谢谢你”来来表达。不不管你感感谢任何何人所做做的任何何事，都都会让你你我肯定定度上长长。你会会让他觉觉得自己己更有价价值也更更重要。你你一定要要养成随随时随地地感谢他他们所作作所为的的习惯。尤尤其要向向那些会会让你期期望的好好事连连连不断发发生的人人，表达达感谢之之意。6.4 赏识一个个人的成成就、特特质、财财产时，就就会提高高他的自自我肯定定，让他他更得意意。只要要你的赏赏识、赞赞同、感感谢、接接受都是是发自内内心，别别人就会会因为你你而得到到正面肯肯定的影影响。他他们对你你产生好好感的程程度，会会相当于于你让他他们对自自己及生生活的满满意度。6.5 别跟未来来客户争争
18、辩。不不管未来来客户说说什么，只只要点头头、微笑笑、并且且欣然同同意。顾顾客喜欢欢与自己己英雄所所见略同同的人打打交道，他他们不喜喜欢和抬抬杠的人人相处。甚甚至当客客户明显显犯错时时，他还还是讨厌厌你把他他的问题题揪出来来。假如如有人犯犯错，除除非那是是种惊天天动地的的大错，否否则你就就睁只眼眼闭只眼眼别去管管它，把把它的眼眼光放在在建立关关系上面面。6.6 开放式问问句通常常都会用用到以下下这些字字眼：“什什么、何何时、在在哪里、是是谁、如如何，以以及为什什么？让让你有机机会去了了解更多多更有效效的产品品介绍所所必须知知道的资资讯，让让你有机机会去聆聆听，并并且和未未来客户户建立起起更大的的
19、信任。 6.7 封闭式问问句通常常都是以以“你是是否、你你过去、你你曾经”，或或是一些些否定的的用词“你你不是、你你没有、你你不会”来来开头，逐逐渐把话话导入单单一的焦焦点或决决策上。它它们的答答案通常常只有“是是或不是是”，缩小对对话范围围，并且且引导到到你想要要的结论论或承诺诺上。封闭式式问句会会强迫未未来客户户表达立立场。6.8 否定回答答的问句句表示，客客户否定定现状的答答案，就就等于肯肯定你的产品品建议。7 使人信服服的七项项秘诀7.1 礼尚往来来原则：通常我我们都会会对别人人为我们们所做的的事有所所回报，同同样别人人也期望望我们对对他们为为我们所所做的事事有所回回应，这这种心理理状
20、态我我们称为为互惠原原理，是是一种社社会与文文化的规规范。7.2 承诺与惯惯性原则则，是指指人们对对于过去去所做过过的事情情有一种种强烈的的需求，希希望能让让一切维维持旧有有的方式式，因而而形成了了承诺扩扩充的现现象。客客户对旧旧有的承承诺会延延续至其其它相关关事项。所所以一开开始不要要急着争争取订单单，要先先努力跟跟潜在客客户往来来，建立立亲密的的友谊跟跟信任关关系，再再依承诺诺扩充原原则使客客户愿意意转换过过来，向向你购买买。7.3 某项产品品购买人人数的多多少，以以及生活活上所认认同的团团体，左右我我们是否否购买的的抉择。要要利用使使用者的的证言。要要求现有有客户撰撰写推荐荐书函，并并且
21、整理理一份现现有客户户名单，随随时给潜潜在客户户参考，用用顾客口口碑建立立使人信信服的力力量。7.4 喜爱与友友谊的原原则，是是指我们们喜欢的的人或喜喜欢我们们的人对对购买的的决定也也有相当当的影响响力。我我们发现现由客户户介绍的的潜在客客户销售售成功的的机会比比陌生客客户高了了15 倍。所所以千万万不要忽忽略了由由客户推推荐所建建立的行行销网络络。7.5 权威影响响的原则则。正因因为社会会的形成成有赖于于社会权权威的建建立，所所以人们们都受权权威表象象的影响响。简单单地说，身身上高价价值的衣衣饰，金金笔，手手表都可可能加强强说服他他人的力力量。7.6 缺乏的原原则，它它是指当当一项产产品产量
22、量减少或或变得稀稀有时，价价格马上上上涨，客客户会开开始紧张张，惟恐恐自己买买不到，而而他就会会倾向于于相信你你所说的的。7.7 对比原则则，它的的意思是是当你介介绍产品品时，首首先介绍绍最昂贵贵的，当当客户说说“太贵了了”，你再再带他看看看比较较便宜的的产品，通通常第二二个比较较便宜的的产品总总是比较较讨好8 为什么他他们愿意意购买8.1 产品的功功能特色色是为了了满足顾顾客需求求的8.2 人们购买买的动机机有两方方面：恐惧失去去渴望望获得;这两种种情绪决决定人的的购买行行为8.3 购买的目目的是为为了对现现状有所所改进/改善8.4 多用开放放式问题题，让客客户充分分表达现现状8.5 营造让
23、客客户对现现状不满满或不舒舒服的感感觉，用问题题去扩大大这种差差异，用用问句寻寻找客户户最重要要的渴望望购买因因素。指出你你的问题题解决方方案的段段点和价价值，如如果他能能够拥有有并享用用这样的的产品，他他的未来来将会变变得有多多好。 8.6 客户通常常都会在在他所问问的问题题中显示示其关键键按钮所所在。假假如他不不断回到到你产品品建议的的某一项项特点上上，询问问更多相相关的细细节，或或者要求求你提供供用过或或享受到到这项好好处的用用户资讯讯，你马马上就可可以了解解什么对对他是最最重要的的东西。8.7 寻找关键键按钮：谈话之之中的客客户一定定会想到到当时对对他最重重要的事事情。假假如你能能够仔
24、细细地聆听听，客户户往往会会说溜嘴嘴，透露露出有关关你产品品的关键键字眼或或词句，引引导你去去找那颗颗关键按按钮。抓住关关键按钮钮，展现现你的产产品优点点。8.8 一旦你找找到关键键按钮，就就要倾注注全力把把销售重重心都放放在这个个特点上上面。一一定要让让他深信信不疑，假假如他向向你购买买，他一一定会得得到他所所谈的那那些重要要利益。每每当他提提起其他他反对意意见时，你你就把他他的注意意力拉回回到这项项购买重重点，而而这项重重点是你你产品或或服务超超越其他他供应商商，成为为最佳选选择的主主要理由由。8.9 FAB-功能、优优势、便便利，UUSP-独特卖卖点9 如何评估估你的潜潜在顾客客9.1
25、一般来说说会遇到到三种潜潜在客户户：9.1.1 满意型客客户，对对现况相相当满意意。但是是对于追追求更好好的仍然然是抱持持着兴趣趣，这个个时候，我我们必须须要让他他知道，其其实他可可以更好好！9.1.2 不满意型型顾客，对对产品期期望的很很高，但但现有的的产品跟跟环境却却无法达达到自己己期待的的水准。所所以你要要劝他追追求自己己原先的的期望水水准，并并满足他他的需求求9.1.3 完全满意意型顾客客，对现现况完全全满意，也也不相信信有什么么比现在在更好的的，正因因没有需需求就没没有销售售机会，所所以呢，你你应该随随时留意意他的需需求有否否变化并并且保持持接触9.2 销售医生生：采取三三个步骤骤，
26、就是是检查、诊诊断及开开处方9.2.1 检查的阶阶段，询询问问题题，然后后很谨慎慎地去做做准备，对对病人的的资料或或客户的的情况作作充分了了解。9.2.2 问各种问问题，确定并并证实检检查无误误。你和和病人必必须一致致同意，这这项诊断断正确地地描述了了症状及及问题9.2.3 开处方阶阶段。在在这个阶阶段中，你你要客户户知道你你的产品品及服务务是最好好的药方方。在医医疗过程程中，你你要把病病人所有有的状况况都考虑虑进去。你你会告诉诉他们，这这种医疗疗会舒解解痛苦或或是解决决问题。你你会指出出产品或或服务可可能有的的副作用用或缺点点，并且且让他们们知道，在在整体利利益考量量之下，你你的建议议是最妥
27、妥当的解解决方案案。 9.3 关于潜在在顾客的的四个主主要问题题：9.3.1 是否真的的想要9.3.2 是否真的的需要9.3.3 是否能够够使用9.3.4 是否能负负担的起起9.4 专业人员员凡事会会以“病病人”的的最佳利利益着想想，并且且具有高高度的职职业道德德。10 在潜意识识中影响响顾客的的能力10.1 所有的决决定都会会被一些些非常微微不足道道，有时时外行人人根本看看不出来来的细节节所决定定。一桩桩生意的的成败往往往决定定于开始始的三十十秒钟，一一般人都都会强烈烈地受到到环境中中相关因因素的影影响，通通常他们们会对销销售人员员外表言言行流露露出来的的讯息特特别敏锐锐，他们们会在与与你初
28、次次见面的的四秒钟钟之内就就打下了了印象分分数，并并且会在在你开口口说话之之后验证证这种印印象。你你给他们们的最初初印象会会影响到到他们日日后与往往来的言言行态度度。10.2 如何正面面地影响响顾客？创造成成功销售售的心理理环境的的起点，就就是必须须能事先先仔细思思考，你你想在客客户心中中留下怎怎样的一一个最佳佳印象 10.2.1 运用假想想的力量量让自己己更优秀秀，并拿拿自己和和行业中中最优秀秀人员做做比较。要要一直把把自己当当成是行行业中最最顶尖的的人物，并并设法改改善你所所做的每每件事。这这才是赢赢家的作作风。10.2.2 穿出成功功来你给给客户的的第一印印象，是是由穿着着打扮而而来的。
29、这这是因为为大部份份的时间间里面，衣衣着遮蔽蔽了身体体的。领领带、戒戒指、手手表、钢钢笔、皮皮带、皮皮带钮、长长裤摺痕痕、皮鞋鞋和袜子子，都可可能成为为影响成成交的细细节。10.2.3 友善的态态度，让让客户看看起来越越是愉快快，越是是具有亲亲和力，越越是对客客户有耐耐心，就就越能建建立双方方友善的的态度，而而使你完完成销售售。10.2.4 、胡子、头头发、气气味等个个人卫生生和整洁洁问题，也也是外观观印象的的重要部部分。10.2.5 视觉印象象会有极极大的影影响力；同样的的，姿势势对销售售对话也也极为重重要。你你必须随随时注意意自己的的身体姿姿势。10.2.6 营造引导导顾客购购买的办办公室
30、环环境，看起来来很成功功、清洁洁、明亮亮、通风风，以及及企业化化，期望客客户看到到的成功功富足的的景象。10.2.7 产品介绍绍：用系系统性的的方法介介绍自己己的产品品，使客客户对你你的产品品上的专专业具有有信心。10.2.8 位置问题题：跟客客户会谈谈的时候候要坐在在客户的的左边，使使你的右右手空出出来写字字，千万万不要正正面对着着坐，形形成一种种挑战的的气氛。10.2.9 在潜意识识中影响响客户，必必须要保保持泰然然自若的的态度。不不单是对对客户本本人，对对客户的的家人，对对客户的的员工也也要有礼礼貌，要要保持优优雅的态态度，使使你在无无形中，成成功地影影响着你你的潜在在客户。11 发展个
31、人人崇高的的信用度度11.1 在生命的的各阶段段中，恐恐惧是阻阻碍成功功的最大大因素。这这种负面面习惯模模式是我我们自孩孩提时代代开始，长长期受到到制约环环境影响响的结果果。11.2 个人的信信任度是是你待人人处事所所显示出出来的人人格特质质。当然然这种特特质是表表现在你你跟客户户之间的的人际关关系跟互互动行为为上。恐恐惧和不不适应固固然会彼彼此相互互激荡，也也会彼此此削弱对对方。当当你在开开发客户户方面变变得更圆圆热、更更专业之之后，你你对开发发客户的的恐惧感感就会降降低。11.3 信任度的的构成因因素。11.3.1 外观衣着着跟表现现：衣着要要讲究要要得体，配配件要恰恰当，鞋鞋子要擦擦亮，
32、这这些呢，都都是促使使我们成成功的决决胜边缘缘。11.3.2 事前的准准备：好好地地分析，计计划思考考与检查查。一位位顶尖的的销售人人员成功功的999%依赖赖事前充充分地准准备工作作。11.3.3 产品介绍绍的技巧巧：总要事事先将想想说的话话每字每每句好好好地设计计，先后后的顺序序好好地地规划，你你要向客客户证明明整个销销售说明明是有组组织，有有结构是是最专业业的表现现。11.3.4 站在顾客客面前的的仪态：很有礼礼貌地跟跟客户交交谈，体体贴地对对待他们们，使他他们感到到越重要要，他们们就越能能接受你你。11.3.5 产品的品品质：产品的的品质必必须是要要最好的的。最少少不能低低于竞争争者采取
33、取的品质质。11.3.6 以使用者者的证言言建立你你的信任任度，向向潜在客客户证明明，这些些人使用用过，这这些人满满意于他他们的采采购决策策，你可可以准备备好使用用者的名名单，他他们使用用时的照照片，以以及推荐荐函来支支持你的的论点。11.3.7 敏捷快速速的工作作态度：要不断断地跟进进客户，保保持密切切的联系系。人们们愿意跟跟动作迅迅速，愿愿意跟勤勤快的人人共事。12 创意性的的销售技技巧12.1 你必须要要相信，每每个人天天生就有有创造力力，你只只要遵循循正确的的途径，创创意的潜潜能自然然就发挥挥出来。12.2 创意的三三个关键键因素是是什么呢呢？12.2.1 必须要热热心地追追求并达达成
34、所设设定的目目标。12.2.2 要以困难难来刺激激你的创创造力。12.2.3 清楚地针针对问题题所在指指出解决决方法。12.3 为什么你你必须发发挥创造造力12.3.1 找寻更多多更好的的潜在客客户，明明白哪些些人是最最有价值值的潜在在客户12.3.2 找出更好好的销售售方法，使使销售技技巧更成成熟更有有弹性。12.3.3 发展产品品的新用用途，提提高对产产品的认认识12.3.4 找出客户户购买的的新动机机，不错错失了市市场变化化产生的的机会。12.3.5 创造新的的销售机机会。12.4 追求创新新的推销销技巧，四四个关键键性问题题：12.4.1 谁是你的的客户？今天谁谁可能来来买你的的东西?
35、要利用用人口统统计资料料图解法法跟心理理统计资资料图解解法,将将你心目目中理想想的顾客客定义写写出来。12.4.2 顾客为什什么要买买我们的的产品呢呢？顾客客期待在在我们的的产品中中找到哪哪些利益益呢？12.4.3 我们的产产品有哪哪五项最最吸引人人的功能能特色呢呢？这些些特色能能满足哪哪些客户户心理上上或潜意意识中的的需求？12.4.4 跟竞争者者相比较较，顾客客为什么么愿意向向我们购购买的五五种理由由？总要要运用创创意思考考使自己己成为先先知先觉觉型的销销售人员员。12.5 “二十个个解答法法”-每每天早上上起床以以后，拿拿出一张张白纸，把把当天的的目标以以问句方方式写在在纸张的的上方，然
36、然后坐下下来好好好思考并并回答纸纸上的问问题，把把能够达达到你目目标的方方法一一一地列出出来，直直到写出出二十个个解答为为止，每每天提出出不同的的问题，找找二十个个答案！12.6 最后一点点，每天天把目标标写下来来，每天天修订以以往的目目标，每每天临睡睡之前想想想自己己的目标标，告诉诉你的潜潜意识你你必须达达成目标标的方法法，每天天都这么做做！13 电话约谈谈技巧的的威力电话是一一种商业业工具，就就像是车车、信用用卡、传传真机或或计算机机一样，是是你必须须要熟练练及有效效使用的的工具。首首次与客客户接触触及后续续的开发发作业，都都要透过过电话。熟熟练的电电话技巧巧将会让让你赚进进或省下下大笔的
37、的金钱。13.1 当你打电电话时，你你的目标标只是要要去安排排一个约约会，并并不是要要在当时时销售产产品或服服务。定要抑抑制在电电话中向向客户推推销产品品的企图图心。13.2 要打电话话给总机机并且自自我介绍绍。请教教总机像像这样的的一个问问题：“请请问谁是是负责这这方面的的决策人人员”总机机的任务务就是要要把你的的电话转转接给正正确的人人。你要要坦白、诚诚实和直直接。要要温和及及友善。13.3 在用电话话安排访访谈时，一一定要向向对方保保证四件件事：一一、他就就是你要要找的正正确人选选；二、你你的访问问会很简简短；三三、你不不会施加加任何压压力；四四、未来来客户没没有任何何义务。“请请给我十
38、十分钟的的时间，然然后由你你来评判判。”13.4 开场白一一定要谈谈到你所所销售产产品的概概念、利利益，以以及使用用结果。你你应该要要绕到客客户的立立场，并并且直接接指出客客户在使使用你的的产品或或服务之之后能享享受到的的主要利利益。举举例来说说，你可可以一开开始就说说：“我我相信我我有办法法能够为为贵公司司省下大大笔经费费。”13.5 电话脚本本：13.5.1 自我介绍绍13.5.2 功能服务务13.5.3 使用利益益13.5.4 邀约13.5.5 异议处理理13.5.6 确认时间间地点13.5.7 转成期待待心情14 如何接近近潜在客客户14.1 对开发客客户心存存恐惧是是许多销销售人员员
39、无法完完全发挥挥潜能的的重要原原因。14.2 使用心理理演练，来来确保销销售时能能够发挥挥潜能，完完美演出出。 要要对自己己说：“我一定定会成功功！”要透过过想象将将预期成成功的结结果清楚楚投射在在自己的的心中，在在自己的的脑海里里，来战战胜恐惧惧感。接接着要不不断地对对自己说说：“我喜欢欢我自己己，我是是最优秀秀的！”用这些些话来自自我激励励，当你你的自我我价值提提高后，你你感觉自自己棒极极了。你你对接触触客户的的恐惧感感也就降降低了。14.3 首先，用用几秒的的时间去去回想最最近的一一个成功功销售案案例。去去回想当当时让你你如愿以以偿销售售出去的的对话情情形。让让你的回回忆停顿顿在你表表现
40、最佳佳的时候候。回想想客户对对你有正正面回应应时的态态度。回回想你是是怎样在在拜访结结束之时时，拿到到客户合合约或支支票离开开的。 14.4 养成对销销售会谈谈结果的的达观心心态，不不要对一一言一行行过于患患得患失失。14.5 第一次见见面的任任务是：查出客户户的问题题和需求求规模是是否足以以让你的的产品或或服务发发挥成本本效益的的功能，而而绝对不不要分心心去讨论论你的产产品或服服务，或或其他的的议题。14.6 见面的时时候，准准备好一一张你想想和他讨讨论的三三到五个个问题的的议程表表。给他他一分这这样的议议程表，并并告诉他他这就是是你想进进一步了了解的范范围。问问他这些些问题是是否可能能问。
41、如如果他的的回答是是肯定的的，你就就可以用用这些话话作开场场白：“在在我们开开始以前前，我能能请教你你一个问问题吗你在公公司中真真正的任任务是什什么”14.7 应该把首首次拜访访当成是是后续多多次访问问的第一一阶段，而而且也要要让未来来客户了了解你这这样的看看法。这这样的方方式能够够降低客客户的抗抗拒心理理，增加加好奇心心，并且且在你展展示的时时候，客客户比较较能够接接受你的的商品或或服务建建议。 15 提高收入入10000的的公式 15.1 百分之一一千的公公式是说说，让自自己在每每周工作作中使自自己的业业务绩效效增加00.5%。要求求自己稍稍微注意意一下自自己的时时间管理理。稍微微推销勤勤
42、快一点点，多花花一点时时间，研研究同行行竞争者者，早一一点开始始工作，晚晚一点下下班，拜拜访好一一点的客客户。多多发挥些些创意，多多认识一一下产品品的效益益。总之之，使自自己在每每一周内内提高00.5%的工作作绩效。如如此累积积下来，一一个月会会增加22%的绩绩效。一一年下来来可以提提高200%的收收入。当当你持续续地努力力，每年年做相同同的工作作不断改改善自己己的工作作表现，十十年之内内你的绩绩效总共共提升了了10000%15.2 决胜边缘缘的观念念，你要要使自己己业绩增增长100 倍，并并不是要要把自己己变得110 倍倍聪明，付付出100 倍的的努力，而而是找出出关键因因素就是是使自己己稍
43、微做做一些改改变，就就能使结结果倍增增。15.3 所有伟大大的成功功都是由由小处成成功一一一累积起起来的。所所以，要要注意到到每一个个细微的的小事，每每一件小小事情都都有影响响，每一一个微不不足道的的努力都都有关系系。这叫叫累积定定律。15.4 必须不断断地自我我操练以以下的七七件事：15.4.1 每天早上上花费330-660分钟钟时间阅阅读，不不要看报报纸杂志志，要看看有教育育启发性性并且能能增长智智慧的书书籍，如如果你每每天看330-660 分分钟跟自自己行业业相关的的书，并并且仔细细地作笔笔记，三三年内，你你就会成成为自己己行业中中的权威威。四年年之内，你你就是专专家了。五五年之内内，你
44、就就成为被被社会所所认可的的专业顶顶尖人士士了！15.4.2 要回顾自自己的工工作目标标，每天天把目标标重写一一次，使使目标深深植入你你的潜意意识，增增加你工工作的能能量。15.4.3 预先把一一天的工工作想清清楚，好好好地组组织跟规规划。15.4.4 设定优先先顺序，有有效地利利用你的的时间，随随时都在在做当时时最重要要的事情情，要求求自己全全力以赴赴。15.4.5 随时聆听听录音带带。有空空就听，使使自己沉沉浸在不不断充实实知识的的环境中中。15.4.6 每天拜访访完客户户之后问问自己两两个问题题。第一一个问题题，今天天我做对对了些什什么事？第二个个问题，今今天哪一一件事我我会以不不同的方
45、方法来做做？回顾顾自己所所做的，真真诚地检检讨自己己。15.4.7 将每天你你所接触触的每一一个潜在在客户都都视他为为愿意跟跟你签订订百万元元生意的的客户。都都将他视视为会深深深影响响你销售售前途的的客户。16 销售前的的心理准准备16.1 改善业绩绩最快的的方法就就是去改改善自我我形象。当当你发现现自已有有所改变变的时候候，你的的表现就就不一样样了。当当你表现现得不一一样时，你你的感觉觉也就不不一样了了。而且且因为你你的表现现和感觉觉不一样样了，你你的业绩绩也会让让人刮目目相看。16.2 每一场销销售拜访访前做一一次心理理排练，这这就像是是运动员员竞赛前前的暖身身运动一一样。它它是拜访访客户
46、以以前的心心理暖身身运动。首首先，用用几秒的的时间去去回想最最近的一一个成功功销售案案例。去去回想当当时让你你如愿以以偿销售售出去的的对话情情形。让让你的回回忆停顿顿在你表表现最佳佳的时候候。回想想客户对对你有正正面回应应时的态态度。回回想你是是怎样在在拜访结结束之时时，拿到到客户合合约或支支票离开开的。16.3 你越是喜喜欢自己己，接受受自己，尊尊敬自己己，认为为自己是是一个很很有价值值的人，那那么你的的自我肯肯定度就就越高。你你越相信信自己是是个优秀秀的人，你你就会越越乐观、越越愉快。 你的自自我肯定定决定了了你的能能量、热热情，以以及自我我激励的的程度。一一个拥有有高度自自我肯定定的人，
47、一一定会拥拥有强大大的个人人力量，他他们做任任何一件件事几乎乎都会成成功。 16.4 自我肯定定和自我我能力是是一体的的两面。自自我能力力水准取取决于你你对自己己表现的的满意度度。你表表现得越越好，对对自己就就越满意意。你对对自己越越满意，就就会表现现得更好好。这两两件事是是相辅相相成的。它它们相互互支援并并强化彼彼此。16.5 一心专注注于目标标。你知知道你的的任务就就是去销销售并得得到订单单你善用用每一分分钟，并并且会以以期望的的销售成成果来证证明你所所做的每每件事。你你稳定的的业绩不不但让你你感觉是是个赢家家，并且且会激励励你的自自我肯定定。16.6 执行销售售的黄金金法则。你你对待客客
48、户的方方式，应应该如同同你自己己身为顾顾客时，希希望被如如何对待待那样。你你关怀客客户且真真心想帮帮助他们们解决问问题或达达成目标标，而他他们也感感觉得出出来。 17 购买者性性格的预预测17.1 客户有不不同的性性格类别别，而成成功的销销售人员员则往往往拥有弹弹性变通通跟适应应的能力力。他能能认清客客户不同同的类型型，再针针对不同同的性格格调整自自己，以以客户喜喜欢被推推销的方方法进行行销售工工作。必必须依未未来客户户相配对对的方式式去推销销。一定定要求自自己的方方法及销销售型态态，并搭搭配未来来客户人人格特质质的需求求。17.2 在销售方方面有四四种基本本的人格格形态：感性型型、主管管型/社社交型、分分析型、务务实型。17.2.1 感性型：比较安安静、人人际导向向、举棋棋不定，最最在意别别人的好好感及与与群体和和睦相处处。好好好先生对对于购买买任何产产品或服服务可能能对别人