《成本管理及销售技巧300.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《成本管理及销售技巧300.docx（24页珍藏版）》请在taowenge.com淘文阁网|工程机械CAD图纸|机械工程制图|CAD装配图下载|SolidWorks_CaTia_CAD_UG_PROE_设计图分享下载上搜索。
1、降低成本本降低成本本始终是是企业管管理的中中心课题题之一，如如何降低低成本？减少和和消除浪浪费是一一个重要要途径。220世纪纪50年年代后期期诞生于于日本丰丰田汽车车公司的的精益生生产方式式，在这这个方面面有其独独到之处处，现结结合印刷刷企业的的实际，重重点谈谈谈生产现现场的浪浪费和如如何有效效消除。 11.什么么是浪费费 通常，我我们所说说的浪费费是指对对人力、物物力、财财力、时时间等方方面用得得不当或或没有节节制。而而精益生生产方式式中所指指的浪费费，包括括工业生生产中不不能直接接创造出出价值的的一切活活动。并并将所有有浪费主主要归纳纳为7种种： （11）等待待的浪费费； （22）过多多搬
2、运的的浪费； （3）不不合格品品的浪费费； （44）动作作的浪费费； （55）加工工的浪费费； （66）库存存的浪费费； （77）生产产量或生生产时机机不当（过过多过早早，或过过少过迟迟）的浪浪费。 22.现场场浪费的的成因及及消除途途径 针对对上述77种主要要的现场场浪费情情况，以以下分别别进行讨讨论： 等等待的浪浪费 等等工：这这种等待待就是闲闲着没事事，等着着下一个个动作的的来临，这这种等工工所造成成的浪费费是无庸庸置疑的的。 形成成等待的的原因通通常有：作业安安排不当当、作业业进度不不平衡、停停工待料料、原辅辅材料质质量不合合格等。 以以装订工工序等待待配套为为例，由由于封面面、内文文
3、印刷未未同步，或或印后整整饰、书书芯、书书壳加工工进度不不同步等等，下工工序都不不能进行行生产，有有可能无无法按期期交货，而而当能够够配套后后，又需需要抢进进度，此此时可能能会出现现加班、不不能按工工艺要求求的放置置时间等等待加工工半成品品的定型型而带来来质量问问题。 “监视视机器”的的浪费：我们的的一些速速度快、价价格高的的联动生生产线，为为了使其其能正常常运转或或其他原原因，例例如：排排除小故故障、补补充材料料等等，通通常会在在一些部部位另外外安排人人员，站站在旁边边监视。所所以，虽虽然是自自动设备备，但仍仍需人员员在旁照照顾，这这就是“闲闲视”的的浪费。 其他等等待浪费费：如在在生产中中
4、发生一一些问题题时，设设备部门门和质量量部门是是否能立立即解决决而不需需要现场场人员长长时间等等待？ 22. 过过多搬运运的浪费费 大部分分人都会会认同过过多搬运运是一种种无效的的动作，也也有人会会认为搬搬运是必必须的动动作，因因为没有有搬运，如如何做下下一个动动作？很很多人都都有这种种想法。但但针对一一个具体体的加工工工序，究究竟多少少次就是是过多的的搬运？却没有有一个统统一的标标准。正正因为如如此，大大多数人人默认它它的存在在，而不不设法减减少它。有有些人想想到用输输送带的的方式来来克服，这这种方式式仅能称称之为花花大价钱钱减少体体力的消消耗，但但搬运本本身的浪浪费并没没有消除除，反而而被
5、隐藏藏起来了了。搬运运的浪费费如果分分解开来来，又包包含放置置、堆积积、移动动、整理理等动作作的浪费费。 例如如，笔者者曾对某某印刷企企业的一一个生产产车间一一段时间间的总生生产工时时进行汇汇总分析析，发现现在实际际作业时时间减少少的同时时，总工工时却在在增加。经经仔细分分析后发发现，原原来是工工序间的的运输工工时居高高不下，怎怎样克服服？在不不可能完完全消除除搬运的的情况下下，可重重新调整整生产布布局，尽尽量减少少搬运的的距离和和次数。 33. 不不合格品品的浪费费 在生产产过程中中，任何何的不合合格品产产生，都都会造成成材料、设设备、人人工等的的浪费。任任何修补补都是额额外的成成本支出出。
6、 精益益的生产产方式要要求能及及早发掘掘不合格格品，寻寻找、确确定不合合格的来来源，从从而减少少不合格格品的产产生。 减减少不合合格品浪浪费的关关键是第第一次就就做合格格。 精益益生产方方式的重重要思想想之一就就是要想想尽各种种办法来来消除、减减少一切切非增值值活动，例例如检验验、搬运运和等待待等造成成的浪费费。具体体方法是是推行“零零返修率率”，必必须第一一次就做做好，更更重要的的是在生生产的源源头就杜杜绝不合合格品，杜杜绝不合合格原材材料、半半成品流流入生产产后道工工序，追追求零废废品率。 44 . 动作的的浪费 要要达到同同样的作作业目的的，会有有不同的的动作，这这其中哪哪些动作作是必要
7、要的？哪哪些是不不必要的的呢？是是不是要要拿上、拿拿下如此此频繁？有没有有必要有有反转的的动作、步步行的动动作、弯弯腰的动动作、对对准的动动作等？若设计计得好，有有很多动动作都能能被省掉掉！科学学管理之之父泰罗罗的理论论中，专专门有一一种“动动作研究究”，虽虽然实施施起来比比较复杂杂，而且且我们也也不一定定非要按按照那套套办法来来规定我我们所有有的动作作，但我我们完全全可以用用上述的的基本思思路，反反思一下下我们日日常工作作中有哪哪些动作作不合理理？如何何改进？ 5. 加工的的浪费 在在生产过过程中，为为了达到到作业目目的，有有一些加加工程序序是可以以省略、替替代、重重组或合合并的。如如果仔细
8、细地加以以检查，你你就会发发现，还还是有不不少的浪浪费等着着我们去去改善。 比比如，有有人曾在在一个印印刷企业业发现，胶胶订联动动线的下下线图书书，需要要逐本检检查，为为此设立立了一个个班组，这这样一来来，下线线的图书书，首先先要码放放、搬运运到这个个班组，再再逐摞检检查、加加盖检查查标识、码码放，然然后又运运到打包包组打包包。本来来可以在在一个工工序进行行的工作作，经过过了三个个工序，仅仅码放就就重复了了三次之之多，如如果最初初对现场场进行布布局时，就就地把联联动线延延长，合合理安排排人员配配置，顺顺序检查查、打包包，是不不是更能能省工、省省时呢？类似这这种需要要改进的的地方在在我们企企业内
9、部部还有多多少？是是熟视无无睹？是是不愿意意去改进进？还是是心有余余而力不不足？怎怎样在力力所能及及的范围围内先进进行改进进，然后后再加以以推广？ 6. 库存的的浪费 精精益生产产方式认认为：“库库存是万万恶之源源”。这这是丰田田对浪费费的见解解与传统统见解最最大的不不同之处处，也是是丰田管管理能带带给企业业最大利利益的原原动力。 精精益生产产方式中中几乎所所有的改改善行动动都会直直接或间间接地和和消除库库存有关关。精益益生产方方式为什什么把库库存看做做是万恶恶之源，而而要想尽尽办法来来降低它它呢？因因为库存存会造成成以下的的浪费： 产生生不必要要的搬运运、堆积积、放置置、防护护处理、找找寻等
10、浪浪费。如如印刷品品半成品品库存增增加时，搬搬运量将将增加，需需要增加加堆积和和放置的的场所，需需要增加加防护措措施，日日常管理理和转序序时需要要增加额额外时间间等，甚甚至盘点点产品的的时间都都要增加加，这些些都是浪浪费。 使先进进先出的的作业困困难。如如纸张库库存增加加时，如如果要使使先入库库的纸张张优先使使用，就就必须进进行额外外的搬运运。而如如果为省省事，有有可能新新入库的的纸张会会堆积在在靠近门门口的地地方，先先使用新新入库的的纸张，原原来的纸纸张长期期放置会会带来质质量、印印刷适性性等一系系列问题题的发生生。 损损失利息息及管理理费用。当当库存（无无论是原原辅材料料，还是是半成品品）
11、增加加时，用用于生产产经营活活动的资资金就会会大量沉沉淀在库库存上，不不仅造成成资金总总额增大大，还会会增加利利息和库库房的管管理费用用。而这这些常常常是隐含含在企业业的管理理费用中中的，只只有专门门列出，才才能发现现存在问问题的严严重性，进进而正视视它，并并努力解解决。 物品的的价值会会降低，变变成呆滞滞品。当当库存增增加时，库库存量会会大于使使用量，甚甚至会造造成长期期的积压压，特别别是当原原材料需需换型时时，这种种问题可可能会显显得更加加严重，不不仅原来来的库存存过多会会造成大大量物资资积压，而而且为盘盘活这些些积压物物资，又又需要进进行额外外的投入入。此外外由于放放置的时时间较长长，原
12、来来贪图便便宜批量量买进的的物资，现现在也许许零售价价可能都都比那时时的批量量价低，从从而造成成实际价价值降低低，成本本升高，利利润减少少。想一一想库存存中的积积压物资资，当初初是以什什么价格格购入，而而目前的的价格是是多少，就就会明白白了。 由于保保质期、保保管不善善等库存存废损造造成的浪浪费。这这也是显显而易见见的。无无需多说说。 占占用厂房房空间，造造成多余余的场地地、仓库库建设投投资的浪浪费。当当库存增增加时，就就需要额额外增加加放置场场所，为为此所增增加的投投资也许许原本就就是多余余的。 造成对对设备能能力及人人员需求求的误判判带来浪浪费。由由于不适适度库存存量的存存在，设设备能力力
13、不平衡衡时也看看不出（库库存越多多，越不不容易看看出来）；人员是是否过剩剩，也无无法了解解。这样样就可能能对设备备能力及及人员需需求的做做出误判判，从而而形成新新一轮的的浪费。 因库存存所造成成的无形形损失，也也绝不亚亚于上述述的有形形损失。精精益生产产方式认认为库存存会隐藏藏问题点点，而“问问题”在在精益生生产方式式中被认认为是可可供挖掘掘的利益益“宝藏藏”，问问题如果果能不断断地被发发现和解解决，那那么利益益就会不不断地产产生。库库存隐藏藏问题点点，会造造成下列列后果： 没没有管理理的紧张张感，阻阻碍改进进： 库存量量一多，因因机械故故障、不不合格产产品所带带来的不不利后果果不能马马上显现
14、现出来，因因而也不不会产生生对策。 由于于有了充充足的库库存，出出现问题题时可以以用库存存先顶上上，问题题就可以以慢慢解解决甚至至不用解解决，最最起码是是被掩盖盖住了，不不急迫了了，不会会被上级级追究了了，于是是乎本部部门的工工作成绩绩就出来来了。但但却为问问题的累累积和尾尾大不掉掉创造了了条件，为为危机最最终的爆爆发埋下下了隐患患。 到底底为什么么要有库库存量，最最大的理理由是“怕怕出问题题”出故障障怎么办办？会不不会因部部分设备备出问题题，而影影响整条条生产线线或工厂厂的生产产呢？于于是乎为为了不使使影响扩扩大，库库存便成成了必要要，众多多的问题题也被隐隐藏起来来，所有有进步、赚赚钱（发发
15、现问题题、解决决问题就就是赚钱钱）的步步调自然然变慢了了。无怪怪乎精益益生产方方式称库库存为万万恶之源源，绝对对不允许许它存在在，如果果现在已已经有了了库存，也也要想尽尽一切办办法，使使之降低低，力争争零库存存（注：这里的的零库存存的“零零”并非非指数学学意义上上的“完完全没有有”的意意思，而而是指把把库存“尽尽量减到到最少的的必要程程度”。） 77. 生生产量或或生产时时机不当当（过多多过早，或或过少过过迟）的的浪费 精精益生产产方式所所强调的的是“适适时生产产”，也也就是在在必要的的时候，做做出必要要数量的的东西，此此外都属属于浪费费。而所所谓必要要的东西西和必要要的时候候，就是是指顾客客
16、已决定定需要供供货的数数量与时时间。 生生产过多多过早同同样都是是浪费，但但我们企企业为什什么有很很多工序序会一而而再、再再而三地地过多与与过早生生产呢？最大的的原因在在于我们们不明白白这是一一种浪费费，反而而以为多多做能提提高效率率，提早早做好能能减少产产能损失失（不做做白不做做，机器器还不是是一样停停着？），显显然这是是一种极极大的误误解。 在在我们印印刷企业业，认为为一些工工序生产产过多与与过早能能够提高高效率或或减少产产能损失失，保证证向客户户的供货货周期，是是只见树树木不见见森林的的看法，因因为供货货周期是是与整体体配套量量相关联联的，而而不是部部分工序序的效率率与产能能。为了了看到
17、更更多的效效率与产产能，部部分工序序生产过过多与过过早但配配套量并并没增加加，对客客户的供供货周期期也不一一定会产产生积极极作用，仅仅是增加加了库存存量，你你说这合合算吗？ 生产过过少过迟迟，其危危害更是是显而易易见的。 因因此，精精益生产产方式强强调，绝绝不允许许生产量量或生产产时机不不当（过过多过早早，或过过少过迟迟），因因为： 它只是是提早（或或推迟）用用掉费用用（材料料费、人人工费）而而已，并并不能得得到什么么好处，甚甚至会带带来不可可弥补的的损失，如如推迟生生产造成成交货误误期。 它也会会把“等等待的浪浪费”隐隐藏起来来，使管管理人员员漠视等等待的发发生和存存在。 它会自自然而然然地
18、积压压产品，其其结果不不但会使使生产周周期变长长（无形形的），而而且会使使现场工工作的空空间变大大，机器器间的距距离因此此加大，要要求增加加厂房，这这样在不不知不觉觉中，将将逐渐地地吞蚀企企业的利利润。 它也会会产生搬搬运、堆堆积的浪浪费，并并使得先先进先出出的作业业产生困困难。 对对生产现现场的浪浪费，以以上的分分析也许许是只看看到了冰冰山露出出海面的的部分，大大量的问问题还隐隐藏在水水面之下下。而且且生产现现场中的的问题由由于能够够看见，解解决起来来相对容容易一些些，而这这些问题题的根子子可能存存在于我我们的管管理部门门，它隐隐藏较深深，解决决起来比比较困难难，但如如果能解解决了，则则见效
19、会会更大。 拓展客户户的六个个关键步步骤摧龙六式式 - 拓展客客户的六六个关键键步骤 摧龙六六式成功功销售的的六个关关键步骤骤自九二二年开始始我的销销售生涯涯，屈指指算来已已有十四四年。前前八年在在一线冲冲锋陷阵阵，摧城城拔寨，后后六年在在IBMM和戴尔尔这样世世界级的的公司潜潜心钻研研中外顶顶尖的营营销理论论和方法法，并有有幸在清清华大学学（继续续教育学学院和职职业经理理训练中中心）和和北大（经经济管理理学院）等等学府与与各行各各业的总总裁班学学员探讨讨销售方方法，既既深入联联想、NNOKIIA、中中国移动动等大型型公司的的基层销销售部门门，也为为各行各各业的中中小型公公司担任任培训和和咨询
20、工工作。我我一直希希望能够够将所得得的销售售方法融融入一个个大型案案例之中中，这是是写这本本小说的的动机。我我深知商商场如战战场，销销售是现现实生活活中最残残酷同时时也是最最伟大的的职业。由由于条件件的限制制，大多多数的销销售人员员却在没没有得到到足够的的训练前前，就被被匆匆送送上战场场，凭着着自己的的悟性和和天赋在在惨烈的的竞争中中厮杀，输输赢之间间殊为不不易。我我将八年年的销售售经历和和六年的的钻研心心得总结结出来，录录于本书书最后，希希望指导导后来有有缘之人人少走弯弯路。需需求、信信赖、价价值、价价格和体体验是客客户采购购的五个个关键要要素，销销售团队队必须满满足这个个五个要要素才可可以
21、成功功赢取订订单，加加上销售售前的收收集资料料就构成成了成功功销售的的六个关关键的步步骤。每每个步骤骤又包含含四个具具体的行行为，共共计六式式二十四四招。第一一式 客客户分析析第第二式 建立信信任第三式式 挖掘掘需求第四四式 呈呈现价值值第第五式 赢取承承诺第六式式 跟进进服务摧摧龙六式式是向大大型客户户销售的的基本流流程，尚尚需以内内功心法法为基础础，以销销售技巧巧为辅，销销售团队队方可纵纵横商场场，摧枯枯拉朽，战战无不胜胜。 第第一式 客户分分析销售售团队的的销售费费用、时时间和精精力等资资源有限限，可是是客户却却无限，因因此销售售团队必必须全面面完整地地收集客客户资料料并进行行分析，才才
22、可以找找到真正正目标客客户并制制定销售售计划。 开始标标志 锁定定目标客客户 结结束标志志 判断并并发现明明确的销销售机会会 发展展向导：最了解解客户资资料的人人一定是是客户内内部的人人，向导导是客户户内部认认可我方方价值愿愿意透露露资料的的个人。在在发展向向导时，应应该坚持持由先易易后难、由由低级别别到高级级别、由由点到面面的顺序序，逐渐渐在客户户内部建建立起情情报网，源源源不断断地提供供客户资资料。在在没有销销售机会会的时候候，销售售人员的的重点就就是维系系这些线线人的关关系，逢逢年过节节发条短短信就可可以低成成本的维维护线人人关系。 收集资资料：客客户信息息包括客客户资料料和客户户需求两
23、两个部分分，客户户关心需需求并非非资料，因因此销售售人员应应该在接接触客户户前事先先收集资资料，才才可以应应对无误误。资料料是已经经发生的的结果，因因此基本本固定不不变，而而需求会会在采购购中不断断变化。 客户资料料通常包包括：背背景资料料客户的的联系电电话、通通信地址址、网址址和邮件件地址等等 业务务范围，经经营和财财务现状状 使用用现状同同类产品品和服务务（包括括竞争对对手）的的使用情情况 产产品和服服务的用用途 客客户最近近的采购购计划以以及要解解决的问问题 组组织机构构资料与与采购相相关的部部门的只只能以及及领导者者 部门门之间的的回报和和制约关关系 个个人资料料基本情情况：客客户的家
24、家庭情况况、家乡乡、毕业业的大学学和专业业等等 兴趣和和爱好：、喜欢欢的运动动、餐厅厅和食物物、喜欢欢的书和和杂志 行程：度假计计划和行行程 关关系：在在单位内内的朋友友和对手手 竞争争对手资资料竞争争对手在在客户内内的产品品使用状状况以及及客户满满意度 竞争对对手的销销售代表表的名字字、销售售的特点点 竞争争对手销销售代表表与客户户之间的的关系 组织结结构分析析：销售售以人为为本，销销售人员员在开始始销售前前应该先先将可能能与采购购相关的的客户挑挑出来分分析他们们才采购购中的作作用，必必须避免免在不了了解情况况时盲目目开始销销售。在在组织架架构分析析时，销销售人员员应该从从下面三三个维度度进
25、行分分析：级级别 定定义和描描述 操操作层 客户中中直接接接触产品品和服务务的人员员，往往往是最终终的使用用者。虽虽然他们们不能在在采购中中做出决决定，但但是他们们直接操操作这些些设备，他他们是产产品好坏坏最有发发言权。他他们数量量很多，他他们的意意见也会会影响采采购的决决定。操操作层的的满意程程度最终终决定了了产品在在这个客客户内的的占有份份额。而而且一些些操作层层的人有有时也会会参与采采购，成成为采购购的直接接影响者者。 管管理层 对于中中小型规规模的采采购，管管理层可可能就是是采购的的决定者者。每个个客户的的组织机机构都有有一定的的授权，一一些采购购需要签签字就可可以。对对于大型型的采购
26、购，采购购牵扯的的部门很很多，管管理层也也担负着着根据自自己部门门要求提提出建议议的权利利，他们们虽然不不能决策策，往往往具有否否决权。 决策层层 客户户内的主主要领导导者，制制定发展展战略，建建立组织织机构，优优化运营营流程是是他们的的主要工工作。可可以说任任何采购购都基于于他们的的视野之之内的一一种投资资。通过过授权，他他们将那那些不重重要的采采购授权权下属，如如果愿意意，他们们始终都都最采购购拥有决决定权。在在采购中中，他们们将做出出五个重重要的决决定：是是否购买买？何时时购买？预算多多少？最最终选择择哪个供供应商？是否签签署合同同？ 职职能 定定义和描描述 使使用部门门 客户户中使用用
27、产品和和服务的的部门，往往往是采采购的最最初发起起者以及及最终使使用的评评估者，会会贯穿于于整个采采购过程程中。 技术部部门往往往负责采采购的规规划和投投入使用用后的维维护。技技术部门门负责某某个采购购领域的的规划，一一些日常常的采购购往往直直接由技技术部门门负责。 采购部部门 集集中采购购是客户户减少采采购成本本的一种种有效的的方法，这这样更能能够从厂厂商得到到更好的的优惠，不不同行业业的客户户对于采采购部门门有不同同的称呼呼，采购购/财务务部门往往往负责责依据采采购指标标进行比比较评估估和谈判判。 角角色 定定义和描描述 发发起者 提出采采购建议议的人，感感受到一一些严重重的问题题需要解解
28、决，故故此提出出解决建建议。经经常是使使用部门门，对于于事关企企业战略略性的采采购的发发起者往往往是决决策层客客户。可可能是出出自员工工们的建建议，也也可能是是决策者者为了保保留优秀秀员工而而采取的的策略。向向潜在的的采购发发起者介介绍自己己的产品品和服务务带来的的益处，往往往可以以带来新新的订单单。 决决策 客客户内部部决定采采购预算算、是否否进行、最最终供应应商的采采购的负负责人，是是客户的的高层领领导。 使用者者最终的的使用者者，他们们参与到到采购的的全过程程，是采采购的重重要影响响者之一一。他们们可能是是采购的的发起者者或者设设计小组组和评估估小组的的成员。产产品和服服务最终终是由他他
29、们使用用的，因因此他们们在很大大程度上上决定着着客户满满意度。 设计者者 是指指规划采采购方案案的人，设设计者往往往不只只一个人人，也许许是一个个小组。有有的采购购很简单单，可以以直接进进行，但但是大多多数的采采购需要要精心的的规划和和设计。设设计者的的职责是是将采购购动机变变成采购购指标。 评估者者评估者者是评估估潜在供供应商方方案的人人或者小小组，他他们也许许是设计计者，也也许是另另有其人人。评估估者将根根据设计计者提供供的采购购指标比比较各个个服务供供应商的的方案和和承诺。 判断销销售机会会：如果果有明确确的销售售机会，销销售人员员就应该该立即将将销售推推进到下下个阶段段，如果果暂时没没
30、有机会会，销售售将依然然维持在在客户分分析的阶阶段，因因此判断断是否存存在销售售机会是是个重要要的分水水岭。四四个方面面的问题题方面可可以帮助助销售人人员评估估销售机机会：存存在销售售机会吗吗？我们们有解决决方案吗吗？我们们能赢吗吗？值得得赢吗？ 第二二式 建建立信任任 客户户关系分分成认识识、约会会、信赖赖和同盟盟由低到到高的四四个阶段段，当销销售人员员发现客客户内存存在明确确销售机机会时，采采取销售售组合迅迅速推进进客户关关系。不不同的客客户有不不同的性性格特点点，因此此推进客客户关系系的前提提是识别别客户沟沟通风格格。客户户的沟通通风格可可以大概概分成分分析型、进进取型、表表现型和和亲切
31、型型四种类类型。 开始标标志 判断断并发现现明确的的销售机机会结束束标志 与与关键客客户建立立良好的的客户关关系客户户关系发发展阶段段：阶段 定义 标志活活动和描描述 认认识 客客户关系系的第一一个阶段段，标志志是客户户能够叫叫出销售售人员的的名字。常常见的销销售方法法包括电电话和拜拜访，专专业销售售形象和和携带客客户喜欢欢的小礼礼品可以以增进客客户好感感。 电电话：通通过电话话与客户户保持联联系以促促进销售售。 拜拜访：在在约定的的时间和和地点与与客户会会面。 小礼品品：向客客户提供供礼品，礼礼品的价价值在国国家法律律和公司司规定允允许的范范围内。 约会 销售人人员将客客户产生生互动，通通常
32、是可可以将客客户邀请请到第三三方场所所，是客客户关系系发展的的第二个个阶段。例例如举行行交流和和座谈，邀邀请客户户到公司司参观，聚聚餐、运运动或者者娱乐活活动。 商务活活动：简简单的商商务活动动主要是是指与客客户吃饭饭、喝茶茶等。 本地参参观：邀邀请客户户来公司司或者成成功客户户参观和和考察。 技术交交流：在在特定客客户现场场举行的的销售活活动，包包括展览览、发布布会、演演示会、介介绍会等等形式。 测试和和样品：向客户户提供测测试环境境进行产产品测试试，或者者向客户户提供样样品试用用。 信赖 获获得客户户个人的的明确和和坚定的的支持，此此时客户户愿意与与销售人人员一起起进行比比较私密密性活动动
33、。 联联谊活动动：与客客户在一一起举行行的多种种多样的的商务活活动，这这些活动动通常包包括聚餐餐、宴会会、运动动、比赛赛、娱乐乐等等。 家庭活活动：与与客户的的家人互互有往来来，参与与客户私私人活动动或邀请请客户参参与客户户经理自自己的私私人活动动。 异异地参观观：邀请请重要客客户进行行异地旅旅游，参参观活动动。 贵贵重礼品品：在国国家法律律的范围围内，向向客户提提供足以以影响客客户采购购决定的的礼品。 同盟 客客户愿意意采取行行动帮助助销售人人员进行行销售，例例如提供供客户内内部资料料，牵线线搭桥安安排会晤晤等等，并并在客户户决策的的时候旗旗帜鲜明明地表示示支持。 穿针引引线：客客户乐于于帮
34、助销销售人员员引荐同同事和领领导。 成为向向导：向向销售人人员提供供源源不不断的情情报。 坚定支支持：在在客户决决策是时时候能够够站出来来坚定支支持己方方方案。 判断客客户沟通通风格： 我们们将客户户分成四四种行为为类型，了了解客户户类型有有助于确确定客户户在特定定的某一一时刻的的行为方方式，使使我们能能够对他他人的行行为做出出恰如其其分的回回应。虽虽然各种种行为类类型之间间各有不不同，但但是它们们并无好好坏之分分。四种种类型之之间还有有相当多多的共性性和重叠叠，每人人在不同同时期里里的所作作所为都都可能属属于四种种行为类类型中的的任何一一种。行行为特点点 沟通通方式 分析型型 彬彬彬有礼，藏
35、藏而不露露，讲逻逻辑重事事实，具具有很强强的责任任心。他他们注重重精确，讲讲求完美美。勤奋奋、谨慎慎、有毅毅力、讲讲条理等等等也都都是他们们的长处处。他们们的缺点点是自我我封闭，缺缺乏情趣趣，不肆肆张扬，离离群索居居，有时时甚至会会显得有有点郁郁郁寡欢。如如果他或或她表现现出犹豫豫不决的的神情那那么就说说明他们们还需要要分析所所有的数数据。如如果他们们过于极极端，那那么完美美主义便便会成为为一种缺缺陷。这这个类型型的人肯肯定不会会去冒险险，他们们以精确确无误为为乐，出出错受责责是他们们最大的的心痛。 讲求系系统条理理，完全全彻底，深深思熟虑虑，准确确无误、专专心致志志。准备备好回答答很多个个怎
36、么办办，要摆摆事实，重重于分析析。认识识到并承承认讲逻逻辑求准准确的必必要性。 不要过过于亲近近。不要要操之过过急，要要有反复复说明自自己观点点的准备备。 留留点思考考评估的的时间并并大量运运用各种种证据。 赞扬他他某些工工作做的的多么准准确无误误。 亲切型 他们具具有专心心致志、持持之以恒恒和忠实实可靠的的特点，是是勤奋的的工作者者，在别别人早已已半途而而废的情情况下依依然会一一直继续续做下去去。具有有合作精精神，易易于相处处，值得得信赖，反反应敏捷捷，而且且还是一一位很好好的听众众。他们们具有的的弱点包包括犹豫豫不决和和缺乏冒冒险精神神，常常常过于重重视他人人的意见见，循规规蹈矩不不肆声张
37、张，往往往处于被被动的状状态。他他们通常常不会为为自己说说话或者者辩护，过过于顺从从迎合他他人，决决策时常常常会反反复权衡衡，犹豫豫不决。亲亲近型喜喜欢稳定定和合作作，变化化和混乱乱则会令令她感到到痛苦。 做到放放松、随和。当当一名好好听众。 保持事事物的原原有状态态。 按按照书面面指导原原则去制制定具体体计划。 有预见见性。 时常明明确地表表示赞同同。 用用“我们们”这个个词。赞赞扬他或或她具有有的团队队精神。 不要催催促，不不要急于于求成。 表现型 他们具具有口齿齿伶俐的的个性特特点，魅魅力十足足，殷勤勤随和，乐乐于助人人，口才才雄辩，擅擅长交际际；他们们看重的的不是工工作任务务，而是是人
38、与人人之间的的关系。缺缺点是缺缺乏耐心心，以偏偏概全，言言语犀利利伤人，有有时还会会做出一一些不理理智的举举动。也也可能比比较自私私自利，工工于心计计，放荡荡不羁，报报复心较较强，办办事无章章法，易易与他人人发生摩摩擦。主主要需求求是得到到他人的的接受和和赞许。他他们以得得到他人人的承认认和赞同同为自己己的乐趣趣。被人人孤立疏疏远是他他们最大大的痛苦苦。 注注重发展展双方的的关系；让他们们看到你你的建议议对改善善他们的的形象有有哪些好好处。 热情坦坦诚，有有问必应应。 善善待他们们希望与与人分享享信息、趣趣事和人人生的经经历的愿愿望。 做到友友善健谈谈。 多多问多答答带有“谁谁”字的的问题。
39、随时注注意保持持热情友友善、平平易近人人的形象象。进取型 他们有有远大的的目标，是是一个不不安分的的人，一一个不怕怕冒险的的行动者者。这种种人性格格外向，意意志坚强强，说话话办事井井井有条条，果断断务实，从从不绕弯弯子。进进取型的的人以工工作任务务为重办办事立竿竿见影，并并不看重重各种人人际关系系。他们们可能会会固执己己见，独独断专行行，缺乏乏耐心，感感觉迟钝钝，而且且脾气暴暴躁，常常常无暇暇顾及一一些形式式和细节节。他或或她还可可能对别别人要求求较高，不不愿采纳纳他人意意见，控控制欲较较强，从从不妥协协，甚至至有些傲傲慢专横横，冷酷酷无情。进进取型的的人珍爱爱的是权权利、控控制和他他人的尊尊
40、敬。失失去别人人的尊重重，没有有取得结结果，以以及感到到受了他他人的利利用则是是他们最最大的痛痛苦。 满足此此人的控控制欲。 专心研研究工作作任务，并并探讨预预期结果果。 行行为规范范，言之之有据。表表达简洁洁准确、有有条有理理。 研研究回答答带有“什什么”的的问题。 说话要要有事实实根据，不不要仅凭凭感觉。 不要浪浪费时间间，不要要纠缠细细节。 提供多多种选择择方案。 第三式式 挖掘掘需求 需求是是客户采采购中核核心的要要素，需需求的定定义是：客户为为了解决决达到客客户的愿愿景中遇遇到的问问题和障障碍的解解决方案案以及方方案中包包含的产产品要求求。销售售人员必必须全面面、完整整、深入入和有共
41、共识地掌掌握客户户需求和和需求背背后的需需求。 开始标标志 与关关键客户户建立约约会以上上的客户户关系 结束标标志 得到到客户明明确的需需求（通通常是书书面形式式） 完完整清晰晰和全面面的了解解客户需需求： 目标和和愿望：客户近近期的目目标,例例如经营营目标，主主要包括括客户的的增长、盈盈利和资资产效率率的目标标。 问问题：在在客户达达成目标标的过程程中，客客户已经经或者可可能遇到到的与己己方产品品和服务务相关的的障碍。 解决方方案：帮帮助客户户解决面面临的问问题以及及达到目目标的方方法。包包含问题题分析、整整体解决决方案、步步骤、产产品服务务的使用用时间等等等。 产品和和服务：在客户户的解决
42、决方案中中需要采采购的产产品和服服务。 采购指指标：解解决方案案中对产产品和服服务的特特点的详详细的和和量化的的要求。 判断客客户采购购阶段：采购阶阶段 内内容 关关键客户户角色 发现需需求 采采购的发发起者客客户意识识到他需需要解决决某个问问题时，这这时客户户已经进进入这个个阶段了了。发现现采购需需求的人人往往不不是能够够决定进进行采购购的人，当当发起者者向决策策者提出出采购申申请时，采采购进入入下一个个阶段。 发起者者 内部部酝酿 发起者者向决策策者提出出采购申申请，决决策者做做出采购购决策，包包括是否否进行采采购、采采购时间间、预算算等等。 决策者者 采购购设计 决策者者决定采采购之后后
43、，客户户开始规规划和设设计解决决问题的的方案，并并通知相相关的供供应商参参与竞争争 设计计者 评评估比较较 客户户根据供供应商的的介绍或或者书面面的建议议书，对对各个厂厂家的方方案和产产品进行行比较，选选择较佳佳的厂家家进入商商务谈判判。 评评估者 购买承承诺 客客户与潜潜在供应应商开始始就价格格、到货货、服务务、付款款条件、违违约处理理进行商商谈并达达成一致致，知道道签署书书面的合合同。 决策者者 安装装实施 按照合合同，接接受产品品，协助助供应商商验收和和安装之之后开始始使用。 使用者者 第四四式 呈呈现价值值 销售售不仅仅仅是与客客户之间间的游戏戏，销售售做的再再好，但但是竞争争对手只只
44、要好一一点点，就就可能前前功尽弃弃。呈现现价值的的关键在在于竞争争策略，竞竞争策略略则产生生于竞争争分析。开始标志得到客户明确的需求（通常是书面形式） 结束标志开始商务谈判 一、竞争分析：逐一列出己方的优势和劣势，分析己方优势能够满足哪些客户的哪些需求，寻找自己劣势对哪些客户产生什么样的影响。 二、竞争策略：分析自己的优势对哪些客户有益处，自己的劣势对哪些客户有不好的影响。针对每个客户制定行动计划，将优势向客户解释清楚，对于劣势应该找到解决方案，与客户进行沟通。当客户做出采购决策时，使得支持者抛出己方益处。 三、制作建议书：对于大型采购，销售团队往往要向客户提供建议书，建议书应该以客户需求为核
45、心并包含以下内容： 客户的背景资料，现状和发展趋势，尤其要强调客户面临的发展机遇，调动起客户的希望。这部分应该尽量简洁，控制在一个段落以内。 问题和挑战：描述客户遇到的问题和挑战，要将深入透彻地介绍客户的问题是什么，以及对客户前景带来的负面影响。 解决方案：包括方案概述，产品介绍，实施计划和服务体系四个部分，全面清晰完整地描述整个解决方案，重点阐述方案是怎么解决客户问题的。 报价：针对方案中所有的产品和服务的报价，并进行分类和汇总，便于客户理解、计算和确认。 资信文件：可以证明公司具备投标资格的文件，通常包括营业执照、产品说明书，公司介绍等等。 呈现方案：在大型采购的招投标中，向客户介绍方案是
46、十分重要的环节，销售人员应该掌握有利的销售呈现技巧。在整个过程中，包含了以下步骤：步骤方法开始 在客户面前讲话之前，销售人员应该与客户进行目光的交流，确保自己在每个人的视线之内，如果听众中有熟悉的客户或者重要的来宾，应该点头示意。吸引注意力 此时每个人的注意力都集中在你的身上，他们会通过你在一分钟之内的表现来判断你的价值。你必须有一个精彩的开场来抓住他们的注意力，可以讲一个意味深长的故事或者向他们提一个问题。表示感谢 在引出主题之后，客户经理应当表示感谢客户的参与，并表示欢迎。意义和价值 客户来听介绍，是希望能找到有价值的产品和服务或者解决方案，此时你应该阐明扼要地介绍。内容简介 你必须在呈现
47、中既要反复强调和说明自己的重点，又不要让客户觉得颠三倒四。呈现开始时的内容介绍和结束前的总结是非常好的重复自己重点的地方。前期的内容简介还可以帮助客户了解这次谈话重点，使呈现更易于被听众理解。呈现主体 你可能花大多数的时间用于介绍主体内容，但不要在开始呈现时就跳到这一部分，因为此时客户还没有做好准备。在呈现中，尽量将内容归纳成三点到五点，如果有更多的内容，可以在这三到五个要点下展开，并通过数据、精彩的故事来证明这些要点。总结 再次重复呈现重点，并很自然地将话题转换到最后一个重要的部分：激励购买激励购买 此时你的呈现已经到了关键的时刻，你应该在结束呈现前，满怀信心地使用具有煽动性的语言鼓励立即做出正确的采购决定。 第五式 赢取承诺 价格始终是客户关注的焦点，销售人员在这个阶段中与客户围绕价格和其他承诺达成一致。通常对于简单的产品销售和大型采购，销售人员有不同的销售步骤。开始标志 开始商务谈判 结束标志 签署协议 一、简单产品销售：通常适用于销售