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1、销售洗脑读后感我利用这一周的时间仔细阅读了销售洗脑这本书,确实收获了许多。首 先销售是相通的,不管销售什么,很多逻辑和技巧其实是脉相承的。其次我再 次理解了为什么要读这本书,经验和感悟是需要去经历,去犯错得到的,当然还 有一种途径，就是通过学习别人的经验,可以通过别人的言传身教，也可以通过 自己去阅读感悟。而这本书是许多伟大成功的销售员深入研究的结果，为我们迅 速成长节约了时间,我们自己去试错的成本也比较高，这本书提供了一个成长的 捷径,需要我们反复阅读，感悟与反思。我在自己看到的基础上，结合自己的所思所想，提炼了一些自己有很高的共 鸣和自己目前比较欠缺的地方进行深入解读。1 .不做准备，不进
2、卖场这里的准备包括了我们个人情绪的准备，专业知识的准备，包括了厅堂环境 的准备。作为一名理财经理，我们每天的班前工作也重要，打扫位,营造整洁 专业的环境，调整好自己的情绪，不管当下自己的情绪是什么，都要调整到专业 的工作状态。同时对目前在售的产品，近期的财经资讯，热点话题，今天的重点 工作都要提前做好准备。每一天的班前准备是很重要的,贯穿了每一天,每个阶 段的工作逻辑和状态。除了常规的班前准备，我想这里的准备还包括了不要停止学习，不要停止学 习产品，不要停止学习财经知识,时刻做个专业的人。因为我们不知道各类产 品的潜在的目标客户什么时候出现,什么时候到访,我们只能时刻准备着。这样 的准备还可以
3、帮助我们在与客户的交谈中能及时发现客户的营销机会。我需要每 天努力学习,成为客户所期待的专业人士。2 .抓住每一个进门的客户每个进门的客户都是有品牌成本的，我们可能平时比较重点关注有明确业 务需求的客户。我们支行地址偏远,平时流量客户不多，但我也反思了下。我们 并没有抓住每一个进门的客户。送快递的小哥，送外卖的小哥,问路的路人,办 理对公业务的客户,来进行查冻扣的警察等等一系列进入到我们厅堂的人,我们 有没有都开口介绍我们民生银行品牌和产品?答案是否定的。其实每个进门的 客户都是我们潜在的目标客户,以后都有可能成为我们的客户，我们需要为此付 出的努力。3 .重要的是客户想要什么,而不是我喜欢什
4、么作为理财经理,平时接触的产品很多,而每个理财经理都会根据自己的偏好 去主动选择推荐的产品。其实产品本身是没有好坏之分的，有的理财经理比较激 进,擅长基金类产品,有的理财经理偏保守,会主推保险类,理财类产品。但其 实真正的销售不是销售员自己喜欢什么,而是客户真正想要什么,我们作为销售 员,要热情的销售，不管我喜欢还是讨厌，客观的向客户介绍各类产品。4 .保持服务和销售的热情如同服务样,可能我的服务或者销售动作今天已经重复了很多次,但是我 接待的每一个客户都是第一次接受我的服务和销售工作。我不能因为自己觉得枯 燥，乏味而去怠慢我的每一位客户。不管我介绍了多少次,不管我觉得这个产品 有多么普通,即
5、使已经介绍过成百上千次了,我还要保证我的介绍像第一次介绍 产品那样新鲜和令人激动。5 .学会观察客户在与客户的交流中,这点尤为重要，产品销售不是个人的独角戏,需要 与客户互动,随时观察客户的情绪和动作,根据客户表现出的动作和情绪，调整 自己的销售节奏和方式。要让客户觉得舒服,而不是不自在。6 .让我的客户喜欢我和信任我其实销售除了销售产品,更重要的是销售自己。在一次次交流和接触中,我 们要真正做到专业,耐心，真诚,细心,学会倾听客户的想法,让客户觉得你值 得信任。其实朋友圈就是个很好营销自己的平台,经常发些专业的资讯并加 上自己的看法,可以营造出专业的形象。同时做个积极向上有正能量的人,客 户
6、会慢慢喜欢你并信任你。7 .形成自己的销售风格和话术每个产品的介绍都是客观呆板的,就是些卖点的罗列。我们首先需要自己 去学习并理解，再形成自己的话术。讲人话说给客户听。并不是讲很多的专业术 语客户就会觉得你专业,反而会产生距离感。我们需要用浅显的语言把产品剖析 给客户听,让客户真正理解。同时我们需要造梦,产品是冰冷的,但是加上情绪 的渲染，未来的规划的画面，一切就会变得生动起来，客户也会更加感同身受。8 .优秀的演示能力销售既是物质的,也是情感的。我们在销售过程中,往往会罗列产品的卖点 和特点讲给客户听,但发现客户的共鸣会很少，其实客户真正关注的不是某个产 品的特点,而是他买个这个产品的利益和
7、价值什么,毕竟人都是驱利的。这也说 明了为什么基金获利的客户能更容易再次购买基金产品。我们销售时仅仅罗列产 品的各种特点是不够的，要让客户理解购买这个产品的价值,客户一旦理解了价 值，确定价值的重要性,这个产品是什么,有什么特点反而不是那么重要了。我 们正确的销售流程是特点优点价值。9 .发现客户底层的购买动机在销售的过程中，要多问为什么，理清客户购买的逻辑顺序,按照客户的意 愿去匹配商品。了解客户越多,就越有能力帮助客户选择自己真正想要的商品, 从而达成交易。我们在销售中，不要只冷冰冰介绍产品，要多问,多听。10 .避免落入比较的圈套我们在销售的过程中，针对每个产品自身固有的价值去介绍，每个
8、产品设计 出来都有自身存在的价值，不要为了重点销售的产品而去贬低自家其他的产品。 可以跟客户介绍不同产品的特点和优点,而不要刻意放大某类产品的缺点,这 样也会让客户对我们的品牌产生不好的印象。其次不要贬低同业，这样会自毁形 象，同时也会让客户感动不舒服。11 .异议不等于没有成交销售过程中出现异议是再正常不过了，有的异议是客户拒绝的借口，也有的 异议只是客户强烈购买意愿前的疑虑。客户是需要时间做决定的,我们在遇到异 议时,不能一直催促成交，这样会引起客户的反感。遇到异议时,我们需要一对 一去解答客户的疑虑。同时这个世界上还有很多人是不会做决定的，当遇到这样 的情况时,我们也可以根据实际情况,去促单。12 .交易完成后的表现在交易完成后,继续表现出对客户的关心，不仅能使我显得值得信赖，还能 表现出我的真诚。销售绝不是客户购买后就结束了，真正区别服务的其实刚刚 开始。这样持续的服务有可能让客户更加信任你,愿意再次购买或者转介绍。真正可怕的是客户觉得我作为一名理财经理的作用无关紧要，特别是现在电 子渠道这么发达的时代,在以后的工作中,我对自己的定位是:希望自己更加专 业,值得信任,客户在进行投资理财时会向我寻求建议,同时也依赖我为他们挑 选的产品。