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1、最新资料推荐销售代表培训参考资料郑州直线房地产咨询有限公司2004年8月编辑第一部分 了解自己：培训学员体会迈向实战的第一步-做一个怎样的销售人员 作为一名销售人员来讲，我一向觉得人与人之间的亲和力是最重要的，不论你所销售的是任何一种商品或是先只做某种宣传，但是请你先用你的真诚和爱心来赢得人们对你的安全感和信任心，所谓：得心心者得天下，人和才是万事成功的根本。我原来没有从事过很长时间的房地产销售，但从事过直销，我觉得那是一份很锻炼人、很辛苦、又很有成就感的伟大的职业。每一个人都很乐观，又很自信，更加的不折不挠，每天晚上会做第二天的计划和准备，每天早晨一起床就会对着镜子大喊：我会成功！那时我们是
2、最喜欢特别酷暑严寒或是暴雨连绵的天气，为什么？为的就是给我们的客户一种信任心，一种令人温暖的爱心，这样我们与客户之间者是双赢。我想亲和力这一点应该是做任何销售人员都必须做好的第一步。评语：亲和力，房地产销售的最高手的选择，能吃苦，加上勤奋一定能成功。田峥 如何提高营销实战水平当我拿到这个题目时，首先想到的是什么是营销，单从字面上分析就是经营与销售。从理论上讲营销是个体与群体通过创造产品和价值，并同他人进行交换以获得所需所欲的一种社会和管理过程（摘自菲利普科特勒的市场营销学导论）。这是建立在市场上的营销观念。一个企业只有把营销观念建立在市场上，才能真正创造出适合消费者的产品，只有站在消费者的角度
3、上考虑产品，才能真正把握住商机，在市场上成功。获得更多的利益，同时一个好的产品是有升值潜力的，这样才能吸引客户来购买你的产品，一个良性循环可使企业不断膨胀。企业有了坚实的基础又能开发出更好的产品，才能不断占领市场达到长期发展。所以要提高营销实战水平，就要站在市场的角度考虑一切问题。如何从市场的角度来提高营销实战水平，我认为需要从以下几个方面来考虑： 一、 明确营销在企业中的战略地位。一个企业的目标是产品，产品的价值交换靠营销，营销是实现价值交换的最终手段，因此说营销在企业中占有十分重要的而且是不可替代的地位。营销是企业运作的一部分，但是营销在企业中并不是独立的，它需要各个部门的协同配合才能生产
4、出符合人们需求欲望的产品，并且通过合理而有效的销售手段使客户认同它，所以说营销不仅是销售部门的工作，而且应该是企业中所有部门、所有人员一切工作的出发点。大家只有朝着一个共同的目标行驶，才能达到满足客户需求的彼岸。在房地产行业中，我认为在现在如此激烈的市场竞争中营销的地位是最重要的。在企业发展战略中是最高目标。一个开发商只有依托市场营销为主线，才能设计出市场定位准确的产品，一个项目的开发过程从市场调研、开发立项、施工阶段、销售阶段都要遵循市场法则来开展工作。脱离实际的市场调研是缺乏证据的，不成功的市场调研会出现失败的项目策划，失败的项目策划建造出来的是过时及没有市场的楼盘，过时的楼盘是不会有销售
5、成绩的，没有销售成绩等于没有生产价值，等于投入与回报是失衡的。这些一切说明没有战略性的营销观念，在价值交换层次上是不被需求者所接受的，没有价值的交换等于投资的失败。比如我们参观的经典楼盘-阳光华苑国际公寓，我认为它就是一个将营销建立在战略地位上的成功项目。在它近50万平方米的社区内，我真正感受到的是营销策划对一个项目推广的深远作用。他能使一个地理位置一般，项目总投资不太大，硬件设施并不是最高档的楼盘成功的推向他们所要进行价值交换的有需求的人群。在整个项目的各个方面包括项目开发、建设、楼宇的外包装、社区的绿化、会所超市及物业管理等，我感受到的是各个部门的协同作战的重要性。企业的一切工作都是绕着阳
6、光华苑的主题-享受美式休闲生活、泛CBD的阳光城，这样的一个战略性的营销概念，使得阳光华苑在市场中占有无往不胜的地位。这就是营销在企业中的战略地位，高度重视营销，才能使产品成功，价值利益回报越高。二、 作好正确的市场细分。市场细分是指根据市场调查所得出的结论，根据消费市场，以不同的分类，划分为若干个市场的过程。市场细分包括很多层次与标准：地理上的、人口上的、心理上的。每一种细分方法都是要结合企业的实际情况而定，你的产品及所推向的人群或特定的人群需要什么样的产品，这就是市场细分的作用。只有将市场分割成不同的具有共同特性的群体才能总结出他们的特性与需求，根据不同的需求设计相应的产品，才能抓准市场，
7、赢得利益。在房地产界市场细分有着至关重要的作用。将市场分为不同的群体组织，经过细致、全面的市场调研，总结出他们的喜好，他们的价值接受能力，他们的实际需求、他们的弱点、他们的想往，都是我们市场细分的依据。根据上述的一些特点所分析出来的市场，才是我们开发项目、制定战略目标的依据，根据企业的实际情况、资金的实力、回报的周期、所要赚取的利润来定位市场，选择目标进行有效的开发。在有的放矢的情况下，百战百胜，从而赢得整个市场。 正因为有了正确的市场细分，才会出现各种不同地段、不同价格、不同风格的楼盘。正是开发人员敏锐的眼光及正确的市场细分才使得在北京的房地产界有了今天这样百花齐放、百家争鸣的局面。在竞争如
8、此激烈的市场中总会有令你耳目一新、令你怦然心动的楼盘，才会出现象现代城、康城、阳光华苑、阳光100、凤凰城、柏林爱乐、庄维花园、望京、天通苑等不同档次与概念的社区。这就是市场细分在营销实战中的作用，它可以使开发商在市场的战争中选择最容易的对手（客户需求），利用最有效的战略方针击败对手（使客户购买你的产品）。三、 确定正确的目标市场。在作好市场细分后，就需要开发企业确定准确的目标市场。市场细分揭示了企业所面临的市场机会，企业现在就需要对各类细分市场进行评估，以决定设立几个以及设立哪些目标市场。 开发企业首先搜集并分析各类细分市场的销售量、增长率和预期利润（摘自菲利普科特勒的市场营销学导论）。一些
9、企业想把销售好、利润大的成熟例子拿过来仿照开发目标市场，也许能成功。但要分析市场的占有量及可开发量，即确定目标市场。如果目标市场已饱和或近似饱和，那么千万不要定为目标，这已经不是有利可图的市场。因为激烈的竞争及成熟的客户会冷静的思考，因为他们可以有选择。所以选择一些既有客户需求，又没有人做或刚刚起步的目标市场，才是有竞争力的。就是说一个细分市场中如果已有许多很强的竞争对手，相对利润率就会降低，许多潜在或实际的替代产品会限制细分市场的价格和可赚取的利润，消费者的相对购买力也会影响产品的销售业绩（摘自菲利普科特勒的市场营销学导论）。 在现在的房地产市场，市场细分的结果，造就了不同的目标市场，出现了
10、针对不同目标市场的项目。比如阳光华苑国际公寓定位在一些有出国梦想的年轻人，社区中给他们提供的是美式的休闲生活，使他们在心理上感受到异国生活的品质。现代城针对CBD商圈的白领人士的SOHO是生活。Townhouse康城使那些喜欢别墅的人士享受到了科技与田园完美结合的生活情调。但是目标市场定位不准确，也给一些开发项目造成了沉重的打击。比如通州区北苑杨庄在10多年前有一个别墅式的项目，在社区内有近几十套别墅，就是因为地理位置及当时人们的需求不是这样的产品，因此它并没有畅销。而且到现在这个项目仍然处于停工状态，别墅的基础建设都没能顺利完成，这就是典型的目标市场选择失败所造成的结果。而现在通州区北苑杨庄
11、附近兴建了大批的针对市区拆迁及小白领的多层住宅区，为他们提供了务实的生活配套设施，这就使得现在的北苑杨庄地区成为了通州区较具活力及发展潜力的地段。所以说正确的市场定位可以使开发的项目在市场中被目标人群所认同，同时使开发企业获得期望的利益，在营销实践中获胜。 四、 确定合适的产品。在确定目标市场和市场定位后就是要开发推出产品。开发商在开发新的楼盘时要以核心产品为基础，即购买者真正想买的是什么，你的产品能带给购买者什么样的利益与服务，是升值、是绿色、是智能、还是方便，或是满足感、虚荣心等。正是这些能使购买者内心有被打动的感觉，才能带给购买者以动力，认可你的产品，使你的价值交换变的易如反掌。只有产品
12、的质量上承、特色鲜明、概念准确、品牌优势，这几方面做到了最好，就能成为市场的潮流。现代人的居住概念，已不满足于是个家，是个可以居住的房子的概念了。人们的思想趋势已逐渐发展为综合思考，变成享受型的概念。在人们可以进行选择的时候，他们更愿意选择那些能给他们带来满足感的居所，他们更愿意被社会尊重，被他人尊重（同时他们也愿意尊重别人）。只有把客户做为上帝的项目才能抓住客户的心。你的房子可以满足他异域生活的感觉、可以给他安全感、可以满足他至高无上的尊贵地位、可以满足他宁静舒适的归属感、可以满足他浪漫温馨的情调等等，这些都是你做什么样的产品、推向什么样的人群的经营思路。产品的质量、概念、特点及品牌都是开发
13、商成功营销的有利保障。人们愿意选择有实力，有信誉可以升值的房子，成功的开发商可以提供这样的产品，这就是所谓的市场法则，就是你需要什么，我制造什么，什么是市场化的，什么才是最畅销的。这些企业中万科、华远是较成功的。在开发好的产品的同时，大力推广自己的品牌，给客户以坚定的信念，万科、华远的房子永远是最好的，这就是实力。现代城我认为概念做成功了，企业要发展，他必须在品牌意识上下工夫，才能达到长足发展（拙见）。五、 确定合理的竞争价格产品有了，就要有价格。价格是营销组合中唯一能创造收益的因素，其他因素都是成本。价格是影响销售的最重要因素，定价和价格竞争是营销的最大问题。 对于房地产行业，价格是竞争最激
14、烈的环节。在相同的条件下，价格竞争正逐渐成为销售成绩的晴雨表。现在人们在买房时第一个问题还是多少钱每平方米，而不是问有没有班车，有多少绿地，面积多大。因此制订合理的有竞争力的价格是最重要的。也是前面所有工作的最终体现，他能把开发商的付出变换为价值回报开发商。同时超值的产品，合理的价格，可以吸引众多的客户来购买。在房地产定价策略中，最普通的定位方法为低开高走方式。就是刚推出时定一个可以承受的最低价来吸引最初的客户，逐渐根据市场成熟及销售情况，将价格向上攀升，这样可以给客户一种感觉，房子是在升值，要赶快认购，否则最终会吃亏。或者作为投资越早买越合适，这样的心理会造成客户在购买时的冲动与积极的心态，
15、同时购房的人气旺盛，也可以给其他客户以震动，会使他们产生购买的欲望。 但不是一味的涨价就能收到很好的效果，这就是一个综合的战略。在大趋势提价的同时，还可以穿插一些折扣，季节性、特定人群的折让，可以推动市场，提高销售人气。总之不论哪种价格策略，只要结合产品本身的价值，市场的准确把握，总会使营销在实践中取得佳绩的。六、 选定有效的销售渠道。在现代社会里，生产企业把生产出来的产品送到消费者手中需要一系列的中介协调活动，这种活动的总和在营销学上叫销售渠道（夏连悦老师讲）。在房地产行业最好的销售渠道是售楼处，其他渠道包括中介机构，网络销售，直销，关子营销，扣扣等。售楼处作为销售的最佳渠道，一定要作成感觉
16、和实用性最佳的场所 。因为售楼处一般最终要成为社区会所物业管理用房等用途，所以建筑物的材料一定要选用耐用而持久的建材，以保证合理的使用年限及价值的充分利用。售楼处在内、外的装修方面要选择适合所售楼盘的风格，要合理装饰售楼处的内外墙面。层高不宜超3.2米或低于2.86米，这样才能给客户一种亲切、舒适的感觉。在第一印象中留下对整个楼盘的最佳视觉效果。同时售楼处的内部空间安排也是有讲究的，家具的摆放，区域的分割本着以客户为中心的原则，注意功能区域，文化区域动态的顺畅，使楼盘的销售在一种顺理成章的流水性中使顾客自然的按照你的意图，逐渐一步步接受你的楼盘，在你的感染下成交，这就是售楼处布置的最高境界。在
17、营销的渠道中还有中介机构，网络销售，直销，关子营销，扣扣等，所有这些都是客观上的非视觉推广，都需要很高的销售技巧及口才，才能说服顾客。在感觉上接受你的楼盘，但最终还是要到售楼处直观的销售来实现成交。因此最终的成败与否关键还是成功的售楼处的布置。在售楼渠道中，所有以上方法最终目的都是要取得顾客的信任，要想取得信任的最佳方法就要让顾客在每时每刻都要感觉到你的服务是真诚的，是可信赖的，要让顾客感觉每一个售楼人员的亲善。只有这样才能在顾客心中建立强烈的信任感，在他们成交后还能感觉到你们的真诚。他们在生活交往中会不时的向他们的朋友夸奖自己的选择是对的，同时也是对楼盘的宣传，好的口碑是营销中最高境界，达到
18、了关子营销后你的销售是最成功的。七、 成功的广告、促销。在选定了明确的销售渠道后，你还要选择一些必要的有效的广告推广与促销活动来使顾客知道你的楼盘，了解你的销售渠道，只有这样才能在顾客与你之间建立起一个桥梁，并刺激说服目标客户来购买你的产品。目前常用的广告方式为报纸、广告牌、传单等，最先进的广告方式有网络、展示会等。这些广告形式都是要通过媒体向你的顾客宣传产品的各种特性、指标、概念等。好的广告，包括楼盘的案名，推广的概念等。好的案名自然要好听、好记，不仅要上口，让它传播更快，而且要让居者引以为毫，使人的价值通过房产充分的显耀出来，这就迎合了不同人的心理感觉，让他们有充分的自豪感。比如：现代城、
19、凤凰城、风林绿洲、星城国际等，这些都是能给居住者一种自豪感的名字。在市场的竞争下，好的案名已不单是标识，而是一种文化，它包含着深邃的、广博的内涵。 总之有效的广告和促销是营销中不可缺少的重要部分。所谓兵马未动，粮草先行，就是这个道理。广告的猛烈攻势，在销售中形成了强大的效应，在市场的开发及扩大目标顾客方面有着举足轻重的作用。八、 人才是创造营销佳绩的保证。在一切的工作布置有序后，销售人员是最终将产品推向顾客的执行者。一个好的销售人员能够将好的产品充分展现在顾客面前，在与顾客交往的过程，就是让顾客认可售楼人的过程。顾客在认可了售楼人的同时，也就会对楼盘充满信心与好感，会很容易成交。所以说优秀的销
20、售人员会创造营销佳绩。优秀的售楼人员应具备丰富的知识，成熟的待人接物，高尚的品格，良好的个人修养，高超的销售技巧。但是所有这些素质不是与生俱来的，是在工作中不断的培养起来的，所以优秀的销售人员最基本的素质应该是有一定的文化水平、充满爱心和开朗的性格，只要具备以上三个基本素质，再加上不断的努力，吃苦耐劳的精神，一定会成为优秀的销售人员。优秀的销售人员还应不断为自己充电，才能在市场中永占先机，掌握最前沿的知识，创造最佳销售成绩。九、 先进的营销方式是前进与发展的法宝。现代的营销已不单是市场营销，而是整合营销的时代。营销的核心就是一切以客户、消费者的需求、利益出发，利用组合营销手段来达到最佳效果。关
21、子营销的核心是与顾客建立良好的关系，对重要客户保持长期的关注，维持良好的关系，可以给公司带来良好的利益。服务营销核心是用户的满意和忠诚，通过取得顾客的满意和忠诚来促进相互有利的价值交换，使公司长远发展。绿色营销，给顾客一种绿色生活的概念。以上这些营销方法都是传统市场营销的补充，只有在传统上结合时尚，运用合理的营销方法，就会在营销实战中提高水平。 好的营销会使产品销售工作事半功倍，使开发商在最短的周期内回报利润，越短的回报周期，越加快企业的发展，企业的实力越强越能开发出越优秀的产品，包括最高质量的服务，才能在市场中长生。产品的最终目标应是高质量与周到的服务，这些都是创造营销佳绩而不可缺少的。只有
22、按照市场的法则，以人为本，才能在营销实战中战胜一切对手，成为行业中的第一，这是每个企业应有的最终战略目标。西乃春 我准备做一个什么样的营销员毫无疑问，营销已成为推动当今社会经济发展不可欠缺的一项重要职业，是连接客户和商品的一条有效而重要的途径，就房地产营销员而言，就是把房让客房满意的接受为公司赢得利润。然而，怎样才能成功是让客户接受自己推销的房产呢？首先应让客户通过营销员的口头语言、体态语言表达出的亲和力让客户有一种亲切感，对客户主动迎接、让座、献茶。但不要急于谈房，而应尽力静观其变，让客户先开口表明其来意，而后再根据其来意选择适当的言语，在交谈过程中要尽量表现出对客户负责，而不急于把房子推销
23、出去，让客户在亲切感的基础上再增加一种信任感，因为大多数客户对房产并不真懂，很多人在买房时需要有人站在他（她）本人的立场上作一名可信的参谋。在客户产生亲切感和信任感后，可拿出相应的图册或到展板前，向客户作相关或其感兴趣的介绍，然后可根据用户的需要实地参观现实或样板间，期房可利用多媒体电脑制作的虚拟图图，根据客户提出的问题作出相应的解答，在解答的过程中，不应回避客户指出的缺点，作为较客观的解释即可。参观结束如客户能比较满意地签单交预订款当然最好，如客户尚有犹豫且不可急，应主动讲出：如您不太满意，也可以到别处看看，再比较一下我们相对于XX小区具有优势，您看后确定了再同我联系，也可以再回来看一次，作
24、认真比较，毕竟买房的钱不是一笔小数目（以进一步增强客户的信任感）。其中也确实包涵着一个营销员的爱心，因为买一套房的钱对于多数国人来讲可能至少是其半生的积蓄。客户要走时应主动请其留下联系电话，以便今后联系。起身相送并说慢走或走好。客户走后，要将客户看房时，对所看户型的优缺点认真记录，以便于归纳整理，对有建设性的问题，定期或不一定期的反馈给有关主管人员。最后，还要注意在客户离去后一段时间内注意保持必要的联系，甚至对那对那些到其它开发商处买了客户自认为满意的房的客户了解不同层次的人到底喜欢什么样的房，并作好记录。评语：内容详细具体、想法周到。 丁凤亮 迈向实战的第一步良好的产业发展前景推动着我选择了
25、投身于中国的房地产行业，希望在这片海洋里乘风破浪，奋勇搏击，追求成为一名冲浪高手。万丈高楼平地起，如何开始我的事业历程是我一直以来所困惑的，很幸运的是就在这时我加入了盈富房地产培训的行列，它指引我从一条规范的路走起，开始我事业的第一步。如何从一个没有该领域从业经验的人员迈向实战是我今天所要面对的最实际的问题。我原本以为，营销对我来说是一件很难的工作，因为你要回避自身的性格弱点，来为形形色色的客户服务，说服顾客对我的产品兴趣。而今，我不在有这样的偏见，良好的职业培训让我认识到，我所要做的工作是非常有意义的，我要将对产品的理解以专家的眼光告诉顾客，让他更多一份对美好生活的选择，为他打造一个更加适合
26、的生活方式，使每个家庭都沉浸在幸福时光中。这无疑要求我要具备良好的专业知识、职业素质和敬业精神，真正做到洞察每一位顾客的感受，异位思维，成为一个合格的置业顾问。我相信一个良好的心态必将支持我迎接任何挑战。今天的青年人已不在为了生存而生存，而为了理想而奋斗。我也希望自己在这条理想之途上走的稳健。 姜阳 迈向实战的第一步我想无论做人，做事，决定了就要有个目标，做好足够的心理准备，还要有一定的野心，关键要对自己有信心，才能坚定的走好今后的每一步。我的本行与房地产营销看来是离的很远，但从销售上来讲，都从属服务行业，在对待上，一样的要有销售的基本质，友善对待客户，给予对方亲切、可信任感，而且要能站在客房
27、的立场上来思考，如果角色互换，我将需要什么，渴望得到什么样的服务及优惠条件。也是在揣摸顾客心理吧！我想在这一点是共通的，而且在某种程度上，我很有自信。当然，在下决心改行之前，我也问过自己几个问题：首先，我现在要做什么？那么正如老理财所讲，要强迫自己走出自己的舒适区，做足准备进入一个陌生领域。再者，我将来要怎么做？那我只能说，我将尽我所能做到最好。然后：我在今后几年将做成什么样？那么在几年以后，我希望不但在事业上有所建树，还想过我喜欢的生活，在根本上有一种飞越。总之我想完成自我价值的体现。当然，困难很多，例如我现在对房地产领域及销售技巧仍然不很了解，而且我是这行业中的新手，没有资深的经验，但我相
28、信通过盈富这次培训，真的使我掌握了好多技巧。所谓，没有新人，哪来老人，没有实践，哪来经验呢？所以，我充满着信心及热情，全情投入这一行业！ 评语：很有自信心！认准目标、勇往直前！贾明媛 如何提高营销实战水平 任何一种产品价值的最终实现都离不开市场营销。而对于房地产商品而言，由于其开发周期长、投资大，合理、高效的营销方法更成为房地产开发经营成败的关键。目前，国内主要城市的房地产营销已经完成了从90年代初期的粗放式经营向强调个性、强调针对性的专业化操作阶段的过渡，而且随着市场竞争的不断加剧，如何准确地把握市场动向、提高自身的营销水平已经越来越引起开发商的重视。销售是营销的最终目的，但营销的成功与否却
29、不仅仅在于销售技巧的提高。下面分别就产品特色、客户沟通和团队协作这三者对营销水平的影响进行进一步的探讨。产品特色传统的4P理论认为市场营销的关键在于四个基本要素: Product(产品)、Price(价格)、Place(销售渠道)、Promotion(销售促进)。其中产品又是其余三要素的基础。产品特色是专业化营销的重要组成，是使一个公司的产品区别于其竞争对手并最终赢得客户的关键因素。由于房地产开发周期长、投资大，其产品特色的构成较为复杂，包括价格、位置、户型、环境、配套设施、物业管理等几个基本方面。一般来说发展商在购得土地后，经过规划师、建筑设计师对地理特征、景观环境、周边社区以及消费者等重要
30、因素的综合分析，已经完成了项目定位。因此无论是在建项目还是现房，都已经具备了其产品特色。然而对于营销实战来说，这还远远不够。合格的营销人员必须能够在现有产品的基础上，根据市场、客户以及竞争对手的情况对产品特色进行及时的补充和修订，使之能较好地迎合市场，从而在竞争中占据有利位置。尽管就房地产营销而言，项目的位置、户型、环境等因素已经确定，但在结合市场需求、突出自身特色方面仍然有文章可做，商品附加条件、物业管理等则为营销活动的深入开展留出了丰富的空间，而作为竞争利器的价格因素在任何时候相信都不会被忽视。土地资源的特殊性决定了房地产产品必然具有不同的位置条件。即使是一模一样的房地产产品，也可以说是两
31、个完全不同的商品。而构成位置条件的诸多因素，如人文、交通、市政、周边建筑等都能够成为房地产商品的特性，并进而成为营销切入点。营销人员应该根据当时市场的具体情况选择适当的条件作为产品特色。比如，北京申办2008年奥运会的成功无疑会成为未来奥运村邻近房地产商品的一个新卖点，而相关的市政建设以及绿色奥运计划的实施也为其他的房地产项目开发新的营销热点提供了良好的契机。而对于价格因素的运用，营销人员不仅需要分析市场、竞争者，还必须连同其他产品特色一并考虑，从而强化产品的性能价格比，使之更具吸引力。力图避免单一的价格营销模式，以免弄巧成拙，浪费金钱和精力。 房地产是永远的个性产业，成功必须建立在一定的产品
32、特色基础上。而开发初期设计的风格未必能得到市场的完全认同。因此营销必须及时调整其营销策略，突出产品特色，选择适当的营销切入点。客户沟通与传统的4P理论根据项目素质发现卖点来说服消费者相比，4C理论根据消费对象为项目创设卖点无疑赋予了营销行为全新的含义。所谓4C是指：消费者的需要与欲求(Consumer wants and needs)；消费者付出的成本(Cost)；消费者所获得的便利(convenience)；以及与消费者的沟通(communications)。这一从以产品为中心到以消费者为中心的营销观念的转变是提高营销实战水平的关键。按照4C理论房地产公司不应只是在项目完成后想方设法将其销售
33、出去，而是应该从开发至销售应始终围绕着消费者，围绕着如何满足消费者现在和未来的需要。因此，营销活动必须树立以消费者为中心的观念，并将此理念贯穿于生产经营的全过程，针对房地产项目开发各个阶段的不同特点，努力了解客户的不同需求。为提高消费者的满意程度，营销人员必须加强与客户的沟通，变介绍+销售为交流+分享，密切双方感情。营销不再是单纯的销售而是给消费者以咨询、帮助。 建立客户资料库是强化与客户的沟通，提高营销水平的重要因素之一。资料库的内容至少应包括三个方面：人口统计资料，包括客户的姓名、性别、年龄、教育程度、职业、收入、家庭结构、住址、联系通讯方法等；心理统计资料，包括客户的购买态度、购买要求、
34、现场购买时的情感反应以及其它性格和心理特征等等；客户的过往购买纪录。只有在掌握了以上翔实的资料后,才能够从容地贯彻实施4C理论。 收集已购本公司房产的客户的材料，是建立资料库最简便易行的方法，但这仅仅是个开始。营销人员必须充分利用各种机会收集消费者资料，比如展会、联谊会，或与房地产中介公司、其他关联行业交换资料，必要时还可直接委托专业机构进行调查。 以顾客为中心是公司生存的根本所在，只有充分了解客户的需求、建立起与客户的良好沟通，才能从根本上降低营销成本，达到理想的营销效果。团队协作由于房地产商品的特殊性，在整个营销过程中，营销者与建筑商、物业公司；营销者与竞争对手；营销人员内部等方面由于利益
35、的冲突总是存在着各种各样的矛盾，甚至相互拆台、两败俱伤的情况也屡见不鲜。如何协调各方的关系，减少不必要的损耗，也是提高营销水平不得不面对的问题。 尽管房地产开发商与建筑公司、物业管理公司等各方的合作分属营销的不同阶段，同时又有上、下游之分。但无论对某一项目、或是长期合作，与各方保持良好沟通，对于及时解决营销中遇到的问题，为客户提供一个满意的服务都十分重要。特别是就长期合作而言，由于协作各方在房地产市场中相互依存的关系，良好的团队协作在降低营销成本、打造品牌优势方面意义重大。在营销过程中竞争者之间的关系最为复杂、也最为微妙。这种关系在相邻的项目上表现得尤为突出。在实际运作中，无论是发展商还是营销
36、策划人员往往把近在咫尺的竞争对手当作最主要、最直接的敌人，对方每成交一套房都是对己方的威胁。很少有人想到要与对方联手共同营造一个有利于双方（多方）的区位环境。然而，由于相邻的房地产项目具有相似的地理位置和周边环境，如果发展商以邻为壑、只求独赢，其结果常常是配套设施的资源浪费，销售过程中的相互诋毁。事实上，竞争者之间的协作可能会产生意想不到的效果。在这一方面，1999年广州的发展商共同推出的临江豪宅品牌在市场上所获得的成功就为我们提供了极好的例证。营销人员具有一定的开放合作心态，引入资源共享策略，也许能够创造共赢的局面。对于营销活动危害最大、影响最深的莫过于营销团队内部的恶性竞争了。由于在公司内
37、部实行的竞争、激励机制等原因，销售人员往往各自为战，甚至相互倾轧。其直接后果就是人心涣散，管理者不得不在协调内部关系上耗费大量的时间、精力。因此，在营销人员内部强化团队协作精神对于整个营销活动的成功与否至关重要。要重点强化团队的凝聚力与亲和力，从而提高大家的士气，使每个人对企业远景与个人理想的实现充满信心，并愿意为之在工作中演绎自己。强调每个人在团体中的作用，使大家感到自己不是被异化的工作机器，从而实现个人价值与企业价值的统一。上面所论述的产品特色、客户沟通和团队协作对营销水平的影响仅仅是营销活动的一个有限组成部分。要真正提高营销水平，还需要在实际工作当中探索、学习，将理论知识运用到实践中，并
38、不断总结。以求形成适应市场需求，同时具备自身特色的营销手法。 姜阳 如何提升销售业绩 销售作为房地产开发经营过程中诸多环节之一，无疑扮演了最重要的角色。销售不仅是房地产企业回笼资金使开发项目得以正常的良性运转的重要途径，而且还是企业实现利润再发展的直接手段。 那么，如何才能提升我们的销售业绩呢？这个问题可以从两个方面来理解：一是地产公司怎么来提升整个项目的销售业绩；二是销售人员怎么提升个人的销售业绩。我想这两个问题是相辅相成的，实际上是融为一体的。公司完善的营销计划为销售人员建立了良好的销售平台，让销售人员的推销才能得以充分发挥；反过来，优秀的销售团队又是公司销售业绩的重要保障，销售人员有如足
39、球场上破门得分的射手一样，是最终促成交易、为项目实现销售射门的第一线战士。因此，一套完满严谨的全程营销计划再加上一个高素质的专业销售团队，才是一个项目能够取得良好销售业绩的必备条件，两者缺一不可。 我所理解的全程营销是这样的，一个地产公司在要开发项目之前，营销工作就开始了，具体如下： 一、 市场调研 了解市场动态，掌握市场需求百分比，选定目标市场，研究目标客户的购买心理、生活习惯以及价值取向。据此进行市场定位 ，再根据市场定位选择合适的地块。 二、 统一营销 从建筑风格、工地包装、宣传资料、卖场中心，到媒体广告、人员推广等，都实行统一识别系统、统一宣传主题。形成鲜明的、独树一帜的风格，给目标受
40、众予强烈的感官及心理冲击，从而引发目标客户群的购买欲望。 三、销售中心及样板房 销售中心在项目中的地位如同一个人的脸面一样很重要，当客户怀着对该楼盘的好感而登门造访时，我们怎么能把一张不太整洁或平淡无味的脸呈现给顾客呢？如果这样，客户对该项目的信心首先就会大打折扣，然后面对销售人员接下来的自吹自擂不免就要抱有怀疑的态度了。显而易见，我们要精心打造楼盘的卖场，使来拜访我们的客人有一种宾至如归的亲切之感。 当我们卖期房或者准现房的时候，样板房在购房者的眼中就意味着眼见为实，对于许多缺乏想象力的购房者来说，再多枯燥的数字、平板单调的户型图、美丽而失真的模拟图片，甚至包括售楼小姐委婉动听的楼盘介绍，都
41、抵不过一套真实可感的样板房更能激发他的购买欲望。由此可见样板房在销售中的作用有多么重要。因此，公司应该多做几套样板房，并且力求每一个细节都尽善尽美。 四、组建高素质的优秀销售队伍 未来房地产制胜的关键可以说是资金和人才两大要素，而从企业发展的长远目标来看，拥有人才显得更为重要。 目前北京房地产的销售从业人员整体素质偏低，这是有目共睹的。这样的销售队伍不仅使开发商错失了销售良机，没能取得预期的销售目标，使整个营销计划因这一关键环节的不力而失败。更重要的是销售人员作为地产公司形象的代表，传递给客户的是整个公司的经营管理理念。所以，不专业低素质的销售队伍给公司带来的除了经济上的损失外，还有更为严重的
42、负面影响。因此，公司应该为长期发展考虑，严格地招募优秀的销售人才。我认为一个好的销售人员，除了应具备专业知识、一定的经济法律常识、健康的身体、积极良好的心态、进取向上的生活追求等这些基本素质外，还应该是一个道德品质高尚的、具有爱心的人，因为只有这样的销售人员，才会像珍惜自己的利益和名誉一样去珍惜公司的利益和名誉。 五、建立完善的公司管理体系 没有规矩，不成方圆，一个公司当然有它的规章管理制度了，但有什么样的制度就有什么样的员工，健全的管理制度是公司内部各组织之间相互协调、有效完成公司工作任务的先决条件。房地产公司内部的前期策划部、工程部、销售部、广告推广部、财务部、人力资源部以及后期的物业管理
43、部（或物业管理公司），各个部门之间都有着密不可分的联系，部门之间沟通与协作的好坏直接影响了销售业绩的高低。因此必须制定相应的管理体制，使各个部门形成一个有机的整体，共同为公司的总体利益服务。 同时，销售部也应制定一套科学完善的激励体制。制度应严格，但管理机制应该是宽松而灵活的。它的目的在于激发每个销售人员的内在潜质，在工作中不断总结创新，让每个销售人员都参与到公司的营销计划中，培养员工对公司的归属感，而不仅仅只是一台台销售机器。 关于地产公司如何提升销售业绩的讨论就先告一段落。实际上，房地产整合营销的理论非常庞大复杂，早有专家用大部头的书来论述了，岂非三言两语就能说得清楚的，更何况还有本人知识
44、经验的有限，只能是发表一下我接触房地产行业以来的一些体会感想而已，因此以上言论必定有许多不足之处，还请业内人士多多指教。 以下，我将就销售人员个人如何在工作中提升销售业绩来谈一谈我的观点： 前面我将我们的售楼中心比喻为人的一张脸，那么我觉得销售人员就有如脸上的五官。人只有空洞平板的一张脸，而无生动活泼的五官是不可想象的，同样，一个项目只有漂亮豪华的售楼中心而没有优秀的销售人员也是不可想象的，至少房子卖不出去。 为什么我会说销售人员就像人脸上的五官呢？因为事实上我们正扮演了这样的角色，销售队伍是地产公司与客户之间的窗口和桥梁，是客户与公司建立关系的直接纽带： 销售人员是公司形象的代表；（和谐的五
45、官、亲切的表情） 销售人员是公司经营理念的传递者（嘴巴）； 销售人员是客户购楼的引导者； 销售人员是将楼盘推荐给客户的专家（嘴巴）； 销售人员是将客户意见向公司反馈的媒介（耳朵、嘴巴）； 销售人员是市场信息的收集者（眼睛、耳朵、鼻子）。 这就是销售人员在地产公司中所扮演的角色，首先把这样几个角色扮演好，然后我们才来谈如何提升销售业绩的问题。 要想提升销售业绩，我觉得最重要的是不断地学习，从书本上学、从课堂上学、从别人身上学、从自己的工作经验中学，总之要抓住一切可以学习的机会来学习，而且这种学习的热情要贯穿我们的一生。因为作为一个优秀的楼盘销售人员来说，需要掌握的知识实在是太多了，所涉及的领域也
46、很广。例如：服务行业、建筑行业、金融行业、法律知识、人文知识、风水知识、市场营销学、心理学等等。我相信当一个人拥有了丰富广博的知识后，他的言谈举止自然会不同。其次，在每天的工作中，要制订个人的工作计划和工作总结，根据第一手的资料来分析客户购买心理，要善于不断地总结工作经验，有意识地训练自己的销售技巧。也可向同行同事学习，取长补短，做一个善于思考的人，这样日积月累地不断进步，销售业绩也会渐渐地得到提升。 在这里，我没有提出更具体或更快见效益的方法来提升我们的销售业绩，并不代表我不重视实战的操作技巧。而是因为：我认为要想获得长期可持续的个人发展，仅仅通过短期的强化训练是不可能起到根本作用的?quo
47、t;捷径只能带来短期的利益，不会取得持久的成功。在市场经济向知识经济过渡的今天，知识是我们手中制胜的法宝，学习即是我们一生当中最大的事业！ 王跃红 第二部分 了解社会：对售楼员的评价文凭比脸蛋可靠只要某个房产公司招聘售楼小姐，你准会看到一窝蜂的人前去应征，不同的是前两年你会发现等着面试的小姐们有很多在外面搽脂抹粉，咋一看你会以为这些佳丽似乎是在等待选美，那时售楼小姐的门槛不是太高，只要漂亮，能说会道，你就有可能得到一份和“空姐”差不多的工作。然而这几年，花俏的影子似乎少了，而博学的女秀才们似乎多了。做服装生意的王先生(温州人)在成都可以算是买房专业户了，他自己也说不清现在到底是多少次置业了，他自称从95年开始买房，他看着成都房子越来越漂亮，同时也是售楼小姐由美女营销过渡为实力销售的见证人:“那几年买房