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1、保健品销销售模式式设计前言中国企业业近些年年迅速发发展，但但营销模模式仍然然存在很很多问题题，主要要表现在在过分强强调实战战和经验验，未在在理论的的知道下下进行研研究，也也未在理理论上进进行总结结，在营营销过程程中出现现了很多多问题：如渠道道商的规规范管理理、企业业营销队队伍的激激励与约约束、资资金和产产品控制制等。所所以虽然然有些保保健品公公司在短短短几年年内创造造出不可可思议的的销售奇奇迹。面面对国外外强大竞竞争介入入的威胁胁、消费费者消费费理性增增强以及及近几年年出现的的消费者者对保健健品的信信任危机机的市场场环境下下，要求求国内保保健企业业必须建建立有效效的销售售系统、建建立和完完善的
2、销销售管理理体系以以及树立立良好的的企业形形象，以以适应市市场的发发展，使使企业走走上良性性循环的的轨迹。本方案借借鉴消费费品行业业的营销销模式和和策略，参参考了国国内一些些知名企企业的营营销管理理方式，如如娃哈哈哈、红桃桃K、维维存、至至中和五五加皮、安安利还有有宝洁、丝丝宝、养养生堂等等公司的的销售管管理系统统，结合合营销理理论对其其进行剖剖析，探探讨销售售系统的的设计和和建立。按照经典典营销理理论的描描述，一一个完整整的销售售系统的的建立至至少应该该包括五五个方面面的内容容：（1） 销售模式式的设计计和建立立（2） 营销组织织的设计计和建立立（3） 市场拓展展系统的的建立（4） 市场维护
3、护系统的的建立（5） 物流、资资金流、信信息流系系统的建建立下面分别别从五个个方面来来讨论保保健品的的销售模模式第一部分分 公司司模式的的选择和和营销组组织的建建立在消费品品和保健健品行业业主要出出现了这这样一些些销售模模式：代代理制、买买断制、直直营制、经经销式、助助销式和和直销式式。这些些销售模模式主要要是从其其销售渠渠道的层层级以及及其厂家家和商家家职能分分工上进进行区分分。 图1-11 销售售模式的的渠道关关系代 理 制末端消费者终端网点代理机构厂商买 断 制代 理 制末端消费者终端网点销售商厂商助 销 制直 销 制末端消费者终端网点厂商直 销 制末端消费者厂商各种销售售模式的的优劣分
4、分析见119999年220022年的各各期销销售与市市场杂杂志这里里不再讨讨论。图1-22 销售售模式比比较 作作用模式网络建设费用对终端控制力经 营营风 险险管理和监监控力要要求有利于新新产品推推出企业市场场运作能能力资金回收风险代理式3362326买断式1111111经销式3344333直营式5525655助销式4433444直销式6616662第一节 助销制制销售模模式助销，是是一种先先进的销销售管理理方式，为为达到终终端营销销网络覆覆盖、实实现销售售增长目目的，厂厂方通过过投入由由厂方人人员控制制的人、财财、物等等各类资资源，全全面系统统地支持持经销商商销售。它它不是以以管理内内部职员
5、员为目的的，而是是以管理理经销商商、管理理零售终终端为目目的的销销售管理理体系。助助销，是是一种完完善客户户服务，强强化市场场开发管管理的渠渠道运作作理念，是是在直营营体系和和经销体体系的基基础上发发展起来来的先进进的销售售管理模模式。助助销理念念，在跨跨国消费费品类公公司（如如宝洁）的的中国市市场渠道道运作过过程中广广为采用用。一、 助销模式式特征1、 派驻厂方方代表，全全面负责责区域市市场内市市场拓展展与管理理事务无论是新新开发市市场，还还是较成成熟市场场，至少少派驻一一位厂方方代表（职职务为城城市经理理或地区区主管）是是公司开开发管理理市场的的前提条条件。大大公司开开发市场场特别注注意终
6、端端网络的的组建与与控制。从从与经销销商谈判判、销售售小组管管理、客客户定单单回款、价价格协调调控制，到到促销活活动安排排，卖场场陈列买买位、新新品上市市铺点等等，这些些都需要要厂方代代表长驻驻当地，及及时处理理，实现现公司对对终端网网络控制制。2、 组建经销销商下属属销售队队伍或理理货队伍伍一种是组组建经销销商下属属的专营营小组（或或品牌小小组），小小组人员员的职责责是全面面承担专专项产品品的订货货、回款款、陈列列等事项项。根据据合作协协议，专专营小组组的工资资、奖金金、办公公费用、差差旅费等等，厂商商双方按按一定的的比例分分担。多多数情况况下，厂厂方承担担专管小小组的奖奖金，工工资由经经销
7、商支支付，办办公费、差差旅费则则由依据据销售额额提取的的经费中中开支。总总之，厂厂家一个个原则是是，以尽尽可能少少的费用用，达到到由厂方方代表全全面控制制管理专专营小组组的目的的。另一种形形式是组组建办事事处理货货队伍。如如旺旺、大大大、顶顶新、今今日等食食品或保保健品公公司，厂厂方派驻驻代表一一般通过过组建办办事处及及理货队队伍来支支持经销销商销售售。办事事处除日日常行政政文书与与各地经经销商协协调联络络外，最最重要的的职责是是管理理理货队伍伍。理货货队伍主主要职责责是协助助各地区区域内的的经销商商进行铺铺货、补补货、陈陈列及PPOP广广告张贴贴等工作作。3、 提供专业业销售培培训跨国公司司
8、特别注注重销售售人员的的培训，宝宝洁、强强生、联联合利华华、高露露洁等公公司内专专门设有有销售培培训部。培培训部一一方面培培训厂方方代表，更更多精力力花在培培训专营营及理货货队伍上上。一般般培训“如何演演示销售售议案”、“如何建建立自信信心”、“新产品品上市”、“谈判技技巧”、“销售异异议处理理”等等。4、 提供进场场费，陈陈列费等等系列支支持由于卖场场空间陈陈列资源源有限，大大多商场场或超市市在新产产品进场场时需收收取进场场费，需需要特别别陈列及及指定位位置的，还还需要陈陈列费、买买位费。经经销商一一般不承承担这些些费用。若若没有这这些费用用支持，经经销商就就很可能能放弃这这些大网网点的铺铺
9、货。在在助销理理念的指指导下跨跨国公司司豆油专专项费用用，用于于产品进进场、陈陈列、买买位。5、 公司设立立市场部部（企划划部、营营销中心心）全面面保障助助销理念念的实施施市场部是是企业营营销的大大脑，其其常规职职责除了了媒介广广告、促促销安排排外，助助销人员员派驻、销销售培训训、费用用支持等等，都需需要市场场部来计计划。许许多公司司专设有有客户经经理、渠渠道经理理、品牌牌经理、市市场推广广经理，目目的在于于通过这这些各有有专长的的经理人人员，做做出助销销各项决决策，构构成专业业组织体体系的保保障。6、 公司提供供各类实实物赠品品支持销销售公司与经经销商在在协议中中规定，赠赠品所有有权归公公司
10、，由由厂方代代表全权权负责。其其目的在在于确保保厂方对对赠品的的全面控控制，真真正用在在鼓励客客户进货货，联络络感情，争争取零售售人员推推荐以及及消费者者促销方方面。综合上述述，助销销理念下下的销售售，不再再是个人人孤军奋奋战，而而是团队队协同作作战，不不仅仅有有利于提提高业绩绩，更有有利于销销售综合合体系的的完善。二、 助销制销销售模式式优点1、 最大限度度控制销销售终端端。通过过运用助助销理念念，在厂厂家代表表、专营营队伍人人员的努努力和厂厂方各项项支持下下，厂方方控制市市场的无无形之手手，直接接伸到了了零售终终端。2、 最大限度度管理控控制经销销商，确确保厂家家各项市市场及销销售政策策的
11、高效效实施。通通过组建建由厂方方代表控控制的专专营理货货队伍，零零售终端端控制在在厂方手手中。3、 最大限度度地利用用了经销销商资源源，引起起经销商商对厂方方品牌重重视。由由于有效效地利用用了经销销商的人人员、资资金及网网络，节节省厂家家经营成成本，加加快市场场开发步步伐，达达到与直直销相媲媲美的效效果。由由于厂方方派驻代代表的不不断沟通通，加上上理货小小组的全全面配合合，经销销商在其其经销品品种中很很重视该该项产品品销售。4、 与经销商商结成伙伙伴关系系，化交交易营销销为伙伴伴营销。运用助销销理念开开发市场场，经销销商可以以节约销销售成本本，业务务人员可可以接受受厂家的的培训，提提高业务务素
12、质和和能力，与与厂家既既分工又又合作，共共同开发发管理市市场。厂厂商双方方着眼于于长期发发展、整整体利益益，从而而达到一一种高度度的默契契。三、 助销制模模式缺点点1、并不不是所有有厂家均均适合助助销理念念。比如如生产资资料行业业、高科科技行业业、耐用用消费品品行业就就不宜采采用。概概括地说说，具备备以下两两项条件件的厂家家最适合合采用助助销理念念开发管管理：市场一 消费费者购买买的点是是就近购购买、随随意性强强、购买买频率高高。相应应厂家对对铺点、陈陈列的要要求也高高。市场二 厂家家需具备备一定规规模、一一定实力力。虽然然运用助助销理念念开发市市场，成成本远低低于直营营，但各各类人员员薪金、
13、津津贴、市市场支持持等各项项费用开开支却也也不菲。2、厂方方派驻代代表掌控控经销商商及市场场能力的的问题。一一方面由由于厂方方代表本本身的谈谈判、管管理沟通通等能力力问题。另另一方面面厂商代代表素质质问题。有有些厂商商代表如如为搞好好与经销销商的关关系而牺牺牲了公公司的利利益，出出现专营营队伍不不专营、市市场支持持费用不不到位、销销售赠品品被截流流等现象象，既造造成厂家家市场资资源的浪浪费，又又达不到到控制市市场的目目的。四、 防范措施施1、 委派的厂厂方代表表需要有有较强的的谈判与与控制能能力。2、 实行岗位位轮换制制。3、 厂家上级级经理及及相关部部门应经经常到区区域市场场检查工工作。五、
14、 助销制厂厂、商在在市场的的主要职职能分工工和营销销流图1-33 助销销制销售售模式中中的厂、商商的主要要职能分分工厂 商经 销 商经销商的的确定和和管理营销计划划的制定定销售政策策的制定定售后服务务流程制制定广告和促促销设计计、实施施理货队伍伍的管理理、培训训零售覆盖盖零售商支支持产品分销销末端网点点实物配配送末端网点点收款所有权流所有权流、实物流促销流信息流付款流末 端 网 点经 销 商付 款 流厂 家图1-44 助销销制销售售模式的的营销流流第二节 公司对对销售模模式和管管理系统统的要求求一、公司司内外情情况分析析1、公司司优势分分析（1） 公司规模模小、机机制灵活活，结构构相对简简单；
15、（2） 产品质量量、功效效、价格格、定位位能够让让消费者者接受；（3） 公司生产产和开发发方面能能够保证证市场需需求；（4） 公司正蓄蓄意招兵兵买马，吸吸收人才才；（5） 胡庆余堂堂为老牌牌中药企企业信誉誉好，可可信度高高。 2、公公司劣势势分析（1） 健康酒业业有限公公司刚成成立，没没有保健健品管理理经验，管管理水平平低下；（2） 对市场末末端控制制能力差差；（3） 没有市场场信息收收集渠道道；（4） 没有完善善的市场场管理系系统；（5） 公司没有有强大的的财力进进行大众众媒体高高密度轰轰炸；（6） 对市场上上货物、资资金控制制能力较较差。 3、公公司面临临的机会会分析（1） 益春延寿寿酒的
16、功功效是改改善疲劳劳、延缓缓衰老、增增强活力力、提高高免疫力力等是目目前消费费者需求求最多的的；（2） 胡庆余堂堂的企业业历史、知知名度和和美誉度度是其他他企业所所不具备备的。产产品在功功效方面面更具可可信性；（3） 春延寿酒酒有自己己的优势势，是中中药特色色的保健健品。中中药保健健品市场场前景广广阔。现现在的保保健品大大力提倡倡的科技技含量和和生物技技术，虽虽然本产产品都不不具备，但但有中药药企业作作为背景景是独特特的卖点点；（4） 保健酒的的市场远远远不够够成熟，比比如椰岛岛、劲酒酒等都没没有形成成强势领领导品牌牌，市场场前景广广阔；（5） 保健品行行业的美美誉度下下降，保保健酒的的信誉和
17、和呼声增增高，需需求扩大大，我们们侧重保保健知识识和品牌牌的宣传传，引导导消费者者树立正正确的保保健意识识和健康康观念。保保健酒在在这个时时机潜力力巨大。5、 公司面临临的威胁胁分析（1） 我国生产产的保健健品功能能相对集集中，主主要集中中在免疫疫调节、抗抗疲劳、补补气益血血、改善善肠胃功功能、延延缓衰老老、补充充维生素素等功能能上。在在卫生部部准予申申报的222项保保健功能能中，具具有免疫疫调节、调调节血脂脂和抗疲疲劳3项项功能的的产品占占全部产产品的22/3。保保健品行行业的产产业结构构不合理理，低水水平重复复现象严严重。益益春延寿寿酒的功功效也是是在这方方面有所所擅长，竞竞争会很很激烈。
18、（2） 保健品市市场面临临虚假、夸夸大宣传传造成消消费者对对保健信信任程度度降低，假假冒伪劣劣保健品品泛滥。保保健品的的信誉危危机已经经成为反反面典型型。益春春延寿酒酒不具备备名称专专用权，容容易出现现假冒和和跟进品品牌。（3） 现在的益益春延寿寿酒是药药健字，两两年后益益春延寿寿酒食健健字产品品能否接接续上现现在不能能决定，如如果接续续不上会会造成广广告的大大量浪费费。（4） 益春延寿寿酒名称称难记不不利于传传播。目目前价格格还应该该降低，更更适合大大众的需需求。二、主要要问题提提出和对对公司销销售模式式、管理理系统的的要求通过以上上分析，确确定公司司近期的的主要目目标是进进行制度度培育，人
19、人才的培培育和市市场的培培育，特特别是对对市场管管理系统统建设方方面需求求极为强强烈。建建立市场场管理体体系主要要从以下下方面着着手：1、建立立对公司司有效的的销售模模式（1） 能够对市市场网络络进行控控制；（2） 尽量降低低厂、商商之间的的利益和和冲突；（3） 货物、资资金以及及市场人人员的尽尽量分流流；（4） 易于管理理和控制制；（5） 尽量降低低市场网网络的建建设费用用；（6） 财务上易易于审计计和控制制。 2、建建立与销销售模式式相适应应的管理理系统（1） 具有操作作性；（2） 通过制度度约束员员工行为为；（3） 简单、易易于梳理理；（4） 尽量通过过流程图图或表格格形式表表现；（5）
20、 建立畅通通的市场场信息渠渠道。三、方案案设计结结构本方案就就是规范范公司销销售系统统方面即即对公司司进行了了营销组组织相关关改制、渠渠道策略略的重新新调整、明明晰和制制定了营营销组织织的工作作职责和和工作流流程、公公司其它它部门与与营销组组织间的的协调和和沟通、公公司对市市场监控控能力和和方法、市市场信息息的反馈馈系统、销销售队伍伍的建立立和管理理，特别别针对公公司目前前处于开开拓市场场的情况况下制定定了市场场开发流流程等。本方案具具体内容容如下：模式选择择及营销销组织建建立；市市场开拓拓系统建建立；市市场维护护系统建建立；物物流、资资金流和和信息流流系统建建立。图1-55 保健健品销售售系
21、统第三节 胡庆余余堂酒业业公司模模式选择择和营销销组织建建立一、胡庆庆余堂健健康酒业业有限公公司模式式选择 根据对对经典销销售模式式分析、销销售模式式在保健健品行业业应用成成败分析析和对销销售模式式选择原原则的总总结以及及对保健健品公司司内外情情况分析析后，提提出了胡胡庆余堂堂健康酒酒业有限限公司对对其即将将建立的的销售模模式的要要求以及及对管理理系统的的要求，特特确定胡胡庆余堂堂健康酒酒业有限限公司选选择助销销式的销销售模式式。助销销式模式式能够达达到一下下效果：（1） 能够对市市场网络络进行控控制；（2） 厂、商之之间由贸贸易型关关系转向向伙伴型型关系；（3） 能够实现现货物、资资金以及及
22、市场人人员的分分流，管管理线条条简单明明了；（4） 对于市场场人员易易于管理理和控制制；（5） 网络建设设费用较较直营式式节约；（6） 厂家和商商家职能能明确；厂家进进行促销销和终端端管理，经经销商专专职于物物流配送送和货款款回笼；（7） 财务上易易于审计计和控制制。1、胡庆庆余堂健健康酒业业有限公公司助销销式模式式实施保保证（1） 公司总部部设市场场部全面面保障助助销实施施。市场场部主要要进行营营销策略略制定、市市场人员员选择和和培训以以及策略略实施监监控。（2） 设立区域域办事处处，全面面负责区区域市场场内市场场拓展与与管理事事务。开开发市场场讲究稳稳扎稳打打，层层层推进原原则，特特别注意
23、意终端网网络的组组建和控控制。主主要任务务有：经经销商谈谈判、销销售小组组管理、客客户定单单回款、价价格协调调控制，促促销活动动安排、卖卖场陈列列、新产产品上市市铺点等等，以实实现公司司对终端端网络的的控制。（3） 办事处组组建理货货队伍。办办事处除除日常行行政文书书及与各各经销商商协商联联络外，最最重要的的职责是是管理理理货队伍伍。协助助各区域域内的经经销商进进行铺货货、补货货、陈列列及POOP、广广告张贴贴等。（4） 建立完善善的区域域人员的的培训教教程和制制度。办办事处成成立之初初和每一一季度，公公司应对对销售人人员进行行相关培培训；如如何进行行市场开开发；如如何维护护市场；如何演演示销
24、售售议案；如何建建立自信信心；新新产品上上市；谈谈判技巧巧；销售售异义处处理等等等。特别别是对于于新员工工还必须须进行公公司文化化、公司司规章制制度、汇汇报流程程、产品品知识培培训、工工作流程程培训、实实际工作作操作培培训。（5） 办事处主主任需要要有较强强的谈判判、组织织、沟通通和协调调能力。（6） 办事处主主任实行行岗位轮轮换制，一一年一届届。（7） 上级经理理及相关关部门应应定期或或不定期期进行区区域市场场检查工工作。2、 广告和促促销方面面（1） 进行行理论包包装；（2） 寻求求简单明明了的产产品卖点点。要求求通俗易易懂、朗朗朗上口口；（3） 软硬广告告搭配；软性广告告的形式式除报道道
25、宣传、联联系产品品的科普普宣传、点点播、赞赞助等外外，要注注意寻找找与产品品相关的的有一定定新闻点点的新闻闻话题，以以调查报报告、市市场热点点等形式式发布，以以期使产产品同新新闻话题题一样受受到消费费者的注注意。还还应积极极创意出出使消费费者予以以关注，新新闻媒体体予以传传播的时时间或活活动。硬性广告告或软性性广告必必须有机机结合，使使产品功功能宣传传和品牌牌宣传相相得益彰彰。在配配合上要要注意时时间组合合、不同同产品生生命周期期的组合合特点，合合理投放放广告费费用，使使有限的的广告资资源产生生最大的的传播效效果。（4） 加强终端端促销：终端宣宣传分硬硬终端和和软终端端两种形形式，硬硬终端包包
26、括横幅幅、挂旗旗、招贴贴、海报报等，软软终端包包括医疗疗服务队队、义诊诊队、直直销队促促销小组组、理货货员、演演出队等等。在开开展终端端宣传时时一定要要制定制制度、程程序，并并加强培培训、督督导检核核、奖罚罚，积极极有序地地进行。医医药保健健品的终终端分为为出货终终端和推推荐终端端。所谓谓出货终终端主要要是指销销售产品品的商场场、超市市、药店店等地方方；所谓谓推荐终终端主要要是指对对保健品品起推荐荐作用的的人。对对出货终终端的经经营项目目为理货货、补货货、终端端包装、店店头促销销等，对对推荐终终端的经经常促销销项目有有拜访、推推荐、礼礼品等。3、 实现服务务营销没有企业业的服务务就没有有顾客的
27、的忠诚。服服务营销销就是提提高产品品竞争力力、附加加价值、差差异化地地位及效效益的重重要而有有效的手手段，它它对企业业形象、品品牌形象象具有强强有力的的塑造作作用，只只有切实实有效的的服务营营销才能能给企业业和产品品带来正正效应，真真正赢得得顾客的的忠诚。4、 市场信息息的收集集（1） 内部部报告系系统（2） 市场场营销情情报系统统二、保健健品营销销组织建建立1、 营销组织织结构设设定和部部门横向向沟通示示意图（如如图1-6）营销管理总部物管部财务部省办主任省办主任省办主任地市主任地市主任地市主任图1-66 保健健品营销销组织结结构设定定营销总经理公司物管部公司财务部经销商区域市场主任理货队伍
28、销 售 管 理 部培训经理企划经理销售经理信息反馈计划申请服务指导监控培训计划申请回款专 项 资 金产品图1-77 部门门横向沟沟通示意意图2、 部门主要要职责（1） 营销副总总经理a 决定公公司的营营销策略略、年度度销售目目标、年年度销售售计划；b 协调市市场部、财财务部和和物管部部之间的的协作；c 协调营营销组织织和公司司其他相相关部门门的协作作；d 对营销销组织的的人、财财、物进进行最终终的审核核和决定定；e 接受公公司总经经理的授授权和委委托。（2） 市场部 企企划经理理a 营销计计划的制制定；b 媒介介组合制制定、广广告文案案制作；c 促销策策略制定定、促销销方案的的确定与与促销品品
29、设计；d 市场经经验推广广文案、市市场推广广方案制制定，市市场情报报收集系系统建立立，并对对市场情情报进行行分析和和处理。 培培训经理理a 市场有有关人员员的招聘聘；b 培训计计划的制制定、文文案制作作；c 分阶段段的培训训实施。 销销售经理理a 市场信信息的收收集和整整理；b 市场分分析和销销售的预预测；c 制定销销售计划划；d 确定销销售政策策；e 设计销销售模式式；f 各大区区办事处处代表人人员的招招募、选选择、培培训和调调配；g 各个大大区办事事处人事事管理和和控制；h 设计办办事处的的薪资方方案、激激励方案案；i 各个大大区办事事处销售售实施状状况的考考察和评评估；j 各个大大区办事
30、事处经销销商审核核、合同同审核与与管理；k 销售渠渠道与客客户管理理；l 制定办办事处的的规章制制度。（3） 财务部 发票的的开具及及管理； 市场合合同的管管理； 应收账账款的管管理； 客户信信用等级级及信用用额度的的管理 与客户户对帐作作业 销售回回款及折折让等管管理 市场出出纳的培培训和任任命 市场专专项资金金的拨付付和管理理。（4） 物管部 市场货物物的发放放和管理理； 运输的的管理和和执行； 退换货货程序的的制定和和管理； 产品的的库存管管理。（5） 大区办事事处 建立和管管理理货货队伍； 对经销销商进行行评估、确确定、管管理和服服务； 对终端端网点进进行管理理和服务务； 公司市场场部
31、制定定的销售售策略以以及促销销方案的的实施； 市场信息息的收集集和管理理； 检查驻外外办事处处的工作作情况，并并指导工工作； 对驻外代代表人选选进行推推荐； 区域市场场销售策策略。第二部分分 市场场开拓系系统建立立第一节 区域市市场开发发流程市场组织确定市场调查实施区域营销方案合作伙伴选定布货前的会议合作伙伴订货布货实施网点调查表批发市场调查表大卖场调查表经销商调查表媒体调查表营销计划书理货队伍广告促销图2-11 区域域市场开开发流程程一、 区域市场场组织力力的确定定(1) 市场场部对大大区负责责人的确确定a 大区负负责人需需要有较较强的谈谈判、组组织、沟沟通协调调能力；b 大区负负责人能能够
32、根据据当地的的情况确确定其44P计划划；c 有和经经销商合合作并能能够有效效地对经经销商实实施影响响和服务务的能力力；d 有能力力实施公公司的策策略和有有效地组组织促销销活动；e 有敏锐锐的是市市场洞察察力和一一定的创创新能力力；f 具有良良好的职职业道德德和个人人品质；g 能够有有效地激激励、指指导、培培训和评评估理货货队伍成成员。（2） 大区办办事处负负责人对对理货队队伍的确确定 营销队队伍的结结构、数数量和质质量的确确定；a 热诚、勤勤劳、虚虚心、肯肯吃苦b 有良好好的服务务精神；c 有交好好的人际际沟通能能力；d 能够有有效完成成上级的的工作任任务。 人员的的甄选程程序：（图图2-22
33、）辞 谢正式录用填写申请书初步面谈检测学历、原单位资信调查第二次面谈初步决定录用录用人员岗位培训进入试用期试用人员评估试用人员评估图2-22 人员员甄选程程序 完整的的培训：a 公司文文化和管管理制度度培训，公公司的销销售战略略培训；b 产品知知识的培培训，业业务基本本素质培培训；c 业务知知识和业业务流程程培训，销销售技巧巧培训；d 促销手手段和方方法培训训，情报报收集和和反馈培培训；二、调查查的实施施（1） 调查内内容和方方式： 市市场基本本情况调调查；通通过在相相关的季季候进行行资料收收集，观观察当地地的娱乐乐方式等等，了解解当地人人口数量量、人均均收入、习习惯、媒媒体习惯惯、消费费习惯
34、、保保健意识识、文化化等； 零零售网点点调查：以扫街街方式进进行，主主要对网网点分布布、类型型、销量量、竞争争对手的的状况等等进行调调查（调调查表见见附录55-1）； 批批发市场场调查（拜拜访询问问方式调调查，见见附录55-2）； 大大型卖场场调查（伪伪装购物物式结合合观察法法见附录录5-33）； 经经销商的的调查（拜拜访记录录见附录录5-44）； 媒媒体调查查：a 通过和和当地广广告公司司交谈以以及拜访访媒体单单位；b 了解该该地主要要媒体状状况，收收集媒体体报价以以及制作作费的收收费标准准；c 了解当当地不同同层次消消费者的的媒体接接受情况况和喜好好；d 了解竞竞争对手手的主要要媒体发发布
35、状况况以及成成功的促促销活动动；e 了解竞竞争对手手上市策策略。 政政府调查查：走访访工商局局（商广广科、企企业管理理科）、卫卫生局、卫卫生防疫疫站、街街道办等等，主要要了解办办事处办办理的合合法程序序、销售售和宣传传产品的的合法程程序以及及有关行行业政策策； 竞竞争对手手的确定定和调查查： 产品定定位、细细分市场场、渠道道、产品品、价格格、媒体体及促销销组合等等。（2）调调查报告告（见附附录5-5）和和营销计计划（见见附录55-6），呈呈报市场场部。二、 合作伙伴伴的选定定根据调查查结果，确确定5家家以上潜潜在销售售商，从从差到好好进行谈谈判，通通过以上上谈判和和经销商商的原始始调查资资料结
36、果果分析进进行综合合评定，确确定一家家或几家家合适的的合作伙伙伴。（1） 对资金力力好但铺铺货力不不强的给给予区分分，讲势势力好的的区域让让其铺点点；（2） 对于铺货货力强但但资金力力较弱的的，分品品项让其其铺点；（3） 对合作伙伙伴渠道道推广的的要求： 对对下级渠渠道作好好服务工工作； 对对厂家作作好市场场情报工工作； 落落实报表表，按时时按表填填写； 作作好铺货货和补货货工作； 配配合理货货队伍的的工作。 四、召召开铺货货前的鼓鼓舞会议议 （1） 到会会人员： 公公司：销销售、策策划、培培训经理理、片区区主任、销销售主管管、推广广主管； 经经销商：总经理理、片区区业务负负责人、主主要联络络
37、人； 分分销商或或重要销销售商、经经理或主主要业务务负责人人； （2） 会议议主旨： 明确确公司运运作规则则，相关关人事地地物落实实。（4） 会议议程程： 公公司代表表鼓舞性性的致辞辞； 区区域市场场主任将将公司对对经销商商的各种种奖励政政策（如如进货奖奖、销货货奖、回回款奖、陈陈列奖等等）、推推广手段段、市场场维护手手段和方方法、经经销商进进货回款款流程以以及媒体体实施方方案再次次宣布，并并形成书书面文件件； 邀邀请其他他成功地地点区的的经销商商进行经经验总结结； 介介绍各片片区业务务主管，让让销售商商具有归归属感，对对公司有有信心； 对对销售商商进行产产品知识识培训，让让销售商商更加了了解
38、公司司产品； 明明确公司司对经销销商和销销售商的的要求：铺货进进度、覆覆盖面、网网点最低低陈列量量、陈列列要求、经经销商业业务人员员和培训训计划确确定。第二节 经销商的的谈判过过程谈判过程l 准备l 开始l 了解和证实l 介绍（方法和收益）l 克服反对意见l 结束l 记录整理图2-33 经销销商谈判判过程一、准备备 1、精精神准备备良好的心心里素质质、为客客人服务务的热切切愿望、诚诚实正直直、乐于于倾听、大大方热情情、自身身目标、承承诺与保保证。2、外形形准备合适的着着装、整整洁的外外形。3、资料料准备 公公司资料料准备； 产产品准备备：样品品图片、说说明书以以及相关关的价格格清单； 广广告带
39、或或其他相相关的促促销录像像或图片片； 产产品知识识的熟悉悉和了解解； 公公司能够够提供的的服务以以及优惠惠策略（书书面形式式）； 公公司即将将实行的的营销计计划和实实施方案案（书面面形式）； 公公司渠道道进货、铺铺货、销销售和回回款政策策； 竞竞争公司司的基本本调查结结果分析析和资料料准备。A 竞争公公司产品品知识的的了解；B 竞争公公司渠道道策略、广广告促销销策略、与与合作伙伙伴关系系；C 竞争公公司产品品市场状状况以及及发展分分析；D 竞争公公司相对对于公司司的优势势分析。 客客户的基基本调查查结果分分析资料料。 主要工工具准备备：笔、笔笔记本、电电脑等。 二、开开始礼貌待人人、微笑笑服
40、务、互互相介绍绍名字和和公司基基本情况况。三、了解解和证实实（1） HOW（怎怎么样）。向向客户提提出问题题（一般般问题和和特殊问问题）。 一般问题题：问谁谁、什么么、为什什么或怎怎么样等等，使客客户对你你产生信信任，甚甚至把你你当成熟熟知这个个市场的的顾问、专专家计划划解决办办法的人人。 特殊问题题：对客客户明确确提出问问题，询询问客户户是或不不是。从从客户处处得到确确切的信信息。（2） WHY（为为什么）。确确认客户户的要求求，使消消费者相相信你可可以帮助助他们解解决问题题。四、介绍绍（方案案和利益益）提高介绍绍效率的的要点：仔细倾倾听、积积极心态态、热情情真诚。五、克服服反对意意见（1）
41、 阐明反对对意见；（2） 保护反对对意见；（3） 解答反对对意见；（4） 寻求一致致意见。第三部分分 市场场维护系系统建立立第一节 网点维维护管理理网点维护护主要包包括合作作伙伴的的管理和和终端网网点的维维护。合合作伙伴伴的管理理主要由由区域主主任进行行，终端端网点维维护主要要由理货货队伍进进行。 一、对对合作伙伙伴的维维护和管管理 1、维维护职责责（见图图3-11）合作伙伴维护职责l 定期拜访l 扮演好供应商职责l 协助合作伙伴专业运作市场l 理念宣传l 树立合作伙伴对本品的信心和忠诚感图3-11 合作作伙伴维维护职责责（1） 定期拜访访：定期期联系和和拜访渠渠道商的的目的使使调和厂厂、商两
42、两个不同同利益实实体之间间矛盾，牵牵引渠道道力量，投投入到有有力于厂厂方发展展方面上上，实现现厂方的的利润目目标和长长远规划划。（2） 扮演好供供应商的的角色：a 及时反反馈销售售商的意意见和传传达公司司的最新新政策；b 及时调调换破损损品；c 尽量帮帮助销售售商减少少过期品品出现或或退货、尽尽快促销销消化；d 对因产产品质量量问题导导致的经经销商下下线客户户抱怨，及及时汇报报，尽快快解决，消消除负面面影响；e 年节及及老板的的生日奉奉上小小小礼品，以以示友好好。（3） 协助销售售商“专业”地运作作市场：a 帮助老老板建立立进销存存报表，做做安全库库存数和和先进先先出库存存管理；b 帮助老老板
43、进行行陈列效效果促进进；c 网络维维护。和和销售商商一起去去拜访其其重点客客户，用用你的表表达能力力、理念念、敬业业、努力力乃至小小赠品帮帮他维持持大客户户的客情情，开发发新客户户。帮助助建立下下线客户户档案：客户名名，地址址、电话话、地图图、根据据客户销销量分成成等级加加注。告告诉经销销商维护护下线客客户：上上门订货货、送货货、破损损调换、送送小礼品品，以此此提高游游离下线线客户的的忠诚度度。（4） 理念宣传传：教育育销售商商重视管管理制度度的建立立；利用用铺货率率、销售售点气氛氛布置促促进销售售；进行行良好库库存管理理改善经经营；建建立下线线客户资资料以稳稳定和发发展客户户。改善善经营意意识，从从日常琐琐碎工作作中解放放出来拓拓展业务务，增加加运力拓拓展外围围空白市市场等。（5） 树立销售售商对本本商品的的经销信信心和对对企业的的归属感感：和经经销商共共商市场场工作计计划，让让经销商商对我们们的工作作有认同同感。工工作计划划分章节节制定，把把长期目目标分成成阶段性性目标再再落实到到具体动动作。（6） 充分熟悉悉市场： 对经销商商的了解解：包括括姓名、电电话等基基础资料料，从业业人员、运运力、流流动资金金、经销销意识是是否到位位，物流流覆盖主主要方向向和