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1、了解你的部门 促促销人员是是公司与顾顾客及终端端批零商的的接触点，也也是带动公公司赢利与与发展的“火车头”，更是公公司的眼睛睛和耳朵。在在当前激烈烈的市场竞竞争中，要要提高促销销人员的素素质和工作作效率水平平，是公司司成功的必必备基准。了解你的重重要性我们非常荣荣幸的告诉诉你，你的的工作是世世纪牛公司司最重要的的一个销售售环节，从从产品科研研、开发、生生产，到分分销商再到到顾客的购购物袋中，你你是最关键键的一个环环节，没有有你的努力力工作，就就不能够完完成一次优优秀的销售售工作，一一个产品不不能销售出出去。那么么，围绕着着它的科研研开发、调调研生产、广广告宣传、渠渠道维护等等等的工作作无就没有
2、有意义，同同时也因为为不能产生生销售回款款而导致了了所有的资资金投入都都无法回收收。总而言之，促促销人员的的工作是我我们世纪牛牛最重要的的岗位，也也是我们最最期待的重重要环节。市场部公 司 商品品 促销员药店 超市 百货 商品 商 品顾客 顾客 顾客 顾客 顾客 理 解 销销 售 正正因为促销销岗位在公公司发展中中，所起到到的这一重重大地位，决决定了我们们促销的一一切工作的的中心就是是：1销售产产品2帮助公公司建立顾顾客档案并并再销售给给相同的一一位顾客3与店方方建立良好好的合作关关系4在公司司政策和指指导下经济济、有效地地运作。什么是促销销？ 很很多人认为为：“促销，就就是促进我我们产品的的
3、销售”。的确，这这种看法非非常正确，但但是，在我我们在这里里所提倡的的促销工作作，还有更更多、更深深刻的意义义。 促进服务，增增加销售机机会，又叫叫“服务营销销”，这是维维持我们与与顾客的重重要方法。也也是节省促促销成本的的最好方法法。顾客购购买查的同同时，也享享有相应的的产品服务务及医务服服务。促销销人员更有有意义的工工作是“将我们的的产品与服服务一起推推销给顾客客”，而我们们与顾客的的再推销及及再联络，就就是通过“服务”来完成的的。请记住住：一个不不再购买我我们产品的的消费者，已已经不再是是我们的顾顾客了，但但一个没有有顾客我们们产品但长长期接受我我们咨询服服务的消费费者，仍然然是我们的的
4、顾客，或或者说是“潜在顾客客”。他对公公司的意义义，远远大大于一个曾曾经购买的的消费者。 促进陈列，增增加销售机机会，又叫叫“陈列维护护”或“扩大产品品展示面”。将我们们的产品摆摆放到商店店的货架上上去出售，而而越有创意意、越大的的展示面的的摆放，越越容易引起起顾客的注注意，越能能够获得更更多的销售售机会。 促进客情，增增加销售机机会，又叫叫“关系促销销”。与店中中的正式员员工、经理理等人保持持良好、亲亲密、信任任的合作关关系，则意意味着让我我们的产品品，在这个个商店里有有更多的亲亲密度，同同时也减少少了很多的的人为性的的、破坏性性的促销阻阻力。 保护宣传品品，增加销销售机会，又又叫“现场宣传
5、传维护”。店内广广告及印刷刷品意味着着让我们的的顾客会更更多的了解解我们的产产品，这些些宣传品及及印刷品会会协助我们们搞好产品品的店内广广告宣传和和指示，从从而帮助我我们的顾客客更好的选选择我们的的产品。什么是再销销售？ 我我们的工作作不是简单单地将产品品介绍给顾顾客就完了了。我们还还需要通过过专业的技技巧将产品品售出并获获得顾客的的档案。只只有提供给给顾客一个个“销售服务务”的理念，才才能够更好好的帮助顾顾客做好使使用产品的的指导，而而我们必须须告诉顾客客：我们有有这样的义义务及服务务，并且我我们充分具具备这种服服务的高水水准。顾客客必须接受受服务，而而我们也要要通过良好好的服务，与与顾客建
6、立立起来一个个更长久的的销售关系系。促销工作职职责 围围绕着我们们工作中的的四个中心心，销售部部的职责具具体可以分分为四大部部分：1产品和和服务的销销售及顾客客档案的建建立。2产品货货架展示、陈陈列摆放管管理。3店内宣宣传维护。4客情关关系建立、深深化及维护护。什么是顾客客管理？ 提提供好的产产品、提供供好的服务务，将纷杂杂的顾客统统计备案好好，征询她她们的意愿愿，使公司司分别为顾顾客提供个个性化服务务。建立起起一个顾客客服务的体体系。而你你是顾客体体系建立的的第一步。什么是店内内宣传？ 除除了产品成成功地打入入零售商店店外，促销销人员应尽尽量利用各各种公司提提供的宣传传品：如海海报、挂旗旗、
7、货架标标签、陈列列架、宣传传手册、折折页、单张张等。在零零售店内增增加产品对对顾客的吸吸引力，引引发顾客的的购买欲望望，从而增增加销量。什么是货架架陈列管理理？ 好好的货架管管理，对我我们的生产产及零售商商均有好处处。例如，减减少产品断断货现象，增增加销量，同同时增加零零售商的利利润。好的的货架管理理也是提供供好处给顾顾客。 一一个促销人人员的责任任，不单是是将产品卖卖出去就告告完成。我我们必须为为产品明天天或以后的的售出而努努力。我们们说：要公公司的生意意增加的最最好的方法法，就是提提高产品的的宣传度。 在在近年的保保健品市场场上，发生生了很大的的变化，特特别是进入入自选店和和超市，大大大改
8、变了了保健品消消费者的购购物习惯。这这也使店内内陈列及货货架管理成成为销售过过程中的一一个重要环环节。 我我们产品的的店内陈列列、正确位位置及排列列、有效使使用现场宣宣传等，都都是最有效效的促销方方法。陈列对店方方的利益：1 增加销售及及利润：陈陈列往往带带给消费者者优惠及超超值的感觉觉，从而鼓鼓励更多的的即兴购买买行为。2 增加店内顾顾客的流通通量：陈列列加上店内内宣传，吸吸引更多的的顾客光临临。3 避免断货：对一些正正在做促销销活动的零零售店更为为重要，陈陈列在推广广中的产品品可以减少少因断货带带来的损失失。因为产产品在推广广期间的销销量必定增增加，平常常的货架位位置是不足足以应付的的。4
9、 有效地运用用店内空间间：一个细细心设计及及安排的陈陈列，能利利用店内每每一个空间间面积而不不会引起顾顾客拥挤在在一起的现现象出现。5 满足顾客的的需求：陈陈列出顾客客所喜爱的的产品，加加以合理的的价格，使使顾客认知知到产品的的价值，使使之成为日日后购物习习惯之一。陈列对顾客客的利益1 消费者往往往会将超值值、优惠和和陈列的产产品联系在在一起。大大多数的消消费者都向向往超值和和优惠的产产品。2 陈列会帮助助唤起消费费者对自己己所需要物物品的记忆忆，这特别别在对一些些在购物前前没有把所所需物品列列入清单的的消费者尤尤为重要。3 陈列也可改改变购物的的节奏，使使消费者在在日常例行行的购物程程序中多
10、一一点趣味。一个好的陈陈列的基本本原则 货货品陈列是是市场销售售环节连接接消费者的的最终桥梁梁，任何一一个成功陈陈列是有赖赖于使多少少个消费者者看见，所所以必须将将推销货品品陈列的重重要性说于于各零售商商及店员，并并使他们心心腹，陈列列安排在店店内最高客客流量显著著位置上所所起到的作作用，才可可以称为完完成整个销销售过程。推广销售+货品陈列列=增加销销量1 陈列位置：产品销售售和陈列的的大小有一一个直接的的关系，但但我们必须须考虑一般般购买者的的身高，陈陈列的高低低，要与眼眼部同一位位置，并尽尽量接近收收银处的柜柜台或货架架上，与其其他同类产产品同放、或或放置于客客流量大的的显眼位置置。2 鼓
11、励自选：一个只供供观看而不不能鼓励购购买行动的的陈列并不不是一个好好的陈列。鼓鼓励消费者者从陈列货货架上拿取取产品，并并要保证拿拿取后其他他陈列产品品不会倒塌塌。3 显眼/存在在性：利用用广告宣传传材料，如如架子卡片片、悬挂卡卡、海报、折折页、产品品手册等，增增加摆设面面积，集合合同一规格格的产品在在一起。4 可购得性：保持健康康存货量，以以免断货，太太细小的陈陈列除了减减弱对购物物者的注意意外，也会会很快出售售完，需要要频繁补货货。5 售价：为区区别原价与与特价与竞竞争货品之之间做比较较，有效的的陈列需要要有宣传品品去告诉消消费者，为为何他们要要购买这个个趁里产品品，而价格格是一个理理由。货
12、架管理 随随着市场的的演变，我我们生产的的产品，从从“货架售出出”与经过“店员售出出”的比例也也在改变之之中。但是是，无论货货品是直接接从货架售售出或经店店员售出的的，货架的的管理是很很重要的。货架管理对对客户的好好处1 减少产品断断货。2 减少客户及及消费者因因为产品断断货带来的的不满。3 减少客户及及公司因产产品断货而而带来的损损失。货架管理的的目标：1 产品所占的的位置与销销量成正比比。而最低低限度产品品的货架位位置必须足足够摆放每每次补货期期间的销量量。2 水平线摆放放时，不同同的规格包包装产品呈呈“山”字摆放；若垂直摆摆放时，同同一规格上上下摆放，以以此提高消消费者对品品牌的警觉觉。
13、（公司司的陈列出出样原则）3 将产品摆放放臀部与视视平线之间间的货架上上（胸部），产产品摆放过过低，虽然然是有存货货在架上，但但也会形成成我们所谓谓“视觉滞销销”的情况，这这情况实际际上跟实际际滞销是一一致的影响出出售。 我们在货架架管理上一一定要记住住：我们的的目的不是是要将同类类产品搬离离货架，我我们是要求求自己的产产品，能够够具有一个个更加合理理、有效的的出售位置置。 我们在改动动货架陈列列前，最好好事先征得得店内负责责人同意，这这也可以使使我们产品品的重新摆摆放维持长长久。好的货架管管理的特征征与利益1特征：减少产品品断货 利益益：客户可可以得到因因减少生意意损失而带带来较多的的销量和
14、利利润。2特征：订货及补补货容易 利益益：减低人人工成本及及工时。3特征：突出“牌子”身份 利益益：增加产产品档次和和消费者即即兴购买的的销售量。4 特征：有系系统的产品品摆放形成成美观的购购物环境利益：培养养新顾客成成为忠实长长期的服用用顾客。 加加强公司产产品在零售售店中的存存货量，是是每一个销销售人员上上述分销、陈陈列、货架架管理中最最后、也是是最终达到到的销售目目的。所以以，销售人人员要对不不同消费层层次的零售售店的销售售规律有了了如指掌的的把握，掌掌握零售店店在各个时时期的销售售资料才能能避免断货货造成的损损失。 开始专专业促销知知识指导之之前(一)为什什么需要促促销专业指指导？1.
15、对你的的公司： 我们世纪牛牛是提供“商品与服服务”的公司，当当然需要有有能力并能能创造高效效益的促销员，我们们不允许有无能能力的促销员存在在。没有能能力的促销销员则意味味着公司在在投资渠道道成本上浪浪费及无效效，也意味味着顾客做做了一次具具有浪费时时间的意义义之咨询，也也意味着我我们的产品品丧失了一一次可以销销售的机会会。为了使使新进员工工早日成熟熟，这是每个促促销员必须须接受的指导知识识。2.对新岗岗位： 虽虽然接受了了公司人事部门的基础础规定，可是是到了售货货现场，不不知道的事事还是不少少。另一方方面，客人又不不知你是新新来的，会会很不客气气地向你问问这问那。当当你不具备备专业知识识时，这
16、些些专业指导导更变得是是何等的可可贵。3.对你自自己： 人在任何时时候都是需需要通过学学习，来提高自自己的。在在学生时代代是为了得得到基础素素质教育，拿拿到文凭找找个好工作作。在社会上上学习，是是为了在这这种复杂的的人际关系系中，掌握握交往的技技巧，让更更多的人信信任你、帮帮助你、支支持您。而而在工作中中的学习，不不但是为了了赚取更多多的奖金、谋谋求更高的的职务，而而且是为了了掌握一个个可以赚取取更多奖金金、谋求更更高职务的的方法。所以，文文凭、人际际关系还有有一套可以以不断加薪薪、不断升升职的方法法，摆在你你的面前时时，毋庸置置疑的是：后者比前前两者更容容易掌握，而而且更容易易使你更好好的在
17、这个个世界上生生活，能够够最大限度度的满足你你的愿望。（二） 职业教育育该做些什什么?1. 工作作常识： 有有关工作中中的一般常常识包括几几个方面： 按时上下班班，遵守岗岗位要求，遵遵守公司制制度；严禁禁脱岗，串串岗、迟到到、早退、旷旷工以及上上班做与工工作无关的的事等行为为。 员工热爱本本职工作，努努力钻研业业务，提高高工作技能能，严禁滥滥竽充数，消消极怠工或或在未离职职前接受其其他单位的的聘用。 员工必须积积极参加公公司各类培培训，不断断地提高自自身综合素素质，以适适应公司发发展需要。 员工之间应应团结友爱爱，坦诚相相见，互相相扶持，严严禁勾心斗斗角，拉邦邦结派；严严禁散布不不利于团结结的
18、言论或或做出不利利团结的行行为。 员工应爱护护公物、厉厉行节约，保保持良好的的工作态度度和业务能能力。 在进行促销销工作时时时，应庄重重大方，正正直坦率，时时刻树立世世纪牛良好好的社会形形象。 员工在工作作时间不得得吃东西及及翻阅与本本工作无关关的杂志、报报刊和书籍籍。2. 生生活指导：新进员工工的中，很很多都是刚刚走上工作作岗位或走走入社会中中的。你最最大特征是是“本公司的的新人”，同时也也是“社会的新新人”。为了早早日成为成成熟的社会会人，也为为了能够在在异乡中更更好的保护护自己，让让家人放心心，请你尽量学学习一些丰丰富的社会会经验并对你你的异乡生生活进行自自我保护。 遵守国家法法律、法规
19、规及政令，别别做与之相相悖的任何何刑事犯罪罪活动。 受到外界或或任何人的的侮辱、诽诽谤、恐吓吓、殴打、威威胁时，及及时向公司司领导汇报报或报警，尽尽可能对这这些欲发生生的伤害保保持清醒。 不参与酗酒酒、赌博、吸吸毒、打架架等事情。 保存好自己己的身份证证，身边携携带一张影影印件，并并及时办理理或补办“外出人员员就业卡”、“流动人员员计划生育育证”、“暂住证”。 尽量不要在在不卫生的的摊位上买买食品，更更不要食用用同事以外外的人赠送送的食品、饮饮料。 不要与陌生生人聊天，不不要理会大大街上主动动与你搭讪讪的可疑人人，不贪图图小便宜。 不要在异乡乡与男同事事和其他男男人交往过过亲过密，要要清醒认识
20、识恋爱关系系和婚姻关关系、感情情关系和亲亲昵关系，经经验告诉我我们，这样样的事情一一旦发生，最最终受害的的只会是你你。 身体不适时时，应该及及时向各分分公司的咨咨询医生问问诊。也可可以向总部部的医学专专家咨询：07555-2551258891，或或及时到当当地医生就就诊，不能能耽误确诊诊及治疗机机会。3.促销的的实务培训：也是“销售方法法”。 教导的的项目与教教法的重点点教导工作作的四个重重点“认真真听，仔细看，亲自做，夸夸奖自己”。1.有经验验的领导或或同事是怎怎样做的？多听取老老同事的经经验、认真真对待公司司的每一次次培训或交交流。2.观察好好的促销同同事的促销销方法。好的促销销同事，是是
21、最好的老老师。你可可以在休息息的时间，去去了解一些些更多的促促销方法。3.将近期期学到的经经验和知识识，运用在在工作中。别人掌握的技巧及公司培训的知识，要亲自做尝试，不断总结。不能只是在感知上掌握了，却不用在日常工作中。“来，我也试试看，做起来是不是有效？” “不，为什么无效？不是那样的吗”4.夸奖自自己。随时检查查一下，是是否做得正正确。有错错误时，下下一回面对对顾客时要要改正。“嗯，进步步得好快哦哦，很好”。（二）迎迎接每一天的任务务挑战有备无无患，充分的准准备，将掌掌握成功的的关键。一一个月的促促销任务是是靠每一天天的努力完完成的，谁谁也不能保保证天天都都有好销售售成绩，谁谁也不能保保证
22、一天就就可能完成成一个月的的任务。1.制订促促销目标。 每一天天对我们的的促销工作作来说都是是很重要的的。你知道道什么是今今天最关键键的目标吗吗？不是每每天卖多少少产品，而而是每天要要与多少个个顾客介绍绍我们的产产品。你最最大的成绩绩不是完成成了今天的的销售目标标，而是说说服了多少少个不需要要我们产品品的顾客并并成功了。所所以，“你今天打打算说服多多少个顾客客”，是最关关键的。2.充分分分析你每天天的工作。“这份工作作我已经熟熟悉得不能能再熟悉了了”。你千万不要这么想。面对不同同的顾客，你你可能有很很多的技巧巧和经验还还没有掌握握并运用。你应该在在下班后问问自己：“多少个顾顾客没有被被说服，我
23、我应该怎样样减少这种种可能性？”3.拟订指指导课程表表，呈上司司批准。随随心所欲的的解答自己己的问题、以以想不出或或办不到来来搪塞自己己的分析，难免会有落后其他同事。你解决不了的问题和疑义，写在日清日洁里，并找个适当的机会请教总部的经理。(四)头头一天这样样就行在工作作场所的头头一天，任任何人都会会感到不安安。为了让让自己对工作作场所感到到亲近，让让自己轻松愉愉快。也让让自己的第第一次更好好、更出色色。1.最初的的工作，把重重点放在去去掉“不安与紧紧张”上来。新员工都都抱有一种种希望。相相反的，对对于未知的的环境也抱抱着不安。你自己必须记住：没有顾客知道我是新员工，谁都知道我已经有了充分的工作
24、知识和最好的经验。2.对本店店及有关领导导加以介绍绍。无论如如何，工作作的基础是是需要人际际关系。团团体精神及及协调精神神都很重要要。务须致致力于别让让自己与工作作场所的人人际关系形形成孤立。所所以应该对对各方加以以介绍。 “我是世纪纪牛公司新新上岗的促销员，负责的促销销工作，在在工作方面面希望您多多照顾，请请多多教导导。”3.主动了了解岗位制制度及店内内规则。把自己当当作是一名名老店员，新新上岗的第第一天，就就应该象来来店员一样样遵守岗位位制度和店店内规则。 销售、工工作常识测测验下面是是新进员工工可能提出出的问题，因为为很多时候候，我们的的促销工作作不是在专专柜里展开开的，这就就要求我们们
25、象店内的的正式店员员一样，要要做更多的的协助工作作，在这里里我们附上上适当的解解答作为参参考。销售实实务1.空闲时时，应该做做些什么呢呢?首先无无论任何场场合都应该该在自己的的岗位上。而而且(1)要不断地地注意顾客客身体的动动作与心情情的动态。如如此即可明明白应该在在什么时候候去接近了了。(2)橱窗上面面很快会弄弄脏，包装装台也会弄弄乱，请随随时清扫整整理。(33)楼面的的补货是否否完全，仓仓库、橱窗窗内的商品品也应该加加以整理。(4)检查陈列卡、价目卡，假如没有附上或反了，请马上纠正过来。(5)这些工作与专门促销我们自己的产品同样重要。2.开店前前该做些什什么准备工工作呢?(1)橱柜柜应该清
26、扫扫干净。(2)用品品整理齐全全。(1) 确认今今天的销售售目标。(2) 为为完成销售售目标所应应补充与整整理橱柜上上的货品，及及仓库内的的货品。(5)今天天要出售的的货品的装装饰与陈列列方式的更更改。(66)检查陈列卡卡、价目卡卡。3.陈列的的商品销出出去了怎么么办?答：销出陈列列中的货品品是该货品品已经没有有库存。因因此需要立立即补充该该项货品。并并表示该产产品是畅销销的主要商商品，更需需要有库存存。4.货品上上的价格标标签为什么么重要?答答：将货品品的价格出出示顾客，来来促进顾客客的购买欲欲与决定购购买连成一一片。因此此，价格标标签如果挂挂倒了，将将打消顾客客的购买欲欲，使可销销出去的东
27、东西销不出出去。5.如何将将顾客正在在找寻的货货品和想要要的东西立立即取出来来?答：除除应该详知知货品本身身的质料、用用法等外，应应该把握现现在所拥有有的规格、款款式、颜色色等共有多多少件等。设法将陈列橱窗内的货品按照规格排列，以便可以立即取出。6.如果顾顾客指出货货品的缺点点时该怎么么办?答：仔细地听听取顾客的的说法并追追究原因，经经由小组长长转告货品品承办员。如如果那是污污损或破损损即更换货货品。7.如果在在应接中被被其他顾客客叫住，或或有电话打打进来时该该怎么办? (1)假如同事事中有人闲闲着时：先先说声“请等一下下”，再说“小姐姐你有空吗吗?请接待待这位顾客客”。(2)同同事没有空空时
28、：“请等一下下。这位顾顾客的事办办完了就来来”。8.当顾客客指事实上上要的“商品品”刚好卖完完了时该怎怎么办?(1)劝顾顾客改卖类类似品作为为代替。(2)告诉诉他那种货货品什么时时侯可以到到货。9.顾客所所要的东西西面交时如如发生下述述情况，应应该如何告告诉顾客呢呢?(1)将小件商商品放进大大件的商品里时：“已经经包好放在在这件货品品里面。”(2)里里面的东西西不同而包包装的形状状类似时-“在这这边，因其其形状与类似，是是不是在封封口旁边加加个记号呢呢?”(3)所所同样的货货品包装“赠送品”与“普通品”时：“这边的是是赠送品，已已经做双重重包装，要要送去时请请注意一下下，是不是是在封口旁旁边加
29、个记记号呢?”(4)易易坏的物品品时-“对包装已已充分地注注意，因为为是很容易易损坏的东东西请小心心地拿着。”(5)不能斜放、颠倒、或横倒的货品时：“这件东西如果拿倒了就会损坏它的形状，请这样拿着。”(6)容易变味的货品、新鲜的东西时：“这种商品是新鲜的，请尽早服用。” 销售的的重点有商品品知识也不不一定卖得得出商品。你也许许会说：“小姐，这种减肥肥产品是最最健康安全全的，绝不不会”。 顾客也也许会说：“好讨厌哦哦，这位店店员怎么回回事？我是是问腰部减减肥能不能能有效，用起来是不不是整身都减” 这是怎怎么发生呢呢？你认真说说明的内容容，与顾客客想了解的内容容有出入，这一来，顾顾客是不会会满意的
30、。 掌握客人人想知道的的，再加上上商品知识识的说明这这才是推销销的要点。所以，识别顾客的想法和疑虑点是很重要的，也是成功促销的全部关键。 很多时候候，无论是是用在商业业谈判上，还还是用在说说服顾客上上，我们都都比较认同同“知己知彼彼，百战不不殆”这个真理理。 在进行促促销员的专专业知识指指导之前，我我与大家分分享一下我我小时候的的一个启示示： 每个男孩孩子都喜欢欢刀枪拳脚脚，我小的的时候也央央求家人送送我去武术术班学习。那那时，我希希望象电影影上演的英英雄一样，能能打会斗。 我央求家家人的结果果是，真的的在武术班班上学会了了一套拳法法。长大以以后想一想想觉得可笑笑：那套拳拳法根本就就是一套武武
31、术体操。我我还记得开开始拳法的的时候，是是一个丁步步抱拳、马马步出拳、弓弓步横打的的“起手式”。学完了了之后，过过了新鲜劲劲就忘记了了后面的招招数了。 有一天与与我一起学学习的邻家家男孩子被被人家欺负负，他却能能用这种体体操一样的的起手式，一一前一后的的打倒两个个小伙伴。当当时，我一一直觉得很很神奇，自自己竟然没没有好好领领悟这套拳拳法。 长大后，我我还经常在在想这件事事情。我在在写这本促促销员手册册的时候候，觉得很很多的专业业知识似乎乎很难运用用到实际促促销工作中中去。有这这个想法的的时候，我我突然想起起了那套拳拳法，原来来专业的促促销知识与与那套拳法法一样，有有很多神奇奇的效果，关关键不是
32、在在于一招一一式，也不不在于专业业知识的某某一名词或或主张。实实际上我只只有培训促促销人员的的经验，而而没有实际际的促销工工作经验。但但是我想将将自己对拳拳法的领悟悟，来解释释一下这么么专业或许许大家认为为过于理论论的指导知知识。邻家家男孩的起起手式，能能够打倒小小伙伴的原原因其实很很简单：1、当时小小伙伴们一一拥而上，他他随便什么么招数，只只要是伸出出拳头就能能打倒对方方。（最关关键的是，他他不象我那那样不敢于于将学到的的东西在实实践中应用用。）2、本来是是别人打他他，但当他他不管别人人只顾自己己打人的时时候，别人人只好停止止攻击来躲躲避他，他他不但化解解了自己被被打的危险险，而且还还增加了
33、打打人的机会会。（最主主要的是，他他控制了别别人的动作作节奏，占占了主动的的优势，促促销中几乎乎没有谁能能够牵着顾顾客的鼻子子走，原因因就是过于于被动的促促销，很没没有说服力力，当你真真正掌握了了这种系统统的、或许许你认为是是过于理论论的控制技技巧时，你你很容易通通过长时间间的练习及及总结，来来对付顾客客的问题和和思路。我我们想象一一下：我们们经过了很很久一段时时间的练习习、总结的的话题，面面对随即性性很强的顾顾客时，顾顾客的疑问问在我们早早已准备好好的答案前前，是不是是变得很容容易解决了了？）所以说说，促销最最主要的目目的，就是是要事先发掘出出产品能满满足客户的的哪些需要。而而你可以针对对事
34、先知道道的顾客需需要、以及及顾客们可可能存在的的疑虑，一一一对应的的运用说服服理由，这这就是成功功促销的关关键点。在在实际工作作中，顾客客的各种不不同反应和和态度，就就是他们暴暴露需求及及疑虑的第第一信号。下面，我我们就顾客客的反应进进行一些练练习。 牛雪雪峰 接受、怀怀疑、冷淡淡、异议的的问答练习习(一)客户对我我们的产品品的反应，通通常可分为为四类：* 接受：客户对你你的产品表表示满意。* 怀疑：客户对产品的某项特性非常感兴趣，但是怀疑你的产品是否真的具备这个优点。* 冷淡：客户因为不需要此产品，因而表示兴趣小。* 异议：不接受你的产品。练习：客户户说“是这样的的，我的确确需要这种种产品。
35、”这句话显显示客户什什么态度？ A 接受受 B 冷淡 C 异异议 D 怀疑疑 答案： A推销时，客客户的反应应可能为接接受，也可可能表示导导议，这是是两个完全全相反的态态度。在这这两个极端端之间，客客户还可能能有的另外外两个反应应为？答案：怀怀疑，冷淡淡。解释名词：客户对你你的产品表表示满意，称称为“接受”客户对你你的产品不不感兴趣，称称为“异议”如何判断断客户异议议态度？ A “我不不管这产品品的功效如如何，我买买不起！”B “年轻人，你你听着。我我不打算买买减肥产品品，因为它它对我不安安全。”C “这个产品品具备了各各种符合我我需要的优优点。”D “嗯，我真真应该试试试这种减肥肥产品。”
36、答案： A B解释名词：客户对产产品的某项项特性非常常有兴趣。但但是，怀疑疑你的产品品是否真的的具有这个个优点，称称为“怀疑”客户因不需需要你的产产品，而表表示兴趣缺缺乏，称为“冷淡”。如果，客客户对减肥肥相当有兴兴趣，但怀怀疑产品是是否真的能能减肥，这这种反应是是：A 冷冷淡 B 怀怀疑 答案： B如果果，客户因因为不需要要此产品，因因而表示没没有兴趣时时，称为AA 冷淡 BB 怀疑 答案： A下面各题，客客户的态度度是冷淡，还是表示怀疑？“我目前不不需要减肥肥，也不用用减肥产品品”。答案：冷淡淡“我相信这这产品是可以减肥肥的，但是是，这种减减肥产品当当时有效果果，过一段时时间会不会会反弹”
37、。答案：怀疑疑“你的产品品听起来是是不错，但但是，这几几年来我一直直使用的大印印象很不错错。答案：冷淡客户由于不不需要，而而对你的产产品不感兴兴趣的态度度称为？答案：冷冷淡当客户对产产品的某项项特性很重重视，但又又怀疑你的的产品是否否有此特点点时，称为为？答案：怀怀疑客户对你的的产品表示示满意称为为？答案：接接受客户对的产产品表示不不满意，称称为？答案：异异议请识别别顾客的以以下反应。“我也想和和别人一样样苗条。但但是，我很很难相信它它会改变我我的身材。”答案：怀疑疑“你的产品品带给我的的麻烦真不不少”。答案：异议议“听起来是是挺好的，但但是我不想想改掉目前前正在使用用的牌子。”答案：怀疑“不
38、错，买买这个产品品可以使我的身材看看上去更好好”。答案：接受受(二)应付付客户各种种不同态度度的方法 当客户对对你表示冷冷淡、不理理睬时，最最好的方法法是使用一一连串的追追踪式调查查问话法来来发掘他的的需要。如果，你遇遇到顾客表示异异议时，你你应该：AA 辩解BB 立刻解解决问题CC 不管它它答案： B 当客户显显示出怀疑疑的态度时时，你应该该举出实例例，来证明明产品的优优点的确属属实，通常常一般的反反应次序如如下：1.发掘客户户的需要22.客户的的需要被发发掘3.介介绍产品特特性或服务务1. 客客户表示怀怀疑2. 提出实证证注意：通常常在你介绍绍产品或服服务的特点点之后，客客户立刻对对你表示
39、怀怀疑。客户对你的的产品或服服务表示怀怀疑时，你你应该：AA 辩解BB 提出实实证C 用用闭锁式问问话法答案案： B顾客态度异 议冷 淡怀 疑你的策略立刻应付它它追踪式调查查法提出实证有时候，客客户并不直直接表示拒拒绝你，而而使用拖延延时间的方方法，例如如：*“嗯！我看看以后再说说好了”或“等我考虑之后，再再说吧”碰到这种种情况，你你要继续找找出客户不不直接回答答你的原因因。客户故故意拖延，不不直接给你你答复是用用来表示：A 接受受B 需要要C 异议议、冷淡、怀怀疑答案： C当客户故意意拖延，不不给你正面面答复时，你你的应付办办法是：AA 继续找找出客户冷冷淡的原因因，并解决决它。B 继续找出
40、出客户的需需要是什么么？C 继继续找出客客户不直接接答复的原原因答案： C 应付顾顾客怀疑态态度的练习习(一)如何提出出实证： 当客户说说出他的需需要后，你你立即介绍绍产品或服服务的特性性，但是，有有时候客户户对你所说说的话并不不全然相信信。 为了了要使客户户相信你及及你的产品品，而应该该提出实证证做证明的的情况是：A 客户户接受你说说的话时BB 客户对对你表示冷冷淡不理睬睬时C 表表示怀疑时时D 拒绝绝你时答案案： C碰到客户表表示怀疑时时，你该怎怎么办？答答案：提出出实证以下情况中中，哪一个个需要提出出实证？AA“我不相信信这种减肥肥产品，真能达到快速速瘦身的效效果”。B “从前也有有人向
41、我保保证过这类类情形。每每个人都这这么说”。C “我不需要要减肥”。D “目前我对对正在使用用的品牌感到相相当满意，我我已经用了了半年了”。答案： A B(二)实证的资资料来源 当你要提提出实情来来说服客户户时，你需需要一些资资料来源来来帮助你。以以下即是一一般资料来来源：*目目录、说明明书*公司司的顾客档档案*研究究调查报告告*宣传材料料*证明书书、奖状等等*第三者者的证言 你你既是代表表公司推销销，当客户户对你的产产品表示怀怀疑时，就就应该用实实证让客户户相信你说说的话。只只要一个简简单的实例例，通常就就能收到效效果了。做做实例证明明时，你可可以采用以以下三种方方法：1. 重复说说明产品或
42、或服务的优优点。2. 证明这这个优点。3. 申述发挥这个优点。其实，第二个步骤，就是提出实例来证明产品或服务的优点，你该如何来做实证呢？ 答案：利用资料来证明。请定出以下下提出实证证时的正确确次序。申申述产品或或服务的优优点。答案案：3.证证明此优点点。答案：2.重复复说明此优优点。答案案：1.当当客户对你你的产品或或服务表示示怀疑时，你你应该：11.重复说说明：产品品的优点22.证明：此优点。3.申述发挥此优点。当客户表示示怀疑时，你你该采取哪哪三个步骤骤？1.重重复说明产产品或服务务的优点。2.证明此优点。3.申述及发挥此优点。练习：促销销员： 我们们的减肥产产品，利用的原原理是“能量转换
43、换减肥”。进入体体内，在脂脂肪高聚集集区内促使使脂肪分解解转移。产产品的优点点是见效快快，反弹机机率小。经经过国家标标准局检验验的结果，证证明我们的的产品三天天可以转换80%的脂肪、七七天可以变变成水性脂脂肪、十五五内排除665%的多多余脂肪。所以使用我们的产品，你可以不必担心不符合政府的要求，担心没有效果或反弹。因为我们的产品不是通过“排泄减肥”不含有腹泻成分，不会反弹。也不是“节食减肥”。降低食欲产生副作用、伤胃，使服用者相对痛苦。证明：经过过国家标准准局检验的的结果，证证明我们的的产品三天天可以转换80%的脂肪、七七天可以变变成水性脂脂肪、十五五内排除665%的多多余脂肪。你可以不必担心
44、不符合政府的要求，担心没有效果或反弹。促销员：“识别产品品合乎政府府规定，是是非常重要要的问题。这这也就是我我推荐这种产品给给您的原因因”。客户：“得了吧，这这个产品哪哪能达到此此效果？”你的回答答：我们出出产的减肥肥产品，的的确有此高高效果，符符合政府的的规定。提提出证明时时，你能够够举出愈多多的实例，客客户就愈容容易接受你你的产品。以下哪一个是提出实证？A “这种产品，可以进行能量转换减肥”。B“国家检验局，做过150次小白鼠试验后，验证效果后才能批准生产的”C“很多顾客服用后，都很满意”。D“所以，这种产品可以使您的的身体的健康和安全减肥” 。答案： B C提出实例的的最后步骤骤即是申述述及发挥产产品的优点点。此时，你你可以用“所以”、“因此”、“你可以发发觉到”等字句句来开头，表表示你正在在做一个结结论。选出出一个最好好的句子：“我保证您几几天之内就就会通过服服用体会到到我们产品品显效反应应。你可以以参考我们们的顾客回回访档案，上上面有顾客客的电话回回访记录和和顾客的电电话、亲笔笔签字”。A “我们的服服务是最好好的”。B “我保证你你一天之内内立