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1、经销商完全手册魏庆第一章：经销商重塑市场定位话题一、经经销商到到底是不不是搬运运工在大多数企企业的新新品上市市计划中中，通路路促销是是必不可可少的主主要内容容，怎样样在上市市之初充充分调动动经销商商和各级级批发商商的经销销意愿成成了产品品能否上上市成功功的关键键之着。 考查一下国国内制造造商的销销售费用用会发现现，企业业每年投投入于通通路的促促销费用用(进货货奖励、价价格折扣扣、返利利等)远远远高于于企业对对消费者者的促销销投入，厂厂家一再再让利、费费尽心机机的也是是如何确确保产品品的价格格秩序让让各级老老板都能能赚到钱钱只要要每位通通路老板板都愿意意卖我的的产品，销销售量就就会节节节上升！
2、某世界领先先饮料企企业初进进入中国国，按照照以往的的营销经经验，在在大笔投投入市场场推广费费用的同同时跳过过国内的的流通主主渠道批发发市场，迅迅速斥巨巨资组建建直销队队伍，将将产品直直接从厂厂家分销销至零售售店和卖卖场，意意图贯彻彻“通路扁扁平化，增增加厂方方市场掌掌控力”的营销销思路。市市场教育育了这些些洋专家家，在亏亏损多年年之后该该企业不不得不调调整营销销方向，将将主要精精力放至至批发市市场上去去。通过过广泛设设立经销销点来扩扩大产品品的覆盖盖面，最最终取得得成功。至至于厂方方的直销销队伍，依依然设立立，不过过这支队队伍的任任务不再再是以销销售产品品为主导导，而是是以提高高铺货率率，增强
3、强产品的的终端陈陈列、生生动化表表现为主主要目标标。据统统计，在在饮料的的销售旺旺季，该该企业斥斥巨资组组建的厂厂方直销销队伍所所销售的的产品占占该企业业整体销销售额的的5%弱弱，经销销、批发发环节的的建设，使使该企业业增加了了95%的销量量！ 为什么中国国的批发发通路如如此重要要？ 受经济、文文化、商商业机制制导入时时限等因因素的制制约，中中国的消消费者不不够成熟熟理性，品品牌忠诚诚度不高高，容易易受炒作作现象的的影响市场场上流行行什么(实际是是商家流流行卖什什么)我我就买什什么！这这一行的的“老法师师”都明白白，想一一个产品品快速上上市成功功，一是是要迅速速形成有有视觉震震撼效果果的铺货货
4、率创造流流行气氛氛；二是是要维持持着这种种铺货率率，维持持流行趋趋势。 但是，在中中国，公公路运输输成本高高，地域域广阔，真真正有消消费能力力的消费费群并不不集中，超超市量贩贩等大型型卖场才才刚刚诞诞生，很很大一块块销量来来自于数数以千万万计的小小零售店店。靠厂厂家的力力量去对对这么多多售点铺铺货，并并维持物物流，一一定会“赔死”。没有有各级批批发商的的踊跃参参与，厂厂家不可可能创造造流行、维维持流行行！ 这也就是国国内市场场(尤其其是消费费品市场场)的特特点。 1、消费者者不够理理性，市市场上流流行卖什什么就买买什么。 2、售点分分散，不不靠批发发环节的的力量没没办法覆覆盖销量量的主要要来源
5、，数数以千万万计的终终端售点点，更无无法创造造流行来来引导消消费者。 制造厂想立立足于市市场，必必须将产产品通过过经销商商、批发发商分销销，扩大大产品的的覆盖面面，能否否有效于于通路合合作调动动各级经经销商、批批发商的的积极性性，很大大程度上上决定了了企业能能否生存存在中中国，批批发通路路的力量量不可回回避，不不可阻挡挡，无法法替代！ 正是由于制制造商的的这种需需求奠定定了批发发商、经经销商的的生存基基础和商商业价值值。 批发商的价价值其实实并非销销售，产产品从厂厂仓搬到到批发商商仓库、搬搬到终端端售点仓仓库，实实际上只只是一个个库存的的转移，并并未形成成实际销销售。批批发商的的职责正正是物流
6、流的拓展展，实现现终端售售点的配配送、分分流过程程。 有些批发商商抱怨经经销利润润低时说说：“我们这这些人出出的是牛牛马力，挣挣的是分分分钱，做做的是搬搬运工的的活，赚赚的也只只是一点点可怜的的搬运费费”。 不幸言中！从社会会分工的的角度来来看，批批发商也也正是商商业流通通中的搬搬运工，价价值在于于分流而而非销售售，所谓谓分销，分分是目的的，销是是形式。 话题二、为为什么批批发商的的日子越越来越难难过？时势造英雄雄。 不少商户凭凭当年胆胆子大、下下手早、吃吃苦多进进入批发发领域，在在计划经经济体制制下享受受差价利利润，很很快脱贫贫变成大大户，到到了今天天手上有有几百万万上千万万的资金金，十几几
7、个品牌牌的代理理权，有有人、有有车、有有钱，却却发现生生意一天天比一天天难做，钱钱一天比比一天难难赚。 什么原因？ 其一，制造造商的需需求已经经发生了了变化。 80年代，制制造商对对经销商商的要求求只有三三点：接接货、回回款、把把货发给给下游的的大批户户。随着着市场经经济的成成熟，尤尤其是国国际知名名企业的的进入，导导入了高高水平的的市场竞竞争手段段，制造造商纷纷纷开始强强调终端端销售，密密集分销销也成了了大家“追捧”的营销销改革方方向。从从最早的的代理制制到后来来的经销销制、助助销制再再到密集集分销、设设经销户户，乃至至最后厂厂方直接接设办事事处和销销售分公公司，制制造商的的手越伸伸越长，经
8、经销商的的垄断经经销区域域越来越越小，垄垄断经销销的优势势越来越越弱，厂厂方的密密集经销销思路抢抢走了经经销商的的财路！ 其二，流通通行业的的结构发发生了变变化。 多年来，中中国市场场的销售售主渠道道是批发发市场、大大型商厦厦和零售售店。 而批发市场场在流通通渠道的的上游，各各大商厦厦、终端端售点在在这里拿拿货，消消费者的的计划性性消费整箱箱购买也也在这里里实现。 批发市场商商品品种种多、价价格低，但但信誉差差，服务务差、环环境差、产产品质量量无保障障。 大商厦有质质量保证证、环境境好、服服务水平平相对较较高，但但品种不不全、价价格高，柜柜台营业业员的怠怠慢和喋喋喋不休休的热情情同样让让人恼火
9、火。 超市就是在在消费者者这种爱爱恨交织织的情绪绪中诞生生了。既既有好的的购物环环境、服服务和质质量保证证，又有有低价格格、多品品种的特特点，而而且商品品明码标标价、开开架售货货，便于于选择。是是顺时而而生的产产物。 一个大卖场场火起来来，方圆圆几里地地的零售售店老板板叫苦连连天：“它的售售价比我我们进价价还便宜宜，又是是开架售售货，我我的生意意全被它它抢了”。于是是十几平平方米的的小店也也“揭竿而而起”、砸门门卸窗、买买自选货货架、延延长营业业时间便利利店如雨雨后春笋笋，自发发成长。 受商品价格格高、品品种不全全、柜台台式销售售等劣势势所限，998年以以来，全全国各大大城市大大商厦的的倒闭已
10、已不再是是新闻，转转型成为为超市似似乎成了了大商厦厦的改革革方向。 自选式大卖卖场提供供充足的的货品和和低价优优质服务务，244小时便便利店深深入居民民区提供供生活便便利，两两者结合合一统零零售业天天下已成成不可阻阻挡之趋趋势。 超市量贩快快速成长长，成了了批发商商的另一一个竞争争对手！ 大型超市市量贩根根本不会会理会批批发商，他他们在制制造商面面前也霸霸气十足足。 精明的消消费者以以前是去去批发市市场整箱箱购买的的方便面面、卫生生纸等，现现在都跑跑到了超超市。 零售店、小小超市老老板也开开始转移移进货渠渠道，大大超市、量量贩店的的价格也也很便宜宜，品种种又齐全全。 更有麦德德在等超超级量贩贩
11、直接打打出会员员制销售售，整箱箱贩卖，超超低价格格，规格格之大，价价格之廉廉，品种种之多，管管理之严严格，服服务水准准之高，批批发市场场毫无竞竞争优势势！ 批发市场再再不是风风景这边边独好的的龙头老老大，把把握流通通渠道最最上端的的优势逐逐渐消失失，市场场地位岌岌岌可危危。 制造商“过过河拆桥桥、背信信弃义”、量贩贩店“来势汹汹汹、横横刀夺爱爱”！ 新的市场游游戏规则则给批发发商提出出了新的的生存课课题。 前有强敌（制制造商的的密集分分销直营营政策），后后有追兵兵（异军军突起的的超市渠渠道），我我们以后后怎么办办？ 话题三、批批发商请请反省自自己的健健康状态态！在营销界摸摸爬滚打打了这么么多年
12、，看看到很多多批发商商从兴盛盛到衰落落，而另另一部分分批发户户却日渐渐兴旺的的例子，奥奥妙何在在？ 为什么有些些大户已已有十几几年的经经销历史史、资金金充裕，生生意却一一天比一一天萧条条？ 为什么有些些商户入入市时间间短，资资金相对对薄弱，却却做的有有声有色色，财源源滚滚？ 差别只有一一个：意意识！不不同的经经营理念念、经营营思想就就会产生生不同的的经营状状态，不不同经营营状态的的商户在在遇到市市场风暴暴时自然然会有不不同的命命运。 目前批发商商的经营营状态大大致分为为以下几几种： 一、按经营营理念分分类 1、当年之之勇型 我入这一行行当经销销商已经经十几年年了，这这么多年年下来，现现在手里里
13、有人、有有车、有有钱，我我的网络络很大（实实际上是是在周边边各县各各市认识识几个大大户）。前前几年生生意做的的轻松，厂厂里货来来了，打打几个电电话，周周边市场场的大户户就能开开着车上上门提货货。由于于资金大大(一次次提货量量大)手手中大客客户多(入行早早)，曾曾倍受厂厂家青睐睐！这几几年厂里里把我的的下线市市场客户户都挖走走了。让让我做超超市？不不去！他他们不现现结，压压钱太多多。送零零店？不不去！跑跑半天路路卖一箱箱货，不不够工本本钱！咳咳！生意意越来越越难做，大大厂家纷纷纷跟我我拜拜，我我只能去去找到些些实力不不够，不不能精耕耕市场要要靠大区区代理商商卖货的的厂家合合作了，反反正钱我我有的
14、是是，还怕怕没人找找我？ 2、被动接接受型。 现在不一样样啦！厂厂家要的的不仅是是销量，还还有铺货货率、生生动化，还还要开发发外围市市场扩大大覆盖面面！ 说实话，我我知道做做超市、做做零店能能促进市市场成长长。 但我得算算算自己的的帐啊！ 跑零店！做做超市？可以！你厂家家得给支支持啊！说到底底产品是是你的，不不是我的的，超市市三费你你厂家要要掏，要要我给超超市赊销销你也得得给我赊赊销才行行！零售售店我可可以送货货，但一一次要不不够五箱箱我划不不来去送送除非非你给我我配送补补助！我我出力不不怕，但但我做生生意为的的是赚钱钱不见见兔子不不撒鹰，算算盘子一一拨拉，没没利润的的买卖坚坚决不做做！ 不过
15、要想在在批发市市场上立立足，还还就得代代理厂家家的牌子子，在这这一行想想做大必必须靠厂厂家扶持持，所以以有时候候厂家追追的紧了了我也得得铺铺货货，送送送货做做做样子，过过的去就就行了！没必要要那么实实在！ 3、主动进进取型 现在不一样样啦！厂厂家的手手越伸越越长，靠靠以前走走批发走走大户是是不行啦啦，现在在你必须须手里有有几千家家零售店店的网络络，再跟跟当地的的大超市市、大餐餐饮都有有固定业业务来往往，才有有筹码跟跟厂家讨讨价还价价，这一一方面我我已经下下了不少少功夫，专专门招人人跑不同同渠道：有零售售业务组组、有批批发业务务组、还还有商超超餐饮业业务组、还还有专门门跑外县县的！识识时务者者为
16、俊杰杰，厂家家越来越越重视终终端表现现已成定定局了，只只要下个个狠心哪哪怕赔上上一两年年，把这这些售点点网络都都抓到手手里，再再不断维维护，以以后这个个市场老老大可就就是我了了，现在在苦点儿儿，赔点点没关系系，要紧紧的是以以后有饭饭吃，想想做的更更稳更大大，就得得下点本本钱打基基础！ 另外，超市市这几年年可是越越来越厉厉害，我我手里有有这么多多品牌，这这么多产产品，在在库里放放着也是是放着，过过一段只只要经销销店的生生意上了了正轨，我我也筹钱钱开个超超市，不不过这可可不是个个简单活活，到时时得请专专业人士士当经理理！ 二、按管理理状态分分 1、夫妻店店型 根本没有库库存管理理，库房房也乱七七八
17、糟，过过几天一一看库存存，哎哟哟！空了了一半了了，好！去进货货！进什什么货？进多少少？也没没个准数数儿！反反正做了了这么多多年生意意，心里里大概有有了谱，跟跟着感觉觉走！货货进回来来往库里里一扔，然然后就卖卖货！一一清理库库房，啊啊呀！康康师傅绿绿茶都断断货好几几天啦！糟糕！这还有有三十箱箱前年的的可口可可乐已过过期了！哎！下下次注意意，下次次注意！ 卖的怎么样样？就那那样儿啦啦！一天天大概卖卖多少钱钱我知道道，但每每天每个个品种卖卖多少？利润率率是多少少？就不不知道！反正钱钱都是我我们两口口子管，卖卖货收钱钱往抽屉屉里一扔扔，月底底盘账看看是赚是是赔就行行了！谁谁有功夫夫天天算算细帐。帐帐款
18、？有有！但不不多，我我很少给给别人赊赊销，宁宁可少做做生意，我我也懒得得冒那个个险，费费那个心心思，就就这还白白扔了好好几万呢呢？ 业务员？有有两个，一一个是我我侄子，一一个是我我外甥，请请别人不不放心，但但这两个个家伙也也不老实实，出去去送货净净跟人家家吵架，还还拿我的的货换烟烟抽，唉唉，头痛痛！ 2、事心躬躬亲型 累呀！这么么大的生生意就忙忙了我们们俩，我我老婆是是库管，兼兼会计，兼兼出纳，我我天天坐坐店，联联系业务务招呼客客户。 库管管什么么？招呼呼厂家的的车下货货，留心心库房断断货呀！平时从从仓库往往店头拿拿货谁去去？有时时是我们们自已去去，有时时让店里里的伙计计去，丢丢货？他他敢！偷
19、也只只敢偷一一两件，多多了我肯肯定能发发现！出出库单？入库单单？没有有，咱不不搞那些些虚套子子。 会计管什么么？管钱钱呀，每每天卖货货记流水水帐，晚晚上点钱钱存起来来，进货货时拿钱钱记大帐帐。收支支两条线线？利润润报表？唉，哪哪有那功功夫。 我干什么？联系业业务呀，四四邻八乡乡的客户户都认我我，给谁谁多少价价我最清清楚，别别人不行行，我老老婆更不不行，这这家伙老老跟人吵吵架，人人家不认认她。 业务员？有有！好几几个呢！有亲戚戚也有招招来的，我我对他们们可不错错，管吃吃管住，有有底薪，另另外卖11千元钱钱我给提提成5元元，不拿拿钱来刺刺激不行行！这帮帮家伙就就见了钱钱跑的快快。 帐款，别提提了，
20、前前几年贪贪功冒进进，放出出去几十十万的帐帐，现在在只剩一一堆欠条条了，帐帐款追讨讨？哪有有那么容容易呀！帐款分分析？唉唉！欠条条一大堆堆，具体体哪个人人欠的长长哪几个个人欠的的短，我我也记不不住了。反反正要一一分是一一分吧，哎哎，以后后决不办办这傻事事了。 为啥这么累累，不雇雇人干呢呢？唉，咱咱这么小小个店摆摆什么谱谱吗？再再说了，钱钱呀，货货呀的，交交到外人人手里，能能放心？ 3、企业化化管理型型 我跟厂家打打交道一一是做生生意，二二是跟人人家学，学学人家怎怎么开拓拓市场，怎怎么管人人，怎么么管货、怎怎么管钱钱。 我店不算大大，可是是总有一一天要把把他做大大。 我早就开始始企业化化运作了了
21、。 我这儿有库库管、有有财务、有有销售经经理，每每项制度度健全、报报表系统统严密、嘿嘿嘿！都都是慢慢慢学的。为为这我还还专门从从厂家家挖了一一个人过过来。 现在我干什什么？ 当老板啊！大事我我参与，平平时他们们就自己己运作了了，销售售有销售售经理，出出货有库库管，当当天营业业额当天天交给出出纳，会会计有帐帐，给哪哪个客户户放欠款款，财务务先找我我批，然然后按我我批的欠欠款最高高额和最最长时间间给他批批赊销出出货单我出出去一两两个月店店里出不不了大乱乱子。 我出去干什什么？学学习呀，拓拓展其它它市场啊啊！全国国走走看看还有没没有什么么新产品品，新项项目可以以做啊！ 问我感到最最主要的的是什么么？
22、管理理！不管管你是大大公司还还是小企企业，管管理是关关健，管管理是生生存问题题也是发发展问题题，我的的心思一一半在寻寻找新的的商机，另另一半还还在加强强管理上上！ 以上几种类类型，谁谁优谁劣劣显而易易见。 扪心自问，对对号入座座看看自自己的经经营、管管理处于于哪种状状态，再再对照一一下同行行中的领领先者，差差距不难难找到。 想知道自己己的批发发部三年年五年以以后是逐逐渐兴旺旺还是被被淘汰吗吗？审视视一下自自己现在在的经营营管理现现状，反反思一下下自己的的经营思思路在向向哪个方方向发展展结果果其实已已经昭然然，未来来之路决决定于今今年明年年做的事事情。 营销永远是是有因有有果的行行为，思思路不同
23、同出路就就不同。 浑浑噩噩过过日子，走走一步看看一步不不行。坐坐忆当年年风流，牢牢骚满腹腹，怨天天尤人也也没用。游游戏规则则的转变变，市场场发展的的趋势谁谁也阻挡挡不了，逃逃避不了了。想有有饭吃，想想做大，想想做好，要要害的是是你能否否真的接接受这些些观念，改改变自己己的意识识并付诸诸于行动动。 话题四、搞搞清楚自自己是谁谁？想想想自己该该往哪里里去！首先让我们们回顾一一下上面面的内容容： 批发商是什什么？从社社会分工工的角度度来讲，批批发商就就是搬运运工，其其工作目目的在于于分流配配送而非非销售。 批发商的职职责是什什么？是将将产品从从制造商商仓库搬搬到方便便消费者者购买的的地方。 批发商的
24、生生存基础础是什么么？中国通通路特有有的售点点分散的的特点，以以及制造造商要将将产品“搬运”至售点点实现实实际销售售的需求求。 批发商的生生存基础础发生了了什么变变化？通路路特点发发生了变变化，超超市量贩贩等异军军突起，其其销量和和市场占占有率迅迅速飚升升。制造造商的需需求也发发生了变变化，纷纷纷执行行密集分分销直营营政策，取取消大户户代理制制，同时时对终端端建设的的重视程程度日渐渐加强。 批发商的经经营现状状如何？一部部分商户户积极响响应生存存环境变变化，走走出店堂堂做行商商，构建建终端销销售网络络并提升升自身管管理素质质，内部部深挖潜潜力，外外部寻找找商机。另另一部分分被动接接受环境境对自
25、己己的驱动动。还有有一部分分客户仍仍躺在以以往的老老黄历里里，满腹腹心酸、两两泡泪水水、指责责市场不不公平。 身为批发商商户，面面临生存存环境的的变化，首首要任务务是搞清清楚自己己是谁（自自己的经经营现状状），自自己打算算往哪里里去（市市场环境境的分析析和自己己的重新新定位）。出出路何在在、机遇遇何在，其其实市场场已经指指明。 1、终端建建设 密集分销已已成为各各厂家市市场角逐逐的必经经之路，产产品终端端表现将将是各厂厂家以后后的长期期竞争焦焦点。制制造商将将不再需需要批发发商做大大区代理理，而更更多的希希望寄托托在广设设经销户户、密集集分销、强强化终端端管理、争争夺终端端市场空空间（铺铺货、
26、陈陈列）的的方向上上。批发发商靠垄垄断经营营、走大大户、吃吃差价的的生存方方式已成成历史，而而对终端端市场的的直接掌掌控能力力，将成成为经销销商和制制造商谈谈判的必必备筹码码。经销销商欲在在明天的的市场上上不被制制造商抛抛弃，不不被同行行淘汰，自自身终端端网销建建设是必必经之路路。 终端建设，从从开发到到管理到到形成固固定的网网络需要要很大的的投入和和较长的的时间，这这个过程程中也许许经济效效益不佳佳，但这这是对企企业未来来核心竞竞争力提提升的一一种投资资，是一一个必然然经历的的过程，在在这个过过程中需需要勇气气、需要要恒心、更更需理智智和决心心因为为这是市市场环境境发展的的要求，无无法回避避
27、。 2、正视周周边市场场的开发发 批发商不能能局限于于自己所所在的城城市，也也不能把把拓展周周边市场场理解为为找几个个大户做做下线。厂厂方是在在奉行深深度分销销政策，但但能够全全面精耕耕市场，在在所有二二三级城城市、农农村市场场都执行行深度分分销，广广开经销销户，甚甚至设直直营办事事处、分分公司的的企业毕毕竟不多多，大多多数厂家家还是需需要经销销商来覆覆盖农村村市场。所所不同的的是厂家家现在要要求的已已经不仅仅是销量量，更多多的是终终端表现现！所以以，对周周边市场场的开拓拓，要做做到： 1)寻找当当地的合合作伙伴伴做固定定的下线线分销商商，帮自自己管理理市场； 2)自己的的业 务务人员对对该市
28、场场形成固固定拜访访； 3)对该市市/县各各渠道重重点客户户熟悉； 4)能协助助该下线线分销商商管理市市场，掌掌握终端端。 真能做到这这几点你你才算掌掌握了周周边商场场。也许许因此你就就能更多多的保留留（或争争取到新新的）大大区代理理权。 3、超市渠渠道的竞竞争力 超市将成为为重要的的零售业业态，国国外市场场和国内内的发达达城市已已经验证证了这一一规律。能能否在超超市渠道道拥有自自己稳定定强大的的客户网网络，良良好客情情关系和和有力的的业务部部队，对对于批发发商以后后的销售售成长会会产生深深远影响响。 4、前向发发展与后后向发展展 前向发展：走郎酒酒、金利利来等品品牌的道道路，经经销商自自己创
29、立立品牌（贴贴牌生产产）淡化化制造商商的功能能使其降降格为生生产加工工车间。（注注：需注注意的是是此举有有一定的的投资风风险和实实力要求求，无充充分把握握不可轻轻为。） 后向发展：建立自自己的终终端销售售店，（如如：乳品品经销商商设奶站站、售奶奶亭；消消费品大大批商开开超市）是是一个不不错的想想法，但但这种做做法势必必分散你你的注意意力，而而且会带带来新的的经营管管理难度度，执行行要点是是首先要要摆正主主副关系系，其二二要在自自己的确确有余力力的情况况下实施施。 市场风浪之之中能未未雨绸缪缪，及时时调整竞竞争方向向顺应市市场潮流流的方为为赢家，在在流通领领域内成成为积极极适应市市场变化化，不断
30、断革新、不不断进步步的“搬运公公司”、“搬运企企业”，当为为新一代代批发商商的市场场定位！强化终终端网络络，扩大大销售覆覆盖区域域，增强强自己在在超市渠渠道的竞竞争力，考考虑可否否前/后后发展，当当为新一一代批发发商在生生存环境境巨变之之时的战战略方向向！ 商场变化多多端，身身为商人人，因循循守旧就就会坐以以待毙。闻闻风而动动，自我我剖析，努努力改进进才是精精明之举举。 批发商面对对生存环环境的变变化，动动比不动动好，早早动比晚晚动好，主主动比被被动好！ 第二章：经经销商如如何在厂厂商交易易中立于于不败之之地话题一、为为什么厂厂家要执执行经销销制经销商都希希望获得得一个知知名厂家家的独家家经销
31、权权，而且且经销区区域越大大越好，时时间越长长越好。 深度分销喊喊了这么么多年，可可是厂家家为什么么还执行行大区经经销制？为什么么厂家不不一步到到位，振振臂一呼呼年薪百百万招销销售总监监，年薪薪20万万招销售售主管招上上三五千千人全面面铺开，广广开经销销户，乃乃至设直直营办事事处、分分公司？为什么么还要隔隔着代理理商、经经销商、批批发商多层层环节做做市场呢呢？ 钱不是问题题，发工工资的钱钱对很多多企业来来讲还是是拿的出出来的。 问题是能否否招到这这么多销销售精英英。即使使招得到到，厂家家本身的的管理能能力能否否管得了了这么大大的销售售队伍。 因盲目扩张张致死的的例子太太多了。 企业没有足足够的
32、能能独立开开发、管管理市场场的业务务队伍是是企业执执行经销销制的首首要原因因。 试想一个北北方企业业，冒然然在南方方城市成成立分公公司，他他的销售售人员对对当地人人文、地地理、文文化环境境一无所所知。当当地方言言也听不不懂，当当地批发发市场门门向哪边边开也不不知道，怎怎么会不不心存恐恐惧。 开发一个新新市场，没没有成熟熟的销售售网络，注注定了要要承担较较长期的的“预赔”过程，这这个费用用厂家可可否承担担。 那么多知名名品牌靠靠代理制制、经销销制起步步，最终终获得成成功，榜榜样的力力量对众众多厂家家也产生生了巨大大影响。 如前文所述述，厂家家的竞争争焦点已已转移到到终端表表现上，可可国内市市场售
33、点点数量之之多，分分布之稀稀散，让让人质疑疑：厂家家直营是是否有赢赢利的可可能？ 种种因素制制约着厂厂家。 制造商经过过一番盘盘算，凭凭现在的的实力（人人力、物物力、财财力、管管理能力力、市场场熟悉程程度等）直直接在新新市场执执行密集集分销、直直营的销销售方式式不划算算：风险险太大！成本太太高！这这时企业业就想到到了经销销商。 经销同拥有有什么资资源？ 经销商在当当地市场场有较好好的经营营实力，有有人、有有车、有有门点、有有资金。 经销商对当当地的市市场充分分熟悉，在在当地拥拥有成熟熟的客户户网络。 如果给予经经销商独独家经销销权，他他会有比比较好的的品牌忠忠诚度。 经销商可以以让我的的产品迅
34、迅速在市市场上铺铺开，产产生销量量，而不不需要我我冒太大大风险或或花费太太多投入入。 当我实力不不足时，当当我对这这块市场场还不够够熟悉时时，我就就选择大大户代理理独家经经销制！ 话题二、厂厂家和经经销商到到底是什什么关系系？厂家真正想想从经销销商身上上得到那那些东西西？ 每一位批发发商、经经销商都都知道厂厂家现在在的竞争争方向是是什么！ 直营也也许只有有一部分分大企业业才能做做到，但但密集分分销是势势在必行行，靠大大户代理理销售的的厂家是是不可能能在市场场上长久久立足的的。 于是：代理理制经销制制深度分分销、广广开经销销户直营 从厂方业代代不定期期拜访代代理商（洽洽谈供货货结款事事宜） 厂方
35、长长驻业代代（协助助经销商商开拓市市场）厂方直直营销售售办事处处、分公公司成立立。 制造商的市市场直控控力量越越来越强强！经销销商的垄垄断经营营地位日日渐下降降，垄断断经销区区域日渐渐缩小。 用批发商的的话讲“深度分分销就是是灭大户户！就是是断我的的财路！”仅从结结果上看看，的确确如此！ 批责厂方背背信弃义义吗？愤愤愤不平平吗？ 没什么意义义。 存在的就是是合理的的。 制造商和批批发商本本来就是是两个独独立的经经济个体体，利益益不同，想想法自然然不同。 制造商和厂厂商关系系到底是是什么？ 鱼水关系吗吗？没那那么简单单！ 对制造商而而言，经经销商的的网络、人人力、资资金可以以给厂家家带来“产品低
36、低成本进进入市场场创造销销量和利利润”的效益益，在此此期间经经销商就就是厂家家的销售售经理。 经销商是一一个独立立的经济济实体，经经销商的的想法往往往和厂厂家相悖悖。 厂家希望经经销商经销商希望望厂家先款后货先货后款，赊赊销铺底底经销独家给我独家经经销权但但我不会会经销独独家以低利润高高销量形形成更大大的市场场占有率率更高经销利利润绝对配合厂厂家促销销活动往往想侵吞吞促销利利润全品项推广广只销有赚钱钱把握的的产品从这个角度度讲，经经销商又又是制造造商的对对手，是是坐在谈谈判桌前前的甲乙乙方。 厂家在不同同的市场场阶段，会会有不同同的市场场策略，深深度分销销是绝大大多数厂厂家的必必走之棋棋，在产
37、产品刚刚刚进入新新市场时时，厂家家迫于种种种因素素制约，选选择了大大户代理理，而随随着当地地销量和和利润的的成长及及厂家在在当地业业务队伍伍的逐渐渐成熟，大大代理商商注定成成为阻碍碍厂方市市场发展展的“绊脚石石”。 总结一下，对对厂家而而言： 经销商是是一块敲敲门砖：因为他他可以让让我的产产品低成成本入市市，所以以新到一一块市场场大经销销商代理理制必不不可少。 经销商是是销售经经理：市市场开发发培养阶阶段，经经销商和和厂家并并肩作战战，共同同的利益益使大家家齐心协协力，没没有经销销商的努努力，厂厂方的销销售策略略无法推推行，没没有厂方方支持经经销商也也无法壮壮大，这这时的厂厂商之间间就是“鱼水
38、关关系”，厂方方必须对对经销商商大力支支持，使使经销商商成功，然然后自己己成功，所所谓厂商商双赢。 经销商是是对手：经销商商有他自自己的利利益和想想法，其其中不乏乏与厂方方利益相相悖者。厂厂家的任任务是如如何协调调和牵制制经销商商的力量量向有利利厂方的的方向发发展，于于是，鱼鱼水关系系之中又又掺杂了了一幕幕幕斗智斗斗勇的故故事。 大经销商商终究是是跳板：出于市市场环境境所迫、企企业生存存发展的的需要，大大户代理理终究要要废除，密密集分销销势在必必行，否否则企业业将无法法长远立立足于市市场。 这就是厂商商关系的的实质。 厂家期望从从经销商商身上得得到的也也正是如如上内容容。 话题三、批批发商在在
39、厂商交交易之中中能得到到什么？了解了厂商商之间的的关系实实质，再再谈这个个问题就就更客观观。 首先不要抱抱希望象象以前一一样，做做大区代代理，接接大货、走走大户安安安稳稳稳日进斗斗金赚差差价。 如果你手头头正有这这个产品品，恭喜喜，但那那一定是是暂时的的。 厂家不再需需要坐商商大户。 他们需要经经销商走走出门去去，强化化产品终终端表现现，开拓拓市场疆疆域。 这就是批发发商能从从厂家身身上得到到的第一一件东西西网络络。 网络并不意意味着你你认识几几个外地地大客户户。 仅靠利润差差价和酒酒肉之交交维系的的客户也也不能称称之为网网络，有有奶就是是娘，是是他们对对你的回回报。 网络形成靠靠你对网网点详
40、细细背景资资料的充充分熟悉悉，靠你你纯熟的的销售管管理技术术，靠你你的信誉誉和服务务创造的的客户忠忠诚度。具具体表现现为以下下三点： 1、能否对对所在区区域内可可能多的的终端售售点，形形成固定定周期性性拜访，掌掌握各终终端售点点的分布布图、地地址、电电话、重重点人物物（联系系人、仓仓管、会会计）等基基础资料料。在与与这些售售点的长长期交易易、服务务中逐渐渐掌握他他们的进进货量、进进货周期期、信誉誉情况、付付款能力力相关信信息。 2、建立你你的批发发部在各各售点中中的知名名度、美美誉度： 这家批发发部的产产品质量量有保证证，偶尔尔出现什什么问题题老板也也会负责责更换赔赔偿。 这家批发发部的价价钱
41、很公公道，没没有欺生生客，宰宰人现象象。 这家批发发部的服服务很好好，打个个电话货货立即送送到，还还帮我们们上架、陈陈列、整整理库存存。 这家批发发部守诺诺言，说说每周五五来拜访访我，不不管刮风风下雨一一定会来来，来了了就帮我我们做陈陈列、点点库存、写写订单、送送货上门门，我们们只需要要卖货收收钱就行行了。 这家批发发部老板板很有眼眼光，他他们推的的新产品品一般都都能卖起起来，这这几年跟跟着他赚赚了不少少的钱，偶偶尔个别别产品滞滞销，他他们也能能帮忙退退货或促促销消化化，很让让人放心心。 这家批发发部的老老板很义义气，我我们超市市每年帮帮他卖了了不少货货，可我我们店里里搞活动动，他总总是慷概概
42、解囊。 3、在自己己企业内内部操练练出一支支出色的的售点拜拜访、售售后服务务及客户户管理队队伍，通通过长期期的实践践总结和和不断学学习摸索索自己的的人员培培训、人人员管理理、销售售结算、售售点配送送等体系系化的市市场运作作方法。 未来的市场场谁真正正拥有了了稳定的的销售网网络，谁谁就掌握握了通路路，谁就就是赢家家。 厂家往往是是你构建建自己销销售网络络最有力力的支持持者。 制造商也许许会淘汰汰你的经经销权，也也许会缩缩小你的的经销区区域，但但在合作作过程中中，出于于自身的的利益要要求，有有实力的的厂家会会不遗余余力帮你你建立终终端销售售网络：厂方业业代替你你拜访零零店拿订订单、和和你合作作开发
43、酒酒店超市市客户并并作促销销、合作作搞批发发户进货货奖励、厂厂方业代代和你的的业务人人员一起起开拓周周边空白白市场，乃乃至提供供资金支支持（赊赊销）等等等。厂厂方的种种种市场场投入，都都是在你你的协助助之下执执行，在在此期间间如果你你真是有有心人的的话，当当充分利利用厂方方的资源源去提升升自己批批发部的的知名度度、客情情、客户户资料、销销售网络络。 即使仅从厂厂商交易易的角度度看，网网络实力力也可使使你在谈谈判桌上上更主动动： 如果在共共拓市场场网络的的过程中中，你很很主动，把把网络牢牢牢抓到到自己手手中，厂厂方即使使想有所所动作也也会心存存忌惮。 如果你真真的能在在自己的的市场内内积极配配合
44、厂方方做的有有声有色色，就更更有可能能保住自自己的经经销权（厂厂家想密密集分销销无非是是想要更更好的市市场效果果） 即使合作作一段时时间之后后，厂方方和你分分手（也也可能是是你淘汰汰了厂家家），你你借助厂厂家力量量给自己己构建的的销售网网络，可可以帮你你争取到到更多更更诱人的的经销权权，提升升自己企企业的竞竞争力。这这比你售售卖产品品得到的的利润更更实在。 真的有实实力、有有恒心的的话，有有一天你你的销售售网络足足够成熟熟，足以以独立完完成市场场开发管管理工作作，到时时自创品品牌让厂厂家代加加工，将将厂方降降格为生生产加工工车间也也未必不不可能。 批发商能从从制造商商身上得得到的第第二件东东西
45、销售管管理经验验。 不管怎么讲讲，制造造商在规规模、销销售能力力、人力力资源、管管理能力力各方面面优于批批发商是是一个事事实。 大多数批发发商在物物流、资资金管理理、销售售队伍建建设上是是凭直觉觉做事，由由于所付付薪资有有限，各各位员工工的专业业素质也也有待提提升。 制造商的经经验不能能照搬，适适合他的的未必适适合你！但可以以借鉴。 自己有这个个能力更更好。否否则，最最好求助助于制造造商的工工作人员员。 不少厂企现现在把“给客户户做专业业顾问”作为一一项客户户服务内内容提出出来，这这又是一一个机会会。 请厂家的销销售主管管给你的的员工培培训不同同渠道的的客户开开发管理理技巧。 请厂家的销销售经
46、理理帮你建建立库房房管理制制度、销销售结算算制度、销销售管理理制度。 可能未必完完全适用用，还需需自己慢慢慢摸索索、校正正。 聘请一位知知名厂家家资深人人员加盟盟你的企企业帮你你建立一一套体系系也许见见效更快快！ 要紧的是你你自己真真正吸收收这一套套管理体体系的内内容，有有朝一日日你的企企业完全全可以抛抛开外聘聘人员，独独立运作作这些体体系并对对其修正正改良。 批发商从制制造商身身上得到到的第三三件东西西不同同产品不不同收益益。 批发商都知知道，产产品分为为两种： 知名品牌销销量大，利利润薄 不知名品牌牌销量相相对小，但但利润高高。 知名品牌带带给批发发商的是是什么？ 1、资信度度：你代代理了
47、可可口可乐乐和宝洁洁的产品品，你就就会发现现其他同同类品牌牌厂家纷纷纷上门门找你谈谈合作事事宜。 2、客源：对于旺旺销品牌牌，如可可口可乐乐几乎家家家批发发点、零零售店都都在卖，做做这些产产品的总总经销你你会发现现自己的的客户网网络在不不断增大大，而这这个网络络中的你你可以销销售的产产品却不不只是可可口可乐乐。 3、强大的的市场支支持，安安全感：知名品品牌不会会给你大大额赊销销，更不不会长期期让你做做大区代代理，但但他有强强大的市市场推广广力量和和良好的的信誉。经经销这种种产品你你不但可可以从中中学习更更多的市市场经验验，而且且风险不不大，不不会出现现积压几几百箱货货过期的的结果。 客源、资信信度、风风险小、知知名品牌牌带给经经销商的的都是间间接利益益。 有了这种想想法才不不会为利利润低所所困扰，更更好的利利用知名名品牌给给你带来来的价值值！ 不知名品牌牌带给你你的是什什么？ 1、利润： 这种产品一一般都有有较高的的单位利利润，只只是在市市场上影影响较小小，流速速较慢。 首先在接手手这个产产品之前前应该了了解他的的产品特特性、品品牌个性性、价格格、包装装等要素素。并和和同类产产品做到到对比，看看是否有有机会在