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1、北京首信股份有限公司营销工作管理办法（2001年11月20日北京首信股份有限公司第一届董事会第二次会议通过）第一章 总总 则第一条 为了提提高企业业知名度度，拓宽宽产品销销路，维维护企业业信誉及及销售合合同的严严肃性，保保证顾客客、供方方能够顺顺利地进进行经济济活动，根根据合合同法等等国家法法律法规规，结合合本公司司具体情情况，特特制定本本办法。第二条 本办法法规定了了：一市场信信息反馈馈、管理理。二各省市市、各行行业产品品选型管管理。 三三销售售人员法法人委托托书的管管理。四销售合合同专用用章的管管理。五对外销销售产品品价格的的管理。六合同评评审。七销售合合同的签签定。八与顾客客签订各各种“
2、返包”协议的的管理。九内部合合同、外外部合同同的适用用范围。十合同管管理。十一合同同履约的的考核。十二合同同纠纷的的解决。第三条 本办法法适用于于市场总总部、销销售部、事事业部、分分公司、中中心、本本公司与与顾客签签订的供供货合同同，适用用于事业业部、分分公司、公公司之间间签订的的最终产产品的内内部合同同。第二章 市市场信息息反馈、管管理第四条 市场信信息是本本公司开开发适应应市场需需求的新新产品的的依据，是是市场开开发工作作的基础础，全公公司员工工都要做做好市场场信息的的收集、反反馈工作作。第五条 市场信信息的范范围：一顾客对对本公司司现有产产品的需需求信息息，各地地区、各各行业的的工程建建
3、设动态态。二顾客对对本公司司现有产产品性能能、功能能改进的的意见，对对现有产产品质量量的意见见。三和本公公司生产产同类产产品的公公司、产产品价格格，在各各地的销销售策略略和状况况。四通信产产品市场场动向，顾顾客对新新的通信信产品中中、远期期需求。第六条 外出进进行市场场开发、销销售、售售后服务务、技术术交流及及参加各各种与生生产经营营工作有有关的各各种会议议（含展展览会）人人员，都都要注意意收集市市场信息息。回单单位后要要填写“出差工工作汇报报单”，经本本部门领领导审核核签字后后,交到到市场总总部。各各单位应应将有价价值的市市场信息息填写“顾客信信息记录录表”，交到到市场总总部。第七条 市场总
4、总部负责责在本公公司产品品市场潜潜力较大大的城市市建立本本公司驻驻当地办办事处，办办事处应应定期向向市场总总部反馈馈市场信信息，紧紧急信息息随时向向市场总总部反馈馈。 第第八条 市场场总部设设专人对对收集到到的市场场信息进进行分类类、整理理，向各各单位发发布，指指导各单单位市场场开发工工作，并并将有关关质量信信息汇总总转技术术管理部部。第九条 市场总总部对反反馈市场场信息质质量高、数数量多、反反馈及时时的单位位、个人人提出奖奖励意见见。第三章 各各省市、各各行业产产品选型型管理第十条 设备选选型入围围是销售售工作的的关键环环节。市市场总部部设专职职人员（在在有办事事处的地地方由办办事处负负责）
5、对对各省市市、各行行业产品品选型工工作负责责组织、协协调、管管理。第十一条 各产产品承制制单位对对选型工工作负有有直接责责任，应应不断扩扩大自己己负责销销售地区区设备选选型入围围的比例例。第十二条 各单单位在自自己负责责销售地地区内每每年应取取得各行行业的“用户报报告”或“顾客对对公司设设备的评评价”，“顾客试试用设备备报告”或“顾客使使用公司司设备的的意见、建建议”等，应应不少于于负责省省份、行行业的220%。第十三条 各事事业部、分分公司、公公司应培培养13名表达达能力强强、对自自己产品品熟悉的的兼职产产品介绍绍人员，作作为各省省市、各各行业产产品选型型工作技技术支持持人员，配配合完成成各
6、省市市、各行行业产品品选型入入围工作作。第四章 销销售人员员法人委委托书的的管理第十四条 为销销售人员员、市场场开发人人员办理理法人委委托书的的工作由由市场总总部归口口管理。市市场总部部设专人人对法人人委托书书造册、登登记、发发放、更更换、回回收、销销毁工作作。第十五条 销售售人员必必须持有有法人代代表签发发的委托托书，方方有权代代表公司司对外签签订销售售合同。第十六条 调离离销售岗岗位的经经营人员员，应及及时交回回法人委委托书。第十七条 销售售人员应应严格按按照法人人委托书书限定的的产品进进行营销销工作，超超出销售售产品范范围的要要到市场场总部办办理销售售委托书书。第五章 销销售合同同专用章
7、章的管理理第十八条 销售售合同专专用章由由本公司司总裁办办统一设设计，统统一安排排刻制。市场总部设设专人领领出后登登记发放放，严禁禁各部门门私刻销销售合同同专用章章。第十九条 根据据需要由由市场总总部给各各部门持持有法人人委托书书的主要要销售人人员、市市场开发发人员发发放销售售合同专专用章，并并在市场场总部登登记备案案。第二十条 销售售人员、市市场开发发人员调调离销售售岗位，应应将销售售合同专专用章交交回市场场总部注注销，由由市场总总部重新新分配登登记，严严禁私自自转让。第六章 销销售产品品对外报报价管理理第二十一条条 销售产产品对外外报价由由市场总总部归口口管理。各各部门根根据成本本核算，将
8、将本部门门对外销销售产品品价格报报市场总总部，由由市场总总部根据据市场价价格和竞竞争策略略协调后后报出。第二十二条条 各部部门不得得私自修修改对外外报价，需需修改的的应先报报市场总总部，由由市场总总部统一一管理。第二十三条条 全套套产品对对外报价价表一般般情况不不对外提提供，特特殊情况况需向顾顾客或代代销商提提供全套套报价表表时，应应经市场场总部总总经理批批准。第七章 合合同评审审第二十四条条 所有有销售合合同都必必须经过过评审。供方确认能能够满足足顾客各各项要求求：如供供货时间间、技术术指标、质质量标准准等内容容。供方方能够接接受顾客客的付款款方式，参参加评审审人员在在评审记记录表相相关栏内
9、内签字。常常规合同同评审通通过报本本部门领领导批准准，方可可在合同同上签字字盖章；特殊合合同评审审通过后后报市场场总部总总经理批批准，方方可在合合同上签签字盖章章。 第第二十五五条 常规合合同由产产品销售售单位进进行评审审。 常常规合同同应由各各单位产产品销售售人员或或单位内内指定人人员作为为评审招招集人组组织评审审。参评评人员应应包括采采购、生生产、技技术、质质量等方方面的人人员参加加。评审审的时间间应在合合同签定定之前。评评审的方方式可采采用会议议、会签签等方式式。视合合同内容容参加评评审人员员可适当当增、减减。必要要时可邀邀请本公公司相关关人员参参加。第二十六条条 特特殊合同同，由市市场
10、总部部组织与与合同有有关实体体；技术术部、经经营财务务部等相相关部门门进行评评审。视视合同内内容参加加评审人人员可适适当增、减减。特殊合同的的评审应应由合同同签定部部门在填填写好特特殊合同同评审记记录表中中相关内内容后，连连同需要要评审的的合同和和与合同同相关的的资信材材料交市市场总部部。评审审结束后后，市场场总部应应将评审审结果及及时通知知合同签签定部门门及相关关单位。第二十七条条 对对代理销销售合同同的评审审，除上上述合同同评审要要求的以以外销售单位应应提供有有关购货货合同。尚尚无签订订购货合合同的，应应提供签签订相应应的购货货依据。第二十八条条 销售售人员、市市场开发发人员在在外地与与顾
11、客洽洽谈业务务，合同同签订前前在不能能独立对对合同进进行评审审的情况况下，可可通过各各种通信信手段与与部门领导及相关关人员联联系，进进行评审审。属于于特殊合合同的应应与相关关公司领领导联系系，进行行评审。通通过后方方可在合合同上签签字盖章章。回公公司后按按上述有有关条款款填写合合同评审审记录表表。并由由相关公公司领导导签字后后，交市市场总部部归档。 第第二十九九条 由于某某种原因因合同需需要变更更，供方方应对变变更内容容重新进进行评审审。注：一合合同变更更要有变变更依据据，如电电报、传传真、会会议纪要要、顾客客签字的的书面材材料或电电话记录录等。二合同变变更如仅仅是供货货期后延延时，用用合同变
12、变更通知知单作为为评审记记录。 第三十条 所有有评审记记录表均均为一式式两份。随随合同交交市场总总部一份份，部门门留一份份。第三十一条条 合同同评审号号标注在在合同右右上角合合同编号号上方。第三十二条条 独立立法人单单位，非非贯标覆覆盖单位位与顾客客签定供供货合同同应参照照上述相相关条款款对合同同进行评评审。第八章 销售合合同的签签订第三十三条条 产品品销售应应与顾客客签订合合同。第三十四条条 本公公司与顾顾客签订订销售合合同时，必必须以法法人为对对象，以以其主管管人员为为代表进进行签订订。合同同签订前前，销售售人员要要客观、公公正、准准确、详详实对需需方进行行资信调调查。对对于还款款时间超超
13、过半年年以上的的合同；需方单单位为与与我方初初次合作作的企业业、公司司；需方方单位有有过违约约情况的的及特殊殊合同，必必须取得得资信调调查资料料。资信信调查结结果应填填写资资信调查查表。其其它合同同也可参参照执行行。资资信调查查表报报合同评评审组和和市场总总部各一一份。第三十五条条 合同同书字迹迹要清晰晰、语言言要准确确，按合合同书内内容逐项项填写。合合同书出出现涂改改时，涂涂改人要要在涂改改处签字字或盖章章。第三十六条条 合同同中对设设备的质质量要求求、技术术标准，要要对应设设备型号号标出企企业标准准号。注：一暂暂时无企企业标准准（非覆覆盖产品品），对对需方的的技术要要求用文文字表述述清楚。
14、二承担全全微波电电路的设设备供应应，要附附传输路路由图，各各站设备备配置等等内容。三电源设设备要附附各站交交、直流流输出开开关的数数量、电电流量、蓄蓄电池 保险容容量、设设备系统统配置等等。四监控系系统要附附监控工工程系统统方案图图，通信信方式、监监控种类类、项目目数量及及接口参参数等要要求。以上内容可可以作为为合同附附件，与与合同正正本有同同等效力力。第三十七条条 需方方对本公公司设备备的验收收方法按按下面两两种情况况之一写写入合同同。一需方不不来本公公司验收收产品：应写明明需方认认可供方方的测试试记录。二需方来来本公司司验收产产品：应应写明按按相关企企业行业业标准或或合同中中规定的的技术要
15、要求验收收。第三十八条条 合同中中的结算算方式：一分盘类类产品：原则上上不低于于货到后后一个月月内付清清全款；二整机类类产品：原则上上不低于于“3-66-1”的基本本要求，即即合同生生效后至至发货前前需方应应支付合合同总额额30%的预付付款；设设备到达达现场后后15日日内付660%；10%余款在在货到后后半年内内付清。如如合同无无预付款款，应在在设备到到达现场场后三个个月内付付清全部部款项。三如我方方负责设设备开通通、用户户要求开开通验收收合格后后付第二二笔货款款，则应应：在合合同书上上注明开开通验收收标准；在合同同书上注注明设备备到达现现场后330日内内开通并并组织验验收，验验收合格格后15
16、5日内支支付货款款。第三十九条条 销销售人员员对所签签订合同同的货款款回收负负责。其其个人收收入（包包括工资资、提成成等）应应与货款款回收率率挂勾。各各部门对对销售人人员的货货款回收收工作制制定出考考核办法法；市场场总部对对各部门门货款回回收工作作进行考考核。 第四十条 供方方对质量量负责的的条件和和期限应应原则为为：一年年保修，终终身维护护。第四十一条条 如如顾客为为增值税税纳税人人，要写写明纳税税人登记记号。第四十二条条 合合同正本本一式四四份：供供方、需需方各持持两份。第四十三条条 各部部门签订订的合同同要统一一编号，规规定如下下： 合合同编号号由八位位组成，aa#bbcc，其中： aa
17、a 代表年年份，如如99、00 # 代表签签订合同同单位汉汉语拼音音缩写 bbb 代表签签订人编编号（各各单位自自定） ccc 代表顺顺序号00199 注注：各部部门汉语语拼音缩缩写规定定如下： 移动电电话客户户服务中中心 缩缩写为：YT 移动通通信终端端研究所所 缩写为为：ZDD 移动通通信系统统研究所所 缩写为为：XTT IP技技术研究究所 缩写写为：IIP 数据网网络事业业部 缩缩写为：SJ 宽带接接入网事事业部 缩写写为：KKD 市场总总部 缩缩写为：QF第九章 对本公公司代理理销售的的产品合合同的管管理第四十四条条 本本公司代代理销售售的产品品（非本本公司生生产的产产品）：销售合合同
18、（买买出）中中的结算算方式、质质量标准准、质量量负责等等要求应应等同或或低于此此产品的的采购合合同（买买入）中中的相关关要求。第十章 与与顾客签签订各种种“返包”协议、合合同的管管理第四十五条条 为了了促进销销售合同同签订，在在顾客承承担工程程部分工工作量的的情况下下，可以以与顾客客单位或或顾客下下属单位位签订“技术咨咨询协议议”、“电路安安装协议议”、“电路调调测协议议”、“设备代代维协议议”、“联合开开发协议议”等各种种协议合合同，与与顾客单单位共同同完成工工程建设设任务。第四十六条条 与顾顾客签订订各种“返包”协议前前要填写写“返包协协议、合合同申请请单”（见附附件三），请请示部门门领导
19、，经经批准后后方可与与顾客签签订。第四十七条条 与顾顾客签订订“返包”协议合合同，一一式四份份，双方方各执两两份，供供方将协协议或合合同和部部门领导导批准的的“返包协协议、合合同申请请单”原件交交几经营营财务部部一份，复复印件交交市场总总部一份份。第四十八条条 应返返给顾客客费用由由经营财财务部负负责落实实。一在顾客客付清全全部设备备款后给给顾客返返款。二按顾客客向公司司付设备备款比例例给顾客客返款。三经主管管副总裁裁批准后后先返给给顾客款款。第四十九条条 经营营财务部部统计各各单位销销售收入入时，应应扣除返返给顾客客金额。第十一章 外部合合同和内内部合同同适用范范围第五十条 外部部合同一各事
20、业业部、分分公司、中中心、公公司与顾顾客签订订的供货货合同、工工程协议议、电路路整治/改造协协议。二市场总总部委托托公司外外公司、代代销商销销售本公公司产品品。第五十一条条 内部部合同一、各事业业部、分分公司、中中心、公公司之间间签定的的合同。二、各事业业部、分分公司、中中心、公公司与顾顾客签订订合同后后，将自自己不能能承担的的最终产产品，与与相关单单位签订订的供货货合同。第十二章 合同管管理第五十二条条 各事事业部、分分公司、中中心、公公司应及及时将签签订的合合同正本本、合同同复印件件及合同同评审记记录表交交市场总总部合同同管理员员，最终终产品内内部合同同由供方方交到市市场总部部。第五十三条
21、条 合同同有变更更，供方方应及时时将合同同变更通通知单、评评审记录录表和合合同变更更依据交交市场总总部。第五十四条条 市场场总部根根据收到到的合同同编制合合同“登记表表”，每月月27日前前将合同同原件、合合同登记记表交经经营财务务部。第五十五条条 经营营财务部部依据各各单位的的合同、货货款回收收情况核核算各部部门销售售收入和和利润。第五十六条条 经营营财务部部销售管管理人员员可根据据以下情情况，给给各单位位开具发发货票。一根据合合同，凭凭各单位位开具的的“发货通通知单”、“产品出出库结算算通知单单”。二顾客交交预付款款，凭各各单位开开具的“发货通通知单”，注明明需开发发票金额额，可开开发货票票
22、。合同同执行完完后，办办清各种种手续。三小额交交易顾客客不愿签签订合同同的及顾顾客自带带现金到到本公司司购买备备件、分分盘等，各各单位经经办人自自拟合同同一份，由由本单位位主管领领导签字字，交市市场总部部归档。第五十七条条 各各部门将将本月已已完成的的合同按按“合同执执行情况况月报表表”逐项填填写清楚楚，每月月25日前前报市场场总部。第五十八条条 各部部门按“综合档档案管理理办法”的有关关规定，将将与顾客客签订的的销售合合同、工工程协议议、电路路整治协协议等整整理归档档。第五十九条条 合同同填写不不规范，市市场总部部根据情情况每次次扣其管管理分00.10.33分；评评审手续续不齐全全、不认认真
23、，每每次扣00.40.66分；评评审内容容不实敷敷衍了事事，并造造成不良良后果的的，每次次扣0.71.55分。记记录填写写不合格格，每月月不能按按时交记记录的，每每次扣00.10.33分。第十三章 合同履履约考核核第六十条 市场场总部根根据合同同书中交交货期、本本月应完完成合同同，依据据“合同执执行情况况月报表表”考核各各部门合合同履约约率。第六十一条条 考核核方法本月完成计计划内合合同金额额/本月应应完成计计划内合合同金额额1000%，每每降低11%扣0.55分，最最多扣110分。第六十二条条 最终终产品内内部合同同考核方方法同上上。第十四章 合同纠纠纷解决决第六十三条条 最终产产品内部部合同发发生纠纷纷由市场场总部协协调解决决。第六十四条条 外部部合同与与顾客发发生纠纷纷，先由由市场总总部协调调解决，市市场总部部不能解解决应提提出解决决意见，报报请本公公司领导导解决。第六十五条条 外部部合同纠纠纷解决决过程要要有文字字记载，并并存入顾顾客档案案中。第六十六条条 本本制度由由本公司司市场总总部负责责解释。第六十七条条 本本制度经经本公司司董事会会审议通通过后自自下发之之日起实实施。wwww.ffdceew.ccom