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1、www.718718.infowww.bcbet.infowww.bet00718.infowww.bet3088.infowww.betbc.infowww.yulechengyouhui.info 营销人的自我品牌营销第一部分一、营销别别人，先先营销自自己（11）中国经济和和美国比比较，我我们缺什什么？缺缺品牌，缺缺营销。过去有“华华人与狗狗不得入入内”的牌子子，给了了我们多多少民族族的屈辱辱；今天天不少写写字楼都都标注有有“谢绝推推销”，给了了我们营营销人多多少委屈屈与酸楚楚?尽管管写字楼楼里绝大大多数驻驻扎的是是企业，绝绝大多数数的企业业都派人人满世界界地推销销。“生活的意意义在于于差
2、异性性，而不不在于同同质化。”他们轻视别人一半出于无知，一半出于还不了解自己无知。在中国就算你是百万挑一，和你一样的人还有1300人。“我的长处就是什么都不懂。”“营销大师”、“营销专家”在极力忽悠，极大地误导了营销人。1、世界被被抹平了了，营销销人干什什么2006年年，世世界是平平的这这本书火火爆异常常。看上上去作者者汤马斯斯佛雷德德曼在为为美国的的年轻人人焦虑，他他在书中中强调：“我的关关键问题题是：世世界被抹抹得这么么平，多多出这么么多人可可以与我我的下一一代合作作甚至竞竞争，整整体来说说，自由由贸易还还能造福福美国吗吗？他们们（指在在美国的的亚洲后后裔）做做相同的的工作，拿拿的却是是美
3、国工工资的零零头，这这对我女女儿还有有数百万万的美国国青年男男女，怎怎么可能能是好事事呢？”“试想天底底下只有有两个国国家，美美国与中中国。美美国只有有1000人，其其中800人从事事高层的的知识工工作，220人从从事低层层工作。中中国有110000人，880人是是高层工工作者，其其他9220人都都是低层层工作者者。真该该操心的的却是那那20名名美国的的低层工工作者，现现在他们们得直接接跟那9920名名中国人人竞争。”作为中国人人，特别别是作为为中国770000万营销销人中的的一员，看看到汤马马斯佛雷德德曼先生生这样的的观点，我我倍感震震惊。以全球化的的面孔说说美国的的事情，以以世界经经济的面
4、面孔分析析美国的的压力。作作者一直直习惯于于站在高高地上的的美国俯俯视处在在低洼处处的中、印印、俄，今今日却无无奈地发发出了感感叹“世界界是平的的”。但，现实的的另一面面却被大大家忽视视了。一一台戴尔尔笔记本本电脑组组件有330种，在在一长串串的供应应商清单单中，虽虽有166次出现现“中国厂厂”（包括括上海厂厂、天津津厂、深深圳厂、苏苏州厂等等），但但这些“中国厂厂”的前面面都冠有有“英特尔尔设在”、“日商AALPSS的”、“韩国三三星的”等前缀缀，背包包是“中国制制”，但后后面加上上了短语语“厂商是是爱尔兰兰TENNBA”等。这这本身就就深刻地地说明了了世界并并非是平平的，即即使是“平”的，
5、也也不是我我们理解解的那个个概念，是是表象的的平，是是信息快快速传递递与资讯讯高度共共享的平平。中国经济和和美国比比较，我我们缺什什么？缺缺品牌，缺缺营销。戴尔公司是是世界上上最大的的个人电电脑零售售商，可可它没有有自己的的研发，它它所拥有有的是高高效率的的全球营营销系统统，把零零部件买买来后装装配成电电脑，再再贴上自自己的牌牌子卖给给消费者者。这一一商业模模式已经经获得了了巨大的的成功，它它的下一一个冲刺刺目标就就是瞄准准惠普，想想成为电电脑打印印机营销销的世界界第一，原原因，就就是戴尔尔的品牌牌和营销销能力。所以，对我我们中国国企业来来说，把把品牌和和营销能能力作为为一种核核心竞争争力提出
6、出来是十十分必要要的。面面对经济济全球化化（即所所谓的世世界被推推平了）的的形势，营营销人的的使命感感更强了了。我曾曾在早期期的销销售与市市场上上看到一一篇名为为中国国营销人人当哭的的文章，作作者提出出“生活的的意义在在于差异异性，而而不在于于同质化化”的观念念，也许许这就是是中国营营销人对对市场、对对生活、对对人生的的独特理理解。营营销人的的苦乐只只有自己己最清楚楚，但营营销富含含的挑战战性及其其在市场场经济中中的重要要性，又又使营销销人十分分执著地地向这条条荆棘丛丛生的坡坡道上走走去。 一、营营销别人人，先营营销自己己（2）2、营销都都被抹平平了，我我们该干干什么这个世界处处处皆营营销。营
7、销专家路路长全先先生把人人类的沟沟通划分分为战争争和营销销两种，认认为营销销是双边边的契约约式沟通通，战争争是单边边的强制制性沟通通。这一一观点我我未置可可否，但但营销作作为一种种沟通的的方式的的确已经经存在于于生活中中的方方方面面。770000万营销销人对推推动中国国市场经经济的发发展，起起了非常常关键的的作用。可可以说，没没有这770000万营销销人，中中国的市市场经济济不可能能发展到到现在这这个地步步。但是是这70000万万人，在在具体的的营销工工作当中中，已经经或正在在经受着着其他行行业难以以想象的的屈辱和和歧视。最最明显的的表现是是，在很很多写字字楼里面面，都有有一块牌牌子：“谢绝推
8、推销”。很多多单位都都不愿意意让营销销人进去去，怕打打搅，尽尽管他们们自己大大多数也也是企业业，这些些企业也也派了很很多人满满世界地地做推销销，但他他们就是是不愿意意营销人人进去。这这块牌子子使我想想起了当当年上海海租界“华人与与狗不得得入内”的牌子子。如果果说后者者是中华华民族的的一种屈屈辱，那那么前者者就是对对营销人人的一种种否定或或蔑视。我我没有看看见哪一一个企业业在门上上写着“市长和和县长不不得入内内”。别人人受欢迎迎，为什什么营销销人就一一定要被被拒绝呢呢？营销人是市市场的前前导，是是中国社社会市场场经济的的先头部部队，整整个社会会千万亿亿元的物物流，与与营销人人的辛苦苦工作是是分不
9、开开的。可可以这么么说：没没有营销销人，就就没有中中国的市市场经济济。拒绝绝营销人人应该说说是一种种错误的的做法，但但这种错错误的做做法，曾曾蔓延了了很长时时间，到到现在很很多写字字楼里还还在“谢绝”我们的的营销人人员。至至于营销销人在与与当事人人打交道道的过程程中，所所遭到的的白眼与与冷漠，就就更不用用提了。2000年年6月我我在人民民大会堂堂参加一一次名为为“圣殿之之约”的营销销人高峰峰会。这这次高峰峰会还远远远谈不不上是中中国营销销精英的的聚会，但但作为一一个独立立的系列列，营销销人进入入人民大大会堂作作市场营营销与企企业策划划的专题题交流，实实在让人人欢欣鼓鼓舞，也也许这便便预示着着中
10、国营营销黎明明的到来来。这次次高峰会会上，当当有人提提议“为知苦苦、知贱贱、知忧忧、知乐乐的数千千万中国国营销人人鼓掌”时，坐坐进了人人民大会会堂新闻闻厅的3300多多位营销销人鼓出出了风暴暴般的掌掌声，还还有不少少女士边边鼓掌边边流泪。是是啊，哪哪一位营营销人，没没有一部部自己独独特的苦苦贱忧乐乐史呢？当然，不能能因为一一些人对对营销人人的歧视视，就使使得我们们营销人人更自卑卑了。营营销人所所遭受的的这种歧歧视，在在一定程程度上说说明了“无商不不奸”以及“重农抑抑商”的传统统封建思思想仍然然在作怪怪，另一一方面也也说明了了营销人人的素质质还有待待提高。在在现代商商业化社社会中，除除非别人人做
11、出了了让你轻轻视的言言行，否否则你没没有理由由轻视任任何人。只只有愚蠢蠢的人才才轻视别别人，而而他们轻轻视别人人，一半半出于无无知，一一半出于于还不了了解自己己无知。换个角度说说，营销销人的这这种处境境也是件件好事。因因为，这这意味着着营销事事业有着着巨大的的发展空空间。在在现实的的商业活活动中，营营销人的的队伍还还在不断断扩大。在在西方国国家，营营销的队队伍也是是比较庞庞大的。我我看过美美国的一一个统计计数据：在美国国，营销销人不下下8000万人，而而整个营营销行业业的费用用也是非非常高的的，资料料显示是是每年117200亿美元元（数字字可能有有点不准准确：如如果数字字准确的的话，那那每个营
12、营销人的的费用就就有万美美元。不不知这里里所说的的“费用”指哪些些）。中中国的营营销人，相相对而言言，工作作比较艰艰苦，费费用也比比较低。现现在的很很多企业业，每月月拿三四四百块钱钱底薪的的营销人人，还为为数不少少。 一、营营销别人人，先营营销自己己（3）所以，在目目前情况况下，中中国营销销人的状状况不是是很理想想。这其其中一个个非常重重要的原原因，就就是这支支队伍良良莠不齐齐，鱼龙龙混杂。微微软人有有个说法法：“记住，在在中国，就就算你是是百万挑挑一，和和你一样样的还有有13000人。”有些营销人很优秀，但是也有一部分很窝囊。营销队伍中的相当一部分从业人员是因为没有什么专业，什么都不会做，别
13、无选择，所以只好去搞营销。我就是什么都不懂，学中文的，“四体不勤，五谷不分”（好像松下幸之助也说过，“其实，我的长处就是什么都不懂”）。在这种无奈的选择下，很多人不得不进入了营销这个领域，使得这支队伍不是很精干、不是很整齐。另一个原因因，就是是现在很很多营销销人，自自己用功功不够。一一个是很很多从业业人员没没有搞清清楚什么么叫营销销，再一一个是自自己对营营销既缺缺乏经验验的积累累，也没没有理论论的提升升，使人人无法判判断你这这个人是是不是善善于做营营销，事事先无法法证明你你是不是是合格的的营销人人才。这这样，社社会上很很多人，很很多机构构，看不不起我们们这个队队伍。这这使我想想到工程程师队伍伍
14、：他们们有资格格证书，人人们一看看即明。但但是，就就营销队队伍而言言，很多多从业人人员说不不清楚自自己在干干什么。这这样一来来，就会会使从业业人员的的价格下下降。从从某种程程度上来来说，我我希望营营销人能能够改变变这种局局面，能能够很有有效地把把自己卖卖出去，使使自己作作为一个个成品，作作为一个个正品，一一个合格格品，或或者说优优等品，卖卖一个比比较好的的价格。还有一个原原因，就就是一些些所谓的的“营销大大师”、“营销专专家”在极力力忽悠，极极大地误误导了营营销人。其其中最大大的误导导在于：营销与与推销、营营销人与与推销人人混为一一谈；忽忽视产品品，过于于强调人人的推广广作用；把广告告、公关关
15、、人员员推广、现现场促销销的作用用无限夸夸大，以以至于把把药品当当做保险险品去做做；突出出个人的的沟通能能力和突突破能力力，忽视视团队的的配合与与协调，更更不重视视企业的的整体策策划、提提供营销销工具和和系统培培训提升升素质的的作用。走走在队伍伍前面的的人，如如果仅为为了个人人名利片片面倡导导一些自自己已知知不正确确或者连连是否正正确也不不能确定定的观念念，虽然然为自己己争得了了喝彩或或铜板，但但使整个个营销队队伍走岔岔了道，造造成的社社会资源源的浪费费就太大大了啊！3、营销人人有广阔阔的生存存空间从社会组织织结构的的角度来来看，营营销显然然有非常常多的理理由存在在。请看看下面的的图示：这个图
16、是经经济学家家钟朋荣荣根据对对社会组组织结构构的理解解而设计计出的。图图中将各各种社会会组织分分成四大大块，按按照两项项因素来来考虑：一项是是站在私私益和公公益角度度，他就就是按为为私人服服务还是是为公众众服务这这一标准准来划分分；另一一项是站站在强制制和自愿愿这两个个角度来来划分。这这两个项项数构成成了一个个四块的的组合。强制性的私私益，是是通过强强制的手手段，谋谋取个人人或者少少数人的的利益。这这种类型型属于合合法组织织的非法法行为，或或者是非非法组织织的非法法行为。比比如黑社社会组织织所进行行的各种种活动，公公民个人人抢夺、盗盗窃他人人的财产产，企业业进行走走私、逃逃税等。强制性的公公益
17、，是是通过强强制性手手段，使使个人资资产或者者社会资资产向公公众方向向流动，这这是政府府的行为为。政府府强制交交税是容容不得个个人商量量的，你你不想交交也得交交。政府府获取公公众或者者大家的的利益之之后，原原则上来来说，是是拿给大大家使用用。当然然有的国国家做得得不是太太好，不不是“取之于于民，用用之于民民”。比如如，伊拉拉克的萨萨达姆大大肆挥霍霍纳税人人的钱，极极尽奢侈侈，光豪豪华宫殿殿就建造造了788处。这这种事情情产生的的组织就就是政府府机构。自愿而私益益的组织织，就是是企业。企企业生产产的东西西，有偿偿地交给给消费者者使用。自愿而公益益的组织织，就是是社会组组织，或或者称为为非盈利利性
18、组织织，即将将自己的的财产自自愿地拿拿出来给给社会使使用。在各种各样样的社会会组织中中，严格格来说，每每一个组组织在生生存的过过程中都都需要营营销。因因为任何何一个社社会组织织，不管管是哪种种形式合法法的、非非法的，企企业的、政政府的，盈盈利的、非非盈利的的，都要要进行营营销。它它必须把把自己这这个组织织的产品品和观念念卖出去去，获得得社会的的认可，从从交换中中实现自自己的价价值。从从这个意意义上来来讲，营营销在每每一个组组织中都都是存在在的。而而且，随随着市场场经济的的发展，“企业”这种社会组织会得到越来越快的发展。就是说，以后企业这种社会组织应该在整个社会组织中占有更大的比例，社会更多地是
19、由企业构成的，而其他类型的社会组织会逐渐缩小。非法组织会一直受到打击。非盈利组织，在中国目前的发展阶段，人们的公益观念不是很强，各种体制还没有理顺，人们还不太可能把自己的利益拿出来，让公众享受，因而这种组织也是非常少的。政府组织机构也应该是越来越小的。企业现在占占有整个个社会组组织的绝绝大部分分，将来来还会占占据更大大的部分分，那么么作为企企业实现现价值方方式的营营销行为为，显然然是需要要大量存存在的。从从这个意意义上来来说，营营销在社社会组织织当中占占的比例例会越来来越大。所所以，在在未来社社会，营营销人是是不愁没没有自己己的生存存余地的的，而且且生存空空间会越越来越大大。那么，在企企业这种
20、种社会组组织中，营营销又占占有什么么样的位位置呢？我认为，凡凡是比较较合理的的企业组组织结构构，无一一例外都都会把营营销放在在较为突突出的位位置上。营营销在企企业当中中的作用用非常重重要。这这个从组组织结构构上来看看，我们们可以断断然地说说，未来来的企业业，营销销绝对是是一个企企业最关关键的部部门之一一。企业业可以放放弃很多多部门，但但是营销销一定是是自己搞搞的。所所以从这这个意义义上来讲讲，营销销人未来来的市场场空间是是非常非非常大的的。营销销人是绝绝对不愁愁找不到到工作的的，至少少在我们们有限的的生命时时间里是是这样的的。如果果你找不不到工作作，最大大的可能能就是你不不是一个个真正的的营销
21、人人。所以，尽管管我们营营销人目目前在社社会上仍仍然遭遇遇蔑视、白白眼，但但是从社社会发展展的趋势势来讲，营营销人有有广阔的的天地，同同时，营营销人还还有着别别人无法法比拟的的优越性性。 二、营营销人的的类别（11）推销高手、公公关强手手、渠道道能手、调调研专才才、传播播人才、策策划怪才才、战略略军师、培培训导师师、理论论大师。营销研究的的是人的的劣根性性。营销销人最好好对付的的是三种种人：贪贪官、奸奸商、刁刁民。商人原指那那些倒卖卖贩运的的没有社社会地位位的商代代遗民。中中国企业业导入营营销理念念以中央央电视台台的“标王”广告的的结束为为标志。1、从供销销、推销销到营销销在中国改革革开放以以
22、前以及及改革开开放的初初期，营营销人是是供销人人员。那那时，企企业供应应和销售售放在一一起，一一个企业业跟外面面有联系系的事情情，有一一批人专专门去做做，不管管是买进进来还是是卖出去去。但后来企业业感觉到到，后勤勤供应不不是关键键，“买”的问题题不大，花花钱谁都都会花。就就是说，企企业采办办，买东东西，花花钱这些些事情是是简单的的。但是是，把产产品卖出出去是比比较困难难的，就就是说“买东西西容易，卖卖东西难难”。所以以后来，供供销人员员就转变变成推销销员。企企业开始始大量地地派人走走出去进进行推销销，由第第一阶段段的供销销发展成成第二个个阶段的的推销。后来，随着着经济的的逐渐发发展，企企业又慢
23、慢慢发现现，光靠靠人跑出出去卖是是不够的的，还需需要进行行很好的的策划，要要有很强强烈的策策划意识识，就是是该做一一些什么么样的产产品去卖卖，产品品到底应应该卖给给谁。这这样，就就向企业业提出了了一系列列的问题题：从长长期的市市场需求求，到企企业能力力的对应应性，再再到怎么么包装、怎怎么组合合、怎么么找卖点点等。在在尝试解解决这一一系列问问题的过过程中，企企业发现现，光靠靠人拿着着样品跑跑出去推推销是不不行的。这这么一来来，就出出现了营营销的概概念。20世纪660年代代初期，美美国密西西根州立立大学杰杰洛姆麦卡锡锡教授的的营销组组合概念念的提出出，标志志着营销销基本观观念的确确立。科科特勒对对
24、营销的的定义是是：个人人或群体体通过创创造产品品和价值值，并同同他人进进行交换换，以获获得所需需、所欲欲的一种种社会及及管理过过程。营销和推销销最大的的一个区区别，简简单地说说，就是是营销讲讲究策划划，产品品怎么卖卖、卖什什么、卖卖给谁等等一系列列的问题题都要解解决；而而推销只只解决一一个问题题，就是是怎么卖卖，只完完成了一一个环节节。2、营销的的四个历历史阶段段从整个历史史发展进进程来讲讲，产品品销售经经历了四四个历史史发展阶阶段：原原始状态态、生意意阶段、推推销时期期、营销销时代。在原始状态态下，货货币还没没有产生生，如同同人类社社会的成成长一样样，这个个阶段特特别漫长长。货币币的产生生标
25、志着着生意阶阶段的到到来。货货币产生生以后，人人们逐渐渐有了生生意的意意识，社社会中出出现了专专门从事事商品交交换的商商人阶层层。中国国最原始始的货币币是羊，后后来是贝贝。纸币币到宋朝朝年间才才产生，称称之为“交子”。“商人”一词出出现于周周初。那那个时候候商朝灭灭亡，西西周兴起起，商朝朝的贵族族一时间间沦落为为平民，实实际社会会地位比比平民百百姓还低低，因为为他们中中的多数数连耕种种土地的的权利都都没有。于于是，为为了生存存，商朝朝的遗老老遗少们们不得不不收集一一些别人人的剩余余劳动产产品，长长途贩运运到异地地去换其其他物品品，倒腾腾一圈以以后，就就有了一一点利差差，可能能是几斤斤麦子，也也
26、可能是是一只羊羊，这些些就成为为了他们们维持生生计的唯唯一来源源。当时时的人很很鄙视地地叫他们们“商人”没有有社会地地位的商商代遗民民。后人人就把那那些倒腾腾贩运的的人统称称为商人人。读一一读郭沫沫若的十十批判书书，就就会更明明白“商人”的由来来。我也也算商人人，我因因此还去去过河南南郑州的的二里岗岗一带，试试图在殷殷商文化化之地追追寻我们们这些营营销人先先祖的痕痕迹，但但一无所所获。 二、营营销人的的类别（22）随着商品经经济的发发展，社社会生产产力得到到了很大大的提高高。这时时候，商商品等着着买主上上门来买买就行不不通了，只只好自己己出门去去推销。这这时就进进入了推推销阶段段。中国国各个朝
27、朝代都有有相对繁繁盛的阶阶段，都都不同程程度地存存在推销销。但我我理解的的真正意意义上的的推销时时期，可可以从119800年前后后算起，中中国的基基本生活活用品和和生产物物资的短短缺时期期真正结结束了，物物质产品品极大丰丰富，企企业库存存积压严严重，把把生产相相对过剩剩的商品品销售出出去成为为整个社社会的当当务之急急。当时时全国上上下大都都成立了了“压库产产品清理理办公室室”，推销销员自然然就满天天飞，满满地跑。在在几年的的时间内内，推销销书籍也也就开始始铺天盖盖地了。推销阶段之之后，就就到了我我们所说说的营销销时代，人人们认识识到产品品的销售售不只是是一个卖卖的过程程，还要要进一步步了解消消
28、费者的的需求，企企业的产产品和服服务首先先是要符符合消费费者的愿愿望，因因此企业业和产品品都需要要策划来来进行。我我国的营营销时代代从严格格意义上上说，至至今还没没有到来来。1999年年4月，销销售与市市场杂杂志社推推出中国国企业营营销体检检活动中中国企业业营销难难题调查查，体体检结果果是：1、69的企业业不知道道如何制制定企业业总体营营销战略略；2、65的企业业不懂得得制定销销售政策策；3、71的企业业老板在在构建营营销网络络时不知知如何着着手；4、61的企业业不知营营销管理理；5、45的企业业不知道道竞争策策略，对对竞争格格局理不不清；6、51的企业业老板对对科学的的市场调调查认识识不深；
29、7、50的企业业不知道道自己企企业的定定位是什什么；8、有超过过45的企业业对价格格难以控控制，窜窜货现象象严重；9、40的企业业在整合合运用广广告、公公关、促促销策略略上困难难。多数企业对对营销的的主体内内容及其其运作不不甚清楚楚或知之之甚少，自自然可以以断定为为对真正正意义上上的营销销缺乏认认识。要说中国企企业逐渐渐导入营营销理念念，要以以中央电电视台的的“标王”广告的的结束为为标志。因因为营销销是企业业的整体体行为，而而不是某某一个环环节突出出就行，这这就是经经济学上上所谓的的“水桶定定理”。中国国企业一一会儿热热衷于CCI，一一会儿热热衷于企企业的公公共关系系，一会会儿又全全赖于某某人
30、的一一个点子子，一会会儿又全全赖于广广告轰炸炸，这样样根本不不能算是是营销。尤尤其用全全部家当当做广告告的做法法，很得得一些企企业管理理者的认认同，于于是出现现了争抢抢“标王”的闹剧剧。“成者王王侯，败败者贼”，当年年争夺“标王”的胜利利者并没没有成为为真正意意义上的的“王侯”，没有有参与“标王”争夺战战的也并并未成为为“贼”，反倒倒比当年年的胜利利者活得得更好。当当企业不不再热衷衷于“标王”的争夺夺，而是是冷静下下来，扎扎扎实实实地做好好企业的的基础工工作和营营销管理理时，则则说明中中国企业业正在走走向成熟熟。我个个人更为为认同的的是，以以联想和和海尔为为代表的的部分民民族工业业企业正正建立
31、和和完善着着中国特特色的现现代企业业制度，使使得中国国内地的的企业切切实地在在向真正正的营销销时代转转型。3、营销人人管理的的三种制制式从管理方式式的变化化角度来来看，我我将营销销人分为为阶段性性的三种种管理制制式，或或者说管管理格式式。第一种是生生产队长长个别派派工制。这这种格式式具有农农耕时代代的特征征。就是是一个经经理或老老板，将将不多的的企业员员工一个个一个地地派出去去。张三三今天干干什么，明明天干什什么。没没有太多多的计划划，也没没有太多多的安排排，就是是临时应应对，想想到什么么做什么么，具有有典型的的农耕时时代的特特征。我我称之为为生产队队长的个个别派工工制。 二、营营销人的的类别
32、（33）第二种是车车间主任任的车床床定位制制。这种种格式是是把个人人定在一一个地方方，守住住这个地地方。比比如：你你做东莞莞市场，你你就守住住东莞这这块；如如果你能能力大，市市场做得得好，你你就守住住整个珠珠江三角角洲或广广东省这这块更大大的市场场。这是是工业时时代的做做法，即即把一个个乃至几几个营销销员定在在某个区区域，或或者某一一类客户户群上。现现在很多多企业还还是这样样做的。第三种是网网络系统统的交叉叉配合制制。这种种格式具具有信息息时代的的特征，与与前两者者截然不不同，就就是不一一定是每每个人都都去跟踪踪客户。在在这种格格式下，有有些营销销人，他他虽然搞搞营销，但但是他不不直接做做单子
33、。他他可能做做市场调调研，可可能做市市场分析析，可能能做市场场策划，可可能去做做媒介传传播等等等，而不不做直接接的销售售。这就就像现代代战争，比比如伊拉拉克战争争，美国国调集了了二十多多万部队队，但真真正到前前线作战战的，远远远不到到这个数数字，因因为没有有必要每每个人都都拿枪炮炮上战场场。很多多人在做做别的工工作，比比如信息息情报、后后勤服务务等等，具具有网络络时代的的特征，整整个作战战体系进进行立体体的交叉叉配合。在在这种格格式下，每每个营销销人做的的事不完完全一样样，至少少不是每每个人都都去做推推销。一一些具有有现代企企业特征征的企业业，开始始推广这这种模式式。营销销人的管管理用这这种模
34、式式去做，就就是对营营销人进进一步细细分专业业，实施施精细化化管理。4、营销人人涉猎的的三大行行业如果按照营营销客体体来对企企业进行行分类，那那么营销销人一共共要涉猎猎三大行行业。当当然中国国的行业业要细分分，千种种万种也也说明不不清，但但是按这这三大行行业来划划分，就就基本上上可以了了解其营营销的特特征。第一种行业业是消费费品行业业，就是是将产品品直接卖卖给每一一个个体体的消费费者。这这种消费费，不管管是卖水水，还是是卖烟酒酒，都有有很多共共同的特特征。第二种是工工业品行行业，或或者叫工工业品企企业。这这种企业业产品的的营销特特点与消消费品是是不一样样的。第三种是服服务型行行业。这这种类型型
35、的企业业很难说说在卖一一个什么么具体的的产品，可可以简单单地说是是在卖一一种服务务。比如如，我给给大家做做讲座，卖卖的就是是服务，我我所卖的的是知识识、理念念，而不不能给大大家什么么物化的的东西。在谈到老师师上课也也是在营营销这一一问题时时，还涉涉及另外外一个问问题，就就是做老老师的到到底应该该受到怎怎样的尊尊重。据据说，在在朱熹时时代之前前，做老老师的都都是躺着着给学生生上课，学学生跪着着，老师师至高无无上。过过去中国国人的排排序是“天地君君亲师”，第一一是天，第第二是地地，第三三是君王王，第四四是亲人人，第五五是老师师。朱熹熹时代之之后，就就发生变变化了，老老师坐着着，学生生也坐着着，是平
36、平等的。最最后据说说是从李李大钊开开始的，教教师讲课课时站着着，学生生坐着。据据此推测测，未来来很有可可能是老老师跪着着，学生生躺着。我我不太相相信会这这样，但但我同意意我站着着而学员员们坐着着。为什什么呢？从营销销的角度度讲，我我是在卖卖一种服服务，在在卖我的的知识、理理念、思思想，来来为你们们服务；你们是是我的客客户，客客户是上上帝，你你们可以以坐着。我我觉得这这样理解解是可以以的。服务型企业业有服务务型企业业的特征征，与前前两种类类型不同同。除上述三大大行业之之外，还还有一个个问题，就就是我认认为营销销人一定定要搞定定自己：你到底底在三大大行业当当中，重重点进入入哪个行行业。现现在很多多
37、人对自自己的一一生糊里里糊涂，不不知道自自己该怎怎么走。大大家都知知道，营营销是以以策划为为核心的的，那么么你是否否对自己己进行了了人生策策划，做做到什么么程度，你你想进入入哪个行行业，想想进入该该行业的的哪个领领域，进进入之后后怎么做做等等，这这些问题题都需要要进行策策划，需需要进行行人生设设计。 二、营营销人的的类别（44）5、营销人人的四种种分工现在，概括括地讲，我我们将与与销售有有关的人人员称为为营销人人。但在在营销当当中，又又有不同同的分工工。大致致说来，我我将其分分为四种种：第一一种是做做市场，第第二种是是做销售售，第三三种是做做客户服服务，第第四种是是做营销销管理。大大家应该该注
38、意，市市场和销销售是两两个不同同的概念念。市场场是一个个大的概概念，是是战略性性的；而而销售是是小概念念，是战战术性的的。虽然都是营营销人，但但是从各各自岗位位、工作作类型的的不同，可可以分为为上述的的四个类类型。从从营销人人个人的的发展来来说，营营销人自自己也要要有个定定位，即即在这四四个营销销工种中中，确定定从事哪哪一个。顺顺便说一一句，并并不是所所有的人人都必须须走上营营销管理理的职位位，没有有这个必必要。何何况，职职位高未未必人生生成就一一定就高高。6、营销人人的九个个类型从发挥自己己特长，以以及发展展方向的的角度，我我们可以以将营销销人分为为九个类类型。这这九种类类型中，又又可以分分
39、为“三手”、“三才”和“三师”。先说“三手手”。第一是推销销高手。推推销高手手能高到到什么程程度，这这无可限限量。我我曾经听听过这样样一个故故事：在在日本，有有一个汽汽车推销销高手，因因故被警警察拘留留。警察察拘留他他以后，对对他进行行审讯，但但一无所所获，结结果不但但找不到到他犯法法的证据据，反而而在这两两个小时时的审讯讯当中，让让他推销销了三辆辆车。什什么事情情做到极极致都妙妙不可言言。如果果一个人人能成为为推销高高手，那那也是相相当不错错的。如如果将此此作为一一个目标标去做，成成为一个个推销高高手是完完全可以以的。第二是公关关强手。说说白了，我我所说的的公关不不是指那那种整个个企业策策划
40、方面面的公共共关系，而而是指具具体的人人的公关关。从这这个意义义上来讲讲，很多多人会做做一些事事情。把把一个关关键人物物“放倒”或者“摆平”，这个个能力是是非常重重要的。尤尤其是工工业品营营销，或或者大型型的工程程项目的的营销人人，这种种能力非非常重要要。在营营销实践践中，有有一部分分人好像像什么都都不懂，但但实际上上他们吹吹拉弹唱唱什么都都会，不不一定精精通，但但什么都都会一点点。这种种人在与与人交往往时，非非常有优优势，三三分钟就就会让人人家喜欢欢他。这这种优势势，就男男孩子来来说，一一般都非非常有女女孩子缘缘，容易易让女孩孩喜爱。在谈到公关关时，这这里顺便便说一下下我个人人的观点点。长期
41、期以来，在在进行营营销工作作的同时时，我也也研究营营销对象象，就是是那些买买我们的的产品或或者服务务的人。有有一点感感触比较较深：做做营销实实际上要要研究人人的劣根根性，要要研究人人的弱点点。我们们营销人人实际上上是针对对人的弱弱点在努努力：针针对我们们自己的的弱点，坚坚决地克克服，以以便使我我们不断断进步；针对营营销对象象的弱点点，以便便我们攻攻克他们们，实现现我们的的营销目目标。营营销人面面对的是是什么人人？我觉觉得多数数是那种种自私的的、小气气的、贪贪婪的、盲盲目的、虚虚荣的人人。对于于那种大大度的、非非常有气气概的、伟伟人般的的人，你你不必去去研究营营销怎么么做。要要认真研研究营销销对
42、象这这些方面面的特征征，你的的营销才才能做好好。我觉觉得营销销人最好好对付的的是这三三种人：贪官、奸奸商、刁刁民。所所以，从从人的这这个角度度说，营营销在很很大程度度上，是是在研究究人的劣劣根性。这这个问题题很让人人痛苦，就就像医生生时时得得面对病病人一样样。但是是没有办办法，要要做营销销，你就就必须研研究人的的弱点，这这是营销销最根本本的东西西，是个个一时半半会儿改改变不了了的问题题。第三是渠道道能手。就就是建立立企业的的营销渠渠道。渠渠道能手手的努力力大多数数都用在在消费品品企业，工工业品企企业的营营销渠道道不太复复杂。消消费品企企业的渠渠道比较较复杂，应应该针对对哪些客客户去做做营销、营
43、营销渠道道怎么建建等等，这这是需要要专业人人才去做做的。 二、营营销人的的类别（55）以上是“三三手”：推销销高手、公公关强手手和渠道道能手。再说“三才才”。第一是调研研专才。就就是专门门做企业业市场调调研的。例例如，美美国著名名的兰德德公司就就是靠调调研起家家、发展展起来的的一家公公司；现现在北京京的零点点调查公公司也非非常出名名。很多多企业都都需要专专门的调调研小组组。对于于营销的的发展来来说，我我认为这这种组织织设计是是很科学学的。如如果一个个人调研研做得很很到位，会会对制定定营销战战略起到到非常重重要的作作用。第二是传播播人才。就就是能整整合媒体体资源，最最大程度度地发挥挥媒体对对营销
44、的的积极作作用。这这方面的的工作举举例来说说，就是是投入550万元元做媒体体宣传，相相当于别别人花1100万万元的宣宣传效果果。媒体体怎么组组合、怎怎么调动动媒体的的积极性性、怎么么有效地地传播自自己的企企业和产产品，这这方面也也需要专专业人才才去做。就就营销人人的发展展方向来来说，朝朝这个方方向发展展是非常常有前景景的，而而且现在在做营销销顾问的的，有很很多都是是从媒体体转行出出来的。这这种人与与媒体有有一定的的关系，在在宣传时时很容易易抓到焦焦点，容容易把它它炒热，使使产品升升值。这这种人才才也是非非常吃香香的。第三是策划划怪才。就就是善于于出谋划划策，为为企业营营销提供供非常好好的策划划
45、。中国国历史上上，尤其其是在清清代，以以师爷身身份出谋谋划策的的人很难难从后台台走到前前台。他他们在主主人会客客时，不不能随主主人走到到前堂，都都是在后后面说悄悄悄话，提提示主人人，给主主人出谋谋划策，比比“堂客”（旧社社会称老老婆）还还可怜。在在当今社社会中，策策划人已已经走到到前台，而而且非常常火爆，不不少人甚甚至在走走穴。这这都是为为社会所所认可的的。据我我所知，我我所接触触的客户户，绝大大部分的的企业都都非常缺缺乏策划划人才。现现在一个个好的企企划部经经理，或或者叫策策划部经经理，能能够卖很很好的价价钱。因因为，企企划人既既要有活活跃的思思想，又又要有严严谨的态态度，难难。现在在整个社
46、社会都缺缺这方面面的人才才，所以以有策划划能力的的人，向向这个方方向发展展是非常常好的。以上讲了“三手”、“三才”，还有有“三师”，就是是“战略军军师”、“培训导导师”、“理论大大师”。我觉觉得在中中国现时时的发展展水平上上，讨论论“三师”问题还还为时尚尚早，十十年后我我们再讨讨论也不不迟。7、“从草草地的一一头找到到草地的的另一头头”讲个故事吧吧：有一位网球球教练，问问学生，网网球掉进进草地里里应该怎怎么去找找。有人人提议从从草地中中心线开开始找，有有人回答答从草堆堆凹陷下下去的地地方开始始找，有有人建议议从草长长得最长长的地方方开始找找。教练练严肃地地说：“按部就就班，从从草地的的一头找找
47、到草地地的另一一头。”我想对大家家说，我我们营销销人到了了应该从从哪个方方向进行行突破的的时候了了。对于于这一点点，大家家可能逐逐渐会有有感性的的认识。我我们不必必太聪明明地做过过多的选选择，集集中一个个目标，从从头开始始，坚持持不懈。就就是说，不不是做营营销的人人什么都都会做，不不是到哪哪个企业业都可以以当营销销经理。你你必须把把自己慢慢慢集中中于某个个方面，集集中于某某个相对对固定的的专业，集集中到某某个比较较确定的的岗位做做事情。比比如说，做做快速消消费品的的销售，并并且立足足于朝推推销高手手方向发发展。如如果你盯盯住了这这一项，干干20年年，那你你就很厉厉害了。很多人，存存在的大大问题
48、就就是精神神恍惚，经经常会晃晃动。就就像足球球守门员员，人家家的脚一一伸，他他就往后后一倒，那那个球进进去了。我我们经常常会犯这这种错误误。年轻轻一点的的营销人人应迅速速地给自自己定位位，不要要在频繁繁的选择择中浪费费光阴。人人生最大大的浪费费就是光光阴的浪浪费，选选择的浪浪费。一一些人缺缺乏人生生定位，总总在反复复选择，不不知道自自己想要要什么，该该做什么么。 二、营营销人的的类别（66）我见过很多多人，这这些人都都很聪明明，成材材的却不不多。在在现实生生活中确确实有这这种情况况，比别别人显得得更聪明明的人反反而不容容易成材材，就是是因为这这些人有有太多选选择，总总是处于于选择当当中。很很多人聪聪明，就就是聪明明在选择择上，他他总是想想找一条条最直的的路走，结结果过了了十年还还没找到到，这十十年就是是浪费。别别人在这这个时间间里，实实实在在在地跑了了十年，一一不小心心跑到你你前面去去了。在北京大量量的事实实说明，大大部分的的海归派派在出国国之前都都是精英英，很令令人羡