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1、 武汉天澄环环保科技股股份有限公公司营销管理办办法（讨论稿）北大纵横管管理咨询公公司目录录1、营销信信息管理办办法3第一章总总则3第二章营营销信息的的管理体系系3第三章营营销信息的的搜集4第四章营营销信息的的使用6第五章项项目信息8第六章附附则9附件1信信息管理表表单10（一） 大客户基基础信息10（二） 大客户动动态信息12（三） 大客户汇汇总分析报报告14（四） 竞争对手手基础信息息17（五） 竞争对手手动态信息息19（六） 竞争对手手汇总分析析报告21（七） 市场环境境信息23（八） 市场竞争争情况分析析报告25附件2项项目信息登登记表262、营销基基金管理办办法27第一章总总则27第二
2、章营营销基金管管理27第三章营营销基金的的来源28第四章营营销基金的的使用29第五章附附则303、营销人人员收入提提成管理办办法314、营销人人员管理办办法33第一章总总则33第二章招招聘管理33第二章培培训管理35第三章考考核与激励励管理37第四章目目标管理39第五章日日常管理40附件1 区域经理理每周工作作计划表43附件2 区域客户户每周营销销总结44附件3 区域营销销每周总结结表45附件4 销售经理理行动计划划表46附件5 每周活动动报告书475、客户关关系管理办办法48附件1客客户档案卡卡52附件2客客户投诉信信息53附件3客客户走访信信息54附件4客客户分析报报告551、营销信信息管
3、理办办法第一章总总则第一条 营销信息管管理是市场场营销管理理的基础。通通过较为全全面地掌握握市场现状状，通过系系统分析客客户结构、竞竞争关系等等各个市场场组成部分分及环境的的变动趋势势，有利于于公司及时时有效地调调整和制定定市场营销销策略，发发挥内部整整体资源优优势，赢得得目标市场场。第二条 适用范围本办法涉及及的营销信信息包括项项目信息、客客户、竞争争对手和市市场环境等等的信息和和数据。第三条 目的和原则则本办法的目目的在于规规范营销信信息的收集集、整理和和分析工作作的过程和和内容，提提高信息的的利用效率率和营销价价值，确保保公司决策策信息资源源的准确性性、及时性性。第二章营营销信息的的管理
4、体系系第四条 营销信息的的管理需要要由市场营营销部、各各事业部密密切配合，分分别承担相相应责任，及及时处理所所负责的工工作。（一）公公司主管营营销的副总总裁，负责责对营销信信息管理涉涉及的各相相关部门进进行全面的的指导和协协调：1、负责对对常规性的的关键信息息的搜集和和分析进行行最终的决决策；2、对临时时性的营销销信息的搜搜集和分析析提出大致致的设想，由由市场营销销部组织具具体执行，并并按时向主主管副总裁裁汇报；3、对重大大项目信息息的搜集和和分析提出出处理建议议，由总裁裁办公会讨讨论决策。（二）市市场营销部部，负责日日常营销信信息管理、包包括信息报报表和分析析报告的编编制管理工工作：1、负责
5、营营销信息管管理流程的的设计，信信息报表、信信息搜集方方法、信息息分析报告告结构和内内容的设计计，根据公公司需要进进行年度修修订和日常常调整；2、负责定定期汇总市市场需求信信息、客户户信息、竞竞争对手信信息等营销销信息，建建立和维护护市场信息息数据库；3、定期组组织内部研研究和交流流，撰写市市场报告、大大客户分析析报告、竞竞争对手分分析报告，报报主管副总总裁审阅后后，提交公公司总裁作作为决策参参考。（三）区域域经理及销销售经理、事事业部的营营销人员负负责本区域域或本专业业营销信息息的搜集、整整理和分析析，并按时时向市场营营销部汇报报和沟通。第五条 外部专业调调查机构和和人员公司可以定定期或不定
6、定期聘请市市场调查公公司进行专专业的客户户和市场调调查分析，为为公司的市市场营销策策略提供一一定的决策策基础。市市场调查分分析的具体体内容、时时间和费用用计划应由由市场营销销部拟定，报报经主管副副总裁审核核，公司总总裁办公会会批准后执执行；市场场营销部在在市场调查查和分析的的过程中，负负责与专业业机构的协协调和监控控工作。公司可以聘聘任临时人人员对竞争争对手的经经营活动进进行调查和和了解，以以公正的手手段搜集竞竞争对手的的公开信息息。在定期期和不定期期的调查项项目中，市市场营销部部负责拟定定调查目的的、内容、方方法和费用用，报经主主管副总裁裁审核，公公司总裁办办公会批准准后执行。第三章营营销信
7、息的的搜集第六条 信息搜集的的内容市场营销部部根据公司司年度市场场规划和营营销计划，组组织进行营营销信息搜搜集，建立立市场信息息数据库。（一）外部部环境信息息： 1、宏观环环境信息：国家整体体政治经济济形势，国国家对各行行业烟气尘尘环保治理理政策、未未来发展规规划，相关的法法律法规；2、环保产产业信息：环保产业业增长速度度和发展规规划，国家家对环保产产业发展的的投资方向向和相关的的产业政策策；各地区区相关产业业政策和发发展水平；3、区域环环保发展水水平：各地地区近35年来的的经济增长速速度、未来来发展规划划；地区工工业结构、重点点和新建工工业企业情情况、发展展规划；4、技术发发展信息：国内外技
8、技术标准发发展动态和未来来发展趋势势信息；（二）市场场信息：1、全国和和各地区相相关环保市市场规模、市市场成长潜潜力；2、全国和和各地区相相关环保工工程需求结结构、供应结构构，未来变变化预测；3、全国和和各地区相相关主要环环保产品销售价价格、销售售渠道、销售政策策、销售方方式、售后后服务等；4、工程设设计、监理理和施工单单位的各种种工程信息息；5、政府部部门的各种种工程信息息；6、客户（工工程总包方方）的各种种信息，包包括基本情情况、主要要决策人情情况、客户户权力结构构和决策过过程等等；7、供应商商、分包商商的各种信信息；（三）竞争争对手的情情报：1、企业的的经营规模模和基本情情况、市场场占有
9、率、客客户和业务务结构、技技术装备等等；2、主要决决策人情况况、骨干人人员、管理理水平等等等；3、企业经经营手段和和现状，对对本公司的的影响；4、行业潜潜在进入者者及对公司司的影响；（四）内部部信息： 1、公司在在全国和各各地区市场场营销统计计分析，市市场占有率率，客户结结构及变化化趋势；2、产品销销售渠道管管理信息；业及客户户所处行业业的各种全全国性、专专业性会议议、专业杂杂志上的推推广、网站站宣传、赞赞助专业人人才培养；4、潜在客客户关键人人员的公关关活动；5、营销人人员的行为为调查；6、客户意意见反馈。第七条 信息搜集的的方法信息的获得得方式决定定了信息搜搜集的完整整性和实效效性。外部部
10、信息主要要采用二手手资料收集集、人员走走访、问卷卷调查法、市市场调查法法获得；内内部信息主主要通过内内部营销统统计、市场场营销部汇汇总整理。（一）市场场营销部和和各事业部部通过各种种专业统计计数据库、公公开媒体、报报刊杂志、各各种关系或或组织调查查活动搜集集获得信息息；（二）营销销人员在工工作过程中中，有责任任搜集营销销信息，并并汇总附于于每周工作作总结中；（三）在拜拜访和回访访客户过程程中，适当当询问客户户相关问题题和竞争对对手的服务务情况和经经营情况，作作相应的记记录，整理理并填写客客户走访信信息卡；（四）客户户服务人员员对大客户户的定期电电话访问，对对客户投诉诉处理的电电话回访，填填写指
11、定的的客户投诉诉信息卡；（五）项目目经理在执执行合同的的过程中，有有责任搜集集营销信息息特别是客客户信息并并报送公司司市场营销销部；（六）公司司其他人员员反馈。第八条 信息搜集的的反馈方式式（一）日常常报告：口口头汇报。（二）紧急急报告：口口头或电话话汇报。（三）定期期报告：以以信息报表表形式传真真或发送电电子邮件。第九条 信息报表的的编制信息报表包包括市场环环境信息报报表、竞争争对手信息息报表、客客户信息报报表、内部部营销信息息统计报表表等，是事事先制订的的用于搜集集和整理日日常营销信信息的标准准化内容和和格式。信息报表的的质量影响响着营销信信息的最终终价值，报报表设计要要符合公司司的具体需
12、需要，完整整和有效地地反映市场场现状，并并且在整理理和分析之之后可以为为公司营销销策略的制制定提供准准确的实际际依据。有关人员应应当全面掌掌握信息报报表的整理理技能，了了解信息和和数据的来来源和整理理的方式，培培养发现异异常市场信信息的能力力，积累相相应的知识识和技巧。第四章营营销信息的的使用第十条 市场营销部部负责整理理和分析营营销信息，定定期做出各各类分析报报告，提交交总裁、主主管副总裁裁。如市场场出现重大大变化，则则随时向主主管副总裁裁报告。第十一条 与事业部相相关的产品品信息、营营销信息应应当及时反反馈给相关关事业部。第十二条 市场信息数数据库的应应用（一）营销销分析报告告每季度分别别
13、形成行业业动态分析报报告、竞争争对手分析析报告、客客户分析报报告、重点点市场开拓拓情况分析析报告等。每年度分别别形成全国国市场分析析报告、行行业现状和和发展趋势势分析报告告、营销政政策和市场推广广分析报告告等。（二）分析析报告的使使用分析报告是是对简单和和表象的市市场数据进进行深度加加工，以揭揭示和解释释市场的真真实状况，使使营销决策策更具实用用性和适用用性。分析析报告是市市场营销信信息管理的的最终产品品，应得到到公司的相相应重视。分分析报告的的主要用于于：1、市场规规划、营销销预算等的的调整；2、公司每每年的营销销计划制定定和任务分分解；3、市场营营销部和事事业部的日日常营销活活动；4、营销
14、策策略的设计计和调整；5、公司每每季度的经经济活动分分析；6、营销人人员的营销销业绩考核核。第十三条 各项营销信信息与分析析报告应定定期提交计计划经营部部备案，并并通过局域域网设定使使用权限，实实现信息共共享。第十四条 营销信息资资料的分级级管理A级：绝对对机密，仅仅供公司裁裁、副总裁裁和市场营营销部经理理、计划经经营部经理理使用B级：机密密，供相关关部门经理理及市场营营销部内部部使用（一）A级级资料包括括：1、主要竞竞争对手的的信息报表表和分析报报告；2、大客户户的信息报报表和分析析报告；3、内部营营销信息统统计报表和和分析报告告。（二）B级级资料包括括：1、一般客客户的信息息报表和分分析报
15、告；2、市场环环境的信息息报表和分分析报告。第十五条 信息报表和和分析报告告原则上仅仅供公司领领导和相关关营销人员员使用，不不能外传。特特殊情况下下，公司其其他人员根根据工作需需要可以提提出申请，并并经总裁或或主管副总总批准后使使用。对信息报表表和分析报报告的借阅阅，应进行行准确的记记录。第十六条 市场营销部部负责及时时对数据库库模块的相相关信息内内容进行更更新。第五章项项目信息第十七条 项目信息的的搜集（一）有针针对性，有有目的性搜搜集的原则则根据公司年年度市场规规划，市场场营销部负负责组织收收集、整理理、筛选、分分析相关项项目信息。（二）主营营业务为主主的原则各事业部发发挥自身的的专业特长
16、长和渠道优优势，负责责搜集业务务范围内项项目信息，但但不排斥搜搜集其他专专业的项目目信息。（三）全员员搜集的原原则公司每个员员工都可以以根据自己己的关系渠渠道搜集项项目信息。第十八条 项目信息的的登记凡获得招标标、议标及及其它项目目信息，应应及时到市市场营销部部登记，并并填写项项目信息登登记表（见见附件2）。该该表作为将将来项目成成交后，确确认项目信信息提供人人及计算信信息奖励的的重要依据据。第十九条 项目信息登登记的必备备条件（一）对项项目的内容容进行了一一定的了解解，项目的的规模清楚楚；（二）对项项目的背景景进行了一一定的了解解，项目的的审批情况况，资金来来源情况清清楚；（三）与业业主、代
17、理理人或牵线线搭桥人有有明确的联联系方式。如两人同时时获得同一一项目信息息，并进行行登记的，按按照“有利于跟跟踪”的原则，确确认信息提提供人。第二十条 项目信息归归口处理（一）电气气事业部、除除尘设备事事业部员工工提供的自自营类项目目信息，由由事业部负负责筛选、组组织跟踪开开拓；（二）其他他一般项目目信息，由由市场营销销部根据市市场规划进进行筛选，指指定区域营营销人员或或营销小组组负责跟踪踪开拓；（三）重大大项目信息息，由公司司总裁办公公会视具体体情况决定定以下处理理办法：1、公司领领导牵头组组成临时开开拓小组，市市场营销部部配合进行行跟踪开拓拓；2、指定事事业部进行行跟踪开拓拓；3、对于专专
18、业性强、内内容复杂的的重要项目目信息，指指定市场营营销部与事事业部联合合进行跟踪踪开拓，其其中市场营营销部负责责商务，事事业部负责责技术。第二十一条 市场营销部部每月底公公布已登记记项目信息息的目录。第二十二条 项目信息的的奖励计算算市场营销部部门以外的的员工提供供项目信息息，并完成成牵线搭桥桥工作，市市场营销部部或事业部部完成前期期开拓工作作，并最终终成交签约约的项目，则则从该项目目的销售费费用中提取取1作为信息息费，奖励励给项目信信息提供人人；市场营销部部门以外的的员工提供供项目信息息，并协助助市场开拓拓，最终成成交签约的的项目，则则从该项目目的销售费费用中提取取2.5，奖励给给项目信息息
19、提供人；市场营销部部门以外的的员工提供供项目信息息，并在最最终成交签签约中起主主要作用的的，则从该该项目的销销售费用中中提取5，奖励给给项目信息息提供人（例例如，项目目经理与业业主续签合合同或签订订新合同）。没有签订合合同的项目目信息，由由市场营销销部视情况况给予？元元的一次性性现金奖励励；公司高管层层和市场营营销部经理理（副经理理）不适用用信息奖励励。第二十三条 项目信息奖奖励的发放放个人所获项项目信息奖奖励，在项项目最终成成交签约后后，首付款款到帐时发发放。信息奖励费费用从营销销基金中提提取，计入入该项目的的销售费用用。第六章附附则第二十四条 本管理办法法由市场营营销部负责责解释、修修订。
20、第二十五条 本管理办法法自颁布之之日起实施施。附件1信信息管理表表单（一） 大客户基基础信息客户代码客户名称1目前基基本状况：客户基本状状况所属行业员工人数主要股东及及占股比例例经营班子1、1、2、2、3、3、经营状况其他相关业务的的主要决策策者背景资资料姓名职务年龄性别毕业院校住址以往工作经经历其他情况2业务管管理状况：客户相关环环保状况年度建设支支出比例年度费用金金额年度环保支支出比例年度费用金金额支付能力其他客户现有相相关环保设设备状况设备名称使用时间使用状况现存问题其他3以往主主要环保项项目基本情情况：客户以往环环保项目-1项目名称项目金额项目目的承包商项目时间使用状况其他4主要竞竞争
21、对手的的服务状况况：竞争对手的的服务情况况-1竞争对手名名称营销/项目目人员姓名名职务年龄性别毕业院校以往经历业务基本知知识个人沟通能能力业务开始时时间服务频次其他5项目机机会：计划和可能能的相关环环保建设项项目-1项目名称项目金额项目目的项目时间招标方式可能的投标标公司其他制表人岗位名称制表时间（二） 大客户动动态信息客户代码客户名称1当期客客户环保建建设项目执执行项目名称-1承包商项目目的项目金额项目开始时时间项目进展状状况项目完成时时间其他2当期与与客户接触触纪录：接触纪录-1公司人员客户人员接触时间接触目的接触方式接触效果费用发生原原因费用支出其他（主要要过程描述述）3当期客客户相关环
22、环保状况：客户环保建建设和运营营状况当期客户环环保设施运运行状况出现的问题题问题的解决决当期客户环环保项目计计划当期环保项项目进展4当期竞竞争对手与与客户接触触情况：竞争对手-1名称：营销人员/服务人员员接触频次与该客户关关系的变化化客户对竞争争对手评价价特殊事件其他5项目机机会：计划和可能能的环保建建设项目-1项目名称项目金额项目目的项目时间招标方式可能的投标标公司其他制表人岗位名称制表时间（三） 大客户汇汇总分析报报告1大客户户环保费用用总支出 当期合同额额占总合同额额比重增幅总合同额（销销售收入）除尘工程设备供货设计合同脱硫工程固废工程总收入变动动原因分析析2大客户户环保费用用变动情况况
23、环保费用增增加最大的的前10名名大客户名称称总合同额变动幅度增加原因12345678910环保费用下下降最大的的前10名名大客户名称称总合同额变动幅度下降原因12345678910各个行业客客户环保费费用便动情情况行业划分总合同额变动幅度变动原因123453当期大大客户重大大环保项目目执行项目名称-1客户名称承包商项目目的项目金额项目开始时时间项目进展状状况项目完成时时间其他项目名称-2客户名称承包商项目目的项目金额项目开始时时间项目进展状状况项目完成时时间其他项目名称-3客户名称承包商项目目的项目金额项目开始时时间项目进展状状况项目完成时时间其他4当期与与客户接触触纪录汇总总：接触次数接触次
24、数最最多的客户户123接触次数最最少的客户户123费用支出费用支出最最多的客户户1235当期竞竞争对手与与客户接触触情况：与竞争对手手接触频次次排序竞争对手重点接触的的大客户1236当期重重大项目机机会：项目名称-1大客户名称称项目目的项目金额项目时间招标方式可能的投标标公司其他项目名称-2大客户名称称项目目的项目金额项目时间招标方式可能的投标标公司其他项目名称-3大客户名称称项目目的项目金额项目时间招标方式可能的投标标公司其他制表人岗位名称制表时间（四） 竞争对手手基础信息息竞争对手代代码竞争对手名名称1竞争对对手目前基基本状况：竞争对手基基本管理状状况经营状况销售收入员工人数利润率产能发展
25、速速度公司主要战战略目标客户其他公司主要决决策者背景景资料姓名职务年龄性别毕业院校以往工作经经历管理风格和和特点其他负责营销的的主要管理理者背景资资料姓名职务年龄性别毕业院校以往工作经经历管理风格和和特点其他2产品/业务状况况：产品/业务务状况-11产品/业务务种类环保服务类类型基本应用技技术运营状况价格特点销售渠道营销/服务务特点其他3与大客客户的业务务状况：与大客户的的业务状况况与大客户维维持关系的的主要手段段与大客户的的关系项目招标参参与频次平均中标频频率项目信息搜搜集方式信息内容准准确程度其他制表人岗位名称制表时间（五） 竞争对手手动态信息息竞争对手代代码竞争对手名名称1竞争对对手目前
26、基基本状况：竞争对手基基本管理状状况业务收入业务动态经营状况管理层动态态新技术应用用其他管理动动态2重要项项目建设状状况：主要环保项项目建设状状况-1项目名称项目进展其他主要环保项项目建设状状况-2项目名称项目进展其他3产品/业务状况况：产品和业务务状况产品/业务务种类动态态价格动态销售渠道动动态服务动态其他4营销/推广活动动动态：主要营销活活动动态-1营销活动名名称营销活动时时间地点（范围围）营销活动基基本内容其他5与大客客户的业务务状况：与大客户的的业务状况况与大客户关关系动态新开发的大大客户-11新开发的大大客户-22新开发的大大客户-33大客户服务务动态-11大客户服务务动态-22大客
27、户服务务动态-33其他制表人岗位名称制表时间（六） 竞争对手手汇总分析析报告1当期竞竞争对手管管理动态：竞争对手基基本管理动动态竞争对手-1竞争对手-2竞争对手-3其他2当期重重大相关环环保建设项项目进展状状况：项目名称-1竞争对手名名称项目进展其他项目名称-2竞争对手名名称项目进展其他项目名称-3竞争对手名名称项目进展其他3当期竞竞争对手产产品和业务务主要动态态：竞争对手产产品和业务务主要动态态竞争对手-1竞争对手-2竞争对手-3其他4当期竞竞争对手营营销活动主主要动态：竞争对手营营销活动主主要动态竞争对手-1竞争对手-2竞争对手-3其他5当期竞竞争对手与与大客户的的业务主要要动态：当期竞争
28、对对手与大客客户的业务务主要动态态竞争对手-1竞争对手-2竞争对手-3其他制表人岗位名称制表时间（七） 市场环境境信息1外部环环境信息：宏观环境信信息国家整体政政治经济形形势国家相关环环保治理政政策未来环保规规划相关法律法法规其他环保产业信信息产业增长速速度和规划划产业发展的的投资方向向相关的产业业政策地区相关产产业政策1地区产业发发展水平1其他技术发展信信息国内技术/标准发展展动态国外技术/标准发展展动态国内技术发发展趋势国外技术发发展趋势其他区域环保发发展水平1本地区近年年的经济增增长本地区发展展规划地区工业结结构地区重点企企业情况1地区新建工工业企业情情况其他2国内行行业市场信信息：国内
29、行业市市场信息1相关环保市市场需求结结构动态相关环保市市场供给结结构动态相关环保市市场变化预预测行业应用技技术动态行业产品和和业务发展展动态其他3地区行行业市场信信息：地区行业市市场信息客户数量业务收入天澄公司竞争对手-1竞争对手-2竞争对手-3其他(工程设计计、监理、施施工单位信信息；政府府相关工程程信息、供供应商、分分包商信息息）制表人岗位名称制表时间（八） 市场竞争争情况分析析报告报告主题部门：负责人：起草人：提交时间：批复人：（签签字）批复内容批复时间12345传阅部门（签签字）123主要内容：主题范围主要内容备注客户1客户背背景资料2客户购购买行为分分析3客户需需求分析4客户关关键决
30、策人人的背景资资料5竞争对对手所做的的工作竞争对手1竞争对对手在区域域市场的经经营动向2竞争对对手的营销销网络3竞争对对手的营销销策略4竞争对对手的公关关活动分供商1分供商商信誉状况况2分供商商队伍和管管理3分供商商经营状况况主要目的：营销人员员根据在市市场走访过过程中对客客户、分供供商和竞争争对手的了了解和收集集到的其它它市场信息息，做出本本报告，为为市场营销销部制定各各项营销策策略提供决决策参考。附件2项项目信息登登记表项目名称登记人：登记时间：类别投标项目性质工程总承包包议标工程设计其它（注明明方式）设备供货项目的基本本情况业主物资采购建设地点资金来源商业贷款审批情况政府信贷工程规模（含
31、主设备备名称、规格、数量量）其它(注明明)付款方式招标公司竞争对手标书代号招标日期截标日期项目联系人人及联系方式式是否自行跟跟踪其它需说明明的问题2、营销基基金管理办办法第一章 总则第一条 为了适应市市场发展的的需要，充充分发挥公公司的整体体营销优势势，集中力力量做好市市场开拓工工作，进一一步调动各各级营销人人员的积极极性，根据据公司实际际情况，特特制定本办办法。第二条 适用范围本办法适用用于公司市市场营销部部建立的营营销基金管管理。第三条 目的本办法的作作用在于明明确营销基基金的使用用程序及相相关部门的的职责，合合理控制营营销成本，降降低市场风风险。第二章 营销基金管管理 第四条 市场营销部
32、部的管理职职责（一） 负责营销基基金的管理理和前期费费用的控制制，实行专专款专用，提提高资金的的使用效率率；（二） 组织公司的的整体营销销工作，明明确各项目目的营销负负责人或营营销人员，送送财务审计计部备案；（三） 检查营销计计划的执行行情况，加加强对营销销人员的组组织和管理理，必要时时可暂停其其对营销基基金的使用用；（四） 根据营销人人员提出的的具体申请请，上报公公司总裁办办公会研究究批准后，市市场营销部部负责在公公司内部统统一商调人人员或外聘聘专家支持持营销工作作；（五） 对部门使用用营销基金金的情况进进行评价，定定期向主管管副总裁汇汇报营销计计划执行情情况和营销销基金使用用情况。第五条
33、财务审计部部的管理职职责（一） 建立营销基基金前期费费用明细台台帐、营销销人员个人人使用基金金台帐，协协助市场营营销部做好好营销基金金和开拓费费用的管理理和监督工工作；（二） 准确核算合合同及项目目的前期费费用支出，做做好营销基基金的收支支工作；（三） 做好投标商商务的支持持工作，如如税务、保保函、资信信证明、利利率、利息息、资金计计划等。第六条 营销人员的的职责（一） 营销负责人人对前期费费用使用情情况负责，根根据项目的的前期营销销计划，提提出使用营营销基金的的申请，经经市场营销销部或主管管副总裁批批准后，方方可使用；未经审批批，其费用用不允许从从营销基金金中报销；（二） 必要时可请请求从其
34、它它部门调配配或外聘专专家；（三） 定期提交营营销工作计计划、总结结，及时反反映营销中中存在的问问题；（四） 提高工作质质量，确保保营销基金金的合理使使用；（五） 对开拓失败败的项目进进行总结分分析，并提提交书面报报告。 第三章 营销基金的的来源第七条 初始基金在初始阶段段，由公司司根据营销销计划，注注入 万元作作为营销基基金的资金金。第八条 营销基金的的存量资金金从其资金金支持的销销售收入中中提成营销基金的的存量部分分资金，根根据年度实实现销售收收入的一定定比例计提提，即，营销基金提提成销售售收入A其中，合同同签定后，首首付款到帐帐时，营销销基金提成成计提500；项目竣工验验收合格，或或合同
35、执行行完毕后，客客户全款到到帐时，营营销基金提提成计提550。第九条 存量部分的的营销基金金每半年与公公司结算一一次，根据据期间合同同签订与销销售收入实实现情况提提取营销基基金提成。第十条 营销基金的的增量奖金金从其资金金支持的超超额利润中中提成。营销基金的的增量部分分资金，根根据年度项项目超额利利润的一定定比例计提提，即，营销基金提提成【项目销销售收入（项目目目标利润率率项目超超额提成利利润率）B】其中，项目目目标利润润率，由计计划经营部部根据具体体项目的标标后预算做做出；项目超额提提成利润率率，由公司司在年初营营销计划中中统一规定定；全年项目竣竣工验收合合格，或合合同执行完完毕后，客客户全
36、款到到帐时，营营销基金提提成可从该该项目的超超额利润中中计提。第十一条 增量的营销销基金部分分在年度销销售收入与与利润实现现的前提下下与公司每每年结算一一次。第四章 营销基金的的使用第十二条 营销基金的的使用对象象（一） 市场营销部部负责的合合同及项目目；（二） 公司对区域域市场的前前期开拓；（三） 公司确定的的其他项目目。第十三条 建立营销人人员个人使使用基金帐帐户（一） 市场营销部部根据营销销人员的具具体营销目目标和营销销计划，确确定每季度度个人可使使用基金额额度为15万元；（二） 营销人员成成交签约的的项目所发发生的前期期销售成本本，按照规规定（见营营销人员收收入提成管管理办法）在在基金
37、中列列支；（三） 开拓失败的的项目所发发生的前期期销售成本本，在个人人使用基金金额度内的的部分，可可以列支，并并在下一个个项目的销销售收入提提成中抵扣扣；（四） 前期销售成成本超出个个人使用基基金额度的的部分，由由个人垫支支。第十四条 营销基金的的申请（一） 营销人员根根据具体销销售目标和和销售计划划，将需要要使用营销销基金的项项目进行登登记并提出出营销基金金使用申请请。（二） 申请营销基基金项目应应具备的基基本条件：1、 预计合同利利润率达到到或超过公公司规定的的基本利润润率；2、 对项目已经经进行了全全面的了解解，并与业业主或相关关部门等取取得了联系系；3、 项目有关批批文完善、手手续齐全
38、、资资金落实，或或预期在近近期内能进进行实质性性跟踪开拓拓工作。第十五条 营销基金的的批准（一） 市场营销部部负责审核核营销人员员提出的营营销基金使使用申请，单单个项目使使用基金万元以下下的，由市市场营销部部经理审批批；单个项项目使用基基金 达到万万元或以上上的，报公公司主管副副总裁；（二） 公司主管副副总裁根据据项目的具具体情况，与与总裁协商商或建议召召开公司总总裁办公会会审查批准准；（三） 市场营销部部将审批结结果书面通通知营销人人员和财务务审计部。第十六条 营销基金的的支付范围围（一） 合同的前期期销售成本本，即从获获取项目信信息到合同同成交签约约所发生的的直接费用用，包括信信息费、设设
39、计费、差差旅费、招招待费、礼礼品费、标标书费、保保函费、咨咨询费等。（二） 公司内部人人员（不包包括市场营营销部人员员）及外聘聘专家的费费用支出。（三） 公司开拓区区域性市场场的前期投投入；（四） 公司根据需需要抽调人人员组成临临时营销小小组，并确确定从营销销基金中支支付的前期期费用。第十七条 使用营销基基金的请款款和报销手手续（一） 营销负责人人或营销人人员签字；（二） 市场营销部部审核；（三） 主管副总裁裁批准；（四） 财务审计部部请款或报报销；（五） 计入营销基基金账户、个个人使用基基金帐户。第十八条 市场营销部部负责营销销基金的保保值增值，并并列入经理理、副经理理的年度考考核指标。第五章 附则第十九条 本办法由市市场营销部部修订，经经总裁办公公会审批后后实施。第二十条 本办法由市市场营销部部负责解释释。第二十一条 本办法自二二零零五年年 月 日起试试行，自二二零零五年年 月 日起正正式实行。3、营销人人员收入提提成管理办办法第一条 为了建立以以促进市场场开拓和提提高公司经经济效益为为目的的激激励机制，提提高团队营营销效率，调调动营销人人员的积极极性，实现现公司营销销战略目标标，特制订订本办法。第二条 适用范围本办法适用用于公司市市场营销部部营销人员