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1、 武汉天澄环保科技股份营销治理方法（讨论稿）北大纵横治理征询公司目录1、营销信息治理方法3第一章总则3第二章营销信息的治理体系3第三章营销信息的搜集4第四章营销信息的使用6第五章工程信息8第六章附则9附件1信息治理表单10（一） 大客户根底信息10（二） 大客户动态信息12（三） 大客户汇总分析报告14（四） 竞争对手根底信息17（五） 竞争对手动态信息19（六） 竞争对手汇总分析报告21（七） 市场环境信息23（八） 市场竞争情况分析报告25附件2工程信息登记表262、营销基金治理方法27第一章总则27第二章营销基金治理27第三章营销基金的来源28第四章营销基金的使用29第五章附则303、营
2、销人员收入提成治理方法314、营销人员治理方法33第一章总则33第二章招聘治理33第二章培训治理35第三章考核与鼓舞治理37第四章目的治理39第五章日常治理40附件1 区域经理每周工作计划表43附件2 区域客户每周营销总结44附件3 区域营销每周总结表45附件4 销售经理行动计划表46附件5 每周活动报告书475、客户关系治理方法48附件1客户档案卡52附件2客户投诉信息53附件3客户走访信息54附件4客户分析报告551、营销信息治理方法第一章总则第一条 营销信息治理是市场营销治理的根底。通过较为全面地掌握市场现状，通过系统分析客户构造、竞争关系等各个市场组成部分及环境的变动趋势，有利于公司及
3、时有效地调整和制定市场营销策略，发挥内部整体资源优势，赢得目的市场。第二条 适用范围本方法涉及的营销信息包括工程信息、客户、竞争对手和市场环境等的信息和数据。第三条 目的和原则本方法的目的在于标准营销信息的搜集、整理和分析工作的过程和内容，提高信息的利用效率和营销价值，确保公司决策信息资源的精确性、及时性。第二章营销信息的治理体系第四条 营销信息的治理需要由市场营销部、各事业部亲密配合，分别承担相应责任，及时处理所负责的工作。（一）公司主管营销的副总裁，负责对营销信息治理涉及的各相关部门进展全面的指导和协调：1、负责对常规性的关键信息的搜集和分析进展最终的决策；2、对临时性的营销信息的搜集和分
4、析提出大致的设想，由市场营销部组织详细执行，并按时向主管副总裁汇报；3、对严重工程信息的搜集和分析提出处理建议，由总裁办公会讨论决策。（二）市场营销部，负责日常营销信息治理、包括信息报表和分析报告的编制治理工作：1、负责营销信息治理流程的设计，信息报表、信息搜集方法、信息分析报告构造和内容的设计，依照公司需要进展年度修订和日常调整；2、负责定期汇总市场需求信息、客户信息、竞争对手信息等营销信息，建立和维护市场信息数据库；3、定期组织内部研究和交流，撰写市场报告、大客户分析报告、竞争对手分析报告，报主管副总裁批阅后，提交公司总裁作为决策参考。（三）区域经理及销售经理、事业部的营销人员负责本区域或
5、本专业营销信息的搜集、整理和分析，并按时向市场营销部汇报和沟通。第五条 外部专业调查机构和人员公司能够定期或不定期聘请市场调查公司进展专业的客户和市场调查分析，为公司的市场营销策略提供一定的决策根底。市场调查分析的详细内容、时间和费用计划应由市场营销部拟定，报经主管副总裁审核，公司总裁办公会批准后执行；市场营销部在市场调查和分析的过程中，负责与专业机构的协调和监控工作。公司能够聘任临时人员对竞争对手的运营活动进展调查和理解，以公正的手段搜集竞争对手的公开信息。在定期和不定期的调查工程中，市场营销部负责拟定调查目的、内容、方法和费用，报经主管副总裁审核，公司总裁办公会批准后执行。第三章营销信息的
6、搜集第六条 信息搜集的内容市场营销部依照公司年度市场规划和营销计划，组织进展营销信息搜集，建立市场信息数据库。（一）外部环境信息： 1、宏观环境信息：国家整体政治经济情势，国家对各行业烟气尘环保治理政策、今后开展规划，相关的法律法规；2、环保产业信息：环保产业增长速度和开展规划，国家对环保产业开展的投资方向和相关的产业政策；各地区相关产业政策和开展水平；3、区域环保开展水平：各地区近35年来的经济增长速度、今后开展规划；地区工业构造、重点和新建工业企业情况、开展规划；4、技术开展信息：国内外技术标准开展动态和今后开展趋势信息；（二）市场信息：1、全国和各地区相关环保市场规模、市场成长潜力；2、
7、全国和各地区相关环保工程需求构造、供给构造，今后变化预测；3、全国和各地区相关主要环保产品销售价格、销售渠道、销售政策、销售方式、售后效劳等；4、工程设计、监理和施工单位的各种工程信息；5、政府部门的各种工程信息；6、客户（工程总包方）的各种信息，包括根本情况、主要决策人情况、客户权力构造和决策过程等等；7、供给商、分包商的各种信息；（三）竞争对手的情报：1、企业的运营规模和根本情况、市场占有率、客户和业务构造、技术装备等；2、主要决策人情况、骨干人员、治理水平等等；3、企业运营手段和现状，对本公司的妨碍；4、行业潜在进入者及对公司的妨碍；（四）内部信息： 1、公司在全国和各地区市场营销统计分
8、析，市场占有率，客户构造及变化趋势；2、产品销售渠道治理信息；业及客户所处行业的各种全国性、专业性会议、专业杂志上的推行、网站宣传、赞助专业人才培养；4、潜在客户关键人员的公关活动；5、营销人员的行为调查；6、客户意见反应。第七条 信息搜集的方法信息的获得方式决定了信息搜集的完好性和实效性。外部信息主要采纳二手材料搜集、人员走访、征询卷调查法、市场调查法获得；内部信息主要通过内部营销统计、市场营销部汇总整理。（一）市场营销部和各事业部通过各种专业统计数据库、公开媒体、报刊杂志、各种关系或组织调查活动搜集获得信息；（二）营销人员在工作过程中，有责任搜集营销信息，并汇总附于每周工作总结中；（三）在
9、访问和回访客户过程中，适当询征询客户相关征询题和竞争对手的效劳情况和运营情况，作相应的记录，整理并填写客户走访信息卡；（四）客户效劳人员对大客户的定期访征询，对客户投诉处理的回访，填写指定的客户投诉信息卡；（五）工程经理在执行合同的过程中，有责任搜集营销信息特别是客户信息并报送公司市场营销部；（六）公司其别人员反应。第八条 信息搜集的反应方式（一）日常报告：口头汇报。（二）紧急报告：口头或汇报。（三）定期报告：以信息报表方式或发送电子邮件。第九条 信息报表的编制信息报表包括市场环境信息报表、竞争对手信息报表、客户信息报表、内部营销信息统计报表等，是事先制订的用于搜集和整理日常营销信息的标准化内
10、容和格式。信息报表的质量妨碍着营销信息的最终价值，报表设计要符合公司的详细需要，完好和有效地反映市场现状，同时在整理和分析之后能够为公司营销策略的制定提供精确的实际依照。有关人员应当全面掌握信息报表的整理技能，理解信息和数据的来源和整理的方式，培养发觉异常市场信息的才能，积累相应的知识和技巧。第四章营销信息的使用第十条 市场营销部负责整理和分析营销信息，定期做出各类分析报告，提交总裁、主管副总裁。如市场出现严重变化，则随时向主管副总裁报告。第十一条 与事业部相关的产品信息、营销信息应当及时反应给相关事业部。第十二条 市场信息数据库的应用（一）营销分析报告每季度分别构成行业动态分析报告、竞争对手
11、分析报告、客户分析报告、重点市场开辟情况分析报告等。每年度分别构成全国市场分析报告、行业现状和开展趋势分析报告、营销政策和市场推行分析报告等。（二）分析报告的使用分析报告是对简单和表象的市场数据进展深度加工，以提醒和解释市场的真实情况，使营销决策更具有用性和适用性。分析报告是市场营销信息治理的最终产品，应得到公司的相应注重。分析报告的主要用于：1、市场规划、营销预算等的调整；2、公司每年的营销计划制定和任务分解；3、市场营销部和事业部的日常营销活动；4、营销策略的设计和调整；5、公司每季度的经济活动分析；6、营销人员的营销业绩考核。第十三条 各项营销信息与分析报告应定期提交计划运营部备案，并通
12、过局域网设定使用权限，实现信息共享。第十四条 营销信息材料的分级治理A级：绝对机密，仅供公司裁、副总裁和市场营销部经理、计划运营部经理使用B级：机密，供相关部门经理及市场营销部内部使用（一）A级材料包括：1、主要竞争对手的信息报表和分析报告；2、大客户的信息报表和分析报告；3、内部营销信息统计报表和分析报告。（二）B级材料包括：1、一般客户的信息报表和分析报告；2、市场环境的信息报表和分析报告。第十五条 信息报表和分析报告原则上仅供公司领导和相关营销人员使用，不能外传。特别情况下，公司其别人员依照工作需要能够提出申请，并经总裁或主管副总批准后使用。对信息报表和分析报告的借阅，应进展精确的记录。
13、第十六条 市场营销部负责及时对数据库模块的相关信息内容进展更新。第五章工程信息第十七条 工程信息的搜集（一）有针对性，有目的性搜集的原则依照公司年度市场规划，市场营销部负责组织搜集、整理、挑选、分析相关工程信息。（二）主营业务为主的原则各事业部发挥本身的专业专长和渠道优势，负责搜集业务范围内工程信息，但不排挤搜集其他专业的工程信息。（三）全员搜集的原则公司每个员工都能够依照本人的关系渠道搜集工程信息。第十八条 工程信息的登记凡获得招标、议标及其它工程信息，应及时到市场营销部登记，并填写工程信息登记表（见附件2）。该表作为今后工程成交后，确认工程信息提供人及计算信息奖励的重要依照。第十九条 工程
14、信息登记的必备条件（一）对工程的内容进展了一定的理解，工程的规模清晰；（二）对工程的背景进展了一定的理解，工程的审批情况，资金来源情况清晰；（三）与业主、代理人或牵线搭桥人有明确的联络方式。如两人同时获得同一工程信息，并进展登记的，按照“有利于跟踪”的原则，确认信息提供人。第二十条 工程信息归口处理（一）电气事业部、除尘设备事业部员工提供的自营类工程信息，由事业部负责挑选、组织跟踪开辟；（二）其他一般工程信息，由市场营销部依照市场规划进展挑选，指定区域营销人员或营销小组负责跟踪开辟；（三）严重工程信息，由公司总裁办公会视详细情况决定以下处理方法：1、公司领导牵头组成临时开辟小组，市场营销部配合
15、进展跟踪开辟；2、指定事业部进展跟踪开辟；3、关于专业性强、内容复杂的重要工程信息，指定市场营销部与事业部结合进展跟踪开辟，其中市场营销部负责商务，事业部负责技术。第二十一条 市场营销部每月底公布已登记工程信息的目录。第二十二条 工程信息的奖励计算市场营销部门以外的员工提供工程信息，并完成牵线搭桥工作，市场营销部或事业部完成前期开辟工作，并最终成交签约的工程，则从该工程的销售费用中提取1作为信息费，奖励给工程信息提供人；市场营销部门以外的员工提供工程信息，并协助市场开辟，最终成交签约的工程，则从该工程的销售费用中提取2.5，奖励给工程信息提供人；市场营销部门以外的员工提供工程信息，并在最终成交
16、签约中起主要作用的，则从该工程的销售费用中提取5，奖励给工程信息提供人（例如，工程经理与业主续签合同或签订新合同）。没有签订合同的工程信息，由市场营销部视情况给予？元的一次性现金奖励；公司高管层和市场营销部经理（副经理）不适用信息奖励。第二十三条 工程信息奖励的发放个人所获工程信息奖励，在工程最终成交签约后，首付款到帐时发放。信息奖励费用从营销基金中提取，计入该工程的销售费用。第六章附则第二十四条 本治理方法由市场营销部负责解释、修订。第二十五条 本治理方法自公布之日起施行。附件1信息治理表单（一） 大客户根底信息客户代码客户名称1目前根本情况：客户根本情况所属行业员工人数主要股东及占股比例运
17、营班子1、1、2、2、3、3、运营情况其他相关业务的主要决策者背景材料姓名职务年龄性别毕业院校住址以往工作经历其他情况2业务治理情况：客户相关环保情况年度建立支出比例年度费用金额年度环保支出比例年度费用金额支付才能其他客户现有相关环保设备情况设备名称使用时间使用情况现存征询题其他3以往主要环保工程根本情况：客户以往环保工程-1工程名称工程金额工程目的承包商工程时间使用情况其他4主要竞争对手的效劳情况：竞争对手的效劳情况-1竞争对手名称营销/工程人员姓名职务年龄性别毕业院校以往经历业务根本知识个人沟通才能业务开场时间效劳频次其他5工程时机：计划和可能的相关环保建立工程-1工程名称工程金额工程目的
18、工程时间招标方式可能的投标公司其他制表人岗位名称制表时间（二） 大客户动态信息客户代码客户名称1当期客户环保建立工程执行工程名称-1承包商工程目的工程金额工程开场时间工程进展情况工程完成时间其他2当期与客户接触纪录：接触纪录-1公司人员客户人员接触时间接触目的接触方式接触效果费用发生缘故费用支出其他（主要过程描绘）3当期客户相关环保情况：客户环保建立和运营情况当期客户环保设备运转情况出现的征询题征询题的处理当期客户环保工程计划当期环保工程进展4当期竞争对手与客户接触情况：竞争对手-1名称：营销人员/效劳人员接触频次与该客户关系的变化客户对竞争对手评价特别事件其他5工程时机：计划和可能的环保建立
19、工程-1工程名称工程金额工程目的工程时间招标方式可能的投标公司其他制表人岗位名称制表时间（三） 大客户汇总分析报告1大客户环保费用总支出 当期合同额占总合同额比重增幅总合同额（销售收入）除尘工程设备供货设计合同脱硫工程固废工程总收入变动缘故分析2大客户环保费用变动情况环保费用增加最大的前10名大客户名称总合同额变动幅度增加缘故12345678910环保费用下降最大的前10名大客户名称总合同额变动幅度下降缘故12345678910各个行业客户环保费用便动情况行业划分总合同额变动幅度变动缘故123453当期大客户严重环保工程执行工程名称-1客户名称承包商工程目的工程金额工程开场时间工程进展情况工程
20、完成时间其他工程名称-2客户名称承包商工程目的工程金额工程开场时间工程进展情况工程完成时间其他工程名称-3客户名称承包商工程目的工程金额工程开场时间工程进展情况工程完成时间其他4当期与客户接触纪录汇总：接触次数接触次数最多的客户123接触次数最少的客户123费用支出费用支出最多的客户1235当期竞争对手与客户接触情况：与竞争对手接触频次排序竞争对手重点接触的大客户1236当期严重工程时机：工程名称-1大客户名称工程目的工程金额工程时间招标方式可能的投标公司其他工程名称-2大客户名称工程目的工程金额工程时间招标方式可能的投标公司其他工程名称-3大客户名称工程目的工程金额工程时间招标方式可能的投标
21、公司其他制表人岗位名称制表时间（四） 竞争对手根底信息竞争对手代码竞争对手名称1竞争对手目前根本情况：竞争对手根本治理情况运营情况销售收入员工人数利润率产能开展速度公司主要战略目的客户其他公司主要决策者背景材料姓名职务年龄性别毕业院校以往工作经历治理风格和特点其他负责营销的主要治理者背景材料姓名职务年龄性别毕业院校以往工作经历治理风格和特点其他2产品/业务情况：产品/业务情况-1产品/业务品种环保效劳类型根本应用技术运营情况价格特点销售渠道营销/效劳特点其他3与大客户的业务情况：与大客户的业务情况与大客户维持关系的主要手段与大客户的关系工程招标参与频次平均中标频率工程信息搜集方式信息内容精确程
22、度其他制表人岗位名称制表时间（五） 竞争对手动态信息竞争对手代码竞争对手名称1竞争对手目前根本情况：竞争对手根本治理情况业务收入业务动态运营情况治理层动态新技术应用其他治理动态2重要工程建立情况：主要环保工程建立情况-1工程名称工程进展其他主要环保工程建立情况-2工程名称工程进展其他3产品/业务情况：产品和业务情况产品/业务品种动态价格动态销售渠道动态效劳动态其他4营销/推行活动动态：主要营销活动动态-1营销活动名称营销活动时间地点（范围）营销活动根本内容其他5与大客户的业务情况：与大客户的业务情况与大客户关系动态新开发的大客户-1新开发的大客户-2新开发的大客户-3大客户效劳动态-1大客户效
23、劳动态-2大客户效劳动态-3其他制表人岗位名称制表时间（六） 竞争对手汇总分析报告1当期竞争对手治理动态：竞争对手根本治理动态竞争对手-1竞争对手-2竞争对手-3其他2当期严重相关环保建立工程进展情况：工程名称-1竞争对手名称工程进展其他工程名称-2竞争对手名称工程进展其他工程名称-3竞争对手名称工程进展其他3当期竞争对手产品和业务主要动态：竞争对手产品和业务主要动态竞争对手-1竞争对手-2竞争对手-3其他4当期竞争对手营销活动主要动态：竞争对手营销活动主要动态竞争对手-1竞争对手-2竞争对手-3其他5当期竞争对手与大客户的业务主要动态：当期竞争对手与大客户的业务主要动态竞争对手-1竞争对手-
24、2竞争对手-3其他制表人岗位名称制表时间（七） 市场环境信息1外部环境信息：宏观环境信息国家整体政治经济情势国家相关环保治理政策今后环保规划相关法律法规其他环保产业信息产业增长速度和规划产业开展的投资方向相关的产业政策地区相关产业政策1地区产业开展水平1其他技术开展信息国内技术/标准开展动态国外技术/标准开展动态国内技术开展趋势国外技术开展趋势其他区域环保开展水平1本地区近年的经济增长本地区开展规划地区工业构造地区重点企业情况1地区新建工业企业情况其他2国内行业市场信息：国内行业市场信息1相关环保市场需求构造动态相关环保市场供给构造动态相关环保市场变化预测行业应用技术动态行业产品和业务开展动态
25、其他3地区行业市场信息：地区行业市场信息客户数量业务收入天澄公司竞争对手-1竞争对手-2竞争对手-3其他(工程设计、监理、施工单位信息；政府相关工程信息、供给商、分包商信息）制表人岗位名称制表时间（八） 市场竞争情况分析报告报告主题部门：负责人：起草人：提交时间：批复人：（签字）批复内容批复时间12345传阅部门（签字）123主要内容：主题范围主要内容备注客户1客户背景材料2客户购置行为分析3客户需求分析4客户关键决策人的背景材料5竞争对手所做的工作竞争对手1竞争对手在区域市场的运营动向2竞争对手的营销网络3竞争对手的营销策略4竞争对手的公关活动分供商1分供商信誉情况2分供商队伍和治理3分供商
26、运营情况主要目的：营销人员依照在市场走访过程中对客户、分供商和竞争对手的理解和搜集到的其它市场信息，做出本报告，为市场营销部制定各项营销策略提供决策参考。附件2工程信息登记表工程名称登记人：登记时间：类别投标工程性质工程总承包议标工程设计其它（注明方式）设备供货工程的根本情况业主物资采购建立地点资金来源商业贷款审批情况政府信贷工程规模（含主设备名称、规格、数量）其它(注明)付款方式招标公司竞争对手标书代号招标日期截标日期工程联络人及联络方式是否自行跟踪其它需说明的征询题2、营销基金治理方法第一章 总则第一条 为了习惯市场开展的需要，充分发挥公司的整体营销优势，集中力量做好市场开辟工作，进一步调
27、动各级营销人员的积极性，依照公司实际情况，特制定本方法。第二条 适用范围本方法适用于公司市场营销部建立的营销基金治理。第三条 目的本方法的作用在于明确营销基金的使用程序及相关部门的职责，合理操纵营销本钱，降低市场风险。第二章 营销基金治理 第四条 市场营销部的治理职责（一） 负责营销基金的治理和前期费用的操纵，实行专款专用，提高资金的使用效率；（二） 组织公司的整体营销工作，明确各工程的营销负责人或营销人员，送财务审计部备案；（三） 检查营销计划的执行情况，加强对营销人员的组织和治理，必要时可暂停其对营销基金的使用；（四） 依照营销人员提出的详细申请，上报公司总裁办公会研究批准后，市场营销部负
28、责在公司内部统一商调人员或外聘专家支持营销工作；（五） 对部门使用营销基金的情况进展评价，定期向主管副总裁汇报营销计划执行情况和营销基金使用情况。第五条 财务审计部的治理职责（一） 建立营销基金前期费用明细台帐、营销人员个人使用基金台帐，协助市场营销部做好营销基金和开辟费用的治理和监视工作；（二） 精确核算合同及工程的前期费用支出，做好营销基金的收支工作；（三） 做好投标商务的支持工作，如税务、保函、资信证明、利率、利息、资金计划等。第六条 营销人员的职责（一） 营销负责人对前期费用使用情况负责，依照工程的前期营销计划，提出使用营销基金的申请，经市场营销部或主管副总裁批准后，方可使用；未经审批
29、，其费用不同意从营销基金中报销；（二） 必要时可恳求从其它部门调配或外聘专家；（三） 定期提交营销工作计划、总结，及时反映营销中存在的征询题；（四） 提高工作质量，确保营销基金的合理使用；（五） 对开辟失败的工程进展总结分析，并提交书面报告。 第三章 营销基金的来源第七条 初始基金在初始阶段，由公司依照营销计划，注入 万元作为营销基金的资金。第八条 营销基金的存量资金从其资金支持的销售收入中提成营销基金的存量部分资金，依照年度实现销售收入的一定比例计提，即，营销基金提成销售收入A其中，合同签定后，首付款到帐时，营销基金提成计提50；工程竣工验收合格，或合同执行完毕后，客户全款到帐时，营销基金提
30、成计提50。第九条 存量部分的营销基金每半年与公司结算一次，依照期间合同签订与销售收入实现情况提取营销基金提成。第十条 营销基金的增量奖金从其资金支持的超额利润中提成。营销基金的增量部分资金，依照年度工程超额利润的一定比例计提，即，营销基金提成【工程销售收入（工程目的利润率工程超额提成利润率）B】其中，工程目的利润率，由计划运营部依照详细工程的标后预算做出；工程超额提成利润率，由公司在年初营销计划中统一规定；全年工程竣工验收合格，或合同执行完毕后，客户全款到帐时，营销基金提成可从该工程的超额利润中计提。第十一条 增量的营销基金部分在年度销售收入与利润实现的前提下与公司每年结算一次。第四章 营销
31、基金的使用第十二条 营销基金的使用对象（一） 市场营销部负责的合同及工程；（二） 公司对区域市场的前期开辟；（三） 公司确定的其他工程。第十三条 建立营销人员个人使用基金帐户（一） 市场营销部依照营销人员的详细营销目的和营销计划，确定每季度个人可使用基金额度为15万元；（二） 营销人员成交签约的工程所发生的前期销售本钱，按照规定（见营销人员收入提成治理方法）在基金中列支；（三） 开辟失败的工程所发生的前期销售本钱，在个人使用基金额度内的部分，能够列支，并在下一个工程的销售收入提成中抵扣；（四） 前期销售本钱超出个人使用基金额度的部分，由个人垫支。第十四条 营销基金的申请（一） 营销人员依照详细
32、销售目的和销售计划，将需要使用营销基金的工程进展登记并提出营销基金使用申请。（二） 申请营销基金工程应具备的根本条件：1、 可能合同利润率到达或超过公司规定的根本利润率；2、 对工程已经进展了全面的理解，并与业主或相关部门等获得了联络；3、 工程有关批文完善、手续齐全、资金落实，或预期在近期内能进展本质性跟踪开辟工作。第十五条 营销基金的批准（一） 市场营销部负责审核营销人员提出的营销基金使用申请，单个工程使用基金万元以下的，由市场营销部经理审批；单个工程使用基金 到达万元或以上的，报公司主管副总裁；（二） 公司主管副总裁依照工程的详细情况，与总裁协商或建议召开公司总裁办公会审查批准；（三）
33、市场营销部将审批结果书面通知营销人员和财务审计部。第十六条 营销基金的支付范围（一） 合同的前期销售本钱，即从获取工程信息到合同成交签约所发生的直截了当费用，包括信息费、设计费、差旅费、招待费、礼品费、标书费、保函费、征询费等。（二） 公司内部人员（不包括市场营销部人员）及外聘专家的费用支出。（三） 公司开辟区域性市场的前期投入；（四） 公司依照需要抽调人员组成临时营销小组，并确定从营销基金中支付的前期费用。第十七条 使用营销基金的请款和报销手续（一） 营销负责人或营销人员签字；（二） 市场营销部审核；（三） 主管副总裁批准；（四） 财务审计部请款或报销；（五） 计入营销基金账户、个人使用基金
34、帐户。第十八条 市场营销部负责营销基金的保值增值，并列入经理、副经理的年度考核指标。第五章 附则第十九条 本方法由市场营销部修订，经总裁办公会审批后施行。第二十条 本方法由市场营销部负责解释。第二十一条 本方法自二零零五年 月 日起试行，自二零零五年 月 日起正式实行。3、营销人员收入提成治理方法第一条 为了建立以促进市场开辟和提高公司经济效益为目的的鼓舞机制，提高团队营销效率，调动营销人员的积极性，实现公司营销战略目的，特制订本方法。第二条 适用范围本方法适用于公司市场营销部营销人员。第三条 营销提成营销人员的收入主要包括固定工资和浮开工资两个部分，参见公司薪酬治理方法。其中，浮开工资部分为
35、零起点提成工资制。第四条 获得营销提成的根本条件（一） 当单项合同的目的利润率公司规定的根本利润率0时，营销人员可获得该合同的营销提成；（二） 当单项合同的利润率未到达公司规定的根本利润率时，销售收入计入个人业绩，但是不量化营销提成。其中，合同的目的利润率，由计划运营部依照详细工程的标后预算做出；根本利润率，由公司在年初营销计划中统一规定。根本利润率与超额提成利润率示意表工程工程合同设备供货合同设计合同其他合同根本利润率超额提成利润率第五条 个人营销提成的计算营销提成收入销售收入C销售费用+部门调理费用+个人奖金其中，C为提成比例，依照公司的年度营销计划和详细合同类型，由公司在年初统一确定；营
36、销人员提成比例表工程工程合同设备供货合同设计合同其他合同提成比例销售费用包括实际发生的合同前期销售本钱，如信息费、设计费、差旅费、招待费、礼品费、标书费、保函费、征询费等；因开辟需要聘请公司内部人员（市场营销部以外）及外部专家的费用支出计入销售费用；部门调理费用，依照公司的区域市场规划，由市场营销部统一确定。部门调理费用比例表目的市场内的新客户目的市场内的老客户目的市场外的合同部门调理费用第六条 超额利润提成由于营销人员出色的前期开辟工作，依照标后预算，年度存在一定的超额利润（即，单个工程销售收入（合同的目的利润率超额提成利润率）0），且多个合同执行完毕决算后仍有超额利润的，在个人年度销售收入
37、目的完成情况下，可从年度超额利润额中提取作为对营销人员的奖励。第七条 营销提成的支付全部营销提成从营销基金中列支。结合营销人员的绩效考核结果，全部营销提成在合同签订后分期支付，即（一）签订合同，客户首付款到帐后，提取30%；（二）合同执行完毕，或者工程竣工验收后，客户全款到帐时，提取30%；（三）质保金回收后，依照实际销售收入核算结果，提取其余部分提成，多退少补；（四）超额利润提成在质保金回收后提取。第（二）部分的提取，须依照营销人员季度综合业绩考核发放（参见营销人员治理方法），详细比例如下：个人考核结果70分60分50分50分发放比例100908060第八条 开辟失败所发生的合同前期销售本钱
38、，须在下一个工程的营销提成中抵扣。第九条 销售费用超出个人使用营销基金额度的部分，由个人垫支。第十条 本方法由市场营销部负责修订，报总裁办公会审批后施行。第十一条 本方法由市场营销部负责解释。第十二条 本方法自二零零五年 月 日起试行，自二零零五年 月 日起正式施行。4、营销人员治理方法第一章总则第一条 为了标准营销人员的市场行为，充分调动营销人员的市场开辟才能和市场开展潜力，提高营销工作效率，制造良好的业绩，依照公司人力资源治理制度，特制定本方法。第二条 适用范围本方法中的营销人员包括市场营销部区域经理、销售经理。第三条 原则坚持营销队伍治理的计划、组织、操纵、考核相结合的治理原则。第二章招
39、聘治理第四条 招聘治理应当保证公司营销岗位能够及时有效地补充所需的优秀人才，通过健全人才选用机制，满足公司不断开展的需要。第五条 招聘员工坚持公开、公平、竞争、择优的原则。第六条 营销人员人力资源规划确实定（一） 营销人员需求预测要综合考虑营销战略和市场规划、可能营销效率的提高、人力本钱承受才能、竞争对手的人才政策、员工流淌比率等要素造成的人力资源需求的变动，其中对人员需求最直截了当相关的是公司的组织构造和岗位设置。（二） 营销人员供给预测要综合考虑内部和外部人才供给情况。人力资源治理部门建立内部人才库，在内部供给无法满足需求的情况下进展外部供给预测，外部供给预测要依照本地经济情况、劳动力市场情况和预备招聘岗位的市场情况进展推断。（三） 在人力资源需求和供给预测的根底上制定公司的人力资源规划。第七条 公司录用营销人员应当依照以下人员需求：（一） 缺员的补充；（二） 为确保公司业务开展所需的人才储藏；（三） 公司调整营销战略和组织构造的需要；