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1、奇梁洞藏藏酒公关关团购营营销推广广方案20111年白酒酒产量增增速与价价格均创创历史新新高，白白酒全年年产量110255.6万万千升，同同比增长长30.70%。营业业收入增增长接近近50%.国内800%的中中高端白白酒是因因政务活活动而被被消费，其其中一半半是通过过公关团团购渠道道而实现现的。公公关团购购在白酒酒业的重重要性已已经越来来越明显显。据有有关数据据显示，白白酒市场场约有220000多亿元元的销售售量，并并且正以以每年330%左左右的速速度增长长。奇梁梁洞藏酒酒作为中中国白酒酒行业的的一式新新款，将将以自己己上乘的的品质、合合理的价价格和符符合自身身特色又又行之有有效的销销售渠道道赢
2、得一一杯满羹。奇梁洞藏藏酒的营营销市场场及渠道道一 奇奇梁洞藏藏酒的市市场价位位空间在中国一一线高端端白酒市市场，目目前基本本上被茅茅台、五五粮液、国国窖15573、和和水井坊坊这四个个主流品品牌所垄垄断。二二线中高高端市场场竞争激激烈，区区域白酒酒企业纷纷纷提升升并开发发出中高高端价位位的白酒酒，以弥弥补茅台台、五粮粮液、国国窖和水水井坊新新一轮涨涨价后空空缺的价价位。三三线中偏偏高端市市场热闹闹非凡，一一些厂家家跃跃欲欲试，积积极开发发出相应应价位的的白酒，以以弥补酒酒鬼酒、剑剑南春、洋洋河与双双沟等跟跟随涨价价后空缺缺的价位位。奇梁梁洞藏酒酒无论在在价格还还是品质质上均属属典型的的三线中
3、中偏高端端酒，在在中国白白酒价格格结构和和市场中中有着自自己生存存的空间间和位置置，能分分上一杯杯羹。所所以，我我们对奇奇梁洞藏藏酒的营营销要有有足够的的信心。二 奇奇梁洞藏藏酒的公公关团购购营销渠渠道团购公关关已经成成为中高高端新品品 市场场推进的的首选策策略。数数据证明明白酒市市场700%的中中高端白白酒即1150多多亿元的的一半主主要是通通过公关关团购销销售的。公公关团购购缩短营营销环节节，节省省营运成成本并有有效传播播品牌。作作为三线线中高端端的奇梁梁洞藏酒酒只有从团购公公关渠道道切入，才才能取得得有效成成果，打打动核心心消费领领袖，通通过后备备箱工程程和消费费领袖的的引领，进进而带动
4、动其他消消费群的的指名购购买，最最终达到到消费者者自点和和自带率率的提高高率，从而而有效提提高企业业的盈利利能力。 三 奇奇梁洞藏藏酒的核核心市场场、重点点市场、游游击市场场。核心市场场湘西西 长长沙重点市场场株洲洲 湘湘潭 衡阳 永州州 邵邵阳 娄底 常德德 岳岳阳 益阳 怀化化游击市场场省外外有关系系地区 四 奇奇梁洞藏藏酒以及及所有公公关团购购酒的通通常障碍碍及克服服商场如战战场，知知己知彼彼，百战战不殆。障碍一： 新品品上市，无无知名度度，缺少少普通渠渠道的常常规广告告配合。障碍克服服： 尽量口口头传播播优良品品质、与与酒鬼的的兄弟血缘。障碍二： 公公关团购购的通病病，即严严密组织织的
5、不到到位及缺缺失，虎虎头蛇尾尾的跟进进，工作作展开不不太有序序。公关关团购人人员的人人脉关系系的缺乏乏。障碍克服服： 制制定行之之有效的的组织措措施，一一丝不苟苟始终如如一地执执行；个个个到位位，步步步到位；多接近近官、商商及其后后代。障碍三： 公关关团购的的主要手手段“赠酒”与“请客”既呆板板又不可可控制。障碍克服服：建立配配套的管管控体系系，维护护公关团团购推广广模式的的基础。障碍四：赊销有有风险但但公关团团购又必必须赊销销。障碍克服服：从理理论上弄弄懂没有有赊销就就没有团团购、在在公关团团购中赊赊销风险险相对不不高的道道理，从从而适应应公关团团购渠道道的盈利利模式。障碍五：公关团团购渠道
6、道的拓展展比普通通渠道进进展要慢慢，见效效要迟，前前期销量量也有限限而前置置性投入入却有一一个过程程。障碍克服服：上下下团结一一心，一一方面尽尽量缩短短公关团团购渠道道开拓过过程，一一方面确确保前置置性投入入到位。障碍六： 公关关团购中中真正具具有广泛泛推广意意义的是是“一桌式式”品鉴会会，于是是可能会会经常“吃吃喝喝喝”，然而而这种“吃吃喝喝喝”有时有有成效，有有时成效效甚微，甚甚至为品品尝而品品尝。障碍克服服： 一一方面力力求“一桌式式”品鉴会会的最大大效益，一一方面多多多理解解请吃请请喝，保保证品鉴鉴会的资资源支持持；杜绝绝毫无收收效的甚甚至权作作他用的的品鉴会会。五 奇奇梁洞藏藏酒的价
7、价位策略略价格策略略是团购购营销政政策的灵灵魂。A 参考考其他分分销渠道道的价格格体系，结结合团购购市场的的特性，确确定团购购销售的的价格体体系。酒酒店、商商超、名名烟酒店店、团购购的价格格要有一一定的极极差。B由于新新型产品品和差异异化产品品为市场场前所未未有，因因此有效效大的运运作空间间，定价价相对宜宜高不宜宜低。价价格政策策一天要要执行统统一的“一口价价”策略，不不能“厚此薄薄彼”。C 不同同数额、不不同层级级、不同同环节的的团购，其其团购政政策要具具有弹性性，留有有足够的的灵活性性。D 团购购政策不不能与普普通销售售渠道撞撞车，也也不能被被“越位”。一定定要讲究究“价格不不透明”，否则
8、则，团购购酒进入入了死胡胡同。E 所以以的返利利和折扣扣政策的的力度要要保持一一致，方方式可不不同，但但标准要要相同，不不能在敏敏感的价价格上留留下纰漏漏或“把柄”。F 对团团购大户户，可通通过促销销的方式式来进行行模糊市市场调剂剂，避免免由于价价格的不不一致，导导致团购购客户或或消费者者心里失失衡，进进而不相相信企业业和产品品。G 对于于通过产产品的的的定价，可可以在同同一类产产品的结结构基础础上再增增值100%50%通过专专供产品品提升产产品的赢赢利能力力，还有有利于避避开竞争争与对手手打价格格战。当当然，专专供产品品的价格格不应低低于、等等同于同同质量或或同规格格包装的的同一类类产品的的
9、价格，避避免形成成销售上上的尴尬尬。H 对于于名烟名名酒店来来说，团团购价格格应低于于其价格格的100%,而而比进价价高100%,这这样才能能够有一一定的操操作空间间和吸引引姓名酒酒店老板板参与团团购。I 团购购价格还还要参考考竞争对对手与经经销商、终终端的市市场情报报。我们要严严格执行行公司制制定的价价格管控控制度。特特别是不不能让价价格透明明，否则则会严重重影响团团购销销销售，甚甚至造成成团购失失败。奇梁洞藏藏酒公关关团购的的营销推推广步骤骤公关团购购没有技技巧技术术可言，组组织与执执行更重重要。第一步 寻找目目标消费费群与购购买群1、目标标消费群群“非富即即贵”的人群群。把那那些自身身具
10、备消消费高档档品基础础或者拥拥有支配配社会资资源的人人群，在在社会交交往活动动中具备备消费高高档白酒酒需求群群体，我我们称之之为目标标消费群群。2、目标标购买群群（1）、以以我们的的目标产产品（温温润、柔柔和、兼兼香）为为购买对对象的所所有购买买人群，称称之为目目标购买买群。（2）、目目标购买买群分为为两大类类：第一一类是逢逢年过节节或者其其它特定定时段，作作为礼品品的购买买人群，其其购买场场所经常常是在大大型卖场场及超市市以及名名烟名酒酒店。第第二类是是具有集集团购购购买行为为的人群群，一般般是各政政府职能能部门及及大型企企事业单单位的分分管领导导或办公公室主任任。3、锁定定目标消消费群和和
11、目标购购买群（1）、意意义：锁锁定准确确的目标标消费者者有利于于我们明明确方向向，提高高沟通效效率和准准确性。 （22）、如如何锁定定目标消消费群、目目标购买买群： （22.1）、从从餐饮终终端逆向向寻找目目标消费费人群。在做好客客情的基基础之下下，可以以通过服服务员、领领班、楼楼层主管管、大堂堂经理获获得第一一手资料料，酒店店的固定定客户基基本上是是我们的的目标消消费者，通通过适当当筛选，找找出关键键人物，即即为我们们的目标标顾客。通过与店店方联合合做客情情联谊会会的方式式获取其其固定客客户的资资料，筛筛选出关关键人物物，即为为目标顾顾客。 （22.2）、通通过经销销商、业业务同事事在某一一
12、市场的的社会关关系，有有计划有有针对性性地收集集一些目目标职能能部门及及大型企企事业单单位领导导的名单单，再通通过调查查、分析析筛选出出我们所所需要的的目标消消费人群群和目标标购买人人群。寻找目标标消费群群和目标标购买群群必须要要求具有有系统性性。 政府职职能部门门的各级级领导是是我们的的目标消消费人群群，而这这些职能能部门的的办公室室主任或或工会主主席既是是我们的的目标消消费群，是是我们攻攻关目标标对象。（3）、目目标群体体开发的的重要性性：目标消费费人群与与目标购购买人群群开发的的多少，将将会是决决定我们们的消费费者数量量的多少少，以及及团购开开发能否否获得突突破。对对于目标标群体的的开发
13、各各级销售售部门应应作为基基础甚至至是最重重要的工工作对待待。 4、目目标职能能部门及及目标人人群：（1）、党党政系统统：四大大班子及及各级政政府接待待办或宾宾馆、公公（含交交警）、检检（含反反贪）、法法、司。（2）、执执法系统统：工商商、国税税地税、质质检、技技监、环环保、海海关、商商检、烟烟草、交交通、公公路、审审计、国国土、防防疫部门门等（3）、金金融系统统：人行行（银监监会）、四四大国有有银行、商商业银行行、信用用社、保保险、信信托、证证券等（4）、通通讯系统统：移动动、联通通、电信信、邮政政、网通通、铁通通等。（5）、能能源系统统：电力力局、自自来水公公司、天天然气公公司、石石油部门
14、门等。（6）、文文教卫生生：教育育局及学学校、电电视、广广播、报报纸、卫卫生局及及各大医医院。（7）、军军警系统统：当地地驻军、武武警、消消防队等等。（8）、实实力企业业：当地地龙头企企业或者者有实力力的各类类大中型型企业。 以上上目标职职能部门门的正副副职，重重要科室室正副职职、办公公室主任任、工会会主席即即为我们们将要锁锁定的目目标消费费人群。5、目标标消费群群及目标标购买群群的开发发原则和和方法：（1）、每每个市场场在规划划时，应应做出年年度计划划具体目目标，遵遵循先易易后难、循循序渐进进原则。（2）、从从酒店梳梳理过的的目标消消费群更更为直接接有效。（3）、对对于一些些权力较较大、职职
15、务较高高官员暂暂不是我我们的目目标群体体，不要要在他们们身上浪浪费太多多的时间间和资源源。（4）、开开发目标标客户群群必须依依靠经销销商，同同时给经经销商一一定的压压力。（5）、对对于一个个目标群群的开发发，找准准关系关关键人物物是重点点，但只只是第一一步。围围绕关键键人物的的公关方方法要根根据他（她她）本人人的性格格，洽谈谈人和他他的疏密密程度而而定，迎迎合而不不自卑是是宗旨。第二步 登门门拜访登门拜访访是公关关工作开开展的基基础动作作，通过过登门拜拜访可建建立和客客户的基基本联系系，为后后期的其其他工作作做准备备操作要点点由公司相相关部门门对区域域进行区区域划分分及系统统的划分分，对前前期
16、收集集的单位位信息分分解到每每个公关关团购人人员，由由公关团团购人员员进行登登门拜访访。团购业务务人员携携带销售售工具包包括产品品说明书书、企业业宣传资资料、名名片、计计算器、笔笔记本、钢钢笔、价价格表、宣宣传品等等。正式式拜访前前要确定定拜访对对象，拜拜访方式式。团购业务务人员直直接登门门进行拜拜访，需需注意礼礼仪，如如果能够够进行电电话预约约则先进进行电话话预约。如果有经经销商的的相关关关系可以以利用，则则可以以以“XX局局长，XXXX让让我给您您送2瓶瓶我们奇奇梁洞藏藏年份酒酒”做为拜拜访的开开局。若若无相关关关系可可以利用用，则可可以“XX局局长，我我们正在在举办品品鉴活动动，如果果您
17、有时时间，希希望您能能赏光参参加”做为拜拜访的开开局。”拜访过程程中，注注意利用用前期搜搜集的资资料，注注意目标标人物的的喜好；并谈话话过程中中关注目目标人物物的表情情及动作作。首次次拜访时时间不应应过长，控控制在115分钟钟以内。第三步 开展展品鉴会会“请进来来”品鉴会会/“走出去去”品鉴会会/“资源互互换”品鉴会会； 品鉴鉴会的各各项准备备工作一一定要细细致周密密，特别别是以高高端客户户为主的的品鉴会会；会前准备备：分工工/议程程/场地地/人员员名单/音响/投影/讲话稿稿/签到到/礼品品发放；会中工作作：会场场秩序/专题片片播放/上菜程程序/关关灯程序序/各项项设备的的顺利进进行/客客户服
18、务务；会后工作作：参会会人员名名单/重重点客户户回访/挖掘团团购客户户/客户户资料建建档品鉴会分分大型品品鉴会和和一桌式式品鉴会会。一桌式品品鉴会：作用及意意义:一一桌式品品鉴会做做为基本本，也是是最频繁繁使用的的公关推推动方法法，适用用于对某某个目标标人物的的前期公公关关系系的建立立上，同同时也可可以拓展展新的公公关业务务线索。具体操作作要点邀请核心心消费者者与会，进进行宣传传品牌与与核心产产品的品品鉴，赠赠送礼品品酒与纪纪念礼品品；尽量利用用核心客客户进行行品鉴会会的召集集和地点点的选择择。每次次人员数数量控制制在8人人以内。在一桌式式品鉴会会中，公公关人员员应尽量量配合召召集人的的谈论话
19、话题，但但应有意意识的进进行话题题的引导导，尽量量对品牌牌及产品品进行故故事的阐阐述和演演绎，强强化参加加者对品品牌和产产品的印印象，制制造消费费者口碑碑传播。对与会的的相关人人员留下下联系方方式，以以便形成成日后拜拜访；并并及时建建立相关关档案。宴请酒店店选择公公司指定定的酒店店、客情情好酒店店、特色色酒店；宴请场场地布置置要充分分展示奇奇梁洞藏藏酒的品品牌形象象（宣传传物料、生生动化物物料配套套使用），加加深消费费者印象象。区域经理理可以在在当地核核心酒店店进行事事先沟通通，挑选选1-22个包厢厢做为品品鉴会的的常用场场所，进进行系统统化包装装，即可可以将品品鉴会现现场的氛氛围做足足，又可
20、可以增进进和核心心酒店的的客情关关系，同同时对品品鉴会费费用的监监控和节节省都有有一定的的帮助品鉴会可可以当场场买主要要竞品11瓶作品品尝对比比，即先先喝本品品，最后后品尝竞竞品，有有利于对对品质的的直接比比较，加加深品质质记忆大型品鉴鉴会：作用及意意义：大大型品鉴鉴会做为为重要的的一种的的品鉴会会组织形形式，具具有召集集性强，轰轰动性强强等的多多方面优优势，但但同样也也费用比比较高，需需要谨慎慎使用。大大型品鉴鉴会通常常会通过过会议、论论坛或其其他的活活动为主主题进行行召集，召召集对象象多为政政府、企企业、甚甚至包括括军队的的高层。主主要目的的是通过过高层的的交流，对对产品的的推广造造势，同
21、同时通过过面上的的召集为为后期的的一桌式式品鉴会会做好沟沟通准备备，但大大型品鉴鉴会要慎慎用。具体操作作要点大型品鉴鉴会的整整个活动动主线应应该贯穿穿以品牌牌及产品品知识、故故事的演演绎等，例例如品质质小测验验等。活活跃会议议气氛的的同时制制造参会会人员的的讨论话话题，进进一步进进行消费费者口碑碑传播。会议结束束应发放放与会议议主题相相关的纪纪念品及及赠酒，同同时对会会议中出出现的相相关人物物及公关关关系进进行跟踪踪和开发发。实现对接接上等级级的平等等；我方方公关业业务人员员将来继继续跟进进推动公公关向团团购发展展。核心心公关目目标人物物就餐过过程中引引导其对对酒作出出好的评评价，并并积极引引
22、导对品品牌和产产品的描描述，目目标人物物的团购购经办人人/副手手，在整整个就餐餐过程中中观察接接受到领领导对本本品的认认可，成成为后期期我方开开展团购购的接洽洽人和经经办人。准备讨论论的题目目和素材材，大型型品鉴会会应该安安排相关关的小活活动大型酒会会不仅能能够宣传传品牌，促促进客情情。而且且建立了了交流平平台，能能够使客客户之间间互动，扩扩大客户户的影响响力。1、每月月举行一一次小型型酒会，由由经销商商和分公公司组织织；2、每季季或者半半年举行行一次大大型酒会会，由企企业领导导、邀请请当地有有影响力力有名流流参加；3、酒会会执行注注意事项项：确定聚餐餐目的、嘉嘉宾名单单、点餐餐的倾向向性，合
23、合理安排排嘉宾座座位公关性强强的员工工需充分分活跃聚聚会的气气氛，推推出本品品牌的最最新产品品，收集集客户的的最新信信息资 源， 补充完完善团团购客户户档案资资料4、酒会会联谊前期准备备：.拟好主主题 .找到到关键人人物.审核会会议议程程 .确定开开会时间间地点 .邀邀请相关关领导并并确定发发言人.写好好发言稿稿 .布置会会场氛围围 .选好主主持人和和酒会节节目 .明确确工作人人员和职职责 j.酒酒会前一一天需电电话提醒醒 酒会现现场：做做好发言言、活跃跃气氛、分分发名片片、发放放礼品 后续跟跟踪：及及时拜访访客户（最最好一周周以内）抓抓紧客户户资源，推推销新产产品第四步 锁定核核心目标标与重
24、点点客户在确定的的目标消消费群中中发现并并确定重重点客户户即品鉴鉴顾问； 品鉴顾顾问一定定要是系系统或单单位内的的权威和和地位人人物，在在自身的的社交圈圈子内有有极强的的影响力力，在品品鉴产品品后对产产品喜好好并且乐乐于积极极推广和和宣传。找准公关关的重点点对象 ，他们们是决定定这个单单位是否否用我们们的酒、用用多少的的关键决决策人，日日常维护护以情感感公关为为纽带建建立，如如：常规规性的短短信或电电话问候候，建立立与客户户一对一一的长期期互动关关系；重重要传统统节日如如中秋、国国庆、春春节等，定定向向这这些客户户邮寄或或亲自上上门送贺贺卡、小小礼品；私人重重要日子子，如其其及其亲亲属生日日、
25、结婚婚纪念日日、家中中重大事事务（如如红白喜喜事）时时，进行行特殊性性拜访，给给予特殊殊的祝福福与礼品品，以情情感上维维护客情情等。在公关团团购营销销启动初初期，核核心消费费者在酒酒席上的的“级别”比人数数更关键键，消费费者的层层级越高高（如省省长、市市委书记记、市长长等），其其影响力力辐射的的范围越越大，权权威性越越大，产产生口碑碑的力量量越强，消消费的引引领作用用越强。第五步 进一步步请客送送礼请客招待待请客招待待做为普普通的的的沟通方方式，参参与人数数少，时时间和地地点的安安排更加加灵活。主主要使用用于公关关关系的的中后期期，对核核心目标标人物建建立了良良好的客客情关系系的情况况下进行行
26、，除了了进一步步维护公公关关系系外，也也进一步步打通后后期沟通通的通道道。具体操作作要点主要以“2+22”的模式式进行，即即本方公公关经理理+后期期跟进的的公关业业务员，目目标人物物+团购购直接关关系人/副手。在在特定情情况下可可以按照照1+22的模式式进行四个角色色的作用用：本品品经理级级人物（如如团购经经理、办办事处经经理，当当然级别别更高更更好）实实现对接接上等级级的平等等；我方方公关业业务人员员将来继继续跟进进推动公公关向团团购发展展。核心心公关目目标人物物就餐过过程中引引导其对对酒作出出好的评评价，并并积极引引导对品品牌和产产品的描描述，目目标人物物的团购购经办人人/副手手，在整整个
27、就餐餐过程中中观察接接受到领领导对本本品的认认可，成成为后期期我方开开展团购购的接洽洽人和经经办人。赠酒在公关接接触阶段段赠酒在在提供了了接触目目标人物物的机会会和理由由，并成成为对后后期跟进进工作的的前提。同同时也是是对客情情关系的的有效提提升。通通过目标标人物在在酒店终终端对产产品的饮饮用，对对酒店渠渠道进行行快速启启动和提提升。具体操作作要点登门赠酒酒，对提提前预约约的目标标人物，可可以直接接登门拜拜访，直直接赠酒酒；品鉴会后后赠酒，所所有类型型的品鉴鉴会后都都需要对对所有参参会人员员进行赠赠酒；请客招待待后赠酒酒，每次次请客后后对参与与人员都都进行赠赠酒；赠酒后不不超过三三天时间间内对
28、赠赠酒的目目标人物物进行追追踪，至至少进行行一次电电话追踪踪，并针针对追踪踪情况择择机进行行后期公公关的邀邀请。3、领酒酒卡针对核心心目标人人群进行行，在建建立一定定的公关关客情基基础上，通通过发放放领酒卡卡维持目目标人群群的饮用用外，继继续对传传统渠道道起到带带动作用用具体操作作要点领酒卡上上有编码码，方便便最终核核销，同同时对核核心终端端进行告告知，凭凭领酒卡卡可直接接领取相相应的产产品，可可以由办办事处进进行补价价；领酒卡适适销终端端应在区区域内分分布均匀匀，确保保各个区区域均有有可领酒酒的终端端，对高高档目标标人群集集中的区区域需要要进行一一定的倾倾斜；领酒卡需需要定期期定量发发行，确
29、确保维持持核心目目标人群群能日常常饮用。第六步 跟进洽洽谈确定了主主攻对象象之后，就就是立刻刻跟进，并并与对方方进行洽洽谈。谈谈判的最最终目的的并不是是要俘虏虏对方、战战胜对方方，而是是要通过过谈判达达成合作作，使双双方都能能够从中中获益，以以达到“双赢”目的。所所以在谈谈判中充充分运用用以双赢赢为目标标的战略略战术是是非常必必要的。下面我们们以跟分分销商洽洽谈为例例，了解解基本程程序及说说词。现现在酒类类市场是是非常严严重的买买方市场场。在谈谈判过程程中，买买方有“天然”的优势势，在谈谈判中基基本上不不用担心心合作失失败，他他们在谈谈判时所所运用的的战术一一般都是是凭借自自身诉说说的优势势向
30、供应应商施加加压力。谈谈判成功功与否关关键就是是知己知知彼、灵灵活运用用谈判策策略，以以自身的的优势钳钳制对方方的优势势，使对对方的强强势变为为弱势，最最终实现现成交。准备工作作 A、所需需工具：1、相相关样品品2、所所需表格格3、已已成功的的订货单单或者发发票4、团团购经理理的名片片 B、分销销商选择择：原则则上以规规模较大大的礼品品店为主主。程序及注注意事项项 A、产品品价格：进价按按照最优优惠的团团购价格格执行，团团购分销销商可以以自行定定销售价价，但是是不能低低于最低低零售价价； B、供货货方式：由经销销商负责责配送、费费用承担担由经销销商承担担、每次次按照约约定供货货量供货货； C、
31、结账账方式：现款结结帐、开开具发票票。程序、说说词举例例：程 序序说 词1表明明身份和和来意1 问问候现场场人员 2 进进门先介介绍自己己是谁 3、我们们想跟您您谈谈利利用节前前打开团团购市场场的事情情 2询问问老板是是否在场场1 问问老板是是否在场场，如果果在场则则继续谈谈判 22 老老板不在在索要其其名片，留留下自己己名片3店面面检查1、 观观察店面面产品陈陈列、销销售档次次，确定定主推产产品 22、 询询问是否否给企事事业单位位供酒和和所供产产品 观察并并询问是是否有包包的产品品（主要要竞争对对手的），是是否代理理其他品品牌，没没有则继继续谈判判 如果果发现代代理竞品品，则放放弃谈判判，
32、价格格表绝对对不能让让其看到到4开始始洽谈1 查查看团购购产品，介介绍其优优点 对比主主要竞争争对手，介介绍我们们产品所所能给团团购分销销商带来来的巨大大利益 利用用谈判工工具，介介绍团购购产品相相关政策策将已已经成功功的订单单（发票票）拿给给店主看看，重申申先报先先批的政政策5 .下下订单1 有有意向坚坚决的打打电话通通知团购购经理下下订单， 对于于有点犹犹豫不决决的，不不要逼迫迫店主当当场订货货，给对对方考虑虑的时间间，对于于已经签签单的，可可以留下下价格表表，未签签订不要要留；6结束束访谈2 谈谈判结束束迅速离离开，防防止对方方提出苛苛刻要求求 临临走的时时候索取取对方的的名片，并并且告
33、知知送货或或者下次次继续拜拜访时间间谈判过程程中异议议处理谈谈判过程程中异议议处理谈判过程程中是讨讨价还价价的过程程，客户户提出异异议很正正常，并并不代表表拒绝，反反而暗示示客户有有合作的的兴趣，所所以客户户提出的的异议并并不都是是真的。异 议托 词解决方法法需求异议议1、我们们这里已已经在销销售同类类品牌了了 2、已经经进过类类似的产产品1、确实实代理主主要竞争争对手，则则放弃谈谈判 、我我们的产产品和您您的产品品不冲突突，能给给你带来来巨大利利益财力异议议我们资金金紧张，没没钱进货货或不能能现款我们优惠惠政策很很大，占占用资金金比竞争争对手少少利润异议议你们的价价格太高高了，我我们的利利润
34、空间间太小，而而且顾客客不认同同，不好好卖利润空间间比主要要竞争对对手大且且有相关关赠品，关关键在于于推荐。 2、每个个区域我我们只找找一家，保保证您的的利益 市场上上不流通通的产品品，是专专业的团团购产品品，价格格不透明明保证不不流通品牌异议议你们的品品牌知名名度低，消消费者认认知度低低1有一定定的市场场基础，很很多单位位已经在在用我们们的产品品。 2、全国国化品牌牌的产品品价格透透明 我我们可以以帮助维维护渠道道，增进进分销商商和企事事业单位位的感情情促销异议议你们的促促销品力力度小 、力度度已经很很大，且且已有很很多合作作的分销销商，得得到认可可2、介绍绍相关促促销活动动，处理这些些客户
35、的的异议最最重要的的是行销销员先做做好准备备。列出出客户可可能提出出的异议议，针对对 性地地制定出出应对方方案这样样，当行行销员面面对客户户时就可可以胸有有成竹、应应对自如如四、行销销员与分分销商洽洽谈时要要掌握以以下技巧巧： （1）用用案例说说服。事事实胜过过千言万万语。行行销员要要利用已已经成功功的案例例讲给分分销商听听。如某某本地较较大的分分销商进进货情况况，促销销活动进进展情况况等。 （2）帮帮分销商商算帐。具具体的细细节比笼笼统的说说法更容容易打动动经销商商，行销销员可以以给分销销商算一一算与竞竞争对手手相比我我们产品品所带来来的巨大大利润，促促销活动动所能帮帮助分销销商搞好好与客户
36、户关系等等方面，都都可以提提高行销销员说服服分销商商的成功功率。 （3）112344介绍法法。行销销员要用用12334法，找找出产品品、政策策、促销销中最独独特的优优点讲给给客户听听。1指指权威性性，即权权威机构构和人士士对产品品的评价价；2指指更好的的质量，即即与竞品品和老产产品相比比的优势势；3指指购买使使用的便便利性；4指新新奇，即即产品、销销售政策策、促销销方案等等的独特特之处。（4）倾倾听。就就销售而而言，有有时善听听比善说说更重要要。 （5）提提问。通通过巧妙妙的提问问了解分分销商的的真实需需求和想想法，并并引导经经销商的的思想向向有利于于合作的的方向发发展。 （6）使使用证明明材
37、料。包包括销售售数据统统计、同同行的进进货量和和工作开开展进，礼礼品卡和和进货发发票，已已经先报报先批的的单位名名单等。 五、与客客户达成成交易的的最佳时时机： A客户开开始注意意或感兴兴趣时；B、客客户点头头、微笑笑、眼神神发亮时时；C、客客户坚持持要谈主主要问题题时；DD、谈论论订购与与付款方方式时；E、询询问促销销内容时时；F、谈谈到消费费者喜欢欢此产品品时；GG、抱怨怨其他品品牌时； 行销员一一但发现现客户有有意成交交的信号号时，就就要向客客户提出出成交要要求，说说服客户户成交。奇梁洞藏藏酒公关关团购的的营销渠渠道1、领导导公关。 由于人所所共知的的原因，各各级政府府领导在在公务消消费
38、中的的引领作作用是巨巨大的，可可以有 效的影影响到其其管辖范范围内的的下级领领导干部部的消费费选择。 尤其各各级一把把手的消消费偏 好，直直接带来来的就是是其周边边人群和和下属的的顺势响响应。 但一把手手的公关关不是每每个企业业都有机机会切入入，同时时在政务务招待方方面，外外来品牌牌与 地地方品牌牌相比亲亲和力远远远不够够，影响响力有限限，因此此公关难难度较大大。个人人认为，企企业可以以采取的的有效策策略集中中在几个个方面： 一 力争争成为政政府招待待酒。虽虽然地方方品牌有有优势，但但外来品品牌也不不是没有有机会， 如洋河河在河南南的部分分县市就就是当地地的政府府招待酒酒， 以以此带动动当地有
39、有关局委委机构的的 团购购销售。 二 免费费赠酒。利利用企业业和经销销商的人人脉资源源，向党党政一二二把手、办办公室主主任、接接待办主主任等关关键人物物定期赠赠酒（只只要能放放入这些些领导的的后备箱箱，总有有机会被被消 费费掉）。 三 党校校公关。我我曾经问问过一些些销售人人员：什什么地方方领导干干部最集集中而且且最好接接 近？很多人人答不上上来。其其实除了了大型会会议，就就是党校校。作为为中国国国情的产产物，各各级党校校是领导导干部必必须接受受培训和和学习的的地方， 既有定定期轮训训班 （正正副职均均有）， 也有有专题研研修班（多多为一二二把手或或专题所所涉及的的部门领领导），还还有后备备干
40、部提提拔 前前的进修修班（前前途最光光明的公公关对象象）。这这些领导导干部在在党校，除除了学习习研修，相相对平时时来说有有闲余时时间。所所以另一一项重要要事务就就是与有有关上级级部门的的沟通，以以及与同同班学员员的交流流（这是是以后的的资源）。因因此更容容易接近近，对企企业来说说是不可可 多得得的领导导公关的的上佳机机会。 2 品品鉴会。 品鉴会在在实战中中应用的的机会更更多， 而且越越来越多多的品牌牌开始采采用品鉴鉴会模式式推进新新品销售售。 在区域营营销实践践中，品品鉴会有有两种形形式：大大型品鉴鉴会和小小型品鉴鉴会。其其中大型型品 鉴鉴会多用用于新品品上市之之初，利利用企业业和经销销商的
41、人人脉资源源，广泛泛邀请当当地有关关政府部部门和主主要企事事业单位位负责人人参加（多多者可达达 2000 人人以上），展展示新品品形象，强强化品牌牌认知，促促进各方方交流，为为后期的的定点公公关和团团购推进进奠定基基础。 但大型品品鉴会由由于无法法常开，在在后续的的定点公公关中，更更多采用用的是小小型品鉴鉴会（110 到到 200 人）。同同时如果果企业和和经销商商的资源源不足以以召开大大型品鉴鉴会，企企业能够够迅 速速推进的的也只有有利用已已有的资资源不定定期的召召开小型型品鉴会会（每月月不少于于三次），邀请成熟资源的目标客户单位负责人到场参加，并通过后续的跟进公关达成销售。 需要注意意的是
42、，如如果前期期准备不不足，没没有对邀邀请人进进行详细细的筛选选，而在在会后又又没有及及时的定定点跟进进公关，品品鉴会就就是一场场吃喝会会，浪费费资源。 3 定制开发发。 定制开发发在很多多厂商中中已经有有大量的的实践。即即针对部部分需求求量比较较大的目目标客户户，由厂厂商直接接定向开开发该客客户的招招待专用用酒，不不进入渠渠道流通通。如宝宝丰酒业业在当地地针对移移动公司司、平煤煤集团等等大客户户均开发发了定制制产品。定制产品分为两类，一类是根据客户需求和要求，按照合同价格勾调相应等级的酒水，并单独设计包装，注明“某某单位招待专用”（如茅台针对全国 500 强企 业开发的定制产品）。另一类是不使
43、用独立包装，只是在企业原有主导产品的瓶子、盒子和外箱上加贴客户标记，以区别与渠道流通产品。 定制开发发的步骤骤： 一 筛选选目标大大客户 一般来来说可以以选择的的范围不不大，集集中在当当地知名名的大企企业、驻驻军机构构以及部部分事业业单位。部部分政府府部门也也有可能能直接定定制招待待用酒，如如政府部部门选择择当地品品牌定制制、旅游游城市和和经济实实力雄厚厚的城市市或县市市因接待待量大而而定制等等。 二 利用用已有人人脉资源源定向公公关。无无论厂家家还是经经销商，如如果没有有相对成成熟的人人脉资源源，定制制开发的的公关难难度要大大的多。因因此应该该尽量利利用成熟熟的资源源直接展展开高层层公关。
44、三 根据据客户需需求，提提供定制制方案。一一般而言言，大客户户正因为为公务接接待量大大，用酒酒多，同同时针对对不同层层级的接接待又要要选用不不同价位位的白酒酒，所以以定制开开发的产产品不能能限于一一款，要要在两款款以上。其其中一款款可以作作为内部部和普通通接待用用酒（甚甚至也 可以作作为员工工福利），另另一款作作为贵宾宾接待和和礼品用用酒。 四 签约约实施。这这个过程程既可以以厂方操操作，也也可以全全权委托托经销商商代为执执行操作作。其中中经销商商的操作作需要注注意的是是合同条条款的约约定，尤尤其是付付款条件件和周期期。 4 大型会议议赞助。 由于很多多政府部部门每年年都有一一些大型型会议，如
45、如两会、各各系统工工作会议议以及部部分专题题会议等等，因此此大型会会议的赞赞助也是是公关团团购的有有效推进进策略之之一。 会议赞助助的执行行要点： 一 选择择好会议议类型。要要根据会会议类型型和规模模的不同同，确定定不同的的赞助方方式和赞赞 助目目的。如如每年的的两会参参加人数数众多，代代表委员员非富即即贵，可可以说都都是中高高档白酒酒的消费费领袖，具具有很强强的引领领作用。但但正由于于会议人人数太多多，参会会人员的的来源极极为分散散，所以以两会赞赞助的销销售效用用不大，只只能起到到品牌传传播和认认知的目目的，相相对来说说适用新新进入市市场的产产品或当当地品牌牌推出的的新品。而而各系统统的专项
46、项工作会会议的目目标要集集中的多多，如政政法系统统、金融融系统员全部部来自不不同地方方的同一一个部门门，公关关的目的的就更倾倾向于后后续的销销售。二 与会会议主办办单位尤尤其筹备备组的密密切沟通通是核心心。通过过会前和和会中的的及时沟沟通，了了解会议议类型和和规模，确确定赞助助方案和和预算（会会议用餐餐赞助或或礼品赞赞助）， 并在筹筹备组的的协助下下在会议议期间付付诸实施施。三 会后后的跟进进服务和和定点公公关。要要及时通通过筹备备组拿到到参会人人员名单单，在会会后 根根据产品品的推广广进度、市市场布局局、人员员安排等等综合情情况，快快速确定定跟进服服务和定定 点公公关的范范围和对对象，并并配
47、置好好相应的的销售资资源，尽尽早达成成销售。 概括起来来，大型型会议出出形象，专专项会议议出销售售。各品品牌应该该根据产产品推广广的不同同 阶段段，选择择不同的的赞助方方式，如如新品上上市可以以针对两两会赞助助，成长长期的产产品更适适 合于于专项会会议赞助助。 5 酒店常客客开发。 餐饮渠道道的效用用日益下下降， 消费者者自带率率越来越越高， 但我们们可以跳跳出酒店店做公关关， 即即针对酒酒店的常常客进行行公关，达达成直接接销售。 我们知道道，每一一家核心心酒店尤尤其 AA 类大大店，都都有一些些签单的的长期固固定客户户，如果果 按照照二八定定律推算算，这些些常客应应该支撑撑着一家家酒店的的 800%的收收入。既既然酒店店常客 的消费费频率高高且消费费力强，可可以通过过驻点促促销和片片区销售售人员与与酒店的的客情关关 系，以以及促销销小姐和和客人的的沟通，尽尽量得到到该酒店店常客的的相关资资料，然然后实施施定 向向公关。 操作要领领： 一 对促促销小姐姐和业务务人员强强化客情情维护方方面的培培训，并并导入相相应的绩绩效考核核， 要要求他们们定期提提供酒店店常客资资料。 二 促销销小姐和和业务人人员要和和酒店大大堂经理理、咨客客