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1、“守护天使”原车CAN总线升级系统总线升级系统广丰/一丰 销售培训北京合众顺达科技有限公司2010年10月 北京2010年10月“守护天使”丰田销售培训22010年10月2【概述概述】（2-1）本产品注册商标“守护天使守护天使”，通过国家，通过国家CCC权威认证权威认证“守护天使”独具原车原车CAN总线升级总线升级功能，适配广汽丰田和一汽丰田旗下各款车型 产品专车专用，进口的对插接口，高品质CPU，嵌入原车CAN总线2010年10月“守护天使”丰田销售培训32010年10月3【概述概述】（2-2）保留原车所有功能，在便利-安全-防盗方面新增多项功能安装简单便捷，耗时约60-90分钟，不破坏原车
2、线路安装后不改变原车外观和内饰，继续使用原车遥控器操作耗电量不高于20毫安，符合国家标准，使用非常安全2010年10月“守护天使”丰田销售培训42010年10月4【新增功能新增功能】（2-1）四门自动升窗四门自动升窗。省去车主许多麻烦，规避损失。凯美瑞、锐志、老皇冠和13代新皇冠另带自动关天窗功能。车速车速15km/h15km/h四门自动落锁四门自动落锁。呵护乘车人安全，防止拉车门抢劫事件发生。车门车门3030秒自动上锁秒自动上锁（可选）。原车遥控锁车易受电磁波干扰导致锁不上，防止因此而来的偷车内物品甚至偷车行为；在不方便使用遥控锁车的时候，系统支持自动上锁。储电报警系统储电报警系统。新增报警
3、喇叭，内置储电电池，在原车防盗报警系统失灵的情况下一显身手！升级后的防盗报警系统时时检测，监控车辆四门、前机器盖和后尾箱的安全。2010年10月“守护天使”丰田销售培训52010年10月5【新增功能新增功能】（2-2）车门未关提示车门未关提示。避免停车时车门没关严可能带来的损失，更为行车当中全车人的安全。CAN总线式防盗总线式防盗。基于原车防盗平台升级强化，在密码外新增检测码，两套码同时使用，车辆被解码盗走的可能性大大下降。紧急刹车四门开锁紧急刹车四门开锁。行车遇险，系统可自动弹开门锁，方便上下车和救援。后尾箱防撬检测后尾箱防撬检测。防止贼偷后尾箱里的物品，包括备胎。2010年10月“守护天使
4、”丰田销售培训62010年10月6销售过程 创造需求 需求分析 产品推介 促成成交2010年10月“守护天使”丰田销售培训72010年10月7创造需求 为什么要为什么要“创造需求创造需求”？因为买丰田车的人一方面知道日系车被盗的比较多，另一方面还因为买丰田车的人一方面知道日系车被盗的比较多，另一方面还知道出厂时车上已经带有电子防盗装置，防盗水平较以前有所提高，知道出厂时车上已经带有电子防盗装置，防盗水平较以前有所提高，所以心中很矛盾，需求不是很旺盛。界于装与不装两可之间。所以心中很矛盾，需求不是很旺盛。界于装与不装两可之间。这个时候，只要站在他（她）的角度上提醒他（她）：原车上带这个时候，只要
5、站在他（她）的角度上提醒他（她）：原车上带的防盗装置只能说是刚刚够用，您最好提升一下！流水线上大规模生的防盗装置只能说是刚刚够用，您最好提升一下！流水线上大规模生产出的行车电脑毕竟很容易会被人破解掉，为了您人车更安全，提升产出的行车电脑毕竟很容易会被人破解掉，为了您人车更安全，提升一下配置绝无坏处。一下配置绝无坏处。打一个恰当的比喻：就像您乔迁新居，新家是有打一个恰当的比喻：就像您乔迁新居，新家是有大门，但再加一道防盗门绝不多余。这就是提升配置的意义所在。大门，但再加一道防盗门绝不多余。这就是提升配置的意义所在。“小心使得万年船小心使得万年船”。短短一席话就会使车主有所考虑，有所需求，有所心动
6、！短短一席话就会使车主有所考虑，有所需求，有所心动！这就是创造需求。这就是创造需求。“需求靠创造，不是本来就有需求需求靠创造，不是本来就有需求”。2010年10月“守护天使”丰田销售培训82010年10月8需求分析 需求有了，就得做需求分析。这时必须要弄明白：1、我要对着谁介绍产品？因为来买车的往往不只一人，但拿主意的却只有一人。2、他（她）的需求是什么？3、怎样才算是说清楚了？4、如何处理他（她）的异议，让他（她）接受我的建议？！只有弄明白了这些问题，才可能“量体裁衣”做出一个可行性的产品推介。需求分析是和产品推介紧联在一起的。2010年10月“守护天使”丰田销售培训92010年10月9产品
7、推介-特征F做销售的离不开产品推介，产品推介公认最有效的方法就是运用FABE法则推销。什么叫FABE？简单的说就是“特征优点利益证据”。首先说特征。“守护天使”的产品特征有很多。一款加到车上大大小小增加了21项功能的产品，特征能不多吗？！这21项功能概括起来就是八个卖点，八个卖点的具体内容见P4-5【新增功能新增功能】。根据车主的不同需求分情况向他（她）推荐。还是那句话，一定要“量体裁衣”，根据不同情况迅速找出打动他（她）的那些点！不必八个卖点一一陈述。2010年10月“守护天使”丰田销售培训102010年10月10产品推介-优点A和利益B “优点”和“利益”。（举例说明）“后尾箱防撬检测”，
8、这是产品独具的特征。优点：主机可以监控到四个车门、前机器盖和后尾箱，如果非法开启会立即报警，而且是储电报警，这是原车上所不具备的。利益：防盗。防止贼偷后尾箱里的东西包括备胎。我身边就发生过贼不走空，偷走备胎的事，也发生过撬后尾箱偷走手提电脑的事。这八个特征以此类推，每个都对应着“优点”和“利益”。2010年10月“守护天使”丰田销售培训112010年10月11产品推介-证据E（2-1）产品通过中国安全技术防范认证中心（国家级）CCC权威认证。这是来自政府方面的最高、最权威的认可。可以通过官网查询到证书。客观公正、如实地告诉车主原车自带防盗装置是个什么情况？薄弱环节在哪里？怎样强化好？2010年
9、10月“守护天使”丰田销售培训122010年10月12产品推介-证据E（2-2）建议车主登录网页，键入“守护天使”等关键字查询网评。搜索大众点评，网上没有守护天使负面消息。通过装在试乘试驾车上的试装品演示给顾客看，让顾客切身感受产品的魅力。升级后仍使用原车遥控器直接控制，不改变原车外观和内饰。与原车CAN控制总线完全匹配兼容。这项技术国内唯一、全球领先。不必一一道来，截取车主最信的说！2010年10月“守护天使”丰田销售培训132010年10月13促成成交（2-1）FABE解释清楚了是促成成交的前提。成交有一个很重要的条件，就是合适的价格。或买或赠，车主会有所要求。要么给他（她）一个较高的折扣
10、、较低的价格，他（她）买；要么就是和车价捆绑在一起，店里赠送。这就是卖的人算着怎么合适怎么来的事了。总之，这需要政策做支持。制定和掌握政策的人是领导，领导的支持这时显得尤为重要！2010年10月“守护天使”丰田销售培训142010年10月14促成成交（2-2）成交的方式方法卖给车主赠送给车主（按零售价格）列入套餐，一起赠送给车主加装到新车上卖给车主给销售人员定任务（必须！）2010年10月“守护天使”丰田销售培训152010年10月15营销理念/售后服务承诺守护天使产品直供且只供全国各地汽车4S店，由4S店将产品安装后销售给车主。营销理念-“专用产品、专业安装”。1、“专用产品”是指厂商负责提
11、供符合国家政策法规的产品及相关资料，负责送货上门、负责安装指导和售后服务保障；2、“专业安装”是指汽车4S店负责产品安装。自产品安装之日起，质保两年。两年内有任何质量问题，产品以旧换新；超过两年，对于有异议的车主，可以延保一年，仍以旧换新2010年10月“守护天使”丰田销售培训162010年10月16提醒注意推介“守护天使”，确实碰到过很多车主是不需要防盗升级的。家里有地库的，住部队大院或部委国家机关家属院的，安保措施好得很。这些，如果需求分析没做好，还硬是给他（她）推防盗，事儿非弄砸不行！“我不需要”！一句话就给撅了回来。话就没法儿往下说了。所以一上来先别推防盗，推些“自动关窗”、“行车自动
12、落锁”人人都需要的功能，往往成功率很高。守护天使是安防类产品，一样的东西，在南方和北方推法儿却截然相反。在南方（尤其是广东），推的顺序是防盗功能-安全功能-便利功能，在北方则是便利功能-安全功能-防盗功能，正好掉了个个。因为北方的偷车贼较少，贼的技术水平也不如南方高，所以车主的防盗需求远不如南方。这时，我们推的人就要灵活处置，因地制宜，设计好哪些功能做主推，哪些功能在这里要淡化处理。2010年10月“守护天使”丰田销售培训172010年10月17总结 每个车主买车时都会考虑防盗的问题，不过你就是要提醒一下而已。卖车时，千万别说原车防盗没有问题万无一失，万一丢车丢东西都是大麻烦。其实安防类的东西
13、可以说是比较好推的东西，中国汽车用品行业调查有一个数据显示，防盗类产品是第二好卖的产品，仅次于贴膜，而且车主最喜欢最认可装防盗的地方就是4S店。2010年10月“守护天使”丰田销售培训182010年10月18合作伙伴北京15家广本店，其他品牌另有20家外埠近百家合作店嘉华集团14家店庞大集团中升集团、广汇集团正在洽谈中2010年10月“守护天使”丰田销售培训192010年10月19市场潜力新车加装率在30%，北京地区最好的店年销售600套，外埠省会城市年销售300套二手车交易环节上对防盗有较大需求老车型通过售后前台推介和市场部出面组织团购有明显需求2010年10月“守护天使”丰田销售培训202010年10月20联系方式业务请致电：技术请致电：华北区域售后服务地址：北京市朝阳区东四环中路80号 金隅*大成国际中心三号楼B座0301室2010年10月“守护天使”丰田销售培训212010年10月21 企业愿景：企业愿景：做做专业汽汽车电子渠道供子渠道供应商！商！