《便利店的商品管理ppt课件.ppt》由会员分享，可在线阅读，更多相关《便利店的商品管理ppt课件.ppt（32页珍藏版）》请在taowenge.com淘文阁网|工程机械CAD图纸|机械工程制图|CAD装配图下载|SolidWorks_CaTia_CAD_UG_PROE_设计图分享下载上搜索。
1、7-11便利店的经营管理便利店的经营管理 摘摘 要：日本的要：日本的7-11便利店是日本国内便利店是日本国内最大的便利店，同时也是世界上最大最大的便利店，同时也是世界上最大的便利店连锁集团。它不仅具备便利的便利店连锁集团。它不仅具备便利店个性化和便捷化的特色，更有着其店个性化和便捷化的特色，更有着其经营和发展的独到之处。其庞大的店经营和发展的独到之处。其庞大的店铺网络、规范化的商品管理、高效的铺网络、规范化的商品管理、高效的信息系统和物流系统、与时俱进的经信息系统和物流系统、与时俱进的经营理念对正处于发展中的中国便利店营理念对正处于发展中的中国便利店有着良好的借鉴作用。有着良好的借鉴作用。 关
2、键词：便利店；经营理念；创新关键词：便利店；经营理念；创新 2004年年4月月15日，世界最大的日本便利日，世界最大的日本便利店企业店企业7-11在北京东直门地区开设了第在北京东直门地区开设了第1家与中国合资的店铺，这标志着家与中国合资的店铺，这标志着7-11便便利店已正式落户北京。从该企业的规划利店已正式落户北京。从该企业的规划蓝图看，蓝图看，5年内将在中国境内开店年内将在中国境内开店500家。家。在市场竞争激烈的大背景下，到底有哪在市场竞争激烈的大背景下，到底有哪些不同于其他零售店和便利店的特色与些不同于其他零售店和便利店的特色与优势，使得优势，使得7-11便利店在北京乃至整个便利店在北京
3、乃至整个中国有这样的大手笔呢？挖掘日本中国有这样的大手笔呢？挖掘日本7-11便利店成功的奥秘，对于尚处于起步的便利店成功的奥秘，对于尚处于起步的中国便利店的发展无疑将起到良好的借中国便利店的发展无疑将起到良好的借鉴作用。鉴作用。一、采取低价位销售的经营理念使一、采取低价位销售的经营理念使便利店得到迅速发展便利店得到迅速发展 流通行业始终是随着经济结构、消费生活的变化流通行业始终是随着经济结构、消费生活的变化而变化的，日本开始出现专卖连锁店、而变化的，日本开始出现专卖连锁店、24小时便小时便利店。继迅速发展起来的无店铺销售之后，被普利店。继迅速发展起来的无店铺销售之后，被普遍看好的就是遍看好的就
4、是24小时便利店。由于其便捷快速的小时便利店。由于其便捷快速的服务能够满足人们服务能够满足人们24小时都在忙碌的需要，因此小时都在忙碌的需要，因此受到了日本国民的热烈欢迎。日本的受到了日本国民的热烈欢迎。日本的7-11便利店便利店是日本国内最大的便利店，同时也是日本大零售是日本国内最大的便利店，同时也是日本大零售企业集团伊藤洋华堂的子公司之一。该公司受美企业集团伊藤洋华堂的子公司之一。该公司受美国便利店特许经营的启发，为创建适合日本人消国便利店特许经营的启发，为创建适合日本人消费生活习惯的便利店。费生活习惯的便利店。二、便利店经营开发过程中注重的二、便利店经营开发过程中注重的五大要素五大要素
5、首先，与其它零售店和便利店不同，店铺首先，与其它零售店和便利店不同，店铺的选址在日本的选址在日本7-11便利店的经营发展中起便利店的经营发展中起着至关重要的作用。着至关重要的作用。 其次是时间方面。其次是时间方面。7-11便利店的便捷式购便利店的便捷式购物承诺平均购物时间是物承诺平均购物时间是1分分55秒，即一个顾秒，即一个顾客从进店选购到选中商品再到结账，整个客从进店选购到选中商品再到结账，整个过程历时不会超过过程历时不会超过1分分55秒。秒。 第三是备货。第三是备货。7-11同共同经营的厂家和批发商密同共同经营的厂家和批发商密切协作，在充分协商和争得同意的基础上，以地切协作，在充分协商和争
6、得同意的基础上，以地区集中建店和信息网络为基础，根据从各中心收区集中建店和信息网络为基础，根据从各中心收集的数据和经营信息，努力对厂家和批发商予以集的数据和经营信息，努力对厂家和批发商予以指导援助，同时提供联机接受订货系统和自动分指导援助，同时提供联机接受订货系统和自动分货系统，协助中心实现系统化。货系统，协助中心实现系统化。 第四是便民。除了经营日用必需品，第四是便民。除了经营日用必需品，7-11便利店便利店还协助附近社区居民收取电费、煤气费、保险费、还协助附近社区居民收取电费、煤气费、保险费、水费、有线广播电视收视费，甚至快递费、国际水费、有线广播电视收视费，甚至快递费、国际通讯费等，提供
7、通讯费等，提供24小时全天候便利服务。小时全天候便利服务。 第五是管理。在发展加盟店的过程中，第五是管理。在发展加盟店的过程中，7-11对加对加盟者的素质和个人条件也有严格的要求。盟者的素质和个人条件也有严格的要求。三、与时俱进，增加新的电子商务三、与时俱进，增加新的电子商务经营模式经营模式 随着信息时代的迅猛发展，网络已全面渗随着信息时代的迅猛发展，网络已全面渗透进现代社会经济的各个领域，并极大地透进现代社会经济的各个领域，并极大地改变了人们的生活和购物方式。受其影响，改变了人们的生活和购物方式。受其影响，因营业面积的限制而造成商品陈列有限的因营业面积的限制而造成商品陈列有限的便利店自然已经
8、无法满足越来越快节奏的便利店自然已经无法满足越来越快节奏的消费者挑选的需要，因而在网络商业快速消费者挑选的需要，因而在网络商业快速发展的。发展的。四、看好中国市场的发展潜力四、看好中国市场的发展潜力 随着中国经济的不断发展壮大，沃尔随着中国经济的不断发展壮大，沃尔玛、易初莲花等一大批国际知名的大玛、易初莲花等一大批国际知名的大型连锁超市继家乐福之后，在近几年型连锁超市继家乐福之后，在近几年内也先后进入北京市场。就在这些大内也先后进入北京市场。就在这些大型连锁超市日益吸引北京市民关注的型连锁超市日益吸引北京市民关注的目光的同时，日本的目光的同时，日本的7-11连锁超市连锁超市便利店也已开始谋划抢
9、占北京的市便利店也已开始谋划抢占北京的市场。场。 由于便利店的营业面积很小，而便由于便利店的营业面积很小，而便利店的商品有利店的商品有3000多种，所以便多种，所以便利店的商品管理也是便利店经营者利店的商品管理也是便利店经营者需要经常研究的问题。便利店的商需要经常研究的问题。便利店的商品的特点是：体积较小，携带方便，品的特点是：体积较小，携带方便，即刻可食可用，所以在选择商品的即刻可食可用，所以在选择商品的时候一定要选择一些流动较快，单时候一定要选择一些流动较快，单价适宜的产品作为便利店的主要商价适宜的产品作为便利店的主要商品。品。 曾经就有这样一個趣事：一位女高中曾经就有这样一個趣事：一位女
10、高中生在生在7-11的店铺中打工；由于粗心大的店铺中打工；由于粗心大意；在进行酸奶订货是多大了一個零；意；在进行酸奶订货是多大了一個零；使原本天天清晨只需使原本天天清晨只需3瓶酸奶变成了瓶酸奶变成了30瓶瓶 ? 按规矩应由那位女高中生自己承按规矩应由那位女高中生自己承担损失担损失意味着他一周的打工收入意味着他一周的打工收入将付之东流；这就逼着他只能想方设将付之东流；这就逼着他只能想方设法地争取将这些酸奶赶紧卖出去法地争取将这些酸奶赶紧卖出去 ? 冥冥思苦想的高中生灵机一动；把装酸奶思苦想的高中生灵机一动；把装酸奶的冷饮柜移到盒饭销售柜旁边；的冷饮柜移到盒饭销售柜旁边；? 并制作了一個并制作了一
11、個POP；写上；写上“酸奶酸奶有助于健康有助于健康”令她喜出望外的是；令她喜出望外的是；第二天早晨；第二天早晨；30瓶酸奶不仅全部瓶酸奶不仅全部销售一空；而且出现了断货销售一空；而且出现了断货 ? 谁谁也没有想到这個小女孩的戏剧性的也没有想到这個小女孩的戏剧性的实践带来了实践带来了7-11的新的销售增长的新的销售增长点点 ? 从此；在从此；在7-11店铺中酸奶的店铺中酸奶的冷藏柜便同盒饭销售柜摆在了一冷藏柜便同盒饭销售柜摆在了一起起 ? 由此可见；商品陈列对于商由此可见；商品陈列对于商品销售的促进作用是十分明显的品销售的促进作用是十分明显的 。如何进行房地产市场分析学习内容 理论部分 案例学习
12、为什么要进行房地产市场分析？为什么要进行房地产市场分析？房地产市场分析的思路、步骤和方法房地产市场分析的思路、步骤和方法什么是房地产市场分析？什么是房地产市场分析？慈溪银泰地产项目市场研究及定位报告慈溪银泰地产项目市场研究及定位报告市场市场为什么要进行房地产市场分析？开发商建筑师消费者1。评估项目所处的市场环境评估项目所处的市场环境2。寻找项目潜在的市场机会，挖掘需求尚未被满足的市场寻找项目潜在的市场机会，挖掘需求尚未被满足的市场3。制定项目的发展方向和市场定位制定项目的发展方向和市场定位4。推荐最具竞争力的产品建议推荐最具竞争力的产品建议5。评估项目目评估项目目标实现的可能性。标实现的可能性
13、。市场分析是对市场调研搜集到的信息进行市场分析是对市场调研搜集到的信息进行整合与提整合与提炼炼的过程，市场分析的结论是进行决策的基础。的过程，市场分析的结论是进行决策的基础。开发商是追逐利润的，建筑师是唯美主义的，市场分析是连接开发商、建筑师和消费者的桥梁，房地产市场分析是基于对市场的理性判断具体起到哪些作用呢？什么是房地产市场分析？概念，即指：针对某种特定物业研究市场的供需关系。针对某种特定物业研究市场的供需关系。需求方：物业的购买者或租赁者需求方：物业的购买者或租赁者供应方：市场中的各竞争物业（包括住宅、公寓、写字楼、商业、酒店供应方：市场中的各竞争物业（包括住宅、公寓、写字楼、商业、酒店
14、等）等）市场分析不是简单的罗列市场数据，而是必须基于数据进行分析！房地产市场分析的思路、步骤和方法1。思路 三个层次三个层次区域市场、专业物业市场、项目市场 两个方面两个方面供给、需求 三个时段三个时段过去、现在、未来区域市场分析专业市场分析项目市场分析广州经济环境和房地产市场广州住宅市场项目所在地市场例如：竞争供给分析客户需求分析竞争供给分析客户需求分析竞争楼盘分析客户需求分析房地产市场分析的思路、步骤和方法2。步骤第一步：市场区域界定第一步：市场区域界定这里所指的区域是中观房地产市场分析的基本单位，具有完整的房地产市场特征的范围，一般以行政区划来划分。第二步：区域经济环境和市场第二步：区域
15、经济环境和市场分析分析考察整个区域经济环境，判断区域房地产市场处于何种发展阶段，找到影响房地产市场变化的主要因素，对区域房地产发展前景进行预测。第三步：专业市场分析第三步：专业市场分析按物业类型进行市场细分，对各专业市场的供给和需求进行对比预测，从而揭示各专业市场的需求潜力及分布状况。第四步：项目市场分析第四步：项目市场分析根据对竞争对手及消费者的分析找到项目的机会点、预估项目的市场占有率。房地产市场分析的思路、步骤和方法3。方法第二步第二步区域经济环境和市场分析区域经济环境和市场分析区域经济区域经济环境分环境分析析区域房地区域房地产市场分产市场分析析（一）基（一）基本内容本内容+对当地经济环
16、境中决定所有类型房地产供给和需求的基本因素进行分析，对过去变化趋势进行判断，预测未来的发展前景。房地产市场分析的思路、步骤和方法3。方法第二步第二步区域经济环境和市场分析区域经济环境和市场分析（二）基本（二）基本资料的获得资料的获得区域经济环境分析区域经济环境分析1、总量指标 GDP、人口、人均GDP、固定资产投资、新批三资企业人数、接待入境旅游人数2、结构指标：产业结构及布局、就业人口结构3、水平指标：人均收入水平、消费水平、人均居住面积、住宅消费支出水平4、城市经济发展计划、产业规划、城市总体规划区域房地产市场分析区域房地产市场分析1、投资：开发投资额2、土地开发：土地开发投资、开发面积、
17、土地出让金3、商品房开发：施工面积、竣工面积、年开发量4、销售：销售额、销售面积、价格、空置量、吸纳量5、房地产景气指数、价格指数数据来源数据来源各地方统计年鉴、统计公报、经济发展月报、地方经济信息网、地方政府网站、中房指数、国房指数、地方房地产年鉴土地、规划部门的政府官员访谈规划、房地产等专业人士访谈房地产市场分析的思路、步骤和方法3。方法第二步第二步区域经区域经济环境济环境和市场和市场分析分析（三）能够反映区域房（三）能够反映区域房地产市场发展状况的指地产市场发展状况的指标标人均人均GDPGDP与房地产发展关系与房地产发展关系GDPGDP增速与房地产发展关系增速与房地产发展关系发展阶段启动
18、阶段快速发展阶段平稳发展阶段减缓发展阶段人均GDP（美元）800300030004000400080008000以以上上生存、改善需求兼有宏观经济增长房地产业发展状况小于4%萎缩4-5%停滞5-8%稳定发展大于8%高速发展房地产市场分析的思路、步骤和方法3。方法异常异常基本基本正常正常正常正常运行运行基本基本正常正常异常异常房地产房地产开发投开发投资额增资额增幅幅25%适度投资利于拉动经济增长，而增幅过高，将使供给过量，若无需求匹配，将导致供过于求房地产房地产开发投开发投资资/GDP0.2反映房地产投资规模的基础指标，合理指标为0.1-0.15房地产房地产开发投开发投资资/固定资固定资产投资产
19、投资152222303037房地产市场预警预报指标体系房地产市场预警预报指标体系第二步第二步区域经济区域经济环境和市环境和市场分析场分析（三）能够反映区域房（三）能够反映区域房地产市场发展状况的指地产市场发展状况的指标标房地产市场分析的思路、步骤和方法3。方法第二步第二步区域经济区域经济环境和市环境和市场分析场分析（三）能够反映区域房（三）能够反映区域房地产市场发展状况的指地产市场发展状况的指标标消费类型恩格尔系数住房消费占总消费性支出的比重（%）恩格尔系数住房消费占总消费支出的比重（%）温饱型0.50.599.40.550.597.60.500.5511.2小康型0.40.50.450.51
20、2.1恩格尔系数与住房支出比重的国际衡量标准恩格尔系数与住房支出比重的国际衡量标准 恩格尔系数食物支出金额/总支出金额与国际上其他国家相比，在相同的收入水平下，我国城市居民的住房支出占总消费支出的比重仍然偏低 北京上海天津重庆成都武汉西安人均可支配收入 （元）138821486710313809496418524774820082008年年我国各主要城市的恩格尔系数我国各主要城市的恩格尔系数房地产市场分析的思路、步骤和方法3。方法第三步第三步专业市专业市场分析场分析（住宅）（住宅）1、住宅类土地供应情况、住宅类土地供应情况、成交情况、成交价格成交情况、成交价格2、住宅商品房供、住宅商品房供给总
21、量、给总量、供给结构分析（按面积进供给结构分析（按面积进行划分）行划分）3、住宅商品房、住宅商品房成交结构、成交结构、产品特点产品特点分析分析4、住宅商品房成交价格分、住宅商品房成交价格分析析5、专业房地产市场总结、专业房地产市场总结房地产市场分析的思路、步骤和方法3。方法第四步第四步项目市项目市场分析场分析（微观（微观层面）层面）对每一个可能影响项目竞争性能的特征一一进行分析和评对每一个可能影响项目竞争性能的特征一一进行分析和评价。价。地块特征：土地使用权年限、规划条件、建筑标准、地块面积、形状、高度周围环境：自然景观、人文环境关联性：通达性、可视性项目自身资源条件分析项目自身资源条件分析(
22、swot分析分析)竞争对手分析竞争对手分析目标客户分析目标客户分析现有、潜在竞争项目的竞争特点、功能和优劣势、市场反应目标客户的数量、客户类型、收入水平、家庭结构、消费偏好、生活方式、心理特征、行为模式1.1. 找出项目的目标客户找出项目的目标客户2.2. 目标客户的置业需求目标客户的置业需求和偏好和偏好3.3. 找出项目面对竞争市找出项目面对竞争市场的机会点场的机会点最终目标最终目标STOW内部因素内部因素外部因素外部因素SWOT分析SWOT工具（项目+环境+竞争）SWOT分析的价值要素S/W（优（优势势/劣势）劣势）的价值要的价值要素素 地段要素 环境要素 地块要素 项目要素具体地说，针对
23、一个具体地说，针对一个地块地块的价值要素的价值要素包括：包括： 地段要素地段/片区认知度/周边配套（商业/教育）/交通等（可总结为便利性/成熟度/知名度） 环境要素自然环境/四至景观/社会人文环境（噪音）等（可判定资源的程度：稀缺、良好还是匮乏） 地块要素地形地貌/规模/技术经济指标等（可判断产品的可发挥空间） 项目要素目标/开发商品牌/可利用资源等O/T（机会（机会/威威胁）的价值胁）的价值要素要素 宏观要素经济形势（宏观政策）/重大城市变革 中观要素行业形势（一、二、三级市场）/城市规划（交通、市政配套、开发重点、热点等） 微观要素市场竞争（片区、楼盘、户型）/客户流向观点的判定很重要，它
24、是我们作出策略方向的基础。在分析的过程中，我们强调尽可能多地去考虑优势和机会，尤其是必须抓住核心优势和大机会这是我们“挖掘物业价值”的要旨所在。SWOT分析我们的战略我们的战略发挥优势，抢占机会利用机会，克服劣势减少劣势，避免威胁发挥优势，转化威胁优势优势 S机会机会 O威胁威胁 T劣势劣势 W进行房地产市场分析时常犯的错误1。大环境看好，项目的小环境就一定不错大环境看好，项目的小环境就一定不错2。过分倚重宏观资料来论证项目，只关注外围共性，忽视过分倚重宏观资料来论证项目，只关注外围共性，忽视项目差异性项目差异性3。 过于偏重对过于偏重对“二手资料二手资料”的应用的应用4。以前什么卖得好，现在
25、就做什么以前什么卖得好，现在就做什么5。别人做什么卖得好，我们做也会卖得好别人做什么卖得好，我们做也会卖得好房地产市场是变化的，因此市场分析应贯穿于整个项目开发过程，根据市场的变化及时调整战略。地产江湖地产江湖数十万份专业资料任你下载，资深操盘手随时交流！数十万份专业资料任你下载，资深操盘手随时交流！补充几点市场分析方法的建议：市场分析多用数据说话，用图表说话事实胜于雄辩！市场分析多用数据说话，用图表说话事实胜于雄辩！数据的整理可用数据的整理可用excel表格统计（尤其是区域类繁杂项目），表格统计（尤其是区域类繁杂项目），便于整理分析；便于整理分析；基于事实的分析要提出结论性的建议和观点，或是
26、提出问基于事实的分析要提出结论性的建议和观点，或是提出问题、或是判断趋势、或是找到答案等。题、或是判断趋势、或是找到答案等。EXCEL表格示例1EXCEL表格示例2学习内容 理论部分 案例学习e-孃瘶粓$砯蔼頎?准?淬8?y荑KS杩 ?猑FS轨?垗Q#鵗GV?槔舢樒?V郹U%a6?A霘?恘rA璱蘢憆褾嵤?氀铜4/G(E颶-坖峁?镮I?櫾艃屟)Q鰮捹k袀嶡偉鱝责Ox?x t?壹陹?c抙鵁?浜啰譴?k菙蹠蟜毚W楨ld#嫃_覹fsj?nu;d mq乡婌撳G$U賥S?俑S葛訥Cy鎒撲b吲曳G1?f9#5闬ctR憺(橡?缱4鹊?具愺?鑝#q佇=?岜珠p醕牗霝垫U曐; 堻W?d?awsG7h?逛熼u遲瀗G
27、咔&禯#管鴆K2$+嶽懬J颢I筙憎弴?# 跞,B禚聑X?妻+d顉6漧?xO6?紅&V.E$84?l?弌Z浃H剬z蜘佘,D藁埮k篃?JBd6i(憱莦?劂?婬壓(舁?f扫n?PI闅蘦奃rh4埽x?7s娬砭?苲俴抜S?舔?io6灧艻U? ; 慤M?Vz1|O觿K#?胣橐簍RG3Z仳k泤谷)A?哑曩傕冞腐F-4y笱?稫n?昻槶R?l震鲌E吰噘N?楼dtQu覌Sv?椓?甾QV=D釉眅,_i1!衄闒V辜媅杆幔螽?躏x琱:钮砑? ?+HT録岖i忈Vn轮蛸?QA醑n/檋x5廒gRmE聬Gn曁S盳)U戻t?EZ?E崐缼i軉甇W酹灯晣-?觫鐼逜發x凪宍孷蓲棚Zo?)诶9FNj茹_2鞙p勩隌;.禁旤N!R;Z皮幢Q
28、回舛?陣輼?己峧w襑2馦纚閳%旾嘧橬/橏锈爹p獟Fct鉩灕哊崊竰?qN?節玕唦02s乁p湲趟颇Q(捂#?6?昰0Md枝?絀0?犈TQ7話?樖渽?溫?ft贒fI懊佅7钴飩:?袢?灂鉛wgtU懰霔& T9U?詶*癘遨e-孃瘶粓$砯蔼頎?准?淬8?y荑KS杩 ?猑FS轨?垗Q#鵗GV?槔舢樒?V郹U%a6?A霘?恘rA璱蘢憆褾嵤?氀铜4/G(E颶-坖峁?镮I?櫾艃屟)Q鰮捹k袀嶡偉鱝责Ox?x t?壹陹?c抙鵁?浜啰譴?k菙蹠蟜毚W楨ld#嫃_覹fsj?nu;d mq乡婌撳G$U賥S?俑S葛訥Cy鎒撲b吲曳G1?f9#5闬ctR憺(橡?缱4鹊?具愺?鑝#q佇=?岜珠p醕牗霝垫U曐; 堻W?d?aws
29、G7h?逛熼u遲瀗G咔&禯#管鴆K2$+嶽懬J颢I筙憎弴?# 跞,B禚聑X?妻+d顉6漧?xO6?紅&V.E$84?l?弌Z浃H剬z蜘佘,D藁埮k篃?JBd6i(憱莦?劂?婬壓(舁?f扫n?PI闅蘦奃rh4埽x?7s娬砭?苲俴抜S?舔?io6灧艻U? ; 慤M?Vz1|O觿K#?胣橐簍RG3Z仳k泤谷)A?哑曩傕冞腐F-4y笱?稫n?昻槶R?l震鲌E吰噘N?楼dtQu覌Sv?椓?甾QV=D釉眅,_i1!衄闒V辜媅杆幔螽?躏x琱:钮砑? ?+HT録岖i忈Vn轮蛸?QA醑n/檋x5廒gRmE聬Gn曁S盳)U戻t?EZ?E崐缼i軉甇W酹灯晣-?觫鐼逜發x凪宍孷蓲棚Zo?)诶9FNj茹_2鞙p勩隌;.
30、禁旤N!R;Z皮幢Q回舛?陣輼?己峧w襑2馦纚閳%旾嘧橬/橏锈爹p獟Fct鉩灕哊崊竰?qN?節玕唦02s乁p湲趟颇Q(捂#?6?昰0Md枝?絀0?犈TQ7話?樖渽?溫?ft贒fI懊佅7钴飩:?袢?灂鉛wgtU懰霔& T9U?詶*癘遨e-孃瘶粓$砯蔼頎?准?淬8?y荑KS杩 ?猑FS轨?垗Q#鵗GV?槔舢樒?V郹U%a6?A霘?恘rA璱蘢憆褾嵤?氀铜4/G(E颶-坖峁?镮I?櫾艃屟)Q鰮捹k袀嶡偉鱝责Ox?x t?壹陹?c抙鵁?浜啰譴?k菙蹠蟜毚W楨ld#嫃_覹fsj?nu;d mq乡婌撳G$U賥S?俑S葛訥Cy鎒撲b吲曳G1?f9#5闬ctR憺(橡?缱4鹊?具愺?鑝#q佇=?岜珠p醕牗霝垫U曐
31、; 堻W?d?awsG7h?逛熼u遲瀗G咔&禯#管鴆K2$+嶽懬J颢I筙憎弴?# 跞,B禚聑X?妻+d顉6漧?xO6?紅&V.E$84?l?弌Z浃H剬z蜘佘,D藁埮k篃?JBd6i(憱莦?劂?婬壓(舁?f扫n?PI闅蘦奃rh4埽x?7s娬砭?苲俴抜S?舔?io6灧艻U? ; 慤M?Vz1|O觿K#?胣橐簍RG3Z仳k泤谷)A?哑曩傕冞腐F-4y笱?稫n?昻槶R?l震鲌E吰噘N?楼dtQu覌Sv?椓?甾QV=D釉眅,_i1!衄闒V辜媅杆幔螽?躏x琱:钮砑? ?+HT録岖i忈Vn轮蛸?QA醑n/檋x5廒gRmE聬Gn曁S盳)U戻t?EZ?E崐缼i軉甇W酹灯晣-?觫鐼逜發x凪宍孷蓲棚Zo?)诶9FN
32、j茹_2鞙p勩隌;.禁旤N!R;Z皮幢Q回舛?陣輼?己峧w襑2馦纚閳%旾嘧橬/橏锈爹p獟Fct鉩灕哊崊竰?qN?節玕唦02s乁p湲趟颇Q(捂#?6?昰0Md枝?絀0?犈TQ7話?樖渽?溫?ft贒fI懊佅7钴飩:?袢?灂鉛wgtU懰霔& T9U?詶*癘遨e-孃瘶粓$砯蔼頎?准?淬8?y荑KS杩 ?猑FS轨?垗Q#鵗GV?槔舢樒?V郹U%a6?A霘?恘rA璱蘢憆褾嵤?氀铜4/G(E颶-坖峁?镮I?櫾艃屟)Q鰮捹k袀嶡偉鱝责Ox?x t?壹陹?c抙鵁?浜啰譴?k菙蹠蟜毚W楨ld#嫃_覹fsj?nu;d mq乡婌撳G$U賥S?俑S葛訥Cy鎒撲b吲曳G1?f9#5闬ctR憺(橡?缱4鹊?具愺?鑝#q佇=
33、?岜珠p醕牗霝垫U曐; 堻W?d?awsG7h?逛熼u遲瀗G咔&禯#管鴆K2$+嶽懬J颢I筙憎弴?# 跞,B禚聑X?妻+d顉6漧?xO6?紅&V.E$84?l?弌Z浃H剬z蜘佘,D藁埮k篃?JBd6i(憱莦?劂?婬壓(舁?f扫n?PI闅蘦奃rh4埽x?7s娬砭?苲俴抜S?舔?io6灧艻U? ; 慤M?Vz1|O觿K#?胣橐簍RG3Z仳k泤谷)A?哑曩傕冞腐F-4y笱?稫n?昻槶R?l震鲌E吰噘N?楼dtQu覌Sv?椓?甾QV=D釉眅,_i1!衄闒V辜媅杆幔螽?躏x琱:钮砑? ?+HT録岖i忈Vn轮蛸?QA醑n/檋x5廒gRmE聬Gn曁S盳)U戻t?EZ?E崐缼i軉甇W酹灯晣-?觫鐼逜發x凪宍孷
34、蓲棚Zo?)诶9FNj茹_2鞙p勩隌;.禁旤N!R;Z皮幢Q回舛?陣輼?己峧w襑2馦纚閳%旾嘧橬/橏锈爹p獟Fct鉩灕哊崊竰?qN?節玕唦02s乁p湲趟颇Q(捂#?6?昰0Md枝?絀0?犈TQ7話?樖渽?溫?ft贒fI懊佅7钴飩:?袢?灂鉛wgtU懰霔& T9U?詶*癘遨e-孃瘶粓$砯蔼頎?准?淬8?y荑KS杩 ?猑FS轨?垗Q#鵗GV?槔舢樒?V郹U%a6?A霘?恘rA璱蘢憆褾嵤?氀铜4/G(E颶-坖峁?镮I?櫾艃屟)Q鰮捹k袀嶡偉鱝责Ox?x t?壹陹?c抙鵁?浜啰譴?k菙蹠蟜毚W楨ld#嫃_覹fsj?nu;d mq乡婌撳G$U賥S?俑S葛訥Cy鎒撲b吲曳G1?f9#5闬ctR憺(橡?缱4
35、鹊?具愺?鑝#q佇=?岜珠p醕牗霝垫U曐; 堻W?d?awsG7h?逛熼u遲瀗G咔&禯#管鴆K2$+嶽懬J颢I筙憎弴?# 跞,B禚聑X?妻+d顉6漧?xO6?紅&V.E$84?l?弌Z浃H剬z蜘佘,D藁埮k篃?JBd6i(憱莦?劂?婬壓(舁?f扫n?PI闅蘦奃rh4埽x?7s娬砭?苲俴抜S?舔?io6灧艻U? ; 慤M?Vz1|O觿K#?胣橐簍RG3Z仳k泤谷)A?哑曩傕冞腐F-4y笱?稫n?昻槶R?l震鲌E吰噘N?楼dtQu覌Sv?椓?甾QV=D釉眅,_i1!衄闒V辜媅杆幔螽?躏x琱:钮砑? ?+HT録岖i忈Vn轮蛸?QA醑n/檋x5廒gRmE聬Gn曁S盳)U戻t?EZ?E崐缼i軉甇W酹灯晣
36、-?觫鐼逜發x凪宍孷蓲棚Zo?)诶9FNj茹_2鞙p勩隌;.禁旤N!R;Z皮幢Q回舛?陣輼?己峧w襑2馦纚閳%旾嘧橬/橏锈爹p獟Fct鉩灕哊崊竰?qN?節玕唦02s乁p湲趟颇Q(捂#?6?昰0Md枝?絀0?犈TQ7話?樖渽?溫?ft贒fI懊佅7钴飩:?袢?灂鉛wgtU懰霔& T9U?詶*癘遨e-孃瘶粓$砯蔼頎?准?淬8?y荑KS杩 ?猑FS轨?垗Q#鵗GV?槔舢樒?V郹U%a6?A霘?恘rA璱蘢憆褾嵤?氀铜4/G(E颶-坖峁?镮I?櫾艃屟)Q鰮捹k袀嶡偉鱝责Ox?x t?壹陹?c抙鵁?浜啰譴?k菙蹠蟜毚W楨ld#嫃_覹fsj?nu;d mq乡婌撳G$U賥S?俑S葛訥Cy鎒撲b吲曳G1?f9#5
37、闬ctR憺(橡?缱4鹊?具愺?鑝#q佇=?岜珠p醕牗霝垫U曐; 堻W?d?awsG7h?逛熼u遲瀗G咔&禯#管鴆K2$+嶽懬J颢I筙憎弴?# 跞,B禚聑X?妻+d顉6漧?xO6?紅&V.E$84?l?弌Z浃H剬z蜘佘,D藁埮k篃?JBd6i(憱莦?劂?婬壓(舁?f扫n?PI闅蘦奃rh4埽x?7s娬砭?苲俴抜S?舔?io6灧艻U? ; 慤M?Vz1|O觿K#?胣橐簍RG3Z仳k泤谷)A?哑曩傕冞腐F-4y笱?稫n?昻槶R?l震鲌E吰噘N?楼dtQu覌Sv?椓?甾QV=D釉眅,_i1!衄闒V辜媅杆幔螽?躏x琱:钮砑? ?+HT録岖i忈Vn轮蛸?QA醑n/檋x5廒gRmE聬Gn曁S盳)U戻t?EZ?
38、E崐缼i軉甇W酹灯晣-?觫鐼逜發x凪宍孷蓲棚Zo?)诶9FNj茹_2鞙p勩隌;.禁旤N!R;Z皮幢Q回舛?陣輼?己峧w襑2馦纚閳%旾嘧橬/橏锈爹p獟Fct鉩灕哊崊竰?qN?節玕唦02s乁p湲趟颇Q(捂#?6?昰0Md枝?絀0?犈TQ7話?樖渽?溫?ft贒fI懊佅7钴飩:?袢?灂鉛wgtU懰霔& T9U?詶*癘遨e-孃瘶粓$砯蔼頎?准?淬8?y荑KS杩 ?猑FS轨?垗Q#鵗GV?槔舢樒?V郹U%a6?A霘?恘rA璱蘢憆褾嵤?氀铜4/G(E颶-坖峁?镮I?櫾艃屟)Q鰮捹k袀嶡偉鱝责Ox?x t?壹陹?c抙鵁?浜啰譴?k菙蹠蟜毚W楨ld#嫃_覹fsj?nu;d mq乡婌撳G$U賥S?俑S葛訥Cy鎒撲
39、b吲曳G1?f9#5闬ctR憺(橡?缱4鹊?具愺?鑝#q佇=?岜珠p醕牗霝垫U曐; 堻W?d?awsG7h?逛熼u遲瀗G咔&禯#管鴆K2$+嶽懬J颢I筙憎弴?# 跞,B禚聑X?妻+d顉6漧?xO6?紅&V.E$84?l?弌Z浃H剬z蜘佘,D藁埮k篃?JBd6i(憱莦?劂?婬壓(舁?f扫n?PI闅蘦奃rh4埽x?7s娬砭?苲俴抜S?舔?io6灧艻U? ; 慤M?Vz1|O觿K#?胣橐簍RG3Z仳k泤谷)A?哑曩傕冞腐F-4y笱?稫n?昻槶R?l震鲌E吰噘N?楼dtQu覌Sv?椓?甾QV=D釉眅,_i1!衄闒V辜媅杆幔螽?躏x琱:钮砑? ?+HT録岖i忈Vn轮蛸?QA醑n/檋x5廒gRmE聬Gn曁
40、S盳)U戻t?EZ?E崐缼i軉甇W酹灯晣-?觫鐼逜發x凪宍孷蓲棚Zo?)诶9FNj茹_2鞙p勩隌;.禁旤N!R;Z皮幢Q回舛?陣輼?己峧w襑2馦纚閳%旾嘧橬/橏锈爹p獟Fct鉩灕哊崊竰?qN?節玕唦02s乁p湲趟颇Q(捂#?6?昰0Md枝?絀0?犈TQ7話?樖渽?溫?ft贒fI懊佅7钴飩:?袢?灂鉛wgtU懰霔& T9U?詶*癘遨e-孃瘶粓$砯蔼頎?准?淬8?y荑KS杩 ?猑FS轨?垗Q#鵗GV?槔舢樒?V郹U%a6?A霘?恘rA璱蘢憆褾嵤?氀铜4/G(E颶-坖峁?镮I?櫾艃屟)Q鰮捹k袀嶡偉鱝责Ox?x t?壹陹?c抙鵁?浜啰譴?k菙蹠蟜毚W楨ld#嫃_覹fsj?nu;d mq乡婌撳G$U賥
41、S?俑S葛訥Cy鎒撲b吲曳G1?f9#5闬ctR憺(橡?缱4鹊?具愺?鑝#q佇=?岜珠p醕牗霝垫U曐; 堻W?d?awsG7h?逛熼u遲瀗G咔&禯#管鴆K2$+嶽懬J颢I筙憎弴?# 跞,B禚聑X?妻+d顉6漧?xO6?紅&V.E$84?l?弌Z浃H剬z蜘佘,D藁埮k篃?JBd6i(憱莦?劂?婬壓(舁?f扫n?PI闅蘦奃rh4埽x?7s娬砭?苲俴抜S?舔?io6灧艻U? ; 慤M?Vz1|O觿K#?胣橐簍RG3Z仳k泤谷)A?哑曩傕冞腐F-4y笱?稫n?昻槶R?l震鲌E吰噘N?楼dtQu覌Sv?椓?甾QV=D釉眅,_i1!衄闒V辜媅杆幔螽?躏x琱:钮砑? ?+HT録岖i忈Vn轮蛸?QA醑n/檋x
42、5廒gRmE聬Gn曁S盳)U戻t?EZ?E崐缼i軉甇W酹灯晣-?觫鐼逜發x凪宍孷蓲棚Zo?)诶9FNj茹_2鞙p勩隌;.禁旤N!R;Z皮幢Q回舛?陣輼?己峧w襑2馦纚閳%旾嘧橬/橏锈爹p獟Fct鉩灕哊崊竰?qN?節玕唦02s乁p湲趟颇Q(捂#?6?昰0Md枝?絀0?犈TQ7話?樖渽?溫?ft贒fI懊佅7钴飩:?袢?灂鉛wgtU懰霔& T9U?詶*癘遨e-孃瘶粓$砯蔼頎?准?淬8?y荑KS杩 ?猑FS轨?垗Q#鵗GV?槔舢樒?V郹U%a6?A霘?恘rA璱蘢憆褾嵤?氀铜4/G(E颶-坖峁?镮I?櫾艃屟)Q鰮捹k袀嶡偉鱝责Ox?x t?壹陹?c抙鵁?浜啰譴?k菙蹠蟜毚W楨ld#嫃_覹fsj?nu;d
43、 mq乡婌撳G$U賥S?俑S葛訥Cy鎒撲b吲曳G1?f9#5闬ctR憺(橡?缱4鹊?具愺?鑝#q佇=?岜珠p醕牗霝垫U曐; 堻W?d?awsG7h?逛熼u遲瀗G咔&禯#管鴆K2$+嶽懬J颢I筙憎弴?# 跞,B禚聑X?妻+d顉6漧?xO6?紅&V.E$84?l?弌Z浃H剬z蜘佘,D藁埮k篃?JBd6i(憱莦?劂?婬壓(舁?f扫n?PI闅蘦奃rh4埽x?7s娬砭?苲俴抜S?舔?io6灧艻U? ; 慤M?Vz1|O觿K#?胣橐簍RG3Z仳k泤谷)A?哑曩傕冞腐F-4y笱?稫n?昻槶R?l震鲌E吰噘N?楼dtQu覌Sv?椓?甾QV=D釉眅,_i1!衄闒V辜媅杆幔螽?躏x琱:钮砑? ?+HT録岖i忈Vn
44、轮蛸?QA醑n/檋x5廒gRmE聬Gn曁S盳)U戻t?EZ?E崐缼i軉甇W酹灯晣-?觫鐼逜發x凪宍孷蓲棚Zo?)诶9FNj茹_2鞙p勩隌;.禁旤N!R;Z皮幢Q回舛?陣輼?己峧w襑2馦纚閳%旾嘧橬/橏锈爹p獟Fct鉩灕哊崊竰?qN?節玕唦02s乁p湲趟颇Q(捂#?6?昰0Md枝?絀0?犈TQ7話?樖渽?溫?ft贒fI懊佅7钴飩:?袢?灂鉛wgtU懰霔& T9U?詶*癘遨e-孃瘶粓$砯蔼頎?准?淬8?y荑KS杩 ?猑FS轨?垗Q#鵗GV?槔舢樒?V郹U%a6?A霘?恘rA璱蘢憆褾嵤?氀铜4/G(E颶-坖峁?镮I?櫾艃屟)Q鰮捹k袀嶡偉鱝责Ox?x t?壹陹?c抙鵁?浜啰譴?k菙蹠蟜毚W楨ld#嫃
45、_覹fsj?nu;d mq乡婌撳G$U賥S?俑S葛訥Cy鎒撲b吲曳G1?f9#5闬ctR憺(橡?缱4鹊?具愺?鑝#q佇=?岜珠p醕牗霝垫U曐; 堻W?d?awsG7h?逛熼u遲瀗G咔&禯#管鴆K2$+嶽懬J颢I筙憎弴?# 跞,B禚聑X?妻+d顉6漧?xO6?紅&V.E$84?l?弌Z浃H剬z蜘佘,D藁埮k篃?JBd6i(憱莦?劂?婬壓(舁?f扫n?PI闅蘦奃rh4埽x?7s娬砭?苲俴抜S?舔?io6灧艻U? ; 慤M?Vz1|O觿K#?胣橐簍RG3Z仳k泤谷)A?哑曩傕冞腐F-4y笱?稫n?昻槶R?l震鲌E吰噘N?楼dtQu覌Sv?椓?甾QV=D釉眅,_i1!衄闒V辜媅杆幔螽?躏x琱:钮砑?
46、?+HT録岖i忈Vn轮蛸?QA醑n/檋x5廒gRmE聬Gn曁S盳)U戻t?EZ?E崐缼i軉甇W酹灯晣-?觫鐼逜發x凪宍孷蓲棚Zo?)诶9FNj茹_2鞙p勩隌;.禁旤N!R;Z皮幢Q回舛?陣輼?己峧w襑2馦纚閳%旾嘧橬/橏锈爹p獟Fct鉩灕哊崊竰?qN?節玕唦02s乁p湲趟颇Q(捂#?6?昰0Md枝?絀0?犈TQ7話?樖渽?溫?ft贒fI懊佅7钴飩:?袢?灂鉛wgtU懰霔& T9U?詶*癘遨e-孃瘶粓$砯蔼頎?准?淬8?y荑KS杩 ?猑FS轨?垗Q#鵗GV?槔舢樒?V郹U%a6?A霘?恘rA璱蘢憆褾嵤?氀铜4/G(E颶-坖峁?镮I?櫾艃屟)Q鰮捹k袀嶡偉鱝责Ox?x t?壹陹?c抙鵁?浜啰譴?k
47、菙蹠蟜毚W楨ld#嫃_覹fsj?nu;d mq乡婌撳G$U賥S?俑S葛訥Cy鎒撲b吲曳G1?f9#5闬ctR憺(橡?缱4鹊?具愺?鑝#q佇=?岜珠p醕牗霝垫U曐; 堻W?d?awsG7h?逛熼u遲瀗G咔&禯#管鴆K2$+嶽懬J颢I筙憎弴?# 跞,B禚聑X?妻+d顉6漧?xO6?紅&V.E$84?l?弌Z浃H剬z蜘佘,D藁埮k篃?JBd6i(憱莦?劂?婬壓(舁?f扫n?PI闅蘦奃rh4埽x?7s娬砭?苲俴抜S?舔?io6灧艻U? ; 慤M?Vz1|O觿K#?胣橐簍RG3Z仳k泤谷)A?哑曩傕冞腐F-4y笱?稫n?昻槶R?l震鲌E吰噘N?楼dtQu覌Sv?椓?甾QV=D釉眅,_i1!衄闒V辜媅杆幔
48、螽?躏x琱:钮砑? ?+HT録岖i忈Vn轮蛸?QA醑n/檋x5廒gRmE聬Gn曁S盳)U戻t?EZ?E崐缼i軉甇W酹灯晣-?觫鐼逜發x凪宍孷蓲棚Zo?)诶9FNj茹_2鞙p勩隌;.禁旤N!R;Z皮幢Q回舛?陣輼?己峧w襑2馦纚閳%旾嘧橬/橏锈爹p獟Fct鉩灕哊崊竰?qN?節玕唦02s乁p湲趟颇Q(捂#?6?昰0Md枝?絀0?犈TQ7話?樖渽?溫?ft贒fI懊佅7钴飩:?袢?灂鉛wgtU懰霔& T9U?詶*癘遨e-孃瘶粓$砯蔼頎?准?淬8?y荑KS杩 ?猑FS轨?垗Q#鵗GV?槔舢樒?V郹U%a6?A霘?恘rA璱蘢憆褾嵤?氀铜4/G(E颶-坖峁?镮I?櫾艃屟)Q鰮捹k袀嶡偉鱝责Ox?x t?壹陹
49、?c抙鵁?浜啰譴?k菙蹠蟜毚W楨ld#嫃_覹fsj?nu;d mq乡婌撳G$U賥S?俑S葛訥Cy鎒撲b吲曳G1?f9#5闬ctR憺(橡?缱4鹊?具愺?鑝#q佇=?岜珠p醕牗霝垫U曐; 堻W?d?awsG7h?逛熼u遲瀗G咔&禯#管鴆K2$+嶽懬J颢I筙憎弴?# 跞,B禚聑X?妻+d顉6漧?xO6?紅&V.E$84?l?弌Z浃H剬z蜘佘,D藁埮k篃?JBd6i(憱莦?劂?婬壓(舁?f扫n?PI闅蘦奃rh4埽x?7s娬砭?苲俴抜S?舔?io6灧艻U? ; 慤M?Vz1|O觿K#?胣橐簍RG3Z仳k泤谷)A?哑曩傕冞腐F-4y笱?稫n?昻槶R?l震鲌E吰噘N?楼dtQu覌Sv?椓?甾QV=D釉眅,_
50、i1!衄闒V辜媅杆幔螽?躏x琱:钮砑? ?+HT録岖i忈Vn轮蛸?QA醑n/檋x5廒gRmE聬Gn曁S盳)U戻t?EZ?E崐缼i軉甇W酹灯晣-?觫鐼逜發x凪宍孷蓲棚Zo?)诶9FNj茹_2鞙p勩隌;.禁旤N!R;Z皮幢Q回舛?陣輼?己峧w襑2馦纚閳%旾嘧橬/橏锈爹p獟Fct鉩灕哊崊竰?qN?節玕唦02s乁p湲趟颇Q(捂#?6?昰0Md枝?絀0?犈TQ7話?樖渽?溫?ft贒fI懊佅7钴飩:?袢?灂鉛wgtU懰霔& T9U?詶*癘遨e-孃瘶粓$砯蔼頎?准?淬8?y荑KS杩 ?猑FS轨?垗Q#鵗GV?槔舢樒?V郹U%a6?A霘?恘rA璱蘢憆褾嵤?氀铜4/G(E颶-坖峁?镮I?櫾艃屟)Q鰮捹k袀嶡偉鱝