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1、永不言永不言败败证证券券营销营销证证券市券市场场的特点的特点v金融行金融行业业v无形商品无形商品v市市场场周期波周期波动动v意味着从意味着从业业人人员员需要具需要具备备良好的心良好的心态态，极，极高素高素质质！财财富富证证券券永不言永不言败败v证证券券营销营销不只是不只是简单简单的开的开发发客客户户，让让客客户户来公司做投来公司做投资资。还还要研究客要研究客户户群体的特点，群体的特点，根据客根据客户户需求需求设计设计并开并开发发客客户户需求的投需求的投资资产产品，并制作符合客品，并制作符合客户户的投的投资组资组合，以及合，以及做好相做好相对应对应的的营销营销策略。策略。财财富富证证券券永不言永
2、不言败败v不管市不管市场场良莠，都要良莠，都要设设法突破困境，因法突破困境，因为为，这这是是我我们们的事的事业业！客客户经户经理自我理自我营销营销的能力的能力v营销营销不是只不是只营销营销商品，更是商品，更是营销营销你自你自己！己！v请训练请训练你自己，你自己，3030秒内有效率的推秒内有效率的推销销自己！自己！基本功：善用个人基本功：善用个人简简介，成功推介，成功推销销自己自己v个人个人简简介介v1 1，经历经历 个人基本个人基本资资料，新料，新员员工介工介绍绍自己学自己学习习的的专业专业、学学历历水平和从水平和从业资业资格情况，老格情况，老员员工介工介绍绍自己曾担任自己曾担任职职位。位。v
3、2 2，佳，佳绩绩 如何避开如何避开风险风险。v3 3，专长专长 让让客客户户知道，你的知道，你的专业专业能能给给他什么好他什么好处处！v团队简团队简介介v公司公司优势优势：1 1、国有控股、国有控股2 2、本土券商、本土券商 v3 3、专业专业的的团队团队自我介自我介绍绍v你好！我是你好！我是给给你你带带来来“大牛大牛”的的财财富富证证券客券客户经户经理袁玲。您喜理袁玲。您喜欢欢叫我小牛都可以。我叫我小牛都可以。我们们公司主要公司主要是帮助您投是帮助您投资资理理财财；不；不论论股票，基金股票，基金还还是是债债券；券；黄金，期黄金，期货还货还是外是外汇汇，来者不拒。如果你方便也，来者不拒。如果
4、你方便也可以留下您的可以留下您的联联系方式，好系方式，好让让我能及我能及时时的把的把“财财富富”带带到您身到您身边边；不方便也没关系，；不方便也没关系，这这是我的名是我的名片，上面有我的片，上面有我的联联系方式，您可以系方式，您可以2424小小时时随随时时和和财财富富连线连线。证证券券销销售人售人员员必必须须具具备备七七项项能能力力v1.1.专业专业能力能力 v2.2.洞察能力洞察能力 v3.3.沟通能力沟通能力 v4.4.抗逆（承抗逆（承压压）能力）能力 v5.5.学学习习能力能力 v6.6.创创新能力新能力v7.7.总结总结能力能力 v88职业风险职业风险防范能力防范能力专业销专业销售的流
5、程售的流程v第一个步骤称为销售准备。着装、着装、资资料、料、话话术v第二个步骤是接近客户。投其所好投其所好v第三个步骤是进入销售主题。切入主切入主题题v第四个步骤是调查以及询问。v第五个步骤是产品说明。v第六个步骤是成交证证券券营销营销主要几种方式主要几种方式v电话营销电话营销v渠道渠道营销营销v团团体体营销营销v扫扫街街v邮邮寄寄营销营销v户户外展外展业业电话营销电话营销v打电话前，您必须先准备妥下列讯息：v潜在客户的姓名职称；v企业名称及营业性质；v想好打电话给潜在客户的理由；v准备好要说的内容v想好潜在客户可能会提出的问题；v想好如何应付客户的拒绝。电话营销电话营销注意事注意事项项v会会
6、计师计师最忙是月最忙是月头头和月尾，不宜接触；和月尾，不宜接触；v医生最忙是上午，下雨天比医生最忙是上午，下雨天比较较空空闲闲 v行政人行政人员员：1010点半后到下午点半后到下午3 3点最忙；点最忙；v银银行：行：1010点前点前4 4点后；点后；v公公务员务员：最适合的：最适合的时间时间是上班是上班时间时间，但不要在午，但不要在午饭饭前后和下班前；前后和下班前；v教教师师：最好是放学的：最好是放学的时时候；候；v主主妇妇：最好是早上：最好是早上1010点至点至1111点；点；v忙碌的高忙碌的高层层人士：人士：v最好是最好是8 8点前，即秘点前，即秘书书上班之前。成功人士多数是提早上班，晚上
7、班之前。成功人士多数是提早上班，晚上也比上也比较较晚下班晚下班渠道渠道营销营销v寻寻求合作共求合作共赢赢企企业业：v1 1、银银行（工、行（工、农农、中、建、中、建、邮邮等）等）v2 2、超市（大、小型超市）、超市（大、小型超市）v3 3、移、移动动、联联通（通信通（通信类类）v4 4、煤气公司渠道、煤气公司渠道v5 5、汽、汽车车4S4S店店v6 6、各种俱、各种俱乐乐部部v7 7、其他。、其他。团团体体营销营销v企企业业开开户户（找部（找部门经门经理）理）v社区、居委会（找社区、居委会（找领导领导）v政府机关开政府机关开户户（找科（找科长长）v授授课课开开户户（找（找牵头牵头部部门门）其他
8、其他营销营销模式模式v扫扫街街,扫扫楼楼v邮邮寄寄资资料料v户户外展外展业业情景案例一：情景案例一：营销营销模板（存款型）模板（存款型）黄先生，您看！每年的物价上黄先生，您看！每年的物价上涨涨至少百分之至少百分之6.56.5，把把钱钱存在存在银银行的利息行的利息实实在太低了，百分之在太低了，百分之4 4都不到，都不到，意思是意思是说说，把，把钱钱存在存在银银行最后的行最后的结结果，果，刚刚好被通好被通货货膨膨胀胀抵消掉了，抵消掉了，难难怪很多人开始将怪很多人开始将银银行的行的钱转钱转入入买买基金。最近一两年，好多人基金。最近一两年，好多人买买了基金都了基金都获获得得比比银银行高十倍的利行高十倍
9、的利润润。不。不过买过买基金也要按照不同基金也要按照不同的的风险风险承受度承受度选择选择不同的基金，你想知道您适合不同的基金，你想知道您适合那些基金投那些基金投资吗资吗？情景案例二：情景案例二：营销营销模板（房模板（房产产、不、不动产动产型）型）黄先生，您黄先生，您对对房地房地产产投投资资很在行，我很在行，我应该应该向您学向您学习习，你知道，你知道吗吗?在股市，房地在股市，房地产产上市公司的股价，上市公司的股价，平均也平均也涨涨了了680%680%，比投，比投资资不不动产动产上上涨涨的速度的速度还还快，快，而且而且资资金随金随时时可以可以变现变现，现现金流金流动动性比性比较较强强，您，您认为认
10、为未来十年房地未来十年房地产还产还会会涨吗涨吗？如果会的？如果会的话话，您，您可以可以拨拨一部分一部分资资金金进进行房地行房地产产板板块块的投的投资资，万科，万科A A，上次除，上次除权权后上后上涨涨了了600%600%，最近才，最近才刚刚刚刚除除权权，正，正好投好投资资的好机会！的好机会！情景案例三：情景案例三：营销营销模板（模板（风险风险分分类类型）型）v王太太您好！您王太太您好！您说说得没得没错错，投，投资资一定有一定有风险风险，但，但是没有是没有风险风险就没有利就没有利润润，这这是相是相对对的。我的客的。我的客户户分成两种，一种是能承受分成两种，一种是能承受较较高高风险风险的，我会帮助
11、的，我会帮助他他选择选择几支好股票，同几支好股票，同时时随随时时注意注意这这些股票的走些股票的走势势，如果出，如果出现现了了风险风险，把它，把它卖卖掉掉换换成成钞钞票就好了。票就好了。另一种是不能承受任何另一种是不能承受任何风险风险的，我会帮客的，我会帮客户户建建议议比比银银行利行利还还高几个百分点的安全投高几个百分点的安全投资组资组合，您是合，您是属于哪一种呢？属于哪一种呢？让让我来我来为为你做个投你做个投资资人人风险测试风险测试吧！吧！询问询问要求低佣金要求低佣金v不要立即回答客不要立即回答客户户，先要了解客，先要了解客户户的情况。尽量引的情况。尽量引导导客客户户关注服关注服务务和我和我们
12、们公司研究成果公司研究成果优势优势，且，且资资金量小的金量小的话话，低，低佣金没有什么含佣金没有什么含义义。v话术话术：证监证监会会规规定的正常佣金是在定的正常佣金是在1.81.8-3-3之之间间，我尽，我尽力帮您向公司申力帮您向公司申请请，如果公司政策允，如果公司政策允许许的的话话，我，我马马上帮你上帮你办办理。理。v多数人在投多数人在投资时认为资时认为三件事情是需要考三件事情是需要考虑虑的，一的，一.最好的最好的产产品品质质量：二量：二.最好的服最好的服务务：三：三.低廉的价格。目前低廉的价格。目前为为止我止我还还没没发现发现那家公司提供的那家公司提供的产产品与服品与服务务能能够够同同时满
13、时满足足这这三个三个条件的条件的v如果我如果我们为们为您制定适合您的投您制定适合您的投资组资组合，加上我合，加上我们们个性化理个性化理财财服服务务能帮助您更好的投能帮助您更好的投资资，那不是比那点卑微的佣金更，那不是比那点卑微的佣金更实际吗实际吗？我在考我在考虑虑一下（犹豫不决）一下（犹豫不决）v非常感非常感谢谢您可以您可以认认真考真考虑虑我的建我的建议议，做投，做投资资是大事，当然是大事，当然要要认认真考真考虑虑的。（的。（认认同）同）v您您还还需要考需要考虑虑哪些方面的了？（了解客哪些方面的了？（了解客户户需求再引需求再引导导）v您既然已有做投您既然已有做投资资的打算。（推定承的打算。（推
14、定承诺诺）完全可以先把）完全可以先把户户开了，开开了，开户户并不是要您并不是要您马马上就上就转钱转钱做投做投资资，只是，只是为为了您以了您以后想投后想投资时资时做好准做好准备备。您想啊市。您想啊市场场行情是瞬息万行情是瞬息万变变的，你的，你趁趁现现在行情在行情还还不是很好的不是很好的时时候，先把开候，先把开户办户办好，等到行情好，等到行情好了您想投好了您想投资资的的时时候，把候，把资资金一金一转转，马马上就可以操作了，上就可以操作了，这样这样不是很方便不是很方便吗吗？我已我已经经在在别别的的证证券公司开券公司开过户过户了了v哦，哦，您已您已经经开开过户过户了啊，不知您了啊，不知您现现在做投在做
15、投资资的的证证券公司券公司是否有是否有专门专门的客的客户经户经理理为为您做理您做理财财服服务务了。了。v（如果没有）同（如果没有）同样样要要给证给证券公司支付佣金，您券公司支付佣金，您难难道不道不觉觉得得有有专专人人为为您提供理您提供理财财服服务务，指，指导导您做投您做投资资不是更好不是更好吗吗？v有有亲亲戚熟人在戚熟人在证证券公司，我想做投券公司，我想做投资资找他就可以了：哦，找他就可以了：哦，是是这样这样啊，没关系的。您以后有什么啊，没关系的。您以后有什么问题问题随随时时都可以和我都可以和我联联系，如果有好的消息我也会系，如果有好的消息我也会为为您提供的，相信您不会拒您提供的，相信您不会拒
16、绝绝多一个人多一个人为为您服您服务务吧？（等待吧？（等待转转机）机）我的股票被套了，解套再我的股票被套了，解套再说说吧吧v虽虽然股票被套了，但是您不需要然股票被套了，但是您不需要卖卖掉股票，只需掉股票，只需办办理理转转托管和撤托管和撤销销指定就可以了，再指定就可以了，再说说，现现在行在行情不好才是情不好才是办办理理转户转户的好的好时时机，机，这样这样就不会耽就不会耽误误您的正常交易，您想啊，要是行情特您的正常交易，您想啊，要是行情特别别好的好的时时候，候，您去您去办办理理转户转户手手续续，那，那样样就有可能耽就有可能耽误误您交易的您交易的黄金黄金时间时间，例如：股票可以出了，可在，例如：股票可
17、以出了，可在处处在在转转托托管中，那管中，那样样不是不是错错失失赚钱赚钱的良机的良机吗吗？v被套了，那您更加要被套了，那您更加要转转了，了，换换风换换风水嘛！水嘛！我不想冒我不想冒风险风险，做投，做投资风险资风险太大太大v是的，投是的，投资资确确实实存在存在风险风险。（。（认认同）同）v您能您能这样这样想想证证明您是一个理智的人，明您是一个理智的人，这这是非常是非常难难得的。（得的。（赞赞美）美）v您可能您可能认为钱认为钱存在存在银银行是无行是无风险风险的，其的，其实实随着物价的上随着物价的上涨涨，存在，存在银银行行的的钱钱就会就会贬值贬值。打个比方：一年期的。打个比方：一年期的银银行定期存款
18、利率行定期存款利率为为3%3%，而，而现现在在的物价指数的物价指数CPICPI为为6.5%6.5%，一年期下来，一年期下来还还会会亏亏损损3%3%；另外，如果加上每；另外，如果加上每年年GDP9.5%GDP9.5%的的涨涨幅，如果您要幅，如果您要实现实现保保值值的的话话每年的收益不得低于每年的收益不得低于10%10%，或者都是或者都是亏亏损损的。同的。同样样多的多的钱钱存存银银行，行，5 5年前也年前也许许能能买买一套房子，一套房子，现现在可能只在可能只买买得到一个厨房，那放在得到一个厨房，那放在银银行行岂岂不不风险风险更大。更大。v其其实实，适当的做投，适当的做投资资才是正确的理才是正确的理
19、财财方式。当然在方式。当然在这这期期间间注意注意风险风险控控制是必制是必须须的，而我的，而我们们的工作正是帮您控制的工作正是帮您控制风险风险，同，同时实现时实现您您资产资产利益利益最大化。（最大化。（说说明）明）我不懂我不懂v在在这这个个现现代化的社会中，你不理代化的社会中，你不理财财，财财不理你。不理你。您看您看这样这样可以可以吗吗？我先准？我先准备备一些一些简单简单易懂的易懂的资资料料给给您先看看，等我您先看看，等我们们公司公司举办财举办财富富讲讲座座时时，我可，我可以帮你以帮你预约预约一个名一个名额额，到，到时时候您也来听听。再候您也来听听。再说说，你你现现在学会了投在学会了投资资理理财
20、财，等到您以后退休了，等到您以后退休了还还可可以靠您的智慧以靠您的智慧赚钱赚钱，您，您觉觉得了？得了？优优秀的客秀的客户经户经理理应应有的信念有的信念v诚信诚信 热忱热忱v快乐惜时快乐惜时 思考思考v自律自律 创新创新v坚持坚持 一流的团队合作精神。一流的团队合作精神。永不言永不言败败成功就出来了成功就出来了v努力开拓努力开拓市市场场就出来了就出来了v昂首挺胸昂首挺胸信心就出来了信心就出来了v认认真真积积累累本事就出来了本事就出来了v坚坚持不懈持不懈财财富就出来了富就出来了我一定要成功我一定要成功v用信念去耕耘，用诚恳去播种，用热情去浇水用信念去耕耘，用诚恳去播种，用热情去浇水v用爱心去等待，用人品去感动，用行动去带动用爱心去等待，用人品去感动，用行动去带动v用状态去燃烧，用改变去影响，用坚持去赢得用状态去燃烧，用改变去影响，用坚持去赢得v即：优秀的公司即：优秀的公司+优秀的领导优秀的领导+好的企业文化好的企业文化+一流一流的团队的团队+相信相信+勤奋努力勤奋努力+用心用心+坚持坚持=我一定能成我一定能成功功 主主动动作作为为，走自立之路！，走自立之路！谢谢 谢谢！