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1、 企业市场部运营手册目录第一部分：市场部部的职能能第二部分：中小企企业市场场部的功功能第三部分：市场部部经理如如何快速速上手第四部分：绩效考考评制度度第一部分：市场部部的职能能一、企业中中市场部部的发展展由来 在计划划经济年年代，企企业只要要完成上上级分配配的生产产任务既既可以了了，销售售的事情情不用操操心，自自有上级级部门统统一安排排了，企企业中大大多只设设置了一一个供销销部门，负负责原材材料的采采购和生生产计划划的衔接接，根本本就没有有市场部部这样的的概念； 在从计计划经济济年代向向市场经经济转型型期，上上级部门门不再负负责企业业的产品品销售了了，企业业要靠自自己去找找市场，自自己去销销售
2、产品品，但这这一期间间市场的的竞争还还不是太太激烈，企企业只要要生产的的产品符符合市场场需求，就就不会太太愁没有有销路。但但为了更更好的实实现产品品销售，树树立企业业和产品品的知名名度，许许多企业业开始设设立市场场部或类类似职能能的部门门，但这这一时期期的市场场部在企企业里多多属于从从属部门门，主要要为销售售部门服服务，企企业里更更重视销销售部的的职能； 随着市市场竞争争的加剧剧，企业业的销售售工作越越来越难难了，人人们发现现单靠销销售部门门努力的的去推销销，很难难实现企企业的目目标。必必需靠营营销结合合才能不不断推动动企业的的销售工工作，实实现企业业的战略略目标。这这就需要要人们不不仅要关关
3、注销售售工作，还还要密切切关注与与销售有有关的各各种工作作，比如如通过市市场调研研了解行行业信息息和发展展趋势，了了解竞品品信息和和竞争趋趋势，了了解消费费者信息息和市场场需求变变化；通通过开发发新品来来满足消消费者日日新月异异的需求求；通过过媒体、公公关宣传传企业和和产品形形象，树树立品牌牌地位，使使产品更更好卖；通过制制定产品品的推广广策略，使使得销售售部的工工作更加加规范和和有成效效；通过过规范和和监管产产品的市市场销售售行为，使使得市场场保持稳稳定和可可持续发发展；这这一类工工作就需需要企业业成立单单独的部部门来执执行，这这时候市市场部这这样的部部门就在在企业里里大量出出现了，并并在企
4、业业的营销销工作中中发挥着着越来越越重要的的作用，成成为企业业的核心心部门。 二、如如何看待待企业中中销售部部与市场场部的关关系 作为企企业营销销系统中中最为关关键的两两个部门门，销售售部和市市场部之之间是一一个什么么样的职职能关系系？两者者之间的的关系应应该衔接接和配合合？怎样样对他们们的工作作进行评评估和考考核？ 从职能能上来讲讲市场部部是为实实现企业业的经营营目标制制定策略略的部门门，而销销售部是是落实策策略并具具体执行行销售计计划以完完成企业业经营目目标的部部门。因因此，两两者之间间是指导导与被指指导，策策略和执执行、协协作和交交流的关关系。目目前在多多数企业业里，市市场部在在营销系系
5、统中的的地位要要高于销销售部的的地位。但但在许多多中小企企业或者者以销售售为主的的企业，销销售部处处于主导导地位，市市场部仍仍处于从从属地位位，发挥挥不了对对销售的的指导作作用，仅仅为企业业或者销销售部做做一些服服务性和和事务性性的工作作。 企业的的营销工工作要想想做得好好，就必必须使市市场部和和销售部部通力协协作，相相互配合合和相互互支持，就就要使两两个部门门之间的的工作衔衔接顺畅畅、沟通通流畅，避避免出现现相互拆拆台、相相互推诿诿、相互互扯皮的的现象。而而这就需需要企业业做好以以下几个个方面的的工作。明明确各部部门的职职能和职职责，具具体的岗岗位和工工作内容容，编订订部门说说明和岗岗位工作
6、作手册；制定相相关工作作的各项项工作流流程，编编制工作作流程图图表；制制定部门门之间的的沟通机机制和信信息传递递流程；完善和和强化对对部门和和相关岗岗位的工工作考核核、评估估、激励励机制；让优秀秀的人才才担任部部门的领领导职务务，培养养优秀和和合作的的团队精精神； 在企业业里，一一般有营营销决策策委员会会（或者者称为战战略决策策委员会会）对企企业营销销两部门门的工作作进行评评估与考考核。通通过日常常沟通督督导和月月度营销销例会的的方式，利利用定性性定量和和具体工工作事项项等指标标，对两两个部门门的工作作达成情情况进行行考核，对对部门的的工作意意见和计计划进行行指导和和安排； 三、现代企企业中市
7、市场部的的职能 从本质质上讲企企业中市市场部的的职能有有两个基基本方面面： 第一个个基本方方面是，定定义产品品： 就是市市场部为为贯彻企企业的经经营目标标，站在在行业发发展和市市场需求求的角度度，确立立企业应应该开发发生产的的产品和和服务，并并用语言言文字和和图表，把把这一产产品和服服务清晰晰的表达达出来；而要完完成好这这一基本本职能，就就需要做做好三个个方面的的工作： 市场调调研:调调查研究究是一切切工作的的开始，没没有调查查就没有有发言权权，就没没有新发发现。调调查研究究是企业业一切决决策的基基础，在在企业里里一般设设立市场场调研中中心之类类的部门门来开展展此类工工作。由由这个部部门根据据
8、企业的的经营目目标和经经营范围围，来制制定市场场调研的的信息收收集范围围、内容容、标准准、方法法，信息息汇总分分析的内内容、关关键指标标、格式式，信息息交流传传递的机机制和流流程等项项工作；在企业业里市场场调研收收集的信信息种类类一般包包括以下下内容：宏观经经济信息息、行业业信息、竞竞品信息息、消费费者信息息、本品品信息、客客户信息息等内容容。 产品分分析和定定义:企企业结合合收集的的各类内内部信息息、外部部信息，以以及企业业的经营营方向、目目标计划划、自身身资源、优优势、以以往的销销售数据据等进行行综合分分析，确确立企业业产品开开发计划划，并对对产品进进行可行行性分析析。而这这部分工工作在企
9、企业里一一般由品品牌中心心的品牌牌总监指指导产品品经理来来负责完完成。由由这个部部门根据据企业的的经营目目标制定定进行产产品定义义工作的的流程、内内容、标标准、产产品经理理的工作作职责、方方法、工工具、标标准等；在企业业里产品品经理的的工作内内容一般般包括以以下方面面：定期期市场信信息分析析评估、定定期产品品线销售售跟踪分分析评估估、在品品牌总监监指导下下提出阶阶段性产产品线整整合意见见、提出出新品概概念和开开发计划划、老品品改造计计划、可可行性分分析、在在品牌总总监的指指导下制制定产品品VI标标准、指指导协调调产品开开发中心心和销售售部进行行新品的的开发设设计和市市调、试试销、演演示、封封样
10、、协协助指导导市场策策划中心心制定设设计产品品市场推推广策略略中相关关品牌部部分的工工作项目目等工作作。 产品开开发:产产品经理理提出新新品概念念，并具具体化为为新品开开发计划划，经过过可行性性分析，由由公司批批准同意意后，就就交给产产品开发发中心来来负责落落实新品品的开发发工作；产品开开发中心心负责协协调组织织公司内内部的生生产、质质量部门门、外部部的原材材料供应应商、包包装设计计等单位位执行新新品开发发工作，并并制定相相关工作作的业务务流程、内内容、标标准等；在企业业里产品品开发中中心的工工作一般般包括以以下内容容：组织织执行新新品开发发、执行行相关附附加赠品品开发、计计划、组组织、管管理
11、产品品包装和和附加赠赠品采购购、收集集调研相相关行业业信息等等。 第二个个基本方方面是，制制定产品品的推广广策略并并跟踪指指导： 新品开开发出来来以后，如如何指导导协助销销售部门门去销售售，向什什么样的的消费群群推广？向什么么样的市市场去推推广？通通过什么么样的渠渠道去推推广？怎怎样推广广？这就就是涉及及到市场场部的第第二项基基本职能能，制定定产品的的推广策策略。这这项职能能通常包包括以下下几个方方面： 品牌树树立和维维护推广广:企业业销售给给消费者者的产品品，不仅仅是满足足物质层层面的，更更应该是是精神层层面的。随随着市场场竞争的的加剧，产产品的同同质化现现象越来来越严重重，如何何在目标标消
12、费者者心目中中建立企企业产品品的形象象和地位位，使企企业产品品和竞品品形成有有效区隔隔，树立立企业产产品的差差异化形形象，通通过品牌牌形象地地位的不不断提升升来巩固固和提高高消费者者对品牌牌的忠诚诚度，增增强企业业产品的的销售力力；要做做到这一一点就涉涉及到如如何树立立品牌形形象，以以及如何何维护品品牌形象象的问题题。而这这方面的的工作，在在企业里里通常是是由品牌牌中心的的品牌总总监领导导内部的的品牌管管理经理理、公关关传播经经理、产产品经理理、外部部的品牌牌服务公公司、媒媒体传播播公司共共同协作作来完成成。品牌牌中心根根据企业业的经营营目标、行行业地位位、市场场环境等等情况，确确立和调调整企
13、业业的品牌牌定位、传传播理念念、CII和VII形象、品品牌管理理标准，制制定和执执行企业业品牌的的媒体传传播、公公关活动动计划，制制定和执执行企业业文化的的传播和和公关计计划。 产品推推广:产产品的推推向市场场后，不不仅存在在如何销销售的问问题，更更存在如如何规范范的销售售问题。这这就需要要市场部部向销售售部提供供市场策策略支持持，并进进行跟踪踪指导服服务。而而这部分分工作在在企业里里通常是是由类似似策划执执行中心心这样的的部门来来落实。策策划经理理在策略略总监的的指导下下，由产产品经理理配合协协助制定定新品推推广方案案，与销销售部交交流沟通通新品推推广方案案，跟踪踪指导销销售部执执行新品品推
14、广方方案；并并对新品品推广情情况进行行监管评评估、分分析反馈馈。 市场监监管:为为了维护护市场销销售的有有序性，防防止市场场和渠道道之间的的串货行行为、打打击假冒冒伪劣产产品，保保持市场场的稳定定性；同同时，为为了维护护品牌形形象、规规范销售售行为，保保持企业业品牌形形象的统统一性和和规范性性；协调调客户投投诉，搞搞好企业业的售后后服务工工作。企企业需要要开展市市场监管管工作，而而这一类类工作由由于其工工作过程程与市场场调研工工作有很很大的重重合性，因因此，在在企业里里通常并并到市场场调研中中心来负负责。在在调研总总监的指指导下，市市场监管管员与调调研经理理协作落落实执行行企业的的各种监监管工
15、作作。 人员培培训:为为了不断断提升营营销队伍伍的综合合素质和和工作执执行力；需要定定期对员员工开展展系统的的培训工工作。而而这部分分工作，在在企业里里通常有有市场部部负责组组织实施施。可以以是聘请请外部培培训机构构来培训训，也可可以是组组织市场场部和销销售部自自己编写写教材，内内部开展展培训。市市场部要要负责确确定培训训的内容容、挑选选培训人人员、审审核培训训材料、组组织培训训、进行行培训评评估等工工作。在在特别大大的公司司还会设设立专职职的培训训师。第二部分：中小企企业市场场部的功功能市场部在在中小企企业中往往往不受受到重视视，这也也是由于于中小企企业过分分强调船船小可掉掉头的灵灵活性，不
16、不追求长长远营销销规划所所形成的的。在啤啤酒行业业，由于于啤酒产产品的同同质化和和销售手手段雷同同的特点点，渠道道、广告告、营销销计划的的制定令令人感到到平淡无无奇，更更看不到到市场部部的重要要作用。现现在的市市场日趋趋成熟，不不可能再再给盲目目者太多多的机会会。没有有长远规规划的企企业即使使风光一一时，也也避免不不了被淘淘汰的命命运。 市场上上的馅饼饼和陷阱阱往往是是联系在在一起的的，一些些明显的的需求与与趋势，对对大型企企业和行行业领导导者来说说是市场场机遇，做做好4PP组合后后，按部部就班的的推行就就能够获获得成功功，馅饼饼对于中中小企业业却可能能就是陷陷阱，竞竞争者的的众多与与强大，陷
17、陷入进去去就很难难全身而而退。中中小企业业的资源源有限，更更应该做做好营销销创新，寻寻找市场场空白点点，这一一切都与与一个重重要部门门市市场部联联系在一一起，它它作为营营销战略略的制定定者，其其重要性性凸现出出来。本本文将侧侧重于市市场部在在中小企企业的特特性功能能加以论论述。 一、中中小企业业市场部部的功能能。 （1）策策划功能能 远景战战略规划划：中小小企业抵抵御市场场风险的的能力较较弱，在在竞争中中往往处处于被动动，更需需要对市市场的现现状作出出客观的的判断，对对市场的的前景作作出科学学的预测测。市场场部作为为企业对对信息资资源的收收集与管管理者，收收集和了了解各类类市场信信息和有有关情
18、报报，并在在此基础础上进行行归纳分分析。其其中包括括国内外外市场的的需求状状况，用用户的满满意度，国国内竞争争对手情情况，国国内市场场政策环环境，宏宏观经济济发展趋趋势等。 依据企企业资源源状况、市市场信息息制定长长远整体体营销战战略。种种战略的的意图实实际就是是企业的的发展方方向和远远景规划划，对于于企业的的意义非非常深刻刻，它关关系到企企业是否否拥有适适应市场场变化的的能力和和具有比比竞争对对手对市市场更敏敏锐的嗅嗅觉，只只有这样样才能在在竞争中中掌握先先机。 营销策策划：面面对强大大的对手手不正面面对抗，而而是通过过市场调调查和竞竞争者的的分析，寻寻找资源源配置空空白的领领域，进进行补缺
19、缺式定位位。市场场部在市市场调查查和研究究的基础础上，根根据本企企业的自自身优劣劣势，在在充分分分析研究究市场竞竞争的基基础上，针针对营销销渠道、产产品改进进与定价价、促销销和售后后服务等等几个方方面，制制定出一一系列具具有创意意并符合合市场和和企业的的实际的的营销方方案或建建议。 新产品品：需要要指出的的是，新新产品的的引入往往往带有有很大的的风险性性。传统统的观点点认为：随着竞竞争的日日趋激烈烈以及变变革速度度的加快快，新产产品的利利润贡献献将超过过以往。然然而，新新产品上上市推广广的失败败率却很很高，大大致从666%到到90%，一次次失败的的投入对对于中小小企业来来说可能能是致命命的。市
20、市场部将将市场调调研作为为经营战战略的核核心内容容，搜集集、整理理、汇总总销售人人员发送送回来的的市场信信息，有有选择的的加以核核实，发发现市场场上的机机会和风风险，通通过分析析公司的的优劣势势，为产产品的前前景做出出预测。对对新产品品的市场场进入作作出周到到细致的的策划，并并对现有有产品或或营销战战略进行行调整。 （2）核核聚力的的功能。集集中一切切资源围围绕着树树立品牌牌这个核核心，实实施品牌牌规划和和品牌的的形象建建设，扩扩大品牌牌知名度度、提升升美誉度度。品牌牌作为核核心竞争争力，已已经决定定到一个个企业的的生存与与发展，中中小企业业并不能能因为资资源有限限就放弃弃品牌的的树立，只只有
21、依靠靠品牌中中小企业业才能发发展壮大大。市场场部的工工作主要要的目标标是树立立品牌，市市场部制制定营销销方案的的中心思思想就应应该是树树立品牌牌、维护护品牌、提提升品牌牌。 （3）纽纽带的功功能。在在营销过过程中,企业所所做的所所有努力力,最后后都会作作用到消消费者身身上,从从消费者者身上得得到反馈馈。深刻刻了解消消费者成成为制定定营销策策略的基基础。 很多企企业沟通通消费者者缺乏方方法和工工具，大大多时候候是在凭凭自己的的感觉去去理解消消费者，制制定营销销策略的的。 因因此，了了解消费费者的购购买行为为，对企企业营销销策略的的制定至至关重要要。 市市场部通通过市场场调研来来倾听消消费者的的声
22、音，作作为一个个窗口了了解消费费者 ，成成为公司司联系消消费者的的纽带。 （4）考考核的功功能 增加市市场部的的考核功功能。随随着竞争争的激烈烈，市场场变幻莫莫测，这这就需要要给予销销售人员员更大的的权力使使其更具具灵活性性，但同同时带来来监控困困难，往往往等到到发现问问题时，补补救都难难以奏效效。让市市场部具具有考核核销售人人员的功功能或者者作为年年终考评评的重要要一项，可可以很好好的解决决这个问问题。市市场部在在监控市市场的同同时也在在了解销销售人员员的表现现，发现现问题及及时指出出，由过过去单一一在年终终所进行行的集中中固定的的培训改改变为与与现在随随时的技技术指导导相结合合，依据据销售
23、人人员在工工作中暴暴露出的的不足，市市场部有有选择性性针对性性的进行行强化，把把问题消消除在萌萌芽状态态。促使使销售人人员在工工作中由由实践到到理论，由由理论到到实践的的学习，在在学习中中进步。监监控、考考核、培培训相结结合是中中小企业业建设多多功能市市场部的的一个发发展方向向。 （5） 由市场场部组建建整合营营销的组组织构架架。 整合营营销作为为一种新新兴的营营销理论论，九十十年代传传入我国国后，逐逐渐被企企业接受受下来，并并且作为为传统营营销学的的替代。一一些大型型企业专专设有整整合营销销传播部部，负责责整个企企业的整整合营销销的推行行。中小小型企业业照章办办理会使使机构臃臃肿、令令出多门
24、门。最难难办的是是，整合合营销改改变了原原有的运运行机制制，仅靠靠一个机机构的建建立很难难推动，难难以把权权威树立立的结果果会使这这个机构构象是一一个花瓶瓶，妆点点一下门门面。依依靠市场场部进行行整合营营销的推推行有着着得天独独厚的便便利条件件，只需需改变工工作方式式和完善善职能。市市场部把把企业能能够影响响消费者者的活动动统一起起来，如如：促销销活动、公公共关系系、广告告、产品品包装、产产品开发发、CLL等进行行一元化化的整合合重组，让让消费者者从各个个方面获获得对品品牌的一一致信息息，突出出品牌的的一致性性和完整整性。在在广告上上，市场场部采取取多种方方式、多多样媒体体，让消消费者从从全方
25、位位获得不不同来源源、形式式各异的的信息，在在保持一一种声音音、一个个面孔的的同时，使使消费者者获得对对品牌的的最大程程度的认认知，发发挥出最最好的效效果。为为了达到到这个目目的，建建立一个个高效的的市场资资讯系统统（MIIS）不不可避免免，它需需要及时时、全面面、动态态、综合合、系统统地将消消费者和和竞争对对手的各各种信息息进行汇汇总、整整理、分分析，作作出准确确的形势势预测和和切实可可行的建建议。 另外还还有广告告策划、市市场调查查、市场场监控等等功能在在这里就就不一 一赘述述，总体体来说，市市场部功功能的多多少，权权力的大大小，体体现了企企业对市市场部的的认知。中中小企业业市场部部感知市
26、市场、了了解市场场的能力力是最重重要的功功能作用用，这种种能力同同样在企企业内部部得到体体现。 二、市市场部在在企业内内部发挥挥的功能能作用 （1）市市场部与与销售部部 对于中中小企业业来说，市市场部刚刚刚从销销售部分分离出，将将原先属属于销售售部的职职能、权权利划分分出来单单独组成成市场部部，销售售部仍然然把市场场部看成成是自己己的附庸庸。销售售部会认认为市场场部是协协作服务务的性质质，整个个销售应应该以销售售部为主主。并且且企业的的生存和和发展全全都依赖赖于销售售部门将将产品销销售出去去并收回回货款，长长此以往往销售部部门就建建立了在在企业中中的核心心地位，认认为让市市场部在在旁边指指手画
27、脚脚什么作作用都不不起，它它的功能能自己完完全可以以一并承承担，对对于所做做的策划划也阴奉奉阳违，令令其大打打折扣。市市场部则则认为，销销售部已已经成为为一个仅仅能使企企业维持持的部门门，无法法承担企企业发展展的重任任，现在在的市场场竞争需需要的是是高水平平的营销销策划和和目光久久远的营营销战略略。 两个部部门在企企业的地地位如何何？答案案体现出出企业的的经营的的主导思思想，是是销售导导向还是是营销导导向。以以销售为为导向侧侧重于对对销量的的追求，会会出现经经营观念念不适应应市场竞竞争环境境变化，对对市场调调研重视视不够，对对市场选选择不当当，成长长战略选选择不当当，缺乏乏战略规规划等等等，是
28、造造成企业业在市场场竞争中中失利或或者竞争争力不强强的主要要原因。 对于两两个部门门我认为为，应该该是计划划与执行行的关系系。先有有计划再再去执行行才比较较有条理理，胜算算也相对对较多，先先执行，再再补充计计划会使使一切乱乱了套。要要树立市市场部的的威信，营营销策划划不合理理的地方方，通过过实践加加以改正正，但是是不能成成为对抗抗市场部部，降低低市场部部地位的的一个理理由。经经营的原原则是，生生产围绕绕着销售售转，销销售围绕绕着市场场转，这这个市场场不能具具体指市市场部，但但是市场场部的工工作应该该是市场场信息的的一种体体现。 两个部部门既要要有制约约，又要要有合作作，既要要有纷争争，又要要有
29、沟通通。 制约：市场部部对市场场监控的的同时就就是对销销售人员员的工作作业绩了了解，从从销售人人员对市市场信息息的反馈馈的及时时性、准准确性、完完整性表表现出来来，把销销售员业业绩考核核项目部部分的交交予市场场部可以以加强制制约的力力度。 合作：销售部部门在市市场推广广工作中中承担着着市场第第一线的的执行和和市场反反馈第一一手资料料的收集集整理、统统计分析析和建议议上报工工作，是是一个极极其关键键的环节节。没有有销售部部的合作作，市场场部再好好的策划划也不会会有任何何效果。市市场部与与销售部部的合作作应该是是主要方方面。 纷争：纷争是是任何企企业的市市场部和和销售部部无法避避免的事事情。通通过
30、纷争争把各自自工作中中的缺点点暴露出出来，对对于双方方的工作作都是促促进。 沟通：市场部部与销售售部的工工作关系系并不是是谁领导导谁的问问题，工工作中应应以沟通通为主,通过沟沟通把双双方的目目标和利利益统一一起来，通通过沟通通把营销销计划落落实、完完善。 （2） 市场部部与生产产系统 营销为为导向的的生产系系统并不不能固守守自封。对对于产品品的开发发，销售售部只是是把职责责理解为为进行产产品生产产出来以以后的市市场行为为，而公公司的生生产系统统更关心心能够生生产出什什么样的的产品，至至于以后后的产品品售出那那是销售售部的事事情，这这种闭门门造车的的行为使使得有些些产品丧丧失了在在市场竞竞争的基
31、基础消消费者的的认同。市市场部是是企业生生产部门门与外部部市场环环境的两两大系统统的融合合部分。市市场部的的作用是是两大系系统的信信息交流流、反馈馈和技术术革新战战术的策策划，实实现从生生产到最最终顾客客的产销销高度一一体化，提提高企业业对市场场竞争的的反应能能力。 市场部部使生产产系统聆聆听到消消费者的的声音，对对于生产产起到决决定性的的指导作作用，根根据市场场的发展展作出预预测，使使开发的的产品具具有广阔阔的市场场前景。同同时对竞竞争对手手的产品品进行研研究分析析，把信信息及时时反馈生生产系统统作为参参考。 市场部部根据市市场调查查发现消消费者对对啤酒的的口感要要求淡爽爽，由单单一的酒酒类
32、消费费逐渐过过度到饮饮料功能能，并且且判断这这是今后后的趋势势，在市市场部的的参与下下，生产产部门开开发了88度和99度淡爽爽啤酒作作为高档档产品推推出，很很快得到到消费者者的青睐睐。这就就是市场场部影响响生产系系统,改改变生产产观念的的典型事事例。 三、 影响市市场部功功能作用用发挥的的几个原原因 （1）市市场部与与销售部部之间存存在矛盾盾。 在销售售与市场场两个部部门的设设置上不不能明确确各自的的职责和和权力，互互相重叠叠、互相相牵连的的地方过过多，形形成工作作上要么么推逶扯扯皮，要要么互不不沟通，形形成两个个独立的的系统。一一项营销销策略的的制定与与执行分分属两个个部门，当当结果不不令人
33、满满意时，销销售部会会指责市市场部制制定出不不切合实实际的方方案，市市场部会会认为销销售部的的执行不不力应付付主要责责任，双双方争吵吵不断。现现在我们们规定，市市场部制制定的计计划在进进行可行行性论证证后，由由销售部部负责实实施，市市场部跟跟踪整个个方案实实施的过过程及评评价其效效果。市市场部进进行全过过程介入入，随时时进行监监控指导导，保障障计划的的顺利实实施，对对于不力力的人员员可以进进行调换换，在实实践的过过程中，大大家本着着一个共共同的目目标，那那就是在在尽可能能满足消消费者的的基础上上，明确确分工和和利益，通通过最终终的业绩绩和收益益使大家家紧密配配合。同同时，市市场部负负担计划划失
34、败的的全部后后果，这这样对于于市场部部也可以以形成压压力，促促使其在在制定计计划时，把把市场分分析研究究仔细，各各种因素素考虑周周全，尽尽量提高高计划的的成功率率。 （2）市市场部的的策划难难以落实实。 市场部部统揽全全局，围围绕品牌牌进行工工作的，可可能会在在保证全全局利益益的情况况下牺牲牲部分的的个体的的利益。一一些策划划的中心心在于品品牌，却却无法立立即在销销量上表表现出来来，只会会对今后后产生深深远的影影响。远远景规划划投入的的资金无无法立即即得到回回报，公公司内部部争议不不断，认认为钱都都打了水水漂，令令市场部部有口难难辩的事事例很多多。这就就看决策策者的魄魄力与独独到的眼眼光，用用
35、人不疑疑，对于于市场部部要有全全力的支支持才能能得到较较好的效效果。 （3）策策划的成成功率低低。造成成这种情情况出现现的因素素很多，对对市场部部而言，需需要不断断提高内内部人员员的专业业技能，包包括分析析、策划划、管理理、执行行等综合合能力，而而且还要要不断深深入市场场，增加加对市场场的感性性认识。策策划面广广，摊子子铺的很很大，最最后资金金无力为为继，功功亏一篑篑，是中中小企业业谨慎避避免的事事情。中中小企业业市场部部的策划划应该以以进行补补缺式定定位为主主，构思思策划中中重点强强调“胆胆大心细细”，才才能制定定出符合合实际而而且又富富有创意意的推广广方案，胆胆大：营营销策划划具有新新颖性
36、和和独创性性，通过过寻找市市场的空空白，以以发挥自自己的优优势，尽尽量避免免与竞争争对手正正面对抗抗，用最最少的投投入得到到最大的的回报。心心细：通通过仔细细的市场场调查和和分析，来来提高策策划的成成功率。 （4）市市场部地地位较低低难以发发挥出应应有的作作用 市场部部在不同同的企业业，地位位也会随随之变化化沉浮。一一些企业业把市场场部当作作附属机机构完全全就是服服务性质质，另一一些则当当成幕僚僚机构进进行出谋谋划策，还还有的市市场部拥拥有决策策权，自自成体系系发挥更更大的作作用。这这些情况况的出现现，体现现了企业业对其重重视的程程度，同同时影响响了市场场部功能能的发挥挥，市场场部工作作需要相
37、相应的地地位作为为支持。由由于公司司重视不不够，工工作权限限太小，很很多企业业基本上上只是市市场调查查和广告告策划，算算不上一一个完整整的市场场部。要要使市场场部从无无到有，发发挥出一一个核心心部门的的作用，对对它的偏偏爱、政政策的倾倾斜是不不可缺少少的，细细心的呵呵护才能能使其由由小到大大走向成成熟。第三部分：市场部部经理如如何快速速上手如果说说销售部部经理给给企业带带来的是是业绩与与战果，那那市场部部经理往往往给企企业带来来的是新新希望和和未来。作作为决策策层的高高级管理理层，往往往是离离不开销销售部经经理的有有力支撑撑，但会会将新的的希望寄寄托于市市场部经经理身上上。 但是，任任命一个个
38、销售部部经理老老板往往往要再三三考虑，不不会轻易易拍板，而而任命一一个市场场部经理理则要快快的多，这这里面存存在一个个实与虚虚的问题题，销售售部经理理手里抓抓的是实实实在在在的销售售网络与与经销商商，而市市场部经经理的那那些策划划，概念念等等相相对要虚虚一些，所所以市场场部经理理的职务务往往是是上的快快，但下下的也快快，因何何而下，销销售部经经理当前前产出利利益与公公司当前前利益结结合的比比较紧密密，所以以不会轻轻易流动动，而市市场部经经理的产产出利益益则比较较难以量量化，且且很多都都是中远远期利益益，一时时看不到到的，加加之观念念上的冲冲突（老老板和市市场部经经理都属属于企业业里思维维最活跃
39、跃的两种种人，思思想活跃跃的人在在一起最最容易发发生摩擦擦和碰撞撞了），所所以经常常在招聘聘广告上上看到市市场部经经理的招招聘启事事也就不不奇怪了了。 风水轮轮流转，那那天这个个风水很很幸运的的转到了了你的头头上，做做上了市市场部经经理的位位子，你你该如何何的去快快速上手手呢？ 首先我们来来看一个个市场捕捕经理的的基本工工作架构构： 第一步： 正确认认识行业业定义与与企业内内部定义义（老板板定义），明明确老板板定义及及目的。 在营销销业界，对对市场部部经理的的普遍定定义是有有十五大大功能：: 1制制定年度度营销目目标计划划。 2建建立和完完善营销销信息收收集、处处理、交交流及保保密系统统。 3
40、对对消费者者购买心心理和行行为的调调查。 4对对竞争品品牌产品品的性能能、价格格、促销销手段等等情况进进行的收收集、整整理和分分析。 5对对竞争品品牌广告告策略、竞竞争手段段的分析析。 6做做出销售售预测，提提出未来来市场的的分析、发发展方向向和规划划。 7制制定产品品企划策策略。 8制制定产品品价格。 9新新产品上上市规划划。 10制定通通路计划划及个阶阶段实施施目标。 11促销活活动的策策划及组组织。 12合理进进行广告告媒体和和代理上上的挑选选及管理理。 13制定及及实施市市场广告告推广活活动和公公关活动动。 14实施品品牌规划划和品牌牌的形象象建设。 15负责产产销的协协调工作作。 以
41、上所所述是行行业对市市场部经经理该干干些什么么的基本本定义，但但是，千千万要记记住，这这只是行行业定义义，老板板不一定定认可这这个定义义，毕竟竟不是所所有的老老板都是是读市场场营销本本科出身身的，也也不懂的的什么44P、66P、UUSP、CCI、VVI等等等，也并并不一定定是按照照那一套套套的东东西而获获得成功功的，许许多老板板只是看看宏观战战略，甚甚至只是是看整体体销售情情况，看看工厂的的产能。他他所关心心的是最最大化产产能是多多少，销销售出去去就能赚赚多少等等方向性性问题，作作为下属属，你的的工作就就是如何何把这些些产能消消化掉，变变成利润润出来。也也有很多多老板认认为，市市场部经经理的工
42、工作往往往就是配配合销售售部经理理更有效效率的提提高销量量，所以以公司的的要求目目标就是是你的工工作目标标，就你你的职位位目标，也也许老板板想要的的这个市市场部经经理是专专门做市市场研究究分析的的，也有有可能是是定位在在促销设设计上的的，或者者仅仅是是来牵制制销售部部经理的的。作为为新上任任的市场场部经理理，你该该做些什什么不一一定是行行业的标标尺和定定义，而而是公司司决策层层与老板板的定义义与要求求，你的的工作就就是为了了这个定定义和要要求才去去建设那那些网络络和品牌牌的，再再来去找找点什么么差异化化卖点之之类，这这个千万万不要理理解颠倒倒了。千千万不要要有市场场部经理理应该是是干吗干干吗的
43、幼幼稚想法法。毕竟竟，在中中国真正正以市场场为导向向的企业业还非常常之少，而而销售为为导向的的还是占占了大多多数。 工作的的几大步步骤： 明确思思想之后后就是行行动了。 第一步步往那里里动？ 直接动动产品动动广告吗吗？不，应应该是先先给自己己创造一一个良好好的工作作环境，你你的很多多工作需需要上上上下下各各部门的的同事来来协助你你，这些些部门都都是缺一一不可的的。市场场部经理理今后所所有的计计划与设设想要付付诸实施施，都离离不开公公司内部部方方面面面的部部门与相相关人员员，欲工工其事，必必先利其其器，树树立良好好的个人人形象，做做一个受受欢迎的的人，才才能使你你以后的的许多设设想在大大家的帮帮
44、助下变变成现实实，可以以考虑以以市场部部经理的的职务便便利，利利用公司司资源来来建立你你的良好好人际关关系。 个人的的工作环环境处理理好之后后，下一一步就是是进行市市场环境境的调查查了，只只有先调调查清楚楚目前所所处的环环境与现现状，了了解其根根源所在在，作出出相应的的清理与与整顿，才才能为市市场部经经理的未未来真正正动作铺铺平道路路， 在绝大大多数公公司，老老板的要要求和现现实总有有一定的的差距，这这中间的的差距出出现的原原因是什什么，一一定要查查出来分分析清楚楚，有一一点可以以明确的的是，一一般来说说，种种种问题与与现象，内内部因素素要占大大头，至至于外部部市场因因素及竞竞品因素素要占小小
45、头，而而内部因因素又大大多出在在执行力力上，执执行力的的问题就就是人本本身的问问题，人人本身的的问题又又往往出出在利益益点上，这这里所指指的利益益点，可可不仅仅仅是工资资与奖金金，而是是情绪，技技能，发发展，都都是利益益点。 毛主席席说的好好：没有有调查就就没有发发言权，解解铃还需需系铃人人，光从从现象是是判断是是无法了了解事情情真正的的原因的的，必须须要深入入到基层层员工中中去，与与他们打打成一片片，融合合成一片片，从中中来了解解问题的的根源，与与员工来来共同分分析问题题，鼓励励员工提提出解决决建议。市市场一线线员工最最讨厌总总部领导导下基层层摆架子子，那就就别指望望能听取取到什么么有用的的
46、信息。而而认真倾倾听员工工的意见见与建议议，本身身也是对对员工的的一种鼓鼓励与信信任，也也更加能能确保以以后市场场部出台台的新方方案被员员工有效效的接受受与执行行 了解到到目前存存在问题题的根源源后，下下一步就就要进行行已有问问题的解解决，不不管是要要通过疏疏导来解解决的，还还要通过过调动资资源投放放的方式式来解决决，总体体而言，解解决问题题倒不是是很复杂杂，关键键是怎么么说动老老板，这这里有个个小技巧巧，在提提交给老老板整套套的问题题分析研研究情况况及相应应解决方方案中，必必须突出出现有存存在问题题发现下下去后对对公司战战略的损损害（吓吓吓老板板）还要要要着重重让公司司决策者者看到解解决之后
47、后的收益益（哄哄哄老板），争争取老板板的认可可与投入入。 清理好好现有问问题之后后，下一一步就要要开始制制定新的的策略方方案了，也也就是要要体现市市场部经经理的真真正价值值，展现现出市场场部经理理创新思思路，新新策略的的制定一一般要考考虑如下下几个因因素： 老板及及公司的的未来发发展目标标 公司目目前的资资源与现现状 前期发发生问题题事故的的前车之之鉴 该计划划所计划划达成的的效果 各层面面人员及及相关部部门的关关连利益益点 考评稽稽查机制制具体的策略略制定切切忌坐在在办公室室里干想想，而是是要来发发动群体体共同参参与，一一方面是是个人的的思维能能力毕竟竟是有限限的，考考虑问题题很难说说能兼顾顾到方方方面面，发发动群众众来集思思广益，将将方案的的可执行行性尽可可能放到到最大化化，取之之于民用用之于民民嘛。另另一方面面，让员员工参与与市场部部的一些些工作，让让员工的的思想融融入到市市场部的的工作中中来，真真正意义义上的尊尊重员工工。这对对提高员员工的后后期成型型方案的的响应性性和执行行性会有有个很大大的帮助助。 新的方方案完稿稿之后，切切忌直接接颁布实实施，最最好是进进行小区区域试行行，确认认有效，获获得公司司管理层层的认可可后再行行推广。虽虽然时间间上会拖拖延一些些，但能能确保效效果。另另一个