《房地产行业双花园住宅营销策划报告14301.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《房地产行业双花园住宅营销策划报告14301.docx（35页珍藏版）》请在taowenge.com淘文阁网|工程机械CAD图纸|机械工程制图|CAD装配图下载|SolidWorks_CaTia_CAD_UG_PROE_设计图分享下载上搜索。
1、双花园住宅营销策划报告目 录一、区域市市场分析2（一）供应应分析2（二）需求求分析7（三）价格格分析8（四）结论论9二、项目分分析10（一）项目目优势分析析10（二）项目目劣势分析析11（三）存在在的机会13(四)面临临的威胁13三、销售方方案14（一）目前前存在的问问题14（二）项目目定位15（三）客户户定位15（四）价格格方案15（五）项目目建议16（六）销售售策略16（七）现场场包装20四、宣传推推广方案25（一）媒体体选择25（二）活动动行销28五、公司优优势30摘 要 我我们对双花花园项目周周边的市场场进行了调调查与分析析。通过我我们的分析析，我们认认为目前市市场建筑技技术含量在在提
2、高，楼楼体立面、户户型及使用用率均比较较好。同时时购买房产产的客户对对户型的选选择更加合合理实用，客客户对价格格方面的敏敏感程度降降低，取而而代之的是是对项目综综合方面的的考虑。 同同时，我们们也对本项项目进行了了认真的研研究与分析析。通过我我们的分析析，我们认认为本项目目在地理位位置、现房房发售等方方面有一定定的优势。同同时，在户户型设计、使使用率、立立面、社区区环境、价价格体系等等方面存在在一定的问问题。 为为了更好的的完成项目目的销售任任务，最大大化保证发发展商的利利益，我们们对项目的的营销方案案进行了分分析和调整整，提供了了初步的销销售方案、现现场包装方方案和宣传传推广方案案。 我我公
3、司具有有多年的销销售经验和和科学的管管理体系。我我们在客户户资源、网网络资源等等方面均有有很好的优优势。我们们本着为发发展商负责责、对项目目负责的态态度开展我我们的工作作。 真真诚希望能能携手合作作。一、区域市市场分析 双花园小小区位于东东二环广渠渠门东北角角，根据我我们对市场场的了解本本次市场调调查所设定定的调查范范围东起西西大望路，西西至广渠门门，南达劲劲松路，北北抵铁路，共共对此区域域的11个个住宅项目目进行了调调查。本项项目地处东东二环和东东三环之间间，紧临繁繁华的国贸贸商圈，周周边物业销销售业绩良良好。随着着CBD商商圈的发展展，泛CBBD地区的的住宅市场场的供应速速度在20002年
4、急急剧增加。（一）供应应分析1、总供应应量分析该地区近十十年来一直直是中低档档的居住类类项目为主主导，高档档项目的市市场供应很很少，但近近期随着四四环路的开开通，CBBD商圈及及其辐射区区域的范围围不断向外外扩展，区区域商品房房的供应量量迅速增大大。自19988年来该区区域内的商商品房总供供应量达到到194.8万平方方米左右,已售项目目有广馨居居,怡馨园园,九龙花花园, 东东环18， 劲松嘉园园。20001年以前前每年的市市场供应量量不超过110万平米米， 20002年的的市场供应应量约为550万平米米，其中规模较较大的楼盘盘华腾园一一期推出118万平米米左右。纵纵观19998年以来来该区域的
5、的供应状况况，今年本本区域的商商品房进入入供应高峰峰期，短时时间内将打打破供求稳稳定的状态态。市场已销项项目表住宅名称总建筑面积积（万平米米）怡馨园10广馨居1.8劲松嘉园5九龙花园80东环1812合计：108.88市场在销项项目表住宅名称总建筑面积积（万平米米）世纪阳光10鑫兆豪园10新青年公寓寓10世桥国贸公公寓6乐澜宝邸10华腾园40合计：862、物业类类型分析 目前该该区域物业业中除乐澜澜宝邸为外外销公寓，其其它均为普普通住宅。整体来看是以5000-6000元/平米的中档住宅居多，超过7000元/平米的高档项目并不是很多，因此区域的物业以居住为主。物业类型表表住宅名称物业类型世纪阳光普
6、通住宅怡馨园普通住宅广馨居普通住宅鑫兆豪园普通住宅新青年公寓寓普通住宅劲松嘉园普通住宅世桥国贸公公寓普通住宅九龙花园普通住宅东环18普通住宅乐澜宝邸外销公寓华腾园普通住宅3、物业品品质分析 客户的理理性选择影影响着住宅宅产品的品品质，开发发商对于物物业的定位位越来越细细分和明确确。开发商商无论在项项目的运作作还是在产产品的设计计上都比以以往有所提提高，具体体体现在以以下几个方方面。n 目标客户的的细分n 开发商品牌牌意识加强强n 注重环境规规划设计n 注重细节设设计n 从各个方面面体现“以人为本本”随去年以来来御景园，乐乐澜宝邸等等高档楼盘盘的面世，将将这一地区区的物业品品质和价位位全面抬升升
7、。由于同同类地区楼楼盘价位、档档次相差悬悬殊，因此此，同样是是商品房，但但不同楼盘盘未来社区区业主的层层次，以及及管理却可可能相差很很大。本区区域内近几几年来物业业的品质正正在逐步提提升，正在在运作的项项目中乐澜澜宝邸、世世桥国贸公公寓、世纪纪阳光公寓寓的品质都都较早期推推出的项目目有很大的的提升。4、楼体分分析（1）建筑筑形式居住类物业业项目为市市场主流，产产品形式多多为高层塔塔楼和塔板板混合，板板式小高层层的项目只只有东环十十八古柏家家居。（2）环境境规划小区内部环环境规划水水平普遍不不高，绿化化率低。（3）小区区规模除九龙花园园外大多数数项目规模模小，建筑筑单体数量量少。（4）市场场表现
8、项目销售过过程中，户户型合理的的小户型市市场表现突突出。物业楼型统统计表住宅名称建筑形式结构形式建筑单体数数量层数世纪阳光塔楼、板楼楼剪力墙3栋塔楼15层、222层怡馨园塔楼剪力墙3栋塔楼25层广馨居塔楼、多层层剪力墙1栋塔楼，11栋多层新青年公寓寓塔楼框架结构2栋塔楼未定劲松嘉园塔楼、多层层框剪结构1栋塔楼，11栋多层A座24层层；B座14层世桥国贸公公寓塔楼、板楼楼2栋塔楼，22栋板楼22层、112层九龙花园塔楼、板楼楼钢混现浇9栋塔楼，33栋板楼多种层数东环18板式小高层层剪力墙3栋塔楼11层、115层乐澜宝邸塔楼、板楼楼剪力墙5栋塔楼17层、228层、225层、116层华腾园塔楼钢混结
9、构7栋塔楼28层、225层5、装修情情况分析物业品质的的最直接的的表现就在在于装修情情况，物业业的内外装装修情况是是评价项目目品质的一一项非常重重要的指标标。（1）本区区域内商品品房的外部部装修在逐逐年提高现在除了22个情况未未定项目外外，只有最最近两年推推出的3个个项目外部部装修采用用面砖，其其他项目均均采用外墙墙涂料作为为外部装修修材料，具具体装修情情况如下表表。物业外部装装修情况表表住宅名称外墙装修怡馨园涂料广馨居涂料华腾园防水涂料世纪阳光高级涂料九龙花园高级涂料乐澜宝邸深色仿石喷喷涂，高级级浅灰色涂涂料劲松嘉园面砖东环18瓷砖世桥国贸公公寓无釉瓷砖鑫兆豪园未定新青年公寓寓未定（2）本区
10、区域内进行行内部装修修的项目仅仅有3个项项目多数项目为为毛坯房和和粗装修，而且大部分精装修项目为近两年推出项目，从装修的角度也可以看出本区域内物业品质在逐步提高。毛坯及粗装装修项目表表住宅名称地面内墙窗厨房卫生间世纪阳光水泥地面水泥墙塑钢窗毛坯毛坯怡馨园水泥地面四白落地塑钢窗精装修精装修广馨居水泥地面水泥墙塑钢窗粗装修毛坯劲松嘉园水泥地面四白落地塑钢窗毛坯毛坯九龙花园水泥地面四白落地塑钢窗粗装修粗装修华腾园水泥地面预留装修面面塑钢窗精装修精装修精装修项目目表住宅名称地面内墙门窗厨房卫生间世桥国贸公公寓实木复合木木地板涂料或壁纸纸优质木门铝合金窗，中中空玻璃精装修精装修东环18实木地板涂料三防门
11、中空落地窗窗精装修精装修乐澜宝邸复合木地板板四白落地普通门喷涂铝合金金窗，双层层镀膜玻璃璃精装修精装修6、推出时时间分析 由由下表可见见，19998-20000每年年入住项目目都为一个个，20001年为两两个，20002年猛猛增为四个个项目，因因此20002年该地地区住宅市市场竟争激激烈。项目运作时时间表住宅名称开工日期正式开盘日日期最早入住时时间怡馨园1997.41998.41998.11劲松嘉园1998.21999.32001.10广馨居199919992000.4乐澜宝邸2000.82000.112001.12九龙花园19981998.92001.6东环182001.12001.3200
12、2.6世纪阳光2000.112002.42002.8华腾园2000.12000.12002.9世桥国贸公公寓20022002.42003（二）需求求分析1、近两年年来随着CCBD区域域的成熟，周周边地区项项目在市场场上的表现现一直不错错特别是两广广大街进行行改造后，尤尤为突出，去去年很多项项目都有很很好的市场场表现，多多数项目都都已经售完完，我们根根据已经掌掌握的信息息粗略计算算了一下，市市场的吸纳纳率为366万平方米米/年。2、本区域域内多数项项目是以居居住为主，部部分项目已已经逐步形形成商住氛氛围。其中广馨居居、怡馨园园等一些已已入住项目目的客户有有部分住户户为拆迁户户，九龙花花园有部分分
13、办公的客客户，而新新青年公寓寓项目现在在重新包装装运做，很很多因素还还未确定。由由于近两年年两广大街街的改造的的加快，此此地区客户户主要是以以地缘性为为主，现有有客户主要要为附近居居民。3、需求主主要特点：（1）客户户的构成比比较复杂，白白领、附近近居民和拆拆迁户均存存在；（2）地缘缘性较强，大大多数是在在附近居住住和工作的的人群；（3）本区区域的地段段是吸引客客户的主要要因素；（4）近年年来随着CCBD的发发展，吸纳纳量逐年增增加；（5）主要要以居住为为主，存在在投资客户户，但是占占的比例比比较小；（6）小户户型更容易易被市场所所接受；（三）价格格分析1、本区域域内在售项项目不是很很多，但是
14、是供应量却却较往年大大，价格在在70000元左右但是这些项项目的品质质较高，而而且设计新新颖，精装装修项目占占的比重要要大一些，而而且多数项项目位置比比较好，具具体指标如如下图。在售项目价价格表物业名称均价装修情况项目开盘时时间华腾园5800毛坯房2000年年1月乐澜宝邸7500（塔塔）,78800(板板)毛坯房2000年年11月世桥国贸公公寓7800粗装修2001年年12月世纪阳光公公寓7500粗装修2002年年4月2、本区域域内已售完完项目怡馨馨园、广馨馨居、东环环18、劲劲松嘉园和和九龙花园园五个项目目，这些项项目多为毛毛坯房或粗粗装修本区域内项项目在不断断的涨价，而而且一些价价格虽然比
15、比较高但是是却有着很很好的市场场表现，新新推出的项项目尤为突突出，东环环18在22001年年3月开盘盘，在运作作短短的11年内已经经全部售完完，这样的的项目虽然然价格比较较高，但是是良好的性性价比得到到市场的完完全吸纳。已售完项目目价格表物业名称当时售价装修情况项目运作时时间入住时间怡馨园5900粗装修1998年年1998年年11月广馨居5770毛坯房1999年年2000年年4月劲松嘉园6800毛坯房1999年年3月2001年年10月九龙家园5700精装修1998年年9月2001年年6月东环188300精装修2001年年3月2002年年6月（四）结论论1、现阶段段在售项目目产品品质质普遍较好好
16、。2、现阶段段区域市场场中现房供供应量不大大。3、买方市市场日渐成成熟并趋于于理性。4、性能价价格比是中中档住宅市市场客群考考虑的首要要因素。5、对于区区域位置及及配套环境境的认同是是区域客群群共同持有有的重要特特征。二、项目分分析 我我们对本项项目进行了了调查、研研究和分析析。通过我我们的分析析，我们认认为本项目目具有一定定的优势，同同时存在一一些不足。本本项目现在在推出可以以借助一些些优势，同同时存在一一定的威胁胁。以下我我们对此加加以分析。（一）项目目优势分析析 本本项目存在在以下的优优势。1、地理位位置优势 本本项目位于于北京市广广渠门桥东东北部。本本地域的历历史记载最最早起源于于春秋
17、战国国时期召公公封燕，召召公成为第第一代燕侯侯，从此确确立起古国国风都的地地位。本地地域历史悠悠久，人杰杰地灵，是是北京古代代文明繁荣荣昌盛的见见证。 如如今北京商商务中心区区（CBDD）的规划划范围：西西起东大桥桥路，东至至西大望路路，南起通通惠河，北北至朝阳路路，总占地地约4平方公里里。北京商务中中心区效果果图 这这一地区的的国贸、京京广、嘉里里、汉威、航航华科贸等等众多写字字楼内汇集集了摩托罗罗拉、惠普普、福特、三三星、巴黎黎银行、瑞瑞士银行等等数百家著著名跨国公公司和金融融机构。目目前世界5500强企企业进驻北北京的有1160余家家，其中入入驻CBDD及周边地地区的达1120多家家，仅
18、国贸贸中心就有有76家。蓝蓝岛、贵友友、赛特等等著名商厦厦和阳光1100、现现代城等高高档公寓，以以及众多的的文化、娱娱乐设施，促促进了社区区生活的多多样化，提提高了工作作和生活品品质，已成成为外国在在京人士最最为集中的的地区。 本本项目近邻邻CBD南南缘，位于于东二环路路旁，北距距建国门外外大街5000米，西西至建国门门，东到国国贸。项目目具有明显显的商业地地理位置优优势。2、价格优优势 本本项目的价价格在进行行适当调整整后，相对对于周边的的项目在性性能和价格格比方面具具有优势。3、开发商商具有比较较强的背景景、实力优优势4、工期完完成，现房房入住的优优势5、相对于于通惠河的的水景优势势（二
19、）项目目劣势分析析 本本项目存在在以下的不不足。1、R5-7#楼外外立面、户户型等方面面存在不足足 本本项目由于于立项较早早，设计存存在一定的的问题，现现叙述如下下。n 大部分户型型东西向，南南向户型少少n D型客厅入入口无直接接采光n D型客厅不不方正，不不好布置n A型客厅入入口无直接接采光n A型客厅不不方正，不不好布置n 装修标准低低，窗为钢钢窗n 使用率低n 外立面陈旧旧n 价格高2、0166#楼户型型等方面存存在不足n 户型非南北北向n 厨房为三角角型，影响响使用n D户型采光光差n 原有的户型型资料制作作差，使客客户感觉厨厨房、阳台台面积过大大3、环境较较差 本本项目现有有的环境
20、尚尚处于建筑筑周期中，环环境脏乱，主主要体现在在以下几点点。n 有拆迁空地地，使客户户感觉建设设工期长，入入住后会受受影响n 人员素质不不高n 缺乏中高档档餐饮4、车位少少5、总体规规划环境没没有体现6、南面尚尚为北京重重型机械厂厂，居住环环境不成熟熟7、项目距距离主路较较远8、没有明明显的物业业管理现象象9、项目北北侧近邻铁铁路，影响响小区尤其其是北侧居居民的居住住（三）存在在的机会 本本项目近期期推出会面面临以下的的机会。n CBD园区区开始大规规模建设n 本区域南面面土地大规规模开发，土土地已经升升值(四)面临临的威胁 本本项目会面面临如下的的威胁。n 区域市场的的潜在供应应量三、销售方
21、方案 通通过我们对对本项目优优劣势的研研究和对周周边市场的的调查，我我们认为本本项目的销销售需要通通过精心的的策划，良良好的宣传传推广，才才可以收到到预期的效效果，达到到发展商期期望的利益益回报。（一）目前前存在的问问题 我我们认为目目前本项目目存在以下下两个矛盾盾，项目的的营销和推推广需要解解决由此而而带来的一一些问题。1、高标准准的楼宇和和普通住宅宅区的矛盾盾 本本项目0116#楼的的定位比较较高，外立立面采用三三段式设计计，风格现现代简约；颜色使用用桔红色和和白色搭配配，醒目而而明快；白白色塑钢窗窗搭配绿色色玻璃体现现高档典雅雅；外飘窗窗的设计不不但使外里里面更加丰丰富，也增增大了室内内
22、空间的使使用率。内内部装修均均采用了档档次较高的的设施和配配置，如TTOTO洁洁具、富士士电梯、森森德散热器器等、楼宇宇对讲设备备等。 而而本住宅区区由于历史史的原因，目目前更符合合一个普通通的住宅区区域的标准准。现有的的多层住宅宅均为较早早的设计，外外立面普通通，装修各各异，有些些家庭使用用了铁栅栏栏。小区内内部道路尚尚未成型，绿绿化少，缺缺乏园艺小小品等。小小区内部尚尚没有充足足的车位。 如如果0166#楼以高高档次项目目面市，需需要解决高高档次楼宇宇和普通居居住环境之之间的矛盾盾。2、新楼和和旧楼之间间的矛盾 本本次拟推出出R5-77#楼和0016#楼楼的三栋楼楼。R5-7#楼建建设较早
23、，设设计标准、户户型、装修修等均使用用老的标准准，0166#楼建设设较新，在在外立面设设计、户型型设计和装装修等方面面更符合目目前的要求求。 这这两个部分分本次同时时推出，在在营销和宣宣传推广上上要做到协协调和统一一，解决产产品之间因因差异而存存在的问题题，互相促促进，以达达到同时销销售的目的的。（二）项目目定位 通通过我们对对项目的研研究，及对对周边市场场的分析，我我们认为本本项目可以以定位为位位于东二环环、东三环环和长安街街围合中心心，近邻CCBD商务务区，物超超所值的生生活社区。 项项目这样的的定位不但但突出了本本项目所处处的极佳的的地理位置置，同时也也屏蔽了本本项目由于于远离主路路、环
24、境较较差而对客客户造成的的不利的心心理影响。（三）客户户定位 本本项目的客客户定位如如下：讲究究实惠、不不盲目追求求品位和概概念，理性性的考虑投投资与购置置产业，购购置产业的的衡量标准准以物有所所值、物超超所值为依依据，购买买面积不会会太小，也也不会太大大，而是以以适合居住住为主。人人群的职业业多种多样样，工作地地点不拘泥泥于本区域域周边，虚虚荣心不强强。这类人人群一般经经历丰富，见见识宽广，虽虽有实力，却却不会外露露炫耀，同同时本项目目目标客户户对于项目目区域具有有很强的认认可心理。人群年龄在在35岁以以上，在家家庭和社会会中均承担担重要责任任。（四）价格格方案 我我们认为新新楼和旧楼楼在销
25、售时时会存在竞竞争现象。 新新楼的外立立面现代简简洁，居室室设计合理理，使用率率高，而价价格比旧楼楼低，客户户的选择意意向会向新新楼倾斜。 为为了避免新新楼销售快快，旧楼滞滞销的局面面出现，保保证发展商商利益最大大化，我们们认为必须须在销售中中进行销售售控制。 另另外，为了了使客户能能够对旧楼楼选择更有有倾向性，可可以对现有有的价格体体系进行一一定的调整整。调整后的价价格体系更更能突出旧旧楼的性能能价格比，同同时避免新新楼和老楼楼的价格竞竞争，使新新楼和老楼楼同时体现现物有所值值、物超所所值的特点点，以体现现本项目的的均好性。均好性对于于一个项目目整体的销销售至关重重要，良好好的均好性性可以使
26、项项目均衡发发展、同步步销售，在在保证项目目完全销售售的前提下下达到利益益最大化，实实现发展商商的最大效效益。我们承诺项项目的总销销售额保持持不变，发发展商的既既得利益不不受损。（五）项目目建议 通通过对项目目的分析，我我们给项目目做了初步步的建议。n 建议不要连连通新楼和和老楼，对对新楼和老老楼分别进进行物业管管理，以提提升新楼的的物业档次次（六）销售售策略1、推广主主题 本本项目的推推广主题可可以围绕以以下几个方方面开展。n 距离东二环环、东三环环和长安街街的距离均均不超过11公里n 全新入市，现现房开盘n 发展商实力力与信心的的强势体现现n 户型面积合合理n 物有所值的的二环住宅宅 这这
27、样的推广广主题直接接、生动，可可以体现本本项目在性性能价格比比、现房入入住、物有有所值、物物超所值的的特点和优优势，用朴朴实无华的的语言打动动客户的心心，画面清清新简洁。2、案名建建议 建建议更改目目前的案名名，把“小区”两个字去去掉。n 双花园3、阶段营营销重点（1）售前前阶段 这这一阶段为为正式开盘盘以前的工工作，主要要营销工作作内容如下下。n 尽可能多地地了解客户户的需求n 扩散与项目目有关的积积极信息所采取的主主要方式如如下。n 市场调研n 向身边的潜潜在客户传传播项目信信息n 通过其它渠渠道或以小小道消息等等方式传播播项目信息息 从从而最大可可能地与客客户沟通，进进而做到为为客户“量
28、体裁衣衣”。对于本本项目来说说，比较好好的传播渠渠道为：我我公司客户户俱乐里的的客户资源源、经纪部部员工身边边的客户群群及我公司司长期合作作单位：“京城俱乐乐部”、“外企购房房俱乐部”等单位。（2）售中中阶段 这这一阶段是是营销过程程的主体。同同时必须对对以下方面面加以重视视。n 加强对销售售的有效反反馈信息的的分析n 对每一阶段段的营销策策略进行检检讨修正以此达到发发展商预期期的销售目目标，获取取项目的最最大利润，并并降低项目目的运营风风险。（3）售后后阶段 这这一阶段包包括销售完完成后的一一系列工作作。同时要要考虑以下下方面。n 针对每个成成交的客户户，把售后后服务提前前到客户签签约的时候
29、候，换句话话说就是几几乎在重视视销售工作作的同时，重重视客户服服务工作通过在现实实客户中树树立优秀形形象和良好好的口碑，有有效地传达达有益于发发展商、项项目和品牌牌的正面讯讯息，从而而确保竞争争优势。4、 销售售周期（1）入市市时机 在在营销方案案制定完成成的基础上上，尽早入入市。我公公司建议44月份开始始前期操作作，5月份份初正式开开盘。（2）入市市产品及入入市量 由由于入市初初期，项目目还没有明明确的形象象及知名度度，总价较较低的户型型为首推出出，推出的的总量控制制在一期总总量的200%左右，如如果销售势势头良好也也可增加供供应量。 具具体的计划划另行确定定。（3） 销销售周期及及销售目标
30、标 本本项目销售售周期从55月份正式式开盘开始始，到20002年底底共8个月月时间。 在在销售周期期内完成11.5万平平方米的销销售面积。5、销售渠渠道与手段段 在在项目面市市的初期，需需要在主流流媒体上进进行大量的的广告与新新闻宣传，因因此项目前前期的广告告宣传费用用比例会相相对高一些些。 在在项目形象象有了一定定的基础以以后，除了了传统的广广告手段与与媒体传播播以外，本本项目的销销售还应尽尽量寻找更更合适的“窄告”途径，一一方面可以以更加准确确地让目标标客户得到到相关信息息；另一方方面也可以以减少广告告宣传中的的浪费，降降低销售成成本，开源源节流，使使项目利益益最大化。我们建议如如下。（1
31、）主流流媒体上进进行广告与与新闻宣传传 可可以选择报报纸、电台台等媒体进进行宣传。（2）有效效做好客户户链工作 以以往的经验验告诉我们们：现实客客户往往是是项目最好好的推广的的宣传员。因因此，努力力做好售后后服务工作作，将会起起到非常好好的示范作作用，如举举办客户联联谊会、给给客户赠送送生日礼品品等方式。（3）有效效选择“窄告”渠道 尽尽可能地了了解目标客客户的生活活方式，仔仔细调研多多种媒体，比比如在目标标客户经常常出入的场场所举办项项目公关推推广活动，在在一些定向向投递的杂杂志上做广广告。（4）举办办各种活动动进行销售售宣传 可可以选择的的活动有房房地产展示示会和客户户联欢酒会会等。也可可
32、以到一些些目标客户户相对集中中的写字楼楼举办项目目介绍专题题活动，组组织有意向向的客户参参与讨论。（5）网络络销售 随随着信息时时代的到来来，网络成成了一种新新时尚衡量量标准，既既然认为本本项目是有有一定超前前意识的时时尚好房子子，运用最最先进的手手段是必须须与必然的的。建立网网络销售大大致有以下下几个作用用：n 体现项目的的时代气息息n 可以让一些些先进的人人士，从网网上了解本本项目n 尝试网上售售房的方式式6、 促销销策略（1） 项项目的营销销主张 为为了更好的的做好营销销工作，必必须让项目目有一个新新鲜而有力力的主张，以以使项目的的推广销售售更连贯、更更有影响力力。（2） 项项目包装必必
33、须到位先先行 为为了确保项项目的形象象，给客户户以足够的的信心，项项目的包装装如何非常常重要。同同时有关项项目包装的的所有细节节必须统一一协调，充充分体现本本项目的档档次与品味味。 要要注意与项项目的现有有条件相吻吻合，注意意工地现场场的包装等等，样板间间的装修建建材选择，家家具摆设等等，给目标标客户以“一见钟情情”的感觉，从从而有力促促进销售。（3） 其其它对目标标客户的吸吸引 由由前面所分分析本项目目目标客户户的特质，我我们认为，如如果本项目目的首付款款能降得较较低，会对对他们有很很大的吸引引力。 我我们建议拿拿出少量房房型在开盘盘时以零首首付吸引客客户。同时时，对于其其它客户提提供八九成
34、按揭揭。以较少少的首付吸吸引客户。（4） 项项目宣传方方式的选择择 项项目推广初初期，以大大众媒体为为主，如报报纸、电视视、广播等等，同时配配合一些软软性新闻炒炒做，以灌灌输方式，快快速提高项项目知名度度。 中中期要适时时加入各种种活动，通通过互动沟沟通的方式式，把潜在在客户从被被动选择产产品改变为为主动参与与活动。 后后期通过多多种渠道利利用现实客客户的现身身说法，感感染市场。（5） 物物业管理公公司的选择择 为为了鲜明有有别于周边边面向拆迁迁户的其它它物业，一一个好的物物业管理形形象是必须须的。这是是给予购房房者信心的的保证。（七）现场场包装1、 售楼楼处 本本项目开盘盘时，应建建好售楼处
35、处。售楼处设置置在三环路路边。对于于售楼处内内的布置有有如下建议议：（1）售楼楼处前台n 接待台应靠靠近售楼处处的入口，沿沿墙摆设，并并不宜正对对大门n 接待台的形形状可根据据售楼处现现状采用长长条形或弧弧线形，色色彩鲜明，与与整个售楼处的色色彩要协调调n 接待台的材材质不必很很高档，采采用具有一一定硬度、不不易变形的的板材即可可n 接待台正面面的颜色应应与项目的的LOGOO相符（2）售楼楼处背板形形象墙 可可以用木材材、石材、金金属镶嵌而而成，上面面应有项目目LOGOO和名称。（3）文件件资料 售售楼处应选选择适当的的位置摆放放有关项目目的法律文文件和相关关资料如：五证、售售楼书、质质量保证
36、书书、房屋使使用说明书书、物业管管理公约、客客户通讯录录、小区生生活指南等等。（4）看板板 内内容包括开开发商的简简介、物业业管理公司司简介、项项目总平面面图、立面面图、户型型图、以往往开发项目目图片、新新闻媒介的的报道等等等。（5）销控控板 除除了传统的的销控板以以外，还可可以采取计计算机的销销控方式。通通过这种方方式客户将将更加全面面了解销售售进度等，同同时也显示示项目的整整体专业化化水平与时时尚特征。（6）沙盘盘模型 需需要做一个个能全面反反映社区规规模和环境境建设的沙沙盘模型，特特别注意景景观设计，模模拟真实的的景观效果果，让客户户感觉到社社区将来的的发展和规规划。（7）销售售、保安、
37、保保洁员服装装 项项目销售人人员的服装装应该简洁洁雅致有档档次，使培培训到位的的业务人员员有专业化化水准。建建议销售先先生穿深兰兰色西服，销销售小姐穿穿与项目LLOGO颜颜色相协调调的职业套套装。保安安人员的服服装应该体体现认真、活活动自如、亲亲切。保洁洁员的服装装应该显得得干净整洁洁。所有以以上人员均均配胸牌。（8）其它它办公用品品 其其他办公用用品如水杯杯、笔、烟烟灰缸、雨雨伞、安全全帽、手电电、教鞭、激激光笔等也也都应准备备齐全以方方便业务拓拓展和客户户使用。（9）气氛氛售楼处在局局部要体现现休闲、舒舒适，使客客户感觉宾宾至如归。同同时，避免免浮华造作作。可以播播放背景音音乐。（10）交
38、交通 在在售楼处和和项目之间间设立电瓶瓶车交通，以以运送客户户到现场和和样板间看看房。2、 样板板间 高高品质项目目的样板间间应将交房房时没有的的装修及设设备配置齐齐全，要体体现项目的的品味（如如买房时配配备的装修修、家具用用显眼的标标记标明），包包括家庭生生活一切必必备的家具具、电器、餐餐具、服装装、灯饰、各各种装饰物物、小摆设设、书本、绿绿色植物等等。在样板板间内播放放一些柔和和舒缓的音音乐。样板间的布布置要温馨馨、充满生生活气息，引引起客户的的购买欲望望，发挥其其心理暗示示的作用。（1）本项项目样板间间的布置总总体上体现现一种现代代、简洁、实实用，并不不离时尚氛氛围。（2）对于于户型中不
39、不好用的区区域，尽量量通过家具具的摆放、装装饰物、色色彩的运用用、搭配、光光线的角度度来进行弥弥补。（3）在每每种户型的的入口处用用标牌注明明其为几房房几厅几卫卫、建筑面面积、使用用面积等；（4）有关关样板间装装修、装饰饰的一些示示例n 厨房设备 在在洗菜池配配备粉碎机机，这样厨厨房下水管管道经常堵堵塞的问题题得到了很很好的解决决；另外在在水龙头上上安装家庭庭纯水机，这这样就可以以使自来水水变成纯净净水。（欧欧美发达国国家的厨房房都有这些些设备）n 卫生间：最最好采用整整体浴室进进行装饰。n 门：简洁的的木门n 灯光：除了了照明灯外外，在墙的的底部装上上自动感应应灯，夜里里当有人经经过时它会自
40、动开启启，让主人人能看清前前方地面情情况。n 玄关：利用用玄关体现现项目的艺艺术性n 必要的生活活用品 为为了塑造样样板间的生生活气氛，除除了电器、家家具外还要要适当的增增加些精致致的生活用用品如：餐餐桌上的精精美餐具、音音响旁边的的精装书籍籍型CD架、造造型别致电电话、精美美的外国时时装杂志、儿儿童玩具等等等。n 房间边角的的艺术处理理 不不管多么经经典的户型型设计都会会有边角存存在，为了了弱化这些些地方可以以进行一些些艺术的处处理如：立立式喷雾盆盆景、形象象艺术雕塑塑、悬挂式式木制年历历等等。3、 工地地现场包装装（1）工地地现场围墙墙 工工地现场围围墙对于本本项目来说说是一个生生动的广告
41、告载体，故故应在此下下大力气，使使之色彩鲜鲜亮且极具具项目的特特色。（2）工地地现场广告告牌 除除了精彩的的创意和完完美的图片片外，还要要采用整副副电脑喷绘绘的制作工工艺，这样样才能达到到吸引客户户、展示形形象的目的的。（3）现场场悬挂物 在在工地现场场要采用品品种丰富的的宣传悬挂挂物，色彩彩要鲜艳、对对比要强烈烈，这样才才能刺激人人们的视觉觉，烘托现现场气氛。种种类有：气气球、彩旗旗等等。4、小区导导示系统（1）小区区入口到项项目设置引引导标志 由由于小区目目前周边小小环境较差差，所以在在东三环入入口至本项项目样板间间的沿路要要设明显的的标志牌，可可以选择路路旗或灯杆杆旗，一定定要注意该该标
42、志牌与与项目形象象相符。（2）区内内设施 在在小区内成成为现房后后，区内的的每一件设设施（包括括垃圾箱等等）也均应应与项目形形象相符。（3）公共共告示牌 小小区内的公公共告示牌牌应具有一一定特色，要要设定一种种形象，尽尽量区别于于其它项目目。5、现场绿绿化及小品品等（1）绿化化 在在北方地区区绿化应特特别考虑植植物品种的的选用，以以保证一年年四季景色色怡人。同同时，以进进行绿化设设计时应特特别考虑人人性化的安安排，尽量量避免“纯观赏”的情况，考考虑小区内内人们的活活动路线，尽尽量使绿化化与人们生生活贴近。（2）雕塑塑小品 在在建造小品品的时候，既既要考虑美美观还要考考虑有一定定的实际娱娱乐功能
43、，要要有一定的的趣味性。四、宣传推推广方案（一）媒体体选择1、报纸（1）利弊弊分析A、优点 具具有读者面面宽、内容容量大、易易于查阅及及反复阅读读等特点，可可以取得较较大的宣传传效果。B、 缺点点 费费用较高，且且由于各项项目广告“扎堆”，将造成成有可能被被淹没在大大量广告中中。（2） 选选择思路 对对于本项目目而言，报报纸广告的的作用应该该是树立形形象、告之之的作用为为主，因此此应适当考考虑。（3） 选选择建议 由由以上分析析及本项目目特点得出出，本项目目的广告应应以本项目目客户群经经常阅读的的北京青年年报、北京京晚报为主主，我们对对于这几种种报纸的特特点分析如如下：n 北京青年报报 其其房
44、地产广广告量非常常大，备受受房地产界界青睐，其其硬广告之之外的其它它内容也逐逐渐具有了了一定的权权威性，可可作软性新新闻报道，故故建议将该该报作为本本项目宣传传中的主选选。n 北京晚报 近近年来房地地产告的势势头有明显显进步，客客户已渐渐渐从心理接接受其作为为房地产的的专业媒体体，由于其其客户群非非常大，所所以其影响响力不容忽忽视。n 精品购物指指南 精精品购物指指南是老牌牌房地产专专业媒体，目目前在选择择房产的人人群中仍有有很大的影影响。（4）宣传传力度和方方案建议 在在报纸上的的广告宣传传力度要结结合项目的的进展情况况考虑。在在开盘的时时候要大力力度投入，一一方面树立立项目形象象，另一方方面积累客客户。