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1、第3.5节 商务(招商)管理1 总则 商务关系是指在项目开发和经营过程中与主力店之间的业务联系，是集团商业发展战略的核心关系之一。建立、维护和发展良好的主力店关系是项目开发的重要基础，是项目成功和持续经营的基本保证。集团商务部统一负责与主力店进行相关的商务谈判、对接和协调，是集团直接面向客户、面向市场的部门，也是落实“订单地产”的主要环节。集团各相关部门和集团所属项目公司应予以配合，充分识别主力店的需求和期望，并用此指导项目产品定位、规划设计和工程施工等业务活动，从而保证项目实现预期目标。2 商务务管理工工作责任任界定 22.1 商务部部是集团团负责商商务关系系管理的的专职部部门： 11) 根
2、根据集团团或相关关部门要要求，参参与集团团商业项项目的业业态规划划； 22) 负负责主力力店招商商工作，制制订相关关招商计计划并负负责协调调相关部部门的工工作； 33)负责主主力店租租赁合同同的起草草、洽谈谈和签订订，负责责主力店店合同执执行的监监督和协协调； 4)负责及及时取得得主力店店的初步步技术条条件，组组织协调调规划研研究院与与主力店店的具体体技术对对接工作作； 5)组织协协调集团团商业管管理公司司与主力力店洽谈谈并确定定物业管管理界面面、相关关费用，并并签订物物业管理理合同。 66)主持协协调项目目建设中中与主力力店的关关系，如如主力店店的设计计变更、主主力店进进场装修修、物业业移交
3、和和主力店店开业等等；项目目管理中中心负责责督办处处理项目目建设中中出现的的问题，直直至达到到合同中中约定的的相关要要求。 77)负责与与主力店店的公共共关系工工作； 8)负责审审查项目目中有关关主力店店的对外外宣传内内容； 9)负责所所有对外外商务谈谈判、商商务来往往信函、商商务文件件的档案案管理工工作。 10) 负责责研究商商业领域域各业态态的发展展与特点点，参与与研究和和总结万万达城市市综合体体的特点点和发展展。 22.2 商务部部、规划划研究院院、项目目管理中中心应向向集团所所属项目目公司及及时告知知和解释释主力店店的有关关要求。由由商务部部、规划划研究院院、项目目管理中中心会同同集团
4、所所属项目目公司，与与主力店店共同确确定项目目建设过过程中的的配合计计划和配配合机制制。 22.3 集团所所属项目目公司应应严格按按照已确确定的主主力店有有关要求求执行和和落实，在在主力店店进场后后应积极极协调配配合。对对涉及主主力店的的现场问问题，集集团所属属项目公公司应立立即告知知集团相相关部门门，以便便及时进进行协调调解决，不不得擅自自解决或或拖延不不报。 22.4 在取得得地块开开发权后后，由商商务部和和项目公公司共同同在当地地招聘112名名临时招招商人员员，负责责当地主主力店、次次主力店店（主要要为娱乐乐、餐饮饮业态）和和步行街街餐饮客客户的信信息收集集、客户户确认、商商务谈判判、技
5、术术对接等等工作，编编制属当当地商管管公司。在在招商工工作结束束前，业业务上归归商务部部管理，行行政上归归项目公公司管理理。招商商结束后后，人员员直接转转为商管管公司员员工，但但仍应承承担其所所负责主主力店客客户的租租后服务务工作。3 主力力店需求求的识别别与评审审 33.1 对于具具体商业业项目，集集团相关关部门应应分别针针对以下下两种情情况，识识别和确确认主力力店的需需求和期期望。在在此过程程中，应应充分考考虑与主主力店的的长期合合作协议议的约定定要求和和商业运运作相关关的法律律规定。 11)主力店店已有书书面材料料说明的的（包括括商务条条件、技技术条件件、物业业服务要要求等）：应对其其要
6、求进进行研讨讨和确认认； 22)主力店店没有书书面确认认的，应应由我方方根据以以往合作作经验或或从大型型商业案案例中总总结出的的经验提提出要求求，供其其确认。 33.2 商务部部负责组组织各相相关职能能部门就就上述方方面的内内容与主主力店进进行沟通通和洽谈谈，按规规定的作作业流程程，及时时、准确确地理解解主力店店对项目目的要求求。 33.3 商务洽洽谈过程程中，发发展部、规规划部、项项目管理理中心、商商业管理理公司均均应配合合商务部部工作，并并在其职职责范围围内对完完整、准准确理解解主力店店要求负负责。 33.4 租赁合合同拟定定 由由商务部部与主力力店客户户协商提提出合同同初稿，初初步确定定
7、租金价价格、交交付条件件、交付付日期、物物业费等等商务条条款。商商务部组组织规划划部、项项目管理理中心、成成本质量量控制部部、财务务部、投投资部、商商业管理理公司、法法务部会会审合同同初稿。如如相关部部门对合合同中的的条款有有异议，须须书面提提交商务务部统一一与对方方谈判解解决，并并将结果果知会有有关部门门。合同同文本拟拟定后由由商务部部提交有有关领导导批准后后，与对对方签署署。 33.5 租赁合合同评审审 33.5.1 在在签订合合作协议议及合同同前，商商务部必必须提请请分管副副总裁召召集相关关部门对对合作协协议、正正式合同同条款，及及其附件件进行评评审，确确保： 11) 规规定内容容完整，
8、表表达清晰晰、准确确，没有有含混之之处； 22) 洽洽谈过程程中未取取得一致致的问题题均解决决； 33) 公公司有能能力满足足约定内内容的要要求。 33.5.2 合合作文本本和合同同的评审审意见必必须形成成书面记记录，并并由参与与人员会会签，承承担相应应的评审审责任。 33.6 合同签签署 由由商务部部主持与与主力店店客户签签署正式式租赁合合同，签签署完毕毕后，集集团档案案室和财财务部留留底，商商务部负负责将复复印件送送达集团团商业管管理公司司租金部部、集团团所属相相关项目目公司和和商业管管理公司司，并知知会规划划部、项项目管理理中心、投投资部、法法务部等等，财务务部执行行履约保保证金手手续。
9、 33.7 合同变变更和补补充 33.7.1 由由商务部部主持会会同双方方法务及及相关部部门协商商处理。 33.7.2 针针对协议议（合同同）变更更要求，商商务部必必须提请请分管副副总裁指指定相关关职能部部门负责责对变更更内容进进行评审审，经书书面同意意后方可可签订。 33.7.3 变变更条款款经批准准签订后后，商务务部负责责以书面面形式传传递到各各相关部部门，并并跟进各各职能部部门变更更条款的的执行情情况。4 主力力店的对对接管理理 44.1 与主力力店的对对接管理理应遵循循集中管管理、层层层对接接的原则则。 44.2 主力店店客户的的开发、商商务条款款的确定定和商务务关系的的协调以以商务部
10、部为主，具具体业务务的执行行由相关关部门直直接对接接处理。无无法解决决的问题题，由商商务部负负责协调调主力店店客户与与职能部部门处理理，并视视具体情情况提请请集团领领导协调调。 44.3 主力店店对接工工作，以以及确认认事项的的时机、责责任和内内容，各各业务部部门必须须按主主力店对对接管理理办法的的规定执执行。 44.4 对以下下事项的的沟通，必必须形成成书面记记录（报报告），商商务部和和各职能能部门必必要时应应要求对对方签确确。 11)主力店店确认事事项； 22)合同(协议)的解释释和补充充规定； 33)澄清、解解释或补补充项目目技术要要求； 44)项目配配合要求求； 55)对公司司人员、项
11、项目进度度、质量量方面的的反馈意意见等。 44.5 由商务务部负责责接收、处处理的信信息，必必须同时时以书面面文件形形式传递递到相关关的职能能部门（或或集团所所属项目目公司）。由由各职能能部门直直接接收收、处理理的信息息，也必必须同时时以书面面文件形形式传递递到商务务部备案案。 44.6 商务部部必须按按项目建建立完整整的主力力店联系系档案，分分类保存存与主力力店的相相关信息息和资料料，并定定期（每每月或根根据项目目运作计计划规定定）组织织相关职职能部门门进行核核对，确确保信息息传递完完整，处处理及时时。 44.7 每次与与主力店店对口协协调的事事项均应应形成备备忘记录录，并分分发至各各相关部
12、部门。5 支持持文件 5.11 商商务管理理主要工工作流程程 55.2 客户户开发工工作规范范 55.3 新项项目推荐荐工作规规范 5.44 租租赁谈判判工作规规范 5.55 主主力店对对接管理理办法 55.6 主力力店进场场移交注注意事项项 5.77 租租后服务务工作规规范 5.88 商商务文档档管理规规范商务管理理主要工工作流程程1 租赁合合同审批批签订流流程（必必须由部部门总经经理签字字或由总总经理授授权副总总经理）1.1 租租赁合同同文本内内容确认认流程客户确认1.1.11 自有有项目租租赁合同同文本内内容确认认流程商务部业务经理及主管副总确认副确认投资部会 签财务部会 签集团董事长确
13、认分管副总裁确认商务部总经理确认商务部业务经理汇总完整的报批资料业务经理及主管副总与客户进行修改性谈判并确定后再报各部门确认法务部会 签成本控制部会签增值税发票项目管理中心会签进场条件、交房及提供相关证照的时间点商业管理公司会签物管职责界面、收费标准、租金支付方式、免费停车位、广告位、促销场地规划研究院会签房产技术条件、租赁范围、面积商务部总经理确认1.1.22已售项项目租赁赁合同文文本确认认流程商务部总经理确认项目公司确认交房及提供相关证照的时间点商业管理公司会签物管职责界面和收费标准商务部总经理确认商务部业务经理将落实情况再报各部门确认集团董事长确认主管副总裁确认商务部业务经理汇总完整的报
14、批资料商务部业务经理确认规划部会签房产技术条件、租赁范围、租赁面积客户确认1.1.33 补充充协议的的确认流流程同租租赁合同同确认流流程。1.2 租租赁合同同签订流流程1.2.11 自有有项目租租赁合同同签订流流程向印鉴管理部门出示合同审批通过的流程手续1.2.22已售项项目租赁赁合同签签订流程程因由产权方方或其委委托的代代理人签签订，略略相应流流程。1.2.33 补充充协议签签订流程程同租赁赁合同签签字流程程。2 主要商商务条件件确认流流程2.1客户户方先提提出商务务条件的的确认流流程2.2 集集团事先先下达商商务条件件的确认认流程2.3 商商务部通通过市场场调研和和租赁经经济分析析提出商商
15、务条件件3 房产技技术条件件确认流流程商务部获得客户初步交房条件未签约区域域的确定定房产条条件由商商务部和和规划院院会签后后通知项项目公司司执行。规规划院提提交商务务部的所所有图纸纸和资料料需由规规划院院院长签字字确认；房产条条件和规规划设计计图纸确确认后如如需变更更均需主主管副总总裁审批批。4 租赁区区域和租租赁面积积确认流流程自有项目租租赁区域域和租赁赁面积确确认流程程5 物管职职责界面面和相关关条件确确定流程程5.1 物物管职责责界面和和收费标标准确定定流程谈判结束后后，需两两个部门门总经理理签字确确认5.2 电电费增值值税发票票提供确确认流程程5.3 外外立面店店招位、广广告位、停停车
16、位和和免费促促销场地地确认流流程：5.3.11 自有有项目外外立面店店招位、广广告位、停停车位和和免费促促销场地地确认流流程5.3.22 已售售项目外外立面店店招位、广广告位确确认流程程6 合同执执行过程程中商务务条款的的单项调调整商务部分管副总裁批示 客户开发发工作规规范建立丰富的的客户资资源储备备是集团团招商工工作最为为重要的的基础，当当一个项项目有众众多的备备选客户户时，我我们的商商务谈判判才会真真正的主主动。客客户开发发是一项项长期性性的工作作，需要要持之以以恒，而而且必须须在广泛泛的基础础信息中中进行筛筛选才能能确保质质量。根根据客户户开发和和筛选的的流程，可可以把该该工作分分为基础
17、础信息收收集、建建立联系系、重点点筛选、深深入接洽洽、持续续沟通、建建立合作作、扩大大合作几几个阶段段。1 基础础信息收收集 11.1 首先应应该对客客户进行行分类，目目前与我我司已有有合作关关系或潜潜在合作作关系的的客户大大致分为为零售类类、娱乐乐类、餐餐饮类、配配套功能能类。 1.22 获取取信息的的途径应应该是多多方面的的，除了了报刊、电电视、网网络外，还还应包括括各种行行业协会会、相关关业内人人士、已已合作的的老客户户、企业业内部有有相关行行业和企企业从业业经验的的员工等等等。每每一个渠渠道都要要建立一一个固定定和有效效的信息息收集方方式，并并根据信信息更新新的周期期，不断断进行调调整
18、和丰丰富。客户信息收收集途径径一览表表信息来源信息内容信息特点收集周期网络企业网站信息较为细细致，信信息获得得周期不不受限制制，但搜搜索范围围极大，搜搜寻效率率较低日常行业协会网网站信息相对集集中，信信息获得得周期不不受限制制，但有有遗漏行业评选活活动宣传传出现频率高高，关联联度高，但但真实度度不高出现评选活活动时报刊/杂志志地方性报刊刊/杂志志信息来源丰丰富，有有固定的的周期，但但搜寻效效率低报刊发行周周期专业性报刊刊/杂志志信息相对集集中，有有固定的的周期业内人士合作伙伴信息真实度度高，关关联度高高日常行业主管信息覆盖面面全，真真实度高高，但需需要有一一定的人人脉关系系介入资深专家信息覆盖
19、面面全，真真实度高高，但需需要有一一定的人人脉关系系介入公司员工主管部门员员工信息真实，但但覆盖面面狭窄日常应聘人员信息较为真真实，但但覆盖面面不够确确定公司有相关关人员招聘时展会、集会会专题展会信息真实、覆覆盖面广广，但有有一定遗遗漏，需需一定投投入，信信息获得得周期受受限制展会举办时时合作企业联联谊会信息真实，覆覆盖面一一般，信信息获得得周期受受限制会议举办时时2 建立立联系 22.1 信息获获得后，要要尽快与与相关企企业取得得联系，以以获得最最直接、准准确的信信息，并并开展下下一步工工作。 2.22 建立立联系时时可先以以传真、电电邮的形形式，表表明来意意。因只只是初步步的接触触，主要要
20、的目的的在于弄弄清对方方的主管管发展的的部门和和相关人人员，可可先不急急于表达达我司的的真实意意图。 22.3 为了在在第一时时间引起起对方的的兴趣，应应从对方方最感兴兴趣的话话题入手手，找对对人员和和部门后后再进入入正式的的沟通。 2.44 建立立联系的的结果应应全面获获知客户户的联系系人、联联络方式式，包括括手机、电电邮等尽尽可能多多的联系系方法。3 重点点筛选 3.11 经过过初步的的联系后后，我们们要对获获知的信信息进行行筛选。筛筛选有两两大关键键：一是是被筛选选的信息息要尽可可能的全全面、真真实，二二是要有有一个较较为科学学、合理理的筛选选标准。 33.2 信息真真实、全全面主要要靠
21、在第第一、第第二个阶阶段的工工作中进进行把握握和控制制，科学学的筛选选主要靠靠不断完完善相应应的标准准，目前前的标准准主要是是店面的的品牌影影响力、租租金承受受能力、拓拓展计划划的符合合度、房房产技术术要求等等几个方方面。 3.33 品牌牌影响力力实际上上是企业业实力、管管理能力力、盈利利能力的的综合写写照，所所以这个个看似抽抽象的标标准可以以被若干干反映具具体经营营水平、规规模的数数据进行行量化。具具体可以以使用销销售额、利利润额、员员工人数数、连锁锁店数、增增长率、行行业排名名等参数数加以衡衡量。垄垄断度相相对较高高的超市市、家电电等行业业的横向向比较相相对容易易，但较较为分散散的百货货、
22、餐饮饮等行业业的横向向比较将将较为困困难，这这时可以以考虑将将比较的的范围局局限在一一个城市市中，甚甚至在上上海、北北京这种种超大型型城市中中可以局局限至项项目所在在的商圈圈内。 33.4 为了确确保信息息不被随随意筛选选掉，筛筛选的结结果和过过程应该该有多人人和各个个层级参参与。4 深入入接洽 44.1 初步联联系中只只涉及双双方企业业基本情情况的介介绍和合合作意向向的探讨讨。深入入的沟通通则要建建立在具具体的项项目合作作的基础础上，为为了增强强对方的的合作信信心并最最终促成成合作，必必须增强强客户的的感性认认识，具具体可以以通过项项目的推推介、现现场参观观、邀请请来访等等方式，还还有高层层
23、领导的的直接参参与也有有助合作作的加速速。 44.2 因为双双方尚未未有合作作的经验验，商务务人员给给对方的的第一印印象十分分重要，此此时往来来的函件件、资料料的提供供、语言言都会是是对方判判断我司司实力的的重要信信息来源源。 44.3 接洽的的深入必必须建立立在双方方现实利利益的基基础之上上，所以以必然会会涉及具具体项目目的合作作意向以以及合作作条件，为为了知己己知彼，在在接洽之之初就要要了解好好对方的的心理价价位（不不仅仅指指租金），同同时也要要了解好好我方的的合作条条件的底底线，这这样才能能做到心心中有数数，从容容应对。5 持续续沟通 55.1 客户的的店面拓拓展计划划一般都都是商业业企
24、业的的核心计计划，所所以项目目确定的的周期往往往较长长，而且且牵涉到到必须有有较高层层面的管管理人员员参与确确定，有有的项目目甚至持持续数年年之久，或或经历了了几任主主管才得得以确认认。所以以保持持持续、耐耐心的沟沟通十分分正常，也也很必要要。通常常并无实实际进展展状态下下的沟通通周期在在一至两两周。 55.2 为了保保持持续续沟通，必必须要不不断制造造沟通的的由头和和机会。通通常采用用的机会会有:提提供项目目资料、介介绍新员员工认识识、出差差拜访、了了解其某某方面信信息（与与项目合合作无直直接关系系的）、节节假日问问候等。6 建立立合作 建建立合作作，达成成具体的的租赁合合同是把把潜在合合作
25、关系系变为现现实合作作关系的的重要标标志，也也是我们们开发客客户的现现实目的的。7 定期期撰写行行业分析析报告 商商务部应应对商业业领域各各个业态态进行持持续、深深入的调调查和研研究。业业务经理理在此基基础上应应就自己己主管的的业态每每半年撰撰写一份份行业业分析报报告，用用于指导导客户开开发、项项目推介介等招商商工作。新项目推推荐工作作规范 新新项目推推荐是商商务部日日常工作作之一。发发展部在在确定购购买土地地之前需需要主要要业态的的客户确确定进驻驻意向，从从而减少少我司的的投资风风险。而而客户确确定进驻驻也关系系到其发发展策略略和投资资决策，所所以该项项工作在在形式上上虽然没没有签订订租赁合
26、合同那么么严谨，但但实际上上却最为为关键，也也最应高高度重视视。 新新项目推推荐工作作可以分分解成项项目资料料准备、资资料提供供、举行行项目推推荐会、获获得客户户进驻意意向、形形成项目目系统策策划书几几个阶段段。1 项目目资料准准备 11.1 基础资资料收集集：基础础资料包包括项目目的地址址、周边边环境、城城市基础础数据、项项目总体体规划、业业态组合合方案、入入驻商家家情况（若若有）。地地址、周周边环境境、城市市基础数数据一般般由发展展部提供供，项目目总体规规划由规规划部提提供、业业态组合合方案和和入驻商商家情况况由商务务部自行行准备。 11.2 资料的的确认、丰丰富和美美化：资资料收集集后先
27、进进行准确确性的确确认，地地理位置置、周边边情况应应有发展展部的确确认，并并避免出出现项目目之间的的混淆和和数据传传递过程程中的丢丢失。接接着是针针对待推推荐主力力店的经经营特点点，对周周边商业业氛围、未未来规划划等资料料作进一一步的突突出和补补充。通通常较大大的公司司有自己己的发展展部门和和选址评评估体系系，其数数据来源源丰富、准准确，而而较小的的公司或或刚刚进进入中国国市场的的外国公公司往往往缺少相相关的资资料，对对我司在在上述资资料的提提供方面面可能较较为依赖赖。为保保障项目目的推荐荐效果，便便于客户户的各级级领导深深入了解解项目的的要点，强强化感性性认识，应应尽量使使资料形形象化。地地
28、址应该该用详细细的城市市地图加加以标注注，周边边环境最最好有广广角的图图片辅助助说明，城城市的基基础数据据和业态态组合方方案用简简洁的表表格加以以说明。 11.3 提供前前的内部部确认：为避免免在资料料的提供供时出现现差错和和及时掌掌握信息息的需要要，资料料提供前前应再由由部门总总经理确确认。2 资料料提供 22.1 制订商商家联盟盟清单：商务部部应把以以往同我我司合作作过的商商家以及及在全国国具有一一定影响响力的商商家进行行整理排排序，制制作出一一份商家家联盟清清单，尤尤其是对对各商家家的租金金安全性性和品牌牌影响力力进行评评估。此此清单应应每半年年修订一一次。 22.2 接到发发展部关关于
29、拿地地的征求求意见函函后，就就从商家家联盟清清单中选选择相应应客户，向向其发出出书面征征求函，要要求对方方明确进进驻意向向； 2.33 书面面资料的的送达：所有资资料收齐齐后应该该装订成成册后提提供，为为便于将将来核对对，还应应在内部部将资料料进行备备份，并并注明当当时客户户接收的的部门、人人员、时时间。 22.4 电子资资料的送送达：电电子文件件应在发发出后确确认对方方收到，并并进行记记录和备备份。3 举行行项目推推荐会 33.1 在公司司取得地地块开发发权后，商商务部应应举行项项目推荐荐会，邀邀请主力力店客户户代表赴赴项目当当地进行行现场考考察和沟沟通。通通过举行行这样的的项目推推荐会，要
30、要达到两两个目的的，一是是要充分分听取主主力店客客户对项项目商业业业态组组合方案案的意见见，使我我司的业业态方案案更加符符合市场场要求；二是在在项目开开发的早早期阶段段获得重重要主力力店客户户进驻与与否的明明确意向向，为后后续的招招商工作作和工程程进度提提供有力力保障。 33.2 邀请主主力店主主要负责责人：为为确保项项目推荐荐会的效效果，邀邀请的主主力店代代表应属属对方负负责选址址方面的的主要负负责人。如如对方在在选址方方面需多多人参与与决策，则则应尽可可能把相相关人员员全部约约齐。 3.3 与项目目公司和和规划院院紧密配配合：举举行项目目推荐会会，应该该与当地地项目公公司紧密密配合，项项目
31、公司司应负责责邀请当当地政府府官员和和媒体、介介绍项目目地块和和周围商商圈情况况等。此此外，集集团规划划院主管管副总应应参会，介介绍项目目的初步步规划、交交通组织织、技术术条件等等情况。 33.4 争取当当地政府府部门的的支持和和参与： 举行行项目推推荐会需需要当地地政府相相关部门门的参与与和配合合。政府府部门介介绍项目目所在城城市和区区域的相相关情况况通常更更有权威威性，也也更全面面。此外外，政府府有关部部门拥有有大量的的商业资资源，通通过项目目推荐会会等形式式可以使使政府部部门更多多地参与与到项目目招商工工作中来来，能为为我司带带来更多多的商业业机会。4 获得得客户进进驻意向向 44.1
32、资料提提供和项项目推荐荐会后，应应注意保保持跟进进客户的的反馈，获获得目标标客户进进驻或不不进驻的的书面确确认。跟跟进的节节奏要注注意和对对方决策策的程序序保持一一致，既既不能直直到对方方提供最最终意见见时才了了解信息息，也不不能追得得过紧，暴暴露我方方焦急的的心态。 44.2 因事关关重大，客客户提供供的进驻驻意向必必须是书书面的，而而且有签签章原件件，具备备较强的的严肃性性。 44.3 为了保保证工作作的质量量，应确确保客户户反馈的的意见是是由其拓拓展总监监或以上上人员签签发的。5 形成成项目系系统策划划书 在在完成前前期的全全面推广广工作后后，商务务部应进进行项目目业态规规划研讨讨，并制
33、制订该项项目的系系统策划划书。策策划书应应在土地地摘牌后后30天天内，由由商务部部牵头联联合商管管公司、规规划院共共同完成成。策划划书应就就下一步步的推广广、招商商等一系系列工作作确定工工作节点点和工作作方案，包包括项目目推广的的培训计计划、签签约仪式式等各项项活动的的时间安安排等。项项目公司司应尽早早向商务务部提出出明确的的工程节节点，商商务部据据此倒排排出项目目招商计计划的工工作节点点，纳入入项目系系统策划划书中。2323232323232323232323232323租赁谈判判工作规规范商务谈判工工作是商商务人员员必须掌掌握的一一项重要要工作技技能，商商务谈判判工作贯贯穿于项项目招商商工
34、作的的始终，甚甚至要延延续到整整个租赁赁期。 商商务谈判判在形式式上也不不仅限于于在谈判判桌前的的相互沟沟通，信信函往来来、现场场办公、参参观考察察等都可可以作为为谈判的的不同形形式。 谈谈判人员员的工作作技能也也绝非仅仅靠语言言表达能能力，精精确的计计算、建建筑、法法律、物物业管理理、机电电等知识识都必须须综合具具备才能能驾驭谈谈判。与与客户的的沟通也也不都是是唇枪舌舌剑、据据理力争争，必要要的让步步、真诚诚的理解解也能不不战而屈屈人之兵兵。 为为提高商商务人员员的谈判判工作技技能，规规范谈判判工作流流程，特特制定相相应工作作规范。1 谈判判前应做做的准备备工作 11.1 首先应应认真仔仔细
35、地考考察备选选客户。考考察范围围包括： 11.1.1 企企业基本本状况 指指客户的的名称、投投资关系系、目前前的组织织机构和和业务分分布情况况、经营营产品的的类型、行行业地位位、近期期的发展展规划、年年营业额额、盈利利能力等等方面的的情况。这这些信息息的获得得有利于于我司判判断对方方的经营营能力、其其发展和和我司发发展的符符合度、租租金承受受能力，该该项工作作直接影影响着我我司项目目的定位位、合作作稳定、甚甚至租赁赁收益，是是极为关关键的一一个工作作环节。从从公司目目前合作作的主力力店客户户情况看看，基本本都是行行业内的的佼佼者者。 11.1.2 需需求信息息 在在了解对对方的需需求之前前，先
36、不不要急于于推荐自自己的房房产。完完整的需需求信息息主要包包括面积积、楼层层、层高高、通道道、机电电配置标标准，以以及对方方对进驻驻房产时时间的要要求。时时间的要要求直接接反映了了其需求求的迫切切程度，而而且也关关系到合合作的可可行性。 1.11.3 经营规规划 对对于初次次合作的的客户，我我们应该该详细了了解其租租赁我司司房产后后的使用用规划，这这其中既既包含了了楼层经经营的布布局规划划，还包包含了其其开业筹筹备计划划、长期期的市场场发展计计划。这这些计划划会在客客观上反反映出客客户对我我司项目目的关注注程度以以及其自自身的经经营能力力。 同同时其对对于该项项目的经经营数据据的估算算将成为为
37、我司接接下来测测算其租租金承受受能力的的重要依依据。 11.2 商务方方案的设设计 11.2.1 客客户租金金承受力力的测算算和调研研：客户户提供了了其单店店的年营营业额、毛毛利率、投投资回收收年限、主主要成本本情况（水水电消耗耗、人员员工资、宣宣传费用用、物流流服务费费用）、竞竞争情况况等信息息后，我我们应该该大致计计算得出出该客户户的年度度租金承承受总额额，并据据此推算算出其单单位面积积可以承承受的租租金水平平。此外外，还应应对项目目所在地地同业态态的租金金水平进进行摸底底调查，在在掌握充充分的第第一手数数据后，得得出当地地市场的的平均租租金水平平，以此此作为确确定租金金标准的的重要依依据
38、。在在以上信信息的基基础上，商商务部应应争取拟拟订相关关业态在在当地租租金对比比表。上上述资料料应与发发展部、商商管公司司、项目目管理中中心市场场部实现现信息共共享。 11.2.2 商商务条件件的确认认：了解解集团、部部门已经经下达的的租赁区区域的目目标租金金水平、免免租期限限、递增增率及其其他商务务条件后后，应填填写商务务条件确确认单，经经部门总总经理签签字确认认后，方方可作为为对外报报价和进进行商务务谈判的的依据。 1.22.3 租赁标标的物的的确认：我们应应将租赁赁区域、通通道位置置、面积积数、其其他配套套面积等等方面的的信息和和规划部部、当地地项目公公司事先先确认清清楚，以以免提供供给
39、客户户后发生生较大的的变化，影影响谈判判效果。 11.2.4 商商务方案案的设计计、报批批：商务务部在综综合了各各方面信信息后，应应该设计计一份完完整的商商务方案案，交部部门领导导和集团团主管领领导确认认。 11.3 谈判计计划的制制订：商商务方案案得到确确认后，我我们还应应制定一一份详细细的谈判判计划，安安排好谈谈判的阶阶段性目目标、参参与谈判判的人员员、谈判判的节奏奏和频次次。 11.4 谈判小小组的组组成：确确定商务务条件和和谈判计计划后，商商务部应应牵头成成立谈判判小组，作作为对外外进行商商务谈判判的临时时性团队队。应提提前十五五天确定定谈判计计划和谈谈判时间间并告知知相关部部门，成成
40、立谈判判小组及及进行谈谈判的时时间安排排需由主主管副总总裁签批批。谈判判小组除除商务部部外，还还应包括括法务部部、规划划研究院院、商业业管理公公司人员员，分别别与客户户就法务务条款、交交房技术术条件以以及物业业合同等等内容与与客户进进行专业业谈判并并负责确确定最终终谈判结结果。在在整个谈谈判过程程中，商商务部应应负责谈谈判工作作的组织织、协调调等职责责，并对对谈判进进程和最最终签约约的结果果负责。 11.5 商务部部招商职职责范围围：原则则上30000平平方米以以上的租租赁区域域由商务务部负责责招商；全国性性的娱乐乐业态不不论面积积，均由由商务部部负责招招商；具具体项目目的实际际招商界界面由商
41、商务部、集集团商管管公司、规规划院和和项目管管理中心心举行两两次的联联席招商商会议讨讨论确定定；第一一次会议议在项目目规划确确定后，第第二次会会议是商商管公司司介入实实际招商商后。会会议确定定的内容容由负责责商务部部和商管管公司的的两位副副总裁签签字后生生效。2 谈判判中各阶阶段的主主要内容容及注意意事项 2.11 初步步接洽阶阶段 首首次接触触时，因因为双方方缺乏了了解，戒戒备心理理较重，所所以不便便涉及价价格、免免租期、递递增率等等相对较较为敏感感的问题题，也不不宜涉及及广告位位、停车车位等具具体细节节的问题题，而应应该是对对本企业业、所在在部门、职职责的介介绍，应应向对方方表明自自已作为
42、为个人对对其企业业的适度度兴趣。并并向对方方介绍项项目的特特点，已已确认合合作的客客户、业业态规划划方案、项项目建设设进度。接接下来应应该转入入对对方方企业基基本情况况的了解解和对方方需求信信息的了了解。在在这个阶阶段中一一般不宜宜安排我我司的高高管人员员参与接接洽，以以免误导导对方以以为我司司心态急急迫，而而对方接接待的人人员级别别则越高高越好，以以便了解解更详尽尽真实的的信息。 22.2 逐渐深深入阶段段 随随着对目目标客户户基本情情况的逐逐步了解解，以及及对方需需求信息息的基本本明确，这这时谈判判的重点点应该是是对一些些深度信信息的了了解，具具体包括括对方对对房产需需求的准准确面积积、四
43、至至分界、电电力供应应、装修修要求、交交房时间间、确认认程序和和签约时时间。我我方在此此阶段下下要重点点提及其其他同类类别客户户的接洽洽情况，给给对方施施加一定定的压力力，同时时提出初初步的报报价方案案，注意意报价后后不要做做过多的的附加说说明。这这一阶段段的谈判判可以安安排部门门的负责责人参加加，我司司高管人人员可借借考察对对方企业业的名义义与对方方会面，但但不要过过多涉及及价格，我我们对于于价格的的意见应应以书面面传真的的函件为为主，这这样既可可少受谈谈判现场场氛围的的干扰，也也可避免免讨价还还价的尴尴尬。 22.3 深入阶阶段 在在商务条条件上基基本取得得一致，才才能使双双方的谈谈判进入
44、入到深入入阶段，在在这个阶阶段里双双方讨论论的重点点一般包包括： 22.3.1 面面积的计计算方式式：我司司采取的的是建筑筑面积，并并且包含含各种公公摊，而而客户往往往由于于并非专专业的建建筑行业业出身，出出于对公公摊面积积的不确确定性，其其会提出出希望以以使用面面积来计计量，应应按照公公司统一一的说法法加以解解释。 2.33.2 免租期期：通常常为三个个月，超超出需得得到授权权。 2.33.3 押金：这是业业主方面面保护自自身权益益的重要要手段，一一般收取取的标准准相当于于三个月月的租金金，但如如果是订订单项目目，则此此保证金金的数额额须增加加，具体体金额应应事先取取得部门门的确认认。 22
45、.3.4 租租赁年限限：一般般为十年年，超过过十五年年（含）和和低于八八年应报报分管副副总裁确确认。 2.33.5 付款方方式：正正常租期期内一般般一月一一付，首首付款应应该在客客户进场场之前支支付，尽尽量不要要等到免免租期结结束后再再收款。 2.33.6 房屋交交接技术术条件：通常条条件为：水泥地地面、柱柱面、天天棚，自自动扶梯梯、货梯梯、中央央空调由由我司安安装到位位，土建建消防设设备由我我方负责责采购、安安装、报报批。 22.3.7 物物业管理理职责界界面：通通常为：我司负负责室外外的管理理，客户户负责室室内的管管理，能能耗费用用客户自自理。 22.4 最终确确定阶段段 上述细细节条款款
46、谈判基基本结束束时，应应该进入入到租赁赁合同拟拟定阶段段，这个个阶段的的谈判主主要是围围绕着合合同的措措辞是否否准确表表达了双双方前期期沟通意意思，以以及对一一些前期期界定不不清楚的的事项进进行进一一步的明明确。法法务条款款中的违违约责任任是此阶阶段的谈谈判重点点。同步步要注意意协调好好房产交交接技术术条件、物物业条款款中价格格、维修修责任、电电费增值值税发票票提供等等关键条条款的确确认，以以免影响响整体合合同的签签订工作作。 房房产交接接技术条条件的谈谈判和物物业管理理条款谈谈判的主主导部门门应该是是规划部部和商业业管理公公司，商商务人员员不能越越俎代庖庖。3 谈判判后需要要做的工工作 3.11 做好好谈判的的备忘，并并取得签签字确认认：每次次谈判过过后，要要及时将将会谈结结果整理理成书面面的备忘忘，作为为谈判成成果予以以固化，避避免因反反悔影响响谈判进进度。备备忘不是是协议，应应该客观观地反映映双方的的立场和和观点，并并将无法法