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1、山东省企业业文化学会会临沂理事事会战略发发展设计摘 要企业文化，或或称组织文文化，是一一个组织由由其价值观观、信念、仪仪式、符号号、处事等等组成的其其特有的。企业在长期期生产经营营活动中确确立的，被被企业全体体员工普遍遍认可和共共同遵循的的价值观念念和行为规规范的总称称。是指企企业在实践践中，逐步步形成的为为全体员工工所认同、遵遵守、带有有本企业特特色的价值值观念、经经营准则、经经营作风、企企业精神、发发展目标的的总和。商商品经济的的持续、快速发展，为企企业的发展展提供了有有利的条件件；经济全球化的深入和我国国加入世界界贸易组织织后的市场场运作，国国内市场俨俨然成为一一个国际性性的竞争市市场。
2、企业机会、威威胁并存。如何把握机机会、发挥自身身的优势、提高企业业的核心竞竞争力，把劣势和和威胁降低低到最低程程度，是企企业目前必须须考虑的关关键问题。实施差异异化竞争是是当前很多多企业发展的方向向。企业最最根本的差差异化表现在产品品开发能力力、产品营销能力和企业业文化建设设上。企业在保保证产品质质量的同时时，注重产产品营销能能力和企业文化化建设是关关键。而产产品营销能能力的关键键是“品牌建设设”、“渠道和传传播”、“物流信息息和价值链链管理”。企业文化化建设则是这些内内容的升华华，这几项项中每一项项都能产生生差异化的的竞争优势势。在企业之之间产品的的技术、产产品功能和和质量差异异日益缩小小的
3、情况下下，产品营营销能力和和企业文化化建设是各各企业角逐逐的重点。通过品牌牌化创造差差异化优势势，是市场场营销竞争争中的一种种战略发展展和必然趋趋势。差异异化的最终终目的是增增强企业的的市场竞争争力，提高高企业的经济效效益和社会会效益。塑造良好的的品牌，进进行合理的的渠道设计计及开发有有助于企业业迅速打开开市场，良好的企企业致力于于营销渠道道建设和物物流信息与与价值链管管理，建立立绩效评估估系统和基基于核心能能力的企业业，本文从山东东省企业文文化学会临临沂理事会会（以下简简称临沂理理事会）面面临的现状状，进行SWOT分析，在深入分分析行业特特征、需求求、企业业内部文化化的基础上上，对临沂沂理事
4、会设设立、发展展渠道和发展展规划等内内容做出战战略发展方方案设计，提炼炼出品牌的的核心价值值，把企业业的理念、文化和追求的境境界连在一一起，建立立忠诚于品品牌的核心价值值，精心打造造具有竞争争力品牌，建立以顾客为中心的价值链是管理，以期提升企业的核心竞争力，使之得到快速、持续的发展。一、中国企企业文化建建设的现状状分析1.1、认认识不足、重视视力度不够够。 国有大大中型企业业的发展各各有各的特特点，其发发展道路也也不尽同，从从近年来中中小企业的的发展，却却在社会发发展中受到到越来越多多的关注，部部分企业对对企业文化化的认识和和重视力度度也越来越越大，但大大多数企业业并没有认认清企业文文化的本质
5、质，仅是从从口号上来来宣传企业业文化，并并没有真正正的感觉到到企业文化化带来的效效益。有些些企业就是是有专门的的机构，也也是形同虚虚设。企业业经营者不不的重视，没没有把企业业文化战略略编入企业业发展规划划的整体战战略中，企企业经营理理念涉及企企业使命、宗宗旨和目标标等内容的的规定力度度远远不够够。 1.2、企企业文化建建设滞后于于企业的发发展。 随着商商品经济的的进一步完完善和发展展以及现代代企业制度度的建立，大大部分企业业已经成功功地转变为为产权明晰晰、责任明明确、管理理科学的现现代企业，成成为自负盈盈亏、自我我发展的企企业。但是是，很多企企业是以单单纯的经济济利益为中中心，相应应的文化建建
6、设远远没没有跟上来来，致使企企业文化不不能发挥对对企业推动动力的作用用。1.3、重重短期利益益，轻长远远考虑，缺缺乏战略意意识。 一般来来讲，企业业文化建设设需要从上上向下推动动，因此受受领导者个个人意志的的影响往往往很大。很很多企业在在经营时重重视短期效效益，缺乏乏长远考虑虑。而企业业出于个人人工作成绩绩的需要，也也会采用偏偏重于短期期利益的企企业文化，甚甚至经营理理念与社会会道德规范范相违背的的企业文化化。这些过过分重视短短期利益的的企业经营营理念，最最终导致企企业长远发发展前景有有限，是不不符合市场场经济发展展规律的。同同时，缺乏乏战略、目目光短浅的的现象在中中国的企业业中普遍存存在。一
7、些些企业不善善于研究市市场变化规规律，重产产品经营轻轻品牌经营营，这不是是企业的经经营观念和和企业文化化。1.4、缺缺乏核心价价值观和经经营理念。 很多企企业认为，企企业的核心心价值观念念和经营理理念是追求求降低成本本和提高效效益，于是是进行偷工工减料、制制假售假、质质量和价格格欺诈等缺缺失诚信商商业道德的的经营行为为，致使本本公司的市市场萎缩。对对员工重义义务而轻权权利，不懂懂规模经济济和规模不不经济的原原理，导致致人才流失失。这是片片面的核心心价值观念念和经营理理念，导致致企业在提提供产品和和服务时，不不能很好地地处理眼前前利益和长长远利益的的关系，容容易为周围围的市场环环境变化而而改变自
8、己己的经营风风格，没有有企业制度度的连续性性和相对稳稳定性，扼扼杀了一些些很有潜力力的项目和和有发展前前途的产品品，无法壮壮大自己。正正确的核心心价值观念念和经营理理念是企业业的灵魂，决决定了企业业的发展战战略和未来来的发展方方向，对整整个企业的的经营管理理活动产生生重大的影影响。 1.5、模模仿色彩浓浓厚，缺乏乏创新。 很多企企业的企业业文化建设设以模仿其其他企业为为主，很少少结合自己己的特色进进行创新，缺缺乏个性，这这既不能真真正体现组组织共同的的价值观和和精神信念念，又难以以真正形成成全体职工工愿意共同同遵循的价价值准则和和牢固的内内心信念。同同时这种缺缺少企业自自身风格的的企业文化化，
9、也让消消费者很难难将其与其其它同类企企业加以区区分，更难难以培养自自己的忠诚诚消费者，不不利于企业业的长期发发展。 1.6、家家族式管理理的企业文文化制约了了企业竞争争机制的建建立。 近年来来我国的很多多家族式企企业有所发发展，在这这些家族式式管理的企企业中，在在创业初期期具有一定定合理性的的管理模式式，在企业业规模发展展壮大后多多有弊病：企业所有有权和经营营权在核心心家族成员员手中的高高度集中，裙裙带关系严严重；在管管理决策上上，也是由由主要家族族成员凭主主观经验说说了算，搞搞专断式、独独裁式管理理，口头上上提出企业文化建建设而不注注重实际执执行，结果果族外人会会因个人发发展前景有有限而失去
10、去对企业经经营状况的的关注，失失去工作的的积极性或或有离职现现象，致使使整个企业业经营管理理水平停留留在相对固固定的水平平，难以适适应不断变变化的市场场环境。 二 临沂沂理事会的的现状与SSWOT分分析2.1、临临沂理事会会的基本资资料*2.2、SSWOT分分析战略发展方方案设计，要要对企业进进行战略分分析（SWWOT）分分析，战略略分析包括括内部分析析（业绩分分析；战略略上机构重重要特点分分析、组合合分析等），外部分析（顾客、竞争对手、市场和环境等分析）；明确企业的内部优势（S）、劣势（W）和外部的机会（O）、风险（T），愿景和机会之间的张力、战略类型以及战略定位问题，努力把劣势转化为优势，
11、把风险转化为机遇，进而形成体系。企业通过自身建设、市场细分、目标市场的确定、准确的市场定位和恰当的营销组合，建立起准确的发展战略系统，从而为企业的发展奠定良好的基础，增强企业的市场竞争力。内部的优势势（S） 内部的的劣势（WW）外部的机会会（O） 外部的的风险（TT）图2-1 SWOOT分析SWOT分分析对企业业内部优势势和劣势、外外部机会和和风险的关关系给出了了一个直观观的说明。内部分析从当前以组织结构和人员配置、经营情况为主要对象入手，其中每一个指标的变化都反映了企业生命力和竞争能力方面的变化。外部分析是通过对备选战略决策的选择来直接对战略的影响，一般是从顾客、竞争对手、市场和环境进行分析
12、，外部的变化会带来战略不确定性，信息的收集和分析尤为重要。临沂理事会根据自己的实际情况，在每个区域区选出几个有代表性的项目进行分析，其SWOT分析如下： 内部优优势、各级领导导的支持*、各级宣传传的支持*、临沂技术监监督局的支支持（与企业的的关系）、组织人员员的愿景* 内部劣劣势、机构设置置不清晰目前成立之之初，没有有明确的机机构设置，岗岗位职能不不清。、各自为政政，职能分分离临沂理事会会的职能没没有好很好好的与技术术监督局部部分职能进进行推广。而而技术监督督局的部分分职能，特特别是对企企业的指导导、帮助规规范等使其其达到国家家规定的要要求，特别别是一些食食品、药品品的认证，没没有很好的的与临
13、沂理理事会衔接接，这种管管理体制，管管理效率低低下，信息息不畅，执执行力不高高。、人员配置没有达达到规划状状态缺乏人力资资源规划，人人员数量与与质量不足足以支撑临临沂理事会会的未来发发展。、推广手段贫贫乏营销策略组组合是目前前大多数企企业常用的的营销方案案，临沂理理事会的工工作，处于于产品观念念而不是营营销观念，把把主要精力力放在临沂沂理事会的的成立上，在推广中偏重于强调以政府主导、官员参与来吸引顾客，没有企划部门和企划职能，没有推广规划及推广策划，推广手段贫乏。、推广渠道不畅推广渠道是是流通规划划任务，包包括四大部部分：商流流、物流、信息流和资金流。目前不具具备。 外部机机会、国家政策策*、
14、市场需求增大近几年临沂沂经济大发发展，但大大批量的企企业基本上上处于同等等或相近的的管理水平平，伴随知知识经济的的崛起，差差异化经营营、品牌建建设”、“渠道和传传播”、“物流信息息和价值链链管理、保保障职工权权利逐步成成为主流，企业文化化建设则是是这些内容容的升华，这这几项中每每一项都能能产生差异异化的竞争争优势。在企业之之间产品的的技术、产产品功能和和质量差异异日益缩小小的情况下下，产品营营销能力和和企业文化化建设是各各企业角逐逐的重点。这这大大促进进了企业战战略管理、长长期规划和和企业文化化建设的需需求。、外部资源源及核心竞竞争力资源、能力力及核心竞竞争力是构构成企业竞竞争优势的的基础。资
15、资源是企业业能力的来来源，能力力又是企业业核心竞争争力的来源源，而核心心竞争力则则是企业竞竞争优势的的基础，资资源和能力力的结合能能够创造出出企业的核核心竞争力力。临沂商品物物流经济走走在全国的的前列，成成为周边省省区的商品品集散地，商商品城的交交易额很大大，原来很很多商品是是从南方或或其他地方方运到临沂沂，再由临临沂运出去去，临沂在在很大程度度上成为商商品的中转转站，随着着这几年的的发展，为为减少流通通成本，催催生很多中中小企业生生产这些商商品，很多多企业蓬勃勃发展，也也带来了相相关产业的的发展。但但发展的同同时也带来来了无序竞竞争，实施施差异化竞竞争是当前前很多企业业发展的方向向。企业最最
16、根本的差差异化表现在产品品开发能力力、产品营销能力和企业业文化建设设上，这些些能为企业业带来相对对于竞争对对手的竞争争优势，是是最具有代代表性的核核心竞争力力。这为临临沂理事会会的发展提提供了市场场空间。、企业管理理咨询业务务大发展麦肯锡、高高盛N家，中中国近十几几年来也成成立了数以以千计的企企业管理咨咨询公司，在在集团管控控、战略规规划、组织织岗位、人人力资源、预预算管理、质质量管理、品牌管理、研发与技术、营销规划、服务管理、企业文化与竞争力、组织变革、流程再造、风险与内控、薪酬激励与绩效管理、供应链管理、信息化等方面进行方案设计，特别是ERP的推广。这既促进了企业文化学会的发展，同时也是竞
17、争对手。 外部威胁、理解的偏偏见一方面，企企业文化政政治化、口号化、文体化，认为企业文文化基于文文化，在许多企企业的墙上上四处可见见 “团结结”、“求求实”、“拼拼搏”、“奉奉献”等口口号，这些些词汇无法法真实地反反映本企业业的经营理理念和管理理风格，也也不能全体体员工中产产生共鸣。有的企业把企业文化看成是唱歌、跳舞、打球。于是建立舞厅、举行演唱会、球赛等活动，并规定每月活动的次数，作为企业文化建设的硬性来完成，这是对企业文化的浅化。另一方面，企业文化是CIS设计，只要设计好了，就代表企业文化建设的成绩（MIS + BIS + VIS）。、竞争对手手强大目前企业文文化学会的的职能比较较单一，企
18、企业管理咨咨询公司的的一系列化化的方案设设计具有很很大的优越越性，并企企业管理咨咨询公司对对自己本身身业务推广广方案的设设计、效果果评估更具具有优势，竞争对手强大。根据以上分分析，对企企业内部优优势和劣势势、外部机机会和风险险威胁进行行了直观的的说明。优势、劣劣势与机会会、威胁相相组合，形形成SO（增增长性战略略）、STT（多种经经营战略）、WWO（扭转转型战略）、WWT（防御御型战略）策策略。山东省企企业文化学学会临沂理理事会的内部优势势虽然明显，但有有些空洞，而内部劣劣势比较明明显；外部部潜在的机会会很大，但但在一定程程度上存在在理解的偏偏见和竞争争激烈等外外部威胁，发展方案设设计采取WW
19、O（扭转转型战略）。怎么才能利利用内部的的优势和外外部潜在的机会会，尽可能能的弥补内内部劣势和和减少外部部威胁，是是临沂理事事会所要做做的战略决决策。临沂沂理事会根根据实际情情况，设置置合理组织织机构，配配备相应人人员，大力力实施差异异化、个性性化服务，针对不同市场需求，对市场进行细分，确定营销渠推广道建设，打造一个强有力的团队，逐步形成一种体系建设，并把这个这种体系逐步变成一种制度、一种符合市场的赢利模式，让这个体系去运作，在动作中加强执行力，以提升的核心竞争力，使之得到快速、持续的发展，使得经济效益和社会效益最大化。三、总体营营销策略： 3.1市场场策略加强一类类市场的开开发工作，灵灵活性
20、开发发二类市场场3.1.11、一类市场场：在临沂沂有一定影影响的、与与技术监督督局业务密密切的大中中型企业，一一类市场派派商务人员员进行商业业开发及市市场管理。3.1.22、二类市场场：除一类类市场以外外的、近几几年发展较较快、产品品竞争力较较大的企业业，采用灵活机制制进行开发发。 3.2、渠渠道建设对不同同行行业、不同同规模的企企业进行分分析，采用用不同的渠渠道进行开开发。3.3、推推广策略按既定渠道道和企业的的管理传统统，有针对对性的加强强推广。3.4、业业务组合策略调整业务组合，强强化主推业业务根据现有岗岗位职能设设计，为突突出工作重重心，划分分出一类、二二类业务，一类类业务作为重重中之
21、重，二二类业务作为补补充。在一一类业务上，给给予相应的的政策支持持、精力支支持，以使使公司的发发展立足于于一类业务务的市场发发展。在一一类业务上，企业管理咨咨询方案设设计和管理理人员培训训是重点，二二类业务是是吸取会员员。在初期期阶段，一一类业务大大部分是在在二类业务务的基础上上开展，吸吸取企业成成为会员后后，根据企企业实际情情况和企业业意愿，推推进管理咨咨询方案设设计或管理理人员培训训。3.5、管管理策略规范管管理体系，强强化落实执执行，强化化目标管理理，严肃绩绩效考核。针对业务开开展相关联联的各环节节，形成、导导入管理体体系，以提提高工作效效率。并把把各项政策策、指令的的落实作为为管理的重
22、重要工作，强强调目标导导向，强化化目标概念念，从而设设定科学的的绩效考核核机制，并并严肃、认认真对待、执执行相应考考核方案。3.6、队队伍策略加强人人员培训，提提升队伍能能力、梯队队的建设队伍能力的的提升、梯梯队的建设设是临沂理理事会未来来发展的核核心，重视视各岗位人员业务素素质、技能能的提升，将将组织各种种培训，打打造一支具具有一定商商务推广能能力、区域域规划能力力的队伍，为为企业下一一步的发展展奠定人员员基础。四、组织结结构及人员员编制4.1、组组织构架山东企业文化学会临沂理事会M3企业管理咨询部培训部会员开发部人力资源部（猎头）办公室图4-1 组织结构构4.2、岗岗位职责及及人员编制制表
23、4-1、岗岗位职责及及人员编制制五、市场细细分及目标市市场5.1、市市场细分5.1.11一类业务加强一类市市场的开发发工作，在在临沂有一一定影响的的、与技术术监督局业业务密切的的企业，一一类市场派派商务人员员进行商业业开发及业业务管理。根根据目前的的会员企业业情况，挑挑选1-22个有代表表性的企业业，进行市市场规划或或市场营销销方案设计计，让此11-2个企企业作为企企业管理咨咨询方案设设计的样本本，以扩大大影响力。期间可以进行企业诊断或励志培训。5.1.22、二类业务对临沂及周周边企业进进行调查，掌握企业资源，对近几年发展较快、产品竞争力较大的企业，特别是管理相对比较民主的企业，逐步推广企业文
24、化学会的宗旨和业务，提高企业文化学会的渗透能力，使其逐步接受企业文化学会。5.2、目目标市场定定位在不同类型型的企业中，企业的需求求是不一样样的，同一一个类型的的企业需求求也存在差差异，各企业各有不同的的需求，寻求不不同的利益益，企业不不应仅仅停停留在所生生产产品的的差异上，而而应当根据据企业的不同同需求对市场进进行细分，并并把每一类类消费者都都看成一个个特定的群群体内的消消费者，选选择目标市市场。在开开展业务初初期，临沂沂理事会把把一类业务务重点定位于于在临沂有有一定影响响的、与技技术监督局局业务密切切的企业。二二类业务重重点定位于于近几年发发展较快、产产品竞争力力较大的企企业，特别别是管理
25、相相对比较民民主的企业业。随着业业务的开展展，逐步使使二类业务务成为临沂沂理事会的的重点工作作。5.3、开开展目标及及增长率5.3.11、目标及增长长率表5-1目目标及增长长率5.3.22、区域分解解*六、业务开开展方案设计针对目前人人员缺乏，组织机构构不健全，岗位职能能不清，22011年度度重点进行行初期发展展设计，设设计的重点点在于队伍伍建设、精精心打造具具有竞争力力的业务、推广渠道建建设和价值值链管理， 建立绩效评估系统和建立基于核心能力的企业。6.1、队队伍建设6.1.11、建立学习习型组织很多人都认认为今天的的企业竞争争，就是人人才的竞争争。但是，这这些话仅仅仅说对了一一半。不不是说
26、人才才不重要，而是没有考虑到知识老化的速度。人才是动态的概念，必须要看到学习力的竞争。基于此，学习力是企业生命力之根，企业要想在这种不进则退、优胜劣汰的竞争环境中生存下来，就必须使自己学习的速度快于环境变化的速度，学习的速度和质量决定了企业的竞争力。 因此，以共同愿景为基础，建立对企业负责的扁平化横向网络系统，加强人员培训，提升队伍能力。队伍能力的提升、梯队的建设是临沂理事会未来发展的核心，强调、重视各级销售人员技能的提升，将组织各种培训，打造一支具有一定商务推广能力、区域规划能力的队伍，为下一步的发展奠定人员基础。6.1.22、人力资源源针对岗位不不清、组织织结构管理理效率低、信信息不畅、执
27、执行力不高高、管理者者对与业务务开展者住住处分离、对对业务的决策策起不到支持作作用。在原原来基础上上对组织结结构进行再再造，重新新设计系统统的组织结结构，招聘相应应人员充实实岗位，使使各部门各各司其职，同同时进行培培训和业务务指导。6.1.33、企业文化化建设通过一系列列活动主动动塑造文化化形态，成成为塑造内内部员工行行为和关系系的规范，达到内部所有人共同遵循的价值观，形成共同的理念，使其对成员的统一性和起很大的作用。企业文化是企业的，是推动企业发展的不竭动力。它包含着非常丰富的内容，其核心是和。这里的价值观不是泛指中的各种，而是员工在从事工作中所持有的价值观念。使企业文化已经超越管理的范畴，
28、其实质上是一种具有不可复制的竞争文化。而现代企业的竞争，归根到底是企业文化的竞争，或者说是的竞争。优秀的企业文化就是企业的最有力竞争武器，而且是不可复制的，使员工对企业产生深厚的感情。6.1.44、团队意识识打造强有力力的团队精精神意识，团队意识是企企业内部凝凝聚力形成成的重要心心理因素。企企业团队意识的形形成使企业业的每个职职工把自己己的工作和和行为都看看成是实现现的一个组组成部分，使使他们对自自己作为企企业的成员员而感到自自豪，对企企业的成就就产生荣誉誉感，从而而把企业看看成是自己己利益的共共同体和归归属。因此此，就会为为实现企业业的目标而而努力奋斗斗，自觉地地克服与实实现企业目目标不一致
29、致的行为。6.1.55、人本性根据马马斯洛的需需求理论，人人有五层需需求，最基基本的是衣、食等等生存需求求，向后依依次是人们们需要满足足交流的需需要、给予予的需要、被被尊重的需需要、实现现的需要。实实现的需要要是最高层层次的需求求，所以，企业业文化建设设关注的重心，在于于对人的因因素的管理理与激发，企业以以开发人的的为切入点点的管理模模式，将为企业业带来的巨巨大，企业的成成长与发展展需求与个个人的成长长与发展需需求在企业业文化这个个层面达到到了完美的的契合。企企业文化是是一种以人人为本的文文化，必需需着力于以以文化因素素去挖掘企企业的，尊尊重和重视视人的因素素在企业发发展中的作作用。 6.2、
30、 打造具具有竞争力力的品牌针对于临沂沂理事会与与企业管理理咨询公司司的竞争，包括两个方面，一是业务的竞争，一是观念的竞争。很多企业把业务和观念混淆。正确的市场竞争战略应该紧紧围绕着人们的观念进行，人们对你或你的业务的观念才是最重要的。所以市场竞争和人生竞争应该着重考虑的是我们的业务在人们头脑中形成一个什么样的观念、人们实际上拥有了什么样的观念，以及我们应如何改变人们头脑中的观念。在某种意义上讲，软件的竞争比硬件的竞争更隐蔽，也更激烈，一旦占领市场后很难被挤出市场，这个软件就是品牌。品牌是业务务的一个重重要因素，品品牌以业务务为基础，业业务依靠品品牌发展。优优质品牌能能使顾客保保持对品牌牌的忠诚
31、度度，品牌竞竞争是观念念的竞争，业务品牌是一个企业形象的体现，品牌的竞争关键是品牌核心价值的竞争，它是品牌存在的目的与意义，表达能向提供什么样的价值，在精神上和观念上得到的认同与拥护，是对品牌的核心需求，也是忠诚于品牌的根本理由。在确保业务质量的同时，精心提炼品牌、强化品牌优势，是增强竞争力的关键。6.2.11、提炼品牌牌的灵魂提炼品牌的的核心价值值，作为企企业的灵魂魂，贯穿整整个企业的的所有经营营活动。品品牌的核心心价值的提提炼，必需需要进行全全面科学的的品牌调研研与诊断，充充分研究市市场环境、行行业特性、目目标消费群群、竞争者者以及企业业本身情况况，为品牌牌战略决策策提供详细细、准确的的信
32、息导向向，并在此此基础上，提提炼高度、清清晰的、明明确的、易易感知、有有包容性、能能触动和感感染内心世世界的品牌牌核心价值值，一旦核核心价值确确定，在传传播过程中中，把它贯贯穿到整个个企业的所所有经营活活动里，这这样才能体体验到价值值。临沂理事会会结合实际际情况，提提炼出品牌牌核心价值值是“为顾客提提供最大的的价值”，这也是经经营理念所所在，是由由“顾客导向向”转变为“顾客让渡渡价值”，即在顾顾客有同种种需求的情况况下，让顾顾客心理上上感觉付出出的货币、时时间、精神神和体力成成本最低、得得到的价值值最大。口口号宣传是“关键要素素之渔、关节节元素之鱼鱼”。各个关键键部位的方法法，就是各各个关节部
33、部位的利益益。它把企企业的理想想、理念、文化化、形象、产品品和追求的的境界连在在一起，容容易得到人人们心灵上上的共鸣。 6.2.22、品牌识别别的核心通过核心价价值对品牌牌产生理念念上的认知知，达到品品牌深植于于心中的目目的，并通通过消费者者进行传播播，而不是是由表象的的符号来代代表一种品品牌。在品牌传播播活动中，M3企业管理咨询积极打造品牌个性，M3是三个男人（Man3）的简称，古人云：三人行，必有我师焉，以儒家礼、义、仁、智、信教为基石；在中国，三个男人的故事，就是三国的刘关张，以塑造“硬汉文化”作为象征，加上外聘军师，每每出奇制胜。另外结合“关键要素之渔、关节元素之鱼”的概念，运用知识，
34、在关键的地方给人方法，使其在各个关节之处得益，并且像硬汉一样打胜仗，让人有有依赖感。这些词表现的淋漓尽致，达到提升、塑造持续的竞争力的目的。同质化的时时代，品牌牌的具体产产品难以获获得的忠诚诚，的需求求在不断地地变化，临临沂理事会会秉承“诚信铸就就品牌，服服务创造未未来”，逐步打打造出了差差异化、个个性化服务务，强化顾顾客满意度度，培养顾顾客的忠诚诚度。6.2.33、基于价值值需求的品品牌战略体体系基于价值需需求的品牌牌战略，强调品牌牌核心价值值在品牌规规划与管理理上的主导导地位，在在深入分析析行业特征征、需求、企企业内部文文化的基础础提炼出品品牌的核心心价值，进进而建立忠忠诚于品牌牌核心价值
35、值的大类目目标消费群群。在大类类目标消费费群确立的的基础上，进进一步细分分对功能上上的需求，进进行并划分分小类目标标消费群，通通过分析小小类目标消消费群的性性格特征确确定品牌性性格，在品品牌性格与与核心价值值统一作用用的基础制制订出传播播策略。临沂理事会会初期本着着“做点不做做面，做长长不做短，做做快不做慢慢，做深不不做浅”工作的思思路，努力力把核心竞竞争力建设设成为其他他企业无法法复制的、独独一无二的的品牌优势势。对于临沂理理事会的品牌自身身而言，希希望品牌价价值的实现现，并把品品牌价值作作为永远努力力的事业，在在核心价值值的统领下下进行业务务跨种类或至至跨行业的延伸伸都是在不不断实现价价值
36、的过程程，在实现现的过程中中不断为社社会创造财财富，不断断强化自身身的价值。在在创造财富富与强化自自身的价值值的过程中中，临沂理理事会的轮轮廓在广大大企业的心心中会越来来越清晰统统一，核心心价值就成成了他们心心中的烙印印，品牌的的任何印迹迹的出现都都会让到品品牌的核心心价值，或或者有这种种价值的需需求时，也也会首先想想到该品牌牌，对品牌牌便会产生生长久的依依赖性。图6-1 建立顾客客忠诚度流流程6.3、渠渠道建设6.3.11、渠道的类类型由于临沂理理事会是一一个团体，由由政府主导导，按企业业运营的组组织，决定定了发展业业务的渠道道主要有以以下3种类型：6.3.11.1、政府组织活活动牵线*6.
37、3.11.2、相关关政府部门门或团体介介绍*6.3.11.3、独立立开发*6.3.22、渠道发展规划 6.3.22.1、根据据业务的特点点，为不同同的渠道体体系制订不同的的，并且实实行体系内内成员与体体系外成员员（政府机机构、相关关政府部门门或团体）区别对待，这种方式有效的保证了渠道成员的积极性与专一性，这种职能的有效的避免了渠道线的冲突。下面的渠道设计在每个渠道的招待过程中，各部门所需要做的工作是不同的，每一部门所做的工作也是不同的。临沂理事会政府活动牵线独立开发会员部会员程序会员部会员程序培训部培训方案咨询部设计方案培训部培训方案咨询部设计方案会员部会员程序培训部培训方案咨询部设计方案相关
38、部门介绍体系外成员体系外成员体系内成员 图6-22 营销渠渠道设计6.4、渠渠道整合（20012年的的任务）6.4.11、先培育市市场再选渠渠道 6.44.2、直接借助助优势渠道道 6.44.3、利用经纪纪人资源 6.4.44、归拢上游游渠道及强化区域域。 6.44.5、重新定位位业务与渠道道的角色 6.44.6、强化，推推行民主与与法制建设设策略。 6.4.77、建设网络络推广针对方案推推进、样本本评估的特特点，利用用Inteernett网为依托托进行网络络指导、在在线交流，以以便更好的的做好善后服务工工作，同时时网络交流流因减少了了很多环节节，提高了了工作效率率。6.5、营营销渠道的的预防
39、和控控制 6.6、整整合营销传传播整合营销又又称“整合营销销传播”，整合营销传传播的中心心思想是，以以消费者为为核心重组组企业行为为和市场行行为，综合合协调地使使用各种形形式的传播播方式，以以统一的目目标和统一一的传播形形象，传递递一致的产产品信息，通通过企业与与消费者的的沟通满足足消费者需需要的价值值为取向，确确定企业统统一的促销销策略，协协调使用各各种不同的的传播手段段，发挥不不同传播工工具的优势势，迅速树树立产品品品牌在消费费者心目中中的地位，建建立品牌与与消费者长长期密切的的关系，从从而使企业业的促销宣宣传实现低低成本策略略化，与高高强冲击力力的要求，形形成促销高高潮，更有效地地达到广
40、告告传播和产产品营销的的目的。咨询管理部部、企业培培训部、会会员开发部部等各部门门互相借助助、相互支支持，推出出整合营销销传播核心心和出发点点是会员企企业，把一一切业务和传播播活动，如如广告、公公关、网络络宣传、CIS进行行一元化的的整合重组组，让企业从不同同的信息渠渠道获得对对临沂理事事会品牌的的一致信息息，增强品品牌诉求的的一致性和和完整性。借借助信息社社会的各种种手段知晓晓什么样的的企业在使用用自己的方方案设计，建建立完整的的消费者资资料库，从从而建立和和消费者之之间的牢固固关系，使使品牌忠诚诚成为可能能，并在运用用各种传播播手段时，传传播一致的的企业品牌形形象，让目目标客户知知悉、了解
41、解产品，产产生购买欲欲望，达成成交易行为为，进而形形成口碑效效益。（几种宣传传方式）1、2、3、N、企业的的公共关系系主要有企企业内部公公共关系、媒媒体关系、金金融关系、公公共事务和和社区关系系等，公共共关系侧重重于企业形形象的塑造造和品牌的宣传传。根据实实际情况制制造企业新新闻，赞助助公益事业业和希望小小学，以引引起社会良良好评价，提提高良好形形象，提升升顾客的忠忠诚度，费费用不超过过*。6.6、企企划模式临沂理事会会企划的起起点是数据据库，通过过数据库了了解会员企企业和潜在在的会员企企业的需要要和欲望、认认知价值、对对沟通方式式的选择和和偏好。整整合营销从从对企业做方案案向经营企业业顾客转
42、移移，把重点点放在方案案的消费者向身身上，而不不是把重点点放在利润润目标上，由由“消费者请请注意”到“请消费者者注意”。整合营营销传播工工具中各自自独立又相相互配合，每每种工具中中又有多种种组合，需需要把多种种工具结合合起来使用用，对其进进行整合以以创造协力力（图4-4）。目标市场营销工具数据库分销价格营销战略组合*人员销售沟通公共关系销售促进广告产品营销战略营销工具组合*营销沟通组合*图6-3整整合营销企企划模式6.7 考核激励励及费用预预算6.8 商业政策策6.8.11、自己不能能做的部分分实施外包包6.8.22、网链结构构模式方案案推进在营销方案案执行的过过程中，积积极实施企企业资源计计
43、划平台，在在各项需求求的基础上上通过方案案推进、反反馈的信息息流和资金金流，把客客户的需求求和企业内内部的生产产经营活动动，以及供供应商和制制造商资源源整合在一一起，建立立完全按用用户需求制制造的一种种供应链管管理思想的的功能网链链结构模式式。企业资资源计划通通过加强企企业间的合合作，强调调对市场需需求的快速速反应的战战略管理以以及降低风风险成本、实现高收收益目标等等，从集成成化的角度度管理供应应链，并在在管理供应应链的过程程中，更加加强调对信信息流和资资金流的控控制，同时时通过企业业员工的工工作和业务务流程，促促进方案执执行、信息息反馈、效效果评估的的流动和价价值的增值值，并明确确了各种流流
44、的流量和和流速。理事会渠道会员企业外包商执行者 图例：方案推进：信息流：资金流：图6-4 方案推进进管理平台台的价值链链6.8.33、建立基于于核心能力力的 理事会会的每个部部门都是在在设计、推推进、评估估、修正的的过程中进进行种种活活动的集合合体。所有有这些活动动可以用一一个价值链链来表明”。企业的的价值创造造是通过一一系列活动动构成的，这这些活动可可分为基本本活动和辅辅助活动两两类，基本本活动包括括方案设计计、市场和和业务推广广、服务等等；而辅助助活动则包包括业务联联系、人力力资源管理理和基础设设施等。这这些互不相相同但又相相互关联的的生产经营营活动，构构成了一个个创造价值值的动态过过程，
45、即价价值链。 企业与企业业的竞争，不不只是某个个环节的竞竞争，而是是整个价值值链的竞争争，而整个个价值链的的综合竞争争力决定企企业的竞争争力。在临临沂理事会会开发业务务的过程中中，临沂理理事会与会员企业业共同参与一一个营销的的运作，这这个价值链链包括会员员开发、管理理咨询、管理培训训、终端维维护、业务务推广、效果果评估和修修正。 运用用的分析方方法来确定定核心能力力,密切关注注组织的资资源状态,特别关注注和培养在在关键环节节上获得的的核心竞争争力，以保持持企业在行行业内的。 66.8.44、建立有有效的评估估系统事物是变化化的，企业业的生产经经营环境和和市场也是是变化的任任何方案都都是在变化化的，在推推进方案的的过程中及及时进行效效果评估。评评估方法*6.8.55、根据变变化了的环环境和评估估结果进行行修正。6.8.66、流程再再造