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1、严格执行突发事件上报制度、校外活动报批制度等相关规章制度。做到及时发现、制止、汇报并处理各类违纪行为或突发事件。便利店业务培训商品品类管理严格执行突发事件上报制度、校外活动报批制度等相关规章制度。做到及时发现、制止、汇报并处理各类违纪行为或突发事件。一、课程目的冰山理论冰山理论销售业绩、陈列效果销售业绩、陈列效果深入细致的商圈调查深入细致的商圈调查良好的商品运作管理良好的商品运作管理有效的促销策划有效的促销策划强有力商品供应配送支持强有力商品供应配送支持精确的销售分析精确的销售分析员工的优良销售服务员工的优良销售服务良好的日常运作管理良好的日常运作管理严格执行突发事件上报制度、校外活动报批制度
2、等相关规章制度。做到及时发现、制止、汇报并处理各类违纪行为或突发事件。提要一、课程目的一、课程目的二、商品运作管理二、商品运作管理 -商品品类结构 -商品引进/淘汰 -商品定价策略 -商品销售策略三、促销策划实施三、促销策划实施严格执行突发事件上报制度、校外活动报批制度等相关规章制度。做到及时发现、制止、汇报并处理各类违纪行为或突发事件。中国石化的商品分类1烟酒烟酒2饮料饮料3食品食品4百货百货5汽车用汽车用品品7其他服其他服务务5.罐头6.熟食类7.冷冻食品8.日配品1.饼干2.糖果/零食3.粮油副食4.冲调饮品6润滑油润滑油严格执行突发事件上报制度、校外活动报批制度等相关规章制度。做到及时
3、发现、制止、汇报并处理各类违纪行为或突发事件。细化商品品类结构糖果/零食糖果小吃润喉糖奶糖巧克力水果糖口香糖其他德芙牛奶巧克力 47g费列罗T3严格执行突发事件上报制度、校外活动报批制度等相关规章制度。做到及时发现、制止、汇报并处理各类违纪行为或突发事件。商品结构练习一：练习一：请细化列出薯片/小吃的小分类、并列举一个产品作为例证严格执行突发事件上报制度、校外活动报批制度等相关规章制度。做到及时发现、制止、汇报并处理各类违纪行为或突发事件。商品分类原则l销售占一定比例l产品属性的相近性l顾客购买行为的相近性l使用功能的相近性l使用场合的相近性l易于管理严格执行突发事件上报制度、校外活动报批制度
4、等相关规章制度。做到及时发现、制止、汇报并处理各类违纪行为或突发事件。品类结构品类结构品类结构分类分类小分类小分类小小分类小小分类产品产品SKUSKU糖果巧克力果仁费列罗T3润喉糖口香糖严格执行突发事件上报制度、校外活动报批制度等相关规章制度。做到及时发现、制止、汇报并处理各类违纪行为或突发事件。提要一、课程目的一、课程目的二、商品运作管理二、商品运作管理 -商品品类结构 -商品引进/淘汰 -商品定价策略 -商品销售策略三、促销策划实施三、促销策划实施严格执行突发事件上报制度、校外活动报批制度等相关规章制度。做到及时发现、制止、汇报并处理各类违纪行为或突发事件。商品选择五问l如何让便利店商品做
5、到琳琅满目？l需要多少个品类？l每个品类需要经营多少个产品？l需要怎样的产品组合呢？l依据是什么？严格执行突发事件上报制度、校外活动报批制度等相关规章制度。做到及时发现、制止、汇报并处理各类违纪行为或突发事件。商品发展管理流程品类角色品类角色定义定义品类策略品类策略商品开发商品开发策略策略销售策略销售策略回顾回顾/评估评估品类策略实品类策略实施施供应商选择供应商选择商品陈列实商品陈列实施施销售方式销售方式销售辅助销售辅助定价策略定价策略顾客需求顾客需求品类角色品类角色定位特点定位特点策略目标策略目标不同情况组不同情况组合合实时回顾实实时回顾实施施严格执行突发事件上报制度、校外活动报批制度等相关
6、规章制度。做到及时发现、制止、汇报并处理各类违纪行为或突发事件。理解并迎合顾客需求是有效品类管理的关键理解并迎合顾客需求是有效品类管理的关键关键原理我已经决定买什么东西了，但是店里缺货商品摆得有多乱？我告诉你：情形就像你做饭时，你身边摆着所有材料我做馅饼时，那边放着肉末，这里是薯蓉，还有酱料我没看到有促销优惠分类非常混乱，我无法明白某些产品类别之间的区别在什么地方我的车感觉不太好，想买点东西自己维护一下，但是没人帮我严格执行突发事件上报制度、校外活动报批制度等相关规章制度。做到及时发现、制止、汇报并处理各类违纪行为或突发事件。关键原理 数据冗繁数据冗繁空想空想数据数据 无实质性数据无实质性数据
7、管理流程提供一个平衡管理流程提供一个平衡管理流程中必须确保数据分析是高效率的和有效的管理流程中必须确保数据分析是高效率的和有效的以事实为基础上的决策以事实为基础上的决策严格执行突发事件上报制度、校外活动报批制度等相关规章制度。做到及时发现、制止、汇报并处理各类违纪行为或突发事件。商业模板商业模板直观数据直观数据潜在数据潜在数据 例如例如:购物行为方式购物行为方式顾客感知顾客感知个人重要性个人重要性差异化水平差异化水平战略重要性战略重要性渗透度渗透度 频率频率单次交易量单次交易量忠诚度忠诚度倾向倾向例如例如:u品类角色的确定需要在公司层面实现，当然，这需要品类团队的参与品类角色的确定需要在公司层
8、面实现，当然，这需要品类团队的参与品类角色品类角色 现阶段提出的角色现阶段提出的角色品类发展目标及预期水平品类发展目标及预期水平整体平衡的达成整体平衡的达成严格执行突发事件上报制度、校外活动报批制度等相关规章制度。做到及时发现、制止、汇报并处理各类违纪行为或突发事件。品类角色目的性品类核心品类应急性/便利性品类季节性品类严格执行突发事件上报制度、校外活动报批制度等相关规章制度。做到及时发现、制止、汇报并处理各类违纪行为或突发事件。品类角色角色角色特点特点代表产品代表产品目的性目的性品类品类代表商店的形象对于目标购买者非常重要吸引着目标顾客光顾便利店带动其他品类的销售香烟润滑油核心核心品类品类满
9、足消费者的部分日常需求顾客认为必然会有的产品口香糖可乐应急应急/便利性便利性品类品类提供顺带购买的机会非常”紧急”的物品纸巾季节性季节性满足消费者的季节性需求月饼严格执行突发事件上报制度、校外活动报批制度等相关规章制度。做到及时发现、制止、汇报并处理各类违纪行为或突发事件。品类角色目的性品类核心品类应急/便利品类季节品类提高客单价创造销售收入创造利润加强店铺形象带来客流严格执行突发事件上报制度、校外活动报批制度等相关规章制度。做到及时发现、制止、汇报并处理各类违纪行为或突发事件。供应商选择l合作制定计划（两个脑袋好过一个）l发展与供应商/零售商的长期合作关系l共享各种品类数据来源l共同制定创新
10、性的、双赢的计划，使销量和利润得到增长严格执行突发事件上报制度、校外活动报批制度等相关规章制度。做到及时发现、制止、汇报并处理各类违纪行为或突发事件。品类策略低于平均毛利率增加或维持销售抵挡竞争对手抵挡竞争对手(价格最敏感的产品)保持不变维持或增加销售在平均或略高利润率水平提高商品多样性增强商店形象(应急或便利性产品)提高一次购买的毛利水平增加一次购买量而增加总体销售通过提高一次购买量增加客单价增加购买量(冲动性产品或消耗性产品)提高现有毛利水平维持销售量,增加销售额增加或维持利润水平提高利润(价格最不敏感的产品)维持或降低毛利水平增加整个店铺的销售机会增加商店人流量带来客流量(最常买的产品)
11、对利润的影响对利润的影响对销售的影响对销售的影响目标目标品类策略品类策略严格执行突发事件上报制度、校外活动报批制度等相关规章制度。做到及时发现、制止、汇报并处理各类违纪行为或突发事件。品类策略 销销 售售商店的主要商店的主要机会机会 交易次交易次 数数 交交 易易 金金 额额 大大 小小 销销 售售 额额 毛毛 利利 率率 实实 现现 利利 润润X X=X X=增增 加加 人人 流流 量量(增增 加加 购购 买买 者者 的的 拜拜访访 频频 率率)增增 加加 每每 笔笔 交交 易易 金金 额额 增增 加加 品品 类类 利利 润润 高高 市市 场场 渗渗 透透 率率 高高 购购 买买 频频 率率
12、 更更 大大 的的 包包 装装 冲冲 动动 性性 购购 买买 产产 品品 方方 便便 忠忠 诚诚 度度 商商 店店 主主 要要 品品 类类 策策 略略 产产 品品 的的 特特 性性增增 加加 购购 买买 次次 数数严格执行突发事件上报制度、校外活动报批制度等相关规章制度。做到及时发现、制止、汇报并处理各类违纪行为或突发事件。商品开发选择策略商品开发选择档次高档中档低档规格大包装小包装家庭装礼盒装竞争主力产品培养产品后备产品口味辣不辣香味无香味品牌A品牌B品牌C品牌严格执行突发事件上报制度、校外活动报批制度等相关规章制度。做到及时发现、制止、汇报并处理各类违纪行为或突发事件。商品开发选择策略1、
13、产品差异化策略 在激烈的竞争中突围而出2、新产品开发策略 成熟产品与新产品组合严格执行突发事件上报制度、校外活动报批制度等相关规章制度。做到及时发现、制止、汇报并处理各类违纪行为或突发事件。商品开发选择策略 商品引进商品引进5问问l完善产品结构还是替换产品？l产品定位？l销售方法？l商品定价？l市场支持？严格执行突发事件上报制度、校外活动报批制度等相关规章制度。做到及时发现、制止、汇报并处理各类违纪行为或突发事件。商品开发选择策略在产品结构中的位置l主力产品？l竞争产品？l后备产品？l培养产品？l形象产品？执行l商品的陈列方式-货架陈列-堆头陈列-特殊陈列l陈列图执行严格执行突发事件上报制度、
14、校外活动报批制度等相关规章制度。做到及时发现、制止、汇报并处理各类违纪行为或突发事件。提要一、课程目的一、课程目的二、商品运作管理二、商品运作管理 -商品品类结构 -商品引进/淘汰 -商品定价策略 -商品销售策略三、促销策划实施三、促销策划实施严格执行突发事件上报制度、校外活动报批制度等相关规章制度。做到及时发现、制止、汇报并处理各类违纪行为或突发事件。价格策略l怎样定价？价格高，销售差，毛利高价格低，销售好，毛利低l商品定价市场价格商品价格敏感度产品竞争市场环境 利润最大化利润最大化价格曲线毛利%销售额严格执行突发事件上报制度、校外活动报批制度等相关规章制度。做到及时发现、制止、汇报并处理各
15、类违纪行为或突发事件。提要一、课程目的一、课程目的二、商品运作管理二、商品运作管理 -商品品类结构 -商品引进/淘汰 -商品定价策略 -商品销售策略三、促销策划实施三、促销策划实施严格执行突发事件上报制度、校外活动报批制度等相关规章制度。做到及时发现、制止、汇报并处理各类违纪行为或突发事件。销售策略 Sales=TC X AC Sales=TC X ACl商品陈列l销售方式l销售包装l促销支持l人员培训严格执行突发事件上报制度、校外活动报批制度等相关规章制度。做到及时发现、制止、汇报并处理各类违纪行为或突发事件。商品回顾分析l商品的定位是否准确？l定价是否准确？l销售方法是否准确？l是否能推动
16、品类的销售增长？l竞争产品的销售状况如何？l数据分析支持严格执行突发事件上报制度、校外活动报批制度等相关规章制度。做到及时发现、制止、汇报并处理各类违纪行为或突发事件。走势分类销售0808090908081010080811110808121209010901090209020903090309040904销售金额销售金额销售金额销售金额销售金额销售金额销售金额销售金额销售金额销售金额销售金额销售金额销售金额销售金额销售金额销售金额饼干55260.3132.2191389.4145.6108.1273.9彩票00000723579876273蛋糕8937.677.5180.6254312.42
17、48.9340.3家庭食品2069235.4204212.5751494.4577.5健康美容24.290.196.3210.8248.647567.6174.1酒000847510192371.6快餐165.7165.2358.4154327.3271.7234349.6快餐饮料0012102408.2297.2180.6185.8奶0000724518.440.2汽车用品316292481439464406406630253978清洁用品08.84.31882.8034.427日用品40.521.428.1112125.7575127.9123.5糖果350.8431.2418.3559.
18、2773.5592.6126.9655.3小吃279.6399.5406.3637.11606.3547.9456.9580.5雪糕82.126.18.543304583.4饮料3473.32957.62375.24324.53180.13598.34508.38000.84896.24758.88966.511490.212599.418533.718186.421734.5严格执行突发事件上报制度、校外活动报批制度等相关规章制度。做到及时发现、制止、汇报并处理各类违纪行为或突发事件。主要分类销售走势严格执行突发事件上报制度、校外活动报批制度等相关规章制度。做到及时发现、制止、汇报并处理各类
19、违纪行为或突发事件。主要分类销售走势严格执行突发事件上报制度、校外活动报批制度等相关规章制度。做到及时发现、制止、汇报并处理各类违纪行为或突发事件。商品分类销售排行商品名称08090810081108120901090209030904销售金额销售金额销售金额销售金额销售金额销售金额销售金额销售金额0904排名明治巧克力组合装（买二送一）122.41金嗓子喉宝16.55.55.5552绿箭绿茶薄荷口香糖40粒装9.519076000383益达木糖醇清爽草莓40粒瓶装10101070304010304益达木糖醇冰凉薄荷40粒装106050500305绿箭粒装40粒瓶装63181818090027
20、8好丽友木糖醇口香糖（薄荷）61g30.620.4020.410.20020.49益达木糖醇香橙薄荷味40粒瓶装6030206040500201040g心随蓝莓巧克力305002011德芙心随牛奶巧克力40g2060102012卡芬妮什锦水果口味糖100002013曼妥思爽透夹心无糖口香糖（经典薄荷味）9.59.59.509.50191497.5g乐天超醒木糖醇大瓶装1715120g悠哈味觉特浓牛奶糖114455110039120g悠哈味觉清凉牛奶糖2222000040好丽友木糖醇口香糖（柠檬）61g10.240.830.620.410.200041雀巢巧克力味夹心威化20g8.410.81.
21、28.43.61.20042阿尔卑斯巧克力条形装2.557.5500043雀巢黑芝麻夹心威化20g48.49.67.27.24.80044德芙奶香白巧克力47g77057卡芬妮野草莓口味糖10000058合计235.7235.7248.9248.9242.9242.9463.4463.4566.7566.7408.5408.562.562.5497.3497.3严格执行突发事件上报制度、校外活动报批制度等相关规章制度。做到及时发现、制止、汇报并处理各类违纪行为或突发事件。提要一、课程目的一、课程目的二、商品运作管理二、商品运作管理 -商品品类结构 -商品引进/淘汰 -商品定价策略 -商品销售策
22、略三、促销策划实施三、促销策划实施严格执行突发事件上报制度、校外活动报批制度等相关规章制度。做到及时发现、制止、汇报并处理各类违纪行为或突发事件。l狭义：狭义：指运用包括降价折扣、赠品、特卖展示、奖品等各种促销诱因，刺激消费者增加购买意愿，以达到销售的目的。l广义：广义：除了狭义的促销活动外，还包括广告、人员销售与服务、店头陈列与展示、商品包装等所有能促进消费者提高购买意愿的手段与行为。促销的定义严格执行突发事件上报制度、校外活动报批制度等相关规章制度。做到及时发现、制止、汇报并处理各类违纪行为或突发事件。便利店促销策划促销流程开始促销流程开始商品计划商品计划促销宣传促销宣传促销执行促销执行回
23、顾分析回顾分析促销目的促销时间促销主题品类组合商品选择商品组织合作伙伴物流配送促销形式奖励方式宣传形式POP制作内部通告促销陈列商品订货、配送实时回顾数据分析严格执行突发事件上报制度、校外活动报批制度等相关规章制度。做到及时发现、制止、汇报并处理各类违纪行为或突发事件。l商品推广l提高知名度l清理存货l促进销售l提高毛利额l活跃店内气氛促销目的作用：作用：促销流程开始 商品计划促销宣传促销执行回顾分析严格执行突发事件上报制度、校外活动报批制度等相关规章制度。做到及时发现、制止、汇报并处理各类违纪行为或突发事件。l积分(礼券,优惠券)l免费赠送礼品l折扣(优惠)l组合l抽奖l会员价l联合促销促销
24、方式按形式划分：按形式划分：促销流程开始 商品计划促销宣传促销执行回顾分析严格执行突发事件上报制度、校外活动报批制度等相关规章制度。做到及时发现、制止、汇报并处理各类违纪行为或突发事件。促销主题“新新”：即促销内容、促销方式、促销口号要富有新意，这样才能吸引人；“实实”：即简单明确，顾客能实实在在地得到更多的利益。促销流程开始 商品计划促销宣传促销执行回顾分析周年庆周年庆例行促销例行促销开业促销开业促销竞争性促销竞争性促销严格执行突发事件上报制度、校外活动报批制度等相关规章制度。做到及时发现、制止、汇报并处理各类违纪行为或突发事件。促销商品组合品类组合l避免品类单一，尽量多元化l避免同类别竞争
25、l同类别避免形式单一促销流程开始 商品计划促销宣传促销执行回顾分析严格执行突发事件上报制度、校外活动报批制度等相关规章制度。做到及时发现、制止、汇报并处理各类违纪行为或突发事件。促销合作伙伴供应商l供应商支持l培训支持l辅助销售措施支持l培训l到货保证促销流程开始 商品计划促销宣传促销执行回顾分析严格执行突发事件上报制度、校外活动报批制度等相关规章制度。做到及时发现、制止、汇报并处理各类违纪行为或突发事件。促销物流配送配送方式l中央配送l供应商直配l两者结合l补货时机l配送要求促销流程开始 商品计划促销宣传促销执行回顾分析严格执行突发事件上报制度、校外活动报批制度等相关规章制度。做到及时发现、
26、制止、汇报并处理各类违纪行为或突发事件。内部宣传内部通告：l促销主题l促销时间l促销产品l促销配送l奖励计划l其他注意事项促销流程开始 商品计划促销宣传促销执行回顾分析严格执行突发事件上报制度、校外活动报批制度等相关规章制度。做到及时发现、制止、汇报并处理各类违纪行为或突发事件。POPPOPlPOP制作lPOP形式宣传单张堆头海报大海报吊旗弹弹卡l宣传形式电台电视台报纸其他媒体lPOP要求直观、简单促销流程开始 商品计划促销宣传促销执行回顾分析严格执行突发事件上报制度、校外活动报批制度等相关规章制度。做到及时发现、制止、汇报并处理各类违纪行为或突发事件。促销执行l商品订货l商品配送l陈列实施l
27、POP展示l配套的培训执行促销流程开始 商品计划促销宣传促销执行回顾分析严格执行突发事件上报制度、校外活动报批制度等相关规章制度。做到及时发现、制止、汇报并处理各类违纪行为或突发事件。促销回顾实施产品销售促销实施问题必要时实施调整促销效果分析是否能达到预期目标？促销产品到货率？供应商的支持落实实施情况？促销流程开始 商品计划促销宣传促销执行回顾分析严格执行突发事件上报制度、校外活动报批制度等相关规章制度。做到及时发现、制止、汇报并处理各类违纪行为或突发事件。促销分析案例-脉动促销注：其中7、8两月连续做了3瓶/10元的组合促销促销流程开始 商品计划促销宣传促销执行回顾分析严格执行突发事件上报制度、校外活动报批制度等相关规章制度。做到及时发现、制止、汇报并处理各类违纪行为或突发事件。结束结束谢谢!