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1、第1讲 管理理者思维维方式动动作分解解（一）【本讲重重点】1. 前前 言言2. 员员工不尽尽全力怎怎么办3常见见误区：摆脱不不了做业业代的“习性”员工不尽尽全力怎怎么办管理是什什么管理就是是通过管管人达到到理事目目的的一一个过程程，是一一门“与人斗斗”的学问问。而所所谓的优优秀管理理者，就就是那些些善于用用人、善善于利用用人的各各种特点点来激发发他人主主观能动动性的人人。下面是一一个体现现管理理理念的案案例，这这个案例例可以让让我们了了解到什什么是管管理、什什么是优优秀的管管理者，从从而在观观念上完完成从一一个普通通员工到到一名销销售经理理，即一一个管理理者的飞飞跃。【案例】某销售经经理负责责
2、一个中中等大小小的区域域。公司司有不少少人认为为这位经经理不够够敬业，原原因是该该经理工工作似乎乎都不太太紧张，整整天谈笑笑风生，从从不主动动加班。但但他的下下属看起起来都很很忙、很很紧张（至至少看起起来比这这位经理理忙），而而且整个个部门的的业绩不不算太好好、也不不算差。如果你是是这位销销售经理理的上级级，你会会怎样评评价这位位经理？以上案例例中的那那位销售售经理很很精明，他他能保证证每个月月完成990%的的任务量量，每当当完成到到1011%的时时候，他他都会“刹闸”。因为为他知道道如果不不“刹闸”，这个个月的业业绩太好好，下个个月的业业务量就就会增加加，这种种经理在在企业里里比比皆皆是。案
3、例分析析在现实工工作中，同同样一位位职业经经理如果果遇到的的上级不不同，就就可能获获得不同同的待遇遇，比如如上级向向其施加加隐性压压力，暗暗示其销销售代表表在告状状；也可可能会增增加任务务量；还还有可能能会获得得加薪、培培训的机机会等等等。以下是两两种比较较好的应应对方法法，这两两种方法法可以收收到很好好的管理理效果：1.方法法一给予对对方软激激励所谓软激激励就是是给对方方一种暗暗示性的的激励。管管理企业业的人一一定要“务实”，但是是有时候候，也要要适当地地“务虚”。暗示示性的激激励比起起实实在在在的物物质奖励励当然可可以称之之为“虚”。给予对方方软激励励的原因因给这位经经理软激激励的主主要原
4、因因是这位位经理很很有能力力，但他他在这个个企业里里觉得很很不得志志。他有有能力的的具体表表现是：他不很很忙，但但他的下下属都特特别忙，这这是其能能力强的的表现。这位经经理对这这个企业业不满意意，他有有意在压压缩销售售量。如果处处罚、责责骂、加加任务量量给他，他他会离开开公司。这个人人走人之之后，能能再找到到一份工工作。如果他他找到另另一份工工作，他他的工资资会提高高。 软激励的的具体方方法示例例作为上级级，你可可以这样样对那位位经理说说：“张经理理，我知知道你心心里很委委屈，但但你不要要以为我我这个上上级是白白当的，我我看得出出来你的的能力，我我也知道道你心中中有怨气气，但是是我想告告诉你，
5、你你要先给给我一个个交代，我我才能给给大家一一个交代代，也才才能给你你一个交交代。群群众来信信写的是是你，领领导晚上上睡不着着想的又又是你。你你帮我，我我才能帮帮你，对对不对？”这番话话一说完完，领导导可以转转身就走走，留给给对方足足够的思思考空间间，这就就是一种种软激励励。这种软激激励就是是暗示对对方“我能够够看到你你的能力力，但我我需要你你有更好好的表现现，你才才能获得得更好的的机遇”。2.方法法二平调平调就是是让两位位销售经经理互换换工作区区域，比比如把负负责广东东的甲经经理与负负责广西西的乙经经理进行行对调，由由甲来负负责广西西，而乙乙负责广广东。平调的原原因在销售行行业中单单纯根据据
6、一个时时段、一一个时期期的业绩绩，很难难判断一一个经理理是否真真的有水水平。销销售行业业是非常常不公平平的，正正所谓“前人挖挖坑，后后人倒霉霉”，这是是非常常常见的。要判断一一个经理理是否有有能力，是是否通过过了一些些暗箱操操作完成成了销售售目标，就就要采用用第二种种方法平调调。平调的作作用销售人员员一旦互互换区域域，就会会迸发出出无限的的力量，因因为他们们一定要要在前三三个月把把销量大大幅度提提高，向向公司显显示自己己比前任任强；其其次，后后任一定定会找出出前任存存在的一一些问题题；第三三，后任任往往会会向总监监表示：前任把把市场做做得很混混乱，而而自己是是受命于于危难之之中。比如，可可口可
7、乐乐公司每每年都要要对各区区域的销销售经理理进行调调换，从从而催生生出无限限的人力力资源，并并抓住很很多问题题。懒乌鸦定定律前面我们们说过，优优秀的管管理者，就就是那些些善于用用人、善善于利用用人的各各种特点点来激发发他人主主观能动动性的人人。要成成为一名名优秀的的管理者者，就需需要向乌乌鸦学习习。小 故 事一只乌鸦鸦坐在树树上，整整天无所所事事。一一只小兔兔子看见见乌鸦，就就问：“我能像像你一样样，整天天坐在那那里什么么事也不不干吗？”乌鸦答答道：“当然啦啦，为什什么不呢呢？”于是，兔兔子便坐坐在树下下，开始始休息。突突然，一一只狐狸狸出现了了，狐狸狸跳向兔兔子并把把它吃了了。故事虽小小，寓
8、意意却深。上上面的小小故事折折射出的的寓意是是在一家家公司里里，要想想坐在那那里什么么也不干干，你必必须坐在在比较高高的位置置上。这这则故事事中的乌乌鸦是管管理者，兔兔子是执执行者，要要想从执执行者变变成管理理者，首首先就要要学着什什么都不不干，这这就是“懒乌鸦鸦定律”。简而言之之，“懒乌鸦鸦定律”就是让让管理者者转换思思路，向向乌鸦学学习，也也就是学学会变成成一只“懒乌鸦鸦”。一只只成功的的乌鸦总总是坐在在树上，心心满意足足地看着着自己的的兔子满满山乱跑跑；而一一只失败败的乌鸦鸦面临的的却是兔兔子全部部上树，乌乌鸦下地地跑步。管理是通通过管人人达到理理事目的的的过程程。管理理者要转转换思路路
9、，首先先就要够够 “懒”从“自己去去做”到“想办法法让别人人做”。但是说起起来容易易做起来来难，因因为每个个人都有有自己的的思维定定势。当当你从“兔子”变成“乌鸦”的时候候，一时时之间会会难以实实现角色色的转变变，所以以会有以以下几种种管理者者出现，他他们各有有优缺点点。我们们一定要要把握主主要矛盾盾，找到到让他们们真正变变“懒”的好方方法。1.勤劳劳型兔子子做乌鸦鸦患有职业业病“勤劳型型兔子”都患有有职业病病，凡是是从“兔子”变成“乌鸦”的人，大大多数都都需要过过“学懒”这一关关。“兔子”之所以以能够变变成“乌鸦”，他的的业务能能力一定定很强，正正是因为为自己的的能力强强，当他他看到下下属工
10、作作拖泥带带水，行行动迟缓缓时，他他就会说说：“去去去去，让我我来！”然后自自己就会会事必躬躬亲，最最后导致致整个团团队士气气低落，无无所事事事。如何治疗疗职业病病治疗勤劳劳型兔子子的职业业病首先先要攻破破心理关关，设法法让自己己成为一一只成熟熟的乌鸦鸦。以前前作为“兔子”，每当当拿到一一项工作作任务的的时候，你你先想的的是怎么么样把这这项工作作做好。现现在，当当你成为为“乌鸦”的时候候，一拿拿到工作作首先要要想的就就是如何何让他人人做好。总总之，一一只成熟熟的“乌鸦”拿到工工作后，先先想的是是如何让让别人来来做；而而一只不不成熟的的“乌鸦”拿到工工作，先先想的却却是“我怎么么自己把把它做好好
11、”。“自己做做”和“让别人人做”是两个个概念“自己做做”和“让别人人做”是完全全不同的的。自己己是一个个业务高高手，并并不意味味着能带带好一个个团队。2.彪悍悍型兔子子做乌鸦鸦彪悍型兔兔子，也也就是业业务高手手当经理理，他们们往往存存在以下下两大问问题：重经营、轻轻管理所谓重经经营、轻轻管理，就就是这位位经理考考虑的都都是业务务层面、执执行层面面和经营营层面的的问题，例例如怎么么样进行行销售、怎怎么样与与客户谈谈判、怎怎么样进进行促销销等等，他他不会去去考虑如如何管人人、如何何打造这这支团队队的执行行力。实实际上，他他与一个个成熟的的管理者者之间最最大的差差别就在在于：成成熟的管管理者会会去考
12、虑虑怎样调调动人、怎怎样管理理人。重视兄弟弟感情业务员出出身的经经理很容容易与自自己手下下的员工工有一种种兄弟感感情。兄兄弟感情情具有以以下四大大特点：相信员员工的自自觉性当你把手手下的员员工视为为兄弟的的时候，你你会不由由自主地地说：“我手下下这帮兄兄弟看起起来不像像坏人呀呀，他们们还会偷偷懒？”其实，这这句话是是最要不不得的。因因为事实实往往证证明你拿员员工当兄兄弟，员员工却拿拿你当傻傻瓜。相信兄兄弟们的的自觉能能力业务员出出身的经经理经常常会说：“这么简简单的事事，我交交给他，他他还能办办砸？”结果你你把这项项工作交交给你的的兄弟，他他往往会会真的给给你办砸砸了。缺乏必必要的激激励业务员
13、出出身的经经理，往往往会忽忽略激励励员工。因因为这位位一线经经理觉得得“我与兄兄弟相处处不需要要那么虚虚伪，做做得不对对我就骂骂”。所以以平时他他不去考考虑怎么么样去激激励人，而而且直言言不讳。刀子嘴嘴豆腐心心表面上这这个人对对下属很很严厉，做做得不对对就批评评，但是是，一旦旦上级来来检查市市场发现现某个员员工业绩绩做得很很差要将将其辞退退的时候候，这位位经理却却下不了了手。以上四点点，对于于一只从从事业务务层面工工作的“兔子”来说都都没有错错，因为为他相信信同事、为为人善良良、性格格直爽，但但是，一一旦把这这些特点点带入到到管理层层面，这这些特点点就变成成了管理理者的大大忌。“乌鸦”与“兔子
14、”是不同同的，在在某种程程度上讲讲，“乌鸦”比“兔子”更难当当。“兔子”只要做做好本职职工作就就可以了了，可是是“乌鸦”却要领领导一群群“兔子”，要想想方设法法让这群群“兔子”自觉自自愿、勤勤勤恳恳恳地工作作，为了了达到这这个目的的，“乌鸦”要与“兔子”天生的的懒惰和和反抗性性斗智斗斗勇。【自检】请您利用用下面的的表格进进行自我我检测，看看自己是是否存在在下列认认识误区区：认识误区区执 行 情 况况预防及改改进计划划1重经营、轻轻管理有 无无2相信员工工的自觉觉性有 无无3相信兄弟弟们的自自觉能力力有 无无4缺乏必要要的激励励有 无无5刀子嘴豆豆腐心有 无无第2讲 管理理者思维维方式动动作分解
15、解（二）【本讲重重点】1在控控制质量量的前提提之下让让别人做做好2角色色转变：不再是是以前的的你（上上）在控制质质量的前前提之下下让别人人做好管理观念念的转变变“兔子”变成了了“乌鸦”，首先先要转变变管理观观念，转转变管理理观念是是从执行行者变成成管理者者的第一一要务，一一言以蔽蔽之，就就是要掌掌握“让别人人做”的方法法。所以以，要想想成为一一只合格格的乌鸦鸦，还要要掌握“乌鸦”常用的的一些手手段，也也就是掌掌握管理理者常用用的行为为工具，真真正做到到“让别人人做”。下面是一一个案例例，通过过这个案案例，我我们首先先了解一一下乌鸦鸦（优秀秀的管理理者）和和兔子型型经理面面对同样样的工作作任务的
16、的时候，他他们会有有什么不不同的表表现。【案例】一家公司司让一位位经理和和他手下下的6个个业务员员去零售售店铺货货。即逐逐个拜访访零售店店，问零零售店要要不要货货，如果果要货的的话，就就写定单单、放货货、做陈陈列、贴贴海报。接接到这个个任务后后，乌鸦鸦（优秀秀的管理理者）和和兔子型型经理会会有不同同的处理理方法。兔子型型经理的的处理办办法：兔子型经经理会身身先士卒卒，带领领着业务务员们去去开拓市市场。只只要有一一个零售售店不要要货，他他马上就就会对业业务员说说：“别着急急，看我我的！”就冲出出去将事事情亲自自落实，之之6后在在一群小小兔子的的赞美声声中得意意洋洋。评价：兔子型经经理的做做法实在
17、在是让人人难以恭恭维。因因为他是是经理，拿拿着50000元元钱的工工资，竟竟然干着着20000元钱钱的工作作，自己己居然还还觉得挺挺得意。 乌鸦鸦（优秀秀的管理理者）的的处理办办法：策划、动动员提前为大大家做策策划是“乌鸦”首先要要做的事事。他们们会采用用常用的的活动策策划方法法，即确确定5WW2H什么么人、在在什么地地点、什什么时间间、做什什么事、为为什么做做、如何何做、做做多少；接着召召开动员员大会，告告诉业务务员这个个产品的的优势、赠赠品有什什么、这这次铺货货对公司司的市场场发展具具有什么么长远影影响、对对他们在在公司的的成长有有什么帮帮助，通通过这些些充分调调动起业业务员的的积极性性。
18、事前建标标准所谓事前前建标准准，就是是一只成成熟的乌乌鸦在让让下属做做一件工工作之前前，自己己先要思思考出下下属可能能出现的的所有问问题，而而且以制制度形式式将其确确定下来来，以免免下属犯犯错。建建立事前前标准实实际上就就是建立立一个预预防的过过程。同同样的，还还要把这这项工作作的事前前、事中中都牢牢牢控制在在手中。还是以铺铺货为例例，为了了避免可可能出现现的问题题，销售售经理事事前可以以确定如如下标准准：告知下下属：顾顾客买44瓶可乐乐送一个个打火机机，如果果超过88瓶也不不多送。也也就是88瓶或者者16瓶瓶甚至更更多瓶都都只送一一个打火火机，这这样可以以避免下下属去批批发市场场卖货，以以大
19、单化化小单；规定每每个商店店都只张张贴三张张海报，这这样可以以避免乱乱贴海报报；严禁在在店门外外对消费费者销售售，只能能对商店店销售；3人一一组到商商店铺货货，3个个人要分分工明确确，组长长负责进进店谈判判，谈判判结束后后由副组组长拿货货，副组组长只听听命于组组长。另另外，谁谁送货谁谁收钱，要要保证账账务不乱乱。总之，事事前建标标准是为为了防止止可能出出现的问问题，这这个标准准要非常常细致，甚甚至要规规定是中中午还是是上午出出去铺货货更好，如如果中午午出去铺铺货，很很可能一一顿午饭饭吃到下下午，所所以，为为了避免免这种情情况，要要把吃饭饭的时间间也提前前规定好好。事中严控控制主管在事事中首先先
20、要身先先士卒，带带领下属属出去铺铺两个商商店的货货。这不不是要替替下属工工作，而而是做给给下属看看，是要要确保下下属学会会整套方方法。接接下来主主管就可可以撤退退了，主主管如果果一直冲冲在前面面，下属属就会没没有独当当一面的的机会。之后主管管虽然不不必亲历历亲为，但但是一定定要确保保整个过过程在自自己的掌掌握之中中。回到到办公室室，主管管要做好好策划案案，同时时，可能能隔两个个小时就就要给各各组打电电话，询询问各组组的工作作进度。而而且，主主管要善善于在各各组之间间开展竞竞争。在下属铺铺货的过过程中，销销售主管管不仅要要全程监监控、挑挑起竞争争，还要要不断检检核。比比如打电电话询问问一组员员工
21、当前前的工作作位置，或或马上开开车过去去亲自探探察，一一旦与事事实不符符，就要要处罚相相关员工工，杀鸡鸡儆猴。事后总结结、奖罚罚事后要做做好总结结、奖罚罚工作，对对工作出出色的组组别进行行表扬和和宣传，对对工作较较差的组组别要进进行通报报批评，做做到既能能总结好好的工作作经验，又又能赏罚罚分明，充充分调动动员工的的工作积积极性。由上可知知，即使使是非常常简单的的铺货，“乌鸦”也要从事前建标准，到事中紧盯、检核，再到事后的奖罚总结，只有这样，“乌鸦”才会越飞越高，才会相对的越来越轻松，掌控的资源才会越来越多。所以，“乌鸦”想学懒懒也不容容易，先先要过心心理关，再再要过技技术关。第3讲 管理理者思
22、维维方式动动作分解解（三）【本讲重重点】1角色色转变：不再是是以前的的你（下下）2管理理就是要要“把干毛毛巾榨出出水来”管理就是是要“把干毛毛巾榨出出水来”黑乌鸦定定律：管管理者角角色的转转变从“兔子子”变成“乌鸦”，除了了要学会会“偷懒”，即将将工作分分解给别别人做之之外，还还要转变变传统的的道德观观念，让让自己变变得够“黑”，做一一只“黑乌鸦鸦”。要学学会在不不同场景景扮演不不同的角角色。简简而言之之，屁股股决定思思想：当当官不是是只为民民做主，而而是要“官官相相护”。这就就是所谓谓的“黑乌鸦鸦定律”。下面以一一般企业业经常要要面对的的两大问问题作为为讨论点点，来说说明管理理者如何何让自己
23、己变得够够“黑”，做一一只“黑乌鸦鸦”。1.财务务部报销销发票慢慢财务部的的发票报报销工作作进行得得太慢是是企业经经常面临临的一大大问题。销销售人员员与财务务人员好好像永远远都是对对立的，因因为销售售部经常常想的是是“冲”，而财财务部想想的却是是“守”；销售售部想的的是“给我批批费用，让让我做广广告、做做促销”，而财财务部想想的却是是“销售部部没有现现金就不不要向我我提这些些要求”；销售售部的员员工出差差回来后后拿着差差旅发票票报销，而而财务部部往往把把发票一一压就是是几个月月。财务报销销慢是一一个非常常普遍的的现象。一一个销售售经理经经常会遇遇到下属属发这样样的牢骚骚：“老板，这这活儿没没法
24、干，我我们在外外面拼死死拼活打打市场，财财务部那那些人整整天坐在在空调房房子里，就就是不给给我们报报销发票票。”销售经理理遇到这这种情况况一定要要谨慎处处理，千千万不能能因重视视“兄弟感感情”而激发发大家的的怨气，这这种做法法只会令令双方大大打出手手，从而而使自己己和员工工都陷入入困境。这种时候候，销售售经理应应该马上上对员工工说：“你们闭闭上眼睛睛想一下下，假如如我们公公司来一一张发票票就报，这这个公司司还有没没有今天天？一个个企业要要靠现金金流来维维持。销销售部是是耙子，财财务部是是匣子，不不怕耙子子没有齿齿，就怕怕匣子没没有底，也也就是不不怕销售售部业绩绩差，就就怕财务务部守不不住钱。越
25、越是大的的公司，财财务流程程越严格格。公司司的财务务流程严严格、报报销慢，应应该是你你们的自自豪；另另外，你你们要看看看自己己贴的发发票有没没有问题题？有没没有连号号、有没没有盖住住票号等等等问题题。这些些问题都都容易让让财务部部无法审审核，我我们先反反省反省省自己的的问题。”说完这番话再告诉员工他自己的发票也没有报。销售经理理在告诉诉员工财财务部的的管理流流程是正正常的，同同时引导导他们进进行自我我反省之之后，接接下来要要与财务务部的经经理进行行沟通。要要向财务务部经理理表示“发票报报销慢不不是你们们的问题题，而是是我们自自己的问问题，我我们的发发票可能能不合规规范，请请您告诉诉我们正正确的
26、贴贴法是怎怎样的。以以后我们们每个月月只定一一个内勤勤，每月月5号交交票，115号拿拿票，好好吗？” 这样样的高姿姿态有利利于自己己与财务务部的沟沟通，同同时也为为以后解解决双方方的矛盾盾奠定了了良好的的基础。2.新产产品不好好推新产品不不好推广广也是一一个非常常普遍的的现象。公公司有时时候可能能会出现现决策失失误，生生产一种种利润低低、价格格高、包包装不美美观的产产品。员员工对此此往往会会有抱怨怨，他们们会这样样对销售售经理说说：“生产部部又生产产了一个个产品，价价格高，利利润又低低，又不不好卖，这这活儿没没法干了了。”面对员工工的这类类抱怨，销销售经理理要告诉诉他们：“好卖就就不让你你卖了
27、，你你能把不不好卖的的卖出去去，这才才能证明明你的能能力。公公司分配配给你的的工作一一定有难难度，假假如工作作没难度度，那就就是我分分配给你你的工作作本身有有问题。今今天我就就要告诉诉大家，谁谁敢在我我的早会会上说新新产品不不好卖，就就地正法法。”实际上，对对一名销销售经理理来说，新新品的推推广难度度根本不不在于新新品本身身，而在在于销售售人员是是否愿意意努力推推销，因因为所有有的员工工都愿意意推销最最便宜、最最畅销的的成熟产产品。除了言辞辞上的激激励之外外，最好好先让员员工填写写一个“不好卖卖七问表表”，目的的是把新新品推广广作为企企业的一一项常规规工作来来抓，以以防胜极极则衰。销售人人员“
28、不好卖卖”七问表表问 题简 述述1合理库存存考察自己己的客户户是否进进货2价格体系系是否合合理考察客户户是否自自作主张张，随意意抬高了了价钱3是否指导导、协作作和参与与了新产产品的销销售考察新产产品的销销售是否否完全依依靠客户户，自己己完全没没有贡献献力量4是否做好好了超市市的陈列列和导购购，返礼礼品、返返现金的的执行是是否到位位考察新品品在超市市里是否否有最强强势的陈陈列，考考察你的的导购有有没有掌掌握新品品的推销销话语5零售店考察零售售店有没没有铺货货率6力所能及及地掌握握了其他他的终端端售点考察工矿矿企业、学学校、酒酒店、餐餐饮、宾宾馆、夜夜市等零零售点的的终端表表现7员工的奖奖金制度度
29、考察你作作为办事事处主任任是否向向员工宣宣布了这这个月销销售新产产品的奖奖金更高高如果一个个销售人人员可以以在经理理面前说说：“我的库库存合理理，价格格合理，整整个新品品上市我我都在参参与，超超市、零零售店、批批发有货货，员工工受到了了激励。”那么就说明他很好地完成了上表中的各项任务，在这种情况下，新产品的销售情况一定很好。若还是不好，那就说明问题不在销售人员身上，而在企业身上了。综合以上上内容我我们可知知，一名名合格的的销售经经理一定定要学会会对员工工说官话话，一方方面要消消除员工工的消极极情绪，另另一方面面要为他他们指出出清晰的的方向。优优秀的管管理者要要记住：屁股决决定思想想，即当当官不
30、只只是为民民做主。当当官绝对对不能一一心只考考虑为民民做主，失失败的销销售经理理总以为为自己“占山为为王”，如果果兄弟们们在外面面受了欺欺负，马马上就要要替他们们讨回公公道。这这种思想想对于企企业的管管理人员员来说是是万万要要不得的的。部门门经理一一定要设设法促进进与其他他部门的的合作，而而绝对不不是跟对对方一决决雌雄。最可怜的的销售经经理是那那种总是是充当工工会主席席的经理理，他们们总想代代表群众众来与领领导谈判判，总觉觉得自己己这种行行为是在在维护员员工的利利益，其其实，这这种行为为往往会会换来被被剔除的的结局。因因为经理理必须和和企业领领导站在在同一条条战线上上，如果果销售经经理对下下属
31、宣称称新产品品有问题题，会带带来很大大的负面面效应。一个经理理要做的的是消除除负面效效应，营营造正面面的方向向和动力力。当官官不能只只为民做做主，而而一定要要顾全大大局。所所以做乌乌鸦除了了要会偷偷懒，还还要够“黑”。管理者价价值观的的转变1.建立立利润管管理观念念“乌鸦”的价值值是创造造有利润润的销量量，所以以，做乌乌鸦还要要建立利利润管理理观念和和费用核核算意识识。销售额额构成表表销 售 额可变成本本费用固定成本本利润如上表所所示，一一个企业业的销售售额等于于成本加加利润，假假设能够够把成本本下降11%，价价格提高高1%，销销量提高高1%，利利润变化化会是多多少？下下面我们们举一个个例子来
32、来说明这这个问题题。【案例】上面的例例子告诉诉我们，如如果成本本下降11%，价价格提高高1%，销销量提高高1%，利利润会提提高200199%。这这个答案案非常令令人吃惊惊。其实实这个问问题的答答案不是是固定的的，你输输入不同同的数值值，得到到的结果果也会不不一样。但但是你会会发现，每每当你输输入一次次数值就就会吓自自己一跳跳，三个个1%给给你带来来的利润润变化可可能是220%、330%、550%，甚甚至于770%。越越是高成成本、低低毛率的的行业，三三个1%的变化化越能带带来更可可观、更更大的利利润率变变化。所以，销销售经理理一定要要建立利利润管理理观念和和费用核核算意识识。一个个真正成成熟的
33、销销售经理理，一定定要学习习一点财财务管理理知识，不不管公司司是否考考核你的的利润，你你都要学学会用财财务经理理的眼光光去看待待自己的的销售额额，将你你给公司司带来的的销售毛毛利减去去你的办办公费用用、人员员费用、销销售费用用、广告告费用、行行政费用用后，看看看能获获得的毛毛利有多多少。通通过计算算你会发发现，这这个利润润简直低低得可怜怜，你会会发现当当一个企企业达到到一定规规模以后后，它的的利润根根本不是是赚出来来的，而而是省出出来、挤挤出来的的。2.学会会开源节节流节流是可可以慢慢慢养成的的习惯，一一名合格格的区域域经理一一定要在在行政管管理上做做到精益益求精，要要做到海海报数着着张数领领
34、，报表表数着张张数领，促促销品数数着个数数领，要要力争控控制每一一张海报报、每一一件促销销品、每每一张报报表的去去向。虽虽然这样样严格的的要求可可能会让让员工很很不理解解，但是是慢慢地地养成习习惯，习习惯成自自然，节节流就能能做到了了。而开源则则意味着着提高销销量，尤尤其是提提高高端端产品的的销量。也也就是“赚钱的的产品要要上量，上上量的产产品要赚赚钱”。高毛毛利的产产品要多多卖，同同时要稳稳住那种种已经把把价格压压得很低低的产品品的价格格。只有有这样，当当高毛利利的产品品销路好好的时候候，产品品的平均均价格才才会提高高，这就就是一种种开源。所以，管管理就是是要把干干毛巾拧拧出水来来，把石石头
35、榨出出汁来。只只有那些些够吝啬啬、既能能省钱又又会挣钱钱的乌鸦鸦才是优优秀的乌乌鸦。【自检】请销售人人员在进进行新品品推销时时认真填填写下表表，做好好自我检检测：工作事项项工作完成成时间1经销商进进货年月日2铺货年月日3做陈列年月日4做促销年月日考察事项项执行情况况（是 否）1是否指导导、协作作和参与与了新产产品的销销售是 否2是否力所所能及地地掌握了了其他的的终端售售点是 否3激励员工工是 否【本讲小小结】每一个想想成为优优秀管理理者的人人首先要要建立的的观念是是：管理理实际上上是通过过管人达达到理事事的目的的的过程程。管理理者要学学会在用用人上动动脑筋，要要善于利利用人的的各种特特点来激激
36、发他人人的主观观能动性性。一名管理理者首先先要做到到的就是是够 “懒”，也就就是要掌掌握“让别人人做”的方法法和技巧巧；掌握握“黑”乌鸦定定律是使使兔子变变成乌鸦鸦，让兔兔子学会会在不同同场景扮扮演不同同的角色色，摆平平内部、搞搞定外部部的又一一大秘诀诀。所谓谓的“黑”乌鸦定定律用一一句话来来说就是是当官官不是只只为民做做主。除了变“黑”之外，还还要变“吝啬”，也就就是要建建立利润润管理观观念和费费用核算算意识。要要从每个个细微处处入手，认认认真真真地节约约成本，成成为惜成成本如金金的“铁乌鸦鸦”，这样样才能一一边积极极赚钱，一一边节省省开支，最最终成为为一只为为公司谋谋福利的的“好乌鸦鸦”。
37、【心得体体会】_第1讲 员工工监控技技巧动作作分解（一一）【本讲重重点】1 1 企业常常见的220个管管理制度度漏洞（上上）2 2 企业常常见的220个管管理制度度漏洞（下下）企业常见见的200个管理理制度漏漏洞外资和内内资企业业最大的的区别不不在新品品研发能能力、业业务人员员素质、促促销手法法的新颖颖等方面面，而在在于制度度和标准准。许多多从外企企走入国国企的人人才，在在刚刚踏踏入新环环境时往往往会被被制度混混乱的现现实吓到到。正是是因为在在制度管管理上存存在很大大的问题题，管理理者为了了提高企企业的执执行力，首首先要攻攻破的就就是制度度关，学学会如何何利用制制度来监监控员工工，让企企业存在
38、在的问题题一一得得到解决决。下面是一一个案例例，通过过对这个个案例的的分析，我我们可以以了解到到制度管管理的重重要性。【案例】某公司在在全国拥拥有155个分公公司，无无销售月月会制度度，销售售模式为为允许赊赊销，市市场费用用是3%提留，差差旅费按按不同级级别标准准包干，销销售人员员绩效考考核为业业绩提成成制。您认为该该公司的的管理存存在什么么漏洞？将会出出现什么么问题？所谓市场场费用33%的提提留就是是销售额额为1000万元元人民币币，只需需要回款款97万万元，其其余的33%可留留下来做做市场费费用；所所谓差旅旅费包干干就是差差旅费报报销企业业不采取取报票的的形式，而而是为员员工包干干，比如如
39、经理出出差一天天差旅费费为1550元，员员工出差差一天1100元元，而不不需报销销发票，员员工要自自己省、自自己挣、自自己花；业绩提提成制就就是售出出多少，就就拿多少少提成。类似案例例中的管管理在目目前的国国企中可可谓很常常见，差差旅费一一旦包干干必然造造成员工工不出差差、市场场价格秩秩序混乱乱的局面面，因为为公司制制定的包包干费用用让员工工无法在在档次稍稍高的旅旅店居住住；而且且分公司司的经理理是他所所负责地地区的首首脑人物物，拥有有很大的的权限，案案例中的的制度会会让这些些经理在在管理中中出现以以下问题题：1.懈怠怠和茫然然会导致致工作质质量下降降部分经理理会关外外逍遥、不不理朝政政；另外
40、外有些经经理因为为与经销销商关系系密切，往往往工作作不努力力也能完完成销售售任务，但但是这样样的销售售经常是是有量无无质，会会导致价价格乱、终终端差、实实际销量量少、单单品销售售、重心心下移、产产品滞多多、政策策执行不不力等后后果。 通过压货货、冲货货进行销销售，最最后达到到的结果果是终端端铺货率率不到位位，而大大量的货货物残留留在通路路、批发发、经销销中，致致使库存存层层转转移。单品销售售就是只只抓住一一个成熟熟品项拼拼命卖，致致使该品品项价格格不断降降低、销销量不断断上升，通通路利润润却一再再下降，然然后把该该品项卖卖死了。2.人员员失控、管管理混乱乱管理混乱乱的第一一个表现现是会出出现经
41、理理无所事事事，市市内业代代三单现现象。所所谓的市市内业代代三单是是指漏单单、漏访访和大单单化小单单。漏单单就是销销售人员员一天本本来应该该按照规规定的步步骤拜访访50个个零售店店，但是是有些销销售人员员却省略略掉应有有的拜访访步骤，只只在每家家零售店店稍作停停留，这这样必然然导致订订单数量量不够；漏访则则是销售售人员跑跑了几个个零售店店后提早早完成了了任务量量，所以以放弃了了应该继继续拜访访的零售售店；大大单化小小单就是是公司规规定客户户买一箱箱可乐就就送客户户一把伞伞，但销销售人员员只给客客户几瓶瓶几瓶卖卖，这把把伞没有有送给客客户而是是被销售售人员据据为己有有了。外埠业代代出假工工是管理
42、理混乱的的第二个个表现。比比如销售售人员根根本没有有出差，而而是拿回回几张发发票用来来报销；这会造造成二三三级市场场无人拜拜访、信信用审核核不严、滥滥用费用用、货款款沉淀的的结果。赊销对企企业来说说是无法法避免的的，如果果控制不不好，就就会造成成上面的的问题。企企业一定定要建立立严格的的信用额额度和信信用期限限，要日日日、周周周、月月月、年年年地控控制每一一个客户户。例如如可每天天打一张张应收账账款日报报表，显显示今天天有几个个客户信信用额度度超期超超限，同同时制定定追讨方方案；每每一周再再打一张张应收账账款周报报表，显显示这周周有几个个客户信信用额度度超期超超限，再再制定追追讨或停停货计划划
43、，而且且销售部部要每个个月给财财务做一一次述职职报告。销销售部每每个月要要把自己己的账款款一笔一一笔地对对清，只只有这样样天天挤挤、日日日挤、周周周挤，才才能慢慢慢地将赊赊销的水水分挤干干，才会会赊销而而没有烂烂账。企业如果果不但赊赊销，而而且没有有月会，试试想一下下，那些些分部的的经理独独立掌管管人财物物大权，一一盖章就就能赊销销，又没没人为其其开月会会，时间间一长，肯肯定会忘忘乎所以以的。结结果自然然是钱对对不上货货，货对对不上账账，账对对不上款款。3.利用用财务控控制漏洞洞疯狂敛敛财分公司的的经理还还有可能能利用财财务控制制漏洞疯疯狂敛财财，这就就涉及到到营销行行业的黑黑暗面。他他们会和
44、和客户串串通，截截流赠品品、报假假票、假假促销、假假报市场场动态；会开假假客户、吃吃空响、私私人借贷贷、借款款；会丢丢失、挪挪用、坐坐支货款款，收款款不入账账；会串串通财务务将出货货价提高高或者干干脆代理理其他产产品；会会套银行行，盗用用公司的的印签、账账号做生生意等等等。上面的案案例存在在的一个个大问题题是“市场费费用是33的提提留”，这就就意味着着这种做做法违背背了一个个基本的的财务观观点收支一一定要两两条线，坚坚决不允允许员工工动钱。“让员工动钱”容易使他们走上两条不归路：一条路是先挪用后补洞，补不上洞就贪污，贪污完了就致富，致富完了就进监狱；第二条路也是先挪用后补洞，但是还没致富就进监
45、狱了。通过对上上面案例例存在的的问题进进行分析析，我们们可知，企企业如果果缺乏制制度监控控会出现现很多很很大的问问题，特特别是出出现巨大大的管理理问题，既既会使管管理人员员和员工工陷入迷迷途，更更会给企企业带来来致命的的损失，所所以，企企业一定定要建立立和完善善制度监监控。第2讲 员工工监控技技巧动作作分解（二二）【本讲重重点】1.管理理大忌是是相信员员工自觉觉性2.防止止员工出出假差的的十招管理大忌忌是相信信员工自自觉性不要相信信员工的的自觉性性管理者如如果要寻寻找制度度盲点，就就要先给给自己洗洗脑，当当你从系系统的角角度去思思考的时时候，才才能做出出正确的的决策。当当员工犯犯错时，一一名合
46、格格的管理理者不是是先去斥斥责员工工，而是是先问自自己“我有没没有从制制度上给给他犯错错的机会会，如果果有，那那么错不不在他而而在我，他他在教我我怎么完完善制度度；如果果从制度度上我没没有给他他犯错的的机会，我我已经在在监控他他，那么么错在他他不在我我，我应应该处罚罚他。”当你能从从制度上上反省自自己的时时候，你你才是一一个管理理者。团团队没有有完善的的制度，“兔子们”总是和“乌鸦”斗心眼，所以，永远不要寄希望于员工的自觉性。管理者一一定要形形成这样样的理念念：学会会反求诸诸己，充充分认识识到管理理的前提提是检核核，检核核的前提提是知道道，也就就是管理理者要想想管人，必必须要做做到让被被管理者者知道“你们在在前面跑跑，我会会在后面面查”。管理理者必须须明确每每一个员员工在每每小时、每每分钟的的行踪，这这样第二二天才能能检查，第第三天才才能发表表对检核核结果的的意见。真正管人人的高手手一定要要能做到到每天早早会言之之有物。早早会是管管理员工工