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1、Evaluation Warning: The document was created with Spire.Doc for .NET.本书下载于派派论坛，如需更多好书，请访问:某某装饰研究院某某装饰企企业运营营白皮书书某某装饰研研究院第一章、行行业前景景及投入入A经营营范围 待选名名称：某某某装饰饰工程有有限公司司 苏苏州某某某装饰工工程有限限公司 苏州州 建筑装装饰工程程有限公公司 苏州 建筑装装饰工程程有限公公司 室内内外设计计及装潢潢，置业业投资顾顾问，古古建园林林，景观观绿化，计计算机及及网络工工程，幕幕墙钢结结构工程程，展览览广告设设计制作作；经营涉及：公共场场所，办办公楼，工工
2、厂厂房房，宾馆馆、酒店店，歌舞舞厅，高高端别墅墅公寓装装饰，店店面装饰饰等装饰饰业务，暂暂时业务务额范围围为1000万以以下工程程。毛利利率300%左右右，纯利利20%左右B市场场空间 苏州州各地区区及（县县）市，发发展壮大大后可以以开拓周周边城市市市场乃乃至全国国市场C发展展前景 苏州州地处江江苏最发发达的江江南中心心地段，东东邻上海海，利用用国家重重点开发发长三角角带来的的机会，各各行业都都得到千千载难逢逢的大好好发展机机遇，当当然，所所有行业业的发展展都离不不开最基基本“住”的需求求，前提提也就要要发展基基础建设设，这就就为建筑筑装饰装装潢带来来了极大大的市场场D市场场现状 苏州州的装饰
3、饰公司发发展速度度比较迅迅速，从从07年年的14400多多家扩展展到088年的226000多家，其其中有装装饰工程程施工承承包资质质的有2292家家（其中中一级资资质的有有7家，二二级资质质的有333家，其其余的为为3级资资质）；这两千千多家公公司中无无资质公公司主要要目标市市场为家家庭室内内装修，竞竞争体现现为价格格战，有有资质公公司主要要涉足范范围为百百万以上上大型工工程，专专门针对对百万以以下办公公楼，工工厂厂房房，宾馆馆、酒店店，歌舞舞厅，店店面装饰饰工程等等业务的的还很少少，所以以苏州还还有很大大的市场场，主要要经营市市场可锁锁定100-1000万的的工装工工程：办办公楼，工工厂，宾
4、宾馆、酒酒店，歌歌舞厅，店店面等；E人员员投入（概概算） 业务务营销 设计师师 造价价员（由由设计师师做预算算可省略略预算员员）材材料员项目经经理工工程监理理/质检检员客客服财财务人员员： 业务务营销部部 22-4 人 设计计部门 3- 5 人人 工程程部 223人人（材料料、施工工、质监监） 财务务 1人人（或财财务外包包）F硬件件投入（概概算） 办公公用房房租 办公公桌椅 7-110套 文件件柜4个个 电脑脑6-110台 激光光打印传传真两用用机一台台 电话话三门，其其中一部部宽带上上网G其他他投入（概概算） 企业业工商注注册、税税务登记记等全套套手续，注注册资本本1000万元H人员员培训
5、 所有人人员必须须了解整整个装饰饰装修流流程、设设计、材材料、工工艺等，以以及自己己在这个个流水线线里扮演演的角色色，1、 业务部培训训目标：目标市市场定位位、切入入点、客客户接触触点管理理，跟单单必备的的数据，装装饰市场场分类以以及营销销方法的的运用，如如何获得得客户信信息以及及很好的的跟进客客户并建建立良好好的关系系，懂得得一些设设计理念念，风水水常识，了了解苏州州的楼市市，懂得得材料和和施工中中一些专专业常识识，和公公司其他他部门同同事配合合签单、施施工，协协助公司司提高客客户满意意度2、 设计部培训训目标：懂得整整个装饰饰设计运运作流程程，跟单单必备的的数据，懂懂得材料料和施工工中的一
6、一些专业业知识，风风水常识识，和跟跟单业务务员共同同与客户户建立良良好的关关系，让让客户觉觉得你们们是可以以交往的的朋友，并并且还是是个装修修专家，最最大限度度提高签签单量，提提高自己己作品的的价值，研研究自己己设计作作品的施施工可行行性和在在施工中中遇到的的问题，签签单后紧紧密配合合工程部部做精品品工程，与与项目经经理、客客户一道道实施逐逐步质量量、变更更认定制制度；工工程中的的变更项项目必须须由设计计师和客客户洽谈谈后转达达工程部部签收并并交预决决算部备备案；3、 预算部门培培训目标标：清楚楚装饰工工程所涉涉及的所所有价格格，懂得得材料和和施工中中的一些些专业常常识，熟熟悉招投投标流程程，
7、和业业务部、设设计部紧紧密配合合提高签签单量，掌掌握做工工程预决决算必备备的数据据，不盲盲目报价价，签单单后和设设计部、工工程部做做好沟通通衔接，避避免决算算时漏算算4、工程部部培训目目标：各各工种的的施工工工艺，制制定一系系列施工工制度，现现场制度度，了解解所有的的材料特特性等，材材料员必必须了解解市场上上建材价价格和特特性，和和供应商商合作诚诚信第一一，不随随便拖欠欠供应商商货款，节节约成本本，施工工中和设设计师与与客户一一道实施施逐步认认定制度度，工程程进展中中的每一一步或变变更，项项目负责责人与客客户都要要做质量量认定，工工程中的的变更项项目必须须由设计计师和客客户洽谈谈后转达达工程部
8、部签收并并交预决决算部备备案，项项目经理理要做好好合同管管理、质质量管理理、进度度管理、成成本控制制、信息息管理I企业业管理架架构（最最终发展展框架）董事会|董事长|总经理| | | |行政副总 经经营副总总 生产副副总 监监察副总总| | | | | | | | | | | | | | | | | |行 财财 业业 公 设 投 信 预 采 物 工工 安 监 公|政 务 务 关 计 标 息 算 购 控 程 保 理 务1、 行政部下辖辖：人力力资源部部、档案案部2、 财务部下辖辖：会计计部、出出纳部、资资产清理理部3、 业务部下辖辖：业务务一部、业业务二部部4、 公关部下辖辖：公关关一部、公公关
9、二部部5、 设计研究所所下辖：设计一一部、设设计二部部6、 招投标部下下辖：招招投标一一部、招招投标二二部7、 信息部下辖辖：商情情一部、情情报二部部8、 预算部下辖辖：预算算部、决决算部9、 采购部下辖辖：采购购一部、采采购二部部10、 物控部下辖辖：仓库库、内控控部、外外控部11、 工程部下辖辖：项目目一部、项项目二部部12、 安保部下辖辖：内卫卫部、保保安署13、 监理部下辖辖：监理理一部、监监理二部部14、 公务部下辖辖：廉政政部、监监察部、客客户服务务部（客客服、投投诉）J企业业文化 企业宣言：引领装饰潮潮流 力争争成为行行业标杆杆 提供供更优质质服务 回回报社会会、员工工经营理念：
10、协同敬业 诚信信服务 以人人为本 不不断追求求完美工作价值观观：专、精、认认真、敬敬业、集集体利益益高于一一切、物物质回报报生活价值观观：团队至高无无上、爱爱 、信信心、希希望、健健康想要长期稳稳固的发发展，务务必要以以战略眼眼光审时时度势，高高度重视视和研究究自己的的发展方方向，发发展目标标，以及及达成目目标的方方法！ 一个领导者者的作风风往往影影响着整整个团队队的风气气*物竞天天择，适适者生存存 一个个人越有有自信，那那么就越越有魅力力，为何何不让自自己变的的更有魅魅力*统治世世界的是是想象力力，只要要决心成成功，失失败永远远不会把把我们击击垮*超越自自我，挑挑战极限限，人生生终将辉辉煌！
11、管理者七大大信条：1。契而不不舍，直直到成功功，屡败败屡战，公公证无私私，和人人交往，多多从双方方的角度度来考虑虑问题，勤勤用脑，善善分析！ 2。诚信/情义高高于一切切，广交交天下友友，有饭饭大家吃吃，付出出有时未未必要回回报，别别人有求求的事情情可以办办到决不不推辞 3。设立帐帐簿，该该花的钱钱如流水水行云，不不该用的的钱决不不浪费一一分 4。不管人人前人后后，常思思自己过过，莫论论他人非非 5。珍惜现现在的每每一分每每一秒，做做好现在在正在做做的正经经事！记记住：正正经事 6。想到的的新观点点，只要要行之有有效，无无害而有有利，立立刻付诸诸实施！今天可可以做完完的事情情，决不不拖延到到明天
12、 7。杜绝浪浪费时间间/精力力/成本本，可省省则省，能能简则简简，每一一步都必必须行之之有效，每每一分钟钟都必须须用的有有意义，每每一块钱钱都必须须用在该该用的地地方！K薪薪资暫行行标准：市場部职责责：负责责市场部部业务员员、设计计师管理理，市场场推广，业业务管理理，客户户谈判，签签单，施施工中配配合项目目经理做做好合同同管理、质质量管理理、进度度管理、成成本控制制、信息息管理业务部（22-3人人）每季季度签单单不得低低于2000万元元，一年年不得低低于8000万，业务员每人人每月签签单额不不得少于于10万万完成任务业业务底薪薪：12200 + （11.5-2.55）提提成（决决算价）电话报报
13、销 + 饭贴贴签单不足110万的的提成降降至1.，当当月未签签单者底底薪降至至7000，连续续三个月月未签单单自动离离职；业务部提成成发放按按照：签签单首付付款到帐帐当月发发8000提成成，工程程结束按按照决算算价计算算发剩余余20提成设计师每人人每月签签单额不不得少于于10万万完成任务设设计师底底薪：112000 + （1.5-22.5）提成（决决算价）电话报报销 + 饭贴贴签单不足110万的的提成降降至1.，当当月未签签单者底底薪降至至7000，连续续三个月月未签单单自动离离职；设计师提成成发放按按照：签签单首付付款到帐帐当月发发50提成，工工程结束束按照决决算价计计算发剩剩余500提成成
14、业务/设计计助理：8000-10000 + 奖奖金饭饭贴第二章、装装饰公司司运作流流程 业务初步步设计深入设设计预预算签签单材材料采购购施工工验收收质保保1、获得客客户资料料信息（广广告、营营销等各各种方式式）2、客户登登记：详详细询问问，完整整准确地地采集客客户以及及装修房房屋的相相关数据据；3、初步设设计；设设计师出出平面设设计，客客户初步步满意后后签委托托设计协协议4、委托设设计：签签设计协协议，收收取设计计订金，出出设计图图纸、效效果图、预预算等5、签施工工合同、客客户签字字认可每每一套设设计图纸纸，设计计师从签签单开始始，全程程跟踪，每每周去施施工现场场不少于于二次，与与客户、施施工
15、员沟沟通，到到现场解解决问题题；6、项目负负责人与与客户一一道实施施逐步认认定制度度，工程程进展中中的每一一步或变变更，项项目负责责人与客客户都要要做质量量认定；7、公司工工程巡检检：对在在施工程程进行抽抽检8、工程验验收、由由甲乙双双方对工工程进行行逐项验验收、总总验收，客客户签字字认可每每一道工工序质量量（水电电、木工工、瓦工工、油漆漆工）9、进入保保质期、客客服阶段段（按照照国家规规定，工工程整体体保质期期为两年年，水电电项目保保质期为为5年）第三章、建建筑装饰饰公司业业务部工工作制度度营销部总监监职责：负责市市场部业业务员、设设计师管管理，市市场推广广，业务务管理，客客户谈判判，签单单
16、，施工工中配合合项目经经理做好好合同管管理、质质量管理理、进度度管理、成成本控制制、信息息管理装饰业务运运作步骤骤：1、获得客客户资料料信息（广广告、营营销等各各种方式式）2、客户登登记：详详细询问问，完整整准确地地采集客客户以及及装修房房屋的相相关数据据；3、初步设设计；设设计师出出平面设设计，客客户初步步满意后后签委托托设计协协议4、委托设设计：签签设计协协议，收收取设计计订金，出出设计图图纸、效效果图、预预算等5、签施工工合同、客客户签字字认可每每一套设设计图纸纸，设计计师从签签单开始始，全程程跟踪，每每周去施施工现场场不少于于二次，与与客户、施施工员沟沟通，到到现场解解决问题题；6、项
17、目负负责人与与客户一一道实施施逐步认认定制度度，工程程进展中中的每一一步或变变更，项项目负责责人与客客户都要要做质量量认定；7、公司工工程巡检检：对在在施工程程进行抽抽检8、工程验验收、由由甲乙双双方对工工程进行行逐项验验收、总总验收，客客户签字字认可每每一道工工序质量量（水电电、木工工、瓦工工、油漆漆工）9、进入保保质期、客客服阶段段（按照照国家规规定，工工程整体体保质期期为两年年，水电电项目保保质期为为5年）业务员工作作制度：1、每日晨晨会（工工作报告告）制度度，所有有业务员员在下班班前必须须将自己己每天的的工作写写成总结结（每天天的工作作内容和和业绩）备备查2、每周五五业务部部门进行行一
18、周工工作总结结3、量房，有有设计师师的时候候和设计计师一起起前往，在在没有设设计师的的情况下下，要学学会自己己量房以以及和业业主进行行沟通，并并将业主主要求/想法详详细记录录，回公公司一同同将资料料交业务务主管，转转设计部部门设计计4、每个业业务员都都必须要要将自己己联系的的客户资资料，整整理成档档案。及及时进行行跟踪，并并随时供供公司检检查和调调阅，认认真做好好跟单工工作、5、业务员员联系的的每个客客户，每每次的联联系都必必须有记记录，并并和设计计师/工工程部做做好内部部沟通/衔接工工作，绝绝对不允允许自己己清楚客客户要求求，而别别的部门门不知道道5、联系客客户，接接听/拨拨打电话话时必须须
19、态度和和蔼、语语言亲切切，一般般先主动动问候，“您好、*装饰公司“而后开始交谈，通常客户在电话中问到设计报价、材料、施工等方面的问题，自己应当杨长补短，在回答中将公司的优势以及自己比较懂的地方朴实巧妙的溶入，给客户一种遇到专家的感觉6、在和客客户交流流的时候候尽量由由被动回回答转为为主动介介绍、主主动询问问；设法法取得想想要的对对方的资资讯；客客户的姓姓名、地地址、联联系电话话；装修修工程的的地址、房房号、面面积以及及是否拿拿到钥匙匙等情况况并记录录在客户户资料表表；其中中，与客客户联系系方式的的确定最最为重要要，最好好和客户户预约好好上门测测量或请请客户来来公司洽洽谈7、约请客客户必须须明确
20、具具体地点点和时间间，绝对对不可以以迟到8、初次见见面时大大概了解解客户个个人、家家庭状况况、家庭庭成员、以以及对装装修的总总体要求求，不要要太多的的谈论装装修细节节，可以以谈一些些客户感感兴趣的的东西；测量时时，详细细询问并并且记录录客户的的各种要要求，针针对自己己比较有有把握的的地方提提出一些些建议，切切勿过多多的表达达自己的的想法，多多听客户户的意见见9、一定要要牢记客客户最关关心的设设计项目目（每个个客户都都会有自自己最关关心的东东西），给给客户留留下你对对他极为为重视的的印象10、不要要盲目估估计总造造价，要要了解客客户的心心理的底底价，可可以告诉诉客户，我我们的报报价根据据材料、工
21、工艺、工工人工费费等差价价较大，我我们必须须了解您您的心底底价位，以以便最节节省时间间和精力力地设计计出更接接近客户户的想法法和承受受能力的的方案11、每次次谈方案案必须确确定一些些项目，不不要让自自己空手手而回，如如平面方方案，材材料：面面版、地地面、家家具等，切切勿一次次次不确确定地浪浪费时间间，有时时候甚至至需要略略带强硬硬的要求求客户定定下一些些方案，因因为有的的客户对对方案会会犹豫不不决，可可以告诉诉客户如如以后再再变动，在在放进变变更单中中12、当要要做预算算时，必必须转交交预算部部门以下下资料：（1）设设计方案案，（22）客户户心理价价位或设设计师估估价，（33）客户户要求用用材
22、以及及设计方方案中所所用材料料名称及及部位，（44）现场场照片，（55）各部部位（如如门、窗窗、顶等等）标高高，资料料不全，预预算部可可拒绝受受理13、方案案初次谈谈过后，客客户要求求细致的的方案，这这就进入入委托设设计阶段段，此阶阶段必须须收取部部分设计计订金，尤尤其要做做效果图图14、细谈谈方案一一般要33-4次次的修改改，要协协助设计计师尽量量说服客客户，但但客户坚坚持不变变的话不不要反驳驳客户，因因为房子子是客户户自己来来使用15、签订订合同时时，要设设计师尽尽量详细细的出工工艺说明明，因为为工艺质质量说明明不只是是给客户户看的，也也是给自自己一份份详细的的资料，施施工工艺艺不明之之处
23、请教教工程部部，切勿勿模糊带带过，三、档案制制1、无论成成功与否否，每接接待一个个客户，业业务员和和设计师师都必须须有详细细的档案案：客户户资料表表、原始始平面图图以及详详细尺寸寸和现场场图片等等、客户户跟踪档档案（每每一次和和客户接接触都必必须有详详细的记记录、记记下客户户的意见见、要求求等等），施施工结束束后，业业务、设设计、工工程部的的所有该该客户的的档案交交公司归归档2、成交或或未成交交的原因因分析（分分析成败败的原因因）3、根据客客户成交交的可能能性，分分类为四四个等级级，以便便日后跟跟进：AA、很有有希望 B、有有希望 C、一一般 DD、希望望渺茫4、将登记记材料自自存一份份，交公
24、公司主管管备案一一份，便便于开会会研究5、追踪客客户应注注意时间间的间隔隔性，一一般以两两、三天天最好、将将每次追追踪记录录在案6、注意追追踪方式式的变化化：电话话、邮件件、短信信息、贺贺卡、上上门拜访访、邀请请来公司司等7、两人或或以上在在于客户户交流时时，应当当互相协协调，分分清主次次，统一一立场，协协调行动动，注意意沟通渠渠道的畅畅通和准准确，不不要让客客户不知知道找谁谁（业务务、设计计、施工工）如有下列情情形将给给予解雇雇处分：1.挪用用、贪污污公款者者2.泄露露公司机机密者3.将公公司客户户转移者者4.和客客户串通通一气损损害公司司利益的的第四章、装装饰市场场分类及及营销装修市场分分
25、类1. 家庭装修-套房2. 家庭装修公寓/别墅3. 工装浴室室/酒店店/KTTV4. 工装店面面/展厅厅5. 工装办公公楼/写写字楼/公司6. 工装厂房房7. 工装政府府机构/银行/医院等等如何获得客客户资料料进行营营销并获获得业务务1. 家庭装修-套房(1) 房产商/售售楼处/物业处处获得新新别墅业业主信息息进行电电话营销销(2) 中介公司获获取二手手房买主主信息,进行跟跟踪(3) 政府房产管管理部门门获取信信息(4) .游击战战略,小小区宣传传,获取取业主联联系方式式并跟踪踪(5), 利用网网络推广广,电子子邮件方方式营销销(6). 材料商商处合作作得知业业主信息息例(和各装装饰建材材市场
26、合合作,派派出设计计咨询专专家现场场咨询(7). 广泛合合作法:-例例(和各各商场/超市/零售店店进行合合作)(8). 各种广广告方式式:例(员工着着制服晨晨跑汽车车车身广告告媒体广广告公益广广告等(9). 直销策策略2. 家庭装修公寓/别墅(1). 房产商商/售楼楼处/物物业处获获得新别别墅业主主信息进进行电话话营销(2.) 中介公公司获取取二手房房买主信信息,进进行跟踪踪(3). 政府房房产管理理部门获获取信息息(4) 游击战战略,小小区宣传传,获取取业主联联系方式式并跟踪踪(5), 利用网网络推广广,电子子邮件方方式营销销(6). 材料商商处合作作得知业业主信息息例(和各装装饰建材材市场
27、合合作,派派出设计计咨询专专家现场场咨询(7). 广泛合合作法:-例例(和各各商场/超市/零售店店进行合合作)(8). 各种广广告方式式:例(员工着着制服晨晨跑汽车车车身广告告媒体广广告公益广广告等)(9). 别墅专专用材料料商合作作:如(中央空空调地暖商商等)(10). 直销销策略3. 工装浴室室/酒店店/KTTV(1.). 通过过报纸了了解浴室室类转让让信息,现场了了解并和和附近人人员合作作(提供供信息)(2). 浴室专专用材料料商合作作,如(广告公公司-锅炉商商电器商商空调商商按摩床床消防单单位管道桑拿房房材料)(3.). 网络络营销(推广邮件电话)(4). 工商税税务部门门合作(5).
28、 政府房房产管理理部门合合作(6). 直销策策略(9). 酒店/KTVV专用材材料商合合作， 如：（广广告公司司-厨厨房设备备商酒店家家具音响设设备等）4. 工装店面面/展厅厅(1). 报纸了了解店面面转让信信息,并并和现场场附近人人员合作作(提供供信息)(2). 平时可可多注意意路边空空置店面面房信息息,和旁旁边人员员合作(提供信信息)(3). 通过分分类网站站进行网网络营销销/电子子邮件(4). 店面专专用材料料商合作作-例:(广告告公司-柜台台制作展示架架货架等等)(5). 工商税税务部门门合作(6). 政府房房产管理理部门合合作(7). 直销策策略5. 工装办公公楼/写写字楼/公司(1
29、). 网络营营销: (推广广邮件)(2). 工商税税务部门门合作(3). 各写字字楼-办办公大厦厦处合作作(提供供各新公公司租房房信息)(4). 政府房房产管理理部门合合作(5). 公司专专用材料料商处合合作,例例: (广告公公司-办公家家具商办公电电脑设备备商等)(6). 直销策策略6. 工装厂房房(1.). 网络络营销(推广邮件)(2). 工商税税务部门门合作(3). 政府房房产管理理部门合合作(4). 建筑公公司合作作(5). 直销策策略(6). 公司专专用材料料商/设设备商合合作,例例: (地坪商商广告公公司-办公家家具办公设设备厂房设设备等)7. 工装政府府机构/银行/医院等等(需有
30、有资质)(1). 网络营营销 (推广-邮件)(2). 工商税税务部门门合作(3). 政府部部门/房房产管理理部门合合作(4). 建筑公公司合作作(5). 直销策策略(6). 专用材材料商合合作,例例: (广告公公司-地坪商商办公家家具办公设设备商等等)8、和便民民服务中中心-电信查查号台-大型型装饰公公司前台台总机合合作等客户资料档档案（日日期）：订单编号： WW&D装装饰合同同号： 业务： 设设计师：客户姓名： 客户职职务： 联联系电话话： 客户年龄层层次：客户家庭状状况：总体要求：现住地址： 工程地址： 客户预预计费用用：装修面积： 装修时时限：量房日期： 方案完完成： 装修风格： 装修方
31、方式（全全包&半半包：签设计合同同： 签签施工合合同：备注（业务务/设计计每次和和客户沟沟通包括括联系时时间内容容都必须须详细的的记录备备查：）：设计跟单必必备数据据记录表表订单编号： WW&D装装饰合同同号： 日期各项数据记记录（包包含照片片拍摄后后登记）备注注 : 详详细记录录现场的的门窗等等各项数数据、通通道、下下水消防防暖通、幕幕墙等以以及现场场所拍摄摄照片登登记张数数和拍摄摄内容第五章、建建筑装饰饰公司设设计部制制度一、装饰业业务运作作流程：1、获得客客户资料料信息（广广告、营营销等各各种方式式）2、客户登登记：详详细询问问，完整整准确地地采集客客户以及及装修房房屋的相相关数据据；3
32、、初步设设计；设设计师出出平面设设计，客客户初步步满意后后签委托托设计协协议4、委托设设计：签签设计协协议，收收取设计计订金，出出设计图图纸、效效果图、预预算等5、签施工工合同、客客户签字字认可每每一套设设计图纸纸，设计计师从签签单开始始，全程程跟踪，每每周去施施工现场场不少于于二次，与与客户、施施工员沟沟通，到到现场解解决问题题；6、项目负负责人与与客户一一道实施施逐步认认定制度度，工程程进展中中的每一一步或变变更，项项目负责责人与客客户都要要做质量量认定；7、公司工工程巡检检：对在在施工程程进行抽抽检8、工程验验收、由由甲乙双双方对工工程进行行逐项验验收、总总验收，客客户签字字认可每每一道
33、工工序质量量（水电电、木工工、瓦工工、油漆漆工）9、进入保保质期、客客服阶段段（按照照国家规规定，工工程整体体保质期期为两年年，水电电项目保保质期为为5年）二、设计师师工作制制度：每日工作报报告制度度，所有有员工在在下班前前必须将将自己每每天的工工作写成成总结（每每天的工工作内容容、业绩绩、反思思等）备备查A、初步洽洽谈1、和客户户电话沟沟通时必必须态度度和蔼、语语言亲切切，一般般先主动动问候，“您好、*装饰公司“而后开始交谈2、通常客客户在电电话中问问到设计计报价、材材料、施施工等方方面的问问题，自自己应当当杨长补补短，在在回答中中将公司司的优势势朴实巧巧妙的溶溶入，把把你作为为设计师师的个
34、人人魅力尽尽快的展展示出来来，给他他一种遇遇到专家家的感觉觉3、在和客客户交流流的时候候设法取取得想要要的对方方的资讯讯；客户户的姓名名、地址址、联系系电话；装修工工程的地地址、面面积以及及是否拿拿到钥匙匙等情况况；其中中，与客客户联系系方式的的确定最最为重要要,和客客户预约约好上门门测量或或请客户户来公司司洽谈4、约客户户时必须须明确具具体地点点和时间间，绝对对不可以以迟到，和和客户谈谈判时，尽尽量由被被动转为为主动B、量房设设计及签签单1、初次见见面时大大概了解解客户个个人、家家庭状况况、家庭庭成员、以以及对装装修的总总体要求求，不要要太多的的谈论装装修细节节，可以以谈一些些客户感感兴趣的
35、的东西，然然后再测测量房子子，量房房后在33-7天天之内出出初步方方案2、如果业业务部门门单独去去现场量量的房子子，必须须要有所所量房屋屋平面图图以及各各部位的的尺寸数数据，同同时必须须有跟单单业务填填写的客客户要求求和想法法，在开开始设计计的时候候，要和和客户做做沟通确确认3、测量时时，详细细询问并并且记录录客户的的各种要要求，针针对自己己比较有有把握的的地方提提出一些些建议，切切勿过多多的表达达自己的的想法，因因为您的的想法和和设计思思路此时时尚未成成熟，切切勿直接接反驳客客户意见见，反对对意见可可以留在在第二次次细谈方方案时，以以引导方方式谈出出，因为为此时你你已对方方案考虑虑较为成成熟
36、，提提出的建建议客户户会认为为有根有有据，很很有分量量4、一定要要牢记客客户最关关心的设设计项目目（每个个客户都都会有自自己最关关心的东东西），给给客户留留下你对对他极为为重视的的印象5、不要盲盲目估价价，要了了解客户户心理底底价，可可以告诉诉客户，我我们的报报价根据据材料、工工艺等差差价较大大，我们们必须了了解您的的心底价价，以便便最节省省时间地地设计出出更接近近客户的的想法和和承受能能力的方方案6、我们的的免费设设计做到到：免费费测量、免免费绘制制平面草草图，可可以辅助助以具体体各种材材料（如如面版、瓷瓷砖、玻玻璃样板板等）以以及书面面资料来来达到解解释方案案的需要要7、设计方方案时，要要
37、根据客客户的身身份、爱爱好进行行大概定定位然后后再设计计，设计计方案要要依据客客户的总总造价进进行控制制，如总总造价仅仅仅每平平方5000元的的装修工工程，设设计时就就没有必必要放非非常高档档的材料料8、每次谈谈方案必必须确定定一些项项目，不不要让自自己空手手而回，如如平面方方案，材材料：面面版、地地面、家家具等，切切勿一次次一次不不确定地地浪费时时间，有有时候甚甚至需要要略带强强硬的要要求客户户定下一一些方案案，因为为有的客客户对方方案会一一直犹豫豫不决，可可以告诉诉客户如如以后再再有变动动，在放放进变更更单中9、当要做做预算时时，必须须转交预预算部门门以下资资料：（1）设计方案，（2）客户
38、心理价位或设计师估价，（3）客户要求用材以及设计方案中所用材料名称及部位，（4）现场照片，（5）各部位（如门、窗、顶等）标高，资料不全，预算部可拒绝受理10、方案案初次谈谈过后，客客户要求求细致的的方案，这这就进入入委托设设计阶段段，此阶阶段必须须收取部部分设计计订金，尤尤其要做做效果图图（有些些工程为为吸引客客户可以以商定在在签施工工合同后后返还设设计费）11、细谈谈方案，要要避免效效果图未未能表达达出设计计的效果果，细谈谈方案一一般要33-4次次的修改改，要坚坚持自己己的意见见尽量说说服客户户，但客客户坚持持不变的的话不要要反驳客客户 12、签订订合同时时，要尽尽量详细细的出施施工工艺艺说
39、明，因因为施工工图不只只是给客客户看的的，也是是给自己己一份详详细的资资料，施施工工艺艺不明之之处可以以请教工工程部，切切勿模糊糊带过，如如设计再再有更改改，必须须做好记记录并及及时和工工程部做做好沟通通衔接13、在签签单前，每每次和客客户联系系都必须须要有记记录，并并和跟单单业务员员做好内内部的沟沟通和衔衔接工作作，绝对对不允许许自己知知道客户户要求，而而跟单业业务员不不知道14、在签签订施工工合同后后，客户户和设计计师共同同签字认认可每一一套设计计图纸，复复印后将将复印件件转交工工程部项项目负责责人，由由项目负负责人审审核施工工工艺，确确认无误误后签收收，施施工中的的每一次次变更，以以及客
40、户户的要求求等必须须经过设设计师传传达给工工程部门门，转交交的变更更单必须须有设计计师和客客户以及及项目负负责人的的签字方方可施工工每次和和客户联联系或更更改方案案也同样样必须有有记录，并并和项目目负责人人做好沟沟通、衔衔接工作作，绝对对不允许许自己知知道客户户要求，而而工程负负责人不不知道，导导致错误误施工三、档案制制1、无论成成功与否否，每接接待一个个客户，设设计师都都必须有有各自详详细的档档案：客客户信息息表、工工程现场场量房数数据表、客客户跟踪踪档案（每每一次和和客户接接触都必必须有详详细的记记录、记记下客户户的意见见、要求求等等），施施工结束束后，业业务、设设计、工工程部的的所有该该
41、客户的的档案交交公司归归档2、客户的的联系方方式和个个人资讯讯，客户户房子的的基本情情况和要要求3、成交或或未成交交的原因因分析4、根据客客户成交交的可能能性，分分类为四四个等级级，以便便日后跟跟进：AA、很有有希望 B、有有希望 C、一一般 DD、希望望渺茫5、将客户户登记材材料自存存一份，交交部门主主管备案案一份，便便于开会会研究、6、追踪客客户应注注意时间间的间隔隔性，一一般以两两、三天天最好、将将每次追追踪记录录在案7、注意追追踪方式式的变化化：电话话、邮件件、短信信息、上上门洽谈谈、邀请请来公司司洽谈等等等8、两人或或以上在在于客户户交流时时，应当当互相协协调，分分清主次次，统一一立
42、场，协协调行动动9、注意沟沟通渠道道的畅通通和准确确，各阶阶段（业业务、设设计、施施工）不不要让客客户不知知道找谁谁，各自自负责自自己的一一段流程程如有下列情情形将给给予解雇雇处分：1.挪用用、贪污污公款者者2.泄露露公司机机密者3.将公公司客户户转移者者4.和客客户串通通一气损损害公司司利益的的第六章、设设计师跟跟单必备备数据设计师跟单单需要察察看并详详细记录录以下数数据：A,客户基基本信息息 1、客户户姓名2、客户联联系方式式（电话话、手机机、邮件件）3、跟单业业务员及及联系方方式，签签合同后后工程部部负责人人及联系系方式4、装修面面积5、客户预预计装修修的费用用6、装修风风格、性性质、用用途（如如酒店、办办公）7、客户新新房的基基本状况况（是否否拿到钥钥匙等）B、去现场场了解的的详细信信息1、墙体的