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1、打造一流的营销团队第1讲 营销管理概述【本讲重点点】1.引言2.营销管管理的概概念和现现状基本管理概概述1.营销的的概念营销是个人人和集体体通过创创造、提提供物品品，并同同他人交交换产品品和价值值，以获获得其所所需所欲欲之物的的一种社社会和管管理过程程，其实实质是一一个交换换的过程程。营销同时也也是一种种企业经经营哲学学的思想想，现代代的企业业经营哲哲学认为为：营销销即为客客户创造造价值，或或者说创创造客户户价值。营销中实际际上存在在着一条条价值链链，只有有给客户户创造价价值，才才可以创创造企业业的财务务价值，继继而创造造员工的的价值，员员工有了了积极性性，才能能更好地地去创造造客户价价值。因
2、因而，创创造客户户价值已已经成为为很多企企业的一一个战略略。传统盈利模模式单纯纯依靠扩扩大销售售，不断断占有市市场份额额，固然然可以使使营业额额提升，但但利润往往往没有有同步增增长，原原因可能能有：图1-1 企业业价值链链图 系统的的原因，即即同品质质产品成成本上升升、相应应价格下下降等原原因； 企业原原有客户户不断流流失。因此，为了了提高利利润，企企业就要要做到： 开发好好企业的的客户资资源； 服务好好客户，不不断地建建立满意意忠诚的的客户群群。2.营销管管理概念念营销管理是是计划和和执行关关于商品品、服务务和创意意的观念念、定价价、促销销和分销销，以创创造能符符合个人人和组织织目标的的交换
3、的的一种过过程。这一概念的的涵义就就是：营营销管理理是一个个过程，即即分析、计计划、执执行和控控制。此外，营销销管理同同时也是是需求管管理，其其任务是是按照一一种帮助助企业达达到目标标的方式式来影响响需求的的水平、时时机和构构成。具具体说来来，就是是搜集相相关信息息，研究究分析客客户的需需求，注注意不断断挖掘客客户内在在的需求求，然后后努力去去满足这这些需求求的过程程。市场营销基基本要素素1.传统市市场营销销要素传统的市场场影响要要素通常常可称为为4P组组合，即即： 产品（PProdductt）； 价格（PPricce）； 促销（PPrommotiion）； 分销渠渠道、地地点（PPlacce
4、）。这些要素往往往都是是由企业业决定的的，也就就是以企企业为中中心，这这种理念念现在显显然是行行不通的的。2.现代市市场营销销要素现代企业的的市场营营销要素素已经由由4P转转化为44C，即即现代营营销管理理的理念念已经从从以企业业为中心心转化为为以客户户为中心心： 由产品品转为消消费者需需求及问问题解决决方案（CCusttomeer SSoluutioon）； 价格转转为消费费者的购购买成本本（Cuustoomerr Coost）； 促销转转为与消消费者之之间的双双向沟通通交流（CCommmuniicattionn）； 分销渠渠道和地地点转为为购买的的方便性性（Coonveenieencee）
5、。现代企业市市场营销销基本要要素从原原来的44P变为为4C图1-2 市场场营销基基本要素素转化示示意图【案例】1995年年全国银银行系统统进行储储蓄网点点大并购购，因为为很多储储蓄网点点设立的的不合理理，或是是经营管管理不善善，所以以产生了了亏损，这这些网点点撤消后后，改设设为自助助银行或或是留下下ATMM自动提提款机，方方便了客客户的使使用，也也降低了了运营成成本，反反而扭亏亏为盈。营销管理观观念目前全球企企业是在在以下五五种观念念指导下下进行营营销活动动的：1.生产观观念即以生产为为中心的的企业经经营指导导思想，重重点考虑虑“能生产产什么”，把生生产作为为企业经经营活动动的中心心。所谓谓的
6、“皇帝女女儿不愁愁嫁”。2.产品观观念即企业以消消费者会会选择质质量高的的产品为为前提，把把企业营营销活动动的重点点放在产产品质量量的提高高上，坚坚信“酒香不不怕巷子子深”，只要要企业能能提高产产品的质质量和增增加产品品的功能能便会顾顾客盈门门，而不不必讲究究其他，如如销售方方式。3.推销观观念又称销售观观念，是是以销售售为中心心的企业业经营指指导思想想，重点点考虑如如何能卖卖出去，把把销售作作为企业业经营活活动的核核心。即即“酒香还还要勤吆吆喝”。推销销观念主主要用于于那些非非渴求商商品，例例如：保保险、百百科全书书、墓地地等等。4.营销观观念是以消费者者需求为为中心的的企业经经营指导导思想
7、，重重点考虑虑消费者者需要什什么，把把发现和和满足消消费者需需求作为为企业经经营活动动的核心心。图1-3 推销销观念与与营销观观念对比比示意图图5.社会营营销观念念社会营销观观念是营营销观念念的发展展和延伸伸，要求求营销者者在营销销中不仅仅要照顾顾自身利利益，还还要考虑虑社会与与道德问问题，必必须平衡衡与评判判公司利利润、消消费者需需要满足足和公共共利益三三者的关关系。第2讲 销售管管理现状状【本讲重点点】1.销售管管理五要要素2.中国企企业销售售管理的的困境3.中外企企业销售售管理的的差异4.控制销销售管理理的两大大资源销售管理现现状销售管理的的五要素素销售管理的的五要素素分别是是：1.产品
8、流流产品流即物物流，是是企业所所生产产产品的存存货、流流通、销销售情况况。2.资金流流即产品销售售后资金金回笼的的相关情情况。3.信息流流销售人员在在与客户户交流中中还要进进行情报报搜集，情情报搜集集以及与与客户的的信息沟沟通都应应该是双双向的，也也就是在在把产品品的信息息向客户户沟通的的同时，把把客户的的需求、看看法、意意见也搜搜集回来来。缺少少了这些些必要的的信息，就就不能适适应市场场变化的的趋势，就就会在市市场竞争争中失利利。4.信用流流企业营销要要非常注注重客户户的信用用，要对对客户建建立一套套完整的的信用管管理体系系，必要要时借助助于金融融机构，减减少因信信用问题题给企业业的市场场竞
9、争带带来的消消极影响响。【自检】某企业与一一名客商商初次洽洽谈生意意，客商商要5000万的的货物，并并要求先先将货发发到再付付款，企企业决策策者不了了解对方方的信用用程度，担担心货到到后对方方不付货货款。请请您帮助助该企业业想想解解决这一一问题的的办法。_见参考答案案1-115.情感流流所谓情感流流，就是是企业和和客户进进行交往往时，除除了产品品销售外外还要与与其进行行情感的的交流。在在中国，购购买和交交易的背背后更多多影响的的是信任任、关系系和情感感。这样样建立起起来的客客户关系系才能更更持久更更稳固。销售管理的的基础销售管理有有两大基基础：1.组织管管理的体体系组织管理体体系就是是关于人人
10、员的管管理，即即开发、激激励销售售队伍，调调动积极极性，提提升业绩绩等。2.业务管管理的流流程业务管理的的流程包包括：开开发、管管理客户户，进行行成本、信信用控制制，促进进销售。中国企业销销售管理理的困境境及原因因1.销售管管理的困困境目前中国企企业销售售管理的的困境有有： 抵御市市场风险险的能力力不强，应应变能力力差，寿寿命不足足7年； 经营管管理漏洞洞百出，对对手和员员工乘虚虚而入，处处于高风风险、高高成本的的环境中中； 缺乏团团队精神神，销售售队伍专专业素质质差，专专业销售售管理人人员缺乏乏，业务务人员流流失率高高。2.销售管管理不足足的原因因造成销售管管理不足足的原因因可能有有： 成本
11、预预算和财财务控制制上有缺缺陷，造造成经营营成本过过高； 信用管管理系统统缺乏，造造成高风风险； 人力资资源的管管理、开开发和培培训意识识不够； 企业销销售信息息管理和和客户管管理落后后； 企业内内部员工工的评估估、奖励励不科学学，简单单量化，唯唯业绩是是图，无无长期稳稳定感。企业与销售售人员谋谋求的利利益及应应做好的的工作1.企业与与销售人人员谋求求的利益益企业与销售售人员所所谋求的的利益如如图1-3所示示，虽然然表面上上有所不不同，但但实际上上这些利利益只有有建立在在企业和和销售人人员的共共同发展展上才能能更好实实现，因因而两者者的利益益是存在在共同点点的。图1-4 企业业与销售售人员谋谋
12、求利益益对比示示意图2.企业和和销售人人员应做做好的工工作为了谋求共共同发展展，企业业和销售售人员在在追求利利润和个个人收入入之外应应当分别别做好的的工作如如图1-5所示示：图1-5 企业业与销售售人员应应做工作作示意图图中外企业销销售管理理对比1.中外企企业销售售管理的的差异中外企业在在销售管管理方面面存在一一些巨大大的差异异，如图图1-66所示：2.中外企企业销售售上的差差别中外企业在在销售上上也存在在着一系系列差别别，如图图1-77所示：3.中国企企业销售售管理变变革中国企业销销售管理理需要进进行必要要的变革革：图1-8 中国国企业销销售管理理变革示示意图 更新销销售管理理的理念念； 建
13、立健健全销售售管理体体系； 学习使使用先进进的销售售管理技技术； 掌握销销售团队队的管理理方法： 业务管管理，即即完成业业务指标标，也就就是对计计划、客客户、成成本和信信息方面面的管理理； 人员管管理，或或称团队队管理，也也就是人人力资源源的管理理，包括括组织建建设、教教育训练练、行为为过程的的控制和和最后绩绩效的评评估。控制销售管管理的两两大资源源销售管理的的两大资资源应当当分别加加以有效效控制：1.客户资资源客户资源属属于企业业，必须须牢牢控控制在企企业手中中，依靠靠团队作作战获得得企业利利润的增增长。而而不能掌掌握在员员工手中中，否则则很可能能会造成成个别销销售人员员依仗手手中的大大客户
14、要要挟企业业的不良良状况。2.销售队队伍的人人力资源源销售队伍不不能成为为散兵游游勇，而而要经过过严格的的选拔和和足够的的专业训训练，使使其从思思想观念念到必要要技能都都尽量达达到最先先进、最最国际化化，成为为一支训训练有素素、有战战斗力的的销售队队伍。销售管理的的体系销售管理的的体系实实际上就就是公司司对自身身的销售售团队设设定游戏戏规则，从从而管理理好销售售团队，再再通过销销售团队队控制好好公司的的客户资资源，从从而提高高公司的的整体销销售实力力。【本讲小结结】本讲的重点点是营销销管理概概念和现现状。首首先对营营销管理理进行了了概述，介介绍了营营销、营营销管理理的相关关概念，阐阐述了市市场
15、营销销基本要要素的转转变，列列举了指指导营销销活动的的五种营营销观念念。随后后介绍了了营销管管理的现现状，其其中包括括销售管管理的五五要素和和两大基基础，列列举了中中国企业业销售管管理的困困境并分分析了不不足的原原因，通通过对比比企业和和销售人人员所谋谋求的利利益分析析了为追追求共同同发展双双方所分分别应做做的工作作，然后后通过对对比中外外企业在在销售管管理、销销售上的的差异，阐阐述了中中国企业业所应做做出的必必要变革革举措，最最后介绍绍了如何何控制销销售管理理的两大大资源，以以及销售售管理体体系的相相关概念念。【心得体会会】_第3讲 销售团团队管理理（一）【本讲重点点】1.销售队队伍的设设计
16、目标2.销售队队伍的设设计战略3.销售队队伍的设设计结构4.销售队队伍的设设计规模5.销售队队伍的设设计报酬销售队伍的的设计销售队伍的的设计主主要包括括五个方方面：目目标、战战略、结结构、规规模以及及报酬。销售队伍的的目标1.传统目目标在设计销售售队伍时时，首先先要明确确销售队队伍的目目标，以以往的销销售目标标就是“销售、销销售、再再销售”。没有有一定的的标准、规规章、细细则，只只要销售售人员能能把产品品售出并并收回货货款，就就是销售售高手。2.现代目目标21世纪企企业对于于销售队队伍的目目标定位位则更多多地放在在客户身身上，将将客户视视为分享享利润的的合伙人人，时刻刻关注如如何进一一步降低低
17、成本，如如何提高高销售，如如何使企企业更赢赢利。销售队伍的的战略1.三个适适当每家公司必必须策略略地充分分运用销销售队伍伍，在适适当的时时间以适适当的方方式访问问适当的的顾客：适当的时间间为选择与客客户接触触的适当当时间，应应当了解解客户的的生活习习惯，即即了解客客户在何何种时间间段内进进行何种种活动，在在什么时时间最容容易接纳纳销售人人员的访访问。适当的方式式除去适当的的时间外外，还应应当考虑虑到客户户的喜好好和习惯惯，选择择适当的的方式。适当的顾客客选择客户要要有所为为有所不不为，不不是所有有的人都都可以成成为您的的客户，要要有目的的、有选选择地挑挑选客户户。2.现代推推广的接接洽方式式现
18、代推广的的和客户户接洽的的方式有有： 与客户户一对一一洽谈； 销售小小组对一一群客户户； 推销会会议； 业务员员对一群群客户； 销售联联谊会、现现场展示示会； 销售专专题研讨讨会。销售队伍的的结构1.常见销销售队伍伍的结构构常见的销售售队伍结结构有：按地区组成成销售队队伍根据地理位位置划分分出若干干区域，并并配以相相应的销销售团队队。按产品组成成销售队队伍 按照销售产产品的不不同组队队，相同同或同一一系列的的产品由由同一销销售队伍伍进行销销售。按顾客结构构组成销销售队伍伍将客户按照照重要程程度或是是年龄、性性别、职职业等因因素划分分成不同同的组，并并配以相相应的团团队。复合的销售售队伍综合以上
19、三三种形态态组成的的销售队队伍。2.销售队队伍结构构的要点点不论使用何何种销售售队伍结结构，都都要注意意一点：最大化化地利用用客户资资源并给给客户最最好的方方便和服服务。销售队伍的的规模1.业务员员数量的的关键性性业务员是公公司极具具生产力力和最昂昂贵的资资产之一一，因为为业务员员人数增增加就会会使销售售量和成成本同时时增加。2.计算基基数一个区域的的销售队队伍需要要多少销销售人员员才合适适呢？这这里推荐荐一个国国际水准准的销售售人员计计算的基基数：某地有10000个个A类大大客户，220000个B类类一般客客户。企企业一年年预定拜拜访A类类36次次，一月月3次；B类112次，一一月1次次。如
20、果果每个销销售代表表每年能能够进行行10000次访访问，则则需要660名专专职业务务员。以此计算，按按照国际际水准，每每个业务务员在工工作日内内平均每每天大概概要进行行4次访访问。销售队伍的的报酬1.基本报报酬方式式销售队伍一一般有三三种基本本报酬方方式：纯薪金制即对销售人人员实行行固定的的工资制制度，而而不管当当期销售售任务完完成与否否。其优优点是公公司管理理简单化化，降低低队伍流流动性。纯佣金制即按销售额额（毛利利、利润润）的一一定比例例进行提提成，作作为销售售报酬，此此外销售售人员没没有任何何固定工工资，收收入是完完全变动动式的。其其优点是是能够吸吸引更好好的销售售人员，减减少了督督导，
21、控控制了成成本。薪金佣金混混和制综合前两种种方式，取取两者之之长。2.薪酬奖奖励制度度销售队伍还还应制定定相应的的薪酬奖奖励制度度。薪酬策略 薪酬是是留住人人才和激激励士气气的一个个重要基基础因素素； 薪酬是是企业回回馈的金金钱和提提供的服服务、福福利及发发展机会会； 费用超超支、品品质不良良、工作作失误才才是真正正的成本本损失。制定原则 互利双双赢：劳劳资平衡衡、双方方得益； 简单明明了：不不必太过过复杂、难难以计算算； 公平公公正：一一视同仁仁、晋升升通畅； 多劳多多得：高高绩效、高高收入； 水准适适合：与与当地水水准相比比有一定定优势； 激励作作用：符符合员工工内心需需求期望望。薪酬形式
22、 固定工工资制：稳定，但但易挫伤伤积极性性，成本本高； 销售佣佣金制：有积极极性，但但波动，管管理困难难； 销售奖奖金制：底薪另另加浮动动奖金； 薪金佣佣金制：底薪另另加佣金金复合制制； 差旅费费用：按按预算或或比例控控制。【自检】某销售型企企业，其其基准业业务量为为每月330万，营营销分配配占销售售额的220%23%。当地地居民年年平均收收入为11万元，拟拟采用薪薪金佣金金制。销销售人员员分为四四个等级级：试用用、正式式、主管管和经理理。另外外主管和和经理需需有一定定的团队队管理津津贴。请您根据以以上情况况，帮助助该企业业设计薪薪酬组织织架构和和晋升考考核方案案。_见参考答案案2-11第4讲
23、 销售团团队管理理（二）【本讲重点点】1.销售团团队的推推销原则则2.销售团团队的建建设、管管理与运运作3.管理分分析与决决策方法法4.建立高高效团队队销售队伍管管理及推推销原则则销售队伍的的管理步步骤销售队伍的的管理步步骤包括括：1.招聘和和选才这一步骤属属于增员员选择系系统，要要进行严严格的筛筛选。2.培训严格甄选后后的销售售代表还还要进行行相关的的教育、训训练，属属于培训训体系。3.监督在销售代表表行为过过程中，还还要对其其加以基基础的监监督。4.激励销售代表的的工作性性质很容容易使销销售人员员产生心心理疲劳劳，这时时候就必必须运用用好各种种手段对对其进行行激励，促促使其保保持工作作的激
24、情情。5.评价建立合理的的评估和和奖励机机制，使使销售代代表的作作业品质质得到正正确的鉴鉴定、评评价，使使他们感感到自己己的工作作得到了了应有的的肯定。客户访问标标准对销售人员员而言，时时间是生生意中投投资的成成本，因因此拜访访路线、计计划、行行政事务务和作业业的时间间都要认认真地进进行规划划。制定定每个销销售员的的客户访访问标准准，也帮帮助其有有效分配配时间，并并对其行行为过程程进行管管理的重重要举措措。关于客户访访问标准准的制定定，我们们可以参参考美国国销售人人员的相相关参数数：1.客户访访问标准准美国19999年销销售人员员平均日日访4.2次。根根据我国国实际情情况，应应该要求求销售人人
25、员至少少每天22访，提提倡3访访。2.潜在客客户访问问标准美国销售人人员255%的时时间用于于潜在客客户，33次不见见成效就就放弃。推销原则1.推销流流程推销流程包包括以下下七个步步骤： 寻找潜潜在客户户，鉴定定其资格格； 准备工工作； 接近方方法； 讲解和和示范表表演； 处理反反馈意见见；达成交易易； 后续和和维持工工作。2.谈判技技巧销售人员只只会单纯纯地向客客户介绍绍产品的的优点是是不够的的，因此此企业还还要对销销售人员员与客户户之间沟沟通、谈谈判的技技巧加以以训练。3.关系营营销交易完成并并不代表表工作完完成，还还要注意意维护与与客户的的长期关关系，这这是我国国的销售售人员尤尤其要进进
26、一步加加强的。设计和管理理销售队队伍的步步骤设计和管理理销售队队伍的步步骤如图图2-11所示：图2-1 设计计和管理理销售队队伍步骤骤示意图图设计和组建建一支销销售队伍伍先设定销售售队伍的的目标是是客户的的利润伙伙伴，再再研究销销售队伍伍的战略略是单兵兵作战还还是团队队协作，研研究销售售队伍的的结构组组成方式式，并根根据市场场容量和和客户需需求来决决定目前前和未来来的销售售队伍规规模。最最后设计计制定最最适合的的薪酬方方案和激激励系统统。建立一套销销售队伍伍管理的的流程和和规则建立合适的的招聘渠渠道并按按企业的的标准进进行甄选选人才，然然后建立立一套员员工的教教育训练练体系来来提升员员工的销销
27、售技能能，在拜拜访客户户的作业业过程中中，营销销主管应应多多陪陪同拜访访和现场场指导纠纠偏，员员工有好好的表现现和进步步时应及及时表扬扬和激励励，每个个月或一一季度应应对销售售员的销销售成交交结果和和行为过过程表现现进行绩绩效考评评和评价价，以制制定下阶阶段的培培训计划划，并与与员工收收入利益益挂钩。销售队伍综综合战斗斗力的提提升和改改善除了传统的的七步骤骤推销技技术训练练外，还还要提高高员工与与客户进进行双赢赢合作的的商务谈谈判技巧巧，另外外让员工工更注重重与客户户建立长长期合作作的关系系，并具具备关系系建立和和赢得信信赖的系系列专业业技巧。销售队伍的的建设管管理和运运作销售队伍的的建设管管
28、理1.营销经经理的管管理职能能营销经理的的管理职职能是计计划、组组织、人人事、指指挥和控控制。相对应的管管理循环环是著名名管理学学家戴明明提出的的，叫做做PDCCA，即即计划、执执行、检检讨和改改进。这些通常被被分作三三大单元元，即计计划、执执行和控控制。2.管理人人十大职职责作为一名管管理人，应应履行的的十大职职责是： 制定部部门发展展规划和和价值使使命； 明确长长、中、短短期工作作目标； 确定部部门工作作任务并并建立运运行程序序； 确定部部门工作作计划； 组织部部门人员员； 建立教教育培训训计划与与管理机机制； 建立沟沟通平台台和团队队文化； 建立激激励与奖奖惩机制制； 建立授授权与监监控
29、辅导导机制； 发现与与解决问问题。3.营销经经理的绩绩效项目目营销经理的的绩效项项目包括括六大类类： 研究：市场趋趋势、市市场潜力力； 争取客客户：销销售、计计划、营营销策略略； 广告：广告设设计、计计划、实实施； 撰写：提案、手手册、说说明； 客户关关系：倾倾听诉怨怨、管理理、服务务； 产品评评价：试试销、市市场实验验、调研研。4.管理分分析与决决策方法法营销经理相相关的管管理分析析和决策策方法有有：SWOT分分析法又称自我诊诊断法，即即从内部部因素和和外部环环境两个个方面来来研究分分析自身身的优势势（sttrenngthhs）、劣劣势（wweakknesssess）、机机会（ooppoor
30、tuunittiess）和威威胁（tthreeatss）。利利用这种种方法可可从中找找出对自自己有利利的、值值得发扬扬的因素素，以及及对自己己不利的的、如何何去避开开的东西西，发现现存在的的问题，找找出解决决办法，并并明确以以后的发发展方向向。这种种分析有有利于领领导者和和管理者者在单位位的发展展上做出出较正确确的决策策和规划划。5W1H法法详细描述事事务的具具体情形形：谁做做（Whho）、为为什么做做（Whhy）、做做什么（WWhatt）、什什么时间间做（WWhenn）、什什么地点点做（WWherre）以以及怎样样做（HHow）。曼陀罗表法法即将需要解解决的问问题填入入一个九九宫图的的中心，
31、然然后尽可可能多地地分析出出产生问问题的原原因和解解决问题题的方案案，并将将其填入入到周围围的八个个格中。鱼刺图法即画一根线线，然后后将所有有影响工工作的问问题、因因素都像像鱼刺一一样分层层次添加加在线上上，标注注出来，使使工作可可能会出出现问题题的环节节更形象象化。头脑风暴法法当面临一个个较为重重大的问问题时，销销售队伍伍的所有有成员坐坐在一起起，群策策群力，每每个人都都尽可能能地思考考解决方方法，并并按次序序将每一一个人的的主意列列在白板板上，然然后逐一一排除，挑挑选出最最好的解解决方案案。“七步成诗诗”法这是美国麦麦肯锡咨咨询公司司常用的的一个方方法，即即遇到问问题分析析如何解解决时，通
32、通常分为为七个步步骤： 描述问问题； 了解所所处的问问题环境境； 除去次次要部分分，突出出最重要要部分； 对重要要部分的的原因进进行分析析，并提提出解决决方案； 设想会会不会出出现突发发事件或或意想不不到的因因素； 如遇到到这些因因素应当当有哪些些计划、备备选方案案； 形成一一套行动动计划。建立高效团团队1.团队的的意义和和构成团队是由不不同个人人汇集起起来的、为为了共同同的企业业目标、彼彼此协作作而组成成的群体体。团队并不简简单地等等同于群群体，它它要满足足以下的的特征： 成员了了解共同同的目标标； 资源共共享、互互动沟通通； 成员是是在各方方面的专专才； 共同的的价值观观和愿景景； 成员对
33、对团队有有归属感感。【自检】请您判断下下面三组组中哪些些是群体体，哪些些是团队队，并说说明理由由：1公交车车上的330名乘乘客；2旅游大大巴上的的30名名旅游团团成员；3开往伊伊拉克战战车上的的30名名特种兵兵。见参考答案案2-222.团队发发展的阶阶段团队发展分分为组合合期、探探索期、共共识期和和发挥期期四个阶阶段，如如表2-1所示示：表2-1 团队队发展阶阶段示意意表发展阶段行为表现管理重点组合期对职责、规规则、期期望不熟熟悉关注任务方方面有礼、谨慎慎、避免免冲突小组讨论、社社交探索期各自目标、个个性不同同确立、关注注规则冲突、权力力斗争倾听、树立立威性、排排解冲突突共识期工作方式认认可，
34、程程序建立立关注友爱，构构建忠诚诚放松、接纳纳信任，鼓励励，开诚诚布公发挥期有成效工作作关注问题解解决赞同异见、积积极、创创造性创造性、自自我革新新、自己己方式工工作3.高效团团队的九九大特征征高效团队具具有以下下九大特特征，如如图2-2所示示：图2-2 高效效团队特特征示意意图4.高效团团队建设设的四个个方面高效团队建建设要具具备四个个方面，如如图2-3所示示：图2-3 高绩绩效团队队建设示示意图 具有针针对性的的共同的的目标； 明确的的角色分分工； 大家同同意的程程序； 相互信信任的、成成熟的人人际关系系。【自检】请您填写下下列表格格，审视视自己的的团队带带动能力力：团队检查要要点检查结果
35、我做了哪些些事带动动了成员员的自尊尊我建立了哪哪些团队队规范我如何给予予团队适适当的奖奖励我如何授权权及支持持这个团团队我如何关怀怀、关心心这个团团队我如何协助助团队建建立管理理流程【本讲小结结】本讲的重点点是构建建和管理理销售团团队。首首先详细细地阐述述了销售售队伍设设计所包包括的五五个方面面：目标标、战略略、结构构、规模模和报酬酬，其中中对比了了新旧两两种目标标设定的的观念，介介绍了销销售战略略的三个个适当原原则以及及现代推推广的接接洽方式式，常见见的销售售队伍结结构及其其要点，规规模的计计算和设设定，基基本的报报酬方法法以及如如何建立立薪酬制制度。然然后列举举了销售售队伍的的管理步步骤，
36、介介绍了客客户访问问标准以以及推销销原则。在在介绍了了营销经经理的管管理职能能、职责责内容、绩绩效项目目和管理理分析决决策方法法等建设设管理的的基础知知识之后后，详细细阐释了了团队的的定义、构构成、发发展的阶阶段，以以及如何何建设高高效的团团队。【心得体会会】_第5讲 销售团团队管理理（三）【本讲重点点】1.销售人人员的招招聘2.销售人人员的甄甄选人力资源是是营销工工作当中中最重要要的一个个环节，招招贤纳士士、组建建团队决决定了产产品同质质化时代代企业的的竞争优优势。因因为在产产品技术术大部分分都相似似、产品品原料来来源都开开放的前前提下，只只有人才才的优势势能使企企业在激激烈的市市场竞争争中
37、占据据优势。与营销相关关的人力力资源工工作主要要有人员员招聘、甄甄选人才才、人员员培训、员员工激励励四个方方面。人员招聘1.制定标标准进行人才招招聘时，首首先要制制定招聘聘人才的的标准，也也就是对对工作职职位进行行描述和和分析，其其内容主主要包括括：工作要求主要包括：日常工工作范围围，如市市场开拓拓、销售售、服务务等；需需要处理理客户的的类型；以及销销售产品品需要具具备的专专业技术术知识。工作职责指销售产品品所需要要的专业业知识、技技能或出出差要求求等，以以及工作作目标和和衡量标标准。报到渠道指明确其在在整个企企业的沟沟通渠道道当中所所处的位位置。2.职位要要求明确职位对对员工所所要求的的工作
38、经经验、工工作技能能、学历历、个人人素质等等条件。工作经验是否有关与与该职位位相关的的工作经经验，或或者同业业经验。工作技能对职位所需需的工作作技能做做出要求求。通常常是挑选选具有销销售经验验的人进进行技术术培训，或或者挑选选技术人人员进行行销售培培训，视视产品技技术的复复杂性而而定。学历要求建议不高不不低，各各有优势势，以大大专到中中专为宜宜。个人素质是否上进、合合作、忠忠诚等等等，但一一般内在在的素质质是简历历上看不不到的，还还需要进进行面谈谈、观察察、测试试。3.招聘渠渠道招聘渠道通通常有：公开的招聘聘广告需按专业文文稿写作作，要具具有吸引引力。大专院校招招聘应届毕业生生的可塑塑性通常常
39、较强，但但塑造周周期也相相对较长长。企业内部招招聘在企业内部部进行挖挖掘，对对富余的的内部人人员的潜潜质进行行充分调调查，然然后适当当调整，将将更适合合营销的的人员补补充到营营销一线线上。人才市场招招聘在人才市场场上人才才较为集集中、纷纷杂，要要充分利利用网上上信息资资源。中介机构招招聘如通过猎头头公司，通通常适用用于招聘聘中高职职位。同业竞争招招聘即到竞争的的同业公公司中挖挖掘人才才。推荐介绍招招聘即通过员工工或关系系人的推推荐介绍绍进行招招聘。这这是一个个被忽视视但也很很有效的的方法，值值得一试试。【自检】为您的公司司拟订一一份近期期招聘广广告方案案，要求求有职位位要求。_甄选人才甄选人才
40、的的流程主主要包括括：1.初次筛筛选通常是对通通过各种种渠道得得到的应应聘者的的个人工工作简历历进行核核实，筛筛选出可可以进一一步考核核的对象象。2.书面测测试对初选后的的人才进进行书面面测试，通通常是对对基础知知识的考考核，也也可根据据工作职职务需要要进行心心理性的的测试。3.选择面面试进行初步、基基本的面面谈，了了解应聘聘者的基基本背景景资料以以及工作作经验方方面的情情况。主主持这种种面试的的可以不不是高级级主管。4.决定性性面试由更高一级级的主管管与应聘聘者进行行决定性性的面谈谈，了解解其个性性、心理理特征、理理想、追追求等。主主持面试试者一定定要同时时具备吸吸引力和和选择力力。5.评估
41、决决定由陪审团根根据应聘聘者笔试试、面试试的情况况进行共共同研究究、评估估，决定定哪些人人要被坚坚决淘汰汰，哪些些人可以以给予一一定机会会，哪些些人可以以作为重重点培养养的对象象。6.录用通通知对被录用者者发录用用通知，对对未被录录用者也也最好发发出措词词得体的的感谢函函，感谢谢其对本本公司的的信任，肯肯定其优优点，说说明只是是根据岗岗位需要要进行选选才，没没有被选选择上并并非是因因其不够够优秀，而而只是有有更适合合这个岗岗位的人人才，并并祝愿其其找到适适合自己己的职位位。【自检】请您的同事事配合，运运用下面面的面试试评估表表进行选选择面试试和决定定性面试试的演练练，并在在之后听听取同事事的意见见，评判判自己刚刚刚主持持的面试试是否同同时具备备吸引力力和选