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1、寿险意义和和功用讲讲师手册册操作重点：1配合合草帽图图了解人人生各个个阶段的的风险和和压力并并能生动动表述。2使新人能用通俗化语言诠释什么使保险。人从出出生到年年老都在在消费，你你认可我我说的吗吗？但我们们挣钱大大部分人人都只能能从255岁到660岁退退休之前前，你同同意吗？这期间间我们要要考虑抚抚养孩子子、赡养养老人、以以及自己己的养老老问题，等等等一个人人无论她她有多大大的本事事，有两两件事无无法控制制，疾病病和意外外，对吗吗？人的一一生面临临很多风风险,每每个人都都应做好好充分的的准备,当我们们风险不期期而遇，家家庭生活活就会受到到严重的的影响，您您说，人人生不规规划行吗吗？保险险不能改
2、改变您的的生活，但但可以阻阻止您的的生活发发生改变变。1分钟讲保保险选择1.人人从出生生到年老老都在消消费，但但我们挣挣钱大部部分时间间是从225岁到到60岁岁退休之之前，这这期间我我们还要要考虑抚抚养孩子子、赡养养老人、以以及自己己的养老老等问题题;但一一个人无无论有多多大的本本事，有有两件事事无法控控制，疾疾病和意意外;人人的一生生面临很很多风险险,每个个人都应应做好充充分的准准备,当当我们风风险不期期而遇，家家庭生活活就会受受到严重重的影响响，所以以说，人人生不规规划不行行,保险险不能改改变您的的生活，但但可以阻阻止您的的生活发发生改变变。选择2.谁谁也不能能保证自自己的一一生都不不会有
3、任任何意外外，一旦旦事故发发生就会会给人带带来较大大的经济济损失。不不如平时时攒一些些钱，万万一遇到到事故时时就能以以小搏大大，获得得应急资资金。如如果一生生平安，这这笔钱还还会保值值增值为为您未来来的养老老做好准准备。保保险象汽汽车的备备胎，但但它不增增加油耗耗。保险险也像游游轮上的的救生小小艇，关关键时刻刻就会变变成诺亚亚方舟。(可根据情情况选择择)操作重点：1。使新人人掌握名名人谈保保险的经经典内容容;2。新人掌掌握四组组数字,含意外外,疾病病,养老老,子女女教育;并能讲讲出一至至两个寿寿险小故故事（建建议使用用自己身身边的真真实故事事或案例例，如果果没有可可参考附附件提供供的素材材）。
4、重点数字:意外:据统统计全国国20008年共共发生道道路交通通事故22652204起起，造成成734484人人死亡，33049919人人受伤；直接财财产损失失10.1亿元元；疾病：目目前我国国15岁岁-555岁劳动动人口中中，每年年人均患患病288天，每每年人均均休工66.5天天；大病病平均花花费在220万元元左右；养老：一对对夫妻555岁退退休到884岁时时所需要要的生活活成本是是20000元/月*112月*30年年=72200000元；子女教育：一个孩孩子从幼幼儿园到到大学毕毕业不计计生活费费用的情情况下至至少要花花费266万；9个寿险意意义功用用故事讲师讲授后后由学员员选择复复述。（一）
5、东村村西村的的故事（保保险是人人人为我我，我为为人人）古时候有一一条河，河河东河西西各有一一个村落落，两两村村民民都很迷迷信，供供奉河神神。河神神庙裹住住有一个个神棍，他他勾结东东西两村村的几个个恶霸散散布谣言言说：“每年如如果某一一家在河河神生日日的前一一天夜里里，大门门被河神神射中一一箭，那那一家便便要供出出五十包包白米去去祭河神神。不然然会有大大难临头头。”因此两两村的村村民，每每年的那那一夜都都心里很很不安，连连觉都不不能睡好好。有一一天，东东村的村村长想出出一个好好办法，召召集村民民来开会会，他说说，“我们村村子里有有五十多多户，如如果每年年每户捐捐出一包包米，由由村长保保管，那那一
6、家被被射中就就到村长长家领米米去祭，大大家负担担又轻，又又可高枕枕无忧。”东村的村民想了一想，这办法最好，异口同声赞成了。西村的村长长想照作作，可是是西村的的百姓很很自私，大大家都抱抱着侥幸幸的心理理，他们们都不赞赞成这一一个好办办法，于于是只有有东村照照着这个个办法去去做，果果然家家家年年高高枕无忧忧，可是是西村的的百姓仍仍然年年年过者心心不宁神神不安的的日子，而而且被射射中一箭箭的那一一家就得得过着一一辈子穷穷困的日日子了。因因为他们们要四处处告贷：筹措五五十包白白米。这个故事是是不是体体现了保保险人人人为我，我我为人人人的“互助、合合作”的精神神吗？是是不是也也是今日日保险的的功能与与意
7、义呢呢？ （二）一个个好人的的故事（人人寿保险险是责任任的体现现）从前有一个个好人，对对家人和和朋友都都很好，不不幸的是是因一场场意外离离开了人人间，当当他到上上帝那里里报到时时，上帝帝对他说说，你不不能上天天堂，你你只能去去地狱，那那人非常常不解，问问上帝我我生前可可是个好好人啊，上上帝一话话不说拿拿出一面面镜子让让他看还还在人间间家人的的情况，他他看到他他年迈的的母亲正正躺在病病床上缺缺衣少药药，他的的妻子正正在给人人当佣人人洗衣服服，他的的孩子没没学上衣衣衫褴褛褛地在和和一群流流浪孩子子疯跑，好好人大吃吃一惊，问问怎么会会是这样样，上帝帝说，你你走之后后，你的的工厂就就关门了了，你生生前
8、的债债主追上上门来，他他们才会会沦落成成这样！好人说说上帝你你怎么不不邦我，上上帝说：我已经经邦过你你了，生生前我曾曾派过几几个天使使去你那那让你买买人寿保保险，可可是你都都拒绝了了！一个真正意意义上的的好人是是不论在在与不在在都能让让自己的的家人安安心生活活的人。（三）老翁翁与名犬犬的故事事（人寿寿保险是是价值的的体现）一个老翁，很很富有，但但孤单无无聊，于于是买了了一只名名犬，附附着的名名犬证书书上记载载，该犬犬出身名名门贵族族，父亲亲是路易易十六，母母亲是戴戴安娜，证证书上标标着它的的身价为为2000万美金金。一日，老老翁带着着它的名名犬出街街闲逛过过马路时时不慎被被车撞倒倒，名犬犬被撞
9、死死。老翁翁被撞断断一条腿腿。老翁翁状告司司机，法法官判名名犬获赔赔2000万美金金（有证证书为证证），而而老翁只只赔了220000美金，为为什么人人的一条条腿的价价值之抵抵犬的千千分之一一呢？就仅仅仅因为为犬有出出世纸和和证书证证明，而而老人没没有什么么可以证证明。如如果该老老翁买了了足够的的保险，那那结果将将完全不不一样，是是问，阁阁下，您您的一条条腿可以以值多少少钱呢？您的车都都有保险险，您还还没有保保险，难难道车比比人还值值钱吗？（四）电梯梯工与保保险业务务员的故故事（要要提前做做好养老老规划）一位保险业业务员与与他的朋朋友在一一个大厦厦里，看看到操作作电梯的的工人已已经很老老人，弯弯
10、腰驼背背地还在在工作，看看着让人人心酸，下下了电梯梯之后，业业务员对对他的朋朋友说，这这位老人人实际上上是在挣挣他的保保险费哩哩！朋友友说：何何以见得得？业务务员说：正因为为他年轻轻时没有有做好规规划，这这样的年年纪还得得出来工工作！保险是一种种人生的的财务规规划，年年轻是规规划得好好，退休休后就能能享受安安逸的晚晚年生活活。（五）扒手手的故事事（不要要把鸡蛋蛋放在一一个蓝子子里）有一个扒手手在失手手被缚后后，警察察好奇地地问他：“一般人人应如何何防止扒扒手带来来的损失失？”扒手答答道：“不要把把你所有有的钱都都放在一一个口袋袋里。”保险是理财财的一种种方式，是是家庭财财务资产产的基石石（六）
11、愉快快的富翁翁（保险险让我们们更安心心）有一座华丽丽的府邸邸，住着着个大富富翁，他他吃的是是山珍海海味，穿穿的是绫绫罗绸缎缎，可是是他并不不开心，每每天晚上上总是做做噩梦，因因为他担担心万一一他的财财产失去去了，他他就会过过穷人的的生活。一一天早晨晨起来，他他听见土土地公公公在唱歌歌，他就就把他的的苦恼给给土地公公公说了了，土地地公公说说：“这样你你把你的的金子给给一袋给给我，我我保证在在你生病病或遇到到其他风风险事故故时给你你五袋金金子，在在你老了了的时候候，每月月都给你你半袋金金子。”富翁同同意了。从从此，他他再也不不做噩梦梦了。（七）、千千万富翁翁刘俊的的故事1989年年6月，长长春市崇
12、崇丰机械械厂工人人刘俊养养了8盆盆君子兰兰。这年年12月月，8盆盆君子兰兰，总共共卖了77万多元元。 1990年年5月来来到了珠珠海，第第一次抄抄地皮卖卖到了556万元元！到了19992年55月，仅仅仅2年年时间成成了一个个身价数数千万的的地产商商了。他他在珠海海市三灶灶开发区区挂牌成成立了“冠越房房地产开开发公司司”，注册册资金110000万，手手下有近近百号人人，6部部小轿车车。 不久，刘俊俊投入了了38000万元元，开发发了一个个房地产产项目,如果成成功他将将有2.6亿元元资金回回收。1993年年6月，由由于管理理不善 ,房地地产项目目失败。1993年年8月，刘刘俊卖掉掉自己所所有资产产
13、，进入入股市想想东山再再起;到到19993年112月刘刘俊手中中已是分分文不剩剩。到19955年，刘刘俊的家家中已是是一贫如如洗。他他再也无无力承担担两个女女儿在北北京上学学的费用用。日子子越过越越难，吃吃饭都成成了问题题。刘俊认为自自己当年年的朋友友很多,结果没没有一个个人愿意意借钱给给一个破破产者。他他决心去去打工,但招聘聘的单位位都以他他年龄大大而、无无专长为为由而拒拒绝了他他。身无分文,夫妻二二人被逼逼无奈,只好开开始捡垃垃圾为生生!2001年年2月112日 ，妻子子每天早早出晚归归地做着着她的园园林绿化化工。刘刘俊依然然每天起起早贪黑黑地捡垃垃圾。他他希望有有朝一日日，能开开一家垃垃
14、圾回收收站，实实现他再再创业的的梦想（八）、一一位白血血病少年年弥留之之际的牵挂 20005年111月228日，一一名患白白血病的的少年去去世后被被火化。此此前，这这名少年年在弥留留之际留留下了一一份遗书书，这封名名为谁谁来拯救救我的父父母的的遗书随随即被贴贴到了互互联网上上，并迅迅速在网网友间广广为传播播， 遗遗书中写写到：“噩耗发生生在20005年年5月88日，我我患上了了绝症“白白血病”。命命运真是是不公，为为什么厄厄运偏偏偏落在我我的头上上。我抗抗争过，是是父母撑撑起了我我求生的的信心。他他们三次次回老家家筹钱，卖卖掉了房房子，用用30万万元支撑撑我的病病情稳定定了5个个月，这这让我更
15、更加满怀怀生的希希望。 父亲和和母亲这这时候还还是不愿愿意放弃弃希望，还还向医院院申请捐捐出肾脏脏或者出出卖器官官筹钱，并并要求为为我进行行骨髓移移植。但但在癌细细胞未得得到有效效控制之之前，无无法进行行骨髓移移植，即即使能进进行移植植，巨额额的化疗疗费用和和移植手手术费用用也让人人望而却却步 “谁谁来帮帮帮我的父父母，让让他们能能无牵无无挂地活活着，别别为了几几辈子都都还不上上的债务务（担忧忧）。房房子没了了，他们们该住哪哪？本就就下岗的的他们难难道真要要行乞捡捡破烂，露露宿街头头吗？”这这是222岁的黑黑龙江少少年顾欣欣在遗书书中写下下的句子子。遗书书末尾，他他恳求人人们“救救救我的的父母
16、”。 在留下下这封遗遗书3个个小时之之后，即即11月月25日日晚8时时，顾欣欣因白血血病恶化化抢救无无效，病病逝于中中日友好好医院。从从20005年55月8日日查出白白血病到到他去世世，仅仅仅半年时时间。 在这封封遗书中中，顾欣欣恳求人人们帮助助自己的的父母。他他说，为为了帮他他治病，父父母已经经卖掉了了房子，并并且债台台高筑，“房房子没了了，他们们该住哪哪儿？难难道真要要行乞捡捡破烂，露露宿街头头吗？” 顾欣的的家在黑黑龙江梧梧桐河农农场，父父母下岗岗后开了了一个废废品收购购站，靠靠拾荒所所得供养养顾欣读读完大学学。顾欣欣的父亲亲顾胜举举说，他他们在老老家拾荒荒时每个个月的收收入只有有一千多
17、多元。得得知儿子子得了绝绝症后，他他曾3次次从北京京回老家家筹钱。把把房子卖卖掉之后后，他又又把所有有亲戚找找了个遍遍，最后后不得不不在当地地借高利利贷来支支付医疗疗费口述述完这封封遗书之之后，顾顾欣说，他他还会继继续写第第二封，第第三封他希希望，在在他死后后的每个个忌日，他的朋友都能拿出一封信给他的父母看，一直让他们看到100岁。“没想到，这第一封信竟成了他的绝笔。（九）、天亮了和背后的故事 在生和死的瞬间，父母想到的并不是自己， 他们用双手把生的希望留给了儿子，这就是父母之爱。 1999年10月3日的一场灾难 让当时只有2岁半的潘子灏变成了孤儿。 1999年10月3日，在贵州麻岭风景区， 正在运行的缆车突然坠毁，36名乘客中有14位不幸遇难。 而就在悲剧发生时，一对年轻的夫妇， 用双手托起了自己两岁半的儿子。 结果，儿子得救了，这一对父母却失去了生命。 这个生命的故事，深深打动了歌手韩红， 经过多方联系，她领养了这个大难不死的小孩在生和死的的瞬间，父父母想到到的并不不是自己己， 他们用用双手把把生的希希望留给给了儿子子，这就就是父母母之爱操作重点：帮助新新人与客客户沟通通保险时时找到话话题，引引发深层层思考。激激发客户户危机意意识。- 19 -