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1、双花园住宅营销策划报告目 录一、区域域市场分分析2（一）供供应分析析2（二）需需求分析析7（三）价价格分析析8（四）结结论9二、项目目分析110（一）项项目优势势分析110（二）项项目劣势势分析111（三）存存在的机机会133(四)面面临的威威胁133三、销售售方案114（一）目目前存在在的问题题14（二）项项目定位位15（三）客客户定位位15（四）价价格方案案15（五）项项目建议议16（六）销销售策略略16（七）现现场包装装20四、宣传传推广方方案255（一）媒媒体选择择25（二）活活动行销销28五、公司司优势330摘 要要 我们对对双花园园项目周周边的市市场进行行了调查查与分析析。通过过我
2、们的的分析，我们认认为目前前市场建建筑技术术含量在在提高，楼体立立面、户户型及使使用率均均比较好好。同时时购买房房产的客客户对户户型的选选择更加加合理实实用，客客户对价价格方面面的敏感感程度降降低，取取而代之之的是对对项目综综合方面面的考虑虑。 同时，我们也也对本项项目进行行了认真真的研究究与分析析。通过过我们的的分析，我们认认为本项项目在地地理位置置、现房房发售等等方面有有一定的的优势。同时，在户型型设计、使用率率、立面面、社区区环境、价格体体系等方方面存在在一定的的问题。 为了更更好的完完成项目目的销售售任务，最大化化保证发发展商的的利益，我们对对项目的的营销方方案进行行了分析析和调整整，
3、提供供了初步步的销售售方案、现场包包装方案案和宣传传推广方方案。 我公司司具有多多年的销销售经验验和科学学的管理理体系。我们在在客户资资源、网网络资源源等方面面均有很很好的优优势。我我们本着着为发展展商负责责、对项项目负责责的态度度开展我我们的工工作。 真诚希希望能携携手合作作。一、区域域市场分分析双花园小小区位于于东二环环广渠门门东北角角，根据据我们对对市场的的了解本本次市场场调查所所设定的的调查范范围东起起西大望望路，西西至广渠渠门，南南达劲松松路，北北抵铁路路，共对对此区域域的111个住宅宅项目进进行了调调查。本本项目地地处东二二环和东东三环之之间，紧紧临繁华华的国贸贸商圈，周边物物业销
4、售售业绩良良好。随随着CBBD商圈圈的发展展，泛CCBD地地区的住住宅市场场的供应应速度在在20002年急急剧增加加。（一）供供应分析析1、总供供应量分分析该地区近近十年来来一直是是中低档档的居住住类项目目为主导导，高档档项目的的市场供供应很少少，但近近期随着着四环路路的开通通，CBBD商圈圈及其辐辐射区域域的范围围不断向向外扩展展，区域域商品房房的供应应量迅速速增大。自19998年来来该区域域内的商商品房总总供应量量达到1194.8万平平方米左左右,已已售项目目有广馨馨居,怡怡馨园,九龙花花园, 东环118， 劲松嘉嘉园。220011年以前前每年的的市场供供应量不不超过110万平平米， 20
5、002年的的市场供供应量约约为500万平米米，其中规模模较大的的楼盘华华腾园一一期推出出18万万平米左左右。纵纵观19998年年以来该该区域的的供应状状况，今今年本区区域的商商品房进进入供应应高峰期期，短时时间内将将打破供供求稳定定的状态态。市场已销销项目表表住宅名称称总建筑面面积（万万平米）怡馨园10广馨居1.8劲松嘉园园5九龙花园园80东环18812合计：108.8市场在销销项目表表住宅名称称总建筑面面积（万万平米）世纪阳光光10鑫兆豪园园10新青年公公寓10世桥国贸贸公寓6乐澜宝邸邸10华腾园40合计：862、物业业类型分分析 目前前该区域域物业中中除乐澜澜宝邸为为外销公公寓，其其它均为
6、为普通住住宅。整整体来看看是以550000-660000元/平平米的中中档住宅宅居多，超过770000元/平平米的高高档项目目并不是是很多，因此区区域的物物业以居居住为主主。物业类型型表住宅名称称物业类型型世纪阳光光普通住宅宅怡馨园普通住宅宅广馨居普通住宅宅鑫兆豪园园普通住宅宅新青年公公寓普通住宅宅劲松嘉园园普通住宅宅世桥国贸贸公寓普通住宅宅九龙花园园普通住宅宅东环188普通住宅宅乐澜宝邸邸外销公寓寓华腾园普通住宅宅3、物业业品质分分析客户的理理性选择择影响着着住宅产产品的品品质，开开发商对对于物业业的定位位越来越越细分和和明确。开发商商无论在在项目的的运作还还是在产产品的设设计上都都比以往往
7、有所提提高，具具体体现现在以下下几个方方面。n 目标客户户的细分分n 开发商品品牌意识识加强n 注重环境境规划设设计n 注重细节节设计n 从各个方方面体现现“以人为为本”随去年以以来御景景园，乐乐澜宝邸邸等高档档楼盘的的面世，将这一一地区的的物业品品质和价价位全面面抬升。由于同同类地区区楼盘价价位、档档次相差差悬殊，因此，同样是是商品房房，但不不同楼盘盘未来社社区业主主的层次次，以及及管理却却可能相相差很大大。本区区域内近近几年来来物业的的品质正正在逐步步提升，正在运运作的项项目中乐乐澜宝邸邸、世桥桥国贸公公寓、世世纪阳光光公寓的的品质都都较早期期推出的的项目有有很大的的提升。4、楼体体分析（
8、1）建建筑形式式居住类物物业项目目为市场场主流，产品形形式多为为高层塔塔楼和塔塔板混合合，板式式小高层层的项目目只有东东环十八八古柏家家居。（2）环环境规划划小区内部部环境规规划水平平普遍不不高，绿绿化率低低。（3）小小区规模模除九龙花花园外大大多数项项目规模模小，建建筑单体体数量少少。（4）市市场表现现项目销售售过程中中，户型型合理的的小户型型市场表表现突出出。物业楼型型统计表表住宅名称称建筑形式式结构形式式建筑单体体数量层数世纪阳光光塔楼、板板楼剪力墙3栋塔楼楼15层、22层层怡馨园塔楼剪力墙3栋塔楼楼25层广馨居塔楼、多多层剪力墙1栋塔楼楼，1栋栋多层新青年公公寓塔楼框架结构构2栋塔楼楼
9、未定劲松嘉园园塔楼、多多层框剪结构构1栋塔楼楼，1栋栋多层A座244层；B座14层世桥国贸贸公寓塔楼、板板楼2栋塔楼楼，2栋栋板楼22层、12层层九龙花园园塔楼、板板楼钢混现浇浇9栋塔楼楼，3栋栋板楼多种层数数东环188板式小高高层剪力墙3栋塔楼楼11层、15层层乐澜宝邸邸塔楼、板板楼剪力墙5栋塔楼楼17层、28层层、255层、116层华腾园塔楼钢混结构构7栋塔楼楼28层、25层5、装修修情况分分析物业品质质的最直直接的表表现就在在于装修修情况，物业的的内外装装修情况况是评价价项目品品质的一一项非常常重要的的指标。（1）本本区域内内商品房房的外部部装修在在逐年提提高现在除了了2个情情况未定定项
10、目外外，只有有最近两两年推出出的3个个项目外外部装修修采用面面砖，其其他项目目均采用用外墙涂涂料作为为外部装装修材料料，具体体装修情情况如下下表。物业外部部装修情情况表住宅名称称外墙装修修怡馨园涂料广馨居涂料华腾园防水涂料料世纪阳光光高级涂料料九龙花园园高级涂料料乐澜宝邸邸深色仿石石喷涂，高级浅浅灰色涂涂料劲松嘉园园面砖东环188瓷砖世桥国贸贸公寓无釉瓷砖砖鑫兆豪园园未定新青年公公寓未定（2）本本区域内内进行内内部装修修的项目目仅有33个项目目多数项目目为毛坯坯房和粗粗装修，而且大大部分精精装修项项目为近近两年推推出项目目，从装装修的角角度也可可以看出出本区域域内物业业品质在在逐步提提高。毛坯
11、及粗粗装修项项目表住宅名称称地面内墙窗厨房卫生间世纪阳光光水泥地面面水泥墙塑钢窗毛坯毛坯怡馨园水泥地面面四白落地地塑钢窗精装修精装修广馨居水泥地面面水泥墙塑钢窗粗装修毛坯劲松嘉园园水泥地面面四白落地地塑钢窗毛坯毛坯九龙花园园水泥地面面四白落地地塑钢窗粗装修粗装修华腾园水泥地面面预留装修修面塑钢窗精装修精装修精装修项项目表住宅名称称地面内墙门窗厨房卫生间世桥国贸贸公寓实木复合合木地板板涂料或壁壁纸优质木门门铝合金窗窗，中空空玻璃精装修精装修东环188实木地板板涂料三防门中空落地地窗精装修精装修乐澜宝邸邸复合木地地板四白落地地普通门喷涂铝合合金窗，双层镀镀膜玻璃璃精装修精装修6、推出出时间分分析由
12、下表可可见，119988-20000每每年入住住项目都都为一个个，20001年年为两个个，20002年年猛增为为四个项项目，因因此20002年年该地区区住宅市市场竟争争激烈。项目运作作时间表表住宅名称称开工日期期正式开盘盘日期最早入住住时间怡馨园19977.419988.419988.111劲松嘉园园19988.219999.320011.100广馨居199991999920000.4乐澜宝邸邸20000.820000.11120011.122九龙花园园1998819988.920011.6东环18820011.120011.320022.6世纪阳光光20000.11120022.420022
13、.8华腾园20000.120000.120022.9世桥国贸贸公寓2002220022.420033（二）需需求分析析1、近两两年来随随着CBBD区域域的成熟熟，周边边地区项项目在市市场上的的表现一一直不错错特别是两两广大街街进行改改造后，尤为突突出，去去年很多多项目都都有很好好的市场场表现，多数项项目都已已经售完完，我们们根据已已经掌握握的信息息粗略计计算了一一下，市市场的吸吸纳率为为36万万平方米米/年。2、本区区域内多多数项目目是以居居住为主主，部分分项目已已经逐步步形成商商住氛围围。其中广馨馨居、怡怡馨园等等一些已已入住项项目的客客户有部部分住户户为拆迁迁户，九九龙花园园有部分分办公的
14、的客户，而新青青年公寓寓项目现现在重新新包装运运做，很很多因素素还未确确定。由由于近两两年两广广大街的的改造的的加快，此地区区客户主主要是以以地缘性性为主，现有客客户主要要为附近近居民。3、需求求主要特特点：（1）客客户的构构成比较较复杂，白领、附近居居民和拆拆迁户均均存在；（2）地地缘性较较强，大大多数是是在附近近居住和和工作的的人群；（3）本本区域的的地段是是吸引客客户的主主要因素素；（4）近近年来随随着CBBD的发发展，吸吸纳量逐逐年增加加；（5）主主要以居居住为主主，存在在投资客客户，但但是占的的比例比比较小；（6）小小户型更更容易被被市场所所接受；（三）价价格分析析1、本区区域内在在
15、售项目目不是很很多，但但是供应应量却较较往年大大，价格格在70000元元左右但是这些些项目的的品质较较高，而而且设计计新颖，精装修修项目占占的比重重要大一一些，而而且多数数项目位位置比较较好，具具体指标标如下图图。在售项目目价格表表物业名称称均价装修情况况项目开盘盘时间华腾园58000毛坯房20000年1月月乐澜宝邸邸75000（塔）,78800(板)毛坯房20000年111月世桥国贸贸公寓78000粗装修20011年122月世纪阳光光公寓75000粗装修20022年4月月2、本区区域内已已售完项项目怡馨馨园、广广馨居、东环118、劲劲松嘉园园和九龙龙花园五五个项目目，这些些项目多多为毛坯坯房
16、或粗粗装修本区域内内项目在在不断的的涨价，而且一一些价格格虽然比比较高但但是却有有着很好好的市场场表现，新推出出的项目目尤为突突出，东东环188在20001年年3月开开盘，在在运作短短短的11年内已已经全部部售完，这样的的项目虽虽然价格格比较高高，但是是良好的的性价比比得到市市场的完完全吸纳纳。已售完项项目价格格表物业名称称当时售价价装修情况况项目运作作时间入住时间间怡馨园59000粗装修19988年19988年111月广馨居57700毛坯房19999年20000年4月月劲松嘉园园68000毛坯房19999年3月月20011年100月九龙家园园57000精装修19988年9月月20011年6月
17、月东环18883000精装修20011年3月月20022年6月月（四）结结论1、现阶阶段在售售项目产产品品质质普遍较较好。2、现阶阶段区域域市场中中现房供供应量不不大。3、买方方市场日日渐成熟熟并趋于于理性。4、性能能价格比比是中档档住宅市市场客群群考虑的的首要因因素。5、对于于区域位位置及配配套环境境的认同同是区域域客群共共同持有有的重要要特征。二、项目目分析 我们对对本项目目进行了了调查、研究和和分析。通过我我们的分分析，我我们认为为本项目目具有一一定的优优势，同同时存在在一些不不足。本本项目现现在推出出可以借借助一些些优势，同时存存在一定定的威胁胁。以下下我们对对此加以以分析。（一）项项
18、目优势势分析 本项目目存在以以下的优优势。1、地理理位置优优势 本项目目位于北北京市广广渠门桥桥东北部部。本地地域的历历史记载载最早起起源于春春秋战国国时期召召公封燕燕，召公公成为第第一代燕燕侯，从从此确立立起古国国风都的的地位。本地域域历史悠悠久，人人杰地灵灵，是北北京古代代文明繁繁荣昌盛盛的见证证。 如今北北京商务务中心区区（CBBD）的的规划范范围：西西起东大大桥路，东至西西大望路路，南起起通惠河河，北至至朝阳路路，总占占地约44平方公公里。北京商务务中心区区效果图图 这一地地区的国国贸、京京广、嘉嘉里、汉汉威、航航华科贸贸等众多多写字楼楼内汇集集了摩托托罗拉、惠普、福特、三星、巴黎银银
19、行、瑞瑞士银行行等数百百家著名名跨国公公司和金金融机构构。目前前世界5500强强企业进进驻北京京的有1160余余家，其其中入驻驻CBDD及周边边地区的的达1220多家家，仅国国贸中心心就有776家。蓝岛、贵友、赛特等等著名商商厦和阳阳光1000、现现代城等等高档公公寓，以以及众多多的文化化、娱乐乐设施，促进了了社区生生活的多多样化，提高了了工作和和生活品品质，已已成为外外国在京京人士最最为集中中的地区区。 本项目目近邻CCBD南南缘，位位于东二二环路旁旁，北距距建国门门外大街街5000米，西西至建国国门，东东到国贸贸。项目目具有明明显的商商业地理理位置优优势。2、价格格优势 本项目目的价格格在
20、进行行适当调调整后，相对于于周边的的项目在在性能和和价格比比方面具具有优势势。3、开发发商具有有比较强强的背景景、实力力优势4、工期期完成，现房入入住的优优势5、相对对于通惠惠河的水水景优势势（二）项项目劣势势分析 本项目目存在以以下的不不足。1、R55-7#楼外立立面、户户型等方方面存在在不足 本项目目由于立立项较早早，设计计存在一一定的问问题，现现叙述如如下。n 大部分户户型东西西向，南南向户型型少n D型客厅厅入口无无直接采采光n D型客厅厅不方正正，不好好布置n A型客厅厅入口无无直接采采光n A型客厅厅不方正正，不好好布置n 装修标准准低，窗窗为钢窗窗n 使用率低低n 外立面陈陈旧n
21、 价格高2、0116#楼楼户型等等方面存存在不足足n 户型非南南北向n 厨房为三三角型，影响使使用n D户型采采光差n 原有的户户型资料料制作差差，使客客户感觉觉厨房、阳台面面积过大大3、环境境较差 本项目目现有的的环境尚尚处于建建筑周期期中，环环境脏乱乱，主要要体现在在以下几几点。n 有拆迁空空地，使使客户感感觉建设设工期长长，入住住后会受受影响n 人员素质质不高n 缺乏中高高档餐饮饮4、车位位少5、总体体规划环环境没有有体现6、南面面尚为北北京重型型机械厂厂，居住住环境不不成熟7、项目目距离主主路较远远8、没有有明显的的物业管管理现象象9、项目目北侧近近邻铁路路，影响响小区尤尤其是北北侧居
22、民民的居住住（三）存存在的机机会 本项目目近期推推出会面面临以下下的机会会。n CBD园园区开始始大规模模建设n 本区域南南面土地地大规模模开发，土地已已经升值值(四)面面临的威威胁 本项目目会面临临如下的的威胁。n 区域市场场的潜在在供应量量三、销售售方案 通过我我们对本本项目优优劣势的的研究和和对周边边市场的的调查，我们认认为本项项目的销销售需要要通过精精心的策策划，良良好的宣宣传推广广，才可可以收到到预期的的效果，达到发发展商期期望的利利益回报报。（一）目目前存在在的问题题 我们认认为目前前本项目目存在以以下两个个矛盾，项目的的营销和和推广需需要解决决由此而而带来的的一些问问题。1、高标
23、标准的楼楼宇和普普通住宅宅区的矛矛盾 本项目目0166#楼的的定位比比较高，外立面面采用三三段式设设计，风风格现代代简约；颜色使使用桔红红色和白白色搭配配，醒目目而明快快；白色色塑钢窗窗搭配绿绿色玻璃璃体现高高档典雅雅；外飘飘窗的设设计不但但使外里里面更加加丰富，也增大大了室内内空间的的使用率率。内部部装修均均采用了了档次较较高的设设施和配配置，如如TOTTO洁具具、富士士电梯、森德散散热器等等、楼宇宇对讲设设备等。 而本住住宅区由由于历史史的原因因，目前前更符合合一个普普通的住住宅区域域的标准准。现有有的多层层住宅均均为较早早的设计计，外立立面普通通，装修修各异，有些家家庭使用用了铁栅栅栏。
24、小小区内部部道路尚尚未成型型，绿化化少，缺缺乏园艺艺小品等等。小区区内部尚尚没有充充足的车车位。 如果0016#楼以高高档次项项目面市市，需要要解决高高档次楼楼宇和普普通居住住环境之之间的矛矛盾。2、新楼楼和旧楼楼之间的的矛盾 本次拟拟推出RR5-77#楼和和0166#楼的的三栋楼楼。R55-7#楼建设设较早，设计标标准、户户型、装装修等均均使用老老的标准准，0116#楼楼建设较较新，在在外立面面设计、户型设设计和装装修等方方面更符符合目前前的要求求。 这两个个部分本本次同时时推出，在营销销和宣传传推广上上要做到到协调和和统一，解决产产品之间间因差异异而存在在的问题题，互相相促进，以达到到同时
25、销销售的目目的。（二）项项目定位位 通过我我们对项项目的研研究，及及对周边边市场的的分析，我们认认为本项项目可以以定位为为位于东东二环、东三环环和长安安街围合合中心，近邻CCBD商商务区，物超所所值的生生活社区区。 项目这这样的定定位不但但突出了了本项目目所处的的极佳的的地理位位置，同同时也屏屏蔽了本本项目由由于远离离主路、环境较较差而对对客户造造成的不不利的心心理影响响。（三）客客户定位位 本项目目的客户户定位如如下：讲讲究实惠惠、不盲盲目追求求品位和和概念，理性的的考虑投投资与购购置产业业，购置置产业的的衡量标标准以物物有所值值、物超超所值为为依据，购买面面积不会会太小，也不会会太大，而是
26、以以适合居居住为主主。人群群的职业业多种多多样，工工作地点点不拘泥泥于本区区域周边边，虚荣荣心不强强。这类类人群一一般经历历丰富，见识宽宽广，虽虽有实力力，却不不会外露露炫耀，同时本本项目目目标客户户对于项项目区域域具有很很强的认认可心理理。人群年龄龄在355岁以上上，在家家庭和社社会中均均承担重重要责任任。（四）价价格方案案 我们认认为新楼楼和旧楼楼在销售售时会存存在竞争争现象。 新楼的的外立面面现代简简洁，居居室设计计合理，使用率率高，而而价格比比旧楼低低，客户户的选择择意向会会向新楼楼倾斜。 为了避避免新楼楼销售快快，旧楼楼滞销的的局面出出现，保保证发展展商利益益最大化化，我们们认为必必
27、须在销销售中进进行销售售控制。 另外，为了使使客户能能够对旧旧楼选择择更有倾倾向性，可以对对现有的的价格体体系进行行一定的的调整。调整后的的价格体体系更能能突出旧旧楼的性性能价格格比，同同时避免免新楼和和老楼的的价格竞竞争，使使新楼和和老楼同同时体现现物有所所值、物物超所值值的特点点，以体体现本项项目的均均好性。均好性对对于一个个项目整整体的销销售至关关重要，良好的的均好性性可以使使项目均均衡发展展、同步步销售，在保证证项目完完全销售售的前提提下达到到利益最最大化，实现发发展商的的最大效效益。我们承诺诺项目的的总销售售额保持持不变，发展商商的既得得利益不不受损。（五）项项目建议议 通过对对项目
28、的的分析，我们给给项目做做了初步步的建议议。n 建议不要要连通新新楼和老老楼，对对新楼和和老楼分分别进行行物业管管理，以以提升新新楼的物物业档次次（六）销销售策略略1、推广广主题 本项目目的推广广主题可可以围绕绕以下几几个方面面开展。n 距离东二二环、东东三环和和长安街街的距离离均不超超过1公公里n 全新入市市，现房房开盘n 发展商实实力与信信心的强强势体现现n 户型面积积合理n 物有所值值的二环环住宅 这样的的推广主主题直接接、生动动，可以以体现本本项目在在性能价价格比、现房入入住、物物有所值值、物超超所值的的特点和和优势，用朴实实无华的的语言打打动客户户的心，画面清清新简洁洁。2、案名名建
29、议 建议更更改目前前的案名名，把“小区”两个字字去掉。n 双花园3、阶段段营销重重点（1）售售前阶段段 这一阶阶段为正正式开盘盘以前的的工作，主要营营销工作作内容如如下。n 尽可能多多地了解解客户的的需求n 扩散与项项目有关关的积极极信息所采取的的主要方方式如下下。n 市场调研研n 向身边的的潜在客客户传播播项目信信息n 通过其它它渠道或或以小道道消息等等方式传传播项目目信息 从而最最大可能能地与客客户沟通通，进而而做到为为客户“量体裁裁衣”。对于于本项目目来说，比较好好的传播播渠道为为：我公公司客户户俱乐里里的客户户资源、经纪部部员工身身边的客客户群及及我公司司长期合合作单位位：“京城俱俱乐
30、部”、“外企购购房俱乐乐部”等单位位。（2）售售中阶段段 这一阶阶段是营营销过程程的主体体。同时时必须对对以下方方面加以以重视。n 加强对销销售的有有效反馈馈信息的的分析n 对每一阶阶段的营营销策略略进行检检讨修正正以此达到到发展商商预期的的销售目目标，获获取项目目的最大大利润，并降低低项目的的运营风风险。（3）售售后阶段段 这一阶阶段包括括销售完完成后的的一系列列工作。同时要要考虑以以下方面面。n 针对每个个成交的的客户，把售后后服务提提前到客客户签约约的时候候，换句句话说就就是几乎乎在重视视销售工工作的同同时，重重视客户户服务工工作通过在现现实客户户中树立立优秀形形象和良良好的口口碑，有有
31、效地传传达有益益于发展展商、项项目和品品牌的正正面讯息息，从而而确保竞竞争优势势。4、销售售周期（1）入入市时机机在营销方方案制定定完成的的基础上上，尽早早入市。我公司司建议44月份开开始前期期操作，5月份份初正式式开盘。（2）入入市产品品及入市市量 由于入入市初期期，项目目还没有有明确的的形象及及知名度度，总价价较低的的户型为为首推出出，推出出的总量量控制在在一期总总量的220%左左右，如如果销售售势头良良好也可可增加供供应量。 具体的的计划另另行确定定。（3）销销售周期期及销售售目标 本项目目销售周周期从55月份正正式开盘盘开始，到20002年年底共88个月时时间。 在销售售周期内内完成1
32、1.5万万平方米米的销售售面积。5、销售售渠道与与手段 在项目目面市的的初期，需要在在主流媒媒体上进进行大量量的广告告与新闻闻宣传，因此项项目前期期的广告告宣传费费用比例例会相对对高一些些。 在项目目形象有有了一定定的基础础以后，除了传传统的广广告手段段与媒体体传播以以外，本本项目的的销售还还应尽量量寻找更更合适的的“窄告”途径，一方面面可以更更加准确确地让目目标客户户得到相相关信息息；另一一方面也也可以减减少广告告宣传中中的浪费费，降低低销售成成本，开开源节流流，使项项目利益益最大化化。我们建议议如下。（1）主主流媒体体上进行行广告与与新闻宣宣传 可以选选择报纸纸、电台台等媒体体进行宣宣传。
33、（2）有有效做好好客户链链工作以往的经经验告诉诉我们：现实客客户往往往是项目目最好的的推广的的宣传员员。因此此，努力力做好售售后服务务工作，将会起起到非常常好的示示范作用用，如举举办客户户联谊会会、给客客户赠送送生日礼礼品等方方式。（3）有有效选择择“窄告”渠道 尽可能能地了解解目标客客户的生生活方式式，仔细细调研多多种媒体体，比如如在目标标客户经经常出入入的场所所举办项项目公关关推广活活动，在在一些定定向投递递的杂志志上做广广告。（4）举举办各种种活动进进行销售售宣传 可以选选择的活活动有房房地产展展示会和和客户联联欢酒会会等。也也可以到到一些目目标客户户相对集集中的写写字楼举举办项目目介绍
34、专专题活动动，组织织有意向向的客户户参与讨讨论。（5）网网络销售售 随着信信息时代代的到来来，网络络成了一一种新时时尚衡量量标准，既然认认为本项项目是有有一定超超前意识识的时尚尚好房子子，运用用最先进进的手段段是必须须与必然然的。建建立网络络销售大大致有以以下几个个作用：n 体现项目目的时代代气息n 可以让一一些先进进的人士士，从网网上了解解本项目目n 尝试网上上售房的的方式6、促销销策略（1）项项目的营营销主张张 为了更更好的做做好营销销工作，必须让让项目有有一个新新鲜而有有力的主主张，以以使项目目的推广广销售更更连贯、更有影影响力。（2）项项目包装装必须到到位先行行 为了确确保项目目的形象
35、象，给客客户以足足够的信信心，项项目的包包装如何何非常重重要。同同时有关关项目包包装的所所有细节节必须统统一协调调，充分分体现本本项目的的档次与与品味。 要注意意与项目目的现有有条件相相吻合，注意工工地现场场的包装装等，样样板间的的装修建建材选择择，家具具摆设等等，给目目标客户户以“一见钟钟情”的感觉觉，从而而有力促促进销售售。（3）其其它对目目标客户户的吸引引 由前面面所分析析本项目目目标客客户的特特质，我我们认为为，如果果本项目目的首付付款能降降得较低低，会对对他们有有很大的的吸引力力。 我们建建议拿出出少量房房型在开开盘时以以零首付付吸引客客户。同同时，对对于其它它客户提提供八九成按按揭
36、。以以较少的的首付吸吸引客户户。（4）项项目宣传传方式的的选择 项目推推广初期期，以大大众媒体体为主，如报纸纸、电视视、广播播等，同同时配合合一些软软性新闻闻炒做，以灌输输方式，快速提提高项目目知名度度。 中期要要适时加加入各种种活动，通过互互动沟通通的方式式，把潜潜在客户户从被动动选择产产品改变变为主动动参与活活动。 后期通通过多种种渠道利利用现实实客户的的现身说说法，感感染市场场。（5） 物业管管理公司司的选择择为了鲜明明有别于于周边面面向拆迁迁户的其其它物业业，一个个好的物物业管理理形象是是必须的的。这是是给予购购房者信信心的保保证。（七）现现场包装装1、售楼楼处 本项目目开盘时时，应建
37、建好售楼楼处。售楼处设设置在三三环路边边。对于于售楼处处内的布布置有如如下建议议：（1）售售楼处前前台n 接待台应应靠近售售楼处的的入口，沿墙摆摆设，并并不宜正正对大门门n 接待台的的形状可可根据售售楼处现现状采用用长条形形或弧线线形，色色彩鲜明明，与整整个售楼处的的色彩要要协调n 接待台的的材质不不必很高高档，采采用具有有一定硬硬度、不不易变形形的板材材即可n 接待台正正面的颜颜色应与与项目的的LOGGO相符符（2）售售楼处背背板形象象墙可以用木木材、石石材、金金属镶嵌嵌而成，上面应应有项目目LOGGO和名名称。（3）文文件资料料售楼处应应选择适适当的位位置摆放放有关项项目的法法律文件件和相
38、关关资料如如：五证证、售楼楼书、质质量保证证书、房房屋使用用说明书书、物业业管理公公约、客客户通讯讯录、小小区生活活指南等等。（4）看看板内容包括括开发商商的简介介、物业业管理公公司简介介、项目目总平面面图、立立面图、户型图图、以往往开发项项目图片片、新闻闻媒介的的报道等等等。（5）销销控板 除了传传统的销销控板以以外，还还可以采采取计算算机的销销控方式式。通过过这种方方式客户户将更加加全面了了解销售售进度等等，同时时也显示示项目的的整体专专业化水水平与时时尚特征征。（6）沙沙盘模型型需要做一一个能全全面反映映社区规规模和环环境建设设的沙盘盘模型，特别注注意景观观设计，模拟真真实的景景观效果果
39、，让客客户感觉觉到社区区将来的的发展和和规划。（7）销销售、保保安、保保洁员服服装 项目销销售人员员的服装装应该简简洁雅致致有档次次，使培培训到位位的业务务人员有有专业化化水准。建议销销售先生生穿深兰兰色西服服，销售售小姐穿穿与项目目LOGGO颜色色相协调调的职业业套装。保安人人员的服服装应该该体现认认真、活活动自如如、亲切切。保洁洁员的服服装应该该显得干干净整洁洁。所有有以上人人员均配配胸牌。（8）其其它办公公用品其他办公公用品如如水杯、笔、烟烟灰缸、雨伞、安全帽帽、手电电、教鞭鞭、激光光笔等也也都应准准备齐全全以方便便业务拓拓展和客客户使用用。（9）气气氛售楼处在在局部要要体现休休闲、舒舒
40、适，使使客户感感觉宾至至如归。同时，避免浮浮华造作作。可以以播放背背景音乐乐。（10）交通 在售楼楼处和项项目之间间设立电电瓶车交交通，以以运送客客户到现现场和样样板间看看房。2、 样样板间高品质项项目的样样板间应应将交房房时没有有的装修修及设备备配置齐齐全，要要体现项项目的品品味（如如买房时时配备的的装修、家具用用显眼的的标记标标明），包括家家庭生活活一切必必备的家家具、电电器、餐餐具、服服装、灯灯饰、各各种装饰饰物、小小摆设、书本、绿色植植物等。在样板板间内播播放一些些柔和舒舒缓的音音乐。样板间的的布置要要温馨、充满生生活气息息，引起起客户的的购买欲欲望，发发挥其心心理暗示示的作用用。（1
41、）本本项目样样板间的的布置总总体上体体现一种种现代、简洁、实用，并不离离时尚氛氛围。（2）对对于户型型中不好好用的区区域，尽尽量通过过家具的的摆放、装饰物物、色彩彩的运用用、搭配配、光线线的角度度来进行行弥补。（3）在在每种户户型的入入口处用用标牌注注明其为为几房几几厅几卫卫、建筑筑面积、使用面面积等；（4）有有关样板板间装修修、装饰饰的一些些示例n 厨房设备备 在洗菜菜池配备备粉碎机机，这样样厨房下下水管道道经常堵堵塞的问问题得到到了很好好的解决决；另外外在水龙龙头上安安装家庭庭纯水机机，这样样就可以以使自来来水变成成纯净水水。（欧欧美发达达国家的的厨房都都有这些些设备）n 卫生间：最好采采
42、用整体体浴室进进行装饰饰。n 门：简洁洁的木门门n 灯光：除除了照明明灯外，在墙的的底部装装上自动动感应灯灯，夜里里当有人人经过时时它会自动开开启，让让主人能能看清前前方地面面情况。n 玄关：利利用玄关关体现项项目的艺艺术性n 必要的生生活用品品 为了塑塑造样板板间的生生活气氛氛，除了了电器、家具外外还要适适当的增增加些精精致的生生活用品品如：餐餐桌上的的精美餐餐具、音音响旁边边的精装装书籍型型CD架、造型别别致电话话、精美美的外国国时装杂杂志、儿儿童玩具具等等。n 房间边角角的艺术术处理不管多么么经典的的户型设设计都会会有边角角存在，为了弱弱化这些些地方可可以进行行一些艺艺术的处处理如：立式
43、喷喷雾盆景景、形象象艺术雕雕塑、悬悬挂式木木制年历历等等。3、 工工地现场场包装（1）工工地现场场围墙工地现场场围墙对对于本项项目来说说是一个个生动的的广告载载体，故故应在此此下大力力气，使使之色彩彩鲜亮且且极具项项目的特特色。（2）工工地现场场广告牌牌 除了精精彩的创创意和完完美的图图片外，还要采采用整副副电脑喷喷绘的制制作工艺艺，这样样才能达达到吸引引客户、展示形形象的目目的。（3）现现场悬挂挂物在工地现现场要采采用品种种丰富的的宣传悬悬挂物，色彩要要鲜艳、对比要要强烈，这样才才能刺激激人们的的视觉，烘托现现场气氛氛。种类类有：气气球、彩彩旗等等等。4、小区区导示系系统（1）小小区入口口到项目目设置引引导标志志 由于小小区目前前周边小小环境较较差，所所以在东东三环入入口至本本项目样样板间的的沿路要要设明显显的标志志牌，可可以选择择路旗或或灯杆旗旗，一定定要注意意该标志志牌与项项目形象象相符。（2）区区内设施施 在小区区内成为为现房后后，区内内的每一一件设施施（包括括垃圾箱箱等）也也均应与与项目形形象相符符。（3）公公共告示示牌 小区内内的公共共告示牌牌应具有有一定特特色，要要设定一一种形象象，尽量量区别于于其它项项目。