企业促销员管理培训教程 .docx

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1、精品名师归纳总结可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结明白你的部门促销人员是公司与顾客及终端批零商的接触点，也是带动公司赢利与进展的“火车头”，更是公司的眼睛和耳朵。 在当前猛烈的市场竞争中，要提高促销人员的素养和工作效率水平，是公司胜利的必备基准。明白你的重要性我们特别荣幸的告知你，你的工作是世纪牛公司最重要的一个销售环节，从产品科研、开发、生产，到分销商再到顾客的购物袋中，你是最关键的一个环节， 没有你的努力工作， 就不能够完成一次优秀的销售工作，一个产品不能销售出去。那么， 环围着它的科研开发、调研生产、广告宣扬、渠道 爱护等等的工作无就没有意义，同时也由于不能产生销售回款而导

2、致了全部的资金投入都无法回收。商公品司市场部商品药店超市百货促销员商品顾客 顾客 顾客 顾客 顾客 总而言之，促销人员的工作是我们世纪牛最重要的岗位，也是我们最期望的重要环节。可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结理 解 销 售正由于促销岗位在公司进展中，所起到的这一重大位置，打算了我们促销的一切工作的中心就是：1. 销售产品2. 帮忙公司建立顾客档案并再销售给相同的一位顾客3. 与店方建立良好的合作关系4. 在公司政策和指导下经济、有效的运作。什么是促销？很多人认为： “促销，就是促进我们产品的销售”。的确，这种看法特别正确，但是，在

3、我们在这里所提倡的促销工作， 仍有更多、更深刻的意义。 促进服务，增加销售机会，又叫“服务营销”， 这是爱护我们与顾客的重要方法。也是节约促销 成本的最好方法。 顾客购买查的同时， 也享有相应的产品服务及医务服务。 促销人员更有意义的工作是“将我们的产品与服务一起推销给顾客”， 而我们与顾客的再推销及再联络，就是通过 “服务”来完成的。请记住：一个不再购买我们产品的消费者， 已经不再是我们的顾客了，但一个没可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结有顾客我们产品但长期接受我们询问服务的消费者，仍旧是我们的顾客， 或者说是“潜在顾客” 。他对

4、公司的意义， 远远大于一个曾经购买的消费者。 促进陈设，增加销售机会，又叫“陈设爱护” 或“扩大产品展现面” 。将我们的产品摆放到商店的货架上去出售， 而越有创意、 越大的展现面的摆放， 越简洁引起顾客的留意， 越能够获得更多的销售机会。 促进客情，增加销售机会，又叫“关系促销” 。与店中的正式员工、经理等人保持良好、亲热、信任的合作关系， 就意味着让我们的产品， 在这个商店里有更多的亲热度， 同时也削减了很多的人为性的、破坏性的促销阻力。 爱护宣扬品，增加销售机会，又叫“现场宣扬 爱护”。店内广告及印刷品意味着让我们的顾客 会更多的明白我们的产品， 这些宣扬品及印刷品会帮助我们搞好产品的店内

5、广告宣扬和指示，从而帮忙我们的顾客更好的挑选我们的产品。什么是再销售？我们的工作不是简洁的将产品介绍给顾客就 完了。我们仍需要通过专业的技巧将产品售出并获 得顾客的档案。只有供应应顾客一个“销售服务” 的理念， 才能够更好的帮忙顾客做好使用产品的指导，而我们必需告知顾客：我们有这样的义务及服可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结务，并且我们充分具备这种服务的高水准。 顾客必需接受服务， 而我们也要通过良好的服务， 与顾客建立起来一个更长期的销售关系。促销工作职责环围着我们工作中的四个中心，销售部的职责详细可以分为四大部分： 1产品和服务

6、的销售及顾客档案的建立。2. 产品货架展现、陈设摆放经管。3. 店内宣扬爱护。4. 客情关系建立、深化及爱护。什么是顾客经管？供应好的产品、 供应好的服务， 将纷杂的顾客统计备案好， 征询她们的意愿， 使公司分别为顾客供应个性化服务。 建立起一个顾客服务的体系。而你是顾客体系建立的第一步。什么是店内宣扬？除了产品胜利的打入零售商店外，促销人员应尽量利用各种公司供应的宣扬品：如海报、挂旗、 货架标签、陈设架、宣扬手册、折页、单张等。在 零售店内增加产品对顾客的吸引力，引发顾客的购买欲望，从而增加销量。什么是货架陈设经管？好的货架经管， 对我们的生产及零售商均有好可编辑资料 - - - 欢迎下载精

7、品名师归纳总结可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结处。例如，削减产品断货现象，增加销量，同时增加零售商的利润。 好的货架经管也是供应好处给顾客。一个促销人员的责任， 不单是将产品卖出去就告完成。我们必需为产品明天或以后的售出而努力。我们说：要公司的生意增加的最好的方法，就是提高产品的宣扬度。在近年的保健品市场上，发生了很大的变化， 特殊是进入自选店和超市， 大大转变了保健品消费者的购物习惯。 这也使店内陈设及货架经管成为销售过程中的一个重要环节。我们产品的店内陈设、正确位置及排列、 有效使用现场宣扬等，都是最有效的促销方法。陈设对店方的利益：1. 增加销售及利润：陈设往往带给消费者

8、优惠及超值的感觉，从而勉励更多的即兴购买行为。2. 增加店内顾客的流通量： 陈设加上店内宣扬， 吸引更多的顾客光临。3. 防止断货：对一些正在做促销活动的零售店更为重要， 陈设在推广中的产品可以削减因断货带来的缺失。 由于产品在推广期间的销量必定增加，平常的货架位置是不足以应对的。4. 有效的运用店内空间：一个细心设计及支配的陈设，能利用店内每一个空间面积而不会引起顾客拥挤在一起的现象显现。可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结5. 满意顾客的需求： 陈设出顾客所宠爱的产品， 加以合理的价格， 使顾客认知到产品的价值， 使之成为日后购物

9、习惯之一。陈设对顾客的利益1. 消费者往往会将超值、优惠和陈设的产品联系在一起。大多数的消费者都憧憬超值和优惠的产品。2. 陈设会帮忙唤起消费者对自己所需要物品的记忆，这特殊在对一些在购物前没有把所需物品列入清单的消费者尤为重要。3. 陈设也可转变购物的节奏，使消费者在日常例行的购物程序中多一点趣味。一个好的陈设的基本原就货品陈设是市场销售环节连接消费者的最终 桥梁，任何一个胜利陈设是有赖于使多少个消费者 观察，所以必需将推销货品陈设的重要性说于各零 售商及店员， 并使他们心腹， 陈设支配在店内最高客流量显著位置上所起到的作用，才可以称为完成整个销售过程。推广销售 +货品陈设 =增加销量1.

10、陈设位置：产品销售和陈设的大小有一个直 接的关系，但我们必需考虑一般购买者的身高， 陈设的高低， 要与眼部同一位置， 并尽量接近收可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结银处的柜台或货架上， 与其他同类产品同放、 或放置于客流量大的惹眼位置。2. 勉励自选：一个只供观看而不能勉励购买行 动的陈设并不是一个好的陈设。 勉励消费者从陈设货架上拿取产品， 并要保证拿取后其他陈设产品不会倒塌。3. 惹眼 /存在性： 利用广告宣扬材料， 如架子卡片、悬挂卡、海报、折页、产品手册等，增加摆 设面积，集合同一规格的产品在一起。4. 可购得性：保持健康存

11、货量，以免断货，太 细小的陈设除了减弱对购物者的留意外，也会很快出售完，需要频繁补货。5. 售价：为区分原价与特价与竞争货品之间做比较，有效的陈设需要有宣扬品去告知消费者， 为何他们要购买这个趁里产品， 而价格是一个理由。货架经管随着市场的演化，我们生产的产品，从“货架售出”与经过“店员售出”的比例也在转变之中。但是，无论货品是直接从货架售出或经店员售出 的，货架的经管是很重要的。货架经管对客户的好处1. 削减产品断货。2. 削减客户及消费者由于产品断货带来的不可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结满。3. 削减客户及公司因产品断货而带

12、来的缺失。货架经管的目标：1. 产品所占的位置与销量成正比。而最低限度产品的货架位置必需足够摆放每次补货期间的销量。2. 水平线摆放时， 不同的规格包装产品呈 “山” 字摆放。 如垂直摆放时， 同一规格上下摆放， 以此提高消费者对品牌的警觉。（公司的陈设出样 原就）3. 将产品摆放臀部与视平线之间的货架上（胸部），产品摆放过低，虽然是有存货在架上，但也会形成我们所谓 “视觉滞销” 的情形， 这情形实际上跟实际滞销是一样的影响出售。 我们在货架经管上肯定要记住：我们的目的不是要将同类产品搬离货架， 我们是要求自己的产品，能够具有一个更加合理、有效的出售位置。 我们在改动货架陈设前，最好事先征得店

13、内负责人同意， 这也可以使我们产品的重新摆放爱护长期。好的货架经管的特点与利益1. 特点：削减产品断货利益：客户可以得到因削减生意缺失而带来较多的销量和利润。可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结2. 特点：订货及补货简洁利益：减低人工成本及工时。3. 特点：突出“牌子”身份利益：增加产品档次和消费者即兴购买的销售量。4. 特点：有系统的产品摆放形成美观的购物环境利益：培育新顾客成为忠实长期的服用顾客。加强公司产品在零售店中的存货量，是每一个销售人员上述分销、陈设、货架经管中最终、也是 最终达到的销售目的。所以， 销售人员要对不同消费层

14、次的零售店的销售规律有了如指掌的把握，把握零售店在各个时期的销售资料才能防止断货造成的缺失。 开头专业促销学问指导之前 一 为什么需要促销专业指导？1. 对你的公司： 我们世纪牛是供应“商品与服务” 的公司，当然需要有才能并能制造高效益的促销可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结员，我们不答应有无才能的促销员存在。没有才能的促销员就意味着公司在投资渠道成本上铺张及无效，也意味着顾客做了一次具有铺张时间的意义之询问，也意味着我们的产品丢失了一次可以销售 的机会。 为了使新进员工早日成熟，这是每个促销员必需接受的指导学问。2. 对新岗位：

15、虽然接受了公司人事部门的基础规定， 可是到了售货现场， 不知道的事仍是不少。 另一方面， 客人又不知你是新来的， 会很不客气的向你问这问那。 当你不具备专业学问时， 这些专业指导更变得是何等的珍贵。3. 对你自己：人在任何时候都是需要通过学习，来提高自己的。 在同学时代是为了得到基础素养训练，拿到文凭找个好工作。 在社会上学习， 是为了在这种复杂的人际关系中，把握交往的技巧，让更多的人信任你、 帮忙你、 支持您。 而在工作中的学习， 不但是为了赚取更多的奖金、 谋求更高的职务， 而且是为了把握一个可以赚取更多奖金、谋求更高职务的方法。所以， 文凭、 人际关系仍有一套可以不断加薪、不断升职的方法

16、，摆在你的面前时，毋庸置疑的是： 后者比前两者更简洁把握， 而且更简洁使你更好的在这个世界上生活，能够最大限度的满意你的愿 望。可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结（二）职业训练该做些什么 .1. 工作常识：有关工作中的一般常识包括几个方面：按时上下班，遵守岗位要求，遵守公司制度。 严禁脱岗，串岗、迟到、早退、旷工以及上班做与工作无关的事等行为。员工宠爱本职工作，努力钻研业务，提高工作技能，严禁滥竽充数，消极怠工或在未离职前接受其他单位的聘用。员工必需积极参与公司各类培训，不断的提高自身综合素养，以适应公司进展需要。员工之间应团结友爱

17、，坦诚相见，相互扶持， 严禁勾心斗角，拉邦结派。严禁散布不利于团结的言论或做出不利团结的行为。员工应爱惜公物、厉行节约，保持良好的工作态度和业务才能。在进行促销工作时时，应庄重大方，正直坦率， 时刻树立世纪牛良好的社会形象。员工在工作时间不得吃东西及翻阅与本工作无关的杂志、报刊和书籍。2. 生活指导：新进员工的中， 很多都是刚走上工作岗位或走入社会中的。你最大特点是“本公司的新人”，同时也可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结是“社会的新人”。为了早日成为成熟的社会人， 也为了能够在异乡中更好的爱护自己，让家人放 心，请你尽量学习一些丰

18、富的社会体会并对你的异乡生活进行自我爱护。遵守国家法律、法规及政令，别做与之相悖的任何刑事犯罪活动。受到外界或任何人的羞辱、诽谤、恐吓、殴打、威逼时，准时向公司领导汇报或报警，尽可能 对这些欲发生的损害保持清醒。不参与酗酒、赌博、吸毒、打架等事情。储存好自己的身份证，身边携带一张影印件，并准时办理或补办“外出人员就业卡”、“流淌人员方案生育证” 、“暂住证”。尽量不要在不卫生的摊位上买食品，更不要食用同事以外的人赠送的食品、饮料。不要与生疏人谈天，不要理睬大街上主动与你搭讪的可疑人，不贪图小廉价。不要在异乡与男同事和其他男人交往过亲过 密，要清醒熟识恋爱关系和婚姻关系、感情关系和亲昵关系，体会

19、告知我们，这样的事情一旦发生，最终受害的只会是你。身体不适时，应当准时向各分公司的询问医生问 诊 。 也 可 以 向 总 部 的 医 学 专 家 咨 询 ： 0755-25125891 ，或准时到当的医生就诊， 不能耽搁确诊及治疗机会。3. 促销的实务培训： 也是“销售方法”。 教诲的工程与教法的重点教诲工作的四个重点“认真听，认真看，亲自做，夸奖自己”。1. 有体会的领导或同事是怎样做的？多听取老同事的体会、认真对待公司的每一次培训或沟通。2. 观看好的促销同事的促销方法。好的促销同事， 是最好的老师。 你可以在休息的时间，去明白一些更多的促销方法。可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归

20、纳总结可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结3. 将近期学到的体会和学问， 运用在工作中。 别人把握的技巧及公司培训的学问，要亲自做尝试， 不断归纳总结。 不能只是在感知上把握了， 却不用在日常工作中。 “来，我也试试看，做起来是不是有效？”“不，为什么无效？不是那样的吗”4. 夸奖自己。随时检查一下， 是否做得正确。 有错误时， 下一回面对顾客时要改正。 “嗯，进步得好快哦，很好”。（二）迎接每一天的任务挑战有备无患，充分的预备，将把握胜利的关键。 一个月的促销任务是靠每一天的努力完成的，谁也不能保证每天都有好销售成果，谁也不能保证一天就可能完成一个月的任务。1. 制订促销目标。每

21、一天对我们的促销工作来说都是很重要 的。你知道什么是今日最关键的目标吗？不是每天卖多少产品， 而是每天要与多少个顾客介绍我们的产品。你最大的成果不是完成了今日的销售目标， 而是说服了多少个不需要我们产品的顾客并胜利 了。所以，“你今日准备说服多少个顾客”，是最关键的。可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结2. 充分分析你每天的工作。 “这份工作我已经熟识得不能再熟识了”。你千万不要这么想。 面对不同的顾客， 你可能有很多的技巧和体会仍没有把握并运用。 你应当在下班后问自己：“多少个顾客没有被说服，我应当怎样削减这种可能性？”3. 拟订指

22、导课程表，呈上司批准。随心所欲的解答自己的问题、 以想不出或办不到来搪塞自己的分析， 难免会有落后其他同事。 你解决不了的问题和疑义，写在日清日洁里，并找个 适当的机会请教总部的经理。 四 头一天这样就行在工作场所的头一天，任何人都会感到担心。为了让自己对工作场所感到靠近，让自己轻松愉 快。也让自己的第一次更好、更杰出。1. 最初的工作， 把重点放在去掉 “担心与紧急” 上来。新员工都抱有一种期望。 相反的， 对于未知的环境也抱着担心。 你自己必需记住： 没有顾客知道我是新员工，谁都知道我已经有了充分的工作学问和最 好的体会。2. 对本店及有关领导加以介绍。无论如何， 工作的基础是需要人际关系

23、。团体精神可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结及和谐精神都很重要。 务须致力于别让自己与工作场所的人际关系形成孤立。 所以应当对各方加以介绍。“我是世纪牛公司新上岗的促销员，负责 的促销工作， 在工作方面期望您多照料， 请多多教诲。”3. 主动明白岗位制度及店内规章。把自己当作是一名老店员， 新上岗的第一天， 就应当象来店员一样遵守岗位制度和店内规章。 销售、工作常识测验下面是新进员工可能提出的问题，由于很多时候，我们的促销工作不是在专柜里绽开的，这就要求我们象店内的正式店员一样，要做更多的帮助工作，在这里我们附上适当的解答作为参考。

24、销售实务1. 闲暇时，应当做些什么了.第一无论任何场合都应当在自己的岗位上。而且(1) 要不断的留意顾客身体的动作与心情的动态。如此即可明白应当在什么时候去接近了。(2) 橱窗上面很快会弄脏，包装台也会弄乱，请随时清扫整理。(3) 楼面的补货是否完全，仓库、橱窗内的商品也应当加以整理。可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结(4) 检查陈设卡、价目卡，假如没有附上或反了， 请立刻订正过来。(5) 这些工作与特的促销我们自己的产品同样重要。2. 开店前该做些什么预备工作了.(1) 橱柜应当清扫洁净。(2) 用品整理齐全。(1) 确认今日的销

25、售目标。(2) 为完成销售目标所应补充与整理橱柜上的货品，及仓库内的货品。(5) 今日要出售的货品的装饰与陈设方式的更换。(6) 检查陈设卡、价目卡。3. 陈设的商品销出去了怎么办.答：销出陈设中的货品是该货品已经没有库存。因此需要立刻补充该项货品。 并表示该产品是畅销的主要商品，更需要有库存。4. 货品上的价格标签为什么重要.答：将货品的价格出示顾客， 来促进顾客的购买欲与打算购买连成一片。 因此，价格标签假如挂倒了， 将打消顾客的购买欲，使可销出去的东西销不出去。5. 如何将顾客正在找寻的货品和想要的东西立刻取出来 .答： 除应当详知货品本身的质料、用法等外， 应当可编辑资料 - - -

26、欢迎下载精品名师归纳总结可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结把握现在所拥有的规格、 款式、 颜色等共有多少件等。设法将陈设橱窗内的货品根据规格排列，以便可以立刻取出。6. 假如顾客指出货品的缺点时该怎么办.答：认真的听取顾客的说法并追究缘由，经由小组长转告货品承办员。 假如那是污损或破旧即更换货品。7. 假如在应接中被其他顾客叫住，或有电话打进来时该怎么办 .(1) 假犹如事中有人闲着时：先说声“请等一下”，再说“小姐你有空吗.请接待这位顾客”。(2) 同事没有空时：“请等一下。这位顾客的事办完了就来”。8. 当顾客指事实上要的 “商品” 刚好卖完了时该怎么办 .(1) 劝顾客改卖

27、类似品作为代替。(2) 告知他那种货品什么时侯可以到货。9. 顾客所要的东西面交时如发生下述情形，应当如何告知顾客了 .(1) 将小件商品放进大件的商品里时：“已经包好放在这件货品里面。”(2) 里面的东西不同而包装的外形类似时-可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结“在这边， 因其外形与类似， 是不是在封口旁边加个记号了 .”(3) 所同样的货品包装“赠送品”与“一般品”时：“这边的是赠送品， 已经做双重包装， 要送去时请留意一下，是不是在封口旁边加个记号了.”(4) 易坏的物品时 -“对包装已充分的留意， 由于是很简洁损坏的东西请当

28、心的拿着。”(5) 不能斜放、颠倒、或横倒的货品时：“这件东西假如拿倒了就会损坏它的外形，请这样拿着。”(6) 简洁变味的货品、新奇的东西时：“这种商品是新奇的，请尽早服用。” 销售的重点有商品学问也不肯定卖得出商品。你或许会说： “小姐， 这种减肥产品是最健康安全的，绝不会”。顾客或许会说：“好厌恶哦，这位店员怎么 回事？我是问腰部减肥能不能有效，用起来是不是整身都减”这是怎么发生了？你认真说明的内容，与顾客想明白的内容有出入，这一来，顾客是不会中意的。把握客人想知道的， 再加上商品学问的说明这才是推销的要点。所以， 识别顾客的想法和疑虑点是很重要的，也是胜利促销的全部关键。可编辑资料 -

29、- - 欢迎下载精品名师归纳总结可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结很多时候，无论是用在商业谈判上，仍是用在说服顾客上， 我们都比较认同 “知己知彼， 百战不殆”这个真理。在进行促销员的专业学问指导之前，我与大家共享一下我小时候的一个启示：每个男孩子都宠爱刀枪拳脚，我小的时候也 恳求家人送我去武术班学习。那时， 我期望象电影上演的英雄一样，能打会斗。我恳求家人的结果是，真的在武术班上学会 了一套拳法。 长大以后想一想觉得可笑： 那套拳法根本就是一套武术体操。我仍记得开头拳法的时候，是一个丁步抱拳、马步出拳、弓步横打的“起手式” 。学完了之后， 过了新奇劲就遗忘了后面的招数了。有一天

30、与我一起学习的邻家男孩子被人家欺 负，他却能用这种体操一样的起手式，一前一后的打倒两个小伙伴。 当时， 我始终觉得很奇妙， 自己竟然没有好好领会这套拳法。长大后，我仍常常在想这件事情。我在写这 本促销员手册 的时候， 觉得很多的专业学问好像很难运用到实际促销工作中去。有这个想法的时候，我突然想起了那套拳法， 原先专业的促销学问与那套拳法一样， 有很多奇妙的成效， 关键不是在于一招一式，也不在于专业学问的某一名词或主可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结张。实际上我只有培训促销人员的体会，而没有实际的促销工作体会。但是我想将自己对拳法的领

31、悟，来说明一下这么专业或许大家认为过于理论的指导学问。 邻家男孩的起手式， 能够打倒小伙伴的缘由其实很简洁：1、当时小伙伴们一拥而上，他任凭什么招数，只要是伸出拳头就能打倒对方。（最关键的是， 他不象我那样不敢于将学到的东西在实践中应用。）2、原来是别人打他，但当他不管别人只顾自己打人的时候， 别人只好停止攻击来逃避他，他不但化解了自己被打的危急，而且仍增加了打人的机会。（最主要的是， 他掌握了别人的动作节奏，占了主动的优势， 促销中几乎没有谁能够牵着顾客的鼻子走， 缘由就是过于被动的促销，很没有说服力， 当你真正把握了这种系统的、 或许你认为是过于理论的掌握技巧时， 你很简洁通过长时间的练习

32、及归纳总结，来应付顾客的问题和思路。我们想象一下：我们经过了很久一段时间的练习、归纳总结的话题，面对立刻性很强的顾客时，顾客的疑问在我们早已预备好的答案前，是不是变得很简洁解决了？）所以说， 促销最主要的目的， 就是要事先挖掘出产品能满意客户的哪些需要。 而你可以针对事先知道的顾客需要、 以及顾客们可能存在的疑虑，一一对应的运用说服理由， 这就是胜利促销的关键点。在实际工作中， 顾客的各种不同反应和态度，就是他可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结们暴露需求及疑虑的第一信号。下面， 我们就顾客的反应进行一些练习。牛雪峰 接受、怀疑、冷淡

33、、异议的问答练习 一 客户对我们的产品的反应，通常可分为四类：* 接受： 客户对你的产品表示中意。* 怀疑： 客户对产品的某项特性特别感爱好，但是怀疑你的产品是否真的具备这个优点。* 冷淡： 客户由于不需要此产品， 因而表示爱好小。* 异议： 不接受你的产品。练习： 客户说“是这样的， 我的确需要这种产品。 ” 这句话显示客户什么态度？A 接受 B 冷淡 C 异议 D 怀疑答案： A推销时，客户的反应可能为接受， 也可能表示导议， 这是两个完全相反的态度。在这两个极端之间， 客户仍可能有的另外两个反应为？答案：怀疑，冷淡。说明名词：客户对你的产品表示中意，称为“ 接受 ” 客户对你的产品不感爱

34、好，称为“ 异议 ” 如何判定客户异议态度？A“我不管这产品的功效如何，我买不起！”B “年轻人，你听着。我不准备买减肥产品，由于它对我担心全。”C “这个产品具备了各种符合我需要的优点。”D “嗯，我真应当试试这种减肥产品。”答案：A B说明名词：客户对产品的某项特性特别有爱好。但是， 怀疑你的产品是否真的具有这个优点，称为“怀疑”客户因不需要你的产品， 而表示爱好缺乏， 称为“ 冷淡”。假如， 客户对减肥相当有爱好， 但怀疑产品是否真的能减肥，这种反应是：可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结A 冷淡 B 怀疑答案： B假如， 客户

35、由于不需要此产品， 因而表示没有爱好时，称为A 冷淡 B 怀疑答案： A下面各题，客户的态度是冷淡，仍是表示怀疑？ “我目前不需要减肥，也不用减肥产品”。答案：冷淡“我信任这产品是可以减肥的，但是， 这种减肥产品当时有成效，过一段时间会不会反弹”。答案：怀疑“你的产品听起来是不错， 但是， 这几年来我始终使用的大印象很不错。答案：冷淡客户由于不需要， 而对你的产品不感爱好的态度称为？答案：冷淡当客户对产品的某项特性很重视， 但又怀疑你的产品是否有此特点时，称为？答案：怀疑客户对你的产品表示中意称为？ 答案：接受客户对的产品表示不中意，称为？ 答案：异议请识别顾客的以下反应。“我也想和别人一样苗

36、条。 但是， 我很难信任它会转变我的身材。”答案：怀疑“你的产品带给我的麻烦真不少”。答案：异议“听起来是挺好的， 但是我不想改掉目前正在使用的牌子。”答案：怀疑“不错，买这个产品可以使我的身材看上去更好”。答案：接受可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结 二 应对客户各种不同态度的方法当客户对你表示冷淡、 不理睬时， 最好的方法是使用一连串的追踪式调查问话法来挖掘他的需要。假如，你遇到顾客表示异议时，你应当：A 辩解B 立刻解决问题C 不管它答案： B当客户显示出怀疑的态度时，你应当举出实例， 来证明产品的优点的确属实， 通常一般的反

37、应次序如下：1. 挖掘客户的需要2. 客户的需要被挖掘3. 介绍产品特性或服务1. 客户表示怀疑2. 提出实证留意： 通常在你介绍产品或服务的特点之后，客户立刻对你表示怀疑。客户对你的产品或服务表示怀疑时，你应当：A 辩解B 提出实证C 用闭锁式问话法答案： B顾客态度异 议冷 淡怀 疑你的策略立刻应付它追踪式调查法提出实证有时候， 客户并不直接表示拒绝你， 而使用拖延时间的方法，例如：* “嗯！我看以后再说好了”或“等我考虑之后， 再说吧” 遇到这种情形， 你要连续找出客户不直接回答你的缘由。客户有意拖延，不直接给你答复是用来表示：A 接受B 需要可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳

38、总结可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结C 异议、冷淡、怀疑答案： C当客户有意拖延， 不给你正面答复时， 你的应对方法是：A 连续找出客户冷淡的缘由，并解决它。B 连续找出客户的需要是什么？ C 连续找出客户不直接答复的缘由答案： C 应对顾客怀疑态度的练习 一 如何提出实证：当客户说出他的需要后， 你立刻介绍产品或服务的特性，但是， 有时候客户对你所说的话并不全然信任。为了要使客户信任你及你的产品， 而应当提出实证做证明的情形是：A 客户接受你说的话时B 客户对你表示冷淡不理睬时C 表示怀疑时D 拒绝你时答案： C遇到客户表示怀疑时，你该怎么办？ 答案：提出实证以下情形中，哪一

39、个需要提出实证？ A“我不信任这种减肥产品，真能达到快速瘦身的成效”。B“从前也有人向我保证过这类情形。每个人都这么说”。C “我不需要减肥”。D“目前我对正在使用的品牌感到相当中意，我已经用了半年了”。答案： A B 二 实证的资料来源当你要提出实情来说服客户时， 你需要一些资料来源来帮忙你。以下即是一般资料来源：* 目录、说明书* 公司的顾客档案* 讨论调查报告可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结* 宣扬材料* 证明书、奖状等* 第三者的证言你既是代表公司推销， 当客户对你的产品表示怀疑时，就应当用实证让客户信任你说的话。只要一个

40、简洁的实例，通常就能收到成效了。做实例证明时，你可以采纳以下三种方法：1. 重复说明产品或服务的优点。2. 证明这个优点。3. 申述发挥这个优点。其实，其次个步骤， 就是提出实例来证明产品或服务的优点，你该如何来做实证了？答案：利用资料来证明。请定出以下提出实证时的正确次序。申述产品或服务的优点。答案： 3.证明此优点。答案： 2.重复说明此优点。答案： 1.当客户对你的产品或服务表示怀疑时，你应当：1. 重复说明：产品的优点2. 证明：此优点。3. 申述发挥此优点。当客户表示怀疑时，你该实行哪三个步骤？1. 重复说明产品或服务的优点。2. 证明此优点。3. 申述及发挥此优点。练习： 促销员：

41、我们的减肥产品， 利用的原理是 “能量转换减肥” 。进入体内，在脂肪高集合区内促使脂肪分解转移。产品的优点是见效快， 反弹机率小。 经过国家规范局检验的结果， 证明我们的产品三天可以转换80%的脂肪、 七天可以变成水性脂肪、十五内排除65% 的余外脂肪。 所以使用我们的产品， 你可以不必担忧不符合政府的要求， 担忧没有成效或反弹。 由于我们的产品不是通过 “排泄减肥” 不含有腹泻成分，可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结不会反弹。也不是“节食减肥” 。降低食欲产生副作用、伤胃，使服用者相对痛楚。证明：经过国家规范局检验的结果，证明我们

42、的产品三天可以转换 80%的脂肪、 七天可以变成水性脂肪、十五内排除65%的余外脂肪。 你可以不必担忧不符合政府的要求，担忧没有成效或反弹。促销员：“识别产品合乎政府规定， 是特别重要的问题。 这也就是我举荐这种产品给您的缘由”。客户：“得了吧，这个产品哪能达到此成效？”你的回答：我们出产的减肥产品， 的确有此高成效， 符合政府的规定。提出证明时， 你能够举出愈多的实例，客户就愈简洁接受你的产品。以下哪一个是提出实证？A “这种产品，可以进行能量转换减肥”。B“国家检验局，做过150 次小白鼠试验后，验证成效后才能批准生产的”C“很多顾客服用后，都很中意”。 D“所以，这种产品可以使您的的身体的健康和安全减肥”。答案： B C提出实例的最终步骤即是申述及发挥产品的优点。 此时，你可以用“所以”、“因此”、“你可以发觉到”等字句来开头， 表示你正在做一个结论。选出一个最好的句子： “我保证您几天之内就会通过服用体会到我们产品显效反应。 你可以参考我们的顾客回访档案，上面有顾客的电话回访记录和顾客的电话、亲笔签字”。A “我们的服务是最好的”。B “我保证你一天之内立刻送货”。C “所以说，