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1、第3.5节 商务(招商)管理1 总则则 商商务关系是是指在项目目开发和经经营过程中中与主力店店之间的业业务联系，是是集团商业业发展战略略的核心关关系之一。建建立、维护护和发展良良好的主力力店关系是是项目开发发的重要基基础，是项项目成功和和持续经营营的基本保保证。集团团商务部统统一负责与与主力店进进行相关的的商务谈判判、对接和和协调，是是集团直接接面向客户户、面向市市场的部门门，也是落落实“订单单地产”的的主要环节节。集团各各相关部门门和集团所所属项目公公司应予以以配合，充充分识别主主力店的需需求和期望望，并用此此指导项目目产品定位位、规划设设计和工程程施工等业业务活动，从从而保证项项目实现预预
2、期目标。2 商务务管理工作作责任界定定 22.1 商商务部是集集团负责商商务关系管管理的专职职部门： 11) 根据据集团或相相关部门要要求，参与与集团商业业项目的业业态规划； 22) 负责责主力店招招商工作，制制订相关招招商计划并并负责协调调相关部门门的工作； 33)负责主力力店租赁合合同的起草草、洽谈和和签订，负负责主力店店合同执行行的监督和和协调； 4)负责及时时取得主力力店的初步步技术条件件，组织协协调规划研研究院与主主力店的具具体技术对对接工作； 5)组织协调调集团商业业管理公司司与主力店店洽谈并确确定物业管管理界面、相相关费用，并并签订物业业管理合同同。 66)主持协调调项目建设设中
3、与主力力店的关系系，如主力力店的设计计变更、主主力店进场场装修、物物业移交和和主力店开开业等；项项目管理中中心负责督督办处理项项目建设中中出现的问问题，直至至达到合同同中约定的的相关要求求。 77)负责与主主力店的公公共关系工工作； 8)负责审查查项目中有有关主力店店的对外宣宣传内容； 9)负责所有有对外商务务谈判、商商务来往信信函、商务务文件的档档案管理工工作。 10) 负责研研究商业领领域各业态态的发展与与特点，参参与研究和和总结万达达城市综合合体的特点点和发展。 22.2 商商务部、规规划研究院院、项目管管理中心应应向集团所所属项目公公司及时告告知和解释释主力店的的有关要求求。由商务务部
4、、规划划研究院、项项目管理中中心会同集集团所属项项目公司，与与主力店共共同确定项项目建设过过程中的配配合计划和和配合机制制。 22.3 集集团所属项项目公司应应严格按照照已确定的的主力店有有关要求执执行和落实实，在主力力店进场后后应积极协协调配合。对对涉及主力力店的现场场问题，集集团所属项项目公司应应立即告知知集团相关关部门，以以便及时进进行协调解解决，不得得擅自解决决或拖延不不报。 22.4 在在取得地块块开发权后后，由商务务部和项目目公司共同同在当地招招聘122名临时招招商人员，负负责当地主主力店、次次主力店（主主要为娱乐乐、餐饮业业态）和步步行街餐饮饮客户的信信息收集、客客户确认、商商务
5、谈判、技技术对接等等工作，编编制属当地地商管公司司。在招商商工作结束束前，业务务上归商务务部管理，行行政上归项项目公司管管理。招商商结束后，人人员直接转转为商管公公司员工，但但仍应承担担其所负责责主力店客客户的租后后服务工作作。3 主力力店需求的的识别与评评审 33.1 对对于具体商商业项目，集集团相关部部门应分别别针对以下下两种情况况，识别和和确认主力力店的需求求和期望。在在此过程中中，应充分分考虑与主主力店的长长期合作协协议的约定定要求和商商业运作相相关的法律律规定。 11)主力店已已有书面材材料说明的的（包括商商务条件、技技术条件、物物业服务要要求等）：应对其要要求进行研研讨和确认认；
6、22)主力店没没有书面确确认的，应应由我方根根据以往合合作经验或或从大型商商业案例中中总结出的的经验提出出要求，供供其确认。 33.2 商商务部负责责组织各相相关职能部部门就上述述方面的内内容与主力力店进行沟沟通和洽谈谈，按规定定的作业流流程，及时时、准确地地理解主力力店对项目目的要求。 33.3 商商务洽谈过过程中，发发展部、规规划部、项项目管理中中心、商业业管理公司司均应配合合商务部工工作，并在在其职责范范围内对完完整、准确确理解主力力店要求负负责。 33.4 租租赁合同拟拟定 由由商务部与与主力店客客户协商提提出合同初初稿，初步步确定租金金价格、交交付条件、交交付日期、物物业费等商商务条
7、款。商商务部组织织规划部、项项目管理中中心、成本本质量控制制部、财务务部、投资资部、商业业管理公司司、法务部部会审合同同初稿。如如相关部门门对合同中中的条款有有异议，须须书面提交交商务部统统一与对方方谈判解决决，并将结结果知会有有关部门。合合同文本拟拟定后由商商务部提交交有关领导导批准后，与与对方签署署。 33.5 租租赁合同评评审 33.5.11 在签订订合作协议议及合同前前，商务部部必须提请请分管副总总裁召集相相关部门对对合作协议议、正式合合同条款，及及其附件进进行评审，确确保： 11) 规定定内容完整整，表达清清晰、准确确，没有含含混之处； 22) 洽谈谈过程中未未取得一致致的问题均均解
8、决； 33) 公司司有能力满满足约定内内容的要求求。 33.5.22 合作文文本和合同同的评审意意见必须形形成书面记记录，并由由参与人员员会签，承承担相应的的评审责任任。 33.6 合合同签署 由由商务部主主持与主力力店客户签签署正式租租赁合同，签签署完毕后后，集团档档案室和财财务部留底底，商务部部负责将复复印件送达达集团商业业管理公司司租金部、集集团所属相相关项目公公司和商业业管理公司司，并知会会规划部、项项目管理中中心、投资资部、法务务部等，财财务部执行行履约保证证金手续。 33.7 合合同变更和和补充 33.7.11 由商务务部主持会会同双方法法务及相关关部门协商商处理。 33.7.22
9、 针对协协议（合同同）变更要要求，商务务部必须提提请分管副副总裁指定定相关职能能部门负责责对变更内内容进行评评审，经书书面同意后后方可签订订。 33.7.33 变更条条款经批准准签订后，商商务部负责责以书面形形式传递到到各相关部部门，并跟跟进各职能能部门变更更条款的执执行情况。4 主力力店的对接接管理 44.1 与与主力店的的对接管理理应遵循集集中管理、层层层对接的的原则。 44.2 主主力店客户户的开发、商商务条款的的确定和商商务关系的的协调以商商务部为主主，具体业业务的执行行由相关部部门直接对对接处理。无无法解决的的问题，由由商务部负负责协调主主力店客户户与职能部部门处理，并并视具体情情况
10、提请集集团领导协协调。 44.3 主主力店对接接工作，以以及确认事事项的时机机、责任和和内容，各各业务部门门必须按主主力店对接接管理办法法的规定定执行。 44.4 对对以下事项项的沟通，必必须形成书书面记录（报报告），商商务部和各各职能部门门必要时应应要求对方方签确。 11)主力店确确认事项； 22)合同(协协议)的解解释和补充充规定； 33)澄清、解解释或补充充项目技术术要求； 44)项目配合合要求； 55)对公司人人员、项目目进度、质质量方面的的反馈意见见等。 44.5 由由商务部负负责接收、处处理的信息息，必须同同时以书面面文件形式式传递到相相关的职能能部门（或或集团所属属项目公司司）。
11、由各各职能部门门直接接收收、处理的的信息，也也必须同时时以书面文文件形式传传递到商务务部备案。 44.6 商商务部必须须按项目建建立完整的的主力店联联系档案，分分类保存与与主力店的的相关信息息和资料，并并定期（每每月或根据据项目运作作计划规定定）组织相相关职能部部门进行核核对，确保保信息传递递完整，处处理及时。 44.7 每每次与主力力店对口协协调的事项项均应形成成备忘记录录，并分发发至各相关关部门。5 支持持文件 5.11 商务务管理主要要工作流程程 55.2 客客户开发工工作规范 55.3 新新项目推荐荐工作规范范 5.44 租赁赁谈判工作作规范 5.55 主力力店对接管管理办法 55.6
12、 主主力店进场场移交注意意事项 5.77 租后后服务工作作规范 5.88 商务务文档管理理规范商务管理理主要工作作流程1 租赁合合同审批签签订流程（必必须由部门门总经理签签字或由总总经理授权权副总经理理）1.1 租租赁合同文文本内容确确认流程客户确认1.1.11 自有项项目租赁合合同文本内内容确认流流程商务部业务经理及主管副总确认副确认投资部会 签财务部会 签集团董事长确认分管副总裁确认商务部总经理确认商务部业务经理汇总完整的报批资料业务经理及主管副总与客户进行修改性谈判并确定后再报各部门确认法务部会 签成本控制部会签增值税发票项目管理中心会签进场条件、交房及提供相关证照的时间点商业管理公司会
13、签物管职责界面、收费标准、租金支付方式、免费停车位、广告位、促销场地规划研究院会签房产技术条件、租赁范围、面积商务部总经理确认1.1.22已售项目目租赁合同同文本确认认流程商务部总经理确认项目公司确认交房及提供相关证照的时间点商业管理公司会签物管职责界面和收费标准商务部总经理确认商务部业务经理将落实情况再报各部门确认集团董事长确认主管副总裁确认商务部业务经理汇总完整的报批资料商务部业务经理确认规划部会签房产技术条件、租赁范围、租赁面积客户确认1.1.33 补充协协议的确认认流程同租租赁合同确确认流程。1.2 租租赁合同签签订流程1.2.11 自有项项目租赁合合同签订流流程向印鉴管理部门出示合同
14、审批通过的流程手续1.2.22已售项目目租赁合同同签订流程程因由产权方方或其委托托的代理人人签订，略略相应流程程。1.2.33 补充协协议签订流流程同租赁赁合同签字字流程。2 主要商商务条件确确认流程2.1客户户方先提出出商务条件件的确认流流程2.2 集集团事先下下达商务条条件的确认认流程2.3 商商务部通过过市场调研研和租赁经经济分析提提出商务条条件3 房产技技术条件确确认流程商务部获得客户初步交房条件未签约区域域的确定房房产条件由由商务部和和规划院会会签后通知知项目公司司执行。规规划院提交交商务部的的所有图纸纸和资料需需由规划院院院长签字字确认；房房产条件和和规划设计计图纸确认认后如需变变
15、更均需主主管副总裁裁审批。4 租赁区区域和租赁赁面积确认认流程自有项目租租赁区域和和租赁面积积确认流程程5 物管职职责界面和和相关条件件确定流程程5.1 物物管职责界界面和收费费标准确定定流程谈判结束后后，需两个个部门总经经理签字确确认5.2 电电费增值税税发票提供供确认流程程5.3 外外立面店招招位、广告告位、停车车位和免费费促销场地地确认流程程：5.3.11 自有项项目外立面面店招位、广广告位、停停车位和免免费促销场场地确认流流程5.3.22 已售项项目外立面面店招位、广广告位确认认流程6 合同执执行过程中中商务条款款的单项调调整商务部分管副总裁批示 客户开发发工作规范范建立丰富的的客户资
16、源源储备是集集团招商工工作最为重重要的基础础，当一个个项目有众众多的备选选客户时，我我们的商务务谈判才会会真正的主主动。客户户开发是一一项长期性性的工作，需需要持之以以恒，而且且必须在广广泛的基础础信息中进进行筛选才才能确保质质量。根据据客户开发发和筛选的的流程，可可以把该工工作分为基基础信息收收集、建立立联系、重重点筛选、深深入接洽、持持续沟通、建建立合作、扩扩大合作几几个阶段。1 基础础信息收集集 11.1 首首先应该对对客户进行行分类，目目前与我司司已有合作作关系或潜潜在合作关关系的客户户大致分为为零售类、娱娱乐类、餐餐饮类、配配套功能类类。 1.22 获取信信息的途径径应该是多多方面的
17、，除除了报刊、电电视、网络络外，还应应包括各种种行业协会会、相关业业内人士、已已合作的老老客户、企企业内部有有相关行业业和企业从从业经验的的员工等等等。每一个个渠道都要要建立一个个固定和有有效的信息息收集方式式，并根据据信息更新新的周期，不不断进行调调整和丰富富。客户信息收收集途径一一览表信息来源信息内容信息特点收集周期网络企业网站信息较为细细致，信息息获得周期期不受限制制，但搜索索范围极大大，搜寻效效率较低日常行业协会网网站信息相对集集中，信息息获得周期期不受限制制，但有遗遗漏行业评选活活动宣传出现频率高高，关联度度高，但真真实度不高高出现评选活活动时报刊/杂志志地方性报刊刊/杂志信息来源丰
18、丰富，有固固定的周期期，但搜寻寻效率低报刊发行周周期专业性报刊刊/杂志信息相对集集中，有固固定的周期期业内人士合作伙伴信息真实度度高，关联联度高日常行业主管信息覆盖面面全，真实实度高，但但需要有一一定的人脉脉关系介入入资深专家信息覆盖面面全，真实实度高，但但需要有一一定的人脉脉关系介入入公司员工主管部门员员工信息真实，但但覆盖面狭狭窄日常应聘人员信息较为真真实，但覆覆盖面不够够确定公司有相关关人员招聘时展会、集会会专题展会信息真实、覆覆盖面广，但但有一定遗遗漏，需一一定投入，信信息获得周周期受限制制展会举办时时合作企业联联谊会信息真实，覆覆盖面一般般，信息获获得周期受受限制会议举办时时2 建立
19、立联系 22.1 信信息获得后后，要尽快快与相关企企业取得联联系，以获获得最直接接、准确的的信息，并并开展下一一步工作。 2.22 建立联联系时可先先以传真、电电邮的形式式，表明来来意。因只只是初步的的接触，主主要的目的的在于弄清清对方的主主管发展的的部门和相相关人员，可可先不急于于表达我司司的真实意意图。 22.3 为为了在第一一时间引起起对方的兴兴趣，应从从对方最感感兴趣的话话题入手，找找对人员和和部门后再再进入正式式的沟通。 2.44 建立联联系的结果果应全面获获知客户的的联系人、联联络方式，包包括手机、电电邮等尽可可能多的联联系方法。3 重点点筛选 3.11 经过初初步的联系系后，我们
20、们要对获知知的信息进进行筛选。筛筛选有两大大关键：一一是被筛选选的信息要要尽可能的的全面、真真实，二是是要有一个个较为科学学、合理的的筛选标准准。 33.2 信信息真实、全全面主要靠靠在第一、第第二个阶段段的工作中中进行把握握和控制，科科学的筛选选主要靠不不断完善相相应的标准准，目前的的标准主要要是店面的的品牌影响响力、租金金承受能力力、拓展计计划的符合合度、房产产技术要求求等几个方方面。 3.33 品牌影影响力实际际上是企业业实力、管管理能力、盈盈利能力的的综合写照照，所以这这个看似抽抽象的标准准可以被若若干反映具具体经营水水平、规模模的数据进进行量化。具具体可以使使用销售额额、利润额额、员
21、工人人数、连锁锁店数、增增长率、行行业排名等等参数加以以衡量。垄垄断度相对对较高的超超市、家电电等行业的的横向比较较相对容易易，但较为为分散的百百货、餐饮饮等行业的的横向比较较将较为困困难，这时时可以考虑虑将比较的的范围局限限在一个城城市中，甚甚至在上海海、北京这这种超大型型城市中可可以局限至至项目所在在的商圈内内。 33.4 为为了确保信信息不被随随意筛选掉掉，筛选的的结果和过过程应该有有多人和各各个层级参参与。4 深入入接洽 44.1 初初步联系中中只涉及双双方企业基基本情况的的介绍和合合作意向的的探讨。深深入的沟通通则要建立立在具体的的项目合作作的基础上上，为了增增强对方的的合作信心心并
22、最终促促成合作，必必须增强客客户的感性性认识，具具体可以通通过项目的的推介、现现场参观、邀邀请来访等等方式，还还有高层领领导的直接接参与也有有助合作的的加速。 44.2 因因为双方尚尚未有合作作的经验，商商务人员给给对方的第第一印象十十分重要，此此时往来的的函件、资资料的提供供、语言都都会是对方方判断我司司实力的重重要信息来来源。 44.3 接接洽的深入入必须建立立在双方现现实利益的的基础之上上，所以必必然会涉及及具体项目目的合作意意向以及合合作条件，为为了知己知知彼，在接接洽之初就就要了解好好对方的心心理价位（不不仅仅指租租金），同同时也要了了解好我方方的合作条条件的底线线，这样才才能做到心
23、心中有数，从从容应对。5 持续续沟通 55.1 客客户的店面面拓展计划划一般都是是商业企业业的核心计计划，所以以项目确定定的周期往往往较长，而而且牵涉到到必须有较较高层面的的管理人员员参与确定定，有的项项目甚至持持续数年之之久，或经经历了几任任主管才得得以确认。所所以保持持持续、耐心心的沟通十十分正常，也也很必要。通通常并无实实际进展状状态下的沟沟通周期在在一至两周周。 55.2 为为了保持持持续沟通，必必须要不断断制造沟通通的由头和和机会。通通常采用的的机会有:提供项目目资料、介介绍新员工工认识、出出差拜访、了了解其某方方面信息（与与项目合作作无直接关关系的）、节节假日问候候等。6 建立立合
24、作 建建立合作，达达成具体的的租赁合同同是把潜在在合作关系系变为现实实合作关系系的重要标标志，也是是我们开发发客户的现现实目的。7 定期期撰写行业业分析报告告 商商务部应对对商业领域域各个业态态进行持续续、深入的的调查和研研究。业务务经理在此此基础上应应就自己主主管的业态态每半年撰撰写一份行行业分析报报告，用用于指导客客户开发、项项目推介等等招商工作作。新项目推推荐工作规规范 新新项目推荐荐是商务部部日常工作作之一。发发展部在确确定购买土土地之前需需要主要业业态的客户户确定进驻驻意向，从从而减少我我司的投资资风险。而而客户确定定进驻也关关系到其发发展策略和和投资决策策，所以该该项工作在在形式上
25、虽虽然没有签签订租赁合合同那么严严谨，但实实际上却最最为关键，也也最应高度度重视。 新新项目推荐荐工作可以以分解成项项目资料准准备、资料料提供、举举行项目推推荐会、获获得客户进进驻意向、形形成项目系系统策划书书几个阶段段。1 项目目资料准备备 11.1 基基础资料收收集：基础础资料包括括项目的地地址、周边边环境、城城市基础数数据、项目目总体规划划、业态组组合方案、入入驻商家情情况（若有有）。地址址、周边环环境、城市市基础数据据一般由发发展部提供供，项目总总体规划由由规划部提提供、业态态组合方案案和入驻商商家情况由由商务部自自行准备。 11.2 资资料的确认认、丰富和和美化：资资料收集后后先进行
26、准准确性的确确认，地理理位置、周周边情况应应有发展部部的确认，并并避免出现现项目之间间的混淆和和数据传递递过程中的的丢失。接接着是针对对待推荐主主力店的经经营特点，对对周边商业业氛围、未未来规划等等资料作进进一步的突突出和补充充。通常较较大的公司司有自己的的发展部门门和选址评评估体系，其其数据来源源丰富、准准确，而较较小的公司司或刚刚进进入中国市市场的外国国公司往往往缺少相关关的资料，对对我司在上上述资料的的提供方面面可能较为为依赖。为为保障项目目的推荐效效果，便于于客户的各各级领导深深入了解项项目的要点点，强化感感性认识，应应尽量使资资料形象化化。地址应应该用详细细的城市地地图加以标标注，周
27、边边环境最好好有广角的的图片辅助助说明，城城市的基础础数据和业业态组合方方案用简洁洁的表格加加以说明。 11.3 提提供前的内内部确认：为避免在在资料的提提供时出现现差错和及及时掌握信信息的需要要，资料提提供前应再再由部门总总经理确认认。2 资料料提供 22.1 制制订商家联联盟清单：商务部应应把以往同同我司合作作过的商家家以及在全全国具有一一定影响力力的商家进进行整理排排序，制作作出一份商商家联盟清清单，尤其其是对各商商家的租金金安全性和和品牌影响响力进行评评估。此清清单应每半半年修订一一次。 22.2 接接到发展部部关于拿地地的征求意意见函后，就就从商家联联盟清单中中选择相应应客户，向向其
28、发出书书面征求函函，要求对对方明确进进驻意向； 2.33 书面资资料的送达达：所有资资料收齐后后应该装订订成册后提提供，为便便于将来核核对，还应应在内部将将资料进行行备份，并并注明当时时客户接收收的部门、人人员、时间间。 22.4 电电子资料的的送达：电电子文件应应在发出后后确认对方方收到，并并进行记录录和备份。3 举行行项目推荐荐会 33.1 在在公司取得得地块开发发权后，商商务部应举举行项目推推荐会，邀邀请主力店店客户代表表赴项目当当地进行现现场考察和和沟通。通通过举行这这样的项目目推荐会，要要达到两个个目的，一一是要充分分听取主力力店客户对对项目商业业业态组合合方案的意意见，使我我司的业
29、态态方案更加加符合市场场要求；二二是在项目目开发的早早期阶段获获得重要主主力店客户户进驻与否否的明确意意向，为后后续的招商商工作和工工程进度提提供有力保保障。 33.2 邀邀请主力店店主要负责责人：为确确保项目推推荐会的效效果，邀请请的主力店店代表应属属对方负责责选址方面面的主要负负责人。如如对方在选选址方面需需多人参与与决策，则则应尽可能能把相关人人员全部约约齐。 3.3 与项目公公司和规划划院紧密配配合：举行行项目推荐荐会，应该该与当地项项目公司紧紧密配合，项项目公司应应负责邀请请当地政府府官员和媒媒体、介绍绍项目地块块和周围商商圈情况等等。此外，集集团规划院院主管副总总应参会，介介绍项目
30、的的初步规划划、交通组组织、技术术条件等情情况。 33.4 争争取当地政政府部门的的支持和参参与： 举举行项目推推荐会需要要当地政府府相关部门门的参与和和配合。政政府部门介介绍项目所所在城市和和区域的相相关情况通通常更有权权威性，也也更全面。此此外，政府府有关部门门拥有大量量的商业资资源，通过过项目推荐荐会等形式式可以使政政府部门更更多地参与与到项目招招商工作中中来，能为为我司带来来更多的商商业机会。4 获得得客户进驻驻意向 44.1 资资料提供和和项目推荐荐会后，应应注意保持持跟进客户户的反馈，获获得目标客客户进驻或或不进驻的的书面确认认。跟进的的节奏要注注意和对方方决策的程程序保持一一致，
31、既不不能直到对对方提供最最终意见时时才了解信信息，也不不能追得过过紧，暴露露我方焦急急的心态。 44.2 因因事关重大大，客户提提供的进驻驻意向必须须是书面的的，而且有有签章原件件，具备较较强的严肃肃性。 44.3 为为了保证工工作的质量量，应确保保客户反馈馈的意见是是由其拓展展总监或以以上人员签签发的。5 形成成项目系统统策划书 在在完成前期期的全面推推广工作后后，商务部部应进行项项目业态规规划研讨，并并制订该项项目的系统统策划书。策策划书应在在土地摘牌牌后30天天内，由商商务部牵头头联合商管管公司、规规划院共同同完成。策策划书应就就下一步的的推广、招招商等一系系列工作确确定工作节节点和工作
32、作方案，包包括项目推推广的培训训计划、签签约仪式等等各项活动动的时间安安排等。项项目公司应应尽早向商商务部提出出明确的工工程节点，商商务部据此此倒排出项项目招商计计划的工作作节点，纳纳入项目系系统策划书书中。1717171717171717171717171717租赁谈判判工作规范范商务谈判工工作是商务务人员必须须掌握的一一项重要工工作技能，商商务谈判工工作贯穿于于项目招商商工作的始始终，甚至至要延续到到整个租赁赁期。 商商务谈判在在形式上也也不仅限于于在谈判桌桌前的相互互沟通，信信函往来、现现场办公、参参观考察等等都可以作作为谈判的的不同形式式。 谈谈判人员的的工作技能能也绝非仅仅靠语言表表
33、达能力，精精确的计算算、建筑、法法律、物业业管理、机机电等知识识都必须综综合具备才才能驾驭谈谈判。与客客户的沟通通也不都是是唇枪舌剑剑、据理力力争，必要要的让步、真真诚的理解解也能不战战而屈人之之兵。 为为提高商务务人员的谈谈判工作技技能，规范范谈判工作作流程，特特制定相应应工作规范范。1 谈判判前应做的的准备工作作 11.1 首首先应认真真仔细地考考察备选客客户。考察察范围包括括： 11.1.11 企业基基本状况 指指客户的名名称、投资资关系、目目前的组织织机构和业业务分布情情况、经营营产品的类类型、行业业地位、近近期的发展展规划、年年营业额、盈盈利能力等等方面的情情况。这些些信息的获获得有
34、利于于我司判断断对方的经经营能力、其其发展和我我司发展的的符合度、租租金承受能能力，该项项工作直接接影响着我我司项目的的定位、合合作稳定、甚甚至租赁收收益，是极极为关键的的一个工作作环节。从从公司目前前合作的主主力店客户户情况看，基基本都是行行业内的佼佼佼者。 11.1.22 需求信信息 在在了解对方方的需求之之前，先不不要急于推推荐自己的的房产。完完整的需求求信息主要要包括面积积、楼层、层层高、通道道、机电配配置标准，以以及对方对对进驻房产产时间的要要求。时间间的要求直直接反映了了其需求的的迫切程度度，而且也也关系到合合作的可行行性。 1.11.3 经经营规划 对对于初次合合作的客户户，我们
35、应应该详细了了解其租赁赁我司房产产后的使用用规划，这这其中既包包含了楼层层经营的布布局规划，还还包含了其其开业筹备备计划、长长期的市场场发展计划划。这些计计划会在客客观上反映映出客户对对我司项目目的关注程程度以及其其自身的经经营能力。 同同时其对于于该项目的的经营数据据的估算将将成为我司司接下来测测算其租金金承受能力力的重要依依据。 11.2 商商务方案的的设计 11.2.11 客户租租金承受力力的测算和和调研：客客户提供了了其单店的的年营业额额、毛利率率、投资回回收年限、主主要成本情情况（水电电消耗、人人员工资、宣宣传费用、物物流服务费费用）、竞竞争情况等等信息后，我我们应该大大致计算得得出
36、该客户户的年度租租金承受总总额，并据据此推算出出其单位面面积可以承承受的租金金水平。此此外，还应应对项目所所在地同业业态的租金金水平进行行摸底调查查，在掌握握充分的第第一手数据据后，得出出当地市场场的平均租租金水平，以以此作为确确定租金标标准的重要要依据。在在以上信息息的基础上上，商务部部应争取拟拟订相关业业态在当地地租金对比比表。上述述资料应与与发展部、商商管公司、项项目管理中中心市场部部实现信息息共享。 11.2.22 商务条条件的确认认：了解集集团、部门门已经下达达的租赁区区域的目标标租金水平平、免租期期限、递增增率及其他他商务条件件后，应填填写商务条条件确认单单，经部门门总经理签签字确
37、认后后，方可作作为对外报报价和进行行商务谈判判的依据。 1.22.3 租租赁标的物物的确认：我们应将将租赁区域域、通道位位置、面积积数、其他他配套面积积等方面的的信息和规规划部、当当地项目公公司事先确确认清楚，以以免提供给给客户后发发生较大的的变化，影影响谈判效效果。 11.2.44 商务方方案的设计计、报批：商务部在在综合了各各方面信息息后，应该该设计一份份完整的商商务方案，交交部门领导导和集团主主管领导确确认。 11.3 谈谈判计划的的制订：商商务方案得得到确认后后，我们还还应制定一一份详细的的谈判计划划，安排好好谈判的阶阶段性目标标、参与谈谈判的人员员、谈判的的节奏和频频次。 11.4
38、谈谈判小组的的组成：确确定商务条条件和谈判判计划后，商商务部应牵牵头成立谈谈判小组，作作为对外进进行商务谈谈判的临时时性团队。应应提前十五五天确定谈谈判计划和和谈判时间间并告知相相关部门，成成立谈判小小组及进行行谈判的时时间安排需需由主管副副总裁签批批。谈判小小组除商务务部外，还还应包括法法务部、规规划研究院院、商业管管理公司人人员，分别别与客户就就法务条款款、交房技技术条件以以及物业合合同等内容容与客户进进行专业谈谈判并负责责确定最终终谈判结果果。在整个个谈判过程程中，商务务部应负责责谈判工作作的组织、协协调等职责责，并对谈谈判进程和和最终签约约的结果负负责。 11.5 商商务部招商商职责范
39、围围：原则上上30000平方米以以上的租赁赁区域由商商务部负责责招商；全全国性的娱娱乐业态不不论面积，均均由商务部部负责招商商；具体项项目的实际际招商界面面由商务部部、集团商商管公司、规规划院和项项目管理中中心举行两两次的联席席招商会议议讨论确定定；第一次次会议在项项目规划确确定后，第第二次会议议是商管公公司介入实实际招商后后。会议确确定的内容容由负责商商务部和商商管公司的的两位副总总裁签字后后生效。2 谈判判中各阶段段的主要内内容及注意意事项 2.11 初步接接洽阶段 首首次接触时时，因为双双方缺乏了了解，戒备备心理较重重，所以不不便涉及价价格、免租租期、递增增率等相对对较为敏感感的问题，也
40、也不宜涉及及广告位、停停车位等具具体细节的的问题，而而应该是对对本企业、所所在部门、职职责的介绍绍，应向对对方表明自自已作为个个人对其企企业的适度度兴趣。并并向对方介介绍项目的的特点，已已确认合作作的客户、业业态规划方方案、项目目建设进度度。接下来来应该转入入对对方企企业基本情情况的了解解和对方需需求信息的的了解。在在这个阶段段中一般不不宜安排我我司的高管管人员参与与接洽，以以免误导对对方以为我我司心态急急迫，而对对方接待的的人员级别别则越高越越好，以便便了解更详详尽真实的的信息。 22.2 逐逐渐深入阶阶段 随随着对目标标客户基本本情况的逐逐步了解，以以及对方需需求信息的的基本明确确，这时谈
41、谈判的重点点应该是对对一些深度度信息的了了解，具体体包括对方方对房产需需求的准确确面积、四四至分界、电电力供应、装装修要求、交交房时间、确确认程序和和签约时间间。我方在在此阶段下下要重点提提及其他同同类别客户户的接洽情情况，给对对方施加一一定的压力力，同时提提出初步的的报价方案案，注意报报价后不要要做过多的的附加说明明。这一阶阶段的谈判判可以安排排部门的负负责人参加加，我司高高管人员可可借考察对对方企业的的名义与对对方会面，但但不要过多多涉及价格格，我们对对于价格的的意见应以以书面传真真的函件为为主，这样样既可少受受谈判现场场氛围的干干扰，也可可避免讨价价还价的尴尴尬。 22.3 深深入阶段
42、在在商务条件件上基本取取得一致，才才能使双方方的谈判进进入到深入入阶段，在在这个阶段段里双方讨讨论的重点点一般包括括： 22.3.11 面积的的计算方式式：我司采采取的是建建筑面积，并并且包含各各种公摊，而而客户往往往由于并非非专业的建建筑行业出出身，出于于对公摊面面积的不确确定性，其其会提出希希望以使用用面积来计计量，应按按照公司统统一的说法法加以解释释。 2.33.2 免免租期：通通常为三个个月，超出出需得到授授权。 2.33.3 押押金：这是是业主方面面保护自身身权益的重重要手段，一一般收取的的标准相当当于三个月月的租金，但但如果是订订单项目，则则此保证金金的数额须须增加，具具体金额应应
43、事先取得得部门的确确认。 22.3.44 租赁年年限：一般般为十年，超超过十五年年（含）和和低于八年年应报分管管副总裁确确认。 2.33.5 付付款方式：正常租期期内一般一一月一付，首首付款应该该在客户进进场之前支支付，尽量量不要等到到免租期结结束后再收收款。 2.33.6 房房屋交接技技术条件：通常条件件为：水泥泥地面、柱柱面、天棚棚，自动扶扶梯、货梯梯、中央空空调由我司司安装到位位，土建消消防设备由由我方负责责采购、安安装、报批批。 22.3.77 物业管管理职责界界面：通常常为：我司司负责室外外的管理，客客户负责室室内的管理理，能耗费费用客户自自理。 22.4 最最终确定阶阶段 上述细细
44、节条款谈谈判基本结结束时，应应该进入到到租赁合同同拟定阶段段，这个阶阶段的谈判判主要是围围绕着合同同的措辞是是否准确表表达了双方方前期沟通通意思，以以及对一些些前期界定定不清楚的的事项进行行进一步的的明确。法法务条款中中的违约责责任是此阶阶段的谈判判重点。同同步要注意意协调好房房产交接技技术条件、物物业条款中中价格、维维修责任、电电费增值税税发票提供供等关键条条款的确认认，以免影影响整体合合同的签订订工作。 房房产交接技技术条件的的谈判和物物业管理条条款谈判的的主导部门门应该是规规划部和商商业管理公公司，商务务人员不能能越俎代庖庖。3 谈判判后需要做做的工作 3.11 做好谈谈判的备忘忘，并取
45、得得签字确认认：每次谈谈判过后，要要及时将会会谈结果整整理成书面面的备忘，作作为谈判成成果予以固固化，避免免因反悔影影响谈判进进度。备忘忘不是协议议，应该客客观地反映映双方的立立场和观点点，并将无无法取得一一致的事项项客观列出出，双方核核对无误后后可签字确确认，并各各执一份。 33.2 谈谈判的进度度要及时汇汇报，并针针对对方的的态度进行行相应的调调整：对每每次谈判的的进展情况况要及时汇汇报和反馈馈，反馈时时要实事求求是，不要要回避问题题，并尽可可能将对方方的原话和和说话的前前因后果反反映清楚，便便于公司的的准确判断断。对方的的回函、确确认的图纸纸等书面材材料也要尽尽快提供。 33.3 拟拟定
46、下一步步的谈判方方案：要及及时根据对对方的态度度和我方领领导的指示示调整我方方的谈判计计划，常用用的策略有有： 33.3.11 坚持：此策略一一般用于对对方初步提提出还价条条件时，要要让对方感感觉到我方方让步的困困难，否则则对方会不不断得寸进进尺，并且且对我方的的让步无动动于衷。反反之，对方方会对我方方的让步感感到满足，并并以相应的的让步作为为回报。坚坚持的项目目不仅是租租金，还应应包括免租租期、递增增率、交房房条件、物物管责任等等各个方面面。 33.3.22 让步：谈判本身身就是一个个相互让步步和相互妥妥协的过程程，让步分分为实质性性让步和策策略性让步步。所谓实实质性让步步是指对损损失我司既既定的利润润目标、增增加成本等等条件的让让步，这是是我们在谈谈判中要慎慎之又慎，甚甚至不能有有任何退步步的，例如如面积计量量的方式、租租赁价格的的底线、保保证金收取取等。策略略性让步是是指在我司司设定的底底线范围之之内，或本本身就是用用来让步的的虚设防线线上的妥协协。在双方方陷入僵局局时，适当当的让步可可以推动谈谈判的延续续。3.3.33