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1、www.718718.infowww.bcbet.infowww.bet00718.infowww.bet3088.infowww.betbc.infowww.yulechengyouhui.info 营销人的自我品牌营销第一部分一、营销别别人，先营营销自己（11）中国经济和和美国比较较，我们缺缺什么？缺缺品牌，缺缺营销。过去有“华华人与狗不不得入内”的牌子，给给了我们多多少民族的的屈辱；今今天不少写写字楼都标标注有“谢绝推销销”，给了我我们营销人人多少委屈屈与酸楚?尽管写字字楼里绝大大多数驻扎扎的是企业业，绝大多多数的企业业都派人满满世界地推推销。“生活的意意义在于差差异性，而而不在于同同质
2、化。”他们轻视视别人一半半出于无知知，一半出出于还不了了解自己无无知。在中中国就算你你是百万挑挑一，和你你一样的人人还有13300人。“我的长处就是什么都不懂。”“营销大师”、“营销专家”在极力忽悠，极大地误导了营销人。1、世界被被抹平了，营营销人干什什么2006年年，世界界是平的这这本书火爆爆异常。看看上去作者者汤马斯佛雷德曼曼在为美国国的年轻人人焦虑，他他在书中强强调：“我的关键键问题是：世界被抹抹得这么平平，多出这这么多人可可以与我的的下一代合合作甚至竞竞争，整体体来说，自自由贸易还还能造福美美国吗？他他们（指在在美国的亚亚洲后裔）做做相同的工工作，拿的的却是美国国工资的零零头，这对对我
3、女儿还还有数百万万的美国青青年男女，怎怎么可能是是好事呢？”“试想天底底下只有两两个国家，美美国与中国国。美国只只有1000人，其中中80人从从事高层的的知识工作作，20人人从事低层层工作。中中国有10000人，880人是高高层工作者者，其他9920人都都是低层工工作者。真真该操心的的却是那220名美国国的低层工工作者，现现在他们得得直接跟那那920名名中国人竞竞争。”作为中国人人，特别是是作为中国国70000万营销人人中的一员员，看到汤汤马斯佛雷德曼曼先生这样样的观点，我我倍感震惊惊。以全球化的的面孔说美美国的事情情，以世界界经济的面面孔分析美美国的压力力。作者一一直习惯于于站在高地地上的美
4、国国俯视处在在低洼处的的中、印、俄俄，今日却却无奈地发发出了感叹叹“世界界是平的”。但，现实的的另一面却却被大家忽忽视了。一一台戴尔笔笔记本电脑脑组件有330种，在在一长串的的供应商清清单中，虽虽有16次次出现“中国厂”（包括上上海厂、天天津厂、深深圳厂、苏苏州厂等），但但这些“中国厂”的前面都都冠有“英特尔设设在”、“日商ALLPS的”、“韩国三星星的”等前缀，背背包是“中国制”，但后面面加上了短短语“厂商是爱爱尔兰TEENBA”等。这本本身就深刻刻地说明了了世界并非非是平的，即即使是“平”的，也不不是我们理理解的那个个概念，是是表象的平平，是信息息快速传递递与资讯高高度共享的的平。中国经济
5、和和美国比较较，我们缺缺什么？缺缺品牌，缺缺营销。戴尔公司是是世界上最最大的个人人电脑零售售商，可它它没有自己己的研发，它它所拥有的的是高效率率的全球营营销系统，把把零部件买买来后装配配成电脑，再再贴上自己己的牌子卖卖给消费者者。这一商商业模式已已经获得了了巨大的成成功，它的的下一个冲冲刺目标就就是瞄准惠惠普，想成成为电脑打打印机营销销的世界第第一，原因因，就是戴戴尔的品牌牌和营销能能力。所以，对我我们中国企企业来说，把把品牌和营营销能力作作为一种核核心竞争力力提出来是是十分必要要的。面对对经济全球球化（即所所谓的世界界被推平了了）的形势势，营销人人的使命感感更强了。我我曾在早期期的销售售与市
6、场上上看到一篇篇名为中中国营销人人当哭的的文章，作作者提出“生活的意意义在于差差异性，而而不在于同同质化”的观念，也也许这就是是中国营销销人对市场场、对生活活、对人生生的独特理理解。营销销人的苦乐乐只有自己己最清楚，但但营销富含含的挑战性性及其在市市场经济中中的重要性性，又使营营销人十分分执著地向向这条荆棘棘丛生的坡坡道上走去去。 一、营营销别人，先先营销自己己（2）2、营销都都被抹平了了，我们该该干什么这个世界处处处皆营销销。营销专家路路长全先生生把人类的的沟通划分分为战争和和营销两种种，认为营营销是双边边的契约式式沟通，战战争是单边边的强制性性沟通。这这一观点我我未置可否否，但营销销作为一
7、种种沟通的方方式的确已已经存在于于生活中的的方方面面面。70000万营销销人对推动动中国市场场经济的发发展，起了了非常关键键的作用。可可以说，没没有这70000万营营销人，中中国的市场场经济不可可能发展到到现在这个个地步。但但是这70000万人人，在具体体的营销工工作当中，已已经或正在在经受着其其他行业难难以想象的的屈辱和歧歧视。最明明显的表现现是，在很很多写字楼楼里面，都都有一块牌牌子：“谢绝推销销”。很多单单位都不愿愿意让营销销人进去，怕怕打搅，尽尽管他们自自己大多数数也是企业业，这些企企业也派了了很多人满满世界地做做推销，但但他们就是是不愿意营营销人进去去。这块牌牌子使我想想起了当年年上
8、海租界界“华人与狗狗不得入内内”的牌子。如如果说后者者是中华民民族的一种种屈辱，那那么前者就就是对营销销人的一种种否定或蔑蔑视。我没没有看见哪哪一个企业业在门上写写着“市长和县县长不得入入内”。别人受受欢迎，为为什么营销销人就一定定要被拒绝绝呢？营销人是市市场的前导导，是中国国社会市场场经济的先先头部队，整整个社会千千万亿元的的物流，与与营销人的的辛苦工作作是分不开开的。可以以这么说：没有营销销人，就没没有中国的的市场经济济。拒绝营营销人应该该说是一种种错误的做做法，但这这种错误的的做法，曾曾蔓延了很很长时间，到到现在很多多写字楼里里还在“谢绝”我们的营营销人员。至至于营销人人在与当事事人打交
9、道道的过程中中，所遭到到的白眼与与冷漠，就就更不用提提了。2000年年6月我在在人民大会会堂参加一一次名为“圣殿之约约”的营销人人高峰会。这这次高峰会会还远远谈谈不上是中中国营销精精英的聚会会，但作为为一个独立立的系列，营营销人进入入人民大会会堂作市场场营销与企企业策划的的专题交流流，实在让让人欢欣鼓鼓舞，也许许这便预示示着中国营营销黎明的的到来。这这次高峰会会上，当有有人提议“为知苦、知知贱、知忧忧、知乐的的数千万中中国营销人人鼓掌”时，坐进进了人民大大会堂新闻闻厅的3000多位营营销人鼓出出了风暴般般的掌声，还还有不少女女士边鼓掌掌边流泪。是是啊，哪一一位营销人人，没有一一部自己独独特的苦
10、贱贱忧乐史呢呢？当然，不能能因为一些些人对营销销人的歧视视，就使得得我们营销销人更自卑卑了。营销销人所遭受受的这种歧歧视，在一一定程度上上说明了“无商不奸奸”以及“重农抑商商”的传统封封建思想仍仍然在作怪怪，另一方方面也说明明了营销人人的素质还还有待提高高。在现代代商业化社社会中，除除非别人做做出了让你你轻视的言言行，否则则你没有理理由轻视任任何人。只只有愚蠢的的人才轻视视别人，而而他们轻视视别人，一一半出于无无知，一半半出于还不不了解自己己无知。换个角度说说，营销人人的这种处处境也是件件好事。因因为，这意意味着营销销事业有着着巨大的发发展空间。在在现实的商商业活动中中，营销人人的队伍还还在不
11、断扩扩大。在西西方国家，营营销的队伍伍也是比较较庞大的。我我看过美国国的一个统统计数据：在美国，营营销人不下下800万万人，而整整个营销行行业的费用用也是非常常高的，资资料显示是是每年17720亿美美元（数字字可能有点点不准确：如果数字字准确的话话，那每个个营销人的的费用就有有万美元。不不知这里所所说的“费用”指哪些）。中中国的营销销人，相对对而言，工工作比较艰艰苦，费用用也比较低低。现在的的很多企业业，每月拿拿三四百块块钱底薪的的营销人，还还为数不少少。 一、营营销别人，先先营销自己己（3）所以，在目目前情况下下，中国营营销人的状状况不是很很理想。这这其中一个个非常重要要的原因，就就是这支队
12、队伍良莠不不齐，鱼龙龙混杂。微微软人有个个说法：“记住，在在中国，就就算你是百百万挑一，和和你一样的的还有13300人。”有些营销人很优秀，但是也有一部分很窝囊。营销队伍中的相当一部分从业人员是因为没有什么专业，什么都不会做，别无选择，所以只好去搞营销。我就是什么都不懂，学中文的，“四体不勤，五谷不分”（好像松下幸之助也说过，“其实，我的长处就是什么都不懂”）。在这种无奈的选择下，很多人不得不进入了营销这个领域，使得这支队伍不是很精干、不是很整齐。另一个原因因，就是现现在很多营营销人，自自己用功不不够。一个个是很多从从业人员没没有搞清楚楚什么叫营营销，再一一个是自己己对营销既既缺乏经验验的积累
13、，也也没有理论论的提升，使使人无法判判断你这个个人是不是是善于做营营销，事先先无法证明明你是不是是合格的营营销人才。这这样，社会会上很多人人，很多机机构，看不不起我们这这个队伍。这这使我想到到工程师队队伍：他们们有资格证证书，人们们一看即明明。但是，就就营销队伍伍而言，很很多从业人人员说不清清楚自己在在干什么。这这样一来，就就会使从业业人员的价价格下降。从从某种程度度上来说，我我希望营销销人能够改改变这种局局面，能够够很有效地地把自己卖卖出去，使使自己作为为一个成品品，作为一一个正品，一一个合格品品，或者说说优等品，卖卖一个比较较好的价格格。还有一个原原因，就是是一些所谓谓的“营销大师师”、“
14、营销专家家”在极力忽忽悠，极大大地误导了了营销人。其其中最大的的误导在于于：营销与与推销、营营销人与推推销人混为为一谈；忽忽视产品，过过于强调人人的推广作作用；把广广告、公关关、人员推推广、现场场促销的作作用无限夸夸大，以至至于把药品品当做保险险品去做；突出个人人的沟通能能力和突破破能力，忽忽视团队的的配合与协协调，更不不重视企业业的整体策策划、提供供营销工具具和系统培培训提升素素质的作用用。走在队队伍前面的的人，如果果仅为了个个人名利片片面倡导一一些自己已已知不正确确或者连是是否正确也也不能确定定的观念，虽虽然为自己己争得了喝喝彩或铜板板，但使整整个营销队队伍走岔了了道，造成成的社会资资源的
15、浪费费就太大了了啊！3、营销人人有广阔的的生存空间间从社会组织织结构的角角度来看，营营销显然有有非常多的的理由存在在。请看下下面的图示示：这个图是经经济学家钟钟朋荣根据据对社会组组织结构的的理解而设设计出的。图图中将各种种社会组织织分成四大大块，按照照两项因素素来考虑：一项是站站在私益和和公益角度度，他就是是按为私人人服务还是是为公众服服务这一标标准来划分分；另一项项是站在强强制和自愿愿这两个角角度来划分分。这两个个项数构成成了一个四四块的组合合。强制性的私私益，是通通过强制的的手段，谋谋取个人或或者少数人人的利益。这这种类型属属于合法组组织的非法法行为，或或者是非法法组织的非非法行为。比比如
16、黑社会会组织所进进行的各种种活动，公公民个人抢抢夺、盗窃窃他人的财财产，企业业进行走私私、逃税等等。强制性的公公益，是通通过强制性性手段，使使个人资产产或者社会会资产向公公众方向流流动，这是是政府的行行为。政府府强制交税税是容不得得个人商量量的，你不不想交也得得交。政府府获取公众众或者大家家的利益之之后，原则则上来说，是是拿给大家家使用。当当然有的国国家做得不不是太好，不不是“取之于民民，用之于于民”。比如，伊伊拉克的萨萨达姆大肆肆挥霍纳税税人的钱，极极尽奢侈，光光豪华宫殿殿就建造了了78处。这这种事情产产生的组织织就是政府府机构。自愿而私益益的组织，就就是企业。企企业生产的的东西，有有偿地交
17、给给消费者使使用。自愿而公益益的组织，就就是社会组组织，或者者称为非盈盈利性组织织，即将自自己的财产产自愿地拿拿出来给社社会使用。在各种各样样的社会组组织中，严严格来说，每每一个组织织在生存的的过程中都都需要营销销。因为任任何一个社社会组织，不不管是哪种种形式合法的、非非法的，企企业的、政政府的，盈盈利的、非非盈利的，都都要进行营营销。它必必须把自己己这个组织织的产品和和观念卖出出去，获得得社会的认认可，从交交换中实现现自己的价价值。从这这个意义上上来讲，营营销在每一一个组织中中都是存在在的。而且且，随着市市场经济的的发展，“企业”这种社会会组织会得得到越来越越快的发展展。就是说说，以后企企业
18、这种社社会组织应应该在整个个社会组织织中占有更更大的比例例，社会更更多地是由由企业构成成的，而其其他类型的的社会组织织会逐渐缩缩小。非法法组织会一一直受到打打击。非盈盈利组织，在在中国目前前的发展阶阶段，人们们的公益观观念不是很很强，各种种体制还没没有理顺，人人们还不太太可能把自自己的利益益拿出来，让让公众享受受，因而这这种组织也也是非常少少的。政府府组织机构构也应该是是越来越小小的。企业现在占占有整个社社会组织的的绝大部分分，将来还还会占据更更大的部分分，那么作作为企业实实现价值方方式的营销销行为，显显然是需要要大量存在在的。从这这个意义上上来说，营营销在社会会组织当中中占的比例例会越来越越
19、大。所以以，在未来来社会，营营销人是不不愁没有自自己的生存存余地的，而而且生存空空间会越来来越大。那么，在企企业这种社社会组织中中，营销又又占有什么么样的位置置呢？我认为，凡凡是比较合合理的企业业组织结构构，无一例例外都会把把营销放在在较为突出出的位置上上。营销在在企业当中中的作用非非常重要。这这个从组织织结构上来来看，我们们可以断然然地说，未未来的企业业，营销绝绝对是一个个企业最关关键的部门门之一。企企业可以放放弃很多部部门，但是是营销一定定是自己搞搞的。所以以从这个意意义上来讲讲，营销人人未来的市市场空间是是非常非常常大的。营营销人是绝绝对不愁找找不到工作作的，至少少在我们有有限的生命命时
20、间里是是这样的。如如果你找不不到工作，最最大的可能能就是你不是一一个真正的的营销人。所以，尽管管我们营销销人目前在在社会上仍仍然遭遇蔑蔑视、白眼眼，但是从从社会发展展的趋势来来讲，营销销人有广阔阔的天地，同同时，营销销人还有着着别人无法法比拟的优优越性。 二、营营销人的类类别（1）推销高手、公公关强手、渠渠道能手、调调研专才、传传播人才、策策划怪才、战战略军师、培培训导师、理理论大师。营销研究的的是人的劣劣根性。营营销人最好好对付的是是三种人：贪官、奸奸商、刁民民。商人原指那那些倒卖贩贩运的没有有社会地位位的商代遗遗民。中国国企业导入入营销理念念以中央电电视台的“标王”广告的结结束为标志志。1
21、、从供销销、推销到到营销在中国改革革开放以前前以及改革革开放的初初期，营销销人是供销销人员。那那时，企业业供应和销销售放在一一起，一个个企业跟外外面有联系系的事情，有有一批人专专门去做，不不管是买进进来还是卖卖出去。但后来企业业感觉到，后后勤供应不不是关键，“买”的问题不大，花钱谁都会花。就是说，企业采办，买东西，花钱这些事情是简单的。但是，把产品卖出去是比较困难的，就是说“买东西容易，卖东西难”。所以后来，供销人员就转变成推销员。企业开始大量地派人走出去进行推销，由第一阶段的供销发展成第二个阶段的推销。后来，随着着经济的逐逐渐发展，企企业又慢慢慢发现，光光靠人跑出出去卖是不不够的，还还需要进
22、行行很好的策策划，要有有很强烈的的策划意识识，就是该该做一些什什么样的产产品去卖，产产品到底应应该卖给谁谁。这样，就就向企业提提出了一系系列的问题题：从长期期的市场需需求，到企企业能力的的对应性，再再到怎么包包装、怎么么组合、怎怎么找卖点点等。在尝尝试解决这这一系列问问题的过程程中，企业业发现，光光靠人拿着着样品跑出出去推销是是不行的。这这么一来，就就出现了营营销的概念念。20世纪660年代初初期，美国国密西根州州立大学杰杰洛姆麦卡锡教教授的营销销组合概念念的提出，标标志着营销销基本观念念的确立。科科特勒对营营销的定义义是：个人人或群体通通过创造产产品和价值值，并同他他人进行交交换，以获获得所
23、需、所所欲的一种种社会及管管理过程。营销和推销销最大的一一个区别，简简单地说，就就是营销讲讲究策划，产产品怎么卖卖、卖什么么、卖给谁谁等一系列列的问题都都要解决；而推销只只解决一个个问题，就就是怎么卖卖，只完成成了一个环环节。2、营销的的四个历史史阶段从整个历史史发展进程程来讲，产产品销售经经历了四个个历史发展展阶段：原原始状态、生生意阶段、推推销时期、营营销时代。在原始状态态下，货币币还没有产产生，如同同人类社会会的成长一一样，这个个阶段特别别漫长。货货币的产生生标志着生生意阶段的的到来。货货币产生以以后，人们们逐渐有了了生意的意意识，社会会中出现了了专门从事事商品交换换的商人阶阶层。中国国
24、最原始的的货币是羊羊，后来是是贝。纸币币到宋朝年年间才产生生，称之为为“交子”。“商人”一词出现现于周初。那那个时候商商朝灭亡，西西周兴起，商商朝的贵族族一时间沦沦落为平民民，实际社社会地位比比平民百姓姓还低，因因为他们中中的多数连连耕种土地地的权利都都没有。于于是，为了了生存，商商朝的遗老老遗少们不不得不收集集一些别人人的剩余劳劳动产品，长长途贩运到到异地去换换其他物品品，倒腾一一圈以后，就就有了一点点利差，可可能是几斤斤麦子，也也可能是一一只羊，这这些就成为为了他们维维持生计的的唯一来源源。当时的的人很鄙视视地叫他们们“商人”没有社会会地位的商商代遗民。后后人就把那那些倒腾贩贩运的人统统称
25、为商人人。读一读读郭沫若的的十批判判书，就就会更明白白“商人”的由来。我我也算商人人，我因此此还去过河河南郑州的的二里岗一一带，试图图在殷商文文化之地追追寻我们这这些营销人人先祖的痕痕迹，但一一无所获。 二、营营销人的类类别（2）随着商品经经济的发展展，社会生生产力得到到了很大的的提高。这这时候，商商品等着买买主上门来来买就行不不通了，只只好自己出出门去推销销。这时就就进入了推推销阶段。中中国各个朝朝代都有相相对繁盛的的阶段，都都不同程度度地存在推推销。但我我理解的真真正意义上上的推销时时期，可以以从19880年前后后算起，中中国的基本本生活用品品和生产物物资的短缺缺时期真正正结束了，物物质产
26、品极极大丰富，企企业库存积积压严重，把把生产相对对过剩的商商品销售出出去成为整整个社会的的当务之急急。当时全全国上下大大都成立了了“压库产品品清理办公公室”，推销员员自然就满满天飞，满满地跑。在在几年的时时间内，推推销书籍也也就开始铺铺天盖地了了。推销阶段之之后，就到到了我们所所说的营销销时代，人人们认识到到产品的销销售不只是是一个卖的的过程，还还要进一步步了解消费费者的需求求，企业的的产品和服服务首先是是要符合消消费者的愿愿望，因此此企业和产产品都需要要策划来进进行。我国国的营销时时代从严格格意义上说说，至今还还没有到来来。1999年年4月，销销售与市场场杂志社社推出中国国企业营销销体检活动
27、动中国国企业营销销难题调查查，体检检结果是：1、69的企业不不知道如何何制定企业业总体营销销战略；2、65的企业不不懂得制定定销售政策策；3、71的企业老老板在构建建营销网络络时不知如如何着手；4、61的企业不不知营销管管理；5、45的企业不不知道竞争争策略，对对竞争格局局理不清；6、51的企业老老板对科学学的市场调调查认识不不深；7、50的企业不不知道自己己企业的定定位是什么么；8、有超过过45的的企业对价价格难以控控制，窜货货现象严重重；9、40的企业在在整合运用用广告、公公关、促销销策略上困困难。多数企业对对营销的主主体内容及及其运作不不甚清楚或或知之甚少少，自然可可以断定为为对真正意意
28、义上的营营销缺乏认认识。要说中国企企业逐渐导导入营销理理念，要以以中央电视视台的“标王”广告的结结束为标志志。因为营营销是企业业的整体行行为，而不不是某一个个环节突出出就行，这这就是经济济学上所谓谓的“水桶定理理”。中国企企业一会儿儿热衷于CCI，一会会儿热衷于于企业的公公共关系，一一会儿又全全赖于某人人的一个点点子，一会会儿又全赖赖于广告轰轰炸，这样样根本不能能算是营销销。尤其用用全部家当当做广告的的做法，很很得一些企企业管理者者的认同，于于是出现了了争抢“标王”的闹剧。“成者王侯侯，败者贼贼”，当年争争夺“标王”的胜利者者并没有成成为真正意意义上的“王侯”，没有参参与“标王”争夺战的的也并
29、未成成为“贼”，反倒比比当年的胜胜利者活得得更好。当当企业不再再热衷于“标王”的争夺，而而是冷静下下来，扎扎扎实实地做做好企业的的基础工作作和营销管管理时，则则说明中国国企业正在在走向成熟熟。我个人人更为认同同的是，以以联想和海海尔为代表表的部分民民族工业企企业正建立立和完善着着中国特色色的现代企企业制度，使使得中国内内地的企业业切实地在在向真正的的营销时代代转型。3、营销人人管理的三三种制式从管理方式式的变化角角度来看，我我将营销人人分为阶段段性的三种种管理制式式，或者说说管理格式式。第一种是生生产队长个个别派工制制。这种格格式具有农农耕时代的的特征。就就是一个经经理或老板板，将不多多的企业
30、员员工一个一一个地派出出去。张三三今天干什什么，明天天干什么。没没有太多的的计划，也也没有太多多的安排，就就是临时应应对，想到到什么做什什么，具有有典型的农农耕时代的的特征。我我称之为生生产队长的的个别派工工制。 二、营营销人的类类别（3）第二种是车车间主任的的车床定位位制。这种种格式是把把个人定在在一个地方方，守住这这个地方。比比如：你做做东莞市场场，你就守守住东莞这这块；如果果你能力大大，市场做做得好，你你就守住整整个珠江三三角洲或广广东省这块块更大的市市场。这是是工业时代代的做法，即即把一个乃乃至几个营营销员定在在某个区域域，或者某某一类客户户群上。现现在很多企企业还是这这样做的。第三种
31、是网网络系统的的交叉配合合制。这种种格式具有有信息时代代的特征，与与前两者截截然不同，就就是不一定定是每个人人都去跟踪踪客户。在在这种格式式下，有些些营销人，他他虽然搞营营销，但是是他不直接接做单子。他他可能做市市场调研，可可能做市场场分析，可可能做市场场策划，可可能去做媒媒介传播等等等，而不不做直接的的销售。这这就像现代代战争，比比如伊拉克克战争，美美国调集了了二十多万万部队，但但真正到前前线作战的的，远远不不到这个数数字，因为为没有必要要每个人都都拿枪炮上上战场。很很多人在做做别的工作作，比如信信息情报、后后勤服务等等等，具有有网络时代代的特征，整整个作战体体系进行立立体的交叉叉配合。在在
32、这种格式式下，每个个营销人做做的事不完完全一样，至至少不是每每个人都去去做推销。一一些具有现现代企业特特征的企业业，开始推推广这种模模式。营销销人的管理理用这种模模式去做，就就是对营销销人进一步步细分专业业，实施精精细化管理理。4、营销人人涉猎的三三大行业如果按照营营销客体来来对企业进进行分类，那那么营销人人一共要涉涉猎三大行行业。当然然中国的行行业要细分分，千种万万种也说明明不清，但但是按这三三大行业来来划分，就就基本上可可以了解其其营销的特特征。第一种行业业是消费品品行业，就就是将产品品直接卖给给每一个个个体的消费费者。这种种消费，不不管是卖水水，还是卖卖烟酒，都都有很多共共同的特征征。第
33、二种是工工业品行业业，或者叫叫工业品企企业。这种种企业产品品的营销特特点与消费费品是不一一样的。第三种是服服务型行业业。这种类类型的企业业很难说在在卖一个什什么具体的的产品，可可以简单地地说是在卖卖一种服务务。比如，我我给大家做做讲座，卖卖的就是服服务，我所所卖的是知知识、理念念，而不能能给大家什什么物化的的东西。在谈到老师师上课也是是在营销这这一问题时时，还涉及及另外一个个问题，就就是做老师师的到底应应该受到怎怎样的尊重重。据说，在在朱熹时代代之前，做做老师的都都是躺着给给学生上课课，学生跪跪着，老师师至高无上上。过去中中国人的排排序是“天地君亲亲师”，第一是是天，第二二是地，第第三是君王王
34、，第四是是亲人，第第五是老师师。朱熹时时代之后，就就发生变化化了，老师师坐着，学学生也坐着着，是平等等的。最后后据说是从从李大钊开开始的，教教师讲课时时站着，学学生坐着。据据此推测，未未来很有可可能是老师师跪着，学学生躺着。我我不太相信信会这样，但但我同意我我站着而学学员们坐着着。为什么么呢？从营营销的角度度讲，我是是在卖一种种服务，在在卖我的知知识、理念念、思想，来来为你们服服务；你们们是我的客客户，客户户是上帝，你你们可以坐坐着。我觉觉得这样理理解是可以以的。服务型企业业有服务型型企业的特特征，与前前两种类型型不同。除上述三大大行业之外外，还有一一个问题，就就是我认为为营销人一一定要搞定定
35、自己：你你到底在三三大行业当当中，重点点进入哪个个行业。现现在很多人人对自己的的一生糊里里糊涂，不不知道自己己该怎么走走。大家都都知道，营营销是以策策划为核心心的，那么么你是否对对自己进行行了人生策策划，做到到什么程度度，你想进进入哪个行行业，想进进入该行业业的哪个领领域，进入入之后怎么么做等等，这这些问题都都需要进行行策划，需需要进行人人生设计。 二、营营销人的类类别（4）5、营销人人的四种分分工现在，概括括地讲，我我们将与销销售有关的的人员称为为营销人。但但在营销当当中，又有有不同的分分工。大致致说来，我我将其分为为四种：第第一种是做做市场，第第二种是做做销售，第第三种是做做客户服务务，第
36、四种种是做营销销管理。大大家应该注注意，市场场和销售是是两个不同同的概念。市市场是一个个大的概念念，是战略略性的；而而销售是小小概念，是是战术性的的。虽然都是营营销人，但但是从各自自岗位、工工作类型的的不同，可可以分为上上述的四个个类型。从从营销人个个人的发展展来说，营营销人自己己也要有个个定位，即即在这四个个营销工种种中，确定定从事哪一一个。顺便便说一句，并并不是所有有的人都必必须走上营营销管理的的职位，没没有这个必必要。何况况，职位高高未必人生生成就一定定就高。6、营销人人的九个类类型从发挥自己己特长，以以及发展方方向的角度度，我们可可以将营销销人分为九九个类型。这这九种类型型中，又可可以
37、分为“三手”、“三才”和“三师”。先说“三手手”。第一是推销销高手。推推销高手能能高到什么么程度，这这无可限量量。我曾经经听过这样样一个故事事：在日本本，有一个个汽车推销销高手，因因故被警察察拘留。警警察拘留他他以后，对对他进行审审讯，但一一无所获，结结果不但找找不到他犯犯法的证据据，反而在在这两个小小时的审讯讯当中，让让他推销了了三辆车。什什么事情做做到极致都都妙不可言言。如果一一个人能成成为推销高高手，那也也是相当不不错的。如如果将此作作为一个目目标去做，成成为一个推推销高手是是完全可以以的。第二是公关关强手。说说白了，我我所说的公公关不是指指那种整个个企业策划划方面的公公共关系，而而是指
38、具体体的人的公公关。从这这个意义上上来讲，很很多人会做做一些事情情。把一个个关键人物物“放倒”或者“摆平”，这个能能力是非常常重要的。尤尤其是工业业品营销，或或者大型的的工程项目目的营销人人，这种能能力非常重重要。在营营销实践中中，有一部部分人好像像什么都不不懂，但实实际上他们们吹拉弹唱唱什么都会会，不一定定精通，但但什么都会会一点。这这种人在与与人交往时时，非常有有优势，三三分钟就会会让人家喜喜欢他。这这种优势，就就男孩子来来说，一般般都非常有有女孩子缘缘，容易让让女孩喜爱爱。在谈到公关关时，这里里顺便说一一下我个人人的观点。长长期以来，在在进行营销销工作的同同时，我也也研究营销销对象，就就
39、是那些买买我们的产产品或者服服务的人。有有一点感触触比较深：做营销实实际上要研研究人的劣劣根性，要要研究人的的弱点。我我们营销人人实际上是是针对人的的弱点在努努力：针对对我们自己己的弱点，坚坚决地克服服，以便使使我们不断断进步；针针对营销对对象的弱点点，以便我我们攻克他他们，实现现我们的营营销目标。营营销人面对对的是什么么人？我觉觉得多数是是那种自私私的、小气气的、贪婪婪的、盲目目的、虚荣荣的人。对对于那种大大度的、非非常有气概概的、伟人人般的人，你你不必去研研究营销怎怎么做。要要认真研究究营销对象象这些方面面的特征，你你的营销才才能做好。我我觉得营销销人最好对对付的是这这三种人：贪官、奸奸商
40、、刁民民。所以，从从人的这个个角度说，营营销在很大大程度上，是是在研究人人的劣根性性。这个问问题很让人人痛苦，就就像医生时时时得面对对病人一样样。但是没没有办法，要要做营销，你你就必须研研究人的弱弱点，这是是营销最根根本的东西西，是个一一时半会儿儿改变不了了的问题。第三是渠道道能手。就就是建立企企业的营销销渠道。渠渠道能手的的努力大多多数都用在在消费品企企业，工业业品企业的的营销渠道道不太复杂杂。消费品品企业的渠渠道比较复复杂，应该该针对哪些些客户去做做营销、营营销渠道怎怎么建等等等，这是需需要专业人人才去做的的。 二、营营销人的类类别（5）以上是“三三手”：推销高高手、公关关强手和渠渠道能手
41、。再说“三才才”。第一是调研研专才。就就是专门做做企业市场场调研的。例例如，美国国著名的兰兰德公司就就是靠调研研起家、发发展起来的的一家公司司；现在北北京的零点点调查公司司也非常出出名。很多多企业都需需要专门的的调研小组组。对于营营销的发展展来说，我我认为这种种组织设计计是很科学学的。如果果一个人调调研做得很很到位，会会对制定营营销战略起起到非常重重要的作用用。第二是传播播人才。就就是能整合合媒体资源源，最大程程度地发挥挥媒体对营营销的积极极作用。这这方面的工工作举例来来说，就是是投入500万元做媒媒体宣传，相相当于别人人花1000万元的宣宣传效果。媒媒体怎么组组合、怎么么调动媒体体的积极性性
42、、怎么有有效地传播播自己的企企业和产品品，这方面面也需要专专业人才去去做。就营营销人的发发展方向来来说，朝这这个方向发发展是非常常有前景的的，而且现现在做营销销顾问的，有有很多都是是从媒体转转行出来的的。这种人人与媒体有有一定的关关系，在宣宣传时很容容易抓到焦焦点，容易易把它炒热热，使产品品升值。这这种人才也也是非常吃吃香的。第三是策划划怪才。就就是善于出出谋划策，为为企业营销销提供非常常好的策划划。中国历历史上，尤尤其是在清清代，以师师爷身份出出谋划策的的人很难从从后台走到到前台。他他们在主人人会客时，不不能随主人人走到前堂堂，都是在在后面说悄悄悄话，提提示主人，给给主人出谋谋划策，比比“堂
43、客”（旧社会会称老婆）还还可怜。在在当今社会会中，策划划人已经走走到前台，而而且非常火火爆，不少少人甚至在在走穴。这这都是为社社会所认可可的。据我我所知，我我所接触的的客户，绝绝大部分的的企业都非非常缺乏策策划人才。现现在一个好好的企划部部经理，或或者叫策划划部经理，能能够卖很好好的价钱。因因为，企划划人既要有有活跃的思思想，又要要有严谨的的态度，难难。现在整整个社会都都缺这方面面的人才，所所以有策划划能力的人人，向这个个方向发展展是非常好好的。以上讲了“三手”、“三才”，还有“三师”，就是“战略军师师”、“培训导师师”、“理论大师师”。我觉得得在中国现现时的发展展水平上，讨讨论“三师”问题还
44、为为时尚早，十十年后我们们再讨论也也不迟。7、“从草草地的一头头找到草地地的另一头头”讲个故事吧吧：有一位网球球教练，问问学生，网网球掉进草草地里应该该怎么去找找。有人提提议从草地地中心线开开始找，有有人回答从从草堆凹陷陷下去的地地方开始找找，有人建建议从草长长得最长的的地方开始始找。教练练严肃地说说：“按部就班班，从草地地的一头找找到草地的的另一头。”我想对大家家说，我们们营销人到到了应该从从哪个方向向进行突破破的时候了了。对于这这一点，大大家可能逐逐渐会有感感性的认识识。我们不不必太聪明明地做过多多的选择，集集中一个目目标，从头头开始，坚坚持不懈。就就是说，不不是做营销销的人什么么都会做，
45、不不是到哪个个企业都可可以当营销销经理。你你必须把自自己慢慢集集中于某个个方面，集集中于某个个相对固定定的专业，集集中到某个个比较确定定的岗位做做事情。比比如说，做做快速消费费品的销售售，并且立立足于朝推推销高手方方向发展。如如果你盯住住了这一项项，干200年，那你你就很厉害害了。很多人，存存在的大问问题就是精精神恍惚，经经常会晃动动。就像足足球守门员员，人家的的脚一伸，他他就往后一一倒，那个个球进去了了。我们经经常会犯这这种错误。年年轻一点的的营销人应应迅速地给给自己定位位，不要在在频繁的选选择中浪费费光阴。人人生最大的的浪费就是是光阴的浪浪费，选择择的浪费。一一些人缺乏乏人生定位位，总在反
46、反复选择，不不知道自己己想要什么么，该做什什么。 二、营营销人的类类别（6）我见过很多多人，这些些人都很聪聪明，成材材的却不多多。在现实实生活中确确实有这种种情况，比比别人显得得更聪明的的人反而不不容易成材材，就是因因为这些人人有太多选选择，总是是处于选择择当中。很很多人聪明明，就是聪聪明在选择择上，他总总是想找一一条最直的的路走，结结果过了十十年还没找找到，这十十年就是浪浪费。别人人在这个时时间里，实实实在在地地跑了十年年，一不小小心跑到你你前面去了了。在北京大量量的事实说说明，大部部分的海归归派在出国国之前都是是精英，很很令人羡慕慕，但是五五年、八年年回来以后后，很多人人不得不为为没有出过
47、过国的同学学打工。当当然，不是是为别人打打工就不如如人。这是是什么问题题？并不是是他们的知知识和能力力不够，而而是他们的的知识面太太广了，见见识也太多多了，他的的选择机会会多，受诱诱惑的地方方也多。就就好像很多多女孩子很很漂亮，一一直在选，最最后选到229、300岁还没选选定，最后后只好委屈屈地下嫁一一个人。很很多事实表表明，聪明明有时候反反而是一个个不好的事事情。在选选择上，人人还是笨笨笨的憨憨的的比较好。固固定一点，走走下去，绝绝对能够成成功。8、消费是是永不疲惫惫的冲动，营营销将永无无曲线地增增长现在了解营营销人的类类别、分工工，对我们们来说可能能是很重要要的，而且且现在全球球经济越来来
48、越明显地地走向“地球村”。这时，整整个地球的的经济已经经很难分家家了。现在在“富可敌国国”的企业（就就是比一个个国家还富富有的企业业）有的是是，非常非非常多。企企业越来越越走向全球球化、国际际化。这样样一来营销销人的领域域就更宽了了。中国加加入世界贸贸易组织（WWTO）之之后，很多多行业都迫迫切需要很很多专业人人才。比如如搞药物研研究的技术术人员，因因为中国相相当多的西西药都在抄抄袭，拿过过来以后，再再模仿其配配方，做一一个自己的的方案。这这样极易引引起知识产产权的纠纷纷，一旦有有人告发，这这种方案就就要全部作作废。随着着加入WTTO以后，知知识产权的的保护日益益引起人们们的重视，他他们首先会会受到冲击击。但是营营销人，正正好相反。不不管国外的的企业有多多强大，但但是到中国国来，中国国的市场必必须首先要要靠本土的的营销人启启动，我们们的营销人人是非常有有优势的。据我了解，全全球前一百百强的企业业，海外的的资产占554，就就是在本土土之外的投投资，超过过一半。现现在的企业业很难鉴定