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1、最新资料推荐巅峰销售培训1 销售工作的认识 1.1 本训练课程的主要目的为何-培养以销售为荣，以销售为使命且乐在销售的销售人员1.2 什么是20/80定律-在销售类型的机构中，往往是20%的优秀业务员完成团队总业绩的80%，按这样的公式算来，优秀业务员对机构的贡献值比一般的业务员高出32倍之多。所以，如何发现和培养优秀的业务员，是每个销售主管的最重要工作之一。1.3 什么是决胜边缘-优秀业务员之所以比普通业务员优胜，其实付出的额外努力只不过是3-4%而已。换句话说，超出平均努力标准的这3-4%的工作，回报率超过100倍。1.4 八个成功要诀-1.4.1 积极的心态。在成功的销售因素里，心态占了
2、80%。你的心态是你表现出来的外在言行，也代表了你的人生阅历。你的态度会对与你往来的人产生很大的影响。因此，发展积极的心态是成功的先决条件。 1.4.2 亲和力强，讨人喜欢1.4.3 身体健康，体力充沛1.4.4 完整全面的产品知识和行业认识，能有效地介绍产品1.4.5 客户培养开发和接触的技巧，把时间花在更具价值的未来客户身上1.4.6 良好的产品介绍、服务的技巧1.4.7 处理客户异议和结束销售的技巧1.4.8 时间管理的技巧1.5 心态决定成功，成功与否取决于销售人员的自我评价和对职业观。1.5.1 下定决心-积极心态1.5.2 学习关键的技巧-8个要诀1.5.3 掌握基础的概念-不断学
3、习，不断进步2 销售工作的心理态度 2.1 决定成功销售的态度：2.1.1 销售活动的结果85%以上是由内心所抱的态度决定的2.2 金科玉律的销售态度2.2.1 维持诚实、正直、公平的交易，争取客户的信赖2.2.2 提供合乎水准的产品和服务2.2.3 关怀、尊重、照顾客户2.2.4 不断追求卓越，做到最好2.2.5 自我尊重2.3 心理定律和对销售人员成果的影响2.3.1 坚信定律相信产品的价值2.3.2 期望定律-期望决定态度，态度决定结果2.3.3 情绪定律-购买行为是受情绪控制的2.3.3.1 渴望拥有2.3.3.2 害怕做错决定2.3.4 吸引定律-真诚地期待，以吸引你生命周围的有益事
4、物2.3.5 间接效用定律-生活中大部分的事情是经由间接方法完成的2.3.6 相关定律-外表就是你内心世界的投射自我价值的高低，就是你喜欢自己的程度一定要培养积极、乐观、重视客户价值，追求卓越的态度。使自己长期保持乐观、积极、进取的心理状态。3 开启你的销售潜能 3.1 如何建立自我价值-自我价值就是指你喜欢自己的程度，要建立自我价值，就要不断地练习喜欢自己，不断的自我确认是可行的方法。3.2 自我观念就是你对自己和世界的一套理念，是你潜意识电脑中控制你说话、行动、思想和感觉的主要系统指令。决定了你思考、感觉、以及你对社交、运动、健康、人脉、工作、学习、创造及其他活动的态度。3.3 最优秀的销
5、售人员都是非常冷静、自信、并且会积极地自我期许。他们对自己很满意，而且非常相信自己所做的事都会对预期的成功有所帮助。他们轻松面对自己的生活和事业。他们深信自己的专业程度，而客户也予以认同。往往客户在他们开始展示或解说产品服务以前，就已经决定要向他们购买了。他们在任何地方都会成为销售冠军。3.4 假如你有很高的自我观念，你的表现一定会很好。如果你喜欢打电话，你就很愿意在电话中开发客户及销售，而且会做得很好。如果你对展示商品及达成交易有很高的自我观念，你进行这些活动的时候，会觉得很自在与自信。3.5 若你在销售时感觉有恐惧、压力且不自在的话，这表示你在这方面的自我观念很低。而且因为你进行这些活动的
6、时候感觉很不舒服，你就很可能会尽量逃避这些活动。 3.6 假如你对某些活动不是特别在行，每次只要一想到它，就会浑身不自在。例如你不太懂得打电话的技巧，就会尽量避免打电话；不懂得开发客户，就会尽量避免去开发客户；不懂得要求客户承诺购买或签约成交，你在商品介绍结束以前，就会隐忍下来，不去请求未来客户做出进一步的承诺。以上的任何一种状况，除非你决定改变自己，否则你的销售业绩和收入必定会一直很难看。3.7 顶尖的销售人员在销售过程的每个阶段都拥有高度的自我观念。他们大部分的收入来自其专业的销售表现。在他们的组织及客户眼中，他们是最受尊敬的人，他们有销售高度、积极的自我观念，并能将其转化成为优越的销售成
7、果，以及自身和家人的美满生活。4 建立自我价值的新处方 积极的行动，会产生积极的感觉；培养具有能力的销售个性；培养追求卓越的责任者个性；不管任何状况发生，都能维持充满信心、希望的态度。 4.1 成功的销售人员对自己的事业都会有非常清晰的理想。失败的销售人员即使有任何的理想，这些理想也相当的模糊。成功的销售人员清楚地知道，他们要在事业及生活方面追求卓越。失败的销售人员则在这方面想得不多。一个成功的人，在人生的每一阶段都不断地检讨他们的行为是否符合理想的行为模式。4.2 目标是你理想的一部分。当你设定更高、更富挑战性的目标时，你的自我理想的层次就提高。当你为自己设定目标，立志要成为怎么样的人，过怎
8、么样的生活时，你的自我理想就变成指引你人生方向的导航系统与鼓舞力量。别人能成为怎么样的人，做到什么样的成就，你也必定做得到。 4.3 自我价值是你喜欢自己的程度。你越是喜欢自己，接受自己，尊敬自己，认为自己是一个很有价值的人，那么你的自我价值就越高。你越相信自己是个优秀的人，你就会越乐观、越愉快。 你的自我价值决定了你的能量、热情，以及自我激励的程度。一个拥有高度自我价值的人，一定会拥有强大的个人力量，他们做任何一件事几乎都会成功。 4.4 高度的自我价值对成功销售是非常重要的。你越喜欢自己和尊敬自己，就会把每一件事情做得更好。高度的自我肯定往往带来销售成功。同样的，低度的自我肯定往往导致销售
9、失败，它发展出一种缺乏自信及不及格的感觉。在销售时，低度自我肯定的负面效果表现为担心被拒绝。因为害怕被拒绝，你的潜能就无法尽情发挥，你会屈于较低的成就，如果你想成为成功者，就一定要消除这种害怕遭受拒绝的心理。4.5 害怕被拒绝的恐惧是后天养成的，没有人天生就害怕被拒绝。它是我们自婴儿时期开始，在各种状况之中学习而来的，是一种负面的习惯模式，几乎每一个人在成长的过程中都无法幸免。而且因为它是经由学习而来的，所以我们可以消除这种习惯。有时这种习惯可以很快被消除。担心被拒绝会造成压力、焦虑、甚至会觉得沮丧。克服害怕被拒绝的起点是要了解：拒绝不是冲着你个人而来的。拒绝和你个人毫无关系。未来客户对你的了
10、解不会深到要拒绝你这个人。他们的拒绝通常是因为当时的状况以及客户本身的个性问题和你本身的人格、道德及能力没有任何瓜葛。5 销售工作的新模式 5.1 销售的新旧模式-在旧模式中，销售人员只做跟完成销售工作直接相关的事情，他们花10%的时间去了解客户，再花20%的时间判定客户会不会购买他的产品，接着他们对客户一一地陈述应该购买的理由，最后花费大量时间来结束销售。5.2 在新模式中，先跟客户建立互信的基础；其次，跟客户直接沟通，找出客户真正的需求在哪里；接着就是专业地介绍产品跟服务，最后要求客户购买你的产品。简单地说，先建立信任，才带来购买。5.3 现在的人不喜欢被“推销”任何东西。他们希望能得到帮
11、助，以做出明智的购买决定，但却一点也不喜欢那种被人说服的感觉，或是被人操纵去做一些不符合他们最大利益的事情。5.4 长期的销售关系是很少建立在单次拜访上面的。它必然会涉及许多的因素。当销售规模越大，客户对他现在供应商的满意度越高，或者同样价位的销售竞争越激烈时，你若想和未来客户发展出一种深到能够考虑建立生意往来的关系，你就必须花更多的时间去建立客户的信任。 5.5 客户通常都偏好留在与现行供应商关系的安稳地带中。而且即使东西的品质差一点，价格贵了一点，他还是想继续从同一个供应商那里购买产品或服务，而不愿为了换个比较好或比较新的供应商，却要经历种种的不便与痛苦。5.6 新模式是建立在销售过程中的
12、合作、对话及友谊因素上的。构成友谊因素的三要件是时间、关怀及尊重。在未来客户身上投资时间，为他设想，才能够建立商业上的友谊。和未来客户相处的时候，绝对不要急着赶时间。要向人表明，你愿意花足够多时间去帮助他做成一项正确的购买决定，你绝对不会没耐心。你的态度非常悠闲、随和，并且凡事为客户着想。即使你那天每一分钟都忙，也要假装自己拥有世界上所有的时间一样。你要专心建立起客户关系。 6 培养顾客的信赖感 6.1 希望能够被他人毫无条件地接受，是所有人最深的潜意识需求之一。只需要用微笑，并且表现温和友善，就可以表达你接受他人的态度。一般人都喜欢和那些能够接受他们本性的人在一起，而不想受到任何评判和批评。
13、你越能够接受别人，他们就越喜欢接受你。6.2 赞同满足了人潜意识深处的需求，也就是对自我肯定与尊重的需求。每当你称赞并同意他人所做的任何事，他内心就会感到快乐。他会变得更有精神。他的心跳会加快，会觉得自己很棒。当你在每个场合都竭力找机会对他人表示赞扬及同意的时候，就会成为到处受人欢迎的人物。高帽子随送随灵。6.3 感谢可以用一句魔术字眼“谢谢你”来表达。不管你感谢任何人所做的任何事，都会让你我肯定度上长。你会让他觉得自己更有价值也更重要。你一定要养成随时随地感谢他们所作所为的习惯。尤其要向那些会让你期望的好事连连不断发生的人，表达感谢之意。6.4 赏识一个人的成就、特质、财产时，就会提高他的自
14、我肯定，让他更得意。只要你的赏识、赞同、感谢、接受都是发自内心，别人就会因为你而得到正面肯定的影响。他们对你产生好感的程度，会相当于你让他们对自己及生活的满意度。6.5 别跟未来客户争辩。不管未来客户说什么，只要点头、微笑、并且欣然同意。顾客喜欢与自己英雄所见略同的人打交道，他们不喜欢和抬杠的人相处。甚至当客户明显犯错时，他还是讨厌你把他的问题揪出来。假如有人犯错，除非那是种惊天动地的大错，否则你就睁只眼闭只眼别去管它，把它的眼光放在建立关系上面。6.6 开放式问句通常都会用到以下这些字眼：“什么、何时、在哪里、是谁、如何，以及为什么？让你有机会去了解更多更有效的产品介绍所必须知道的资讯，让你
15、有机会去聆听，并且和未来客户建立起更大的信任。 6.7 封闭式问句通常都是以“你是否、你过去、你曾经”，或是一些否定的用词“你不是、你没有、你不会”来开头，逐渐把话导入单一的焦点或决策上。它们的答案通常只有“是或不是”，缩小对话范围，并且引导到你想要的结论或承诺上。封闭式问句会强迫未来客户表达立场。6.8 否定回答的问句表示，客户否定现状的答案，就等于肯定你的产品建议。7 使人信服的七项秘诀 7.1 礼尚往来原则：通常我们都会对别人为我们所做的事有所回报，同样别人也期望我们对他们为我们所做的事有所回应，这种心理状态我们称为互惠原理，是一种社会与文化的规范。7.2 承诺与惯性原则，是指人们对于过
16、去所做过的事情有一种强烈的需求，希望能让一切维持旧有的方式，因而形成了承诺扩充的现象。客户对旧有的承诺会延续至其它相关事项。所以一开始不要急着争取订单，要先努力跟潜在客户往来，建立亲密的友谊跟信任关系，再依承诺扩充原则使客户愿意转换过来，向你购买。7.3 某项产品购买人数的多少，以及生活上所认同的团体，左右我们是否购买的抉择。要利用使用者的证言。要求现有客户撰写推荐书函，并且整理一份现有客户名单，随时给潜在客户参考，用顾客口碑建立使人信服的力量。7.4 喜爱与友谊的原则，是指我们喜欢的人或喜欢我们的人对购买的决定也有相当的影响力。我们发现由客户介绍的潜在客户销售成功的机会比陌生客户高了15 倍
17、。所以千万不要忽略了由客户推荐所建立的行销网络。7.5 权威影响的原则。正因为社会的形成有赖于社会权威的建立，所以人们都受权威表象的影响。简单地说，身上高价值的衣饰，金笔，手表都可能加强说服他人的力量。7.6 缺乏的原则，它是指当一项产品产量减少或变得稀有时，价格马上上涨，客户会开始紧张，惟恐自己买不到，而他就会倾向于相信你所说的。7.7 对比原则，它的意思是当你介绍产品时，首先介绍最昂贵的，当客户说“太贵了”，你再带他看看比较便宜的产品，通常第二个比较便宜的产品总是比较讨好8 为什么他们愿意购买 8.1 产品的功能特色是为了满足顾客需求的8.2 人们购买的动机有两方面：恐惧失去渴望获得;这两
18、种情绪决定人的购买行为8.3 购买的目的是为了对现状有所改进/改善8.4 多用开放式问题，让客户充分表达现状8.5 营造让客户对现状不满或不舒服的感觉，用问题去扩大这种差异，用问句寻找客户最重要的渴望购买因素。指出你的问题解决方案的段点和价值，如果他能够拥有并享用这样的产品，他的未来将会变得有多好。 8.6 客户通常都会在他所问的问题中显示其关键按钮所在。假如他不断回到你产品建议的某一项特点上，询问更多相关的细节，或者要求你提供用过或享受到这项好处的用户资讯，你马上就可以了解什么对他是最重要的东西。8.7 寻找关键按钮：谈话之中的客户一定会想到当时对他最重要的事情。假如你能够仔细地聆听，客户往
19、往会说溜嘴，透露出有关你产品的关键字眼或词句，引导你去找那颗关键按钮。抓住关键按钮，展现你的产品优点。8.8 一旦你找到关键按钮，就要倾注全力把销售重心都放在这个特点上面。一定要让他深信不疑，假如他向你购买，他一定会得到他所谈的那些重要利益。每当他提起其他反对意见时，你就把他的注意力拉回到这项购买重点，而这项重点是你产品或服务超越其他供应商，成为最佳选择的主要理由。8.9 FAB-功能、优势、便利，USP-独特卖点9 如何评估你的潜在顾客 9.1 一般来说会遇到三种潜在客户：9.1.1 满意型客户，对现况相当满意。但是对于追求更好的仍然是抱持着兴趣，这个时候，我们必须要让他知道，其实他可以更好
20、！9.1.2 不满意型顾客，对产品期望的很高，但现有的产品跟环境却无法达到自己期待的水准。所以你要劝他追求自己原先的期望水准，并满足他的需求9.1.3 完全满意型顾客，对现况完全满意，也不相信有什么比现在更好的，正因没有需求就没有销售机会，所以呢，你应该随时留意他的需求有否变化并且保持接触9.2 销售医生：采取三个步骤，就是检查、诊断及开处方9.2.1 检查的阶段，询问问题，然后很谨慎地去做准备，对病人的资料或客户的情况作充分了解。9.2.2 问各种问题，确定并证实检查无误。你和病人必须一致同意，这项诊断正确地描述了症状及问题9.2.3 开处方阶段。在这个阶段中，你要客户知道你的产品及服务是最
21、好的药方。在医疗过程中，你要把病人所有的状况都考虑进去。你会告诉他们，这种医疗会舒解痛苦或是解决问题。你会指出产品或服务可能有的副作用或缺点，并且让他们知道，在整体利益考量之下，你的建议是最妥当的解决方案。 9.3 关于潜在顾客的四个主要问题：9.3.1 是否真的想要9.3.2 是否真的需要9.3.3 是否能够使用9.3.4 是否能负担的起9.4 专业人员凡事会以“病人”的最佳利益着想，并且具有高度的职业道德。10 在潜意识中影响顾客的能力 10.1 所有的决定都会被一些非常微不足道，有时外行人根本看不出来的细节所决定。一桩生意的成败往往决定于开始的三十秒钟，一般人都会强烈地受到环境中相关因素
22、的影响，通常他们会对销售人员外表言行流露出来的讯息特别敏锐，他们会在与你初次见面的四秒钟之内就打下了印象分数，并且会在你开口说话之后验证这种印象。你给他们的最初印象会影响到他们日后与往来的言行态度。10.2 如何正面地影响顾客？创造成功销售的心理环境的起点，就是必须能事先仔细思考，你想在客户心中留下怎样的一个最佳印象 10.2.1 运用假想的力量让自己更优秀，并拿自己和行业中最优秀人员做比较。要一直把自己当成是行业中最顶尖的人物，并设法改善你所做的每件事。这才是赢家的作风。10.2.2 穿出成功来你给客户的第一印象，是由穿着打扮而来的。这是因为大部份的时间里面，衣着遮蔽了身体的。领带、戒指、手
23、表、钢笔、皮带、皮带钮、长裤摺痕、皮鞋和袜子，都可能成为影响成交的细节。10.2.3 友善的态度，让客户看起来越是愉快，越是具有亲和力，越是对客户有耐心，就越能建立双方友善的态度，而使你完成销售。10.2.4 、胡子、头发、气味等个人卫生和整洁问题，也是外观印象的重要部分。10.2.5 视觉印象会有极大的影响力；同样的，姿势对销售对话也极为重要。你必须随时注意自己的身体姿势。10.2.6 营造引导顾客购买的办公室环境，看起来很成功、清洁、明亮、通风，以及企业化，期望客户看到的成功富足的景象。10.2.7 产品介绍：用系统性的方法介绍自己的产品，使客户对你的产品上的专业具有信心。10.2.8 位
24、置问题：跟客户会谈的时候要坐在客户的左边，使你的右手空出来写字，千万不要正面对着坐，形成一种挑战的气氛。10.2.9 在潜意识中影响客户，必须要保持泰然自若的态度。不单是对客户本人，对客户的家人，对客户的员工也要有礼貌，要保持优雅的态度，使你在无形中，成功地影响着你的潜在客户。11 发展个人崇高的信用度 11.1 在生命的各阶段中，恐惧是阻碍成功的最大因素。这种负面习惯模式是我们自孩提时代开始，长期受到制约环境影响的结果。11.2 个人的信任度是你待人处事所显示出来的人格特质。当然这种特质是表现在你跟客户之间的人际关系跟互动行为上。恐惧和不适应固然会彼此相互激荡，也会彼此削弱对方。当你在开发客
25、户方面变得更圆热、更专业之后，你对开发客户的恐惧感就会降低。11.3 信任度的构成因素。11.3.1 外观衣着跟表现：衣着要讲究要得体，配件要恰当，鞋子要擦亮，这些呢，都是促使我们成功的决胜边缘。11.3.2 事前的准备：好好地分析，计划思考与检查。一位顶尖的销售人员成功的99%依赖事前充分地准备工作。11.3.3 产品介绍的技巧：总要事先将想说的话每字每句好好地设计，先后的顺序好好地规划，你要向客户证明整个销售说明是有组织，有结构是最专业的表现。11.3.4 站在顾客面前的仪态：很有礼貌地跟客户交谈，体贴地对待他们，使他们感到越重要，他们就越能接受你。11.3.5 产品的品质：产品的品质必须
26、是要最好的。最少不能低于竞争者采取的品质。11.3.6 以使用者的证言建立你的信任度，向潜在客户证明，这些人使用过，这些人满意于他们的采购决策，你可以准备好使用者的名单，他们使用时的照片，以及推荐函来支持你的论点。11.3.7 敏捷快速的工作态度：要不断地跟进客户，保持密切的联系。人们愿意跟动作迅速，愿意跟勤快的人共事。12 创意性的销售技巧 12.1 你必须要相信，每个人天生就有创造力，你只要遵循正确的途径，创意的潜能自然就发挥出来。12.2 创意的三个关键因素是什么呢？12.2.1 必须要热心地追求并达成所设定的目标。12.2.2 要以困难来刺激你的创造力。12.2.3 清楚地针对问题所在
27、指出解决方法。12.3 为什么你必须发挥创造力12.3.1 找寻更多更好的潜在客户，明白哪些人是最有价值的潜在客户12.3.2 找出更好的销售方法，使销售技巧更成熟更有弹性。12.3.3 发展产品的新用途，提高对产品的认识12.3.4 找出客户购买的新动机，不错失了市场变化产生的机会。12.3.5 创造新的销售机会。12.4 追求创新的推销技巧，四个关键性问题：12.4.1 谁是你的客户？今天谁可能来买你的东西?要利用人口统计资料图解法跟心理统计资料图解法,将你心目中理想的顾客定义写出来。12.4.2 顾客为什么要买我们的产品呢？顾客期待在我们的产品中找到哪些利益呢？12.4.3 我们的产品有
28、哪五项最吸引人的功能特色呢？这些特色能满足哪些客户心理上或潜意识中的需求？12.4.4 跟竞争者相比较，顾客为什么愿意向我们购买的五种理由？总要运用创意思考使自己成为先知先觉型的销售人员。12.5 “二十个解答法”-每天早上起床以后，拿出一张白纸，把当天的目标以问句方式写在纸张的上方，然后坐下来好好思考并回答纸上的问题，把能够达到你目标的方法一一地列出来，直到写出二十个解答为止，每天提出不同的问题，找二十个答案！12.6 最后一点，每天把目标写下来，每天修订以往的目标，每天临睡之前想想自己的目标，告诉你的潜意识你必须达成目标的方法，每天都这么做！13 电话约谈技巧的威力 电话是一种商业工具，就
29、像是车、信用卡、传真机或计算机一样，是你必须要熟练及有效使用的工具。首次与客户接触及后续的开发作业，都要透过电话。熟练的电话技巧将会让你赚进或省下大笔的金钱。13.1 当你打电话时，你的目标只是要去安排一个约会，并不是要在当时销售产品或服务。定要抑制在电话中向客户推销产品的企图心。13.2 要打电话给总机并且自我介绍。请教总机像这样的一个问题：“请问谁是负责这方面的决策人员”总机的任务就是要把你的电话转接给正确的人。你要坦白、诚实和直接。要温和及友善。13.3 在用电话安排访谈时，一定要向对方保证四件事：一、他就是你要找的正确人选；二、你的访问会很简短；三、你不会施加任何压力；四、未来客户没有
30、任何义务。“请给我十分钟的时间，然后由你来评判。”13.4 开场白一定要谈到你所销售产品的概念、利益，以及使用结果。你应该要绕到客户的立场，并且直接指出客户在使用你的产品或服务之后能享受到的主要利益。举例来说，你可以一开始就说：“我相信我有办法能够为贵公司省下大笔经费。”13.5 电话脚本：13.5.1 自我介绍13.5.2 功能服务13.5.3 使用利益13.5.4 邀约13.5.5 异议处理13.5.6 确认时间地点13.5.7 转成期待心情14 如何接近潜在客户 14.1 对开发客户心存恐惧是许多销售人员无法完全发挥潜能的重要原因。14.2 使用心理演练，来确保销售时能够发挥潜能，完美演
31、出。 要对自己说：“我一定会成功！”要透过想象将预期成功的结果清楚投射在自己的心中，在自己的脑海里，来战胜恐惧感。接着要不断地对自己说：“我喜欢我自己，我是最优秀的！”用这些话来自我激励，当你的自我价值提高后，你感觉自己棒极了。你对接触客户的恐惧感也就降低了。14.3 首先，用几秒的时间去回想最近的一个成功销售案例。去回想当时让你如愿以偿销售出去的对话情形。让你的回忆停顿在你表现最佳的时候。回想客户对你有正面回应时的态度。回想你是怎样在拜访结束之时，拿到客户合约或支票离开的。 14.4 养成对销售会谈结果的达观心态，不要对一言一行过于患得患失。14.5 第一次见面的任务是：查出客户的问题和需求
32、规模是否足以让你的产品或服务发挥成本效益的功能，而绝对不要分心去讨论你的产品或服务，或其他的议题。14.6 见面的时候，准备好一张你想和他讨论的三到五个问题的议程表。给他一分这样的议程表，并告诉他这就是你想进一步了解的范围。问他这些问题是否可能问。如果他的回答是肯定的，你就可以用这些话作开场白：“在我们开始以前，我能请教你一个问题吗你在公司中真正的任务是什么”14.7 应该把首次拜访当成是后续多次访问的第一阶段，而且也要让未来客户了解你这样的看法。这样的方式能够降低客户的抗拒心理，增加好奇心，并且在你展示的时候，客户比较能够接受你的商品或服务建议。 15 提高收入1000的公式 15.1 百分
33、之一千的公式是说，让自己在每周工作中使自己的业务绩效增加0.5%。要求自己稍微注意一下自己的时间管理。稍微推销勤快一点，多花一点时间，研究同行竞争者，早一点开始工作，晚一点下班，拜访好一点的客户。多发挥些创意，多认识一下产品的效益。总之，使自己在每一周内提高0.5%的工作绩效。如此累积下来，一个月会增加2%的绩效。一年下来可以提高20%的收入。当你持续地努力，每年做相同的工作不断改善自己的工作表现，十年之内你的绩效总共提升了1000%15.2 决胜边缘的观念，你要使自己业绩增长10 倍，并不是要把自己变得10 倍聪明，付出10 倍的努力，而是找出关键因素就是使自己稍微做一些改变，就能使结果倍增
34、。15.3 所有伟大的成功都是由小处成功一一累积起来的。所以，要注意到每一个细微的小事，每一件小事情都有影响，每一个微不足道的努力都有关系。这叫累积定律。15.4 必须不断地自我操练以下的七件事：15.4.1 每天早上花费30-60分钟时间阅读，不要看报纸杂志，要看有教育启发性并且能增长智慧的书籍，如果你每天看30-60 分钟跟自己行业相关的书，并且仔细地作笔记，三年内，你就会成为自己行业中的权威。四年之内，你就是专家了。五年之内，你就成为被社会所认可的专业顶尖人士了！15.4.2 要回顾自己的工作目标，每天把目标重写一次，使目标深植入你的潜意识，增加你工作的能量。15.4.3 预先把一天的工
35、作想清楚，好好地组织跟规划。15.4.4 设定优先顺序，有效地利用你的时间，随时都在做当时最重要的事情，要求自己全力以赴。15.4.5 随时聆听录音带。有空就听，使自己沉浸在不断充实知识的环境中。15.4.6 每天拜访完客户之后问自己两个问题。第一个问题，今天我做对了些什么事？第二个问题，今天哪一件事我会以不同的方法来做？回顾自己所做的，真诚地检讨自己。15.4.7 将每天你所接触的每一个潜在客户都视他为愿意跟你签订百万元生意的客户。都将他视为会深深影响你销售前途的客户。16 销售前的心理准备 16.1 改善业绩最快的方法就是去改善自我形象。当你发现自已有所改变的时候，你的表现就不一样了。当你
36、表现得不一样时，你的感觉也就不一样了。而且因为你的表现和感觉不一样了，你的业绩也会让人刮目相看。16.2 每一场销售拜访前做一次心理排练，这就像是运动员竞赛前的暖身运动一样。它是拜访客户以前的心理暖身运动。首先，用几秒的时间去回想最近的一个成功销售案例。去回想当时让你如愿以偿销售出去的对话情形。让你的回忆停顿在你表现最佳的时候。回想客户对你有正面回应时的态度。回想你是怎样在拜访结束之时，拿到客户合约或支票离开的。16.3 你越是喜欢自己，接受自己，尊敬自己，认为自己是一个很有价值的人，那么你的自我肯定度就越高。你越相信自己是个优秀的人，你就会越乐观、越愉快。 你的自我肯定决定了你的能量、热情，
37、以及自我激励的程度。一个拥有高度自我肯定的人，一定会拥有强大的个人力量，他们做任何一件事几乎都会成功。 16.4 自我肯定和自我能力是一体的两面。自我能力水准取决于你对自己表现的满意度。你表现得越好，对自己就越满意。你对自己越满意，就会表现得更好。这两件事是相辅相成的。它们相互支援并强化彼此。16.5 一心专注于目标。你知道你的任务就是去销售并得到订单你善用每一分钟，并且会以期望的销售成果来证明你所做的每件事。你稳定的业绩不但让你感觉是个赢家，并且会激励你的自我肯定。16.6 执行销售的黄金法则。你对待客户的方式，应该如同你自己身为顾客时，希望被如何对待那样。你关怀客户且真心想帮助他们解决问题
38、或达成目标，而他们也感觉得出来。 17 购买者性格的预测 17.1 客户有不同的性格类别，而成功的销售人员则往往拥有弹性变通跟适应的能力。他能认清客户不同的类型，再针对不同的性格调整自己，以客户喜欢被推销的方法进行销售工作。必须依未来客户相配对的方式去推销。一定要求自己的方法及销售型态，并搭配未来客户人格特质的需求。17.2 在销售方面有四种基本的人格形态：感性型、主管型/社交型、分析型、务实型。17.2.1 感性型：比较安静、人际导向、举棋不定，最在意别人的好感及与群体和睦相处。好好先生对于购买任何产品或服务可能对别人造成的影响特别小心。当你和这类人员交谈时，要把步调放慢，要有耐心并且观察入
39、微。你要有心理准备这种人需要汇集很多资讯以及别人的鼓励，才下得了购买决定。17.2.2 主管型/社交型：个性外向，具有强烈的人际关系导向。他们通常都会滔滔不绝，且喜欢谈论自己及对方；高度成就感导向的，热衷权力及影响力。最容易影响这种人的就是，别人使用过的产品或服务而达成目标的见证及故事。要把东西销售给这种人，你必须加快脚步。你必须把重点放在他身上，并且对他的成就表示印象深刻。你必须强调我的产品或服务将会帮助他得到更大的成就及肯定17.2.3 分析型：个性内向工作导向的人。这种人在会计、行政、工程，以及电脑程式设计的行业中最普遍。分析人员最在乎的就是精确与细节，他们把工作做得正确视为第一优先，超
40、过其他任何事。销售给分析人员的时候，你对细节一定要非常的明确。在产品介绍时要提出衡量数据及方法，要提出证据以及别人的见证来证明你所言不虚。分析人员只有当他们完全确定每一方面都被涵盖，每一细节都没失误的情况下，才会安心地下决策。17.2.4 务实型：外向而工作导向的人。这种人最常见于创业家、销售人员、销售经理，以及职务上需要不断讲求明确、量化成果的人；最关心的就是底限目标及达成任务。非常没有耐性，直截了当，而且讲求重点。他对细节没有兴趣，他要的是直接答案。17.3 顶尖的销售人员有两项特质：同理心与企图心。同理心的特质使他们特别关切顾客的利益。企图心能够督促他们全心全力去达成期望的目标。而且他们
41、会均衡地维持这两样特质。他们既能关怀客户又能够关切业绩。 18 销售解说的技巧 18.1 “没有需求，别做产品介绍！”在介绍产品前，一定要让客户了解他未使用你产品的现状（他的目前现况），以及使用之后可能达到的状况（他未来的理想状况）。这位客户一定要了解他有一个尚未被满足的需求，或是一个尚待解决的问题。他一定要感到现况和理想的差异有多么大，而警觉到应采取行动。18.2 介绍告知并不代表销售。假如你想把产品介绍规划成一套精彩问句组合的话，就必须先深入分析、规划、想像、并且严加训练。18.3 在拜访未来客户之前，你应该仔细规划出一系列开放式问句。要不断推敲用字，开始产品介绍、发展和谐关系、发掘顺利销
42、售所需的资讯、处理反对态度，以及请求客户购买等方面，让它们能引导出好答案。18.4 一般人会购买是基于他们自己的理由，而不是你的理由。当客户和销售人员打交道时，他们只有对自己能够在你的销售建议中得到什么好处感到兴趣。你所说及所做的必须能针对这些问题回答，否则顾客就会失去兴趣，并开始想知道你什么时候离开。18.5 你所提出的每件事实和资讯都必须和客户能得到的利益紧密相连。你的任务就是利用不断谈论：“这对他有什么好处？”把销售焦点一直放在他身上。18.6 在销售活动中使用证明文件，是建立绝对信赖最有效的方法之一。往往一个好的证明文件本身就足以让你达成交易。最有效的证明文件来自未来客户类似或熟悉的人
43、。当一般人知道某些很类似他们的人也购买并享用了某种产品或服务时，他们都会受到很大的影响。18.718.819 如何处理顾客的异议 19.1 客户表示出他的异议是帮助你更深一层地认识他们的需求。同时客户的异议也表明你的话已经影响了他的情绪，接着就看你如何处理，将他的情绪导引至决定购买的满足感。19.2 ，客户的异议，绝对不是针对你个人，异议绝对不代表客户拒绝你，异议只不过是问题的另一种形式罢了。因为客户要利用这些反对的意见来收集更多的资料19.3 要以“六点法则”来处理客户异议，基本上客户的异议不会超过六个，所以要先思考并规划好客户对产品可能提出哪六个主要的异议，并对每一个异议寻求出合理的解答以
44、说服客户。19.4 要求潜在客户多加解释他们的看法，问他们：“你为什么会有这种感觉？” “您的意思是？”当你允许他表达不满的时候，很可能他自动地会把解决问题的方法都说出来了。19.5 要利用同意认为发现的模式回应客户的异议。19.6 态度要和蔼可亲，避免跟他有任何争执。19.7 争取客户的认同，以便进行下一步的推销工作。19.8 客户都是因着他的主要利益而购买，所以你要像侦探一样以事实跟例证排除周围的绊脚石，找出主要利益的关键按钮。19.9 善用各种形式的问句，发现和解决问题20 了解常见的九种反对意见 20.1 一般推销抗拒感。人们对销售言辞的抗拒感是一种非常自然的现象。80%的人对你所传递
45、的讯息都会表示没有兴趣。所以你必须设计一个强而有力，吸引他注意的开场白来开始你的销售会谈，以克服这种推销的抗拒感。20.2 客户向你要求更多的资料，这是一种你求之不得的异议，当客户说“我不懂”的时候，你要立刻解释清楚，并且赞许他的敏锐，谢谢他的问题。20.3 “反对性异议”，当客户无法认同你的观点，表明不相信你的判断所提出的异议，这个时候你要拿出客观的研究报告来，以统计的数字资料或是原始文件的影印本把他的问题彻底解答，取得他的认同后，再继续下去。20.4 主观性的异议。这是根据个人主观意识所提出的反对意见，个人感性的异议所传递的讯息是你忽略了他本身的需求。所以你要将话题转到他身上，问他：“你希
46、望作什么用呢？”“在哪里？谁来用？如何用？为何？”等等。将主观异议转为谈话主题的问句上。20.5 恶意异议，客户针对你个人提出反对意见，这时最好的方法是忽略它。不予理会它。不要认为这是针对你个人的异议，如果你无法忽略它，就克服它；无法克服就置之一笑！如果无法置之一笑就代表这个对你的侮辱可能真的有些道理，你应该要仔细地思考客户为什么如此说？20.6 客户提出的借口，说“没有时间，负担不起”，这些话语，这个时候呢你要了解他是真的不想要买还是只是在找借口，你可以试探他，给他购买的理由，来找出借口的真正原因。20.7 炫耀的异议，客户认为他懂的比你还要多，这个时候呢你要采取低姿态，学习谦和地附合他，使
47、他的自我价值提高，使得他喜欢你，就愿意跟你做生意。20.8 不说出口的异议，这个时候你要仔细聆听，巧妙地问问题，利用保留异议法问他：“介意我问一下，是不是钱的问题呢？”并且一直地问下去，最后的原因往往就是真正的原因。你也可以使用条件结束法或是间接结束法，使他说出心里的事情。20.9 最后一道鸿沟异议，就是当客户几乎找不到任何借口的时候就说：“嗯，我们下次再谈好不好？”这个时候你要假装没听到，你要问他：“你的帐单应该寄到哪里呢？”或者说：“你要绿色还是蓝色呢？”21 何时提出请购的要求 21.1 结束会谈签约成交的必备条件，21.1.1 就顾客方面的客观条件来看，客户必须要对你的产品产生占有的欲
48、望，必须有想要购买的冲动，21.1.2 客户的信赖感，他必须真的信任你，信任你的公司。21.1.3 顾客必须充分了解你的产品与服务，惟有他知道你的产品对他有帮助，使他受益或解决问题，你才可以进行结束交易的工作！21.2 就销售人员本身的主观条件来看，21.2.1 非常清楚了解客户的需求，深信你的产品或服务能满足他们的需求。21.2.2 态度必须十分热切，你必须将你希望他从产品中获得益处的热忱传递给他。因为你兴奋的情绪除了会影响到客户跟你有一样的心情外，也会掩盖结束销售时双方紧张的人际关系。21.2.3 一定要懂得如何有效地结束销售会议达成交易，知道如何在不同的情况下，运用不同的技巧来要求客户签约，完成交易。21.2.4 必