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1、见习主任：目录第一章前前人之路第二章销销售面谈的的提升与演演练(上、下)第三章增增员入门第四章新新人辅导第五章活活动量管理理第六章晋晋升计划与与行动之路路第一章：前前人之路见习主任培培训课程时时间分配表表第一天上午10分分钟开训60分分钟前人之之路1100分钟销售面谈谈技巧提升升与演练（一一）下午1800分钟销售面谈谈技巧提升升与演练第二天上午1800分钟增员入门门（一）下午1800分钟增员入门门（二）第三天上午1200分钟新人辅导导60分分钟活动量量管理（一一）下午60分分钟活动量量管理（二二）1100分钟晋升计划划与行动方方案10分分钟结训授课目的及及时数一、以以自身的业业务主任历历程案例
2、坚坚定见习主主任的信心心二、提提升见习主主任管理、组组织运作与与发展的强强大意愿三、构构建见习主主任的未来来之路一、导言(12分钟钟)（一）自自我介绍成成功经验两两则（二）发发展组织经经典案例介介绍二、怎样做做好业务主主任(288分钟)（一）成成功业务主主任的生涯涯规划（二）成成功业务主主任的良好好习惯（三）业业务主任的的工作职责责（四）业业务主任应应具备的知知识、技巧巧和才能及及管理活动动三、怎样做做业务主任任最容易成成功(200分钟)（一）努努力与成功功的关系（二）从从被动管理理到主动行行动（三）典典型杂例分分析，当初初的想法与与现在的成成就投影片、学学员手册(授课资料料）授课老师师为优秀
3、主主任（注意意事项）提前了解解典型学员员的业绩、人人力等情况况多提问学学员，让学学员谈一下下自我的感感觉过程/活动动/重点一、导言(12分钟钟)（一）自自我介绍成成功经验两两则（二）发发展组织的的经典案例例二、怎样做做好业务主主任(288分钟)（一）成成功业务主主任的生涯涯规划(110分钟)提问：你认为自自己是一个个什么样的的人？你的的优势是什什么？你的的劣势呢？你希望自自己成为一一个什么样样的人？分组讨讨论：3分分钟五人一一组，组长长负责控制制，让每一一个人谈一一下感受。讲讲师在讨论论结束后，请请每一组的的组长将本本小组每一一个人的感感受谈一下下，记在白白板上。成功业业务主任应应具备的条条件
4、：1有有相当的推推销能力，让让属员信服服；问学员员：主管为为什么要有有相当的推推销实力？2为为人正直、善善良；诚实实、正直、守守信用和成成功在事业业中是交错错在一起的的，一个人人具备了其其中的第一一种：诚实实，就能在在他前进的的道路中获获得其余三三种。3善善于学习、加加倍工作；一个人什什么时候都都要善于学学习，学习习经验让你你思路清晰晰；吸取教教训让你引引以为戒；学习知识识能使你聪聪明。但是是应用知识识可以使你你成功，行行动起来！要做好业业务主管就就必须比属属员更加倍倍的努力工工作。4热热情、通情情达理；同同情与谅解解、赞美与与鼓励，了了解别人的的问题，去去帮助他人人，人生的的一个哲理理，使你
5、成成为组员的的好朋友，受受尊敬的一一个好业务务主任，热热情就像一一把火，他他不仅让你你活跃，也也可以点燃燃身边的人人。这一点点非常重要要，只有这这样，你方方能成为属属员的好朋朋友。5有有恒心，坚坚持不懈，自自我控制良良好，敢于于面对挫折折、失败。其其实，没有有人比成功功者拥有更更多失败的的经验，成成功者与失失败者最大大的不同在在于前者珍珍惜失败的的教训，他他们从失败败中吸取宝宝贵的教训训，百折不不挠、锲而而不舍，最最终能反败败为胜。在在困难面前前，你的坚坚持不懈就就是最好的的对策，把把该做的事事情做好，就就已经很出出众了，因因为别人都都有退却了了！6合合作成功的的业务主任任必须了解解和运用合合
6、作，让大大家团结一一心共同来来面对未来来发展。（二）业务务主任的良良好习惯(2分钟)：1节节制食不过过饱，饮酒酒不醉；2金金玉良言言必行行人于已于于工作有益益。3生生活秩序每一样样东西应有有一定的安安放地方，每每项日常工工作当有一一定的时间间去作，决决心当做必必做，决心心要做的事事应坚持不不懈。4简简朴用钱须须知来之不不易。5不不浪费时间间：每时每每刻做些有有用之事，戒戒掉一切不不必要的行行动；6诚诚恳7公公正8适适度9清清洁10镇静无因小小事或普通通不可避免免的事故而而惊慌失措措；11贞节个人名名誉的保证证是受人尊尊重的前提提；12谦虚(三)业务主工工作职责(5分钟)1销销售的工作作身为业业
7、务主任在在管理上发发挥最大效效能，势必必需要本身身去做好销销售业务主主任的工作作，这两大大部分是相相互依赖的的,他能使使你的管理理更成功，并并且主任也也是一名优优秀的业务务员，理应应做好销售售。2增增员选择的的工作增员是是寿险事业业赖以生存存和发展的的基础，持持续不断地地招聘并栽栽培优秀的的业务员，是是营业组得得以建立坚坚强推销阵阵容的关键键，发现适适当的人选选的工作将将是你最基基本而不间间断的职责责之一。玉玉与石头的的本质区别别就是艺术术家花费同同样的时间间与精力而而得到价值值不同的作作品。3辅辅导的工作作其实，很很少人是天天生的做保保险的高手手，大多数数的新人是是需要花时时间用心辅辅导的，
8、做做一个保险险业务员，其其实只要观观念和方法法正确，加加上勤劳就就很容易成成为所谓的的高手，但但是把新人人从麻雀变变成凤凰却却要靠一些些真本事。如如果不能把把自己的功功夫传承给给属员，留留不住人，等等于无效的的增员。4激激励的工作作业务员员只有心情情愉快，才才会有工作作状态：“士为知已已者死，女女为悦已者者容”，对业务务员适时激激励，让他他知道被关关心，他的的成功被人人肯定。5营营业组计划划的制定与与实施6业业务报表的的管理7提提升个人展展业技巧,提升俱业业绩（四）业务务主任应具具备的知识识、技巧和和才能（让让学员研讨讨）(5分分钟)专业知知识：1销售知识识2保险险学常识33公司简简介4寿寿险
9、的功用用5增员员的知识66非专业业知识：11 管理理技巧2汽车常识识3金融融分析4美容知识识5小结：作为一名名优秀的营营业主任，应应学习和掌掌握的知识识很多，所所以应保持持一个好学学、谦虚的的态度来工工作，不管管时间多么么不够用，都都要努力学学习技能专业的的能力关于处处理人际关关系分析问问题的能力力激励(五)推动营业业组的发展展(3分钟钟)讲师讲讲一下自己己的实际经经验三、怎怎样做业务务主任最容容易成功？(20分分钟)（一）努努力不一定定成功，但但不努力就就丧失了成成功的可能能！举例：朱朝辉飞飞越黄河的的事迹！（激激励故事讲讲述）(66分钟)（二）从从被动管理理到主动行行动（授课课讲师结合合自
10、我实际际来分析当当初的想法法与现在的的成就）(6分钟)（三）案案例介绍当当地营业组组的成功发发展案例介介绍(8分分钟)结束语语：欲穷千千里目，更更上一层楼楼第二章：销销售面谈的的提升与演演练授课目的：一、强强化见习主主任的销售售技巧、提提升他们的的销售理念念二、使使见习主任任明确销售售面谈的专专业化标准准，学会简简单的辅导导、追踪，为为晋升主任任打下基础础。授课大纲一、导导言(155分钟)二、销销售面谈的的准备(220分钟)三、销销售面谈(240分分钟 )（一）销销售面谈概概要（二）寒寒暄（三）开开门（四）购购买点分析析（五）展展示说明（六）CClosee（关门）（七）拒拒绝处理四四、结论（总
11、总复习）授课资料投影片片、见习主主任学员手手册、转正正学员手册册（参考资资料）、新新人衔接教教育学员手手册（参考考资料）注意事项1关关课程多用用提问方式式进行。22课堂练练习注意时时间掌控，定定时交卷。33演练时时注意课堂堂气氛的把把握。一、导言：(15分分钟)（一）讲讲师自我介介绍1入入司后取得得的成绩、获获得的奖励励2拿拿手的促成成技巧两则则3市市场开拓方方法两条（二）故故事：天下第第一剑。启示：倒空心心里以前的的所知，空空杯面对，先先吸收，再再分析。二、销售面面谈前的准准备讲师请请12名名学员回答答：(200分钟)在准客客户面前应应做哪些准准备？讲师总总结：收集客客户资料（一）收收集与分
12、析析客户资料料讲师请请学员回答答，然后将将学员的答答案写在白白板上。结结论：(55分钟)（1）他他的习惯是是什么？（2）他他的爱好是是什么？（3）他他感兴趣的的话题的什什么？（4）他他的需求是是什么？举举例：陈明明利曾一天天换四次衣衣服去见不不同的客户户，原因在在于客户的的穿衣爱好好不同。（二）业业务员的自自我准备1自自我形象(5分钟)2话话题预演3展展业工具的的准备讲师师应准备标标准的展业业包向学员员展示、并并告诉学员员，根据不不同的客户户，应放置置客户喜欢欢的小礼品品。（三）随随堂测验练练习请学员员写出展业业包里应放放置的工具具，随堂发发放测验表表。(5分分钟)销售面谈随随堂作业展业包包里
13、应放置置的工具包包括：12234456678891101111213/i三、销售面面谈(2440分钟)（一）销销售面谈概概要：(110分钟)1在在整个销售售流程中，面面谈是关键键，因为只只有面谈，你你才会发现现客户的需需求，只有有发现客户户的需求，你你才会向他他销售产品品，只有销销售了产品品，才会赚赚到佣金。（二）寒寒暄1什什么是寒暄暄2寒寒暄的内容容讲师提提问学员，“为什么要做寒暄？”请1至2位学员回答。(35分钟)讲师总总结：寒暄暄的目的是是消除客户户戒心，建建立与客户户的信任关关系。因此此，业务员员在寒暄时时，先要推推销自己，再再推销商品品的使用，最最后推销商商品的本身身。(5分分钟)简
14、单讲讲，寒暄的的内容就是是三个字：“说、问、听听”（1）说说：介绍并并推销自己己，赞美对对方。范例：讲师讲述述：赞美是是取得客户户好感的重重要方法，要要学会寻找找客户的赞赞美点，如如：客户的的外表、气气质、衣、食食、住、行行、家人等等。（2）问问：问客户户感兴趣的的问题，关关心他的近近况。范例：问要投其其所好，因因人而异选选择问话。（3）听听：头脑放空空专心倾听听心情放松松不说话、不不抢话3寒寒暄的动作作(8分钟钟)（1）正正视对方；（2）微微笑（3）说说“你好”（4）握握手课堂练练习：学员员两人一组组，面对面面完成的寒寒暄的四个个动作，讲讲师在一边边观察。结结束后，请请两位表演演好的上台台演
15、练，演演练结束后后每人发一一个小礼品品。4介介绍法的寒寒暄与缘故故法的寒暄暄(5分钟钟)讲师讲讲解投影片片NO100的内容，并并请用介绍绍法寒暄和和缘故法寒寒暄的学员员举手。5“寒暄”的拒绝问问题有哪些些？(5分分钟)（1）我我很忙，没没时间谈（2）我我没兴趣（3）我我不买保险险处理方式式：轻松带带过。如：“那没关系系”范例例：6寒寒暄经典范范例与学习习(10分分钟)请两位位学员扮演演客户和业业务员进行行对话，其其它学员一一边听一边边填写寒暄暄致意检查查表。寒暄致意检检查表1对对话中，哪哪些是寒暄暄，赞美的的话术？2对对话中谈了了客户的哪哪些爱好？3对对话中哪些些是转入开开门的话术术？4扮扮演
16、业务员员的学员交交谈时是否否做到：注视对对方:露出微微笑:展露出出标准握手手动作:（三）开门门：(355分钟)1开开门的概念念(1分钟钟)讲师讲讲述：开门门就是打开开客户心中中之门，寻寻找客户需需要、捕捉捉购买点。开开门是销售售面谈中非非常重要的的一环，因因为只有客客户心中有有需要，购购买商品才才显得有意意义。怎样开开门（1）通通过问话，找找到开门点点：A问问哪些话？关心的的清彻的的了解的的范例：B问问话的方式式：a开开放式问话话谁，什么么时候，那那么，如何何，怎样主主要用于客客户畅所欲欲言的时候候，让客户户表达自己己的感受，态态度，看法法，目标，体体会等。bb封闭式式问话是不不是主要用用于激
17、发客客户兴趣，切切入保险主主题范例：C五五个反问句句：你认为为如何“你觉觉得怎么样样？”“能不不能请教你你一个问题题？”“不晓晓得”“你知知道为什么么吗？”课堂练练习：用五五个反问句句各写一句句开门话术术。（见附附表1）（2）开开门的展示示说明：讲讲师请学员员回答：开门的的展示说明明，可达到到什么目的的？讲师总总结：增加加客户的好好奇与肯定定，为关门门做准备。讲讲师强调展展示说明时时，要辅以以展示资料料。范例：展示说明明应注意的的问题：每一份资资料配合一一段话术资料的重重点上宜划划线条展示时，资资料摆在客客户的正前前方边说边翻翻资料，减减少空隙时时间未开门不不拿出建议议书（3）开开门的结尾尾：
18、（导入入说明）用用一句话，掌掌握人性的的特质，邀邀请他看计计划书：“陈先生，这这样便宜的的保险你一一定感兴趣趣，我这里里有一份计计划书，你你来参考一一下（从展展示资料下下面翻出建建议书）”2开开门范例与与练习请学学员指出，对对话中的开开门话术，赞赞美话术，展展示说明话话术与门（导导入说明）话话术。3开开门时遇到到的反对总总是处理讲讲师请12位学员员回答，在在开门时，经经常遇到哪哪些拒绝，然然后总结：（1）开开门遇到的的拒绝问题题A我已已买过保险险了B我我目前没有有这个打算算C我有有朋友在做做保险（2）处处理方式： 轻松带带过，用“那没关系系”尝试试其它购买买点，若客客户一直反反对，表示示气氛不
19、够够，须回到到“”重新开开始。4课课堂练习（11）填写开开门随堂测测验题（见见附表2）（22）请根据据刚才学过过的开门技技巧，写出出医疗险，教教育险，单单身险的开开门话术开门随堂作作业题（11）请用五五个反问话话各写一句句开门话术术a.b.c.d.e.开门随堂作作业题（22）1何何为开门2开开门的三个个步骤是3用用学过的开开门拒绝技技巧写出客客房提出的的“我暂时不不需要保险险”的话术。开门随堂作作业题（33）1医医疗险2子子女教育险险3单单身保险（四）购买买点分析：(40分分钟)讲师提提问：什么么叫购买点点？请12学员回回答：讲师总总结：1何何为购买点点(4分钟钟)就是客客户购买一一件东西的的
20、理由举例例：一枝笔笔，不同的的人购买的的理由不同同。讲师请请学员回答答2保保险的购买买点有几个个：讲师请请学员回答答，然后总总结：（11）储蓄（22）保障（33）其它3个个人保险购购买点的分分析工具（11）家庭状状况（2）居居所属性（33）职业类类别（4）财财务状况4如如何寻找购购买点：(12分钟钟)（1）收收集客户的的各种资讯讯，对客户户需求进行行分析（2）要要有一套完完整的话术术范例：A健康康话术B重大疾病病话术C意外险话话术D教教育子女话话术E家家庭责任话话术F养养老金话术术结论：讲师提提示：应对对不同的客客户，寻找找适当的话话题，才能能准确把握握购买点。5课课堂练习：请学员填填写客户购
21、购买点分析析表（五）解说说建议书（440分钟）1解解说建议书书需做哪些些准备；（44分钟）讲师请请1-2位位学员回答答，然后总总结（1）问问自己三个个问题（2）背背诵建议书书的重点内内容2怎怎样解说建建议书（88分钟）说客户户喜欢听的的话，满足足客户的心心理需求讲师强强调（1）不不同类型客客户说明的的侧重点：（2）讲讲商品的特特点，讲客客户的购买买利益，不不只讲保障障内容。（3）找找到切入语语，适时举举例，打比比喻，加强强客户印象象，强化购购买点，去去除疑惑点点。A解解说建议书书切入语B举举实例，打打比喻C解解说之中和和各项之音音标有转折折语，以求求顺畅D结结束时导入入Closse；3解解说建
22、议书书范例与随随堂测验：（18分分钟）（1）解解说建议书书范例（见见学员手册册）；（2）解解说时注意意的几个问问题（3）随随堂测验请两位位学员一位位扮业务员员，一位扮扮客户，按按照建议书书范例对话话，其它学学员一边看看一边听，讲讲师随堂发发测验表，请请学员填写写（见附页页）4说说明时的拒拒绝问题有有哪些？（110分钟）讲师询询问学员在在说明建议议书时碰到到的拒绝是是哪些？将将问题写在在白板上。讲师补补充、总结结（1）保保费太贵了了（2）我我想同其他他公司作比比较（3） 计划不错错，我留下下研究一下下。（4） 认为还是是存银行合合算。讲师问问学员，在在碰到这些些拒绝时，是是怎样回答答的。讲师举举
23、出处理这这些问题的的句型。认同+强化购买买点，去除除疑惑点+寻入Cllose(六) CClosee (关门门)(400分钟)1.何何为Cloose (关门)?(15分分钟)在销售售面谈中，与与客户的成成交，即签签约保单。2.促促成的关键键点是什么么?(5分分钟)（1）找找准关门时时机：讲师请请2-3位位学员回答答关门时机机是哪些；然后总结结。关门时时机就是要要业务员善善于察言观观色，捕捉捉购买信号号；如：客户有认认同表示时时，从语言言颧身体语语言观察；双方聊得得很愉快哈哈哈一笑时时；利用被打打岔之后。（2）四四个关门点点：（Cllose 切入语）A价价格B保保额C交交费方式D次次要决定点点3.
24、关关门动作(10分钟钟)讲师讲讲解Cloose 动动作并做示示范：动作11：递上便便条纸（上上有数字）动作22：做收费费的动作（伸伸出手，不不讲话，看看着对方）动作33：签保单单（将投保保书递到客客户手里，用用笔指着签签名处）4.关关门的方法法：C.LL.O.SS.E(22分钟)（见学学员手册）讲讲师讲解时时，最好用用角色扮演演的方法课堂练练习：发放随随堂测验表表，请学员员填写。（见见附表一）5.CClosee时常遇到到的反对问问题及处理理(4分钟钟)（1）我我考虑考虑虑；（2）我我要跟太太太商量一下下；（3）月月底再决定定；（4）便便宜一点6.CClosee方法有研研讨(可放放到晚自习习做)
25、讲师请请学员回顾顾转正教材材中的促成成五步法。总结：C选择；L损失；O责任；S寻找；E举例请学员员就促成五五步法每组组研讨一种种方法，每每种方法写写出两套话话术，填写写Closse五步法法话术填写写表（见附附表2）（七）拒绝绝处理：(40分钟钟)1客客户拒绝的的态度：(8分钟)讲师请请学员分析析 ，当自自己去商店店买一件新新商品时，会会持什么态态度。讲师请请1-2位位学员回答答，然后总总结（1）接接受（2）怀怀疑（3）无无所谓（4）拒拒绝2客客房拒绝的的类型(55分钟)请学员员回答，讲讲师总结：（1）没没钱（2）没没需要（3）不不急（4）没没信心3客客户反对问问题在两个个环节的处处理(100分
26、钟)（1）寒寒暄开门阶阶段轻松处处理，多用用支持性语语言范例：目的：使客户对对销售者产产生安全感感，对商品品产生兴趣趣。（2）说说明促成阶阶段慎重处处理，多用用理性语言言客户在在这个阶段段的拒绝特特点4处处理客户反反对问题的的方法：(17分钟钟) （11）区分真真问题和假假问题：A假假问题来自自客户的推推销以及对对商品的不不了解。B假假问题的处处理（2）拒拒绝问题的的处理方法法：A认认同法：用于寒寒暄开门阶阶段，处理理客户心情情。B叙叙述法：用于说说明促成阶阶段，处理理客户的事事情。C直直接询问法法：用于面面谈的结束束阶段，重重新唤起客客户的好奇奇，找到客客户的真正正拒绝理由由。范例：5拒拒绝
27、处理话话术研讨（可可放到晚上上研讨）（1）四四个小组分分别用叙述述法中的说说理法、引引导法、比比喻法、举举例法写出出一条话术术。二个小小组用认同同法，直接接询问法各各写出一条条话术。四、结论(15分钟钟)如果推推销流程的的活动像人人体骨骼一一样紧紧相相扣，那么么，销售面面谈就像韧韧带一样使使业务员能能够灵巧地地、游刃有有余地从客客户的一个个个交谈活活动转入下下一个交谈谈活动。步骤要点话术寒暄认同赞美关关心与感谢谢“好久不见见！最近有有没有什么么新计划？”开门用赞美点肯肯定点作开开门点“像你这种种情形，不不晓得你有有没有买保保险？”“（已买保保险）那很很好！代表表你的保险险观念一定定很好，不不晓
28、得你是是几年前买买的？”“（三年前前）不晓得得你有没有有每年整理理一下你的的保险？”开门的展示示说明“（没有）是是这样子的的，医疗体体制改革后后，过去买买的医疗险险已不能满满足得大病病的需求，（举举实例）我我一个客户户的朋友上上个月用社社会统筹住住院一星期期，结果他他的医疗保保险只赔了了很少的一一部分，如如果用新的的医疗险来来给付，则则至少可以以赔到144400元元，差别实实在很大，陈陈先生如果果你信得过过我的话，我我可以免费费为你整理理一下保单单，你觉得得怎样？”开门的关门门“不知道你你方不方便便把你的保保单拿给我我看看？”开门的反对对处理展示说明（解说建议议书）开门“不知道你你觉得这样样的
29、保额够够不够”“这样的保保费可以吗吗？”“如果没有有其它问题题的话，是是不是有一一些资料我我们可以先先填一填？”反对处理强化购买点点，去除疑疑惑点“这是目前前国内最完完整的保单单组合，主主要包含疾疾病住院，伤伤害医疗”以上是是销售面谈谈的整个流流程，作为为一个业务务员，在推推销中想的的就是一件件事，尽量量将推销所所花的时间间减少，同同时提高成成交率。销售面面谈对提高高业务员的的销售技巧巧很有帮助助，要多演演练，多背背话术，回回到营业部部后，将学学到的面谈谈技巧传承承给新人，帮帮助辅导他他们成长。有了业业绩，发展展了组织，就就为你晋升升业务主任任打下了坚坚实的基础础。第三章：增增员入门一、前言(
30、15分钟钟)1讲讲师自我介介绍(5分分钟)讲师的的经历以及及进入寿险险行业的体体会，兼职职讲师应突突出介绍自自己增员方方面的成绩绩和感受。2引引入(6分分钟)提问二二、三名学学员，每天天拜访客户户时都做哪哪些事情？得出结论论，增员与与推销一样样，应成为为拜访客户户的习惯行行为。请学员员一起回顾顾“转正培训训”中“浅谈增员员”的内容，共共同阐释“增源”、“增援”、“增源”、“增远”、“增圆”、“增元”等涵义。3课课程简介(4分钟)(10分分钟)介绍课课程目的，要要求及课程程大纲。二、增员的的理由(330分钟)1向向学员提问问，已经增增员一人、二二人、三人人以上的分分别举手，并并询问他们们为什么要
31、要增员，增增员的目的的是什么？并请其他他学员补充充，增员都都有什么坏坏处？(55分钟)2增增员的理由由(15分分钟)在学员员发言的基基础上，总总结增员的的好处，并并相应说明明没有增员员的不好处处。3请请两三位刚刚才没有举举手的学员员发言，请请问他们为为什么没有有增员？增增员的难处处在哪里？概括出共共性的问题题。告诉大大家下面产产课程会讲讲解这些问问题。重点点在于帮助助大家对增增员充满信信心。(110分钟)三、增员的的标准和来来源(800分钟)（一）增增员的标准准(45分分钟)1请请学员回顾顾以下问题题：你所在在的营业部部内是否有有一套增员员的标准？如果有，是是什么？都都涉及到哪哪些因素？你所在
32、的的营业组有有吗？你所所在的部和和组是否按按此标准运运作？效果果如何？(5分钟)有标准准和无标准准会有何不不同？讲师强强调，增员员一定要有有个标准，有有无标准的的区别性是是相当大的的。2提提问一两个个学员，“基本法”中对应聘聘人员的基基本条件有有何规定？(2 分分钟)3请请问学员仅仅有这引起起标准是否否足够？如如不够，都都应考虑哪哪些因素？(3 分分钟)4讲讲师归纳头头绪，并逐逐一讲解各各因素和重重要性。 (10分分钟)5讲讲师打出“某营业部部增员标准准范例”，要求学学员点评一一下利弊，讲讲师新疆，讲讲解理想增增员对象应应具备的特特征。(55分钟)6要要求学员根根据本营业业部或营业业组的实际际
33、情况，写写出营业组组内的增员员标准，分分成4-55个小组，在在小组内进进行交流后后，每组各各派1名代代表在全班班发表。可可以参照“学员手册册”中理想增增员对象的的应具备的的标准，但但要求写出出具有可操操作性的量量化的标准准。(200分钟)（二）增增员的来源源(35分分钟)1先先与学员一一起回顾专专业推销流流程中的主主顾开拓的的三种主要要方法及涵涵义，再简简单介绍常常用的增员员法，主要要介绍缘故故、介绍、直直接三种，尤尤其说明对对见习业务务主任而言言，缘故增增员是最重重要的方法法。(100分钟)2请请学员回推推销流程主主顾开拓中中缘故法的的特点，讲讲师介绍缘缘故增员的的好处。例例证可举当当地成功
34、事事例。(115分钟)3请请学员自学学或接力朗朗读“如何做缘缘故增员”一部分，然然后各自填填写“增员对象象记录表”。(100分钟)四、增员产产流程与方方法(2330分钟)（一）推推销与增员员的比较(30分钟钟)1提提问两到五五名学员推推销和增员员的异同之之处，讲师师加以总结结强调二者者本质上都都是推销，但但虽一方面面增员比推推销容易，因因为是在帮帮被增员者者赚钱，故故更具卖点点；另一方方面增员较较推销更难难，因为要要付出更多多的努力。(20分钟钟)2请请学员回顾顾自己入公公司应聘时时的经历，扼扼要说明三三次面谈的的必要性和和意义。(10分钟钟)(二)增员的流流程(1220分钟)一）电电话约访(
35、25分钟钟)1可可请教学员员为什么谈谈恋爱时为为什么要先先“约”后“会”，以及是是如何约会会的，以导导出电话约约访的好处处，目的和和要领。(3分钟)2请请教几位在在增员活动动中曾有过过电话约访访动作的学学员，在电电话约访时时对方常有有哪些拒绝绝问题，及及应对方式式。常见的的问题可能能有“没兴趣”、“没时间”、“在电话里里谈就可以以了”等，调动动全体学员员讨论如何何处理。(10分钟钟)3请请学员分别别填写学员员手册中“与增员对对象进行初初次电话接接触”表格。若若课堂时间间不够，可可要求学员员课后完成成，但要提提醒学员以以后每一次次实际约访访前都要根根据不同的的增员对象象填写此表表，有备无无患且养
36、成成习惯。(12分钟钟)二）初初次面谈要要领(255分钟)讲解初初次面谈的的目的，要要素、流程程和注意事事项。三）初初次面谈的的方法流程程(70分分钟)1请请一、两名名学员回顾顾自己当初初被增员进进寿险行列列中的心路路历程，帮帮助学员了了解被增员员者的心理理过程，强强调先换位位思考，将将心比心，再再对症下药药，因势利利导。(22分钟)2请请学员一起起回顾专业业化推销的的流程步骤骤和原因及及效果，进进一步印证证上述观点点，导出初初次面谈的的四大步骤骤寒暄开门说明促成。(3分钟)3逐逐一讲解各各个步骤，重重点在说明明联合体中中以把其中中各部分内内容以若干干问题加以以概括，要要求学员熟熟记相关内内容
37、，并在在限定时间间内用自己己语言熟练练的表达出出来，突出出话术的演演练。(660分钟)4促促成部分讲讲师应指明明这只是初初次面谈告告一段落而而已，而不不是整个增增员活动的的终结。另另须对学员员讲明初次次面谈完成成后的后续续步骤和注注意事项。(5分钟)(三)拒绝处理理(30分分钟)1先先请学员回回顾自己被被增员时都都有什么疑疑虑和担心心，再请有有增员经历历的学员谈谈谈被增员员者都有什什么疑虑和和担心，总总结出增员员常见的拒拒绝问题。(10分钟钟)2讲讲师讲授自自己处理这这些问题的的经验与学学员分享。并并要求学员员熟记学员员手册中的的处理话术术并在实际际运用时有有所创新。(20分钟钟)（四）缘缘故
38、增员面面谈范例及及演练(550分钟)将学员员分成3人人一组，一一人扮演增增员者，一一人扮演被被增员者，一一人作观察察员，根据据学员手册册提供的范范例进行角角色扮演演演练，结束束后互相点点评。然后后互换角色色两次，最最终每人都都扮演过增增员者，被被增员者和和观察员。五、结论(5分钟)讲师引引导学员回回顾上述课课程概要，再再次强调增增员选择的的重要性，并并布置课后后作业。结束语语：寿险推推销一份工工作，组织织发展一份份事业，增增员是组织织发展中最最重要、最最关键的一一环，增员员是以成功功吸引成功功。第四章：新新人辅导一、导言(30分钟钟)讲师自自我介绍（一）辅导导的意义(5分钟)举例：发生在我我们
39、身边的的1什什么叫辅导导？(2分分钟)辅导就就是辅助与与指导，而而辅助就是是协助，即即在我们工工作 上通通过适当的的方法协助助所属成员员在工作上上获得基础础的业务技技术；指导导就是在适适当的时间间对他提出出不足之处处并需改进进或提高的的方法。2为为什么要辅辅导？(33分钟)组织要要想稳健发发展壮大，其其重要保证证必须是有有着良好的的效益；即即每个小组组成员的绩绩效或FYYC都保持持相对的较较高的水准准。辅导不不仅使其自自身的业务务技巧能快快速提升，提提高绩效水水平；而且且对团队的的人员稳定定性和整体体士气与活活力都起着着至关重要要的作用。（二）导盲盲游戏(220分钟)(5分钟钟)将学员员分为两
40、组组，一组扮扮演盲人，一一组扮演哑哑巴。然后后，由“哑巴”去随意认认领一个“盲人”，带领他他完成规定定路线的路路程。为激发发游戏的深深层情感，路路线尽可能能多设置障障碍；并有有音乐牵牵手伴奏奏，同时结结尾做深刻刻引导总结结。游戏感感悟：新人刚刚进公司时时如同盲人人一样；我们愿愿伸出友谊谊之手帮助助他们；刚开始始的不信任任、不合作作是本能的的自我保护护行为；只要你你耐心帮助助，在你们们取得了一一些成绩之之后，他会会慢慢地相相信你，感感激你；当他回回首走过的的坎坷之路路时，被你你的所作所所为而感动动；而你则则为自己能能帮助别人人成功而自自豪。（三）辅导导新人的好好处1增增强新人的的归属感；2使使新
41、人的业业务水平快快速提升；3提提升新人转转正率，降降低脱落率率；4激激励团队增增员热情；5增增强团队凝凝聚力，建建立正确的的工作伦理理。二、如何进进行新人辅辅导(600分钟)（一）新人人辅导的步步骤(100分钟)讲师提提问：“在新人辅辅导前，对对新人常做做哪些工作作？”1评评估判断（1） 新人的个个人资料年龄、最最高学历、住住址、通讯讯联系、个个人性格、特特长、家庭庭成员及工工作单位、家家庭生活及及经济状况况、健康状状况、生活活习惯等。（2）新新人的销售售活动资料料计划划100、工工作日志、准准客户卡等等辅导工具具的填写状状况；以及及新人FYYP规律。（3）小小结：根据据新人的不不同状态，制制
42、定特定的的辅导和训训练需求，要要求有理有有据。2提提出建议，拟拟订行动计计划将所需需进行的辅辅导内容，分分割为几个个单独的可可操作的课课题，并制制定行事历历，指定专专人负责，并并进行效果果追踪。3取取得新人承承诺行动前前，与新人人进行一次次深入的沟沟通，说明明目前的不不足之处和和需接受的的训练安排排；在制定定辅导原则则（不产生生依赖感）的的同时也给给新人一些些要求4追追踪、检讨讨对每次次训练后都都要进行检检查和追踪踪，使新人人能切实掌掌握并在实实践中提升升能力。（二）新人人辅导的内内容(200分钟)1专专业的知识识（Knoowleddge）他需要要知道什么么？注重阶阶段性需求求，由浅入入深，按部部就班，份份量适当。对对于新人来来讲：人寿保险险的意义与与功能人寿保险险的种类人寿保险险的条款解解析建议书制制作与说明明投保实务务人寿保险险与相关法法律社会保险险概念保户服务务的概念2正正确的态度度（Atttitudde）什么观观念和态度度使他全力力以赴？保险推推销，态度度最重要。有有了正确的的态度，才才能拥有信信念的力量量，才能从从容面对拒拒绝、克服服挫折感，保保持恒久的的积极和热热忱！在课堂堂上