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1、项目推广执执行方案书第一部分营销准备及及市场进入入策略一、项目组组合包装策策略就本项目这这样有特色色的项目而而言，项目目整体的包包装对于项项目的定位位，项目的的宣传等等等都具有决决定的作用用。因此，要要注意对附附近街区销销售场所，施施工场所以以至于工作作人员的包包装，使其其能在项目目尚未完工工之前，充充分体现项项目特色，向向用户展示示项目风采采，减少销销售期房的的过程中用用户的心理理阻碍，起起到积极诱诱导客户购购房的作用用。（二）、项项目施工围围墙包装策策略项目的围墙墙包装与街街区改造及及施工要求求相配合。在东边销售中心处围墙采用砖墙，柱头及墙面刷彩色乳胶漆，每隔一个墙面挂项目外立面及内部小区
2、环境效果图喷绘灯箱，外打射灯照射，墙柱头安置欧式花盆，内植悬吊植物，每间隔一堵实墙安置一段铁花栏墙。二、项目营营销准备（一）、售售楼处内装装风格及内内部布局风风格的确定定销售中心是是销售道具具的重要组组成部分。通通过销售中中心的装修修、装饰，不不仅为客户户提供一个个洽谈的场场所，最重重要的是通通过这个场场所体现项项目的风格格，定位、质质量、品味味以及开发发商的实力力和素质，让让客户在此此能被项目目所营造的的氛围所感感动，引发发心理的共共鸣，完成成销售。接待中心内内部装饰方方案待接待待中心总平平图确定后后，会同专专业装饰设设计公司共共同制定，但但整个接待待中心应具具有强烈的的古典艺术术氛围，从从
3、内部的色色彩应用到到销售设施施都应该具具有情调，。原原则上接待待区、讲解解区和洽谈谈区分为三三个空间层层次，具有有不同的区区域特质。接接待区为花花岗石或青青石板铺地地，主要为为小型吧台台式接待台台；讲解区区用木架抬抬高放置模模型及项目目效果图、经经营规划示示意图；洽洽谈区则为为地毯铺地地，设计为为咖啡吧座座形式，墙墙面设置户户型平面及及分层平面面示意图，销销售控制表表。除了常常规的接待待区、讲解解区、洽谈谈区外，还还可以规划划出一块生生态区。通过室内各各部分的主主题营造，创创造出良好好的销售氛氛围，解除除客户在购购买时的心心理压力，认认同本项目目的内在品品质，促成成销售。（二）、销销售资料的的
4、准备 11、楼书根据项目的的定位制定定一部能够够反映项目目特色的售售楼书，它它主要表现现项目的文文化风格，同同时体现开开发理念，利利用独特的的形式起到到树立项目目独特形象象的作用。2、套型本项目主要要针对户型型公寓制作作套型图。套套型图中说说明区域功功能配置，同同时局部装装修手绘效效果图加以以说明，增增大购买者者的直观形形象感受，达达到促进销销售的目的的。3、DM单单DM单是在在售楼书尚尚未制作出出来，而项项目已经开开始发售时时作为临时时售楼书，重重点为项目目买点资料料。4、开发商商证明包括营业业执照复复印件、开开发许可证证、规规划许可证证、建建设许可证证、商商品房预售售许可证的的复印件，统统
5、一的商品品房购销合合同，在房房屋交付使使用时还应应具备商商品房质量量保证书、使使用说明书书等。5、销售现现场标准化化文本（1） 定金单（一一式三份）（2） 销售记录表表（3） 销售日志（4） 销售跟踪表表（5） 来人、来电电记录表（6） 周、月、季季销售报表表（7） 客户意见表表（8） 认购书（9） 标准合同、按按揭合同范范本（三）销售售辅助工具具的准备 1、项项目总建筑筑沙盘 2、小小户型公寓寓模型 3、商商铺及小户户型平面渲渲染图 4、建建材样品架架 5、时时尚杂志 6、音音影设备 7、项项目销控表表及项目口口岸分布图图 8、项项目经营规规划示意图图（五）、项项目周边广广告牌及指指示路牌的
6、的设置见广告建议议书。三、项目市市场进入策策略（一）、入入市时机根据项目现现有状况和和条件，建建议重点考考虑在明年年第一个销销售旺季之之前一个月月入市，也也就是明年年45月月入市比较较适宜。但但宣传造势势工作应在在入市前两两周前展开开，其原因因是：1、项目有有近4个月月的前期准准备时间，可可以完成从从项目设计计到项目包包装的全部部工作。2、项目在在4月份销销售旺季到到来之前开开始预订销销售，通过过两周的预预订工作可可以很好地地对销售条条件进行调调整，不会会影响到正正常的旺季季销售。3、在4月月份开盘入入市可以错错过春节给给销售带来来的影响，同同时在3月月下旬或44月下旬开开始项目炒炒作也避免免
7、了春节刚刚过消费群群的工作、生生活调整期期。不会给给开盘入市市造成过多多的负面影影响。项目4月份份或5月份份入市的时时间必须根根据项目的的工程进度度及项目前前期准备状状况进行及及时调整，同同时也应注注意竞争对对手的情况况，采取相相应的应对对。（二）、入入市姿态在进行充分分准备后，项项目应在入入市前进行行大规模的的报纸软文文炒作，同同时开展一一些能够宣宣传项目形形象的公关关活动以达达到告知的的目的。在在项目入市市时应采取取大版面的的报版宣传传，同时以以相对优价价的方式吸吸引一部分分消费者的的介入，再再利用软文文炒作及公公关活动跟跟进强化，争争取在短时时间达到较较高的市场场认知度，并并将项目的的独
8、特形象象强烈地传传递开。在在入市大规规模宣传造造势过程中中除了面向向零售目标标客户群进进行宣传外外，还应重重点针对中中能的集团团客户进行行信息传递递和项目形形象宣传以以达到强势势入市的目目的。第二部分 销售组织的的构建一、现场销销售部组建建及各岗位位人员职责责 1、销销售现场人人员结构整个项目销销售现场拟拟配置6名名销售人员员（现场销销售经理一一人，销售售代表五人人），财务务人员两人人，现场保保安四人，保保洁人员两两名。 2、职职务范围1）、现场场销售经理理现场销售经经理主要负负责场销售售工作的日日常管理，协协调现场销销售部门与与其他部门门的关系，考考核现场销销售代表的的工作，完完成销售统统计
9、报表，审审核合同，负负责汇报销销售中存在在问题，完完成销售任任务，具有有一定范围围内的财务务支出权。2）、销售售代表 销售售代表主要要负责房屋屋销售，向向现场经理理反映客户户的要求，协协助现场经经理统计反反馈销售情情况，协助助现场经理理协调同其其他各方面面关系。现场销售代代表的主要要职权有合合同签订的的参与权，对对销售广告告及促销方方案的建议议权，一定定范围内对对客户的解解释权，并并负责签订订合同。3）、财务务人员 财财务人员的的主要职责责有收取房房款并在交交款期限前前通知客户户交款；签签订合同，作作好现场销销售的统计计工作。 财务人员员具有现场场日常财务务开支的审审核权。4）、保安安人员保安
10、人员主主要职责是是维护现场场销售部及及项目的形形象，维护护销售现场场及项目施施工现场秩秩序，保证证良好购房房环境，保保证销售现现场安全。保安人员主主要职权是是对影响销销售及现场场形象的外外来人员的的处置权，客客户要求的的解释权。除此而外，保保安人员作作为项目入入住后物业业服务的前前期展现，必必须能够代代表项目的的服务形象象，做到行行为、语言言标准化、工工作严格化化、服务热热情化。5）、保洁洁人员 保洁人员员的主要职职责是维护护销售现场场内、外的的整洁，维维护销售现现场设备、设设施的清洁洁，同时对对相关设备备、设施进进行保养。保保洁人员与与保安人员员一样做为为项目入住住后物业服服务的前期期展现，
11、在在保洁工作作中也要严严格维护项项目的服务务形象、行行为、语言言同样要求求标准化，工工作积极、认认真、服务务热情。 3、人人员素质及及要求 1）、人人员素质现场销售售经理 有有良好的沟沟通及协调调能力，有有敏锐的观观察力，熟熟悉销售技技巧，熟悉悉房地产市市场及项目目情况，曾曾有一定的的销售业绩绩，具有初初步的领导导控制能力力，具有紧紧急情况处处理能力，具具有初步房房地产金融融及法律知知识，能代代表公司形形象。现场销售售代表有良好的沟沟通能力，熟熟悉销售技技巧，熟悉悉房地产市市场及项目目情况，工工作热情、勤勤恳，对客客户有亲和和力，具备备初步的房房地产金融融及法律知知识，能代代表公司形形象。财务
12、人员员 熟熟知财务手手续、规划划，熟悉房房地产合同同签订有关关事项，熟熟悉房地产产金融及法法律知识。 22）、对现现场销售人人员要求现场有售人人员必须统统一着装，统统一配戴公公司标识，回回答客户提提问要符合合要求，言言语诚恳，要要主动引导导客户熟悉悉情况，举举止要大方方，平时要要注意维护护现场形象象，接待客客户要有礼礼有节。3）、轮休休制具体时间安安排由现场场销售经理理根据销售售状况进行行调整。二、销售人人员的培训训1、 培训安排具体见销售售培训计划划 2、培培训目的1）、熟悉悉项目情况况，提高销销售人员的的职业道德德水准，树树立全新的的服务意识识和观念。2）、强化化销售人员员的相关业业务独立
13、操操作能力，增增强销售人人员对房地地产专业知知识的了解解。3）、学会会促销手段段，掌握售售楼技巧、公公关礼仪、美美学、心理理学及消费费学知识 3、培培训组织管管理培训工作由由公司领导导指导，销销售部和策策划部具体体组织实施施，开发方方办公室、工工程部、财财务部及设设计人员配配合。 4、培培训地点（待待定） 5、培培训工作计计划1）、培训训时间2002 年 月 日 20022年 月 日2）、培训训方式以理论教学学为主，实实地参观为为辅，主要要形式是授授课、参观观和模拟售售楼。3）、培训训地点：公公司培训中中心4）、培训训人员： 6 人人5）、培训训目的：A、熟悉公公司情况，提提高售楼人人员的职业
14、业道德水准准，树立全全新服务意意识和观念念；B、培养售售楼人员有有关售楼业业务独立操操作能力，增增强售楼员员对房地产产专业知识识的了解；C、学会本本项目针对对性促销手手段，掌握握本项目要要求的技巧巧和礼仪知知识，提高高业务水平平，适应市市场需要；D、将售楼楼员培训为为“投资分析析专家型销销售师”。6）、培训训内容：A、房地产产公司概况况及业绩，公公司的开发发理念；B、本公司司的规章制制度；C、房地产产专业知识识，包括：房地产经经营知识、金金融知识、物物业管理知知识、 工工程基本知知识、建筑筑学知识、房房地产法律律知识、当当前房地产产形势分析析；D、售楼相相关知识再再强化，包包括：售楼楼技巧、公
15、公关礼仪、美美学及心理理学知识、艺艺术常识、消消费学知识识、财务知知识、文秘秘知识、周周围楼盘知知识、计算算机理论与与操作、合合同签署知知识、宣传传知识；E、售楼模模拟演示7）、培训训组织管理理培训工作由由公司领导导指导，由由项目营销销小组负责责组织实施施，办公室室、市场部部、销售部部、策划部部配合，由由开发公司司工程部、办办公室、财财务部协助助。8）、课程程安排详见培训计计划表9）、培训训教材另定10）、培培训考核在月 日日安排一次次命题考试试，占考核核成绩的440%，平平时表现占占考核成绩绩的30%，售楼模模拟与演示示成绩占考考核成绩的的30%。培训计划表表培训期间每每天授理时时间具体安安
16、排：1、上午：第一节课课，900950，第第二节课，1100011050;2、下午：第一节课课，140014450, 第第二节课，1150011550， 第三节课课，原则上上为整理笔笔记讨论时时间，16600166303、要求：上午850分到到教室，9900准时时上课，下下午1350到教教室，14000准时上课课，每节课课间休息110分钟，不不得迟到、早早退，原则则上不能请请假，有特特殊原因者者凭假条请请假经批准准后方可离离开；做好好课堂笔记记，按时交交作业，认认真参加考考试。培训时间培训课时内容提要负责人1日上午2培训的目的的和要求人员互相介介绍公司介绍1日下午2房地产形势势分析展望望2日上
17、午2工程知识（基基础结构）建筑学知识识2日下午2环境学知识识房地产经营营知识自学及讨论论3日上午1测试物业管理知知识3日下午1测试讨论及及分析房地产法律律知识4日上午1周边楼盘情情况介绍项目特特点优势及及情况2周边楼盘考考察4日下午1分析考察情情况5日上午2规章制度及及项目介绍绍售楼技巧美学与心理理学知识5日下午2行为规范公关礼仪礼仪及服务务应用6日上午2音乐常识6日下午2绘画、雕塑塑常识7日上午2欧洲艺术史史7日下午2文学基本常常识8日上午2销售技巧演演示及分析析8日下午2销售与广告告配合技巧巧（电话接听听技巧）演习电话接接听技巧9日上午2测试房地产销售售政策9日下午2测试内容强强化讨论销售
18、文本及及合同签定定技术10日上午午2项目投资分分析销售面积计计算，财务务计算10日下午午2销售控制要要求跟踪服服务实施销售配合要要求11日上午午2销售流程介介绍及演习习11日下午午2自学及讨论论完成销售手手册整理培训时间培训课时内容提要负责人12日上午午2命题考试12日下午午2售楼模拟演演示及评定定完成心得体体会13日上午午2培训结束总总结13日下午午2开始项目专专项调查准准备14日项目专项调调查15日上午午项目专项调调查15日下午午项目专项调调查分析三、拟定现现场各项规规章制度及及行为规范范具体根据项项目实际状状况另行拟拟定。第三部分 项目促销策策略一、项目促促销主题本项目的促促销主题主主要
19、有三个个1、促进项项目的销售售，在滞销销期时进行行突破； 2、在在销售初期期迅速提高高项目的市市场认知度度和美誉度度，提升项项目投资性性，形成项项目热销势势头； 3、对对项目尾盘盘进行促销销清盘； 这三个主主题在销售售过程中基基本属于各各个独立的的阶段，但但也有可能能存在交叉叉的情况。二、项目促促销定位在物质性形形式上项目目促销定位位在为体现现项目的超超值性和高高投资性，以以促销活动动提升客户户的投资信信心，通过过主题性活活动达到销销售突破或或清盘的目目的，同时时也可迅速速扩大市场场份额。在精神性形形式上项目目促销定位位为对投资资者投资眼眼光的肯定定涨价，返返租等形式式来刺激已已投资客户户的投
20、资满满意度，从从而通过口口碑传播来来带动后续续投资者的的介入。三、项目促促销计划本项目的促促销计划是是在项目总总体营销思思路及销售售体系认定定后针对可可能出现的的促销主题题进行具体体制定。详详细计划在在销售各阶阶段根据项项目销售状状况和销售售要求而适适时制定。可可能采用的的阶段和主主要原则如如下： 1、针针对投资者者的促销手手段第一个阶段段可能出现现在项目开开盘初期，为为了迅速聚聚集人气，将将通过公关关活动和价价格策略来来实现促销销目的，这这一阶段主主要促销的的主题为对对已招商的的品牌店的的宣传，以以及对客户户推出包租租一至三年年投资，交交房返还租租金的形式式进行强力力促销，重重点针对商商铺销
21、售展展开；另外外购买本项项目的客户户在以后项项目休闲商商业步行街街消费时可可以享受打打折的优惠惠。第二个阶段段在销售淡淡季出现了了阶段性滞滞销，在此此阶段为了了实现突破破，将采用用物质性促促销，以优优惠、赠送送、抽奖等等首付缓付付形式引起起目标消费费群关注，并并以公关活活动配合，以以达到促进进项目销售售突破的目目的，在此此阶段主要要促销的仍仍为项目主主力户型，在在促销中以以户型结构构较差的房房屋作为优优惠及物质质促销的主主要实施对对象。第三阶段在在项目尾盘盘销售时采采用这一阶阶段的主要要促销对象象为项目销销售到最后后时剩余的的一些存在在销售困难难的户型。在在此阶段基基本采用物物质性促销销手段，
22、以以优惠的形形式作为最最主要的形形式，具体体形式后面面会进行阐阐述。 2、针针对经营者者促销手段段1）、对有有影响力的的知名品牌牌经营者可可免去三年年房租费；2）、对部部分有影响响力商家免免一至两年年房租费；对部分先先入驻的经经营商家免免一年房租租费；3）、为入入驻休闲商商业区的经经营者代办办经营证照照；4）、为入入驻的经营营者争取一一定的税费费减免，同同时在经营营初期管理理费也优惠惠收取；5）、为经经营者作为为广告宣传传工作；6）、围绕绕休闲商业业区的经营营开展一系系的特色活活动，以期期形成几个个固有特色色的餐饮娱娱乐文件活活动；7）、强化化本项目作作为吧文化化主题性休休闲区在区区域内及成成
23、都市的品品牌唯一性性，加强经经营的信心心；8）、针对对部分品牌牌商家承担担全部或部部分装修款款。除此之外，物物业服务和和销售服务务的促销在在整个销售售过程中终终始贯穿，这这种促销主主要是以精精神满足感感作为促销销的最主要要手段，应应注意强烈烈地进行传传递。四、项目主主要公关活活动及计划划 1、针对对商业营业业用房项目目实施的针针对商业营营业用房展展开的公关关活动主要要有三种：1）、在项项目开盘期期展开投资资说明会及及展开抽奖奖活动以产产生幸运投投资者，从从而促进销销售；2）、在项项目强销期期展开项目目招商说明明会，以免免租金等促促销活动，引引入经营商商家，并介介绍已招商商的国际性性连锁品牌牌商
24、家与其其它可能的的经营见面面；3）、在项项目滞销期期举行特色色吧文化节节，利用对对项目经营营理念的强强化来推动动项目销售售。 2、针针对项目酒酒店式公寓寓展开的公公关活动有有两类1）、利用用项目举行行的特色吧吧文化节来来宣传项目目特色的生生活主题和和环境氛围围，以促进进部分目标标客户群的的购买；2）、利用用业主联谊谊会等形式式，以已购购房的老客客户的口原原地来带动动未购房客客户和有购购房意向客客户的购买买。第四部分 销售阶段突突破策略一、产生销销售阶段性性滞缓的原原因引起本项目目阶段性销销售滞缓的的主要原因因有以下几几种： 1）、处处于整个市市场的销售售淡季； 2）、由由于价格上上涨到一定定幅
25、度，高高于消费者者的心理预预期； 3）、由由于工程进进度的滞后后； 4）、由由于销售中中促销力度度过小； 5）、由由于项目广广告配合的的脱节； 6）、由由于项目认认知度达到到一定程度度后产生的的惯性心理理疲劳。二、销售阶阶段突破策策略实施针对上面引引起项目阶阶段性销售售滞缓的原原因，在此此提出以下下阶段突破破策略： 1）、销销量控制法法当工程进度度滞后时，尽尽量减少实实际销售量量，而在对对外宣传中中可以做技技巧上的处处理，达到到稳住已订订房客户，减减少退房率率，促进客客户购买的的目的。 2）、价价格控制法法当项目价格格上涨到过过高时，可可以采取优优惠、减免免等一系列列手段，变变相适当降降低项目
26、价价格，同时时通过一些些技巧性处处理，提升升消费者的的心理预期期价位，从从而促进销销售。 3）、时时间控制法法尽量在非市市场淡季的的时间范围围内开始进进行营销工工作，加大大力度，使使销售在此此期间超额额实现，在在淡季到来来时，一方方面强化现现场气氛，调调整销售各各方面工作作，另一方方面可以适适当采取促促销手段，力力争完成一一定销售。4）、促销销配合法在确定是促促销力度过过小，广告告配合脱节节及惯性消消费心理疲疲劳带来项项目销售滞滞后时，可可以按照促促销计划，实实施相应的的促销活动动，并加强强广告以促促销宣传为为主的诉求求重点，通通过促销手手段推动销销售增加。第五部分 尾盘销售策策略项目销售到到
27、最后会剩剩余一些户户型单元销销售困难，这这些房屋可可能是由于于价格过高高，户型不不好，客户户消费心理理等原因而而造成滞销销，因此可可以考虑通通过以下手手段来实现现尾盘的销销售：、 变相降价，通通过加大优优惠幅度的的方式降低低房屋价格格，促进消消费者购买买。、 采用试住的的促销手段段。、 采用购买时时赠送一定定面积的手手段进行促促销。、 采用购买时时赠送一些些配套的手手段进行促促销。、 对于一些有有问题的户户型提出切切实可行的的修改方案案，对户型型进行修改改，从而实实现销售。、 通过销售人人员的工作作，说明和和诱导一部部份购买意意向很强的的客户消化化尾盘。对以上手段段系统地进进行运用，将将会达到
28、良良好效果，实实现尾盘的的顺利销售售。第六部分 销售干扰因因素及消除除一、销售部部门及开发发部门内部部干扰因素素及排除：1 销售部门内内部干扰因因素：A、销售人人员专业化化水平低，对对项目投资资点及投资资前景不能能很好地进进行阐述和和分析。 这种干扰扰可以通过过销售前人人员选拔及及严格的售售前培训来来消除。B、各部门门各人员对对分工不能能完全明确确：在项目开始始运作前将将工作细化化，明确职职责与分工工，并召集集各部门相相关人员进进行几次协协调会和部部门内部协协调会，做做到项目运运作开始时时各部门分分工职责明明确，在项项目执行中中能够通力力协作。C、销售中中可能出现现的影响在在前面已重重点分析，
29、在在此不再重重述。2 开发部门内内部干扰因因素开发部门内内部干扰因因素主要来来自于各部部门的配合合，对规章章制度的遵遵守程度，及及监督工作作的力度。在在销售开始始前对这些些可能出现现的因素进进行分析，做做到明确分分工，完善善制度，加加强监督，同同时建立良良好的控制制机制，这这些影响应应该可以尽尽量地减小小。二外部微微观干扰因因素及排除除：来自外部的的主要因素素是竞争对对手的竞争争及营销策策略的变动动。本项目目主要在于于树立独特特的项目形形象，事实实上在走一一条产品差差异化的道道路。因此此在一定程程度上可以以减少周边边项目及成成都市同类类项目对本本项目的影影响，此外外可以考虑虑从以下两两方面采取
30、取措施来减减小来自区区域周边项项目的竞争争：1、占领市市场先机，加加快项目发发售前准备备工作速度度，进行信信息保密，以以便实施营营销方案。同同时与专业业广告公司司大力合作作，积极造造势，创造造出市场形形象强势，扩扩大项目优优势。2、加强对对销售人员员素质要求求，提高销销售能力，密密切注意竞竞争对手的的营销策略略，迅速地地做出对策策，调整本本项目的营营销方案，并并着力于新新闻媒介的的应用，这这样可以将将对手影响响减小。三外部宏宏观干扰因因素及排除除：外部宏观干干扰因素主主要来源于于宏观经济济政策及经经济变化态态势，区域域经济政策策及经济态态势以及环环境变迁。就就国家整个个政策而言言在近一两两年内相对对较为稳定定，不会出出现太大波波动，这使使项目具有有良好的政政策环境，受受到的影响响预计不会会太大。区区域内环境境变动的可可能性较大大，这种影影响的消除除在前面已已经详述，在在此不再重重述。