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1、成都市天之韵策划案目录前言市场篇一、 本案案面临的市市场特征二、 消费费者的调查查三、 本案案及周边市市场情况的的调查四、 价格格的调查产品篇一、 产品品定位二、 产品品优劣势分分析三、 对产产品的建议议四、 产品品的指标建建议五、 临河河处理六、 大门门处理七、 车位位建议销售篇 一、 总体体销售策略略二、 销售售价格策略略三、 付款款方式策略略四、 销售售预测五、 销售售造势六、 销售售准备工作作 广告篇一、 推广广时机建议议二、 推广广总体策略略三、 总体体形象定位位四、 包装装重点五、 广告告总体预算算六、 媒体体建议七、 立体体化市场推推广建议环境篇市 场 篇篇房地产业是是一个风险险
2、与机会并并存的行业业，专业的的开发商能能从众多的的市场现象象中分析找找出消费者者的真正需需求，并予予以满足，从从而抓住机机会，获得得成功。因因此，市场场是根本，是是我们正确确决策的依依据。 一、项目概概况及策划划建设目标标1、位置与与环境（1）.项项目位置：成都市南南面，一环环路以内。东东.南.西西.北四条条道路围绕绕四周。（2）.交交通便利.畅通：园园区四周均均有市政道道路和园区区本身道路路，周边有有多条公共共交通线路路。距机场场.火车南南站近。（3）.环环境幽静：园区周边边房产已形形成.,多多已成现房房。主要以以居民为主主.自然环环境比较清清净。2 . 策策划建设目目标在小天小区区内建成一
3、一个环境幽幽静，规模模和档次较较高，园林林绿化首屈屈一指的高高档次.高高品质的小小高层电梯梯组式公寓寓群。3 .园区区的工程建建设指标：（1）.项项目占地面面积：500亩（其中中净用地440.9亩亩）（2）.规规划建设项项目：小高高层电梯公公寓，园区区中心花及及园林道路路，化粪池池.会所，物物管中心，商商业中心.宾馆等。4.建筑物物概况：（1）.主主体建筑为为小高层电电梯公寓。总总建筑面积积1100000平方方米，层数数11-115层结构构上采用框框架剪刀墙墙结构。（2）.主主打户型：面积1330平方米米（70%），1000平方米米（15%），层面面设计小跃跃式。停车车面积约1100000m2
4、（3）绿化化率47%. 容积积率25%. 建设设密度344%二、 市场场机会点分分析（一） 、都都市住宅市市场背景分分析随着政府对对房地产业业的各种扶扶持政策出出台，成都都的房地产产市场空前前活跃起来来。总的来来说，目前前的成都房房地产开发发存在着这这样一个特特点：一方方面是商品品房总体开开发量大，积积压情况严严重；另一一方面是商商品房有效效供应严重重不足，消消费者买不不到所需的的房子。在在这种市场场条件下，开开发商只有有切实的从从市场的需需求出发，从从消费者的的需求出发发，找出市市场机会点点、空白点点，进行差差异化营销销，才能在在竞争中取取胜。成都市住宅宅市场，具具有如下特特点：1、商品房房
5、总体开发发量过大，积积压现象严严重政府为了扶扶持房地产产业的发展展，不断以以减免开发发商的各种种税费为手手段来鼓励励开发。而而银行住房房贷款的普普及，以及及去年的三三次降息措措施，更空空前的调动动了消费者者的购房热热情。于是是，有的开开发商盲目目地进行大大规模开发发，使成都都的商品房房总开发量量迅速猛增增，直至过过剩，甚至至出现一个个区域内数数十个项目目同时开发发的情况（如如府南河）。但但是，在这这种大规模模的开发行行为中，真真正卖得好好的项目却却只是少数数。商品房房的大量积积压，使开开发商们感感到了市场场形势的严严峻。有不不少号称是是大手笔、新新概念的楼楼盘一面市市就受到了了消费者的的冷落，
6、造造成积压，如如“北斗星花花园”、“万福世家家”、“盘古花园园”、“新阳光健健康花园”等等。1、 市场场有效供给给不足，需需求与供给给发生错位位虽然市场上上商品房的的供应量如如此之大，但但仍有众多多的购房者者买不到适适合自己的的房子。这这说明，消消费者并不不是没有购购房的需求求，而是商商品房的供供应与消费费者的需求求类型发生生了严重的的错位。因因此，那些些对准了购购房者的需需求的项目目就能引起起消费者的的购房激情情，从而创创造出一个个个销售奇奇迹。（如如“SOHOO寓所”、“丽阳天下下”等）反之之，那些与与消费者的的需求发生生错位的项项目就只能能在竞争中中被淘汰，而而成为积压压房。（如如“万福
7、世家家”、“上河城”等）3、差异化化营销成为为占领市场场的有效办办法房地产营销销之根本，就就是要找出出市场的空空白点、机机会点，为为项目树立立鲜明的风风格特色，与与其它项目目形成区隔隔，从而减减少竞争，占占领市场。人人无我有，而而“我有”若为市场场所需，“我”就占领了了市场。因因此，虽然然市场竞争争如此的激激烈，但仍仍有少数的的楼盘在消消费者中引引起了轰动动，一面市市就被一抢抢而空，甚甚至被炒高高数倍的价价格发售。比比如：“ SOHHO ”、“都市驿站站”、“丽阳天下下”等，这些些开发商们们看准了市市场上没有有酒店式的的小公寓，同同时又存在在有这种需需求的消费费者，市场场出现了供供需不平衡衡的
8、空白点点，进而去去开发满足足这种需求求的项目，再再配以各自自不同的风风格进行营营销，最终终赢得了市市场。2、 挖掘掘项目潜力力，实现等等值营销，将将成为房地地产营销的的主要趋势势同一区位、同同一档次甚甚至同一类类型的楼盘盘，因为挖挖掘潜力的的程度不同同，其最终终结果也会会大不相同同。有的房房子其本身身价值并不不高，单由由于开发商商对其潜在在价值进行行了大力的的挖掘，使使其最终实实现了市场场价值的最最大化， 如“置信双楠楠谊苑”，本来只只有16000元左右右的价值，置置信公司通通过各种手手段，将其其潜在价值值充分的挖挖掘出来，最最终将其价价值提高到到20000元左右。这这说明，只只有挖掘出出项目
9、的潜潜在价值并并使其兑现现的营销才才是成功的的营销。随随着越来越越多的开发发商认识到到等值营销销的重要性性，未来，等等值营销将将成为房产产营销总趋趋势。3、 本案案面临的市市场特征1、 总体体供过于求求，局部供供不应求自20000年以来，市市场购买需需求于开发发量同步增增长，总体体上有效需需求不足，供供大于求，但但区域内个个别楼盘能能在短期内内完成1000%的销销售，反映映出市场无无均衡性和和开发水平平的差异性性。2、 开发发商注重市市场研究，但但准确度把把握不高。有实力的开开发商均投投入力量仔仔细分析市市场需求，以以便进行产产品定位，但但在方法中中不能百分分之百保证证产品定位位的市场准准确度
10、，造造成大面积积滞销。3、 经济济实用房畅畅销，小康康型小热销销，高档住住宅缓销，高高档电梯公公寓滞销。4、购买群群体阶层明明显90年代中中期的购房房主体为高高级富有阶阶层和集团团，90年年代后期的的购买主体体为较成功功企业商业业主，目前前的购房主主体为中高高及工薪阶阶层。5、购买者者注重实表表于品质共共有的社区区最能取悦消消费者的社社区具有一一定个性，有有一定品味味，但价格格要绝对实实惠。6 总价市市场主宰一一切单价说明了了社区品质质高低，总总价反映了了真实的客客户购买力力，在有限限的面积内内 体会无无限的生活活品质是当当今购房的的时尚心态态。7 竞争空空前激烈几乎每一个个楼盘都有有强劲的对
11、对手，较量量集中在综综和品质性性价比于广广告，开发发商的首要要任务不是是赚取暴利利，而是先先学会规避避风险。结论：综上上所述，目目前的成都都房地产市市场，虽然然由于开发发量的急剧剧加大导致致竞争日益益加剧，但但就市场需需求和供给给来说，仍仍然有市场场供给不足足的现象。在在这种市场场情况下，若若能够真正正的从市场场的需求出出发，找出出市场的机机会点，并并挖掘出项项目的全部部潜在价值值，实行差差异化营销销，那么，开开发的项目目也将最终终赢得消费费者的青睐睐。特别是是城东八里里小区，作作为政府规规划的东郊郊最大居住住小区，现现有开发项项目有限，有有效供应不不足的现象象表现更加加明显，加加上政策导导向
12、、升值值概念、开开发成本相相对较低等等优势，使使这一区域域的房地产产业具有较较多的市场场机会。所所以，我们们认为，在在本案的营营销中，关关键是找准准自身项目目的市场机机会点，通通过对自身身潜在价值值的挖掘，制制定出符合合目标客户户群体需求求的措施，那那么，赢得得市场，获获得较丰厚厚的利润将将有较大的的把握。综合考虑小小天小区的的区域环境境以及客户户特征，对对“天之韵”项目的卖卖点作如下下分析：1、市场接接受度分析析本市的电梯梯公寓住宅宅正出于为为市场接受受的阶段，由由于电梯公公寓特有的的一系列特特点，如物物管费用高高，公摊大大，空间密密度紧等，未未能在本市市的房地产产开发中取取得主导地地位。虽
13、然然如此，由由于电梯公公寓另外一一些显而易易见的优势势，如外立立面现代生生动，符合合时代潮流流，居家生生活方便，特特有的“居高临下下”的感觉，还还是受到一一部分人的的喜爱。特特别是25540岁左左右的白领领阶层的偏偏爱。这部部分客户知知识文化层层次较高，接接受新鲜事事物快，喜喜欢跟潮流流和时尚的的东西，最最主要的是是他们的未未来个人发发展潜力大大，其中一一部分已经经是事业有有成的成功功人士。相相对而言他他们的购买买力是不成成问题的。如如果开发商商针对性的的开发出他他们所喜爱爱的住宅，迎迎合他们的的需求，取取得他们的的信任，房房屋产品市市场的接受受度是颇高高的。2、区域环环境分析本项目位于于小天
14、小区区中心地段段，地理位位置比较优优越，交通通四通八达达，居家环环境与生活活配套都比比较方便舒舒适。从房房产开发的的外围环境境来说，应应该都是不不错的。无无论从生活活设施、市市政配套、医医院、学校校等方面来来看都是相相当齐备和和完善的。得得到市场长长期检验和和认可，房房地产开发发时机是相相当成熟的的。但同时我们们也应该看看到，就目目前而言，小小天小区的的现有房产产项目的开开发档次不不高，客户户群体的消消费能力和和市场承受受力相对偏偏弱。如现现有房产项项目“小天芳苑苑”、“盛锦华庭庭”等，具体体数据如下下：名称 占地地 售价（元元/m2） 套型面积积(m2) 装修标标准 售房房率小天芳苑 9亩
15、2240028000 96.26234.52 请请水 300%盛锦华庭 12亩 3500040000电梯279832988多层 1120240 厨卫精装装 10%从简单分析析看，一方方面由于“小天芳苑苑”的套型设设计和价格格与本区域域客户的普普遍接受度度接近，产产品相比而而言，较易易引起客户户的注意与与认可；另另一方面“盛锦华庭庭”的开发目目的不明确确，既想吸吸引普通客客户群体，又又想摄取高高额利润，创创造高档住住宅，博取取金字塔尖尖人群的关关注，这样样矛盾的心心理，导致致开发思路路混乱不清清。致使楼楼盘的风格格尽失，定定位失准。最最终“盛锦华庭庭”销售的惨惨淡应在情情理之中。1、 区域域客户
16、心理理分析由于本区域域优越的地地理位置，因因而受到市市场的注目目是不容质质疑的。而而客户最终终决定买房房的原因是是多种多样样的，综合合起来分析析，大致有有如下几种种：（1）、投投资租赁者者A、较其他他投资，选选择房地产产热土进行行投资回报报是显而易易见的。B、首付少少，月租供供楼，轻松松置业。C、跃式小小户型，设设计新颖，风风格独特，为为年轻一族族所接受。（2）、满满足自住需需求A、对本区区域较熟悉悉和认可，对对该区域环环境及未来来发展有信信心。B、由于现现区域内的的居住状况况堪忧，二二次置业者者较少。C年轻夫妇妇和单身贵贵族，他们们多以事业业为重，希希望拥有个个人空间，注注重住宅环环境和生活
17、活品位，有有较丰厚的的收入和稳稳定的事业业。D、为下一一代的成长长而选择本本区域，宝宝宝的未来来总是让家家长牵挂，为为宝宝创造造一个良好好的氛围及及选择一所所较好的学学校是家长长的首选，而而本区域的的学校是本本市最好的的。这就是是本案的又又一优势所所在。第二部份 产品篇一、产品定定位建议在设计计上充分体体现高档的的时尚居住住概念。产产品的总体体定位于小小天小区的的最佳生活活园区，质质优价惠，品品质优良并并拥有良好好的社区文文化氛围。二、产品优优劣势分析析1、优势A、地段随着南门开开发的热潮潮，特别是是本市众多多的优秀楼楼盘都出自自南门，使使人们对南南门的开发发期望值高高，倍受成成都人的瞩瞩目。
18、如果果结合政府府对该区域域进行整治治，更是从从宏观高度度上给予了了良好的支支持，使本本地段优势势得以更佳佳的发挥。B、发展的的社区本项目所在在地处于一一环路的小小天小区，周周边的社区区配套以趋趋完善，作作为武侯区区的重点发发展区域，房房地产社区区环境及人人文环境的的配套成熟熟是有目共共睹的。C、整体规规模虽然小天小小区的项目目众多，但但有影响的的中高档楼楼盘都没有有，能独占占鳌头，一一花独放的的楼盘更是是没有，无无论从规模模，还是从从形象宣传传，本案都都是大有可可为的。D、户型优优势由于受客观观条件的制制约，该项项目应开发发应定位于于中高档的的楼盘，以以小高层电电梯公寓开开发为主，用用环境包装
19、装来打动消消费者，提提高销售成成功率。E、环境优优势本案可从社社区环境设设计方面着着手，请专专业设计公公司设计制制作，营造造出“独特、细细致”的环境风风格。F、公司品品牌的延伸伸兴大公司是是一家专业业从事房地地产开发的的集团公司司，已有成成功楼盘“玫瑰园”的先例，可可以从这方方面对本案案的客户进进行诱导。2、劣势A、区域内内待开发的的项目众多多，竞争压压力大就目前而言言，区域内内待开发的的项目众多多，各开发发商对项目目的开发都都虎视眈眈眈。，竞争争一触即发发。如何把把握客户.迎合市场场是开发成成功的关键键之处。B、消费者者观望心理理严重“好房子越越来越多”这是众多多客户的潜潜在心理，由由于南门
20、开开发的进度度加快和项项目选择面面大，造成成消费者购购房较迟疑疑。C.独特卖卖点的控制制消费者除了了对房屋固固有的特点点较为关注注以外，对对其独有的的卖点也较较为关注。要要使吸引市市场的目光光，以至引引发轰动效效应，更应应控制和发发挥独有的的卖点。三、产品的的建议为达到良好好的销售进进度，进一一步提高本本项目的档档次，达到到提高开发发商在行业业和社会的的知名度的的目的。针针对本项目目的开发提提出如下建建议：1、产品定定位结合本项目目所处区域域和客户群群体的特点点，建议将将产品定位位于中高档档的电梯主主围式。2、产品品品质建议（1）、环环境建议由于本项目目的定位于于中高档，其其客户群体体属于收入
21、入较高，对对居家生活活的环境要要求较高。建建议环境配配套的功能能要有特点点。A、修建“庭院式游游泳池”，结合电电梯公寓的的局部处理理，与之相相结合，想想呼应，面面积不要求求太大，但但要生动有有特色。B、网球场场：网球场场应设计在在总平位置置相对较偏偏的局部，最最好不要占占据中心位位置。作为为一个运动动场地对居居住环境不不能不考虑虑。C、庭院内内作品的展展现：由于于这部分客客户群体有有喜好欧陆陆风情的特特点，那么么，园内雕雕塑作品以以欧陆风格格为主，突突出庭院内内浓浓的人人文精神，通通过作品来来表达艺术术气息，提提高小区档档次。D、植物的的选择：客客户购买房房屋的最大大目的就是是为了更好好的生活
22、，鸟鸟语花香是是一种境界界，但是通通过开发商商对环境的的营造，对对植物的选选择，是不不难做到的的。如植物物可以选择择“梅树”、“李子树”、“桂花树”等，鲜花花品种可以以有“郁金香”、“黑牡丹”等，使客客户在小区区中真正生生活起来，享享受起来。（2）、产产品外立面面建议因为小区为为组庭式的的小高层电电梯公寓，总总体规模较较大，容易易引起客户户注意，所所以外立面面的风格应应时尚，色色彩绚丽，吸吸引目标群群体的关注注，投其所所好，使之之过目不忘忘，留下极极深的印象象。外立面面的风格以以欧陆风情情为佳，结结合广告宣宣传定位，能能更好的体体现项目的的特色，使使之准确定定位。（3）、产产品内部装装修建议为
23、更好的顺顺应市场和和给客户更更大的自由由发挥的空空间，建议议采用全清清水。但针针对厨房、卫卫生间的设设施，开发发商可提供供样品（由由供货商提提供）菜单单。对样品品严格审核核，须是目目前同类产产品的顶级级货品。使使客户的心心理得到尊尊重和满足足。从而认认可开发商商，接受本本项目产品品。（4）、户户型建议面积配比50990M2 10% 一室一厅厅或两室一一厅单卫针针对投资客客户或单身身贵族901120M22 20% 两室一一（二）厅厅单卫针对对白领阶层层或三口之之家120150MM2 500% 三室室一（二）厅厅双卫 主主流户型150M22以上 115% 四四室二厅双双卫 主流流户型补充充 全跃式
24、 55% 四（五五）室三厅厅三卫极品品户型满足足少部分顶顶级人士的的要求建材设备绿 化公共配套物业管理四、临道路路的包装设设计：本案最大卖卖点之一为为市内生活活方式所带带来的居民民生活方便便，如果有有环境、绿绿化、休闲闲的享受，因因此本案应应进行重点点包装：a、建筑设设计：外立立面风格要要有情趣b、绿化设设计：绿化化走廊结合合街道小景景，可与市市政配合处处理，如选选取较好的的人行砖和和路灯。C、商业用用房：应充充分考虑营营业用房的的外立面风风格和经营营档次。经经营用途由由物管进行行约束,同同时用法式式边廊设计计风格令小小商铺看上上去也较有有档次。五、大门处处理：大门应结合合建筑外立立面风格设设
25、计，作为为50亩小小区的入口口，应大方方气派。建建议突出现现代风格，以以清凉格调调，加入植植物衬托展展现社区亲亲和力，并并能恰入其其分地融入入艺术的魄魄力。六、车位建建议：由于小区定定位中高档档住宅，因因而车位能能否入地下下室，局部部地面停车车达60%即可，但但小区总平平面设计中中应考虑多多年后车数数增加所带带来的停车车压力。第三部份 销售篇通过我们对对项目及项项目各项情情况进行的的细致深入入的调查，以以及我们对对市场调查查的研究和和分析，本本着满足消消费者需要要并保证贵贵公司最大大利益的宗宗旨，特拟拟定如下销销售计划：一、总体销销售策略通过我们对对市场的调调查研究和和分析，结结合开发商商的具
26、体操操作情况，为为规避市场场风险，争争取最后的的成功，我我们建议采采取低开高高走的定价价策略，努努力做好造造势工作。二、销售价价格策略开盘时均价价以32000元/mm2为佳,中期追涨涨至35000元/ m2,后后期追涨至至38000元/m22。（均以以均价计）三、付款方方式策略制定多种付付款方式，如如一次性、按按揭及分期期付款等。尤尤其以前110/900付款方式式打开局面面。四、销售造造势1、开盘造造势A、收集客客户名单累积公司以以往各个时时期的老客客户、展销销会、各种种活动吸引引而来的新新客户。B、通知上上述客户于于某月某日日举行开盘盘仪式，邀邀其到现场场参观订购购。C、邀请专专家人士及及相
27、关同行行到现场参参观、制造造气势。D、请市区区各种新闻闻媒体参与与报道。E、现场做做好接待工工作，如订订单、销售售资料、各各种宣传道道具等，并并对已订房房客户进行行现场抽奖奖。F、订购方方式灵活，现现金、物品品、身份证证等照收，现现金数额多多少不论。G、成败关关键。a、意向性性客户累积积；b、业务员员成功的邀邀约；c、现场经经理控制。2、现场造造势A、开盘前前（1）树立立形象看板板；（2）二环环路到工地地现场挂彩彩旗、立广广告牌；（3）现场场围墙景观观化。B、中盘配合开盘，做做好方便接接待工作。C、后期a、视销售售率和工程程进度，不不定期邀约约意向性客客户和已成成交客户到到现场举行行招待会，并
28、并召开新闻闻发布会。b、与各不不同行业协协力厂商加加电器、家家具、装修修等联合举举行展览会会，借以聚聚集人气。五、销售准准备工作1、 现场场建议：A、 售楼楼处售楼处是销销售的主要要场地，好好的售楼处处不仅能反反映发展商商实力，更更能吸引客客户。因此此，应力争争把售楼处处布置精美美，并利用用其中的销销售工具引引导客户购购房签约。面积：1000余平方方米功能区：柜柜台区 洽洽谈区 展展览区 办办公区 VVIP客户户区设备配置：柜台 办办公桌椅 洽谈桌椅椅 沙发 茶几 饮饮水机 文文件柜 保保险柜 绿绿化 音响响 射灯 空调 电电话 电脑脑销售道具：沙盘 鸟鸟瞰图 立立面效果图图 园林绿绿化效果图
29、图 现场展展板 灯箱箱 手提袋袋 小礼品品 B、路牌重点在五桂桂桥、牛沙沙路口。美美观、全面面、有强力力卖点。C、样板间间设立样板间间可以给客客户一种形形象、直观观的感觉。2、销售常常用表格及及预订单a客户管理理系统一（附附表：电话话接听记录录表）b客户管理理系统二（附附表：新客客户登记表表）c客户管理理系统三（附附表：老客客户登记表表）d客户管理理系统四（附附表：销售售日统计表表）e客户管理理系统五（附附表：销售售周统计表表）f客户管理理系统六（附附表：月报报表）g客户管理理系统七（附附表：已成成交客户档档案）h客户管理理系统八（附附表：应收收帐款控制制）i客户管理理系统九（附附表：保留留楼
30、盘控制制表）3、人员配配备模式及及培训使销售人员员掌握项目目的产品特特点、优劣劣势、竞争争对手状况况、国家相相关政策、按按揭知识等等相应销售售技巧。- 内容：人员配备模模式人员配备以以专案模式式进行，由由专案经理理向业主负负责，主持持日常销售售工作，统统辖副专案案和三个业业务小组。 人员培训模模式业务人员素素质培训是是为在促进进客户成交交过程中具具备“杀伤力”，其基本本技巧将从从以下几方方面课目中中得到提升升，时间约约2-3周周：1接待礼仪仪2电话接听听技巧3接待流程程4谈判基本本技巧5客户要求求锁定6抗性训练练7逼订训练练8签约技巧巧9客户追踪踪10客户拜拜房11现场配配合12、答客客问统一
31、13、建筑筑常识14、房地地产市场调调查15、房地地产各类名名词素语及及计算指标标16、针对对电梯公寓寓利弊之各各项诉求第四部份 广告篇一、 本案案推广时机机建议本案的最佳佳推广时机机应结合本本项目外环环境营造的的时间安排排，但据我我们分析，争争取在明年年春节前实实现内部定定购和预售售，待明年年正式开盘盘后将销售售推向高峰峰。二、 本案案推广的总总体策略尽管我们从从各方面努努力，目的的是要给客客户一个品品质高档的的生活小区区，但在本本案的推广广上，仍然然应走质优优价惠的路路线，从而而造成客户户的一定的的心理差距距，促使客客户尽快地地下定决心心，完成购购买行为。三、 本案案总体形象象定位1、我们
32、将将本案定位位于：南门门小高层电电梯公寓最最佳居住园园区。针对对购买群体体对市内规规模组团式式小高层电电梯公寓的的向往情感感，亮丽登登场，抓住住市场空白白，突出本本案优势，价价格优势，给给客户一个个超值的感感觉。2、本案建建议用名3广告形象象口号语四、 本案案包装重点点A现场部份份树立形象看看板，用以以分隔客户户和售楼处处。增设广广告路牌和和布幅。工地外围墙墙景观化。上述设置应应突出生态态，绿化概概念，强调调生活档次次。B环境环境是本案案所要诉求求的重点，应应努力在生生态环境、绿绿化环境方方面大做文文章。环境境应突出个个性，制造造坡地绿化化，利用自自然的水平平落差，形形成视觉冲冲击。另外外，注
33、意环环境与居家家的结合，要要有出类拔拔萃的感觉觉。C物超所值值极具竞争力力的价格，超超值的品质质是本案另另一个突出出的卖点。另另外，还要要给客户适适当的升值值空间，使使客户的心心理得到极极大满足。D付款方式式提供多种付付款方式供供客户选择择，并进行行诱惑性的的导购方式式，因为东东门购买力力较弱。E配套设施施打消客户入入住后的顾顾虑，规避避可能出现现的不足，发发挥社区配配套优势，增增加一些社社区结队活活动，如与与医院.学学校之间的的合作等。F物业管理理采用先进、周周密、完善善的物业管管理手段，让让客户足不不出户也能能感受到居居家的便利利，解决他他们的后顾顾之忧。五、 广告告总体预算算控制在总金金
34、额的2%以内。六、 媒体体建议在动态广告告投放中，各各媒体分配配比例为：报版：700%电视：200%夹报：100%报版：以商商报为主，结结合华西等等辅助报纸纸。版幅：以大大版幅为主主体，结合合购房超市市栏目。注：60%本区域客客户经常阅阅读商报，665%非常常喜爱收看看电视。七 、立体体化市场推推广建议A、广告目目标市场策策略：针对项目的的目标消费费群，依据据其不同的的生活习惯惯和工作环环境及个性性特点等，我我们特制定定了不同的的广告诉求求点和广告告的表现形形式，力求求在目标市市场上更全全面的传递递广告信息息。a无差别市市场广告策策略：-导入期即在一定的的时间内向向一个大的的目标市场场运用多种
35、种媒体组合合，做同一一主题的广广告。这样样很容易在在开盘初期期迅速提高高知名度树树立品牌形形象。b差别市场场广告策略略：-强销期步步为营，逐逐个击破：即在一定定的时间内内，针对目目标消费群群的细分，运运用接近于于该细分市市场的媒体体，做不同同主题内容容的广告。这这样很容易易在强销期期内抓住每每一个细分分市场。c集中市场场广告策略略持续期为避免广告告战线拉得得太长，力力量分散，因因此，在这这一段时期期采用：把广告宣传传的重点集集中于已细细分的一个个或几个目目标市场上上，以求在在较小的细细分市场中中占有较大大份额。B广告促销销策略：在广告过程程中，结合合营销情况况和市场情情况，允诺诺给予消费费者更
36、多的的附加利益益，以吸引引消费者注注意，起一一个立竿见见影的广告告效果。即即活动广告告、馈赠广广告、文娱娱广告、中中奖广告、公公益广告等等。C、广告心心理策略即针对消费费者的购买买心理，采采取的广告告运动。因因此，广告告的成功取取决于我们们是否能抓抓住消费者者的心理变变化过程：从感知了解信赖产生购买买行为a消费者的的需求： 需求是消消费者购买买锦汇花园园的原动力力，因此，广广告诉求必必确立在这这一需求之之上。b引人注意意： 引人人注意是广广告成功的的基础，有有的是无意意中注意的的，有的是是有意注意意的。那么么，深刻性性又是引起起注意的主主要因素，如如果广告不不能给消费费留下 深深刻的印象象，那
37、么，它它就不算一一个成功的的广告。C想象空间间： 广告告要引导消消费者对本本案产生想想象，要能能使消费者者看到广告告后有冲动动感。d记忆： 每次广告告暴露以后后，要便于于记忆，一一般看到广广告后，不不是立即去去购买，而而是对众多多的信息进进行对比，因因此有一定定的时间和和空间差，因因此，对每每次的广告告主题要简简单顺口，易易记忆。附件：一、市市场卖点分分析综合考虑小小天小区的的区域环境境以及客户户特征，对对“天之韵”项目的卖卖点作如下下分析：1、 市场场接受度分分析本市的电梯梯公寓住宅宅正出于为为市场接受受的阶段，由由于电梯公公寓特有的的一系列特特点，如物物管费用高高，公摊大大，空间密密度紧等
38、，未未能在本市市的房地产产开发中取取得主导地地位。虽然然如此，由由于电梯公公寓另外一一些显而易易见的优势势，如外立立面现代生生动，符合合时代潮流流，居家生生活方便，特特有的“居高临下下”的感觉，还还是受到一一部分人的的喜爱。特特别是25540岁左左右的白领领阶层的偏偏爱。这部部分客户知知识文化层层次较高，接接受新鲜事事物快，喜喜欢跟潮流流和时尚的的东西，最最主要的是是他们的未未来个人发发展潜力大大，其中一一部分已经经是事业有有成的成功功人士。相相对而言他他们的购买买力是不成成问题的。如如果开发商商针对性的的开发出他他们所喜爱爱的住宅，迎迎合他们的的需求，取取得他们的的信任，房房屋产品市市场的接
39、受受度是颇高高的。2、 区域域环境分析析本项目位于于小天小区区中心地段段，地理位位置比较优优越，交通通四通八达达，居家环环境与生活活配套都比比较方便舒舒适。从房房产开发的的外围环境境来说，应应该都是不不错的。无无论从生活活设施、市市政配套、医医院、学校校等方面来来看都是相相当齐备和和完善的。得得到市场长长期检验和和认可，房房地产开发发时机是相相当成熟的的。但同时我们们也应该看看到，就目目前而言，小小天小区的的现有房产产项目的开开发档次不不高，客户户群体的消消费能力和和市场承受受力相对偏偏弱。如现现有房产项项目“小天芳苑苑”、“盛锦华庭庭”等，具体体数据如下下：名称 占地地 售价（元元/m2）
40、套型面积积(m2) 装修标标准 售房房率小天芳苑 9亩 2240028000 96.26234.52 请请水 300%盛锦华庭 12亩 3500040000电梯279832988多层 1120240 厨卫精装装 10%从简单分析析看，一方方面由于“小天芳苑苑”的套型设设计和价格格与本区域域客户的普普遍接受度度接近，产产品相比而而言，较易易引起客户户的注意与与认可；另另一方面“盛锦华庭庭”的开发目目的不明确确，既想吸吸引普通客客户群体，又又想摄取高高额利润，创创造高档住住宅，博取取金字塔尖尖人群的关关注，这样样矛盾的心心理，导致致开发思路路混乱不清清。致使楼楼盘的风格格尽失，定定位失准。最最终“
41、盛锦华庭庭”销售的惨惨淡应在情情理之中。3、 本区区域客户心心理分析由于本区域域优越的地地理位置，因因而受到市市场的注目目是不容质质疑的。而而客户最终终决定买房房的原因是是多种多样样的，综合合起来分析析，大致有有如下几种种：（1）、投投资租赁者者A、 较其其他投资，选选择房地产产热土进行行投资回报报是显而易易见的。B、 首付付少，月租租供楼，轻轻松置业。C、 跃式式小户型，设设计新颖，风风格独特，为为年轻一族族所接受。（2）、满满足自住需需求A、 对本本区域较熟熟悉和认可可，对该区区域环境及及未来发展展有信心。B、 由于于现区域内内的居住状状况堪忧，二二次置业者者较少。C、 年轻轻夫妇和单单身
42、贵族，他他们多以事事业为重，希希望拥有个个人空间，注注重住宅环环境和生活活品位，有有较丰厚的的收入和稳稳定的事业业。D、 为下下一代的成成长而选择择本区域，宝宝宝的未来来总是让家家长牵挂，为为宝宝创造造一个良好好的氛围及及选择一所所较好的学学校是家长长的首选，而而本区域的的学校是本本市最好的的。这就是是本案的又又一优势外外所在。二、 产品品建议为达到良好好的销售进进度，进一一步提高本本项目的档档次，达到到提高开发发商在行业业和社会的的知名度的的目的。针针对本项目目的开发提提出如下建建议：1、 产品品定位结合本项目目所处区域域和客户群群体的特点点，建议将将产品定位位于中高档档的电梯主主围式。2、
43、 产品品品质建议议（1）、环环境建议由于本项目目的定位于于中高档，其其客户群体体属于收入入较高，对对居家生活活的环境要要求较高。建建议环境配配套的功能能要有特点点。A、 修建建“庭院式游游泳池”，结合电电梯公寓的的局部处理理，与之相相结合，想想呼应，面面积不要求求太大，但但要生动有有特色。B、 网球球场：网球球场应设计计在总平位位置相对较较偏的局部部，最好不不要占据中中心位置。作作为一个运运动场地对对居住环境境不能不考考虑。C、 庭院院内作品的的展现：由由于这部分分客户群体体有喜好欧欧陆风情的的特点，那那么，园内内雕塑作品品以欧陆风风格为主，突突出庭院内内浓浓的人人文精神，通通过作品来来表达艺
44、术术气息，提提高小区档档次。D、 植物物的选择：客户购买买房屋的最最大目的就就是为了更更好的生活活，鸟语花花香是一种种境界，但但是通过开开发商对环环境的营造造，对植物物的选择，是是不难做到到的。如植植物可以选选择“梅树”、“李子树”、“桂花树”等，鲜花花品种可以以有“郁金香”、“黑牡丹”等，使客客户在小区区中真正生生活起来，享享受起来。（2）、产产品外立面面建议因为小区为为组庭式的的小高层电电梯公寓，总总体规模较较大，容易易引起客户户注意，所所以外立面面的风格应应时尚，色色彩绚丽，吸吸引目标群群体的关注注，投其所所好，使之之过目不忘忘，留下极极深的印象象。外立面面的风格以以欧陆风情情为佳，结结
45、合广告宣宣传定位，能能更好的体体现项目的的特色，使使之准确定定位。（3）、产产品内部装装修建议为更好的顺顺应市场和和给客户更更大的自由由发挥的空空间，建议议采用全清清水。但针针对厨房、卫卫生间的设设施，开发发商可提供供样品（由由供货商提提供）菜单单。对样品品严格审核核，须是目目前同类产产品的顶级级货品。使使客户的心心理得到尊尊重和满足足。从而认认可开发商商，接受本本项目产品品。（4）、户户型建议面积配比50990M2 10% 一室一厅厅或两室一一厅单卫针针对投资客客户或单身身贵族901120M22 20% 两室一一（二）厅厅单卫针对对白领阶层层或三口之之家120150MM2 500% 三室室一（二）厅厅双卫 主主流户型150M22以上 115% 四四室二厅双双卫 主流流户型补充充 全跃式 55% 四（五五）室三厅厅三卫极品品户型满足足少部分顶顶级人士的的要求.