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1、麦肯锡管管理咨询询公司：如何撰写写商业计计划书目录1.从概概念到公公司1.1成成功的要要素1.2开开发的各各个阶段段2.业务务创意2.1开开发业务务创意2.2有有开发前前途的业业务创意意的基本本要素2.3保保护你的的业务创创意2.4向向投资者者展示你你的创意意3.商业业计划书书3.1商商业计划划书的优优势3.2成成功的商商业计划划书的特特点3.3投投资者的的观点3.4如如何撰写写专业的的商业计计划书4.商业业计划书书的结构构和主要要构成要要素4.1执执行概要要4.2产产品或服服务4.3管管理团队队4.4市市场与竞竞争4.5营营销和销销售4.6业业务体系系和组织织结构4.7实实施的进进程4.8机
2、机遇与风风险4.9财财务计划划和融资资1.从概概念到公公司一般来说说，新创创公司都都会努力力在五年年之内从从一个新新创公司司发展成成为一个个稳定的的公司。但是它它们自己己通常都都没有足足够的资资金使公公司发展展下去。因此，它它们需要要依靠具具有相当当财力的的专业投投资者。对于创创业者而而言，融融资是一一个非常常关键的的问题。因此，商商业计划划书从一一开始就就必须从从潜在投投资者的的角度出出发来构构思。1.1成成功的要要素成功的公公司必须须拥有以以下五个个要素（如如下图所所示）创意创新程程度规模专利人员网络络和交流流传统的的服务提提供者投资者者 培训 律师创业者者 建立关关系网 专利方方面的律律
3、师团队成成员 中介服服务 税务顾顾问/会会计新型服服务的提提供者 市场调调查人员员 风险险投资 猎头头公司 天使使投资人人 高科科技新兴兴公司管管理咨询询资本可供使使用的金金额需求/责任退出机机制1.没有有创业构构思，就就没有公公司创意只是是整个创创业过程程的开端端。许多多创业者者在刚开开始的时时候往往往会沉浸浸在他们们的灵感感之中，却却不了解解他们的的创意实实际上只只是这个个漫长的的创业过过程的起起点。创创业者在在创业过过程中必必须面对对并且经经受各种种严峻的的考验，然然后才能能享受到到融资以以及市场场成功这这些成熟熟的业务务构思带带给他们们的利益益。2.资金金是关键键如果没有有人向创创意进
4、行行投资，并并使其发发展成为为可行的的业务，那那么这个个创意就就永远不不可能变变成现实实。因此此，从一一开始商商业计划划书的重重点就应应该是如如何说服服投资者者提供必必要的资资金。3.没有有创业者者们，就就没有企企业要成功创创立新公公司就必必须组建建一个创创业团队队，个人人是无法法完成这这项工作作的。该该团队通通常由三三至五人人组成，且且其成员员的才能能必须具具有互补补性。组组织一个个可以良良好的行行使其职职责的团团队是一一个困难难的过程程，这需需要花费费时间、精力，还还需要深深入了解解人性。要尽快快组建你你的团队队并在创创立新企企业的过过程中将将其逐步步完善。我们将将在本书书的4.3部分分详
5、细讨讨论优秀秀的管理理团队的的特点。4.传统统服务的的提供者者会帮助助你扫清清最初的的障碍你常常会会需要专专业服务务提供者者（例如如专利方方面的律律师、税税务顾问问和市场场调查人人员）的的意见，在在开始阶阶段更是是如此。能否尽尽可能早早的获得得正确的的信息（例例如，关关于专利利注册的的信息），关关系着公公司的成成败。5.强大大的网络络对于每每个新公公司都非非常重要要通过赞助助商、创创业者、风险投投资家和和服务提提供者的的网络对对潜在的的创业者者进行专专业指导导，这对对于把可可行的创创意转变变为真正正的公司司具有决决定性的的作用。地区性性网络的的最佳范范例就是是硅谷和和波士顿顿地区。1.2开开发
6、的各各个阶段段新开办公公司的典典型开发发过程和和从成长长中公司司转变为为稳定的的公司的的发展过过程可以以分为三三个阶段段。每一一阶段的的末期对对于风险险投资家家都是一一个里程程碑，通通过它，风风险投资资家可以以估算出出他们的的投资状状况。熟熟悉每个个阶段以以及每个个阶段可可能遇到到的挑战战能够使使你避免免浪费精精力和遭遭遇失望望。然而而，需要要注意的的是，在在竞争框框架下，新新开办企企业的三三个发展展阶段与与制定商商业计划划书的三三个阶段段是不一一致的（见见下图）。如果你是是打算把把新公司司做成功功，那么么创立新新公司的的过程不不仅会影影响你作作为业务务创意提提出人的的行动，还还会影响响到你成
7、成立自己己公司的的途径。在很大大程度上上，投资资者的需需求决定定了你开开办新公公司的每每个步骤骤。（注：sstagges of staart-up devveloopmeent: 新办办公司的的开发阶阶段busiinesss iideaa geenerratiion: 业务务创意的的产生busiinesss pplann prrepaarattionn: 商商业计划划书的准准备starrt-uup aand groowthh: 新新办和开开发estaabliisheed ccomppanyy: 稳稳定的公公司inteeresst oof iinveestoors: 投资资者的利利益finaan
8、ciing deccisiionss: 融融资决策策exitt off innitiial invvesttorss: 初初期投资资者的退退出第一阶段段：业务务创意的的产生灵感，即即你解决决问题的的方法，是是这一阶阶段的起起点。你你必须仔仔细评估估以确定定你的灵灵感是否否说明了了实际的的客户价价值和市市场的规规模。创创意本身身不具有有经济价价值，它它只有在在被商业业计划书书成功地地转化为为业务概概念并且且得到实实施后才才可能获获取经济济价值。你要尽快快的组织织团队，并并寻找能能够开发发你的产产品或者者服务直直至面市市（至少少是即将将面市）的的合作者者。如果果是开发发产品，那那么这一一阶段通通常
9、会涉涉及到具具有某些些功能的的产品原原型。在在这一阶阶段，很很可能你你还不需需要风险险资本。你仍然然可以用用自己或或朋友的的资金，或或者国家家研究补补助、创创业奖金金或者其其他奖励励对商业业计划书书进行融融资。投投资者把把它称作作是“种子资资本”，因为为你的创创业还处处于萌芽芽阶段，还还没有暴暴露在竞竞争的恶恶劣气候候下。这一阶段段你的目目标是清清晰、准准确地陈陈述你的的创业理理念并指指出你面面向的市市场（这这些是你你的新公公司的基基石），从从而激起起投资者者的兴趣趣，使他他们帮助助你进一一步发展展你的创创意。第二阶段段：商业业计划书书的准备备在这一阶阶段，最最重要的的是把重重点放在在总体规规
10、划上，切切忌“只见树树木，不不见森林林”。商业业计划书书本身就就是帮助助你考虑虑和权衡衡所涉及及的风险险，为任任何意外外做好准准备，学学会预见见各种可可能出现现的情况况或者特特殊情况况。你需需要为企企业的发发展、生生产、营营销、分分销和融融资活动动列出计计划并制制定预算算。当然然，你还还需要作作出许多多决定，例例如你希希望定位位于那些些客户和和市场？你的产产品或者者服务的的价格是是多少？对你的的公司来来说，最最佳的地地点在哪哪里？你你将自行行生产还还是将业业务外包包给第三三方等等等。在准备商商业计划划书时，你你会接触触到创业业团队以以外的很很多人。除了投投资者以以外，你你还会跟跟许多专专家接触
11、触，比如如律师、税务顾顾问、经经验丰富富的创业业者以及及各类专专业人士士。商业业计划书书大赛的的组织者者将帮助助你跟适适当人选选接触。你还会会开始接接触潜在在的客户户（通过过客户调调查等形形式）,对市市场进行行初步的的评估。时刻谨谨记，客客户是否否接受你你的产品品是你的的公司能能否成功功的最基基本的前前提。寻寻找可能能的供应应商，并并且在可可能的情情况下签签订你的的第一份份协议。你还需需要了解解你有哪哪些竞争争对手。这整个过过程不是是轻而易易举就能能进行下下去的。创业团团队在进进行最基基本的经经营活动动和不断断完善产产品原型型的同时时，必须须要保持持盈利。然而，在在这一阶阶段，你你应当能能够估
12、算算开支。一般来来说，这这一阶段段的资金金仍然由由你在第第一阶段段所依赖赖的资金金来源提提供，尽尽管偶尔尔有的投投资者会会愿意预预付一部部分资金金。当有有投资者者表示愿愿意对你你的事业业出资的的时候，你你作为一一个新的的创业者者的这一一阶段就就算成功功了。第三阶段段：公司司的开办办和成长长既然理念念上的大大部分工工作已完完成，那那么现在在是时候候开始实实施你的的商业计计划书了了。现在在你的角角色从设设计师转转变成了了建筑师师，必须须使公司司在市场场上获得得成功。由此，你你就能判判断你的的创业理理念是否否优秀，是是否有利利可图。投资者退退出，公公司日趋趋壮大最初的投投资者撤撤资是新新开办的的公司
13、发发展过程程中很常常见的一一个阶段段。因为为如果一一切进展展顺利的的话，你你的具有有风险性性的企业业此时已已经发展展成为一一个稳定定的企业业了。在在这短暂暂的过程程中，你你已经创创造了很很多就业业机会，并并且通过过对客户户问题的的创新性性解决方方案赢得得了客户户。随着着公司价价值的提提高，你你的投入入开始得得到回报报。通过撤回回资金以以获得投投资回报报是风险险投资家家的目的的所在。资本退退出有许许多不同同的途径径。一般般来说，投投资者会会把其所所拥有的的公司股股份卖给给竞争对对手、供供应商、合作伙伙伴、客客户，或或者在股股票交易易所上市市（即所所谓的“首次公公开上市市”，也称称IPOO）。希希
14、望撤出出资金的的投资者者也有可可能通过过将股份份卖给其其他合伙伙人来实实现撤资资。2.业务务创意“创意的的时代已已经来到到，世界界上没有有任何东东西比创创意更有有力量。”维克克多雨果上述论断断无疑也也适用于于开办新新公司的的创意。但是你你如何才才能获得得这样一一个创意意？如何何才能知知道这样样一个新新创意是是否会有有光明的的前景？研究表明明，绝大大部分成成功的业业务创意意都来自自于有数数年相关关经验的的人。例例如，戈戈登摩尔和和罗伯特特诺依斯斯在开始始与安迪迪格罗夫夫合作创创立英特特尔公司司之前，都都曾在仙仙童半导导体公司司（Faaircchilld SSemiiconnducctorrs）工
15、工作过数数年。但但是，有有的革新新型的创创意是由由新人提提出的。比如史史蒂夫乔布斯斯和史蒂蒂夫沃兹尼尼亚克，他他们从大大学辍学学时，就就提出了了具有革革新性的的创意，从从而建立立了苹果果公司。2.1开开发业务务创意从经济的的角度说说，天才才的灵光光一闪，不不管有多多么灿烂烂，都是是一文不不值的。一个创创意要发发展成为为一个成成熟的创创业理念念，必须须经过许许多人的的发展和和改进。最初的创创意必须须首先通通过快速速的可信信度检查查。在你开始始对一个个创意采采取进一一步的行行动之前前，你应应当从以以下几个个方面对对其进行行评估：（1）客客户价值值（2）市市场价值值（3）创创新程度度（4）可可行性和
16、和赢利性性首先，与与你的朋朋友、教教授、专专家，以以及潜在在的客户户讨论你你的创意意。你的的创意获获得的支支持越多多，你就就越能更更好地描描述它可可能带来来的利润润和市场场机会。那么，等等到专业业投资者者上门与与你讨论论你的项项目的时时候，你你已经作作好了充充分的准准备。你的创创意真的的有创新新性吗？是否有有人已经经捷足先先登，甚甚至已经经申请了了专利？是否有有可能在在一段合合理的时时间内，利利用合理理的资源源发展你你的创意意？一项业务务创意的的产生至至少需要要四周时时间。考虑到业业务创意意发展的的各个阶阶段所需需的时间间，用少少于四周周的时间间发展你你的理念念是不可可能也不不现实的的。在一一
17、般情况况下，只只有在业业务创意意已经非非常具体体，可以以在可预预见的将将来在市市场上以以合理的的风险推推出的时时候，它它才具有有投资的的价值。投资者者谈到创创意理念念的“种子时时期”时，通通常会认认为应当当用“软”资金进进行融资资，也就就是说，这这些资金金的提供供者对创创意的成成功与否否没有苛苛刻和急急切的要要求。种种子时期期可能需需要一段段很长的的时间，尤尤其是在在该创意意比较超超前的情情况下。此时，尽尽管最好好的产品品已经产产生了，但但是仍然然无法马马上面市市，因为为辅助性性的技术术或者系系统的开开发还没没有完成成。例证证之一就就是互联联网，在在网上销销售产品品或者服服务的创创意早已已有之
18、，但但现有的的支付体体系缺乏乏安全性性，这在在一定程程度上阻阻碍和拖拖延了它它的商业业化开发发过程。2.2有有开发前前途的业业务创意意的构成成要素如果一个个业务创创意具备备了以下下四个要要素，我我们就可可以说它它是有发发展前途途的。明确的的客户价价值足够大大的市场场规模足够的的创新程程度可行性性和赢利利性1.明确确的客户户价值在市场上上取得成成功的关关键是满满足客户户的需要要，而不不是仅仅仅提供出出色的产产品。客客户希望望用自己己辛辛苦苦苦挣回回来的钱钱满足他他们的需需求或者者解决他他们的问问题。因因此，发发展一个个成功的的业务创创意的首首要原则则就是能能明确地地表明它它能满足足什么样样的要求
19、求，并且且是以什什么方式式满足。最初的的时候，许许多创业业者在谈谈到他们们的方案案的时候候，脑子子里已经经对产品品、产品品设计以以及生产产技术的的细节有有清楚的的认识和和解决的的方法。而投资资者首先先考虑的的不是这这些。他他们首先先是从市市场的角角度来观观察这一一创意的的。对投投资者而而言，客客户价值值才是排排在第一一位的，而而其他所所有的事事都是次次要的。区别在在什么地地方呢？如果创创业者说说：“我们的的新设备备可以每每分钟运运作2000次”或者“我们的的新设备备节约了了25的零部部件”，他们们所注重重的是产产品本身身。相反反，从客客户的角角度考虑虑，就应应当说，“我们的新设备将为客户节省1
20、/4的时间，从而降低20的成本”，或者“我们的新方案能够将生产效率提高25”。产品只是为客户提供价值的一种手段而已。当把一种种产品或或者服务务与竞争争对手的的产品或或服务或或其他方方案进行行比较时时，该产产品或者者服务的的客户价价值能够够说明它它的新颖颖独到之之处。因因此，客客户价值值在区分分你的产产品与其其他产品品方面起起到了关关键的作作用，而而且，在在后面我我们也会会学到，这这种区分分在营销销中占据据着最核核心的地地位。同同时，客客户价值值也是创创业理念念在市场场中获得得成功的的基础。在可能能的情况况下，你你还应该该尝试用用具体的的数据说说明客户户价值。营销理理论认为为，应当当把客户户价值
21、纳纳入一个个独特的的销售定定位（简简称USSP）。这意味味着两件件事：第第一，你你的创业业理念必必须以一一种客户户能够理理解的方方式提出出（销售售定位）。如果你你不能使使客户了了解到使使用这一一产品或或者服务务能够带带来的好好处，他他们就不不会购买买这种产产品或者者服务，许许多新开开办的公公司就是是因此而而失败的的。第二二，你的的产品必必须是独独特的。消费者者不应该该选择市市场上的的其他产产品或者者服务，他他们应该该选择你你的。你你必须让让他们相相信，你你的产品品能够提提供更多多的利益益或者更更多的附附加价值值。只有有这样，客客户才会会购买你你的产品品或服务务。在描描述创业业理念时时，你不不需
22、要详详细阐述述你的销销售定位位，但是是，一定定要让潜潜在投资资者或多多或少的的对其有有所了解解。2.可观观的市场场规模只有当一一个业务务创意在在市场上上获得成成功的时时候，它它才具有有经济价价值。一一个成功功创意的的第二个个原则是是它要能能说明所所提供的的产品的的市场有有多大，产产品定位位在哪个个或者哪哪些客户户群，以以及它与与其他产产品的区区别有多多大。此此时还不不需要对对市场进进行详细细地分析析，只根根据可靠靠的基本本数据进进行估算算就足够够了。数数据的来来源可以以包括官官方数据据、各协协会的信信息、行行业杂志志、行业业出版物物以及互互联网。基于这这些基本本数据，你你完全可可能得出出有关目
23、目标市场场规模的的合理判判断。在在业务创创意报告告中，对对这一调调查结果果进行简简要介绍绍就足够够了。同一方法法也适用用于你的的目标客客户。你你只需要要粗略地地界定一一下他们们可能会会是哪些些人。讲讲述一下下为什么么你的业业务创意意能为这这一特定定群体提提供特殊殊价值，以以及从资资金的角角度考虑虑，你为为什么会会对这一一群体感感兴趣。你会一一直面临临竞争，这这些竞争争包括来来自于同同类或者者类似产产品的直直接竞争争和来自自于同样样能满足足客户需需求的替替代产品品的间接接竞争。一个面面食生产产商不仅仅与其他他的面食食生产商商之间存存在竞争争，也与与大米的的生产商商和土豆豆的生产产商都存存在竞争争
24、。你的的业务创创意应当当表明你你知道有有哪些竞竞争对手手。指出出他们的的名字，并并说明你你的业务务创意为为什么能能独占鳌鳌头，以以及你将将如何击击败竞争争对手。3.足够够的创新新程度业务创意意可以从从产品/服务和和业务体体系这两两个层面面进行分分类。在在每一种种分类中中，你都都可以产产生一些些新的创创意或者者使一些些已有的的创意资资本化。简单地地说，业业务体系系就是一一种了解解如何对对某种产产品/服服务进行行开发、生产和和销售的的方法。创新这个个词通常常用来描描述新产产品，这这些新产产品通常常是采用用传统的的生产方方法制作作，并通通过已有有的分销销渠道交交付给顾顾客的。例如，微微软公司司在开发
25、发DOSS操作系系统后，利利用IBBM公司司的销售售组织结结构对其其进行市市场推广广。相比比之下，业业务体系系中的创创新没有有这么显显而易见见，但是是也同样样重要。戴尔电电脑公司司能够大大幅度的的削减成成本，主主要归功功于新的的直销模模式和新新的生产产流程。在这个个新的流流程中，只只有接到到订单后后，公司司才会尽尽可能在在最短的的时间内内组织生生产。在开发新新产品时时，改善善层次繁繁杂的客客户价值值是当务务之急。在业务务体系中中，创新新被界定定为成本本的降低低，生产产流程的的加快，以以及资金金的节约约，这种种节约给给消费者者带来的的好处就就是低价价。在创立一一个全新新的行业业时，把把产品和和业
26、务体体系两方方面结合合起来的的情况是是很少的的。网景景公司通通过在互互联网上上免费发发送其新新推出的的浏览器器，为互互联网的的成功作作出了巨巨大的贡贡献。网网景公司司这样做做的结果果是牺牲牲了最初初的销售售收入，但但是访问问其站点点的人数数的增加加却成功功地增加加了其广广告收入入。4.可行行性和赢赢利性最后，要要真正创创建一个个新公司司，就必必须对业业务创意意的可行行性进行行评估。除了评评估可能能导致该该项目不不可行的的具体因因素之外外（如，法法规方面面的考虑虑或产品品的标准准等），还还要评估估完成该该项目所所需要的的时间和和资源。例如，在在月球上上修建酒酒店在技技术上是是可行的的，但是是其成
27、本本效益比比却是不不合理的的。赢利性与与可行性性密切相相关。一一个公司司必须要要能够创创造长期期利润。因此，成成功的业业务创意意的第四四个要素素是说明明赢利的的多少和和赢利的的途径。计算一一项业务务利润的的传统方方式如下下：公司司购买原原材料或或服务，因因此产生生了成本本。同时时它向顾顾客销售售产品或或服务，因因此获取取了收入入。如果果你的业业务遵循循了这一一模式，在在阐述你你的创意意时，就就无须在在这方面面多费唇唇舌。但但是，一一定要对对预计的的费用和和利润进进行大致致的估算算。对于于不断壮壮大的公公司来说说，一个个很重要要的经验验是，启启动阶段段所创造造的毛利利（收入入减去产产品的直直接成
28、本本）应在在40到500之间间。但是，许许多业务务不是按按照这一一传统模模式运作作的。例例如，麦麦当劳是是通过向向特许经经营店收收取许可可证费用用盈利的的。餐厅厅的老板板使用麦麦当劳的的品牌，采采用其经经营方式式，故向向麦当劳劳付费。如果你你的业务务创意是是基于这这种创新新性的赢赢利方式式，那么么你应当当在业务务创意中中详细说说明。关键问题题：业务务创意谁会购购买你的的产品？客户为为什么购购买这种种产品？它能满满足客户户什么样样的需求求？怎样把把产品分分销给客客户？你的创创业理念念在哪些些方面具具有创新新性？创业理理念的独独特性表表现在哪哪里？它它受专利利的保护护吗？你的产产品与其其他产品品相
29、比，好好在哪里里？新的公公司具有有哪些竞竞争优势势？为什什么竞争争对手无无法对这这些优势势进行简简单的模模仿？该产品品能盈利利吗？可可能产生生的成本本有哪些些？价格格应定在在什么范范围内？2.3 保护业业务创意意只有少数数创意是是真正有有独创性性的。真真正有突突破性的的成果往往往来源源于努力力工作，因因此不会会轻易地地被复制制。在提提供足够够信息以以测试创创意的可可行性时时，一定定要注意意对该创创意的保保护。专利建议你尽尽早注册册专利，在在有新产产品或新新流程时时更是如如此。要要向有经经验的专专利律师师进行咨咨询，因因为业务务今后的的成功很很可能就就依赖于于一个专专利。而而在每个个行业，都都有
30、强有有力的竞竞争对手手试图阻阻止一项项对其不不利的专专利的批批准。但但是，还还需要提提醒你注注意一些些事情：当保护护你的创创意的唯唯一方法法是将其其公开的的时候，申申请专利利也就失失去了意意义。一一定要注注意，专专利是否否会被轻轻易改进进并因此此导致失失败。例例如，可可口可乐乐的配方方至今仍仍是一个个秘密，也也从来没没有申请请专利。因为如如果申请请了专利利的话，竞竞争者就就可以通通过对该该配方进进行一些些细微的的改变来来避免侵侵犯专利利，而实实际上其其产品的的口味几几乎与可可口可乐乐相同。保密协议议法律要求求律师、托管人人、银行行职员等等要对客客户的业业务保守守机密。风险资资本家也也同样对对保
31、守秘秘密非常常重视，因因为一个个风险资资本家一一旦有了了盗用别别人创意意的名声声，就很很难再获获知任何何新的创创意了。对于专专业咨询询员来讲讲也是如如此。在在某些情情况下，签签订一份份保密协协议是必必要的。Entterpprizze商业业计划书书大赛要要求所有有参与的的教练、组织者者和评委委都要签签订保密密协议。但是，正正如所有有法律文文件一样样，保密密协议也也有其自自身的局局限性，而而且有灰灰色地带带，这使使得违约约很难在在法庭上上得到证证明。快速实施施要想保护护你的知知识产权权不受侵侵犯，最最好的保保护办法法莫过于于尽快实实施你的的计划。从开始始构思创创意到公公司开张张这段时时间里，需需要
32、完成成很多工工作。这这些工作作可以阻阻止可能能的技术术抄袭，因因为最后后的胜利利属于率率先冲过过终点线线的人，而而不是穿穿着最快快的跑鞋鞋的人。2.4 向投资资者展示示你的创创意如何向投投资者展展示你的的创意决决定着此此项创意意的命运运。通过过内容和和专业的的外观来来引起投投资者的的兴趣是是非常关关键的。好的风风险投资资家每周周接触到到的业务务创意多多达400多个，而而他们的的时间是是有限的的，因此此在提交交业务创创意时，过过分的吹吹嘘或者者提供过过于详尽尽的枝节节问题都都会适得得其反。重要的的是提供供一份清清晰的、深思熟熟虑的方方案。例1：强强行推销销“我有一一个绝好好的创意意，它是是关于一
33、一种新型型的易于于使用的的付款方方式，前前景非常常看好，是是大家一一直梦寐寐以求的的。你可可以从中中赚很多多钱”投资资者会想想：“听起来来像是在在吹牛。我以前前听过一一百多个个这样的的神奇的的方案下一一个！”例2：技技术方法法“我有一一个关于于计算机机控制系系统的创创意。这这个系统统的核心心是一块块高集成成度的SSSP芯芯片，内内存达到到12GG，并且且有不对对称的XXXP直直接控制制单元。我花了了5年时时间才开开发成功功。”投资者者会认为为：“是个技技术人才才。但他他狂热的的迷恋着着技术，他他的市场场就只是是他本人人下一一个！”例3：创创业者“我有一一个创意意，它能能使拥有有1000名以上上
34、员工的的公司节节省3%到5%的成本本。初步步的成本本价格格分析表表明，生生产成本本（或买买价）与与卖价之之间的差差额可能能达到440%到到60%。我发发现可以以通过中中小型企企业协会会（thhe AAssoociaatioon oof SSmalll aand Meddiumm-siizedd Buusinnessses）和和ABCC杂志集集中做广广告，还还可以用用直销的的方式进进行销售售。”投资者者会想：“哦！他他已经找找到了客客户价值值，甚至至已经准准备好了了相关数数据！他他还考虑虑了市场场潜力和和利润潜潜力，并并知道如如何将产产品送到到顾客手手里。现现在我想想看一下下他的产产品了”以上的
35、例例子说明明，对你你的方案案而言，首首先也是是最重要要的一点点是将内内容表述述得非常常清楚明明白。最最好是假假设投资资者对你你的产品品的技术术或者行行业术语语很不熟熟悉，并并且他们们也不太太可能花花很多的的时间去去弄明白白一个他他们不懂懂的术语语或创意意观点。其次，是是要能够够向投资资者准确确的描述述你的创创业理念念的基本本结构，并并让他们们觉得可可信。投投资者对对你的创创意感兴兴趣后，你你才会有有足够的的时间详详细阐述述你的创创意的细细节并进进行繁冗冗的财务务分析。业务创意意报告的的格式要要求封面产品或服服务的名名称提交报告告人的姓姓名保密声明明必要时对对产品或或服务进进行阐述述正文4到7页
36、页（包括括一页执执行概要要）清晰的结结构，利利用小标标题和缩缩进编排排格式图表、插插图和表表格最多4张张插图，放放在附录录中（只只在必要要时使用用，帮助助读者理理解）在正文中中标出插插图的位位置简明、清清楚的描描述统一的图图表格式式3.商业业计划书书“如果你你想踏踏踏实实的的做一份份工作的的话，写写一份商商业计划划书能迫迫使你进进行系统统的思考考。有些些创意可可能听起起来很棒棒，但是是当你把把所有的的细节和和数据写写下来的的时候，就就会发现现该创意意其实毫毫无价值值。”Euugenne KKleiinerr, 风风险投资资家“商业计计划书”这个词词并没有有真正表表达出这这个创业业工具有有多重要
37、要。商业业计划书书最初出出现在美美国。当当时被当当作是从从私人投投资者和和风险投投资家那那里获取取资金的的一种手手段。这这些投资资者会成成为公司司的合伙伙人，并并提供资资金。在在寻求业业务合作作伙伴（包包括客户户、供应应商以及及分销商商）时，提提供商业业计划书书已成为为了必不不可少的的程序，更更不用说说对风险险投资家家和银行行了。但但是，不不仅仅是是新创公公司需要要使用商商业计划划书，大大公司也也逐渐需需要依靠靠特定项项目的商商业计划划书来帮帮助公司司做出内内部投资资决策。3.1 商业计计划书的的优势商业计划划书的重重要性是是不言而而喻的。创业者者可以用用它来证证明他们们有能力力处理好好新创业
38、业务所面面临的种种种问题题，以及及业务的的管理问问题。如如果构思思和执行行都准确确无误的的话，商商业计划划书就成成为评估估和管理理一项业业务的核核心文件件。一份商业业计划书书详细的的阐述了了一项业业务的整整体创业业理念，它它对经济济环境、设定目目标、所所需资源源都进行行了准确确的概括括。商业业计划书书迫使创创业者对对其创意意进行系系统的思思考，它它指出了了知识缺缺口，要要求创业业者做出出决策，并并促使一一个结构构合理且且重点突突出的战战略的形形成。在在准备商商业计划划书的过过程中，会会不断产产生出不不同的方方案，应应对其一一一进行行评估，找找出各自自的缺陷陷。在对对形势进进行清楚楚的分析析之后
39、，商商业计划划书就成成为了解解决问题题的一个个非常重重要的工工具，并并且会极极大的提提高效率率和效能能。3.2 成功的的商业计计划书的的特点如何制定定一个商商业计划划书取决决于对风风险的预预期和该该方案所所要达到到的目标标。例如如，一个个新创企企业的商商业计划划书，在在结构上上就会与与一个已已有公司司在拓展展新业务务时所需需的商业业计划书书有所不不同。尽管有这这些不同同，商业业计划书书还是有有许多共共同点的的。它们们都是对对一项业业务所带带来的机机遇和风风险进行行明确的的综合评评估。这这不是一一件容易易的事情情。完成成一个方方案需要要重视设设计标准准和内容容两个方方面。以以下的建建议和指指导原
40、则则将帮助助你成功功的制定定一份商商业计划划书。成功的商商业计划划书最吸吸引人的的是它清清楚的结结构投资者应应当能够够在方案案中找到到他们所所关注的的问题的的答案。投资者者应当很很容易找找到他们们特别感感兴趣的的话题。这就要要求商业业计划书书必须有有一个清清楚的结结构，使使投资者者能够灵灵活地选选择他们们想要阅阅读的部部分。说服投资资者的不不是分析析和数据据的多少少，而是是叙述的的组织结结构和基基本观点点的集中中程度。因此，任任何能使使投资者者感兴趣趣的话题题，都应应该进行行充分而而准确的的论述。一般情情况下，商商业计划划书的合合适长度度大约在在30页页左右。投资者阅阅读商业业计划书书时，创创
41、业者并并不在场场，因此此不能及及时回答答问题并并解释方方案。考考虑到这这个因素素，方案案的正文文必须清清楚明了了，并能能够自圆圆其说。因此，如如果可能能的话，在在提交给给投资者者之前，商商业计划划书应当当先让一一些人“试读”。例如如，创业业大赛的的教练可可以帮助助你删除除一些含含糊不清清的内容容，指出出需要修修改的地地方。成功的商商业计划划书以其其客观性性说服投投资者有些人在在讲述他他们所认认定的好好的创意意时会得得意忘形形。的确确，有些些内容需需要以一一种充满满激情的的方式讲讲述，但但你应该该尽量使使自己的的语气比比较客观观，使投投资者有有机会仔仔细的权权衡你的的论据是是否有说说服力。如果一
42、一份方案案写得像像是一份份煽情的的广告，那那么它很很可能会会激怒而而不是吸吸引投资资者，会会导致投投资者对对方案产产生怀疑疑甚至是是拒绝接接受方案案。另一方面面，因为为以前曾曾有过的的错误判判断或失失败，就就对自己己的项目目吹毛求求疵也是是同样危危险的，这这将使投投资者对对你的能能力和动动机产生生怀疑。应当尽尽你所能能提供最最准确的的数据。如果没没有弥补补不足的的方法和和措施，就就不要提提及自己己的弱点点和不足足。这并并不是说说你应当当隐瞒重重大的弱弱点或不不足，而而是说在在制定方方案的时时候，就就应当确确定弥补补这些不不足的措措施，并并在方案案中清楚楚的表达达出来。成功的商商业计划划书应当当
43、让技术术上的外外行也能能读懂一些创业业者相信信，他们们可以用用丰富的的技术细细节、精精心制作作的蓝图图以及详详细的分分析给投投资者留留下深刻刻的印象象。事实实上，只只有极少少数情况况下会有有技术专专家详细细的评估估这些数数据。大大多数情情况下，简简单的说说明、草草图和照照片就足足够了。如果方方案中必必须包括括产品的的技术细细节和生生产流程程，你应应当把它它们放在在附录里里。成功的商商业计划划书应当当有前后后一致的的写作风风格一般情况况下，会会有几个个人合作作完成一一份商业业计划书书。最后后，必须须对这个个方案进进行整合合，以避避免整个个方案风风格不一一、分析析的深度度不同，像像一块打打满补丁丁
44、的破被被子。考考虑到这这个因素素，最好好由一个个人负责责最后编编辑和定定稿的工工作。成功的商商业计划划书就是是一张名名片最后，你你的商业业计划书书应当有有统一的的版面格格式。例例如，字字体应当当与文章章结构和和内容保保持一致致。插入入的图表表应力求求简洁，而而且，也也可以考考虑使用用印有（未未来的）公公司的徽徽标的文文头纸。3.3 投资者者的观点点整个创业业的启动动过程都都必须把把重点放放在如何何成功的的获取资资金上。专业的的投资者者是创业业理念变变成现实实的过程程中的第第一个真真正的严严峻的考考验。你你所有的的沟通工工作都应应针对他他们展开开，并且且要尝试试着站在在他们的的角度思思考问题题。
45、投资资者不会会对一份份纯粹的的创业理理念的说说明感兴兴趣，哪哪怕它真真的特别别出色。风险资本本是什么么？风险资本本是指风风险资本本公司或或者个人人提供的的、用来来资助新新创业务务的资金金。一般般来说，这这样的业业务赢利利的可能能性很高高，同时时也面临临同样大大小的亏亏损风险险。经验验表明，风风险资本本资助的的十项业业务中，只只有一项项会大获获全胜，有有三项能能够勉强强维持生生存，有有三项会会走下坡坡路，而而剩下的的三项是是完全亏亏损的。考虑到到所要面面临的风风险，风风险投资资家会尽尽可能的的去创造造利润，这这是合情情合理的的。因此此，他们们对项目目给予充充分的支支持，以以便尽可可能多的的对潜在
46、在的赢利利机会加加以利用用（见下下图）。风险资本本参与业业务的各各个阶段段逐步走向稳定的公司增长阶段早期种子 初创创 增长阶阶段 过渡阶阶段 退出出时间组建 组建建公司 在第一一或第二二 IPOO前 通常是是公司创创建公司 时或或之后 次迅速速增长时时， 66-122月 后的55-8年年之前 不久久 但但距离IIPO还还很远目的 主要要是进 产品品开发 为发展展提供 满足股股票 回回收风险险投资，以以一步发展展 初初步营销销 资金金 上市市前的 用于更更多的新新创业务务创业理念念 活活动等 财务务需求 投资（注：IIPO首首次公开开上市）风险投资资家寻找找什么？风险投资资家在一一个商业业计划书书中寻找找许多重重要的信信息：管理经经验和竞竞争力：所有投投资者都都对