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1、首信股份公公司营销工工作管理办办法（20011年11月月20日北北京首信股股份有限公公司第一届届董事会第第二次会议议通过）第一章 总 则第一条 为了提高高企业知名名度，拓宽宽产品销路路，维护企企业信誉及及销售合同同的严肃性性，保证顾顾客、供方方能够顺利利地进行经经济活动，根根据合同同法等国国家法律法法规，结合合本公司具具体情况，特特制定本办办法。第二条 本办法规规定了：一市场信信息反馈、管管理。二各省市市、各行业业产品选型型管理。 三三销售人人员法人委委托书的管管理。四销售合合同专用章章的管理。五对外销销售产品价价格的管理理。六合同评评审。七销售合合同的签定定。八与顾客客签订各种种“返包”协议
2、的管管理。九内部合合同、外部部合同的适适用范围。十合同管管理。十一合同同履约的考考核。十二合同同纠纷的解解决。第三条 本办法适适用于市场场总部、销销售部、事事业部、分分公司、中中心、本公公司与顾客客签订的供供货合同，适适用于事业业部、分公公司、公司司之间签订订的最终产产品的内部部合同。第二章 市场场信息反馈馈、管理第四条 市场信息息是本公司司开发适应应市场需求求的新产品品的依据，是是市场开发发工作的基基础，全公公司员工都都要做好市市场信息的的收集、反反馈工作。第五条 市场信息息的范围：一顾客对对本公司现现有产品的的需求信息息，各地区区、各行业业的工程建建设动态。二顾客对对本公司现现有产品性性能
3、、功能能改进的意意见，对现现有产品质质量的意见见。三和本公公司生产同同类产品的的公司、产产品价格，在在各地的销销售策略和和状况。四通信产产品市场动动向，顾客客对新的通通信产品中中、远期需需求。第六条 外出进行行市场开发发、销售、售售后服务、技技术交流及及参加各种种与生产经经营工作有有关的各种种会议（含含展览会）人人员，都要要注意收集集市场信息息。回单位位后要填写写“出差工作作汇报单”，经本部部门领导审审核签字后后,交到市市场总部。各各单位应将将有价值的的市场信息息填写“顾客信息息记录表”，交到市市场总部。第七条 市场总部部负责在本本公司产品品市场潜力力较大的城城市建立本本公司驻当当地办事处处，
4、办事处处应定期向向市场总部部反馈市场场信息，紧紧急信息随随时向市场场总部反馈馈。 第第八条 市场总部部设专人对对收集到的的市场信息息进行分类类、整理，向向各单位发发布，指导导各单位市市场开发工工作，并将将有关质量量信息汇总总转技术管管理部。第九条 市场总部部对反馈市市场信息质质量高、数数量多、反反馈及时的的单位、个个人提出奖奖励意见。第三章 各省省市、各行行业产品选选型管理第十条 设备选型型入围是销销售工作的的关键环节节。市场总总部设专职职人员（在在有办事处处的地方由由办事处负负责）对各各省市、各各行业产品品选型工作作负责组织织、协调、管管理。第十一条 各产品品承制单位位对选型工工作负有直直接
5、责任，应应不断扩大大自己负责责销售地区区设备选型型入围的比比例。第十二条 各单位位在自己负负责销售地地区内每年年应取得各各行业的“用户报告告”或“顾客对公公司设备的的评价”，“顾客试用用设备报告告”或“顾客使用用公司设备备的意见、建建议”等，应不不少于负责责省份、行行业的200%。第十三条 各事业业部、分公公司、公司司应培养113名表达能能力强、对对自己产品品熟悉的兼兼职产品介介绍人员，作作为各省市市、各行业业产品选型型工作技术术支持人员员，配合完完成各省市市、各行业业产品选型型入围工作作。第四章 销售售人员法人人委托书的的管理第十四条 为销售售人员、市市场开发人人员办理法法人委托书书的工作由
6、由市场总部部归口管理理。市场总总部设专人人对法人委委托书造册册、登记、发发放、更换换、回收、销销毁工作。第十五条 销售人人员必须持持有法人代代表签发的的委托书，方方有权代表表公司对外外签订销售售合同。第十六条 调离销销售岗位的的经营人员员，应及时时交回法人人委托书。第十七条 销售人人员应严格格按照法人人委托书限限定的产品品进行营销销工作，超超出销售产产品范围的的要到市场场总部办理理销售委托托书。第五章 销售售合同专用用章的管理理第十八条 销售合合同专用章章由本公司司总裁办统统一设计，统统一安排刻刻制。市场总部设设专人领出出后登记发发放，严禁禁各部门私私刻销售合合同专用章章。第十九条 根据需需要
7、由市场场总部给各各部门持有有法人委托托书的主要要销售人员员、市场开开发人员发发放销售合合同专用章章，并在市市场总部登登记备案。第二十条 销售人人员、市场场开发人员员调离销售售岗位，应应将销售合合同专用章章交回市场场总部注销销，由市场场总部重新新分配登记记，严禁私私自转让。第六章 销售售产品对外外报价管理理第二十一条条 销售产品品对外报价价由市场总总部归口管管理。各部部门根据成成本核算，将将本部门对对外销售产产品价格报报市场总部部，由市场场总部根据据市场价格格和竞争策策略协调后后报出。第二十二条条 各部门门不得私自自修改对外外报价，需需修改的应应先报市场场总部，由由市场总部部统一管理理。第二十三
8、条条 全套产产品对外报报价表一般般情况不对对外提供，特特殊情况需需向顾客或或代销商提提供全套报报价表时，应应经市场总总部总经理理批准。第七章 合同同评审第二十四条条 所有销销售合同都都必须经过过评审。供方确认能能够满足顾顾客各项要要求：如供供货时间、技技术指标、质质量标准等等内容。供供方能够接接受顾客的的付款方式式，参加评评审人员在在评审记录录表相关栏栏内签字。常常规合同评评审通过报报本部门领领导批准，方方可在合同同上签字盖盖章；特殊殊合同评审审通过后报报市场总部部总经理批批准，方可可在合同上上签字盖章章。 第第二十五条条 常规规合同由产产品销售单单位进行评评审。 常常规合同应应由各单位位产品
9、销售售人员或单单位内指定定人员作为为评审招集集人组织评评审。参评评人员应包包括采购、生生产、技术术、质量等等方面的人人员参加。评评审的时间间应在合同同签定之前前。评审的的方式可采采用会议、会会签等方式式。视合同同内容参加加评审人员员可适当增增、减。必必要时可邀邀请本公司司相关人员员参加。第二十六条条 特殊殊合同，由由市场总部部组织与合合同有关实实体；技术术部、经营营财务部等等相关部门门进行评审审。视合同同内容参加加评审人员员可适当增增、减。特殊合同的的评审应由由合同签定定部门在填填写好特特殊合同评评审记录表表中相关关内容后，连连同需要评评审的合同同和与合同同相关的资资信材料交交市场总部部。评审
10、结结束后，市市场总部应应将评审结结果及时通通知合同签签定部门及及相关单位位。第二十七条条 对代代理销售合合同的评审审，除上述述合同评审审要求的以以外销售单位应应提供有关关购货合同同。尚无签签订购货合合同的，应应提供签订订相应的购购货依据。第二十八条条 销售人人员、市场场开发人员员在外地与与顾客洽谈谈业务，合合同签订前前在不能独独立对合同同进行评审审的情况下下，可通过过各种通信信手段与部部门领导及相关关人员联系系，进行评评审。属于于特殊合同同的应与相相关公司领领导联系，进进行评审。通通过后方可可在合同上上签字盖章章。回公司司后按上述述有关条款款填写合同同评审记录录表。并由由相关公司司领导签字字后
11、，交市市场总部归归档。 第第二十九条条 由于某某种原因合合同需要变变更，供方方应对变更更内容重新新进行评审审。注：一合合同变更要要有变更依依据，如电电报、传真真、会议纪纪要、顾客客签字的书书面材料或或电话记录录等。二合同变变更如仅是是供货期后后延时，用用合同变更更通知单作作为评审记记录。 第三十条 所有评评审记录表表均为一式式两份。随随合同交市市场总部一一份，部门门留一份。第三十一条条 合同评评审号标注注在合同右右上角合同同编号上方方。第三十二条条 独立法法人单位，非非贯标覆盖盖单位与顾顾客签定供供货合同应应参照上述述相关条款款对合同进进行评审。第八章 销售合同同的签订第三十三条条 产品销销售
12、应与顾顾客签订合合同。第三十四条条 本公司司与顾客签签订销售合合同时，必必须以法人人为对象，以以其主管人人员为代表表进行签订订。合同签签订前，销销售人员要要客观、公公正、准确确、详实对对需方进行行资信调查查。对于还还款时间超超过半年以以上的合同同；需方单单位为与我我方初次合合作的企业业、公司；需方单位位有过违约约情况的及及特殊合同同，必须取取得资信调调查资料。资资信调查结结果应填写写资信调调查表。其其它合同也也可参照执执行。资资信调查表表报合同同评审组和和市场总部部各一份。第三十五条条 合同书书字迹要清清晰、语言言要准确，按按合同书内内容逐项填填写。合同同书出现涂涂改时，涂涂改人要在在涂改处签
13、签字或盖章章。第三十六条条 合同中中对设备的的质量要求求、技术标标准，要对对应设备型型号标出企企业标准号号。注：一暂暂时无企业业标准（非非覆盖产品品），对需需方的技术术要求用文文字表述清清楚。二承担全全微波电路路的设备供供应，要附附传输路由由图，各站站设备配置置等内容。三电源设设备要附各各站交、直直流输出开开关的数量量、电流量量、蓄电池池 保险容量量、设备系系统配置等等。四监控系系统要附监监控工程系系统方案图图，通信方方式、监控控种类、项项目数量及及接口参数数等要求。以上内容可可以作为合合同附件，与与合同正本本有同等效效力。第三十七条条 需方对对本公司设设备的验收收方法按下下面两种情情况之一写
14、写入合同。一需方不不来本公司司验收产品品：应写明明需方认可可供方的测测试记录。二需方来来本公司验验收产品：应写明按按相关企业业行业标准准或合同中中规定的技技术要求验验收。第三十八条条 合同中的的结算方式式：一分盘类类产品：原原则上不低低于货到后后一个月内内付清全款款；二整机类类产品：原原则上不低低于“3-6-1”的基本要要求，即合合同生效后后至发货前前需方应支支付合同总总额30%的预付款款；设备到到达现场后后15日内内付60%；10%余款在货货到后半年年内付清。如如合同无预预付款，应应在设备到到达现场后后三个月内内付清全部部款项。三如我方方负责设备备开通、用用户要求开开通验收合合格后付第第二笔
15、货款款，则应：在合同书书上注明开开通验收标标准；在合合同书上注注明设备到到达现场后后30日内内开通并组组织验收，验验收合格后后15日内内支付货款款。第三十九条条 销售售人员对所所签订合同同的货款回回收负责。其其个人收入入（包括工工资、提成成等）应与与货款回收收率挂勾。各各部门对销销售人员的的货款回收收工作制定定出考核办办法；市场场总部对各各部门货款款回收工作作进行考核核。 第四十条 供方对对质量负责责的条件和和期限应原原则为：一一年保修，终终身维护。第四十一条条 如顾顾客为增值值税纳税人人，要写明明纳税人登登记号。第四十二条条 合同同正本一式式四份：供供方、需方方各持两份份。第四十三条条 各部
16、门门签订的合合同要统一一编号，规规定如下： 合合同编号由由八位组成成，aa#bbccc，其中中： aaa 代代表年份，如如99、00 # 代代表签订合合同单位汉汉语拼音缩缩写 bbb 代代表签订人人编号（各各单位自定定） ccc 代代表顺序号号0199 注注：各部门门汉语拼音音缩写规定定如下： 移移动电话客客户服务中中心 缩写为为：YT 移移动通信终终端研究所所 缩写写为：ZDD 移移动通信系系统研究所所 缩写写为：XTT IIP技术研研究所 缩写为为：IP 数数据网络事事业部 缩写为：SJ 宽宽带接入网网事业部 缩缩写为：KKD 市市场总部 缩缩写为：QQF第九章 对本公司司代理销售售的产品
17、合合同的管理理第四十四条条 本公公司代理销销售的产品品（非本公公司生产的的产品）：销售合同同（买出）中中的结算方方式、质量量标准、质质量负责等等要求应等等同或低于于此产品的的采购合同同（买入）中中的相关要要求。第十章 与顾顾客签订各各种“返包”协议、合合同的管理理第四十五条条 为了促促进销售合合同签订，在在顾客承担担工程部分分工作量的的情况下，可可以与顾客客单位或顾顾客下属单单位签订“技术咨询询协议”、“电路安装装协议”、“电路调测测协议”、“设备代维维协议”、“联合开发发协议”等各种协协议合同，与与顾客单位位共同完成成工程建设设任务。第四十六条条 与顾客客签订各种种“返包”协议前要要填写“返
18、包协议议、合同申申请单”（见附件件三），请请示部门领领导，经批批准后方可可与顾客签签订。第四十七条条 与顾客客签订“返包”协议合同同，一式四四份，双方方各执两份份，供方将将协议或合合同和部门门领导批准准的“返包协议议、合同申申请单”原件交几几经营财务务部一份，复复印件交市市场总部一一份。第四十八条条 应返给给顾客费用用由经营财财务部负责责落实。一在顾客客付清全部部设备款后后给顾客返返款。二按顾客客向公司付付设备款比比例给顾客客返款。三经主管管副总裁批批准后先返返给顾客款款。第四十九条条 经营财财务部统计计各单位销销售收入时时，应扣除除返给顾客客金额。第十一章 外外部合同和和内部合同同适用范围围
19、第五十条 外部合合同一各事业业部、分公公司、中心心、公司与与顾客签订订的供货合合同、工程程协议、电电路整治/改造协议议。二市场总总部委托公公司外公司司、代销商商销售本公公司产品。第五十一条条 内部合合同一、各事业业部、分公公司、中心心、公司之之间签定的的合同。二、各事业业部、分公公司、中心心、公司与与顾客签订订合同后，将将自己不能能承担的最最终产品，与与相关单位位签订的供供货合同。第十二章 合合同管理第五十二条条 各事业业部、分公公司、中心心、公司应应及时将签签订的合同同正本、合合同复印件件及合同评评审记录表表交市场总总部合同管管理员，最最终产品内内部合同由由供方交到到市场总部部。第五十三条条
20、 合同有有变更，供供方应及时时将合同变变更通知单单、评审记记录表和合合同变更依依据交市场场总部。第五十四条条 市场总总部根据收收到的合同同编制合同同“登记表”，每月277日前将合合同原件、合合同登记表表交经营财财务部。第五十五条条 经营财财务部依据据各单位的的合同、货货款回收情情况核算各各部门销售售收入和利利润。第五十六条条 经营财财务部销售售管理人员员可根据以以下情况，给给各单位开开具发货票票。一根据合合同，凭各各单位开具具的“发货通知知单”、“产品出库库结算通知知单”。二顾客交交预付款，凭凭各单位开开具的“发货通知知单”，注明需需开发票金金额，可开开发货票。合合同执行完完后，办清清各种手续
21、续。三小额交交易顾客不不愿签订合合同的及顾顾客自带现现金到本公公司购买备备件、分盘盘等，各单单位经办人人自拟合同同一份，由由本单位主主管领导签签字，交市市场总部归归档。第五十七条条 各部部门将本月月已完成的的合同按“合同执行行情况月报报表”逐项填写写清楚，每每月25日前报报市场总部部。第五十八条条 各部门门按“综合档案案管理办法法”的有关规规定，将与与顾客签订订的销售合合同、工程程协议、电电路整治协协议等整理理归档。第五十九条条 合同填填写不规范范，市场总总部根据情情况每次扣扣其管理分分0.10.3分；评审手续续不齐全、不不认真，每每次扣0.40.6分分；评审内内容不实敷敷衍了事，并并造成不良
22、良后果的，每每次扣0.71.5分分。记录填填写不合格格，每月不不能按时交交记录的，每每次扣0.10.3分。第十三章 合合同履约考考核第六十条 市场总总部根据合合同书中交交货期、本本月应完成成合同，依依据“合同执行行情况月报报表”考核各部部门合同履履约率。第六十一条条 考核方方法本月完成计计划内合同同金额/本月应完完成计划内内合同金额额100%，每降低低1%扣0.5分，最最多扣100分。第六十二条条 最终产产品内部合合同考核方方法同上。第十四章 合合同纠纷解解决第六十三条条 最终终产品内部部合同发生生纠纷由市市场总部协协调解决。第六十四条条 外部合合同与顾客客发生纠纷纷，先由市市场总部协协调解决，市市场总部不不能解决应应提出解决决意见，报报请本公司司领导解决决。第六十五条条 外部合合同纠纷解解决过程要要有文字记记载，并存存入顾客档档案中。第六十六条条 本制制度由本公公司市场总总部负责解解释。第六十七条条 本制制度经本公公司董事会会审议通过过后自下发发之日起实实施。