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1、置业顾问问守则如何将顾顾客买楼楼意向变变为实际际行动,除了楼楼盘的品品质是否否吸引人人之外,就是置置业顾问问的售楼楼艺术和和服务态态度。为为此，我我们必须须建立适适当的置置业顾问问守则，来来规范置置业的行行为、仪仪表、仪仪态。一、热爱爱本职工工作必须关心心公司，热热爱本职职工作，遵遵守职业业道德，做做到文明明、优质质、高效效的服务务，维护护公司形形象和声声誉，努努力学习习，不断断提高业业务技术术水平和和服务质质量，并并明确一一点，我我们不仅仅卖房子子，而且且要卖“服务”，我们们就是要要以一流流的服务务取胜。二、业顾顾问仪表表、仪容容准则1、必须须衣着整整齐干净净，无污污迹和明明显皱纹纹；扣好好
2、纽扣，结结好领带带，领带带夹的高高度要超超过1/2领带带（或由由领扣算算起第三三与第四四颗之间间为宜）衣衣袋中不不要有过过多物品品，不准准穿皮鞋鞋以外的的鞋类。皮鞋要要擦干净净、光亮亮；女职职员不宜宜穿黑色色或白色色丝袜，避避免破洞洞；2、必须须佩带工工作牌，并并应佩戴戴在左胸胸前的适适当位置置，不得得挂于腰腰间或以以其他外外衣遮盖盖。3、男职职员头发发要常修修剪，发发脚长度度以保持持不盖耳耳部和不不触衣领领为度，不不得留胡胡须，要要每天修修脸；男男女职员员，头发发要常洗洗，上班班前要梳梳理整齐齐，保证证无头屑屑。4、女职职员切忌忌浓装艳艳抹，不不许纹眉眉，提倡倡淡装，使使人感到到自然美美丽，
3、精精神好。忌用过过多香水水或使用用刺激性性气味强强的香水水，并注注意彩妆妆是否脱脱落，牙牙齿是否否沾到口口红。5、职员员上班前前不得吃吃异味食食物，要要勤洗手手，勤剪剪指甲，指指甲边缝缝不得藏藏有脏物物，指甲甲油避免免太怪异异。6、对客客服务时时，不得得流露出出厌烦、冷淡、愤怒、僵硬、紧张的的表情，要要友好、热情、精神饱饱满和风风度优雅雅地为客客人服务务。7、提倡倡每天洗洗澡、勤勤换衣服服，以免免身上发发出汗味味或其他他异味。三、置业业顾问工工作态度度的行为为准则1、工作作态度服从上司司：切实实从上司司的工作作安排和和调配，按按时完成成任务，不不得拖延延、拒绝绝或终止止工作。严于职守守：职员员
4、必须按按时上下下班，不不得迟到到、早退退或旷工工，必须须按编排排表当值值，不得得善离职职守，个个人调离离、调换换更值时时需先征征得主管管同意。正直诚实实：职员员必须如如实向上上司汇报报工作，坚坚决杜绝绝不诚实实行为。勤勉负责责：职员员必须发发挥高效效和勤勉勉精神，对对自己人人事的工工作认真真、负责责、精益益求精。2、服务务态度友善：以以微笑迎迎接客人人，与同同事和睦睦相处。礼貌：任任何时刻刻均使用用礼貌用用语。热情：工工作中应应主动为为客人着着想。耐心：对对客人的的要求应应认真、耐心地地聆听，耐耐心地介介绍、解解释。3、言谈谈举止站姿：躯躯干挺直直，头部部端正，双双肩放松松，面露露出微笑笑，目
5、视视前方。双手交交叉在前前，此时时应将左左掌放在在右手背背之上，脚脚尖幅度度则是男男生255度，女女生5度左右右。坐势：轻轻轻落座座，避免免扭殿寻寻座或动动作态大大而引起起椅子乱乱动及发发出响声声。接待客人人时，落落座在座座椅的11/3到到2/33之间，不不得靠依依椅子背背，身体体往后仰仰。落座时，应应用两手手将裙子子向前轻轻拢，以以免坐皱皱或显出出不雅。听客人讲讲话时，上上身微微微前倾，不不可东张张西望或或显得心心不在焉焉。两手不可可插入两两腿之间间，可一一手执笔笔以便随随时记录录，不可可斗腿、托腮或或玩弄任任何物品品。两腿自然然放平，不不得跷腿腿，应两两腿并拢拢。4、交谈谈与人交谈谈时，必
6、必须保持持衣着整整洁。用柔和的的目光注注视对方方，面带带微笑，并并通过轻轻轻点头头表示理理解客人人谈话的的主题或或内容。与人交谈谈时，不不可整理理衣着、头发、看表等等。在售楼部部不得大大声说笑笑或手舞舞足蹈。讲话时，“请”、“您”、“谢谢”、“对不起”等礼貌用语要经常使用，不讲粗言秽语或使用藐视性或侮辱性的语言。不得以任任何借口口顶撞、讽刺、挖苦、嘲笑客客户，客客户就是是上帝，应应受到最最高礼遇遇。称呼客人人时，要要用“某先生生”、“某小姐姐女士”。任何时候候招呼他他人均不不能用“喂”。5、举止止不得将任任何物夹夹于腋下下。工作时不不得照镜镜子，涂涂口红。不得随地地吐痰及及乱丢杂杂物。总之，置
7、置业顾问问除应遵遵守公司司规章，在在所属主主管监督督下，与与同事彼彼此亲和和、互相相协助，维维持售楼楼处工作作程序外外，对外外面不可可有失作作为某某某公司职职员的气气度。销售现场场岗位职职责一、销经经理岗位位职责对销售现现场进行行全面管管理（包包括现场场相关部部门人员员），对对开发公公司领导导负责；组织销售售代表的的在职岗岗位培训训及测评评、人员员调整；协调与开开发公司司其他部部门之间间的关系系，做到到“上情下下达，下下情上达达”；制定销售售策略；制定、提提报广告告投放计计划、方方案；全面掌控控销售进进度；对销售现现场进行行实时监监控；对销售现现场的房房屋去化化进行实实时销控控；处理销售售中的
8、重重大突发发事件；协调处理理重要客客户关系系；现场重大大事件的的决策；销售状况况的评估估，分析析，解决决；处理重大大的客户户投诉；二、销售售主管岗岗位职责责做为营销销经理的的助手，协协助营销销经理开开展经营营管理工工作，对对营销经经理负责责；具体负责责销售代代表的在在职岗位位培训；督促销售售代表的的工作，按按公司计计划完成成公司制制定的销销售计划划，保证证高质量量的接待待服务；协助销售售代表完完成有难难度的销销售工作作；销售进度度、销售售情况、销售日日报的填填写及时时汇总，上上报；处理职责责范围内内的突发发事件，协协调处理理客户关关系；参与销售售活动；负责处理理日常的的客户投投诉；三、销售售代
9、表岗岗位职责责主要职责责是实现现销售活活动，为为客户提提供高质质量的接接待、咨咨询服务务；完成公司司制定的的销售任任务；充分展示示公司、楼盘的的良好形形象；四、现场场财务岗岗位职责责现场认购购金、房房款的如如实、准准确、安安全、妥妥善的收收存，准准确无误误的开具具收款票票据；客户交款款情况统统计，汇汇总，上上报。五、现场场行政岗岗位职责责合同、协协议书等等销售相相关文件件的准备备、管理理、保存存；合同的及及时登记记备案；合同的及及时签章章；来访客户户资料表表录入；协助现场场销售。六、其他他服务人人员岗位位职责保洁岗位位职责保持销售售现场、样板房房的清洁洁卫生；为来访客客户提供供热情、周到的的服
10、务。保安岗位位职责维持销售售现场的的正常销销售秩序序；保障售楼楼处、样样板房的的财产安安全，包包括财物物、资金金、文件件、档案案、资料料等；展示公司司、楼盘盘形象。销售工作作制度本制度旨旨在严格格要求销销售人员员的工作作内容，提提高销售售环节的的效率。一、现场场的接待待销售现场场资料齐齐全，模模型整洁洁，图片片突出，光光线明亮亮；对不同类类型客户户（用户户、投资资者、同同行）要要善于判判断，并并有所侧侧重地表表达，对对来电咨咨询要礼礼貌热情情。二、客户户档案记记录内容包括括记录客客户的姓姓名、地地址、电电话、喜喜好户型型，了解解售楼信信息渠道道及其他他关于楼楼宇的建建议和意意见；客户档案案记录
11、便便于分析析初期的的目标市市场定位位是否准准确，为为了下一一期设计计和广告告策划提提供依据据。三、户购购房心理理分析对用户、投资者者、同行行，应当当采取灵灵活有效效的营销销策略，把把重点放放在用户户和投资资者身上上，但对对同行应应做到有有理有节节而不透透露太多多信息。四、购房房情况介介绍有针对性性介绍楼楼盘情况况，突出出其特色色和公司司优势，增增强购房房者信心心，耐心心认真解解答客户户询问。五、认购购书签定定认购书是是具有一一定约束束力的协协议，客客户与销销售人员员签署认认购书，同同时交纳纳规定数数额的定定金。六、正式式合同签签署房地产预预售合同同，由开开发商法法人或其其他委托托授权人人代表公
12、公司在正正式合同同上签字字，并加加盖公章章。七、办理理银行按按揭由于开发发商按银银行的有有关要求求和程序序办理、但售楼楼人员应应协助办办理；八、成交交情况汇汇总成交情况况汇总旨旨在了解解其一阶阶段楼盘盘销售情情况和合合同执行行情况，一一般以电电子表格格储存，内内容包括括：客户户名称、楼号、面积、楼价、付款方方式、签签约时间间、定金金金额、各期付付款等。九、与物物业管理理的交接接售楼处将将最终的的住户名名单移交交给物业业管理公公司，并并介绍有有一定背背景的特特别住户户及其他他有关信信息。十、销售售总结销售资料料的整理理和保管管，建立立档案和和电脑资资料库。十一、销销售人员员的业绩绩评定业绩评定定
13、按月进进行、评评定依据据；接洽的总总客户数数成交量客户履约约情况客户投诉诉直接上级级的评价价现场制度度1、办公公室要保保持肃静静（售楼楼部除客客户在时时，）禁禁止嬉戏戏、打闹闹、大声声喧哗、唱歌、吹口哨哨，员工工之间交交谈以不不干扰，不不妨碍他他人为限限，有违违上述者者按轻重重程度不不同处以以520元的的罚款。2、员工工要终于于职守，严严禁在办办公司场场合吸烟烟、喝酒酒、划拳拳、吃零零食、睡睡觉、看看杂志、收听播播放器、及做与与本职工工作无关关的事情情，如有有违犯者者处以11050元的的罚款。3、严禁禁在办公公场合打打牌赌博博，一经经发现处处以20005000元的罚罚款，且且看今后后表现情情况
14、决定定是否辞辞退。4、未经经允许，严严禁在公公司办公公场合私私自使用用各类电电器、严严禁使用用公司电电话拨打打长途电电话、声声讯电话话及与工工作无关关的私人人电话，一一经发现现处以22-5倍的的罚款。5、严禁禁在上班班期间会会客、擅擅自离开开岗位、窜岗聊聊天、外外出逛街街，违者者处以55-10元元的罚款款。6、公司司内部文文件、合合同、财财物必须须严加保保管未经经上级主主管批准准允许不不得擅自自提供于于外人，轻轻者给予予相应的的经济处处罚，重重者给予予开除或或承担相相应的行行事责任任。7、公司司所有员员工都应应爱护公公司财物物，下班班后销售售部最后后离开的的人员应应负责关关闭门窗窗、切断断所有
15、电电器的电电源。物品摆放放制度售楼部是是一个公公司的门门面，清清洁程度度如何直直接影响响到公司司的形象象和声誉誉，优雅雅、洁净净、舒适适的售楼楼带给顾顾客是亲亲切和信信任，并并给客户户传递一一种信息息：售楼楼部就能能做到这这样高雅雅、清洁洁，那么么他们的的物业也也会竞超超一流，因因此我们们要重视视售楼部部的物品品摆放。1、谈判判桌、椅椅要做到到干净、清洁、桌面只只须放几几张单片片和一计计算器，四四张椅子子围着一一张桌子子，一定定要摆放放有序，桌桌面净到到鉴影。2、沙发发、茶几几保持清清洁、整整齐，客客户走后后随时倒倒掉烟灰灰并冲洗洗干净。3、柜台台上中间间放电话话，两边边放电话话登记表表和笔，
16、柜柜台下放放来客户户登记表表、单片片、小报报及接听听电话人人员谈判判桌。4、办公公桌上限限放电话话，所看看书籍、笔记本本、笔筒筒及计算算器，其其他杂物物一律清清除，离离开时，随随物整理理整齐。5、谈判判夹统一一放置在在办公室室一固定定位置办办公桌上上。6、私人人物品统统一放置置到抽屉屉或其他他隐蔽位位置。以上规定定由卫生生负责人人负责检检查监督督，如有有不符，每每次罚值值日人员员5元，若若私人物物乱放，罚罚款5元。办公用品品使用制制度1、 办公品的的领用应应本着励励行节约约、管理理合理、满足工工作需求求为原则则；2、 日常办公公用品由由专人申申报、购购买，统统一领取取发放；3、 办公用品品是为
17、公公务活动动提供，严严禁取回回家私用用；4、 各楼盘在在结案时时，由专专人负责责统计销销售部全全部办公公用品。售楼部卫卫生制度度售楼部代代表着整整个楼盘盘的形象象，对购购房者的的第一印印象有重重大的影影响，整整洁明亮亮的售楼楼会给购购房者一一种亲切切和信任任的感觉觉，因此此，一定定要做好好售楼部部的卫生生清洁工工作；1、售楼楼部卫生生工作由由销售人人员轮流流值日，当当天值日日人员负负责一天天的卫生生清洁，随随时注意意清洁，由由销售部部助理监监督执行行；2、上班班后的第第一件事事就是要要清扫售售楼部，包包括：扫扫地、拖拖地、抹抹座椅、沙盘、模型、维护花花草，做做到售楼楼部干净净、整洁洁、明亮亮、
18、一尘尘不染；中午，值值日人员员要检查查售楼部部的卫生生，晚上上，打扫扫完卫生生后方可可离去；售楼部部每一位位人员都都有维持持售楼卫卫生的义义务。注：违犯犯以上规规定者，一一次性罚罚款100元。销售员服服装管理理制度1、销售售员服装装原则上上由公司司出资订订制/购买成成衣，营营销部员员工缴付付押金（押押金额等等同服装装价值或或由工薪薪/提成分分段扣除除）；2、售员员服装由由公司行行制作，公公司出资资；3、销售售员任职职期满66个月，享享公司配配给工装装待遇；4、销售售员有义义务自行行妥善保保管，如如有损坏坏，照价价赔偿；5、销售售员因违违反公司司管理制制度被辞辞退，服服装费用用自行承承担；6、销
19、售售员工任任职期未未满6个月，自自行辞职职，服装装费用自自行承担担。销售部电电话接听听要求1、 接听电话话时说话话要按以以下原则则处理：A、在接接电话时时，首先先要说：“您好，*花园园；”然后再再听对方方问话；B、在打打电话时时，首先先要说：“您好，请请问是某某某吗？”当对方方回答后后，再进进入话题题；C、如果果对方打打来电话话找人时时，应说说：“请稍等等”，如果果要找的的人不在在，要说说：“对不起起，某某某出去了了或这时时不在，请请问有什什么事，我我是否可可以代您您转告”；2、 以排定的的顺序接接听电话话，且语语气缓和和、普通通话标准准；3、 接听电话话时应吐吐字清晰晰、流利利，态度度热诚、
20、亲切、用语得得当、语语言简洁洁；4、 回答客户户提问应应耐心，尽尽量将楼楼盘特点点表达出出来，并并吸引客客户来，适适时邀请请有兴趣趣的客户户前来看看楼，并并尽量请请客户留留下联系系方式；5、 回答客户户提问应应按事实实做答，不不能对客客户提供供不实介介绍；6、 回答时内内容简明明扼要，通通话时间间不宜过过长；7、 电话中一一些敏感感的话题题易采用用婉转态态度拒绝绝电话中中解答或或约时间间邀请来来电人到到现场；8、 所有来电电尽量留留下电话话，对于于疑为是是“市调或或其他身身份者”宜请来来电者先先留下电电话。身身份不清清者，回回答要慎慎重，尽尽量请来来电者到到场。广广告商来来电请其其留下电电话，
21、再再婉言谢谢绝；9、 认真填写写客户来来电记录录单，记记录客户户需求及及联系方方式，以以备跟踪踪；10、来来人来电电记录表表的填写写要规范范、真实实反映情情况，以以便评估估媒体效效果；负负责人于于每天晚晚上下班班前收存存好，然然后放置置空白表表格于接接听区，并并注明日日期；11、如如无特殊殊情况，严严禁拨打打私人电电话、长长途电话话、热线线之类的的声讯电电话及工工作无关关的电话话；如需需要，须须经经理理同意、登记后后方可；否者罚罚款100元并承承担话费费；售楼人员员行为规规范及违违规处罚罚一、行为为规范1、 上班时间间未经批批准不得得私自脱脱岗外出出。离开开岗位，要要向主管管或销售售经理报报告
22、；2、 上班时间间不得在在销售接接待区喝喝水、吃吃东西、吸烟；3、 不得在工工作时间间阅读与与工作无无关的书书籍、报报纸、杂杂志；4、 不得在工工作时间间从事娱娱乐活动动，不得得打牌、下棋、玩电子子游戏等等；5、 不得在客客户视线线范围内内化妆；6、 不得在上上班时间间睡觉；7、 不允许长长时间接接打私人人电话；8、 不允许在在办公区区内高声声喧哗，谈谈笑，不不得闲聊聊与工作作无关的的事情；9、 不允许着着装不齐齐，衣衫衫不整上上岗；10、不不得在销销售资料料上乱涂涂乱画；11、不不允许使使用客户户专用纸纸杯；12、上上班前及及上班时时间不得得饮酒；13、不不得搬弄弄事非，挑挑拨同事事间的关关
23、系；14、不不允许销销售人员员做私单单，替客客户炒房房，从中中谋取利利益；15、严严禁使用用公话拨拨打信息息台或私私人长途途电话；16、杜杜绝和客客户争吵吵现象。二、违规规处罚1、 违反上述述第111条者者，处以以20元/次罚款款处罚，三三次以上上处以550元/次罚款款处罚；2、 违反上述述第122条者，停停岗一天天，并处处以1000元/次罚款款处罚；违反二二次以上上者，予予以辞退退处罚；3、 违反上述述第133条者，予予以辞退退处罚；4、 违反上述述第144条者，予予以辞退退处罚；5、 违反上述述第155条者，除除赔付相相应话费费外，另另处该话话费2倍的罚罚款；6、 违反上述述第166条者，
24、处处以1000元/次罚款款处罚，二二次以上上者，予予以辞退退处罚。专案现场场客户接接待管理理条例1、售人人员每天天按签到到顺序接接待新客客户，轮轮到的人人员正在在接待客客户，则则跳过，接接待完成成后自动动排到未未接销售售人员末末位轮序序；若轮轮到的人人员因公公派办事事不在现现场，返返回可以以排自末末位补接接一次，对对已交定定金的老老客户接接待可不不占接待待指标；没交定定金但已已做客户户登记的的老客户户可跳过过排序优优先接待待，但不不计入接接待指标标；对已已交定金金的老客客户所带带来的新新客户并并做客户户登记的的算接待待指标一一次；不不当班的的销售员员除非得得到项目目经理的的指派方方可接待待新客
25、户户。2、对于于再次来来访客户户，应由由原接待待销售员员进行接接待，如如原销售售员因故故不在现现场，可可委托其其他销售售人员代代为接待待或者由由销售经经理指定定其他销销售员代代为接待待，在成成交第一一的前提提下，经经友好协协商可合合作共单单；3、在确确不知情情的情况况下，两两人分别别接待夫夫妇两人人，做成成的算共共单；4、接待待客户应应有始终终，不得得以任何何理由中中断正在在接待的的客户而而转接其其他客户户；遇在在老客户户找时、应请其其他销售售员代为为接待，做做成后共共单，未未签单则则视为义义务帮忙忙；5、鼓励励团结一一致义务务协作精精神，不不允许私私下拆台台或抢单单，如有有违反，一一经核实实
26、即可解解聘；6、项目目经理负负责监督督调整各各销售中中心客户户接待的的秩序，尽尽量做到到公平合合理，并并保证每每个来访访客户能能及时得得到销售售人员的的主动接接待。7、销售售人员轮轮到接待待客户时时，必须须做好准准备工作作，面带带微笑做做到主动动迎接客客户，并并说“您好”或“欢迎参参观”；客户户离开时时必须亲亲自将客客户送至至门前说说“欢迎下下次光临临”等客气气言语；8、销售售人员不不得挑客客户，不不得令客客户受冷冷遇，不不论客户户外表、来访动动机，销销售人员员要全力力接待，不不得以任任何理由由中断正正在接待待的客户户而转接接其他客客户；9、销售售人员不不得在客客户面前前争抢客客户，不不得在其
27、其他销售售人员接接待客户户的时候候，主动动插话或或帮助介介绍，除除非得到到解决邀邀请。发发生分歧歧时，不不得当客客户面争争吵和争争论提成成问题或或客户当当面澄清清成交过过程及原原委，对对客户造造成恶意意影响的的给予严严重警告告甚至辞辞退；10、对对同行来来访，也也要以礼礼相待，耐耐心讲解解，展现现专业风风貌；11、每每个销售售人员有有义务帮帮助其它它销售人人员促成成交易，其其它销售售人员的的客户来来访，销销售人员员先与原原销售人人员联络络，征得得同意并并了解情情况后，才才能继续续接待，但但不算该该销售人人员的轮轮序；12、售售人员不不得擅自自递名片片与其他他客户，除除非得到到原销售售人员同同意
28、或客客户确有有要求；13、销销售人员员必须按按照先来来后到的的顺序接接待新客客户，当当班时间间午餐、晚餐时时，销售售人员必必须同项项目经理理打招呼呼；如果果来新客客户时，轮轮值销售售人员正正吃饭、上洗手手间或已已外出时时自动轮轮空一次次；14、大大客户提提出特殊殊意向，如如要求打打折等，销销售人员员必须上上报项目目经理与与之协商商，销售售人员不不得私自自对客户户做出超超出规定定的任何何承诺并并不允许许销售人人员收受受回扣，造造成恶意意影响的的予以辞辞退或劝劝其离职职；15、销销售人员员在接待待客户结结束访问问，必须须请自己己接待的的客户在在“客户来来访登记记表”上做详详细记录录，客户户尽量留留
29、全名；发生客客户交叉叉时，以以优先登登记者为为准；16、客客户登记记的有效效期为一一个月；17、客客户登来来访记表表，由项项目经理理负责保保存，登登记表不不得涂改改和销毁毁，每日日下班前前十五分分钟销售售人员将将当日接接待的客客户，按按照要求求整理到到客户档档案包括括已认购购和有意意向的客客户；18、告告日电话话和平日日的电话话咨询均均为公司司资源，任任何销售售人员不不得私自自占有或或告诉他他人，否否则公司司保留追追究的权权利；19、有有效客户户的跟踪踪期为一一个月（30天），超过期限必须重新进行登记，并得到项目经理认可，因跟进工作不足造成客户流失的后果自负；20、客客户来访访时指名名某销售售
30、人员接接待，可可跳过排排序优先先接待，但但计入接接待次数数。接待客户户的程序序规定一、销售售代表轮轮次接待待客户1、 销售代表表工作时时间为99：0017：30接待待客户；2、 两组销售售代表交交叉接待待，轮次次进行，第第二天从从头天结结束的销销售代表表开始；3、 销售代表表每次接接待客户户后，协协助值班班员填写写来访访客户登登记表。二、销售售代表值值班规定定1、 值班时间间为8：3020：00，其其中8：3017：30接听听电话，17：3020：30接待客户；2、 每日每组组各一名名销售代代表值班班，依次次轮流进进行；3、 值班员负负责填写写电话话记录表表、来来访客户户登记表表、来来访客户户
31、登记表表包括括所有来来访者，即即新老客客户、同同行及其其他。三、销售售代表轮轮休规定定1、 销售处每每周一作作上周工工作总结结及本周周工作安安排，每每位工作作人员必必须到场场；2、 头天值班班的销售售代表第第二天休休息全天天，星期期天及星星期一值值班的销销售代表表于星期期二同一一天休息息；3、 两名主管管不能在在同一天天休息；4、 销售代表表牺牲休休息时间间到现场场工作时时，可进进入轮次次接待客客户，但但是，必必须遵守守上、下下班时间间制度（即即9：0017：30），若若未按时时到现场场，不得得接待新新客户，可可以与老老客户联联系。当客户来来到售楼楼处时，普普遍怀着着一种复复杂的心心理，一一方
32、面急急于了解解产品的的真实情情况，另另一方面面又对销销售人员员抱着一一种戒备备感。这这是一个个正常现现象。因因为买方方和卖方方本身就就是一对对矛盾，在在市场竞竞争如此此激烈的的今天，这这种矛盾盾尤为突突出。这这就对销销售部门门的接待待水平及及操作流流程要求求很高，一一个完美美的接待待流程加加上高素素质的销销售代表表会减少少顾客的的戒备心心理，淡淡化这种种矛盾，从从而促进进成交。接待与解解说制度度在房地产产的营销销和策划划过程中中接待与与解说的的技巧占占有举足足轻重的的地位。对客户户接待与与解说的的水平高高低和准准确度，直直接影响响到我们们所售楼楼盘的得得与失。因此，对对我们每每一个销销售人员员
33、都提出出了很高高的要求求：1、销售售人员应应对房地地产的过过去、现现在、将将来的状状况和发发展商有有很好的的全面认认识、了了解。2、对房房地产的的营销和和策划及及一些建建筑知识识要精通通，要达达到专业业的水准准，只有有对这些些知识全全面把握握透彻的的了解，才才能在与与客户的的接待与与解说过过程中占占有主动动权，更更好的现现场气氛氛。3、要对对自己所所从事的的这项接接待与解解说工作作抱有极极大的工工作热诚诚，随时时随地的的吸收对对我们工工作中有有联系的的方方面面面的知知识，提提高接待待与解说说技巧，加加深对本本行业的的认识达达到一个个较高的的水准。4、要加加强自己己信心的的培养，从从容面对对客户
34、所所提出的的各方面面问题。5、要有有必胜的的信念，在在接待和和解说过过程中要要始终坚坚信，我我们接待待客户的的流程是是最规范范的、最最有效的的，我能能让客户户接受我我的观点点，以达达到对我我们楼盘盘认可的的目的。6、要突突出楼盘盘所具有有的优势势，扬长长避短、重权出出击，因因为，没没有十全全十美的的楼盘，每每个楼盘盘都有一一些缺憾憾，这是是再所难难免的，销销售人接接待和解解说的过过程中要要把握我我们物业业的优势势所在。7、最基基本的一一点首先先是让客客户信任任你，接接纳你，通通过彬彬彬有礼的的举止，优优雅到位位的谈吐吐不断地地与客户户接近距距离，以以平常的的心态、诚实的的性格就就好像是是与一位
35、位老朋友友娓娓来来谈一件件有趣的的事情一一样，站站在客观观的立场场上来分分析和了了解我们们的楼盘盘，直至至与客户户达成共共识。8、留给给客户一一些讲话话的时间间，好的的经验告告诉我们们房子买买的好坏坏不在于于对客户户讲话的的多少。有些时时间我们们要当一一个好的的听众细细心地去去聆听客客户所讲讲的每句句话，所所表述每每一层含含义，要要留给客客户时间间让其发发表对我我们楼盘盘的看法法意见。如我们们一味地地大讲我我们楼盘盘如何如如何优越越，价格格如何如如何占优优势等等等，而不不能给客客户创造造时间来来阐述他他的观点点，因为为他也有有话要讲讲出来，所所以你一一味的长长篇大论论他怎能能听进去去？9、有针
36、针对性地地回答所所提出的的问题，针针对客户户所感兴兴趣的话话题多谈谈一些，耐耐心细致致地回答答一些客客户急于于想知道道和客户户产生疑疑虑的问问题。因因为客户户提出的的问题有有时千奇奇百怪，这这就要求求销售人人员思路路开阔，头头脑灵活活，要善善于回答答。而对对客户不不感兴趣趣的问题题就尽量量避免不不谈。10、造造宽松的的现场气气氛，使使客户产产生一种种宾至如如归的感感觉，在在我们接接待与解解说过程程中要始始终保持持这种融融洽的气气氛，这这对我们们销售工工作中产产生了良良性的推推动作用用，这可可使客户户少一些些抗性。11、适适当地承承认缺点点，因为为每个楼楼盘都有有自己的的缺点或或局限性性，应适适
37、当地承承认我们们的不足足，但是是要把我我们楼盘盘的优点点和优势势也讲给给客户听听，如价价格优势势、星级级的物业业管理等等等。要要善于化化缺点为为优点。11、在在接待和和解说的的过程中中不卑不不亢，在在接待客客户的时时候要做做到热情情礼貌的的待客，耐耐心细致致的讲解解。12、站站在客户户的立场场上帮他他理财，根根据客户户的具体体情况帮帮他分析析付款方方式哪一一种最适适合他，办办理多长长期限的的按揭最最适合他他等等。对不同类类型的客客户采用用不同的的接待和和解说技技巧，销销售人员员要善于于随机应应变。外出拜访访制度在广告疲疲软期，外外出拜访访无疑是是促进销销售、提提高业绩绩最好的的销售渠渠道。因因
38、而特制制定以下下规章制制度：一、拜访访前的准准备拜访前的的准备工工作是房房地产销销售人员员拜访销销售的基基础工作作，只有有做好充充分的准准备，才才能在拜拜访洽谈谈时做得得更好，更更出色，提提高工作作效率，不不至于浪浪费时间间。1、确定定当日的的拜访计计划拜访计划划主要包包括：当当日拜访访客户的的数量、拜访的的对象目目的，以以及拜访访该客户户需用的的时间，分分出已确确定的拜拜访对象象和随机机拜访对对象，在在做此项项工作时时，销售售人员最最好能制制出表格格，认真真填写，在在当天下下午下班班之前制制订出第第二天的的工作计计划。制订拜访访计划是是销售人人员次日日工作的的核心，因因此销售售人员应应当认真
39、真制订，按按照计划划行事，做做到心中中有数，有有的放矢矢地工作作。2、携带带有关资资料根据当天天下午制制订的拜拜访计划划，在次次日上班班时确定定所需带带资料和和份数，以以便资料料准备充充足，一一般情况况下应携携带以下下相关资资料：公司的有有关证件件及证书书楼盘的规规范书、设计方方案及位位置图物业本身身的资料料（如建建设标准准、物业业管理）售楼书、广告宣宣传单、小报客户资料料卡、认认购书、小定单单楼盘价目目表及付付款方式式说明名片、笔笔记本、钢笔其它相关关资料3、整理理自己的的仪容仪仪表任何一个个人都会会愿意与与一位穿穿着整齐齐干净的的人打交交道，合合适、干干净、大大方的穿穿着打扮扮，不但但能提
40、高高你与客客户接触触交谈的的自信心心，而且且也会给给你带来来良好的的洽谈氛氛围，所所以穿着着必须整整齐清洁洁，在出出发之前前，对着着镜子照照一照，检检查一下下自己。二、行动动管理在拜访准准备工作作做好以以后，就就要对当当日要拜拜访的客客户进行行分类排排列，对对于熟悉悉的客户户首先应应打电话话预约，根根据客户户的轻重重和距离离远近以以及计划划拜访花花费时间间的长短短情况，列列出拜访访的先后后顺序，做做到统筹筹安排，准准备出发发。1、确定定行动路路线在对拜访访的客户户先后顺顺序排列列后，销销售人员员要对所所要拜访访的客户户逐一地地确定行行动路线线，看看看哪条最最为省时时最为方方便，容容易到达达，选
41、择择出最佳佳路线。2、选择择合适的的交通工工具合适的交交通工具具可以在在拜访中中节省时时间，提提高工作作效率。步行：适适合于近近距离的的客户，一一般在335分钟之之内可以以赶到的的，同时时更适合合随机客客户的拜拜访。自行车：适合于于较远距距离的客客户，一一般在440分钟钟之内可可以赶到到，交通通经常阻阻塞的地地方，可可以有效效地节省省时间，直直达拜访访目的地地。公交车：适合于于远距离离的，公公交车能能从所要要拜访的的客户单单位经过过的，是是最为理理想的交交通工具具。出租车：适合于于超远距距离的，乘乘座其它它交通工工具不便便到达的的地方，且且客户意意向相当当明确的的，在成成本上比比较划算算的。三
42、、销售售洽谈销售洽谈谈是销售售人员在在拜访客客户与客客户交谈谈时最为为重要的的环节，能能否达到到成交的的目的，需需要销售售人员在在洽谈时时注意洽洽谈时的的节奏与与步骤。敲门：鼓鼓足勇气气，树立立自信心心去敲客客户的门门。说明来意意：见到到客户，首首先向对对方问好好，自我我介绍说说明来意意，送资资料及名名片，展展示开发发商的有有关证件件。解说：销销售人员员应对物物业本身身的特点点，简明明扼要地地向客户户说明，抓抓住要点点，有针针对性地地讲。客户提问问：销售售人员根根据客户户提问情情况，要要对答如如流，做做到问一一答一，问问二答二二。消除异议议：对客客户提出出的异议议，不能能及时做做出回答答的，应
43、应从另一一角度来来讲，适适当地放放大物业业的优点点。加强强对客户户的引导导，忌对对客户轻轻易承诺诺，发生生争吵。劝说：在在对以上上客户交交谈时，若若客户没没有提出出拒绝时时，要抓抓住时机机，对客客户进行行劝说，劝劝说时赞赞美顾客客，联系系物业本本身的特特点和客客户的实实际情况况，进行行理性说说服。达成共识识、成交交：此阶阶段，销销售人员员通过劝劝说能与与客户达达成共识识，说明明本次拜拜访已取取得了较较大的成成功，但但房地产产销售不不可能通通过一次次的拜访访就达到到成交。所以一一般情况况下客户户不会马马上做出出决定，做做好销售售人员应应抓准时时机向客客户约定定时间，邀邀请客户户到销售售现场或或约
44、定下下一次拜拜访时间间。致谢道别别：道别别时，销销售人员员应当对对本次拜拜访占用用客户时时间表示示谦意，多多说：“谢谢、对不起起、打扰扰您了、耽误你你的时间间了、再再见”等话语语，同时时最后别别忘了向向客户索索取名片片或联系系方式，然然后帮客客户关上上门，礼礼貌地离离开。四、销售售评价外出拜访访回来后后，销售售人员对对当天的的工作进进行总结结和检讨讨，对拜拜访成功功的客户户分析经经验，对对拜访没没有成功功的客户户进行检检讨，分分析成败败得失的的原因，认认真总结结经验与与教训。对当天拜拜访的客客户，认认真填写写客户资资料卡，建建立客户户档案。对拜访的的客户逐逐一进行行分类、辨别、分出有有效客户户
45、，对下下一次拜拜访制定定策略。各销售人人员组织织起来，对对当天的的工作情情况进行行交流探探讨，各各述己见见，互相相学习以以便取长长补短。制订第二二天工作作计划，填填写计划划日程表表。五、自己己的心理理一位著名名的心理理学家曾曾经说过过：“能完全全占有自自己的心心者，也也能获得得世上可可贵的珍珍宝”。一天天疲劳的的外出拜拜访下来来，可能能会碰到到形形色色色的人人，遇到到多种多多样的阻阻碍，如如何调整整自己的的心理，变变退缩为为积极进进取，就就显得尤尤为重要要，所以以做为一一名外出出拜访人人员应学学会调整整自己的的心理，时时刻保持持积极自自信的心心态，充充满必胜胜的信念念。计划管理理制度计划管理理
46、是销售售正规化化管理的的一个有有效手段段，通过过计划管管理使公公司各个个部门，各各位人员员工作有有序化、有效化化。具体计划划管理通通过以下下表单来来实现：1、销销售代表表日工作作计划与与总结：要求销销售代表表当天88：30之前前根据营营销经理理和专助助工作安安排及分分配填好好本日计计划内容容，交于于营销助助理审阅阅，便于于协调安安排工作作。当天下午午5：30之前前交本日日计划工工作的执执行结果果。成交或未未执行原原因填写写清楚，交交于专助助，由专专助参考考此表单单。对本本楼盘本本日工作作进行总总结。2、销销售代表表周工作作计划表表与销销售代表表周工作作总结表表：要要求销售售代表每每周五下下午177：00之前前根据本本周工作作的完成成情况及及下周的的工作填填写销销售代表表周工作作计划表表与销销售代表表周工作作总结表表交于于专案助助理。3、销销售代表表周工作作总结表表：要要求销售售代表每每周五下下午177：00之前前根据上上周制订订的工作作计划及及本周工工作的完完成情况况填写，交交于专助助，由专专助和销销售代表表在销售售周会上上对本周周工作情情况决结结、分析析。4、销销售代表表周工作作计划表表：要要求销售售代表每每周五下下午177：00之前前根据上上周完成成工作及及下周工工作安排排制订。5、营营销经理理日工作作计划表表：要要