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1、打造一流流的营销团队第1讲 营销管理理概述【本讲重点点】1.引言2.营销管管理的概念念和现状基本管理概概述1.营销的的概念营销是个人人和集体通通过创造、提提供物品，并并同他人交交换产品和和价值，以以获得其所所需所欲之之物的一种种社会和管管理过程，其其实质是一一个交换的的过程。营销同时也也是一种企企业经营哲哲学的思想想，现代的的企业经营营哲学认为为：营销即即为客户创创造价值，或或者说创造造客户价值值。营销中实际际上存在着着一条价值值链，只有有给客户创创造价值，才才可以创造造企业的财财务价值，继继而创造员员工的价值值，员工有有了积极性性，才能更更好地去创创造客户价价值。因而而，创造客客户价值已已经
2、成为很很多企业的的一个战略略。传统盈利模模式单纯依依靠扩大销销售，不断断占有市场场份额，固固然可以使使营业额提提升，但利利润往往没没有同步增增长，原因因可能有：图1-1 企业价价值链图 系统的原原因，即同同品质产品品成本上升升、相应价价格下降等等原因； 企业原有有客户不断断流失。因此，为了了提高利润润，企业就就要做到： 开发好企企业的客户户资源； 服务好客客户，不断断地建立满满意忠诚的的客户群。2.营销管管理概念营销管理是是计划和执执行关于商商品、服务务和创意的的观念、定定价、促销销和分销，以以创造能符符合个人和和组织目标标的交换的的一种过程程。这一概念的的涵义就是是：营销管管理是一个个过程，
3、即即分析、计计划、执行行和控制。此外，营销销管理同时时也是需求求管理，其其任务是按按照一种帮帮助企业达达到目标的的方式来影影响需求的的水平、时时机和构成成。具体说说来，就是是搜集相关关信息，研研究分析客客户的需求求，注意不不断挖掘客客户内在的的需求，然然后努力去去满足这些些需求的过过程。市场营销基基本要素1.传统市市场营销要要素传统的市场场影响要素素通常可称称为4P组组合，即： 产品（PProduuct）； 价格（PPricee）； 促销（PPromootionn）； 分销渠道道、地点（PPlacee）。这些要素往往往都是由由企业决定定的，也就就是以企业业为中心，这这种理念现现在显然是是行不通
4、的的。2.现代市市场营销要要素现代企业的的市场营销销要素已经经由4P转转化为4CC，即现代代营销管理理的理念已已经从以企企业为中心心转化为以以客户为中中心： 由产品转转为消费者者需求及问问题解决方方案（Cuustommer SSoluttion）； 价格转为为消费者的的购买成本本（Cusstomeer Coost）； 促销转为为与消费者者之间的双双向沟通交交流（Coommunnicattion）； 分销渠道道和地点转转为购买的的方便性（CConveeniennce）。现代企业市市场营销基基本要素从从原来的44P变为44C图1-2 市场营营销基本要要素转化示示意图【案例】1995年年全国银行行系
5、统进行行储蓄网点点大并购，因因为很多储储蓄网点设设立的不合合理，或是是经营管理理不善，所所以产生了了亏损，这这些网点撤撤消后，改改设为自助助银行或是是留下ATTM自动提提款机，方方便了客户户的使用，也也降低了运运营成本，反反而扭亏为为盈。营销管理观观念目前全球企企业是在以以下五种观观念指导下下进行营销销活动的：1.生产观观念即以生产为为中心的企企业经营指指导思想，重重点考虑“能生产什什么”，把生产产作为企业业经营活动动的中心。所所谓的“皇帝女儿儿不愁嫁”。2.产品观观念即企业以消消费者会选选择质量高高的产品为为前提，把把企业营销销活动的重重点放在产产品质量的的提高上，坚坚信“酒香不怕怕巷子深”
6、，只要企企业能提高高产品的质质量和增加加产品的功功能便会顾顾客盈门，而而不必讲究究其他，如如销售方式式。3.推销观观念又称销售观观念，是以以销售为中中心的企业业经营指导导思想，重重点考虑如如何能卖出出去，把销销售作为企企业经营活活动的核心心。即“酒香还要要勤吆喝”。推销观观念主要用用于那些非非渴求商品品，例如：保险、百百科全书、墓墓地等等。4.营销观观念是以消费者者需求为中中心的企业业经营指导导思想，重重点考虑消消费者需要要什么，把把发现和满满足消费者者需求作为为企业经营营活动的核核心。图1-3 推销观观念与营销销观念对比比示意图5.社会营营销观念社会营销观观念是营销销观念的发发展和延伸伸，要
7、求营营销者在营营销中不仅仅要照顾自自身利益，还还要考虑社社会与道德德问题，必必须平衡与与评判公司司利润、消消费者需要要满足和公公共利益三三者的关系系。第2讲 销售管理理现状【本讲重点点】1.销售管管理五要素素2.中国企企业销售管管理的困境境3.中外企企业销售管管理的差异异4.控制销销售管理的的两大资源源销售管理现现状销售管理的的五要素销售管理的的五要素分分别是：1.产品流流产品流即物物流，是企企业所生产产产品的存存货、流通通、销售情情况。2.资金流流即产品销售售后资金回回笼的相关关情况。3.信息流流销售人员在在与客户交交流中还要要进行情报报搜集，情情报搜集以以及与客户户的信息沟沟通都应该该是双
8、向的的，也就是是在把产品品的信息向向客户沟通通的同时，把把客户的需需求、看法法、意见也也搜集回来来。缺少了了这些必要要的信息，就就不能适应应市场变化化的趋势，就就会在市场场竞争中失失利。4.信用流流企业营销要要非常注重重客户的信信用，要对对客户建立立一套完整整的信用管管理体系，必必要时借助助于金融机机构，减少少因信用问问题给企业业的市场竞竞争带来的的消极影响响。【自检】某企业与一一名客商初初次洽谈生生意，客商商要5000万的货物物，并要求求先将货发发到再付款款，企业决决策者不了了解对方的的信用程度度，担心货货到后对方方不付货款款。请您帮帮助该企业业想想解决决这一问题题的办法。_5.情感流流所谓
9、情感流流，就是企企业和客户户进行交往往时，除了了产品销售售外还要与与其进行情情感的交流流。在中国国，购买和和交易的背背后更多影影响的是信信任、关系系和情感。这这样建立起起来的客户户关系才能能更持久更更稳固。销售管理的的基础销售管理有有两大基础础：1.组织管管理的体系系组织管理体体系就是关关于人员的的管理，即即开发、激激励销售队队伍，调动动积极性，提提升业绩等等。2.业务管管理的流程程业务管理的的流程包括括：开发、管管理客户，进进行成本、信信用控制，促促进销售。中国企业销销售管理的的困境及原原因1.销售管管理的困境境目前中国企企业销售管管理的困境境有： 抵御市场场风险的能能力不强，应应变能力差差
10、，寿命不不足7年； 经营管理理漏洞百出出，对手和和员工乘虚虚而入，处处于高风险险、高成本本的环境中中； 缺乏团队队精神，销销售队伍专专业素质差差，专业销销售管理人人员缺乏，业业务人员流流失率高。2.销售管管理不足的的原因造成销售管管理不足的的原因可能能有： 成本预算算和财务控控制上有缺缺陷，造成成经营成本本过高； 信用管理理系统缺乏乏，造成高高风险； 人力资源源的管理、开开发和培训训意识不够够； 企业销售售信息管理理和客户管管理落后； 企业内部部员工的评评估、奖励励不科学，简简单量化，唯唯业绩是图图，无长期期稳定感。企业与销售售人员谋求求的利益及及应做好的的工作1.企业与与销售人员员谋求的利利
11、益企业与销售售人员所谋谋求的利益益如图1-3所示，虽虽然表面上上有所不同同，但实际际上这些利利益只有建建立在企业业和销售人人员的共同同发展上才才能更好实实现，因而而两者的利利益是存在在共同点的的。图1-4 企业与与销售人员员谋求利益益对比示意意图2.企业和和销售人员员应做好的的工作为了谋求共共同发展，企企业和销售售人员在追追求利润和和个人收入入之外应当当分别做好好的工作如如图1-55所示：图1-5 企业与与销售人员员应做工作作示意图中外企业销销售管理对对比1.中外企企业销售管管理的差异异中外企业在在销售管理理方面存在在一些巨大大的差异，如如图1-66所示：2.中外企企业销售上上的差别中外企业在
12、在销售上也也存在着一一系列差别别，如图11-7所示示：3.中国企企业销售管管理变革中国企业销销售管理需需要进行必必要的变革革：图1-8 中国企企业销售管管理变革示示意图 更新销售售管理的理理念； 建立健全全销售管理理体系； 学习使用用先进的销销售管理技技术； 掌握销售售团队的管管理方法： 业务管管理，即完完成业务指指标，也就就是对计划划、客户、成成本和信息息方面的管管理； 人员管管理，或称称团队管理理，也就是是人力资源源的管理，包包括组织建建设、教育育训练、行行为过程的的控制和最最后绩效的的评估。控制销售管管理的两大大资源销售管理的的两大资源源应当分别别加以有效效控制：1.客户资资源客户资源属
13、属于企业，必必须牢牢控控制在企业业手中，依依靠团队作作战获得企企业利润的的增长。而而不能掌握握在员工手手中，否则则很可能会会造成个别别销售人员员依仗手中中的大客户户要挟企业业的不良状状况。2.销售队队伍的人力力资源销售队伍不不能成为散散兵游勇，而而要经过严严格的选拔拔和足够的的专业训练练，使其从从思想观念念到必要技技能都尽量量达到最先先进、最国国际化，成成为一支训训练有素、有有战斗力的的销售队伍伍。销售管理的的体系销售管理的的体系实际际上就是公公司对自身身的销售团团队设定游游戏规则，从从而管理好好销售团队队，再通过过销售团队队控制好公公司的客户户资源，从从而提高公公司的整体体销售实力力。【本讲
14、小结结】本讲的重点点是营销管管理概念和和现状。首首先对营销销管理进行行了概述，介介绍了营销销、营销管管理的相关关概念，阐阐述了市场场营销基本本要素的转转变，列举举了指导营营销活动的的五种营销销观念。随随后介绍了了营销管理理的现状，其其中包括销销售管理的的五要素和和两大基础础，列举了了中国企业业销售管理理的困境并并分析了不不足的原因因，通过对对比企业和和销售人员员所谋求的的利益分析析了为追求求共同发展展双方所分分别应做的的工作，然然后通过对对比中外企企业在销售售管理、销销售上的差差异，阐述述了中国企企业所应做做出的必要要变革举措措，最后介介绍了如何何控制销售售管理的两两大资源，以以及销售管管理体
15、系的的相关概念念。【心得体会会】_第3讲 销售团队队管理（一一）【本讲重点点】1.销售队队伍的设计计目标2.销售队队伍的设计计战略3.销售队队伍的设计计结构4.销售队队伍的设计计规模5.销售队队伍的设计计报酬销售队伍的的设计销售队伍的的设计主要要包括五个个方面：目目标、战略略、结构、规规模以及报报酬。销售队伍的的目标1.传统目目标在设计销售售队伍时，首首先要明确确销售队伍伍的目标，以以往的销售售目标就是是“销售、销销售、再销销售”。没有一一定的标准准、规章、细细则，只要要销售人员员能把产品品售出并收收回货款，就就是销售高高手。2.现代目目标21世纪企企业对于销销售队伍的的目标定位位则更多地地放
16、在客户户身上，将将客户视为为分享利润润的合伙人人，时刻关关注如何进进一步降低低成本，如如何提高销销售，如何何使企业更更赢利。销售队伍的的战略1.三个适适当每家公司必必须策略地地充分运用用销售队伍伍，在适当当的时间以以适当的方方式访问适适当的顾客客：适当的时间间为选择与客客户接触的的适当时间间，应当了了解客户的的生活习惯惯，即了解解客户在何何种时间段段内进行何何种活动，在在什么时间间最容易接接纳销售人人员的访问问。适当的方式式除去适当的的时间外，还还应当考虑虑到客户的的喜好和习习惯，选择择适当的方方式。适当的顾客客选择客户要要有所为有有所不为，不不是所有的的人都可以以成为您的的客户，要要有目的、
17、有有选择地挑挑选客户。2.现代推推广的接洽洽方式现代推广的的和客户接接洽的方式式有： 与客户一一对一洽谈谈； 销售小组组对一群客客户； 推销会议议； 业务员对对一群客户户； 销售联谊谊会、现场场展示会； 销售专题题研讨会。销售队伍的的结构1.常见销销售队伍的的结构常见的销售售队伍结构构有：按地区组成成销售队伍伍根据地理位位置划分出出若干区域域，并配以以相应的销销售团队。按产品组成成销售队伍伍 按照销售产产品的不同同组队，相相同或同一一系列的产产品由同一一销售队伍伍进行销售售。按顾客结构构组成销售售队伍将客户按照照重要程度度或是年龄龄、性别、职职业等因素素划分成不不同的组，并并配以相应应的团队。
18、复合的销售售队伍综合以上三三种形态组组成的销售售队伍。2.销售队队伍结构的的要点不论使用何何种销售队队伍结构，都都要注意一一点：最大大化地利用用客户资源源并给客户户最好的方方便和服务务。销售队伍的的规模1.业务员员数量的关关键性业务员是公公司极具生生产力和最最昂贵的资资产之一，因因为业务员员人数增加加就会使销销售量和成成本同时增增加。2.计算基基数一个区域的的销售队伍伍需要多少少销售人员员才合适呢呢？这里推推荐一个国国际水准的的销售人员员计算的基基数：某地有10000个AA类大客户户，20000个B类类一般客户户。企业一一年预定拜拜访A类336次，一一月3次；B类122次，一月月1次。如如果每
19、个销销售代表每每年能够进进行10000次访问问，则需要要60名专专职业务员员。以此计算，按按照国际水水准，每个个业务员在在工作日内内平均每天天大概要进进行4次访访问。销售队伍的的报酬1.基本报报酬方式销售队伍一一般有三种种基本报酬酬方式：纯薪金制即对销售人人员实行固固定的工资资制度，而而不管当期期销售任务务完成与否否。其优点点是公司管管理简单化化，降低队队伍流动性性。纯佣金制即按销售额额（毛利、利利润）的一一定比例进进行提成，作作为销售报报酬，此外外销售人员员没有任何何固定工资资，收入是是完全变动动式的。其其优点是能能够吸引更更好的销售售人员，减减少了督导导，控制了了成本。薪金佣金混混和制综合
20、前两种种方式，取取两者之长长。2.薪酬奖奖励制度销售队伍还还应制定相相应的薪酬酬奖励制度度。薪酬策略 薪酬是是留住人才才和激励士士气的一个个重要基础础因素； 薪酬是是企业回馈馈的金钱和和提供的服服务、福利利及发展机机会； 费用超超支、品质质不良、工工作失误才才是真正的的成本损失失。制定原则 互利双双赢：劳资资平衡、双双方得益； 简单明明了：不必必太过复杂杂、难以计计算； 公平公公正：一视视同仁、晋晋升通畅； 多劳多多得：高绩绩效、高收收入； 水准适适合：与当当地水准相相比有一定定优势； 激励作作用：符合合员工内心心需求期望望。薪酬形式 固定工工资制：稳稳定，但易易挫伤积极极性，成本本高； 销售
21、佣佣金制：有有积极性，但但波动，管管理困难； 销售奖奖金制：底底薪另加浮浮动奖金； 薪金佣佣金制：底底薪另加佣佣金复合制制； 差旅费费用：按预预算或比例例控制。【自检】某销售型企企业，其基基准业务量量为每月330万，营营销分配占占销售额的的20%23%。当当地居民年年平均收入入为1万元元，拟采用用薪金佣金金制。销售售人员分为为四个等级级：试用、正正式、主管管和经理。另另外主管和和经理需有有一定的团团队管理津津贴。请您根据以以上情况，帮帮助该企业业设计薪酬酬组织架构构和晋升考考核方案。_第4讲 销售团队队管理（二二）【本讲重点点】1.销售团团队的推销销原则2.销售团团队的建设设、管理与与运作3.
22、管理分分析与决策策方法4.建立高高效团队销售队伍管管理及推销销原则销售队伍的的管理步骤骤销售队伍的的管理步骤骤包括：1.招聘和和选才这一步骤属属于增员选选择系统，要要进行严格格的筛选。2.培训严格甄选后后的销售代代表还要进进行相关的的教育、训训练，属于于培训体系系。3.监督在销售代表表行为过程程中，还要要对其加以以基础的监监督。4.激励销售代表的的工作性质质很容易使使销售人员员产生心理理疲劳，这这时候就必必须运用好好各种手段段对其进行行激励，促促使其保持持工作的激激情。5.评价建立合理的的评估和奖奖励机制，使使销售代表表的作业品品质得到正正确的鉴定定、评价，使使他们感到到自己的工工作得到了了应
23、有的肯肯定。客户访问标标准对销售人员员而言，时时间是生意意中投资的的成本，因因此拜访路路线、计划划、行政事事务和作业业的时间都都要认真地地进行规划划。制定每每个销售员员的客户访访问标准，也也帮助其有有效分配时时间，并对对其行为过过程进行管管理的重要要举措。关于客户访访问标准的的制定，我我们可以参参考美国销销售人员的的相关参数数：1.客户访访问标准美国19999年销售售人员平均均日访4.2次。根根据我国实实际情况，应应该要求销销售人员至至少每天22访，提倡倡3访。2.潜在客客户访问标标准美国销售人人员25%的时间用用于潜在客客户，3次次不见成效效就放弃。推销原则1.推销流流程推销流程包包括以下七
24、七个步骤： 寻找潜在在客户，鉴鉴定其资格格； 准备工作作； 接近方法法； 讲解和示示范表演； 处理反馈馈意见；达成交易； 后续和维维持工作。2.谈判技技巧销售人员只只会单纯地地向客户介介绍产品的的优点是不不够的，因因此企业还还要对销售售人员与客客户之间沟沟通、谈判判的技巧加加以训练。3.关系营营销交易完成并并不代表工工作完成，还还要注意维维护与客户户的长期关关系，这是是我国的销销售人员尤尤其要进一一步加强的的。设计和管理理销售队伍伍的步骤设计和管理理销售队伍伍的步骤如如图2-11所示：图2-1 设计和和管理销售售队伍步骤骤示意图设计和组建建一支销售售队伍先设定销售售队伍的目目标是客户户的利润伙
25、伙伴，再研研究销售队队伍的战略略是单兵作作战还是团团队协作，研研究销售队队伍的结构构组成方式式，并根据据市场容量量和客户需需求来决定定目前和未未来的销售售队伍规模模。最后设设计制定最最适合的薪薪酬方案和和激励系统统。建立一套销销售队伍管管理的流程程和规则建立合适的的招聘渠道道并按企业业的标准进进行甄选人人才，然后后建立一套套员工的教教育训练体体系来提升升员工的销销售技能，在在拜访客户户的作业过过程中，营营销主管应应多多陪同同拜访和现现场指导纠纠偏，员工工有好的表表现和进步步时应及时时表扬和激激励，每个个月或一季季度应对销销售员的销销售成交结结果和行为为过程表现现进行绩效效考评和评评价，以制制定
26、下阶段段的培训计计划，并与与员工收入入利益挂钩钩。销售队伍综综合战斗力力的提升和和改善除了传统的的七步骤推推销技术训训练外，还还要提高员员工与客户户进行双赢赢合作的商商务谈判技技巧，另外外让员工更更注重与客客户建立长长期合作的的关系，并并具备关系系建立和赢赢得信赖的的系列专业业技巧。销售队伍的的建设管理理和运作销售队伍的的建设管理理1.营销经经理的管理理职能营销经理的的管理职能能是计划、组组织、人事事、指挥和和控制。相对应的管管理循环是是著名管理理学家戴明明提出的，叫叫做PDCCA，即计计划、执行行、检讨和和改进。这些通常被被分作三大大单元，即即计划、执执行和控制制。2.管理人人十大职责责作为
27、一名管管理人，应应履行的十十大职责是是： 制定部门门发展规划划和价值使使命； 明确长、中中、短期工工作目标； 确定部门门工作任务务并建立运运行程序； 确定部门门工作计划划； 组织部门门人员； 建立教育育培训计划划与管理机机制； 建立沟通通平台和团团队文化； 建立激励励与奖惩机机制； 建立授权权与监控辅辅导机制； 发现与解解决问题。3.营销经经理的绩效效项目营销经理的的绩效项目目包括六大大类： 研究：市市场趋势、市市场潜力；争取客户：销售、计计划、营销销策略； 广告：广广告设计、计计划、实施施； 撰写：提提案、手册册、说明； 客户关系系：倾听诉诉怨、管理理、服务； 产品评价价：试销、市市场实验、
28、调调研。4.管理分分析与决策策方法营销经理相相关的管理理分析和决决策方法有有：SWOT分分析法又称自我诊诊断法，即即从内部因因素和外部部环境两个个方面来研研究分析自自身的优势势（strrengtths）、劣劣势（weeakneessess）、机会会（oppportuunitiies）和和威胁（tthreaats）。利利用这种方方法可从中中找出对自自己有利的的、值得发发扬的因素素，以及对对自己不利利的、如何何去避开的的东西，发发现存在的的问题，找找出解决办办法，并明明确以后的的发展方向向。这种分分析有利于于领导者和和管理者在在单位的发发展上做出出较正确的的决策和规规划。5W1H法法详细描述事事务
29、的具体体情形：谁谁做（Whho）、为为什么做（WWhy）、做做什么（WWhat）、什什么时间做做（Wheen）、什什么地点做做（Wheere）以以及怎样做做（Howw）。曼陀罗表法法即将需要解解决的问题题填入一个个九宫图的的中心，然然后尽可能能多地分析析出产生问问题的原因因和解决问问题的方案案，并将其其填入到周周围的八个个格中。鱼刺图法即画一根线线，然后将将所有影响响工作的问问题、因素素都像鱼刺刺一样分层层次添加在在线上，标标注出来，使使工作可能能会出现问问题的环节节更形象化化。头脑风暴法法当面临一个个较为重大大的问题时时，销售队队伍的所有有成员坐在在一起，群群策群力，每每个人都尽尽可能地思思
30、考解决方方法，并按按次序将每每一个人的的主意列在在白板上，然然后逐一排排除，挑选选出最好的的解决方案案。“七步成诗诗”法这是美国麦麦肯锡咨询询公司常用用的一个方方法，即遇遇到问题分分析如何解解决时，通通常分为七七个步骤： 描述问问题； 了解所所处的问题题环境； 除去次次要部分，突突出最重要要部分； 对重要要部分的原原因进行分分析，并提提出解决方方案； 设想会会不会出现现突发事件件或意想不不到的因素素； 如遇到到这些因素素应当有哪哪些计划、备备选方案； 形成一一套行动计计划。建立高效团团队1.团队的的意义和构构成团队是由不不同个人汇汇集起来的的、为了共共同的企业业目标、彼彼此协作而而组成的群群体
31、。团队并不简简单地等同同于群体，它它要满足以以下的特征征： 成员了解解共同的目目标； 资源共享享、互动沟沟通； 成员是在在各方面的的专才； 共同的价价值观和愿愿景； 成员对团团队有归属属感。【自检】请您判断下下面三组中中哪些是群群体，哪些些是团队，并并说明理由由：1公交车车上的300名乘客；2旅游大大巴上的330名旅游游团成员；3开往伊伊拉克战车车上的300名特种兵兵。2.团队发发展的阶段段团队发展分分为组合期期、探索期期、共识期期和发挥期期四个阶段段，如表22-1所示示：表2-1 团队发发展阶段示示意表发展阶段行为表现管理重点组合期对职责、规规则、期望望不熟悉关注任务方方面有礼、谨慎慎、避免
32、冲冲突小组讨论、社社交探索期各自目标、个个性不同确立、关注注规则冲突、权力力斗争倾听、树立立威性、排排解冲突共识期工作方式认认可，程序序建立关注友爱，构构建忠诚放松、接纳纳信任，鼓励励，开诚布布公发挥期有成效工作作关注问题解解决赞同异见、积积极、创造造性创造性、自自我革新、自自己方式工工作3.高效团团队的九大大特征高效团队具具有以下九九大特征，如如图2-22所示：图2-2 高效团团队特征示示意图4.高效团团队建设的的四个方面面高效团队建建设要具备备四个方面面，如图22-3所示示：图2-3 高绩效效团队建设设示意图 具有针对对性的共同同的目标； 明确的角角色分工； 大家同意意的程序； 相互信任任
33、的、成熟熟的人际关关系。【自检】请您填写下下列表格，审审视自己的的团队带动动能力：团队检查要要点检查结果我做了哪些些事带动了了成员的自自尊我建立了哪哪些团队规规范我如何给予予团队适当当的奖励我如何授权权及支持这这个团队我如何关怀怀、关心这这个团队我如何协助助团队建立立管理流程程【本讲小结结】本讲的重点点是构建和和管理销售售团队。首首先详细地地阐述了销销售队伍设设计所包括括的五个方方面：目标标、战略、结结构、规模模和报酬，其其中对比了了新旧两种种目标设定定的观念，介介绍了销售售战略的三三个适当原原则以及现现代推广的的接洽方式式，常见的的销售队伍伍结构及其其要点，规规模的计算算和设定，基基本的报酬
34、酬方法以及及如何建立立薪酬制度度。然后列列举了销售售队伍的管管理步骤，介介绍了客户户访问标准准以及推销销原则。在在介绍了营营销经理的的管理职能能、职责内内容、绩效效项目和管管理分析决决策方法等等建设管理理的基础知知识之后，详详细阐释了了团队的定定义、构成成、发展的的阶段，以以及如何建建设高效的的团队。【心得体会会】_第5讲 销售团队队管理（三三）【本讲重点点】1.销售人人员的招聘聘2.销售人人员的甄选选人力资源是是营销工作作当中最重重要的一个个环节，招招贤纳士、组组建团队决决定了产品品同质化时时代企业的的竞争优势势。因为在在产品技术术大部分都都相似、产产品原料来来源都开放放的前提下下，只有人人
35、才的优势势能使企业业在激烈的的市场竞争争中占据优优势。与营销相关关的人力资资源工作主主要有人员员招聘、甄甄选人才、人人员培训、员员工激励四四个方面。人员招聘1.制定标标准进行人才招招聘时，首首先要制定定招聘人才才的标准，也也就是对工工作职位进进行描述和和分析，其其内容主要要包括：工作要求主要包括：日常工作作范围，如如市场开拓拓、销售、服服务等；需需要处理客客户的类型型；以及销销售产品需需要具备的的专业技术术知识。工作职责指销售产品品所需要的的专业知识识、技能或或出差要求求等，以及及工作目标标和衡量标标准。报到渠道指明确其在在整个企业业的沟通渠渠道当中所所处的位置置。2.职位要要求明确职位对对员
36、工所要要求的工作作经验、工工作技能、学学历、个人人素质等条条件。工作经验是否有关与与该职位相相关的工作作经验，或或者同业经经验。工作技能对职位所需需的工作技技能做出要要求。通常常是挑选具具有销售经经验的人进进行技术培培训，或者者挑选技术术人员进行行销售培训训，视产品品技术的复复杂性而定定。学历要求建议不高不不低，各有有优势，以以大专到中中专为宜。个人素质是否上进、合合作、忠诚诚等等，但但一般内在在的素质是是简历上看看不到的，还还需要进行行面谈、观观察、测试试。3.招聘渠渠道招聘渠道通通常有：公开的招聘聘广告需按专业文文稿写作，要要具有吸引引力。大专院校招招聘应届毕业生生的可塑性性通常较强强，但
37、塑造造周期也相相对较长。企业内部招招聘在企业内部部进行挖掘掘，对富余余的内部人人员的潜质质进行充分分调查，然然后适当调调整，将更更适合营销销的人员补补充到营销销一线上。人才市场招招聘在人才市场场上人才较较为集中、纷纷杂，要充充分利用网网上信息资资源。中介机构招招聘如通过猎头头公司，通通常适用于于招聘中高高职位。同业竞争招招聘即到竞争的的同业公司司中挖掘人人才。推荐介绍招招聘即通过员工工或关系人人的推荐介介绍进行招招聘。这是是一个被忽忽视但也很很有效的方方法，值得得一试。【自检】为您的公司司拟订一份份近期招聘聘广告方案案，要求有有职位要求求。_甄选人才甄选人才的的流程主要要包括：1.初次筛筛选通
38、常是对通通过各种渠渠道得到的的应聘者的的个人工作作简历进行行核实，筛筛选出可以以进一步考考核的对象象。2.书面测测试对初选后的的人才进行行书面测试试，通常是是对基础知知识的考核核，也可根根据工作职职务需要进进行心理性性的测试。3.选择面面试进行初步、基基本的面谈谈，了解应应聘者的基基本背景资资料以及工工作经验方方面的情况况。主持这这种面试的的可以不是是高级主管管。4.决定性性面试由更高一级级的主管与与应聘者进进行决定性性的面谈，了了解其个性性、心理特特征、理想想、追求等等。主持面面试者一定定要同时具具备吸引力力和选择力力。5.评估决决定由陪审团根根据应聘者者笔试、面面试的情况况进行共同同研究、
39、评评估，决定定哪些人要要被坚决淘淘汰，哪些些人可以给给予一定机机会，哪些些人可以作作为重点培培养的对象象。6.录用通通知对被录用者者发录用通通知，对未未被录用者者也最好发发出措词得得体的感谢谢函，感谢谢其对本公公司的信任任，肯定其其优点，说说明只是根根据岗位需需要进行选选才，没有有被选择上上并非是因因其不够优优秀，而只只是有更适适合这个岗岗位的人才才，并祝愿愿其找到适适合自己的的职位。【自检】请您的同事事配合，运运用下面的的面试评估估表进行选选择面试和和决定性面面试的演练练，并在之之后听取同同事的意见见，评判自自己刚刚主主持的面试试是否同时时具备吸引引力和选择择力。应聘人应聘单位面试人面试日期
40、 年 月 日评估内容评分（110分）评 语教育背景工作经历市场及产品品举止言谈个人爱好沟通交际能能力团队协作能能力工作观念态态度判断洞察能能力个人追求理理想总得分：是否推荐录录用：是/否第6讲 销售团队队管理（四四）【本讲重点点】1.销售人人员的培训训2.销售人人员的职业业生涯规划划3.销售队队伍的激励励人员培训1.培训的的重要性人力资源现现在已经成成为一种人人才资本，提提高全体员员工素质的的人才战略略也已经是是企业能否否保持可持持续发展的的核心竞争争优势的关关键。这一一企业的造造血功能强强弱决定着着企业未来来的发展空空间大小。同同时，培训训也是最好好的员工福福利，它能能够起到管管理达不到到的一些效效果，因此此建立全面面的人员培培训计划，建建立全员的的内部培训训系统，才才是企业未未来人员培培训的发展展方向。2.培训目目标销售人员的的培训目标标通常分为为四个方面面：掌握专业知知识了解行业产产品、介绍绍和专业的的知识。提升销售技技巧掌握与客户户进行面谈谈、销售等等一些基本本程序和技技能。融合企业文文化使销售人员员适应、融融合于本公公司的企业业文化中。建立观念态态度建立正确积积极的观念念和态度。3.培训