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1、苏州新区项目提案报告 行销推广策略行销推广策略一、行销目的利用各种活活动和方方式，提提升本案案的质感感，使本本案的利利润值最最大化；塑造开发商商品牌与与实力；快速实现销销售目标标。二、总体策策略先期蓄势实景景体验覆盖盖全市集中中引爆后续续积累三、推广定定位：【首席生态态活水住住宅】推广支撑点点：项目目规划中中水景丰丰富，低低建筑密密度，高高绿化，体体现了“健康、生生态、水水景”的三大大卖点。又又使项目目区别于于其他水水景住宅宅，形成成项目独独特的个个性。四、销售策策略1、销售分分期建议项目整整体由东东向西分分为三期期销售。销售期推售产品推案量备注一期多层、小高高层56万利用景观条条件不是是很好
2、的的多层和和小高层层以较低低的价格格先卖，快快速回笼笼资金，商商业暂时时不推出出。二期多层、小高高层、商商业910万万经过一期的的价格提提升，推推出剩余余多层和和小高层层。商业业面积价价值较高高，放在在二期开开卖后期期推出，可可利用二二期的热热销和前前期积累累的客户户。三期小高层、高高层56万经过一二期期的热销销，三期期将会顺顺利销售售成功销售分期示示意图2、价格策策略1）定价策策略采用一房一一价的定定价方式式。2）价格走走势及调调整价格的走势势应与销销售周期期配合制制定，采采用低开开高走的的策略，并并根据项项目的销销售状况况进行调调整。第第一期以以低楼层层和位置置不佳的的户型作作为入市市价格
3、，如如46550元/平方米米，至一一期销售售30后调价价到47750元元/平方方。一期期销售至至60时，调调价到448500元/平平方米。为为第二期期推出创创造提价价空间。3）付款方方式采用银行按按揭贷款款方式、一一次性付付款方式式。取得得银行的的配合加加快资金金的回笼笼。建议对一次次性付款款的客户户给予折折扣。四、推广执执行策略略：酝酿期策略略：（20005年33月220055年6月月16日日）执行策略1、品牌策策略设立“广远远置业会会”，积累累客户，吸吸引客源源，树立立开发商商品牌形形象。2、多样化化包装策策略利用媒体的的覆盖力力和读者者、听众众的忠实实度，如如：报纸纸、影视视、广播播、网
4、络络等现代代传媒工工具，从从深度和和广度来来塑造产产品和公公司的形形象，最最大限度度的扩大大产品的的暴光率率，从而而树立一一种强势势楼盘的的形象。同同时，利利用各种种的包装装手法，赋赋予公司司和产品品新的内内涵，树树立起一一种健康康的、良良好的形形象。3、宣传拉拉升策略略本案的规划划、配套套、户型型都对购购房者有有很强的的吸引力力，同时时，本案案的价格格在整个个苏州市市也将具具备一定定的竞争争力。因因此，在在宣传和和包装的的时候，应应该不光光立足于于本案新新区的客客户层，应应该适当当的拉升升本案的的包装的的质感和和档次，使使购买者者感到购购买本案案是物超超所值的的感觉。SP活动1、建立“广远置
5、置业会”目的：树立立品牌形形象 积积累客户户名单形式：以俱俱乐部为为组织形形式 以以优惠、打打折和积积分等形形式方式： 建立立公司网网站吸纳纳更多的的客户名名单 在售售楼处登登记客户户名单 短信信登记登登记客户户名单要求： 俱乐乐部内部部实行会会员制 会员员都是准准客户或或已够楼楼盘的客客户 对带带动非会会员购房房者进行行奖励 出版版内部或或公司刊刊物 与会会员举办办联动活活动意义： 提升升公司的的知名度度 积累累丰富的的准客户户 增加加产品推推广和宣宣传渠道道2、房展会会房展会是企企业和产产品宣传传、销售售的最佳佳时机。参参加苏州州四月的的房展会会，以高高姿态，精精品、温温馨和健健康的形形象
6、来塑塑造产品品本身。通通过参加加房展会会的时机机，收集集其他个个案的销销售进展展情况，大大量收集集准客户户的名单单，调整整行销策策略。同同时，提提高产品品和公司司在知名名度。3、产品推推介会以新闻发布布会的形形式进行行宣传，对对产品的的整个规规模、环环境、产产品优势势等做个个理性的的介绍推推广。让让本地的的媒体进进行强势势的报道道。4、影视活活动专题片以写实手法法为主，纪纪实性产产品介绍绍，全面面包括项项目地理理位置，交交通，水水景，环环境，配配套实施施，物业业管理，公公司介绍绍等内容容。该片片是以销销售为主主要目的的，根据据销售阶阶段做有有针对性性的播放放的宣传传资料。5、形象代代言人签签约
7、仪式式邀请社会知知名的人人士，作作为本案案的形象象代言人人。以签签约的形形式来炒炒作本案案和公司司形象。（最最好是苏苏州市本本地的在在全国有有一定知知名度的的人，有有良好的的形象和和亲和力力，对220岁到到40岁岁的人有有很强的的影响力力。（如如：表演演艺术家家濮存晰晰等。）6、企业、楼楼盘吉祥祥物设计计征稿活活动在整个苏州州市区进进行企业业、产品品的吉祥祥物设计计征稿活活动，提提高企业业的知名名度和社社会的认认可度。同同时，召召开吉祥祥物发布布会和介介绍会，把把公司和和产品的的形象以以实物化化。同时时，也因因为吉祥祥物的可可爱和亲亲和力，招招致家庭庭成员的的喜爱，带带动其购购房欲望望，吉祥祥
8、物可做做公司的的形象永永久性的的保留。业务执行 现现场户外外看板，工工地围墙墙到位，开开始拦截截客户。 市市场调查查分析，调调整说辞辞，行销销点确定定。 确确定售楼楼处位置置，建议议在项目目会所内内设计售售楼处，并并先行将将会所盖盖好，吸吸引路人人的注意意。 完完成同一一销售说说辞，为为DS和和参加四四月苏州州房展会会准备。 老老客户及及受访者者DS邀邀约 统统计回馈馈等 临临时接待待点筹备备完成，建建议租用用临时店店面进行行前期客客户积累累。 参参加四月月苏州房房展会，提提升项目目知名度度和积累累客户。 公公开前11个月，人人员进场场，开始始DS和和现场咨咨询，积积累客户户。 公公开前一一周
9、完成成初步客客户积累累。 建建议开盘盘前完工工样板房房，建议议地点在在会所。同同时做好好一栋样样板楼的的外立面面。公开期策略略：（20005年66月166日20005年77月1日日）执行策略1、产品点点的差异异包装策策略任何一种产产品都不不是十全全十美的的，本案案也不例例外。本本案的周周围小环环境不是是很理想想，如：位置、社社区成熟熟与否、交交通、生生活配套套等，都都是产品品的弱势势，虽然然在产品品的规划划和配套套上弥补补了一定定的产品品弱势。但但是，规规划是一一种未知知和看不不见的东东西。没有已成熟熟社区的的现实感感强烈。而而，产品品的优势势在产品品的本身身，如：规划、采采光、通通风、配配套
10、等都都是产品品有利的的支撑点点。所以以，在包包装的时时候，应应该突出出产品的的本身优优势，作作为主要要的诉求求点，弱弱化产品品的小环环境。2、区域差差异包装装策略本案位于苏苏州高新新开发区区，利用用苏州对对周边的的影响，进进行区域域的划分分，如：在开发发区内，我我们的客客户群主主要是针针对工厂厂的白领领，所以以，针对对区域的的不同，在在包装和和宣传上上可以侧侧重于工工作和生生活的结结合。而而苏州市市内侧重重于生活活与自然然的融合合。对市市周边呢呢，侧重重于地段段的前景景和升值值性。3、样板区区或样板板房包装装策略样板区和样样板房的的设计，即即可看作作是销售售手法，也也可以看看成包装装策略，从从
11、包装的的角度上上来说，样样板区和和样板房房的出现现，对我我们的广广告包装装宣传的的卖点有有力的支支撑，同同时，给给购房者者一个真真实、理理性的居居住空间间，这样样，即可可达到宣宣传公司司和产品品形象，让让购房者者看到公公司对产产品的自自信，树树立品牌牌效应。又又可以弥弥补本案案小环境境的不足足SP活动1、开盘活活动在前期的酝酝酿中，积积累了一一定的客客源和准准客户的的时候，对对本楼盘盘进行开开盘。通通过媒体体的广泛泛宣传，详详细报道道开盘的的内容。把把开盘活活动作成成一种盛盛大的活活动仪式式，吸引引购房的的热潮。2、现场售售楼处开开放售楼处是一一个产品品形象和和公司形形象的窗窗口，对对售楼处处
12、的建立立，也就就标志着着一个新新的楼盘盘的崛起起。所以以，对售售楼处的的启动和和开放都都要有重重大的活活动支撑撑。如：售楼处处的启动动仪式、售售楼处的的开放活活动等，吸吸引社会会的关注注。业务执行 接接待中心心正式开开放。 开开盘活动动执行。 公公布抽奖奖活动方方案 流流动售楼楼车开始始，并配配合临时时接待处处设立看看房车，方方便客户户看房，同同时又可可作为项项目宣传传的活动动媒体使使用，上上面喷上上楼盘名名称，电电话，主主要卖点点等。 建建议在强强销期前前做好会会所周边边的绿化化、道路路、水景景等强销期策略略：（20005年77月1日日220055年9月月20日日）执行策略1、销控策策略对楼
13、盘进行行适当的的销售控控制，给给人一种种热销，一一房难求求的印象象。提高高销售进进程和销销售利润润。建议议将项目目分为三三期阶段段销售，。2、样板房房策略制作样板房房，利用用样板房房的形象象，来介介绍本产产品的特特点，优优势。让让客户真真正的感感受到未未来的家家居生活活的模式式，吸引引其投资资置业3、产品点点横向对对比策略略利用本案的的优势卖卖点，与与其他同同类个案案的进行行比较，增增强本案案的可比比性，突突出本案案的优势势，强化化本案的的与其他他个案的的与众不不同，象象：本案案的规模模、景观观规划、水水景、大大型车库库、生活活设施配配套等，让让购房者者看到购购买本案案的房子子是物有有所值的的
14、。4、产品点点深度挖挖掘策略略利用苏州的的文化和和历史底底蕴，开开发本案案更深层层的文化化内涵，丰丰富本案案的卖点点结构，使使其成为为一种文文化或品品牌的代代名词，提提升企业业品牌和和产品的的文化内内涵，增增加其潜潜在的竞竞争实力力。如本本案，我我们可以以把它包包装成唯唯美生活活的乐园园等模式式。一种种概念、意意境式的的包装。5、活动包包装策略略活动本身就就是一种种动向的的包装，让让活动提提高产品品的知名名度，带带动产品品的人气气，造成成一种强强势推广广的楼盘盘。同时时，借助助活动的的本身，收收集和积积累二期期楼盘的的准客户户名单，本本案的活活动包装装突出在在建立公公司品牌牌上和支支持公司司的
15、品牌牌上。SP活动1、流动售售楼车组织355部车辆辆，在每每一辆车车辆中设设立小型型的建筑筑模型，配配备一位位案场的的讲解员员和一位位销售员员，在开开盘和强强销期的的时候，在在苏州市市聚集人人气的公公共场所所，象：广场、大大型超市市、购物物中心、商商业街等等繁华地地段做就就地宣传传和销售售，同时时，组织织专人的的看房车车等相关关配套内内容。这这样做，一一是宣传传公司和和产品，二二是扩大大了宣传传范围，三三是节约约了宣传传成本。2、抽奖活活动利用强销的的优势，组组织人通通过抽奖奖等活动动，扩大大产品的的销售力力度，吸吸引更多多的人和和更多的的目光，关关注本楼楼盘。3、与企业业互动利用位于开开发区
16、的的优势，与与开发区区的知名名企业共共同组织织活动，欢欢迎企业业组织人人到案场场参观，同同时，鼓鼓励企业业以企业业的名义义大量购购房，以以福利和和投资的的形式分分给员工工，这样样，既加加深的企企业间的的互动，又又宣传企企业，销销售产品品。4、与苏州州乐园联联办活动动针对天气的的影响，案案场应与与苏州水水上乐园园联动，即即凡到售售楼处的的准客户户可以赠赠送一张张水上乐乐园的门门票，购购房者可可获得苏苏州乐园园年票一一张。业务执行 样样板房正正式开放放。 现现场接待待持续期策略略：（220055年9月月20日日220055年111月100日）执行策略1、优惠策策略当销售出现现瓶颈时时，可以以利用各
17、各种方式式，如：价格、暗暗扣、打打折、送送大礼、送送维修等等形式，增增加销售售。2、再包装装策略在产品销售售后期，对对产品进进行新一一轮的包包装，在在外观、理理念上、经经济上、使使用上进进行再发发掘。同同时，对对价格进进行包装装，利用用打折、暗暗折、送送大礼等等形式，从从而使产产品能够够快速的的去化掉掉SP活动1、抽奖活活动在销售的未未期，可可以组织织大型的的抽奖活活动，送送大礼等等活动。如如：送车车位（110万）、送送全装修修（5万万）、家家用电器器、免三三年的物物业费等等，使产产品尽快快的去化化掉。2、DS活活动通过有针对对性的DDS活动动，对知知名企业业和厂家家进行一一对一的的专人推推广
18、。同同时，形形式、价价格上的的优惠，吸吸引企业业购房做做福利房房。业务策略 追追踪老客客户，鼓鼓励其介介绍新客客户，给给予奖励励。 完完成签约约动作。 DDS动作作，针对对老客户户和新区区企业五、营销手手法创新新1、环境先先行针对本案“健康、生生态、水水景”的卖点点，我们们建议实实行环境境先行策策略，在在公开期期前做好好会所周周边的绿绿化、道道路、水水景等，突突出卖点点以利于于销售。同同时建设设样板房房和样板板楼在强强销期前前做好，样样板房选选址在会会所内，样样板楼选选择移动动靠近会会所和中中心景观观带的楼楼栋，将将外立面面和参观观动线两两边的绿绿化，景景观建设设完成。让让客户先先体验楼楼盘的
19、魅魅力。2、流动楼楼盘展示示车建议租用或或购买一一辆商务务车，将将其改造造成临时时楼盘展展示车，车车内设计计楼盘展展板，33D动画画，音响响等，并并配备22名售楼楼小姐进进行解说说。于公公开期，强强销期间间进行市市区展示示活动，同同时可兼兼具看房房车的功功能。3、分数量量优惠的的营销方方式在个案开盘盘前针对对已积累累客户和和关系客客户，采采用优惠惠的价格格促进成成交。但但对数量量和时间间进行限限制，如如前200户在开开盘前购购买就享享受优惠惠。4、老客户户介绍新新客户的的优惠方方式在项目延续续期，老老客户成成功介绍绍新客户户购房的的，老客客户可以以享受减减免一定定数额的的入户费费用（公公共维修
20、修基金）。新新客户也也享受同同等的优优惠条件件。5、促销抽抽奖活动动在项目正式式强销期期间，进进行抽奖奖活动，奖奖品可以以是冰箱箱，电视视机，电电脑等。以以此促销销活动加加快客户户做购买买决定，得得奖者在在当地媒媒体公布布。六、行销通通路大众传统媒媒体：CF：面对对整个苏苏州市客客源，建建议制作作3D动动画影片片。NP：面对对整个苏苏州市客客源。选选用媒体体：苏州州当地报报纸。DS：开盘盘前利用用我司积积累的意意向客户户，进行行电话DDS，吸吸引客户户在开盘盘期间来来售楼现现场，制制造现场场热卖气气氛。重重点针对对高新区区，吴中中区。车体广告：选用沿沿途经过过经本案案的6路路和333路，广广告
21、的效效果较好好。网络平台：面对周周边地区区的白领领等高素素质客户户，专门门制作网网站。同同时选用用网络媒媒体进行行宣传：苏州搜搜房等。标志性工地地现场：LOGO墙墙、工地地围板、临临时接待待处，现现场接待待中心、流流动售楼楼车、现现场看板板影响性广告告载体：临时接待处处、流动动楼盘展展示车、大大型户外外看板、引引导旗、灯灯光广告告牌、SSP活动动七、推广时时机建议议建议项目入入市的时时机最好好在055年的66月份。在在3月份份开始进进行前期期准备的的动作，44月初正正式酝酿酿，引导导客户对对水景生生态住宅宅的接受受度，同同时预热热市场，在在6月份份中旬开开盘，推推出第一一期，66月、77月旺销
22、销后，到到9月份份推出第第二期，经经国庆期期间进入入强销期期。八、整体包包装策略略1、项目VVI系统统设计 案名名 LOOGO2、现场包包装 围墙墙广告形形象 户外外定点看看板 道路路及绿化化先做，塑塑造工地地形象。 售楼楼处包装装 样板板房3、开发商商品牌形形象包装装4、物业管管理公司司品牌包包装行销阶段控控制表阶段时间行销策略业务媒体配合酝酿期3月15日日6月16日日1、 品牌策策略2、 多样化化包装策策略3、 宣传拉拉升策略略1开始拦截截客户。2.市场调调查分析析，调整整说辞，行销点确定。3.确定售售楼处位位置4.完成成同一销销售说辞辞。5老客户及及受访者者DS邀邀约6统计回馈馈等7.临
23、时接接待点筹筹备完成成。8参加四月月苏州房房展会。9公开前11个月，人人员进场场，开始始DS和现场咨询询，积累累客户。10.公开开前一周周完成初初步客户户积累。11开盘前前完工现现场接待待中心。同同时做好一栋样板板楼的外外立面。户外看板，工工地围墙墙，软新新闻报道，NPP稿，接接待中心心，场看看板、VVI配套套，创意意广告宣宣传册、3D动动画开始始制作、楼楼书，销销平模型型制作SP活动1、 建立“广远置置业会”2、 房展会会3、 产品推推介会4、 影视活活动5、 5、形形象代言言人签约约仪式6、 企业、楼楼盘吉祥祥物设计计征稿活活动公开期6月16日日7月月1日1、产品点点的差异异包装策策略2、
24、区域差差异包装装策略3、样板区区或样板板房包装装策略接待中心正正式开放放，开盘活动执执行公布抽奖活活动方案案外接待开放放流动售楼车车到位NP稿，CCF，引导旗，外外接待宣宣传现场包装礼品广告，SP活动1. 开盘活活动2. 现场售售楼处开开放强销期7月1日9月220日1. 销控策策略2. 样板房房策略3. 产品点点横向对对比策略略4. 产品点点深度挖挖掘策略略5. 活动包包装策略略1、 样板房房开放2、 样板楼楼完成。3、 现场接接待NP，车体体广告，RRD，礼礼品广告告，户外外看板、看看房车SP活动1、流动售售楼车2、抽奖活活动3、与企业业互动4、与苏州州乐园联联办活动动持续期二期酝酿开始9月20日日111月100日1、 优惠策策略2、 再包装装策略1、 追踪老老客户，鼓鼓励其介介绍新客客户，给给予奖励励。2、 完成签签约动作作。3、 DS动动作，针针对老客客户和新新区企业业NP配合SP活动1、 抽奖活活动2、 DS活活动