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1、见习主主任：目录第一章前人之之路第二章销售面面谈的提提升与演演练(上上、下)第三章增员入入门第四章新人辅辅导第五章活动量量管理第六章晋升计计划与行行动之路路第一章：前人之之路见习主任任培训课课程时间间分配表表第一天上午午100分钟开训训600分钟前人人之路1110分钟钟销售售面谈技技巧提升升与演练练（一）下午午1880分钟钟销售售面谈技技巧提升升与演练练第二天上午午1880分钟钟增员员入门（一一）下午午1880分钟钟增员员入门（二二）第三天上午午1220分钟钟新人人辅导600分钟活动动量管理理（一）下午午600分钟活动动量管理理（二）1110分钟钟晋升升计划与与行动方方案100分钟结训训授课目
2、的的及时数数一、以自身身的业务务主任历历程案例例坚定见见习主任任的信心心二、提升见见习主任任管理、组织运运作与发发展的强强大意愿愿三、构建见见习主任任的未来来之路一、导言言(122分钟)（一一）自我我介绍成成功经验验两则（二二）发展展组织经经典案例例介绍二、怎样样做好业业务主任任(288分钟)（一一）成功功业务主主任的生生涯规划划（二二）成功功业务主主任的良良好习惯惯（三三）业务务主任的的工作职职责（四四）业务务主任应应具备的的知识、技巧和和才能及及管理活活动三、怎样样做业务务主任最最容易成成功(220分钟钟)（一一）努力力与成功功的关系系（二二）从被被动管理理到主动动行动（三三）典型型杂例分
3、分析，当当初的想想法与现现在的成成就投影片、学员手手册(授授课资料料）授课老老师为优优秀主任任（注意意事项）提前了了解典型型学员的的业绩、人力等等情况多提问问学员，让让学员谈谈一下自自我的感感觉过程/活活动/重重点一、导言言(122分钟)（一一）自我我介绍成成功经验验两则（二二）发展展组织的的经典案案例二、怎样样做好业业务主任任(288分钟)（一一）成功功业务主主任的生生涯规划划(100分钟)提问问：你认认为自己己是一个个什么样样的人？你的优优势是什什么？你你的劣势势呢？你你希望自自己成为为一个什什么样的的人？分组组讨论：3分钟钟五人一一组，组组长负责责控制，让让每一个个人谈一一下感受受。讲师
4、师在讨论论结束后后，请每每一组的的组长将将本小组组每一个个人的感感受谈一一下，记记在白板板上。成功功业务主主任应具具备的条条件：1有相当当的推销销能力，让让属员信信服；问问学员：主管为为什么要要有相当当的推销销实力？2为人正正直、善善良；诚诚实、正正直、守守信用和和成功在在事业中中是交错错在一起起的，一一个人具具备了其其中的第第一种：诚实，就就能在他他前进的的道路中中获得其其余三种种。3善于学学习、加加倍工作作；一个个人什么么时候都都要善于于学习，学学习经验验让你思思路清晰晰；吸取取教训让让你引以以为戒；学习知知识能使使你聪明明。但是是应用知知识可以以使你成成功，行行动起来来！要做做好业务务主
5、管就就必须比比属员更更加倍的的努力工工作。4热情、通情达达理；同同情与谅谅解、赞赞美与鼓鼓励，了了解别人人的问题题，去帮帮助他人人，人生生的一个个哲理，使使你成为为组员的的好朋友友，受尊尊敬的一一个好业业务主任任，热情情就像一一把火，他他不仅让让你活跃跃，也可可以点燃燃身边的的人。这这一点非非常重要要，只有有这样，你你方能成成为属员员的好朋朋友。5有恒心心，坚持持不懈，自自我控制制良好，敢敢于面对对挫折、失败。其实，没没有人比比成功者者拥有更更多失败败的经验验，成功功者与失失败者最最大的不不同在于于前者珍珍惜失败败的教训训，他们们从失败败中吸取取宝贵的的教训，百百折不挠挠、锲而而不舍，最最终能
6、反反败为胜胜。在困困难面前前，你的的坚持不不懈就是是最好的的对策，把把该做的的事情做做好，就就已经很很出众了了，因为为别人都都有退却却了！6合作成功功的业务务主任必必须了解解和运用用合作，让让大家团团结一心心共同来来面对未未来发展展。（二）业业务主任任的良好好习惯(2分钟钟)：1节制食不不过饱，饮饮酒不醉醉；2金玉良良言言必必行人于于已于工工作有益益。3生活秩秩序每一一样东西西应有一一定的安安放地方方，每项项日常工工作当有有一定的的时间去去作，决决心当做做必做，决决心要做做的事应应坚持不不懈。4简朴用钱钱须知来来之不易易。5不浪费费时间：每时每每刻做些些有用之之事，戒戒掉一切切不必要要的行动动
7、；6诚恳7公正8适度9清洁100镇静静无因因小事或或普通不不可避免免的事故故而惊慌慌失措；111贞节节个人人名誉的的保证是是受人尊尊重的前前提；122谦虚虚(三三)业务务主工作作职责(5分钟钟)1销售的的工作身为为业务主主任在管管理上发发挥最大大效能，势势必需要要本身去去做好销销售业务务主任的的工作，这这两大部部分是相相互依赖赖的,他他能使你你的管理理更成功功，并且且主任也也是一名名优秀的的业务员员，理应应做好销销售。2增员选选择的工工作增员员是寿险险事业赖赖以生存存和发展展的基础础，持续续不断地地招聘并并栽培优优秀的业业务员，是是营业组组得以建建立坚强强推销阵阵容的关关键，发发现适当当的人选
8、选的工作作将是你你最基本本而不间间断的职职责之一一。玉与与石头的的本质区区别就是是艺术家家花费同同样的时时间与精精力而得得到价值值不同的的作品。3辅导的的工作其实实，很少少人是天天生的做做保险的的高手，大大多数的的新人是是需要花花时间用用心辅导导的，做做一个保保险业务务员，其其实只要要观念和和方法正正确，加加上勤劳劳就很容容易成为为所谓的的高手，但但是把新新人从麻麻雀变成成凤凰却却要靠一一些真本本事。如如果不能能把自己己的功夫夫传承给给属员，留留不住人人，等于于无效的的增员。4激励的的工作业务务员只有有心情愉愉快，才才会有工工作状态态：“士为知知已者死死，女为为悦已者者容”，对业业务员适适时激
9、励励，让他他知道被被关心，他他的成功功被人肯肯定。5营业组组计划的的制定与与实施6业务报报表的管管理7提升个个人展业业技巧,提升俱俱业绩（四）业业务主任任应具备备的知识识、技巧巧和才能能（让学学员研讨讨）(55分钟)专业业知识：1销销售知识识2保保险学常常识3公司简简介4寿险的的功用55增员员的知识识6非专专业知识识：1 管理理技巧22汽车车常识33金融融分析44美容容知识55小结结：作为为一名优优秀的营营业主任任，应学学习和掌掌握的知知识很多多，所以以应保持持一个好好学、谦谦虚的态态度来工工作，不不管时间间多么不不够用，都都要努力力学习技技能专业业的能力力关于于处理人人际关系系分析析问题的的
10、能力激励励(五五)推动动营业组组的发展展(3分分钟)讲师师讲一下下自己的的实际经经验三、怎样做做业务主主任最容容易成功功？(220分钟钟)（一一）努力力不一定定成功，但但不努力力就丧失失了成功功的可能能！举例例：朱朝朝辉飞越越黄河的的事迹！（激励励故事讲讲述）(6分钟钟)（二二）从被被动管理理到主动动行动（授授课讲师师结合自自我实际际来分析析当初的的想法与与现在的的成就）(6分钟钟)（三三）案例例介绍当当地营业业组的成成功发展展案例介介绍(88分钟)结束束语：欲欲穷千里里目，更更上一层层楼第二章：销售面面谈的提提升与演演练授课目的的：一、强化见见习主任任的销售售技巧、提升他他们的销销售理念念二
11、、使见习习主任明明确销售售面谈的的专业化化标准，学学会简单单的辅导导、追踪踪，为晋晋升主任任打下基基础。授课大纲纲一、导言(15分分钟)二、销售面面谈的准准备(220分钟钟)三、销售面面谈(2240分分钟 )（一一）销售售面谈概概要（二二）寒暄暄（三三）开门门（四四）购买买点分析析（五五）展示示说明（六六）Cllosee（关门门）（七七）拒绝绝处理四四、结论论（总复复习）授课资料料投影影片、见见习主任任学员手手册、转转正学员员手册（参参考资料料）、新新人衔接接教育学学员手册册（参考考资料）注意事项项1关课程程多用提提问方式式进行。2课课堂练习习注意时时间掌控控，定时时交卷。3演演练时注注意课堂
12、堂气氛的的把握。一、导言言：(115分钟钟)（一一）讲师师自我介介绍1入司后后取得的的成绩、获得的的奖励2拿手的的促成技技巧两则则3市场开开拓方法法两条（二二）故事事：天下下第一剑剑。启示示：倒空空心里以以前的所所知，空空杯面对对，先吸吸收，再再分析。二、销售售面谈前前的准备备讲师师请12名学学员回答答：(220分钟钟)在准准客户面面前应做做哪些准准备？讲师师总结：收集集客户资资料（一一）收集集与分析析客户资资料讲师师请学员员回答，然然后将学学员的答答案写在在白板上上。结论论：(55分钟)（11）他的的习惯是是什么？（22）他的的爱好是是什么？（33）他感感兴趣的的话题的的什么？（44）他的的
13、需求是是什么？举例：陈明利利曾一天天换四次次衣服去去见不同同的客户户，原因因在于客客户的穿穿衣爱好好不同。（二二）业务务员的自自我准备备1自我形形象(55分钟)2话题预预演3展业工工具的准准备讲师师应准备备标准的的展业包包向学员员展示、并告诉诉学员，根根据不同同的客户户，应放放置客户户喜欢的的小礼品品。（三三）随堂堂测验练练习请学学员写出出展业包包里应放放置的工工具，随随堂发放放测验表表。(55分钟)销售面谈谈随堂作作业展业业包里应应放置的的工具包包括：123345667899100111122133/i三、销售售面谈(2400分钟)（一一）销售售面谈概概要：(10分分钟)1在整个个销售流流程
14、中，面面谈是关关键，因因为只有有面谈，你你才会发发现客户户的需求求，只有有发现客客户的需需求，你你才会向向他销售售产品，只只有销售售了产品品，才会会赚到佣佣金。（二二）寒暄暄1什么是是寒暄2寒暄的的内容讲师师提问学学员，“为什么么要做寒寒暄？”请1至至2位学学员回答答。(335分钟钟)讲师师总结：寒暄的的目的是是消除客客户戒心心，建立立与客户户的信任任关系。因此，业业务员在在寒暄时时，先要要推销自自己，再再推销商商品的使使用，最最后推销销商品的的本身。(5分分钟)简单单讲，寒寒暄的内内容就是是三个字字：“说、问问、听”（11）说：介绍并并推销自自己，赞赞美对方方。范例例：讲师师讲述：赞美是是取
15、得客客户好感感的重要要方法，要要学会寻寻找客户户的赞美美点，如如：客户户的外表表、气质质、衣、食、住住、行、家人等等。（22）问：问客户户感兴趣趣的问题题，关心心他的近近况。范例例：问要要投其所所好，因因人而异异选择问问话。（33）听：头脑放放空专心倾倾听心情放放松不说话话、不抢抢话3寒暄的的动作(8分钟钟)（11）正视视对方；（22）微笑笑（33）说“你好”（44）握手手课堂堂练习：学员两两人一组组，面对对面完成成的寒暄暄的四个个动作，讲讲师在一一边观察察。结束束后，请请两位表表演好的的上台演演练，演演练结束束后每人人发一个个小礼品品。4介绍法法的寒暄暄与缘故故法的寒寒暄(55分钟)讲师师讲
16、解投投影片NNO100的内容容，并请请用介绍绍法寒暄暄和缘故故法寒暄暄的学员员举手。5“寒暄”的拒绝绝问题有有哪些？(5分分钟)（11）我很很忙，没没时间谈谈（22）我没没兴趣（33）我不不买保险险处理方方式：轻轻松带过过。如：“那没关关系”范例例：6寒暄经经典范例例与学习习(100分钟)请两两位学员员扮演客客户和业业务员进进行对话话，其它它学员一一边听一一边填写写寒暄致致意检查查表。寒暄致意意检查表表1对话中中，哪些些是寒暄暄，赞美美的话术术？2对话中中谈了客客户的哪哪些爱好好？3对话中中哪些是是转入开开门的话话术？4扮演业业务员的的学员交交谈时是是否做到到：注视视对方:露出出微笑:展露露出
17、标准准握手动动作:（三）开开门：(35分分钟)1开门的的概念(1分钟钟)讲师师讲述：开门就就是打开开客户心心中之门门，寻找找客户需需要、捕捕捉购买买点。开开门是销销售面谈谈中非常常重要的的一环，因因为只有有客户心心中有需需要，购购买商品品才显得得有意义义。怎样样开门（11）通过过问话，找找到开门门点：A问哪些些话？关心心的清彻彻的了解解的范例例：B问话的的方式：a开开放式问问话谁，什什么时候候，那么么，如何何，怎样样主要用用于客户户畅所欲欲言的时时候，让让客户表表达自己己的感受受，态度度，看法法，目标标，体会会等。bb封闭闭式问话话是不是是主要用用于激发发客户兴兴趣，切切入保险险主题范范例：C
18、五个反反问句：你认认为如何何“你你觉得怎怎么样？”“能能不能请请教你一一个问题题？”“不不晓得”“你你知道为为什么吗吗？”课堂堂练习：用五个个反问句句各写一一句开门门话术。（见附附表1）（22）开门门的展示示说明：讲师请请学员回回答：开门门的展示示说明，可可达到什什么目的的？讲师师总结：增加客客户的好好奇与肯肯定，为为关门做做准备。讲师强强调展示示说明时时，要辅辅以展示示资料。范例例：展示示说明应应注意的的问题：每一份份资料配配合一段段话术资料的的重点上上宜划线线条展示时时，资料料摆在客客户的正正前方边说边边翻资料料，减少少空隙时时间未开门门不拿出出建议书书（33）开门门的结尾尾：（导导入说明
19、明）用一一句话，掌掌握人性性的特质质，邀请请他看计计划书：“陈先生生，这样样便宜的的保险你你一定感感兴趣，我我这里有有一份计计划书，你你来参考考一下（从从展示资资料下面面翻出建建议书）”2开门范范例与练练习请学学员指出出，对话话中的开开门话术术，赞美美话术，展展示说明明话术与与门（导导入说明明）话术术。3开门时时遇到的的反对总总是处理理讲师请请122位学员员回答，在在开门时时，经常常遇到哪哪些拒绝绝，然后后总结：（11）开门门遇到的的拒绝问问题A我已买买过保险险了B我目前前没有这这个打算算C我我有朋友友在做保保险（22）处理理方式： 轻松松带过，用用“那没关关系”尝试试其它购购买点，若若客户一
20、一直反对对，表示示气氛不不够，须须回到“”重新新开始。4课堂练练习（11）填写写开门随随堂测验验题（见见附表22）（22）请根根据刚才才学过的的开门技技巧，写写出医疗疗险，教教育险，单单身险的的开门话话术开门随堂堂作业题题（1）请用用五个反反问话各各写一句句开门话话术a.b.c.d.e.开门随堂堂作业题题（2）1何为开开门2开门的的三个步步骤是3用学过过的开门门拒绝技技巧写出出客房提提出的“我暂时时不需要要保险”的话术术。开门随堂堂作业题题（3）1医疗险险2子女教教育险3单身保保险（四）购购买点分分析：(40分分钟)讲师师提问：什么叫叫购买点点？请112学学员回答答：讲师师总结：1何为购购买点
21、(4分钟钟)就是是客户购购买一件件东西的的理由举举例：一一枝笔，不不同的人人购买的的理由不不同。讲师师请学员员回答2保险的的购买点点有几个个：讲师师请学员员回答，然然后总结结：（11）储蓄蓄（2）保保障（33）其它它3个人保保险购买买点的分分析工具具（1）家家庭状况况（2）居居所属性性（3）职职业类别别（4）财财务状况况4如何寻寻找购买买点：(12分分钟)（11）收集集客户的的各种资资讯，对对客户需需求进行行分析（22）要有有一套完完整的话话术范例例：A健康话话术B重大疾疾病话术术C意意外险话话术D教育子子女话术术E家家庭责任任话术FF养老老金话术术结论论：讲师师提示：应对不不同的客客户，寻寻
22、找适当当的话题题，才能能准确把把握购买买点。5课堂练练习：请请学员填填写客户户购买点点分析表表（五）解解说建议议书（440分钟钟）1解说建建议书需需做哪些些准备；（4分分钟）讲师师请1-2位学学员回答答，然后后总结（11）问自自己三个个问题（22）背诵诵建议书书的重点点内容2怎样解解说建议议书（88分钟）说客客户喜欢欢听的话话，满足足客户的的心理需需求讲师师强调（11）不同同类型客客户说明明的侧重重点：（22）讲商商品的特特点，讲讲客户的的购买利利益，不不只讲保保障内容容。（33）找到到切入语语，适时时举例，打打比喻，加加强客户户印象，强强化购买买点，去去除疑惑惑点。A解说建建议书切切入语B举
23、实例例，打比比喻C解说之之中和各各项之音音标有转转折语，以以求顺畅畅D结束时时导入CClosse；3解说建建议书范范例与随随堂测验验：（118分钟钟）（11）解说说建议书书范例（见见学员手手册）；（22）解说说时注意意的几个个问题（33）随堂堂测验请两两位学员员一位扮扮业务员员，一位位扮客户户，按照照建议书书范例对对话，其其它学员员一边看看一边听听，讲师师随堂发发测验表表，请学学员填写写（见附附页）4说明时时的拒绝绝问题有有哪些？（100分钟）讲师师询问学学员在说说明建议议书时碰碰到的拒拒绝是哪哪些？将将问题写写在白板板上。讲师师补充、总结（11）保费费太贵了了（22）我想想同其他他公司作作比
24、较（33） 计计划不错错，我留留下研究究一下。（44） 认认为还是是存银行行合算。讲师师问学员员，在碰碰到这些些拒绝时时，是怎怎样回答答的。讲师师举出处处理这些些问题的的句型。认同同+强化化购买点点，去除除疑惑点点+寻入入Cloose(六) Cloose (关门门)(440分钟钟)1.何为CClosse (关门)?(115分钟钟)在销销售面谈谈中，与与客户的的成交，即即签约保保单。2.促成的的关键点点是什么么?(55分钟)（11）找准准关门时时机：讲师师请2-3位学学员回答答关门时时机是哪哪些；然然后总结结。关门门时机就就是要业业务员善善于察言言观色，捕捕捉购买买信号；如：客户有有认同表表示时
25、，从从语言颧颧身体语语言观察察；双方聊聊得很愉愉快哈哈哈一笑时时；利用被被打岔之之后。（22）四个个关门点点：（CClosse 切切入语）A价格B保额C交费方方式D次要决决定点3.关门动动作(110分钟钟)讲师师讲解CClosse 动动作并做做示范：动作作1：递递上便条条纸（上上有数字字）动作作2：做做收费的的动作（伸伸出手，不不讲话，看看着对方方）动作作3：签签保单（将将投保书书递到客客户手里里，用笔笔指着签签名处）4.关门的的方法：C.LL.O.S.EE(2分分钟)（见见学员手手册）讲讲师讲解解时，最最好用角角色扮演演的方法法课堂堂练习：发放放随堂测测验表，请请学员填填写。（见见附表一一）
26、5.Cloose时时常遇到到的反对对问题及及处理(4分钟钟)（11）我考考虑考虑虑；（22）我要要跟太太太商量一一下；（33）月底底再决定定；（44）便宜宜一点6.Cloose方方法有研研讨(可可放到晚晚自习做做)讲师师请学员员回顾转转正教材材中的促促成五步步法。总结结：C选选择；LL损失；O责任任；S寻寻找；EE举例请学学员就促促成五步步法每组组研讨一一种方法法，每种种方法写写出两套套话术，填填写Cllosee五步法法话术填填写表（见见附表22）（七）拒拒绝处理理：(440分钟钟)1客户拒拒绝的态态度：(8分钟钟)讲师师请学员员分析 ，当自自己去商商店买一一件新商商品时，会会持什么么态度。讲
27、师师请1-2位学学员回答答，然后后总结（11）接受受（22）怀疑疑（33）无所所谓（44）拒绝绝2客房拒拒绝的类类型(55分钟)请学学员回答答，讲师师总结：（11）没钱钱（22）没需需要（33）不急急（44）没信信心3客户反反对问题题在两个个环节的的处理(10分分钟)（11）寒暄暄开门门阶段轻松松处理，多多用支持持性语言言范例例：目的的：使客客户对销销售者产产生安全全感，对对商品产产生兴趣趣。（22）说明明促成成阶段慎重重处理，多多用理性性语言客户户在这个个阶段的的拒绝特特点4处理客客户反对对问题的的方法：(177分钟) （11）区分分真问题题和假问问题：A假问题题来自客客户的推推销以及及对商
28、品品的不了了解。B假问题题的处理理（22）拒绝绝问题的的处理方方法：A认同法法：用于于寒暄开开门阶段段，处理理客户心心情。B叙述法法：用于于说明促促成阶段段，处理理客户的的事情。C直接询询问法：用于于面谈的的结束阶阶段，重重新唤起起客户的的好奇，找找到客户户的真正正拒绝理理由。范例例：5拒绝处处理话术术研讨（可可放到晚晚上研讨讨）（11）四个个小组分分别用叙叙述法中中的说理理法、引引导法、比喻法法、举例例法写出出一条话话术。二个个小组用用认同法法，直接接询问法法各写出出一条话话术。四、结论论(15分分钟)如果果推销流流程的活活动像人人体骨骼骼一样紧紧紧相扣扣，那么么，销售售面谈就就像韧带带一样
29、使使业务员员能够灵灵巧地、游刃有有余地从从客户的的一个个个交谈活活动转入入下一个个交谈活活动。步骤要点话术寒暄认同赞美美关心与与感谢“好久不不见！最最近有没没有什么么新计划划？”开门用赞美点点肯定点点作开门门点“像你这这种情形形，不晓晓得你有有没有买买保险？”“（已买买保险）那那很好！代表你你的保险险观念一一定很好好，不晓晓得你是是几年前前买的？”“（三年年前）不不晓得你你有没有有每年整整理一下下你的保保险？”开门的展展示说明明“（没有有）是这这样子的的，医疗疗体制改改革后，过过去买的的医疗险险已不能能满足得得大病的的需求，（举举实例）我我一个客客户的朋朋友上个个月用社社会统筹筹住院一一星期，
30、结结果他的的医疗保保险只赔赔了很少少的一部部分，如如果用新新的医疗疗险来给给付，则则至少可可以赔到到144400元元，差别别实在很很大，陈陈先生如如果你信信得过我我的话，我我可以免免费为你你整理一一下保单单，你觉觉得怎样样？”开门的关关门“不知道道你方不不方便把把你的保保单拿给给我看看看？”开门的反反对处理理展示说明明（解说建建议书）开门“不知道道你觉得得这样的的保额够够不够”“这样的的保费可可以吗？”“如果没没有其它它问题的的话，是是不是有有一些资资料我们们可以先先填一填填？”反对处理理强化购买买点，去去除疑惑惑点“这是目目前国内内最完整整的保单单组合，主主要包含含疾病住住院，伤伤害医疗疗”
31、以上上是销售售面谈的的整个流流程，作作为一个个业务员员，在推推销中想想的就是是一件事事，尽量量将推销销所花的的时间减减少，同同时提高高成交率率。销售售面谈对对提高业业务员的的销售技技巧很有有帮助，要要多演练练，多背背话术，回回到营业业部后，将将学到的的面谈技技巧传承承给新人人，帮助助辅导他他们成长长。有了了业绩，发发展了组组织，就就为你晋晋升业务务主任打打下了坚坚实的基基础。第三章：增员入入门一、前言言(155分钟)1讲师自自我介绍绍(5分分钟)讲师师的经历历以及进进入寿险险行业的的体会，兼兼职讲师师应突出出介绍自自己增员员方面的的成绩和和感受。2引入(6分钟钟)提问问二、三三名学员员，每天天
32、拜访客客户时都都做哪些些事情？得出结结论，增增员与推推销一样样，应成成为拜访访客户的的习惯行行为。请学学员一起起回顾“转正培培训”中“浅谈增增员”的内容容，共同同阐释“增源”、“增援”、“增源”、“增远”、“增圆”、“增元”等涵义义。3课程简简介(44分钟)(100分钟)介绍绍课程目目的，要要求及课课程大纲纲。二、增员员的理由由(300分钟)1向学员员提问，已已经增员员一人、二人、三人以以上的分分别举手手，并询询问他们们为什么么要增员员，增员员的目的的是什么么？并请请其他学学员补充充，增员员都有什什么坏处处？(55分钟)2增员的的理由(15分分钟)在学学员发言言的基础础上，总总结增员员的好处处
33、，并相相应说明明没有增增员的不不好处。3请两三三位刚才才没有举举手的学学员发言言，请问问他们为为什么没没有增员员？增员员的难处处在哪里里？概括括出共性性的问题题。告诉诉大家下下面产课课程会讲讲解这些些问题。重点在在于帮助助大家对对增员充充满信心心。(110分钟钟)三、增员员的标准准和来源源(800分钟)（一一）增员员的标准准(455分钟)1请学员员回顾以以下问题题：你所所在的营营业部内内是否有有一套增增员的标标准？如如果有，是是什么？都涉及及到哪些些因素？你所在在的营业业组有吗吗？你所所在的部部和组是是否按此此标准运运作？效效果如何何？(55分钟)有标标准和无无标准会会有何不不同？讲师师强调，
34、增增员一定定要有个个标准，有有无标准准的区别别性是相相当大的的。2提问一一两个学学员，“基本法法”中对应应聘人员员的基本本条件有有何规定定？(22 分钟钟)3请问学学员仅有有这引起起标准是是否足够够？如不不够，都都应考虑虑哪些因因素？(3 分分钟)4讲师归归纳头绪绪，并逐逐一讲解解各因素素和重要要性。 (100分钟)5讲师打打出“某营业业部增员员标准范范例”，要求求学员点点评一下下利弊，讲讲师新疆疆，讲解解理想增增员对象象应具备备的特征征。(55分钟)6要求学学员根据据本营业业部或营营业组的的实际情情况，写写出营业业组内的的增员标标准，分分成4-5个小小组，在在小组内内进行交交流后，每每组各派
35、派1名代代表在全全班发表表。可以以参照“学员手手册”中理想想增员对对象的应应具备的的标准，但但要求写写出具有有可操作作性的量量化的标标准。(20分分钟)（二二）增员员的来源源(355分钟)1先与学学员一起起回顾专专业推销销流程中中的主顾顾开拓的的三种主主要方法法及涵义义，再简简单介绍绍常用的的增员法法，主要要介绍缘缘故、介介绍、直直接三种种，尤其其说明对对见习业业务主任任而言，缘缘故增员员是最重重要的方方法。(10分分钟)2请学员员回推销销流程主主顾开拓拓中缘故故法的特特点，讲讲师介绍绍缘故增增员的好好处。例例证可举举当地成成功事例例。(115分钟钟)3请学员员自学或或接力朗朗读“如何做做缘故
36、增增员”一部分分，然后后各自填填写“增员对对象记录录表”。(110分钟钟)四、增员员产流程程与方法法(2330分钟钟)（一一）推销销与增员员的比较较(300分钟)1提问两两到五名名学员推推销和增增员的异异同之处处，讲师师加以总总结强调调二者本本质上都都是推销销，但虽虽一方面面增员比比推销容容易，因因为是在在帮被增增员者赚赚钱，故故更具卖卖点；另另一方面面增员较较推销更更难，因因为要付付出更多多的努力力。(220分钟钟)2请学员员回顾自自己入公公司应聘聘时的经经历，扼扼要说明明三次面面谈的必必要性和和意义。(100分钟)(二二)增员员的流程程(1220分钟钟)一）电电话约访访(255分钟)1可请
37、教教学员为为什么谈谈恋爱时时为什么么要先“约”后“会”，以及及是如何何约会的的，以导导出电话话约访的的好处，目目的和要要领。(3分钟钟)2请教几几位在增增员活动动中曾有有过电话话约访动动作的学学员，在在电话约约访时对对方常有有哪些拒拒绝问题题，及应应对方式式。常见见的问题题可能有有“没兴趣趣”、“没时间间”、“在电话话里谈就就可以了了”等，调调动全体体学员讨讨论如何何处理。(100分钟)3请学员员分别填填写学员员手册中中“与增员员对象进进行初次次电话接接触”表格。若课堂堂时间不不够，可可要求学学员课后后完成，但但要提醒醒学员以以后每一一次实际际约访前前都要根根据不同同的增员员对象填填写此表表，
38、有备备无患且且养成习习惯。(12分分钟)二）初初次面谈谈要领(25分分钟)讲解解初次面面谈的目目的，要要素、流流程和注注意事项项。三）初初次面谈谈的方法法流程(70分分钟)1请一、两名学学员回顾顾自己当当初被增增员进寿寿险行列列中的心心路历程程，帮助助学员了了解被增增员者的的心理过过程，强强调先换换位思考考，将心心比心，再再对症下下药，因因势利导导。(22分钟)2请学员员一起回回顾专业业化推销销的流程程步骤和和原因及及效果，进进一步印印证上述述观点，导导出初次次面谈的的四大步步骤寒暄暄开门门说明明促成成。(33分钟)3逐一讲讲解各个个步骤，重重点在说说明联合合体中以以把其中中各部分分内容以以若
39、干问问题加以以概括，要要求学员员熟记相相关内容容，并在在限定时时间内用用自己语语言熟练练的表达达出来，突突出话术术的演练练。(660分钟钟)4促成部部分讲师师应指明明这只是是初次面面谈告一一段落而而已，而而不是整整个增员员活动的的终结。另须对对学员讲讲明初次次面谈完完成后的的后续步步骤和注注意事项项。(55分钟)(三三)拒绝绝处理(30分分钟)1先请学学员回顾顾自己被被增员时时都有什什么疑虑虑和担心心，再请请有增员员经历的的学员谈谈谈被增增员者都都有什么么疑虑和和担心，总总结出增增员常见见的拒绝绝问题。(100分钟)2讲师讲讲授自己己处理这这些问题题的经验验与学员员分享。并要求求学员熟熟记学员
40、员手册中中的处理理话术并并在实际际运用时时有所创创新。(20分分钟)（四四）缘故故增员面面谈范例例及演练练(500分钟)将学学员分成成3人一一组，一一人扮演演增员者者，一人人扮演被被增员者者，一人人作观察察员，根根据学员员手册提提供的范范例进行行角色扮扮演演练练，结束束后互相相点评。然后互互换角色色两次，最最终每人人都扮演演过增员员者，被被增员者者和观察察员。五、结论论(5分分钟)讲师师引导学学员回顾顾上述课课程概要要，再次次强调增增员选择择的重要要性，并并布置课课后作业业。结束束语：寿寿险推销销一份工工作，组组织发展展一份事事业，增增员是组组织发展展中最重重要、最最关键的的一环，增增员是以以
41、成功吸吸引成功功。第四章：新人辅辅导一、导言言(300分钟)讲师师自我介介绍（一）辅辅导的意意义(55分钟)举例例：发生生在我们们身边的的1什么叫叫辅导？(2分分钟)辅导导就是辅辅助与指指导，而而辅助就就是协助助，即在在我们工工作 上上通过适适当的方方法协助助所属成成员在工工作上获获得基础础的业务务技术；指导就就是在适适当的时时间对他他提出不不足之处处并需改改进或提提高的方方法。2为什么么要辅导导？(33分钟)组织织要想稳稳健发展展壮大，其其重要保保证必须须是有着着良好的的效益；即每个个小组成成员的绩绩效或FFYC都都保持相相对的较较高的水水准。辅导导不仅使使其自身身的业务务技巧能能快速提提升
42、，提提高绩效效水平；而且对对团队的的人员稳稳定性和和整体士士气与活活力都起起着至关关重要的的作用。（二）导导盲游戏戏(200分钟)(5分分钟)将学学员分为为两组，一一组扮演演盲人，一一组扮演演哑巴。然后，由由“哑巴”去随意意认领一一个“盲人”，带领领他完成成规定路路线的路路程。为激激发游戏戏的深层层情感，路路线尽可可能多设设置障碍碍；并有有音乐牵牵手伴伴奏，同同时结尾尾做深刻刻引导总总结。游戏戏感悟：新人人刚进公公司时如如同盲人人一样；我们们愿伸出出友谊之之手帮助助他们；刚开开始的不不信任、不合作作是本能能的自我我保护行行为；只要要你耐心心帮助，在在你们取取得了一一些成绩绩之后，他他会慢慢慢地相信信你，感感激你；当他他回首走走过的坎坎坷之路路时，被被你的所所作所为为而感动动；而你你则为自自己能帮帮助别人人成功而而自豪。（三）辅辅导新人人的好处处1增强新新人的归归属感；2使新人人的业务务水平快快速提升升；