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1、置业顾问守则如何将顾客客买楼意向向变为实际际行动,除了楼盘盘的品质是是否吸引人人之外,就是置业业顾问的售售楼艺术和和服务态度度。为此，我我们必须建建立适当的的置业顾问问守则，来来规范置业业的行为、仪仪表、仪态态。一、热爱本本职工作必须关心公公司，热爱爱本职工作作，遵守职职业道德，做做到文明、优优质、高效效的服务，维维护公司形形象和声誉誉，努力学学习，不断断提高业务务技术水平平和服务质质量，并明明确一点，我我们不仅卖卖房子，而而且要卖“服务”，我们就就是要以一一流的服务务取胜。二、业顾问问仪表、仪仪容准则1、必须衣衣着整齐干干净，无污污迹和明显显皱纹；扣扣好纽扣，结结好领带，领领带夹的高高度要超
2、过过1/2领带带（或由领领扣算起第第三与第四四颗之间为为宜）衣袋袋中不要有有过多物品品，不准穿穿皮鞋以外外的鞋类。皮皮鞋要擦干干净、光亮亮；女职员员不宜穿黑黑色或白色色丝袜，避避免破洞；2、必须佩佩带工作牌牌，并应佩佩戴在左胸胸前的适当当位置，不不得挂于腰腰间或以其其他外衣遮遮盖。3、男职员员头发要常常修剪，发发脚长度以以保持不盖盖耳部和不不触衣领为为度，不得得留胡须，要要每天修脸脸；男女职职员，头发发要常洗，上上班前要梳梳理整齐，保保证无头屑屑。4、女职员员切忌浓装装艳抹，不不许纹眉，提提倡淡装，使使人感到自自然美丽，精精神好。忌忌用过多香香水或使用用刺激性气气味强的香香水，并注注意彩妆是是
3、否脱落，牙牙齿是否沾沾到口红。5、职员上上班前不得得吃异味食食物，要勤勤洗手，勤勤剪指甲，指指甲边缝不不得藏有脏脏物，指甲甲油避免太太怪异。6、对客服服务时，不不得流露出出厌烦、冷冷淡、愤怒怒、僵硬、紧紧张的表情情，要友好好、热情、精精神饱满和和风度优雅雅地为客人人服务。7、提倡每每天洗澡、勤勤换衣服，以以免身上发发出汗味或或其他异味味。三、置业顾顾问工作态态度的行为为准则1、工作态态度服从上司：切实从上上司的工作作安排和调调配，按时时完成任务务，不得拖拖延、拒绝绝或终止工工作。严于职守：职员必须须按时上下下班，不得得迟到、早早退或旷工工，必须按按编排表当当值，不得得善离职守守，个人调调离、调
4、换换更值时需需先征得主主管同意。正直诚实：职员必须须如实向上上司汇报工工作，坚决决杜绝不诚诚实行为。勤勉负责：职员必须须发挥高效效和勤勉精精神，对自自己人事的的工作认真真、负责、精精益求精。2、服务态态度友善：以微微笑迎接客客人，与同同事和睦相相处。礼貌：任何何时刻均使使用礼貌用用语。热情：工作作中应主动动为客人着着想。耐心：对客客人的要求求应认真、耐耐心地聆听听，耐心地地介绍、解解释。3、言谈举举止站姿：躯干干挺直，头头部端正，双双肩放松，面面露出微笑笑，目视前前方。双手手交叉在前前，此时应应将左掌放放在右手背背之上，脚脚尖幅度则则是男生225度，女女生5度左右。坐势：轻轻轻落座，避避免扭殿
5、寻寻座或动作作态大而引引起椅子乱乱动及发出出响声。接待客人时时，落座在在座椅的11/3到2/3之间间，不得靠靠依椅子背背，身体往往后仰。落座时，应应用两手将将裙子向前前轻拢，以以免坐皱或或显出不雅雅。听客人讲话话时，上身身微微前倾倾，不可东东张西望或或显得心不不在焉。两手不可插插入两腿之之间，可一一手执笔以以便随时记记录，不可可斗腿、托托腮或玩弄弄任何物品品。两腿自然放放平，不得得跷腿，应应两腿并拢拢。4、交谈与人交谈时时，必须保保持衣着整整洁。用柔和的目目光注视对对方，面带带微笑，并并通过轻轻轻点头表示示理解客人人谈话的主主题或内容容。与人交谈时时，不可整整理衣着、头头发、看表表等。在售楼部
6、不不得大声说说笑或手舞舞足蹈。讲话时，“请”、“您”、“谢谢”、“对不起”等礼貌用用语要经常常使用，不不讲粗言秽秽语或使用用藐视性或或侮辱性的的语言。不得以任何何借口顶撞撞、讽刺、挖挖苦、嘲笑笑客户，客客户就是上上帝，应受受到最高礼礼遇。称呼客人时时，要用“某先生”、“某小姐女女士”。任何时候招招呼他人均均不能用“喂”。5、举止不得将任何何物夹于腋腋下。工作时不得得照镜子，涂涂口红。不得随地吐吐痰及乱丢丢杂物。总之，置业业顾问除应应遵守公司司规章，在在所属主管管监督下，与与同事彼此此亲和、互互相协助，维维持售楼处处工作程序序外，对外外面不可有有失作为某某某公司职职员的气度度。销售现场岗岗位职责
7、一、销经理理岗位职责责对销售现场场进行全面面管理（包包括现场相相关部门人人员），对对开发公司司领导负责责；组织销售代代表的在职职岗位培训训及测评、人人员调整；协调与开发发公司其他他部门之间间的关系，做做到“上情下达达，下情上上达”；制定销售策策略；制定、提报报广告投放放计划、方方案；全面掌控销销售进度；对销售现场场进行实时时监控；对销售现场场的房屋去去化进行实实时销控；处理销售中中的重大突突发事件；协调处理重重要客户关关系；现场重大事事件的决策策；销售状况的的评估，分分析，解决决；处理重大的的客户投诉诉；二、销售主主管岗位职职责做为营销经经理的助手手，协助营营销经理开开展经营管管理工作，对对营
8、销经理理负责；具体负责销销售代表的的在职岗位位培训；督促销售代代表的工作作，按公司司计划完成成公司制定定的销售计计划，保证证高质量的的接待服务务；协助销售代代表完成有有难度的销销售工作；销售进度、销销售情况、销销售日报的的填写及时时汇总，上上报；处理职责范范围内的突突发事件，协协调处理客客户关系；参与销售活活动；负责处理日日常的客户户投诉；三、销售代代表岗位职职责主要职责是是实现销售售活动，为为客户提供供高质量的的接待、咨咨询服务；完成公司制制定的销售售任务；充分展示公公司、楼盘盘的良好形形象；四、现场财财务岗位职职责现场认购金金、房款的的如实、准准确、安全全、妥善的的收存，准准确无误的的开具
9、收款款票据；客户交款情情况统计，汇汇总，上报报。五、现场行行政岗位职职责合同、协议议书等销售售相关文件件的准备、管管理、保存存；合同的及时时登记备案案；合同的及时时签章；来访客户资资料表录入入；协助现场销销售。六、其他服服务人员岗岗位职责保洁岗位职职责保持销售现现场、样板板房的清洁洁卫生；为来访客户户提供热情情、周到的的服务。保安岗位职职责维持销售现现场的正常常销售秩序序；保障售楼处处、样板房房的财产安安全，包括括财物、资资金、文件件、档案、资资料等；展示公司、楼楼盘形象。销售工作制制度本制度旨在在严格要求求销售人员员的工作内内容，提高高销售环节节的效率。一、现场的的接待销售现场资资料齐全，模
10、模型整洁，图图片突出，光光线明亮；对不同类型型客户（用用户、投资资者、同行行）要善于于判断，并并有所侧重重地表达，对对来电咨询询要礼貌热热情。二、客户档档案记录内容包括记记录客户的的姓名、地地址、电话话、喜好户户型，了解解售楼信息息渠道及其其他关于楼楼宇的建议议和意见；客户档案记记录便于分分析初期的的目标市场场定位是否否准确，为为了下一期期设计和广广告策划提提供依据。三、户购房房心理分析析对用户、投投资者、同同行，应当当采取灵活活有效的营营销策略，把把重点放在在用户和投投资者身上上，但对同同行应做到到有理有节节而不透露露太多信息息。四、购房情情况介绍有针对性介介绍楼盘情情况，突出出其特色和和公
11、司优势势，增强购购房者信心心，耐心认认真解答客客户询问。五、认购书书签定认购书是具具有一定约约束力的协协议，客户户与销售人人员签署认认购书，同同时交纳规规定数额的的定金。六、正式合合同签署房地产预售售合同，由由开发商法法人或其他他委托授权权人代表公公司在正式式合同上签签字，并加加盖公章。七、办理银银行按揭由于开发商商按银行的的有关要求求和程序办办理、但售售楼人员应应协助办理理；八、成交情情况汇总成交情况汇汇总旨在了了解其一阶阶段楼盘销销售情况和和合同执行行情况，一一般以电子子表格储存存，内容包包括：客户户名称、楼楼号、面积积、楼价、付付款方式、签签约时间、定定金金额、各各期付款等等。九、与物业
12、业管理的交交接售楼处将最最终的住户户名单移交交给物业管管理公司，并并介绍有一一定背景的的特别住户户及其他有有关信息。十、销售总总结销售资料的的整理和保保管，建立立档案和电电脑资料库库。十一、销售售人员的业业绩评定业绩评定按按月进行、评评定依据；接洽的总客客户数成交量客户履约情情况客户投诉直接上级的的评价现场制度1、办公室室要保持肃肃静（售楼楼部除客户户在时，）禁禁止嬉戏、打打闹、大声声喧哗、唱唱歌、吹口口哨，员工工之间交谈谈以不干扰扰，不妨碍碍他人为限限，有违上上述者按轻轻重程度不不同处以5520元的罚罚款。2、员工要要终于职守守，严禁在在办公司场场合吸烟、喝喝酒、划拳拳、吃零食食、睡觉、看看
13、杂志、收收听播放器器、及做与与本职工作作无关的事事情，如有有违犯者处处以1050元的罚罚款。3、严禁在在办公场合合打牌赌博博，一经发发现处以2200500元的的罚款，且且看今后表表现情况决决定是否辞辞退。4、未经允允许，严禁禁在公司办办公场合私私自使用各各类电器、严严禁使用公公司电话拨拨打长途电电话、声讯讯电话及与与工作无关关的私人电电话，一经经发现处以以2-5倍的罚罚款。5、严禁在在上班期间间会客、擅擅自离开岗岗位、窜岗岗聊天、外外出逛街，违违者处以55-110元的罚罚款。6、公司内内部文件、合合同、财物物必须严加加保管未经经上级主管管批准允许许不得擅自自提供于外外人，轻者者给予相应应的经济
14、处处罚，重者者给予开除除或承担相相应的行事事责任。7、公司所所有员工都都应爱护公公司财物，下下班后销售售部最后离离开的人员员应负责关关闭门窗、切切断所有电电器的电源源。物品摆放制制度售楼部是一一个公司的的门面，清清洁程度如如何直接影影响到公司司的形象和和声誉，优优雅、洁净净、舒适的的售楼带给给顾客是亲亲切和信任任，并给客客户传递一一种信息：售楼部就就能做到这这样高雅、清清洁，那么么他们的物物业也会竞竞超一流，因因此我们要要重视售楼楼部的物品品摆放。1、谈判桌桌、椅要做做到干净、清清洁、桌面面只须放几几张单片和和一计算器器，四张椅椅子围着一一张桌子，一一定要摆放放有序，桌桌面净到鉴鉴影。2、沙发
15、、茶茶几保持清清洁、整齐齐，客户走走后随时倒倒掉烟灰并并冲洗干净净。3、柜台上上中间放电电话，两边边放电话登登记表和笔笔，柜台下下放来客户户登记表、单单片、小报报及接听电电话人员谈谈判桌。4、办公桌桌上限放电电话，所看看书籍、笔笔记本、笔笔筒及计算算器，其他他杂物一律律清除，离离开时，随随物整理整整齐。5、谈判夹夹统一放置置在办公室室一固定位位置办公桌桌上。6、私人物物品统一放放置到抽屉屉或其他隐隐蔽位置。以上规定由由卫生负责责人负责检检查监督，如如有不符，每每次罚值日日人员5元，若私私人物乱放放，罚款55元。办公用品使使用制度1、 办公品的领领用应本着着励行节约约、管理合合理、满足足工作需求
16、求为原则；2、 日常办公用用品由专人人申报、购购买，统一一领取发放放；3、 办公用品是是为公务活活动提供，严严禁取回家家私用；4、 各楼盘在结结案时，由由专人负责责统计销售售部全部办办公用品。售楼部卫生生制度售楼部代表表着整个楼楼盘的形象象，对购房房者的第一一印象有重重大的影响响，整洁明明亮的售楼楼会给购房房者一种亲亲切和信任任的感觉，因因此，一定定要做好售售楼部的卫卫生清洁工工作；1、售楼部部卫生工作作由销售人人员轮流值值日，当天天值日人员员负责一天天的卫生清清洁，随时时注意清洁洁，由销售售部助理监监督执行；2、上班后后的第一件件事就是要要清扫售楼楼部，包括括：扫地、拖拖地、抹座座椅、沙盘盘
17、、模型、维维护花草，做做到售楼部部干净、整整洁、明亮亮、一尘不不染；中午午，值日人人员要检查查售楼部的的卫生，晚晚上，打扫扫完卫生后后方可离去去；售楼部部每一位人人员都有维维持售楼卫卫生的义务务。注：违犯以以上规定者者，一次性性罚款100元。销售员服装装管理制度度1、销售员员服装原则则上由公司司出资订制制/购买成衣衣，营销部部员工缴付付押金（押押金额等同同服装价值值或由工薪薪/提成分段段扣除）；2、售员服服装由公司司行制作，公公司出资；3、销售员员任职期满满6个月，享享公司配给给工装待遇遇；4、销售员员有义务自自行妥善保保管，如有有损坏，照照价赔偿；5、销售员员因违反公公司管理制制度被辞退退，
18、服装费费用自行承承担；6、销售员员工任职期期未满6个月，自自行辞职，服服装费用自自行承担。销售部电话话接听要求求1、 接听电话时时说话要按按以下原则则处理：A、在接电电话时，首首先要说：“您好，*花园；”然后再听听对方问话话；B、在打电电话时，首首先要说：“您好，请请问是某某某吗？”当对方回回答后，再再进入话题题；C、如果对对方打来电电话找人时时，应说：“请稍等”，如果要要找的人不不在，要说说：“对不起，某某某出去了了或这时不不在，请问问有什么事事，我是否否可以代您您转告”；2、 以排定的顺顺序接听电电话，且语语气缓和、普普通话标准准；3、 接听电话时时应吐字清清晰、流利利，态度热热诚、亲切切
19、、用语得得当、语言言简洁；4、 回答客户提提问应耐心心，尽量将将楼盘特点点表达出来来，并吸引引客户来，适适时邀请有有兴趣的客客户前来看看楼，并尽尽量请客户户留下联系系方式；5、 回答客户提提问应按事事实做答，不不能对客户户提供不实实介绍；6、 回答时内容容简明扼要要，通话时时间不宜过过长；7、 电话中一些些敏感的话话题易采用用婉转态度度拒绝电话话中解答或或约时间邀邀请来电人人到现场；8、 所有来电尽尽量留下电电话，对于于疑为是“市调或其其他身份者者”宜请来电电者先留下下电话。身身份不清者者，回答要要慎重，尽尽量请来电电者到场。广广告商来电电请其留下下电话，再再婉言谢绝绝；9、 认真填写客客户来
20、电记记录单，记记录客户需需求及联系系方式，以以备跟踪；10、来人人来电记录录表的填写写要规范、真真实反映情情况，以便便评估媒体体效果；负负责人于每每天晚上下下班前收存存好，然后后放置空白白表格于接接听区，并并注明日期期；11、如无无特殊情况况，严禁拨拨打私人电电话、长途途电话、热热线之类的的声讯电话话及工作无无关的电话话；如需要要，须经经经理同意、登登记后方可可；否者罚罚款10元并承承担话费；售楼人员行行为规范及及违规处罚罚一、行为规规范1、 上班时间未未经批准不不得私自脱脱岗外出。离离开岗位，要要向主管或或销售经理理报告；2、 上班时间不不得在销售售接待区喝喝水、吃东东西、吸烟烟；3、 不得
21、在工作作时间阅读读与工作无无关的书籍籍、报纸、杂杂志；4、 不得在工作作时间从事事娱乐活动动，不得打打牌、下棋棋、玩电子子游戏等；5、 不得在客户户视线范围围内化妆；6、 不得在上班班时间睡觉觉；7、 不允许长时时间接打私私人电话；8、 不允许在办办公区内高高声喧哗，谈谈笑，不得得闲聊与工工作无关的的事情；9、 不允许着装装不齐，衣衣衫不整上上岗；10、不得得在销售资资料上乱涂涂乱画；11、不允允许使用客客户专用纸纸杯；12、上班班前及上班班时间不得得饮酒；13、不得得搬弄事非非，挑拨同同事间的关关系；14、不允允许销售人人员做私单单，替客户户炒房，从从中谋取利利益；15、严禁禁使用公话话拨打
22、信息息台或私人人长途电话话；16、杜绝绝和客户争争吵现象。二、违规处处罚1、 违反上述第第111条者，处处以20元/次罚款处处罚，三次次以上处以以50元/次罚款处处罚；2、 违反上述第第12条者，停停岗一天，并并处以1000元/次罚款处处罚；违反反二次以上上者，予以以辞退处罚罚；3、 违反上述第第13条者，予予以辞退处处罚；4、 违反上述第第14条者，予予以辞退处处罚；5、 违反上述第第15条者，除除赔付相应应话费外，另另处该话费费2倍的罚款款；6、 违反上述第第16条者，处处以1000元/次罚款处处罚，二次次以上者，予予以辞退处处罚。专案现场客客户接待管管理条例1、售人员员每天按签签到顺序接
23、接待新客户户，轮到的的人员正在在接待客户户，则跳过过，接待完完成后自动动排到未接接销售人员员末位轮序序；若轮到到的人员因因公派办事事不在现场场，返回可可以排自末末位补接一一次，对已已交定金的的老客户接接待可不占占接待指标标；没交定定金但已做做客户登记记的老客户户可跳过排排序优先接接待，但不不计入接待待指标；对对已交定金金的老客户户所带来的的新客户并并做客户登登记的算接接待指标一一次；不当当班的销售售员除非得得到项目经经理的指派派方可接待待新客户。2、对于再再次来访客客户，应由由原接待销销售员进行行接待，如如原销售员员因故不在在现场，可可委托其他他销售人员员代为接待待或者由销销售经理指指定其他销
24、销售员代为为接待，在在成交第一一的前提下下，经友好好协商可合合作共单；3、在确不不知情的情情况下，两两人分别接接待夫妇两两人，做成成的算共单单；4、接待客客户应有始始终，不得得以任何理理由中断正正在接待的的客户而转转接其他客客户；遇在在老客户找找时、应请请其他销售售员代为接接待，做成成后共单，未未签单则视视为义务帮帮忙；5、鼓励团团结一致义义务协作精精神，不允允许私下拆拆台或抢单单，如有违违反，一经经核实即可可解聘；6、项目经经理负责监监督调整各各销售中心心客户接待待的秩序，尽尽量做到公公平合理，并并保证每个个来访客户户能及时得得到销售人人员的主动动接待。7、销售人人员轮到接接待客户时时，必须
25、做做好准备工工作，面带带微笑做到到主动迎接接客户，并并说“您好”或“欢迎参观观”；客户离离开时必须须亲自将客客户送至门门前说“欢迎下次次光临”等客气言言语；8、销售人人员不得挑挑客户，不不得令客户户受冷遇，不不论客户外外表、来访访动机，销销售人员要要全力接待待，不得以以任何理由由中断正在在接待的客客户而转接接其他客户户；9、销售人人员不得在在客户面前前争抢客户户，不得在在其他销售售人员接待待客户的时时候，主动动插话或帮帮助介绍，除除非得到解解决邀请。发发生分歧时时，不得当当客户面争争吵和争论论提成问题题或客户当当面澄清成成交过程及及原委，对对客户造成成恶意影响响的给予严严重警告甚甚至辞退；10
26、、对同同行来访，也也要以礼相相待，耐心心讲解，展展现专业风风貌；11、每个个销售人员员有义务帮帮助其它销销售人员促促成交易，其其它销售人人员的客户户来访，销销售人员先先与原销售售人员联络络，征得同同意并了解解情况后，才才能继续接接待，但不不算该销售售人员的轮轮序；12、售人人员不得擅擅自递名片片与其他客客户，除非非得到原销销售人员同同意或客户户确有要求求；13、销售售人员必须须按照先来来后到的顺顺序接待新新客户，当当班时间午午餐、晚餐餐时，销售售人员必须须同项目经经理打招呼呼；如果来来新客户时时，轮值销销售人员正正吃饭、上上洗手间或或已外出时时自动轮空空一次；14、大客客户提出特特殊意向，如如
27、要求打折折等，销售售人员必须须上报项目目经理与之之协商，销销售人员不不得私自对对客户做出出超出规定定的任何承承诺并不允允许销售人人员收受回回扣，造成成恶意影响响的予以辞辞退或劝其其离职；15、销售售人员在接接待客户结结束访问，必必须请自己己接待的客客户在“客户来访访登记表”上做详细细记录，客客户尽量留留全名；发发生客户交交叉时，以以优先登记记者为准；16、客户户登记的有有效期为一一个月；17、客户户登来访记记表，由项项目经理负负责保存，登登记表不得得涂改和销销毁，每日日下班前十十五分钟销销售人员将将当日接待待的客户，按按照要求整整理到客户户档案包括括已认购和和有意向的的客户；18、告日日电话和
28、平平日的电话话咨询均为为公司资源源，任何销销售人员不不得私自占占有或告诉诉他人，否否则公司保保留追究的的权利；19、有效效客户的跟跟踪期为一一个月（330天），超超过期限必必须重新进进行登记，并并得到项目目经理认可可，因跟进进工作不足足造成客户户流失的后后果自负；20、客户户来访时指指名某销售售人员接待待，可跳过过排序优先先接待，但但计入接待待次数。接待客户的的程序规定定一、销售代代表轮次接接待客户1、 销售代表工工作时间为为9：0017：30接待客客户；2、 两组销售代代表交叉接接待，轮次次进行，第第二天从头头天结束的的销售代表表开始；3、 销售代表每每次接待客客户后，协协助值班员员填写来来
29、访客户登登记表。二、销售代代表值班规规定1、 值班时间为为8：3020：00，其中中8：3017：30接听电电话，177：3020：30接待客客户；2、 每日每组各各一名销售售代表值班班，依次轮轮流进行；3、 值班员负责责填写电电话记录表表、来来访客户登登记表、来来访客户登登记表包包括所有来来访者，即即新老客户户、同行及及其他。三、销售代代表轮休规规定1、 销售处每周周一作上周周工作总结结及本周工工作安排，每每位工作人人员必须到到场；2、 头天值班的的销售代表表第二天休休息全天，星星期天及星星期一值班班的销售代代表于星期期二同一天天休息；3、 两名主管不不能在同一一天休息；4、 销售代表牺牺牲
30、休息时时间到现场场工作时，可可进入轮次次接待客户户，但是，必必须遵守上上、下班时时间制度（即即9：0017：30），若若未按时到到现场，不不得接待新新客户，可可以与老客客户联系。当客户来到到售楼处时时，普遍怀怀着一种复复杂的心理理，一方面面急于了解解产品的真真实情况，另另一方面又又对销售人人员抱着一一种戒备感感。这是一一个正常现现象。因为为买方和卖卖方本身就就是一对矛矛盾，在市市场竞争如如此激烈的的今天，这这种矛盾尤尤为突出。这这就对销售售部门的接接待水平及及操作流程程要求很高高，一个完完美的接待待流程加上上高素质的的销售代表表会减少顾顾客的戒备备心理，淡淡化这种矛矛盾，从而而促进成交交。接待
31、与解说说制度在房地产的的营销和策策划过程中中接待与解解说的技巧巧占有举足足轻重的地地位。对客客户接待与与解说的水水平高低和和准确度，直直接影响到到我们所售售楼盘的得得与失。因因此，对我我们每一个个销售人员员都提出了了很高的要要求：1、销售人人员应对房房地产的过过去、现在在、将来的的状况和发发展商有很很好的全面面认识、了了解。2、对房地地产的营销销和策划及及一些建筑筑知识要精精通，要达达到专业的的水准，只只有对这些些知识全面面把握透彻彻的了解，才才能在与客客户的接待待与解说过过程中占有有主动权，更更好的现场场气氛。3、要对自自己所从事事的这项接接待与解说说工作抱有有极大的工工作热诚，随随时随地的
32、的吸收对我我们工作中中有联系的的方方面面面的知识，提提高接待与与解说技巧巧，加深对对本行业的的认识达到到一个较高高的水准。4、要加强强自己信心心的培养，从从容面对客客户所提出出的各方面面问题。5、要有必必胜的信念念，在接待待和解说过过程中要始始终坚信，我我们接待客客户的流程程是最规范范的、最有有效的，我我能让客户户接受我的的观点，以以达到对我我们楼盘认认可的目的的。6、要突出出楼盘所具具有的优势势，扬长避避短、重权权出击，因因为，没有有十全十美美的楼盘，每每个楼盘都都有一些缺缺憾，这是是再所难免免的，销售售人接待和和解说的过过程中要把把握我们物物业的优势势所在。7、最基本本的一点首首先是让客客
33、户信任你你，接纳你你，通过彬彬彬有礼的的举止，优优雅到位的的谈吐不断断地与客户户接近距离离，以平常常的心态、诚诚实的性格格就好像是是与一位老老朋友娓娓娓来谈一件件有趣的事事情一样，站站在客观的的立场上来来分析和了了解我们的的楼盘，直直至与客户户达成共识识。8、留给客客户一些讲讲话的时间间，好的经经验告诉我我们房子买买的好坏不不在于对客客户讲话的的多少。有有些时间我我们要当一一个好的听听众细心地地去聆听客客户所讲的的每句话，所所表述每一一层含义，要要留给客户户时间让其其发表对我我们楼盘的的看法意见见。如我们们一味地大大讲我们楼楼盘如何如如何优越，价价格如何如如何占优势势等等，而而不能给客客户创造
34、时时间来阐述述他的观点点，因为他他也有话要要讲出来，所所以你一味味的长篇大大论他怎能能听进去？9、有针对对性地回答答所提出的的问题，针针对客户所所感兴趣的的话题多谈谈一些，耐耐心细致地地回答一些些客户急于于想知道和和客户产生生疑虑的问问题。因为为客户提出出的问题有有时千奇百百怪，这就就要求销售售人员思路路开阔，头头脑灵活，要要善于回答答。而对客客户不感兴兴趣的问题题就尽量避避免不谈。10、造宽宽松的现场场气氛，使使客户产生生一种宾至至如归的感感觉，在我我们接待与与解说过程程中要始终终保持这种种融洽的气气氛，这对对我们销售售工作中产产生了良性性的推动作作用，这可可使客户少少一些抗性性。11、适当
35、当地承认缺缺点，因为为每个楼盘盘都有自己己的缺点或或局限性，应应适当地承承认我们的的不足，但但是要把我我们楼盘的的优点和优优势也讲给给客户听，如如价格优势势、星级的的物业管理理等等。要要善于化缺缺点为优点点。11、在接接待和解说说的过程中中不卑不亢亢，在接待待客户的时时候要做到到热情礼貌貌的待客，耐耐心细致的的讲解。12、站在在客户的立立场上帮他他理财，根根据客户的的具体情况况帮他分析析付款方式式哪一种最最适合他，办办理多长期期限的按揭揭最适合他他等等。对不同类型型的客户采采用不同的的接待和解解说技巧，销销售人员要要善于随机机应变。外出拜访制制度在广告疲软软期，外出出拜访无疑疑是促进销销售、提
36、高高业绩最好好的销售渠渠道。因而而特制定以以下规章制制度：一、拜访前前的准备拜访前的准准备工作是是房地产销销售人员拜拜访销售的的基础工作作，只有做做好充分的的准备，才才能在拜访访洽谈时做做得更好，更更出色，提提高工作效效率，不至至于浪费时时间。1、确定当当日的拜访访计划拜访计划主主要包括：当日拜访访客户的数数量、拜访访的对象目目的，以及及拜访该客客户需用的的时间，分分出已确定定的拜访对对象和随机机拜访对象象，在做此此项工作时时，销售人人员最好能能制出表格格，认真填填写，在当当天下午下下班之前制制订出第二二天的工作作计划。制订拜访计计划是销售售人员次日日工作的核核心，因此此销售人员员应当认真真制
37、订，按按照计划行行事，做到到心中有数数，有的放放矢地工作作。2、携带有有关资料根据当天下下午制订的的拜访计划划，在次日日上班时确确定所需带带资料和份份数，以便便资料准备备充足，一一般情况下下应携带以以下相关资资料：公司的有关关证件及证证书楼盘的规范范书、设计计方案及位位置图物业本身的的资料（如如建设标准准、物业管管理）售楼书、广广告宣传单单、小报客户资料卡卡、认购书书、小定单单楼盘价目表表及付款方方式说明名片、笔记记本、钢笔笔其它相关资资料3、整理自自己的仪容容仪表任何一个人人都会愿意意与一位穿穿着整齐干干净的人打打交道，合合适、干净净、大方的的穿着打扮扮，不但能能提高你与与客户接触触交谈的自
38、自信心，而而且也会给给你带来良良好的洽谈谈氛围，所所以穿着必必须整齐清清洁，在出出发之前，对对着镜子照照一照，检检查一下自自己。二、行动管管理在拜访准备备工作做好好以后，就就要对当日日要拜访的的客户进行行分类排列列，对于熟熟悉的客户户首先应打打电话预约约，根据客客户的轻重重和距离远远近以及计计划拜访花花费时间的的长短情况况，列出拜拜访的先后后顺序，做做到统筹安安排，准备备出发。1、确定行行动路线在对拜访的的客户先后后顺序排列列后，销售售人员要对对所要拜访访的客户逐逐一地确定定行动路线线，看看哪哪条最为省省时最为方方便，容易易到达，选选择出最佳佳路线。2、选择合合适的交通通工具合适的交通通工具可
39、以以在拜访中中节省时间间，提高工工作效率。步行：适合合于近距离离的客户，一一般在35分钟之内内可以赶到到的，同时时更适合随随机客户的的拜访。自行车：适适合于较远远距离的客客户，一般般在40分钟之之内可以赶赶到，交通通经常阻塞塞的地方，可可以有效地地节省时间间，直达拜拜访目的地地。公交车：适适合于远距距离的，公公交车能从从所要拜访访的客户单单位经过的的，是最为为理想的交交通工具。出租车：适适合于超远远距离的，乘乘座其它交交通工具不不便到达的的地方，且且客户意向向相当明确确的，在成成本上比较较划算的。三、销售洽洽谈销售洽谈是是销售人员员在拜访客客户与客户户交谈时最最为重要的的环节，能能否达到成成交
40、的目的的，需要销销售人员在在洽谈时注注意洽谈时时的节奏与与步骤。敲门：鼓足足勇气，树树立自信心心去敲客户户的门。说明来意：见到客户户，首先向向对方问好好，自我介介绍说明来来意，送资资料及名片片，展示开开发商的有有关证件。解说：销售售人员应对对物业本身身的特点，简简明扼要地地向客户说说明，抓住住要点，有有针对性地地讲。客户提问：销售人员员根据客户户提问情况况，要对答答如流，做做到问一答答一，问二二答二。消除异议：对客户提提出的异议议，不能及及时做出回回答的，应应从另一角角度来讲，适适当地放大大物业的优优点。加强强对客户的的引导，忌忌对客户轻轻易承诺，发发生争吵。劝说：在对对以上客户户交谈时，若若
41、客户没有有提出拒绝绝时，要抓抓住时机，对对客户进行行劝说，劝劝说时赞美美顾客，联联系物业本本身的特点点和客户的的实际情况况，进行理理性说服。达成共识、成成交：此阶阶段，销售售人员通过过劝说能与与客户达成成共识，说说明本次拜拜访已取得得了较大的的成功，但但房地产销销售不可能能通过一次次的拜访就就达到成交交。所以一一般情况下下客户不会会马上做出出决定，做做好销售人人员应抓准准时机向客客户约定时时间，邀请请客户到销销售现场或或约定下一一次拜访时时间。致谢道别：道别时，销销售人员应应当对本次次拜访占用用客户时间间表示谦意意，多说：“谢谢、对对不起、打打扰您了、耽耽误你的时时间了、再再见”等话语，同同时
42、最后别别忘了向客客户索取名名片或联系系方式，然然后帮客户户关上门，礼礼貌地离开开。四、销售评评价外出拜访回回来后，销销售人员对对当天的工工作进行总总结和检讨讨，对拜访访成功的客客户分析经经验，对拜拜访没有成成功的客户户进行检讨讨，分析成成败得失的的原因，认认真总结经经验与教训训。对当天拜访访的客户，认认真填写客客户资料卡卡，建立客客户档案。对拜访的客客户逐一进进行分类、辨辨别、分出出有效客户户，对下一一次拜访制制定策略。各销售人员员组织起来来，对当天天的工作情情况进行交交流探讨，各各述己见，互互相学习以以便取长补补短。制订第二天天工作计划划，填写计计划日程表表。五、自己的的心理一位著名的的心理
43、学家家曾经说过过：“能完全占占有自己的的心者，也也能获得世世上可贵的的珍宝”。一天疲疲劳的外出出拜访下来来，可能会会碰到形形形色色的人人，遇到多多种多样的的阻碍，如如何调整自自己的心理理，变退缩缩为积极进进取，就显显得尤为重重要，所以以做为一名名外出拜访访人员应学学会调整自自己的心理理，时刻保保持积极自自信的心态态，充满必必胜的信念念。计划管理制制度计划管理是是销售正规规化管理的的一个有效效手段，通通过计划管管理使公司司各个部门门，各位人人员工作有有序化、有有效化。具体计划管管理通过以以下表单来来实现：1、销售售代表日工工作计划与与总结：要求销售售代表当天天8：30之前根根据营销经经理和专助助
44、工作安排排及分配填填好本日计计划内容，交交于营销助助理审阅，便便于协调安安排工作。当天下午55：30之前交交本日计划划工作的执执行结果。成交或未执执行原因填填写清楚，交交于专助，由由专助参考考此表单。对对本楼盘本本日工作进进行总结。2、销售售代表周工工作计划表表与销销售代表周周工作总结结表：要要求销售代代表每周五五下午177：00之前根根据本周工工作的完成成情况及下下周的工作作填写销销售代表周周工作计划划表与销销售代表周周工作总结结表交于于专案助理理。3、销售售代表周工工作总结表表：要求求销售代表表每周五下下午17：00之前根根据上周制制订的工作作计划及本本周工作的的完成情况况填写，交交于专助
45、，由由专助和销销售代表在在销售周会会上对本周周工作情况况决结、分分析。4、销售售代表周工工作计划表表：要求求销售代表表每周五下下午17：00之前根根据上周完完成工作及及下周工作作安排制订订。5、营销销经理日工工作计划表表：要求求营销经理理做好本日日行动管理理，于每天天8：30之前填填写并将本本日工作安安排分配到到各位销售售代表。6、营销销经理周工工作总结表表：7、营销销经理周工工作计划表表：合作制度一、售楼员员之间合作作售楼员之间间的相互配配合，帮助助。售楼员之间间严禁拉帮帮结派，做做手脚。售楼员之间间应发扬团团队精神，互互相尊重，严严禁推诿责责任。售楼员应严严格按照案案场经理所所布置的工工作
46、流程进进行工作，切切忌善作主主张。接待客户应应热情主动动，礼貌得得体，忌一一哄而上，相相互推让。当售楼员甲甲忙于工作作时，售楼楼员乙或售售楼员丙主主动配合，协协助售楼员员甲的工作作，严禁等等闲视之。售楼员之间间应当以公公司的利益益为重，严严守公司机机密。售楼员之间间协作共处处，严禁争争抢或冷落落客户。二、与公司司工程部门门沟通工程部作为为公司开发发过程中一一个至关重重要的部门门，应与销销售部门保保持紧密的的联系。房房型的好坏坏，施工质质量及进度度，直接影影响到销售售业绩，销销售部主管管及售楼员员应虚心向向工程师傅傅请教，多多与工程部部工作人员员到现场视视察工程情情况，搞清清楚工程进进度，建材材
47、标准，产产地，品牌牌，分摊面面积，计算算方面，绿绿化率等；每周召开开见面会，汇汇报工程进进度情况，给给客户以信信心。三、与公司司财务部门门的沟通财务作为发发展商销售售过程中一一个服务性性组织，起起了重要作作用。做好好与财务的的沟通，在在销售致胜胜中起着不不可替代的的作用，从从小定、大大定到签约约付首期，这这个过程，财财务与售楼楼员是紧密密配合的，特特别到后期期，售楼员员要做好及及时催款，并并告知财务务哪些客户户该付，还还差多少，列列出付款清清单，依据据合同不同同付款方式式汇报财务务，使财务务及时处理理一些业务务，安排时时间为客户户服务。毫毫无疑问，销销售代表起起到了桥梁梁作用，加加强了客房房与财务人人员的沟通通。